東莞厚街售計(jì)劃(共18頁).ppt

1、u市場分析市場分析u銷售策略銷售策略u(píng)行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃u組織架構(gòu)組織架構(gòu)-居住人口/流動(dòng)人口： 82,427/100,000總?cè)丝冢?82,427-人均收入：13,200元/年-地區(qū)面積：126平方公里-覆蓋區(qū)域主要是厚街鎮(zhèn)和 其他21個(gè)管理區(qū)的中心區(qū)。東莞市大嶺山虎門 沙田道窖厚街鎮(zhèn)厚街鎮(zhèn)-市場客戶狀況客戶分布情況: 類型類型 數(shù)量數(shù)量 比例比例士多 85266.77% (重點(diǎn)士多: 198 ; 非重點(diǎn)士多: 654)超市 1279.95 % (A類：5 ; B類: 24 ; C類：98) 餐飲 28522.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37)學(xué)校 12 0.94

2、% (中學(xué) : 4，小學(xué): 8 , 共有士多13間) 合計(jì)合計(jì) 1276 100%u市場鋪貨率對(duì)比情況-士多百事 67% 可口 98.5% -商場 百事 79% 可口 93%-餐飲百事 56% 可口 84%-平均SKUu包裝與價(jià)格 可口可口 學(xué)校 12.50 (進(jìn)貨3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶蓋；和商店簽訂年銷售合同,超額 完成銷售獎(jiǎng)勵(lì)0.60元/箱。-以上是學(xué)校士多192ML的促銷。) 批發(fā)到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51 注：355CAN士多進(jìn)貨價(jià)為45.00，可送2L 1支。

3、 u包裝與價(jià)格包裝與價(jià)格百事百事 學(xué)校 12.50 批發(fā)到士多 13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00 注：2L包裝非常少量， 市場鋪貨率-0.31% 其情況為： 可口 批發(fā)到士多價(jià)-53.00,另送1支2L 零售價(jià)- 6.50 市場鋪貨率-0.31% 零售價(jià)- 6.50 u銷量(厚街)百事銷量分析百事銷量分析 類型類型 數(shù)量數(shù)量 銷量銷量/月月(Row case) 年銷量年銷量 平均每間平均每間/月月 (調(diào)查時(shí)間調(diào)查時(shí)間-10月月/99年年) 士多 852 3,408 40,896 4 學(xué)校 13 1,040

4、9,360 80 商場 127 1,397 16,764 11 餐飲 285 1,140 13,680 4 可口銷量分析可口銷量分析類型類型 數(shù)量數(shù)量 銷量銷量/月月(Row case) 年銷量年銷量 平均每間平均每間/月月 (調(diào)查時(shí)間調(diào)查時(shí)間-10月月/99年年) 士多 852 5,112 61,344 6 學(xué)校 13 1,560 14,040 120 商場 127 2,286 27,432 18 餐飲 285 2,850 34,200 10 u銷售系統(tǒng)-以傳統(tǒng)批發(fā)為主,年豐直銷定期拜訪人 數(shù) 8T 2部)冰 箱 48店 牌 4現(xiàn) 調(diào) 機(jī) 7 注：可口直銷服務(wù)一般，街上較少。 出現(xiàn)最多的是新

5、奇士的P.O.P。 渠道調(diào)查匯總-士多士多數(shù)： 402 (其中重點(diǎn)客戶：61 非重點(diǎn)： 341 ) (百事客戶：268占67%，可口客戶：396占98.5%)市場設(shè)備投放：百事：店牌16 可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太陽傘9貨物主要來源：批發(fā)街，直銷車平均每周銷量：百事：0.5-1箱 可口：1-2箱訂貨周期：4周SKU調(diào)查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78 瓶箱227 67 11

6、 96 21 422 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72 渠道調(diào)查匯總-商場商場數(shù)：106 (其中A：5 B：27 C：74 ) (百事客戶：84占79% 可口客戶：98占93%)市場設(shè)備投放：百事：冰箱3，水柜2 可口：冰箱9，水柜7，陳列架2，現(xiàn)調(diào)機(jī)2貨物主要來源：虎門太平，年豐，洋通訂貨周期：1周SKU調(diào)查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 85 85 9 61

7、26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8 渠道調(diào)查匯總-學(xué)校學(xué)校士多數(shù)： 13 (中學(xué)：4 小學(xué)：8 )(百事100%占有，可口100%占有)市場設(shè)備投放：百事：水柜4 可口：水柜6，太陽傘9，陳列架1，現(xiàn)調(diào)機(jī)1貨物主要來源：年豐/洋通平均每周銷量：百事：20箱 可口：30箱訂貨周期：2周SKU調(diào)查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7

8、M P 7 M TOTAL PER 百事 瓶箱286 105 10 401 31 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5瓶箱390 136 7 533 41渠道調(diào)查匯總-餐飲餐飲數(shù)： 177 (中餐：153 西餐：13 其他：11 )(百事客戶：99占56%，可口客戶：148占84%)市場設(shè)備投放：百事：店牌5 可口：店牌3，冰箱11，太陽傘16，現(xiàn)調(diào)機(jī)2貨物主要來源：年豐，本地批發(fā)平均每周銷量：百事： 1-1.5箱 可口：2-3箱訂貨周期：3周SKU調(diào)查： 192RB 355/250 CAN 0.6

9、 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL per 百事 17 110 0 23 31 0 181 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 156 65 0 33 31 0 285 1.6渠道調(diào)查匯總(厚街)客戶數(shù)： 698 (士多：402 商場：106 學(xué)校：13 餐飲：177 )市場設(shè)備投放：百事：店牌21，冰箱3，水柜6 可口：店牌5，冰箱23，水柜16 太陽傘34，陳列架4，現(xiàn)調(diào)機(jī)5貨物主要來源：年豐，本地批發(fā)，洋通訂貨周期：2周SKU調(diào)查： 192RB 355/250 CAN 0.6

10、1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2瓶箱513 172 21 96 21 0 823 1.2 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7 瓶箱586 276 10 217 137 0 1226 1.8 市場分析(厚街)渠道分析渠道分析 渠道 工作重點(diǎn)

11、士多：加強(qiáng)膠瓶促銷和鋪貨率的提高。商場：提高鋪貨率。學(xué)校：進(jìn)行消費(fèi)者促銷和設(shè)備投放。餐飲：提高鋪貨率。較受歡迎的電視臺(tái)：香港臺(tái)，珠江臺(tái)u銷售系統(tǒng) -DSD- WHOLESALE 士多75 % 639 25 % 213 超市 65 % 83 35 % 44 學(xué)校 100 % 12 餐飲50 % 143 50 % 142 合計(jì)合計(jì) 68.7% 877 31.3% 399 u價(jià)格與包裝 (每箱 ) 包裝 直銷價(jià) 促銷方式 折實(shí)價(jià)355CAN 40.00 PET(PET(L2LPET 40.00 1LPET 61.00 L促銷時(shí)間:12/20/99-1/30/2000u冰箱260型: 55臺(tái)(投放重點(diǎn)

12、士多，類商場)u水柜： 35臺(tái)(投放學(xué)校，重點(diǎn)士多)u冰箱400型：8臺(tái)(投放A類商場，娛樂場所)u太陽傘70把，投放重點(diǎn)士多店。(重點(diǎn)士多198間)u店 牌 投 放 ： 150塊 u投放:RB192(200)700 箱， RB355 1800箱百事 200 箱 (主要投放學(xué)校) 1200箱(70%士多投放)七喜 300 箱(200ml)(投放學(xué)校和重點(diǎn)士多) 400箱(30%士多投放)美年達(dá) 200 箱(200ml) (投放學(xué)校和重點(diǎn)士多) 200箱(30%士多投放) 組織架構(gòu)組織架構(gòu)()百事銷售主管百事銷售主管(1P)分銷商銷售員分銷商銷售員(3D)財(cái)務(wù)及銷售助理財(cái)務(wù)及銷售助理(2D)倉管及搬運(yùn)倉管及搬運(yùn)(2D)司機(jī)及搬運(yùn)司機(jī)及搬運(yùn)(3D)負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶-