市場調(diào)研及銷售道具

1、開展市場調(diào)研的方式方法什么是市場調(diào)研？我們?yōu)槭裁匆鍪袌稣{(diào)研？市場調(diào)研也稱市場調(diào)查，是指應用各種調(diào)查方式、方法，收集、整理、分析市場資料，對市場狀況進行反映或描述，以認識市場發(fā)展變化規(guī)律的過程。市場調(diào)研定義作為一個成功的售樓員，你應該充分掌握各項資料，這將是你成功的堅強基石。我們?yōu)槭裁匆鍪袌稣{(diào)研？了解自己認識對手項目環(huán)境調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：商業(yè)配套教育配套醫(yī)療配套交通配套生活配套板塊劣勢環(huán)境。調(diào)研要求：細致入微調(diào)研成果：跑盤地圖了解自己跑盤地圖范本跑盤地圖上需標明：l 各樓盤名稱并圈出四至，注明重點樓盤；l 主要生活配套設施（大型賣場、學校、醫(yī)院等）l 共建配套自然景觀（公園，綠地，河流）l 標注

2、公交站點及其走向（XX路通往人民廣場）l 化工污染、高壓電線、污染源等劣勢環(huán)境項目環(huán)境調(diào)研為什么要調(diào)研板塊劣勢環(huán)境？項目環(huán)境調(diào)研綠寶園樣板房窗簾的故事什么樣的項目才能稱之為競品？搶奪我們“客戶”的項目就是我們的競品競品調(diào)研認識對手根據(jù)我們對“競品”的定義，我們將通過分析客戶購房三大關注點來選取競品區(qū)位產(chǎn)品價格所有可以成為競品的項目 尋找與本案同類型或可替代型產(chǎn)品; 從地緣、交通、資源等外部環(huán)境角度上尋找與本案條件相似的項目; 尋找本案單價或總價相似的項目;競品調(diào)研主要競爭研究：l 項目基本信息: 交通動線、周邊的生活機能l 項目的對比：品牌、位置、建筑密度、 戶型、景觀、物業(yè)l 推案去化情況分

3、析，后續(xù)房源分析l 目前在售產(chǎn)品戶型、價格、去化情況l 企劃表現(xiàn)分析競品調(diào)研調(diào)研要求：全面、真實調(diào)研成果：制作競品市調(diào)表。競品調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：a) 對競品進行實地調(diào)研。走訪各主力競品，了解競品基礎概況，鑒賞產(chǎn)品力（包括售樓處包裝、樣板段表現(xiàn)，樣板房包裝等）調(diào)研目的：通過對競品產(chǎn)品力的對比了解，更清楚掌握自身項目的優(yōu)劣勢所在，動態(tài)修改對客戶的說辭！競品調(diào)研方式方法：網(wǎng)絡實地調(diào)查法又稱“踩盤”1. 可通過項目樓書等資料，查閱相關基礎資料。2. 請教同行，深入詢問。3. 專門準備： 充分了解調(diào)研目的及內(nèi)容，通過前期準備，匯總尚未了解的信息以及有待考證的信息。 選擇適當?shù)慕榻B人給予介紹，以取得對方的信任

4、。 學習與被研究者建立良好關系的“訣竅”。競品調(diào)研方式方法：踩盤實用小技巧l二不、二忌二不：不要太專業(yè)、不要留假電話二忌：忌貶低別人的樓盤、忌同性接觸l時間選擇跑盤時間，最好選擇周六、日上午10：3011：00或下午3：005：00，因為這個時候去的更可能是誠意客戶，并且這也是銷售代表更忙的時候，不會仔細辨認你是否是跑盤的。l記錄工具錄音筆、照相機、手機一些重要的信息要記錄下來，舍去次要的信息。競品調(diào)研方式方法：踩盤討論時間你認為市調(diào)表格中需要體現(xiàn)哪些內(nèi)容？競品項目資料競品環(huán)境分析競品產(chǎn)品分析SWOT分析去化分析小結競品調(diào)研競品市調(diào)表范本競品調(diào)研n調(diào)研內(nèi)容：b) 企劃表現(xiàn)分析。n調(diào)研目的：通過

5、觀測競品的各種宣傳資料進一步深入了解產(chǎn)品特性?；拘畔⒉町愄卣麂N售動作西郊林茵湖畔廣告訴求：不僅是高品位、高階層的身份象征，更是“唯經(jīng)典，唯生活”的傳世之作。賣點：1.美國學校正對面。2.社區(qū)配套：雙會所3.景觀：大湖景 關注廣告表現(xiàn)的內(nèi)容、形式、主要訴求、渠道佘山3號報紙廣告廣告訴求：正佘山精致小獨棟別墅賣點：1.自然資源，佘山2.建筑品質(zhì)，精致3.建筑類型：小獨棟別墅親民型，平民化，多元價值通過廣告看競爭樓盤的主要客戶群奢華型，豪門化，產(chǎn)品價值通過廣告分析競爭樓盤的主要客戶群經(jīng)典型，貴族化，收藏價值通過廣告分析競爭樓盤的主要客戶群文化型，養(yǎng)生性，環(huán)境價值通過廣告分析競爭樓盤的主要客戶群時尚

6、型，年輕化，個性價值通過廣告分析競爭樓盤的主要客戶群風格型，異域化，品位價值通過廣告分析競爭樓盤的主要客戶群暴利型，投資客，成長價值通過廣告分析競爭樓盤的主要客戶群如果通過上述方法仍無法達到我們以下的市調(diào)目標？1、直接競爭項目中，同樓層景觀房與非景觀房的價格差是多少？2、直接競爭項目中，拼接大平層產(chǎn)品客戶接受度是多少？3、直接競爭項目中，客戶樓層選擇集中于低區(qū)、中區(qū)、還是高區(qū)？4、直接競爭項目中，低區(qū)、中區(qū)、高區(qū)價格差如何制定？n小技巧：定期走訪區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤案場，與競品樓盤業(yè)務員建立“戰(zhàn)友”關系。及時了解競品客戶構成、價目表等“關鍵”信息。n調(diào)研目的：定期走訪競品案場，以“戰(zhàn)友”姿態(tài)與競

7、品業(yè)務員建立業(yè)務關系，可以更及時了解一些數(shù)據(jù)難以反映的“關鍵”信息。市場調(diào)研的總結案例一上海金地格林世界市調(diào)匯總金地格林世界金地格林世界項目總體量100（萬平方米）容積率0.67（綜合）綠化率65%產(chǎn)品類型小高層公寓、花園洋房疊加別墅、聯(lián)排別墅（多聯(lián)和獨院）、雙拼、獨棟主力產(chǎn)品疊加、聯(lián)排、小高層公寓開盤時間2005.05開盤主打產(chǎn)品聯(lián)排、疊加、公寓目前在售產(chǎn)品高爾夫景觀別墅與公寓分期開發(fā)四期五年開發(fā)完畢，目前第三期別墅開發(fā)中，每期開發(fā)各類產(chǎn)品都有一定比例推出，產(chǎn)品系配置完全項目銷售策略以西上海大規(guī)模低密度別墅區(qū)切入市場、隨著各項配套的成熟逐漸將項目定位調(diào)整為國際社區(qū)。強調(diào)項目別墅屬性、弱化公寓

8、產(chǎn)品形象項目經(jīng)濟項目經(jīng)濟參參數(shù)數(shù)盧爾公寓安瓦爾湖柯瑪仕莊園圣瓊斯灣布魯斯郡白金果嶺高爾夫公館第三大道金地格林世界分期開發(fā)示意圖三期二期一期金地格林世界三期推案現(xiàn)狀公寓按約定時間一次性付款優(yōu)惠28888元；新客戶由老業(yè)主陪同減免1年物業(yè)費（1.98元/月）；老業(yè)主享受2000元交通卡；贈送裝修不另行折入房價。別墅老業(yè)主購房優(yōu)惠1%；新客戶由老業(yè)主陪同減免1年物業(yè)費（2. 8元/月）；老業(yè)主享受10000元，不另行折入房價。按約定時間一次性付款優(yōu)惠1%；毛坯交房-09年5月26日；精裝交房-09年9月11日；均價12300元；均價20500-26000元；金地目前優(yōu)惠措施下定客戶可再按實際協(xié)商優(yōu)惠

9、幅度。第一階段(加溫期)第二階段(蓄水期)第三階段 (即將引爆期)第五階段(小高層推出)第第六六階段階段( (不同房源推出不同房源推出) )第四階段(盛大開盤期)第六階段(按照不同房源的釋出,分別做廣告表現(xiàn))聯(lián)排別墅戶型金地格林世界三期白金果嶺建筑面積：225平方米100南北雙庭院開放式地下空間,可隨意分割地下一層181840173415南北中庭各一個中庭面積達到72平米地上一層10221817臥室兩間朝北一間朝南地上二層101814715地上三層南北雙陽臺項目外部環(huán)境：挑戰(zhàn)與機會并存金地格林世界在08年月推出126套聯(lián)排別墅，目前該批別墅去化了31.7%.從成交量來看，該項目自5月推出聯(lián)排后

10、，去化較為穩(wěn)定，每周在15套左右。從成交均價來看，金地格林世界月開盤當月成交均價為18912元/，在月達到一個價格最高點后，逐步下降。目前9月該項目成交均價達到18816元/。號稱2100畝地金地集團在上海最大的項目位于南翔中部滬嘉高速公路的北面共規(guī)劃有獨棟別墅獨棟別墅雙拼別墅雙拼別墅聯(lián)排別墅聯(lián)排別墅精裝修公寓精裝修公寓金地格林風范城依靠良好的規(guī)劃特色的產(chǎn)品和獨到的營銷手段獲得了良好的市場反響其去化率和去化速度表現(xiàn)良好金地集團的這個項目總體來說是成功的其產(chǎn)品力非常強在一定的范圍內(nèi)擁有良好的口碑有相當多的來人來電量在未來還會有相當?shù)墓克允谴蠹味▍^(qū)內(nèi)不可忽視的一個項目以以 上上是是我們對該我

11、們對該項目回顧項目回顧與分析與分析金地格林金地格林世界世界( (風范城風范城) )我們是沖鋒在第一線的戰(zhàn)士，我們最需要了解“敵情” 的人，只有做好了這些基礎的工作，才能做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售道具的應用和技巧 一位優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員，一定是一個非常善于使用銷售道具并讓這些道具為自己服務的人，還應懂得如何開動腦筋去使用個性化的銷售道具。 銷售道具是銷售的輔助設備，是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。什么是銷售道具？ 銷售道具能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿美好的想象和信心。熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適當?shù)臅r機、適當?shù)膱龊嫌羞x擇地加以運用，能使你的銷售如虎添翼，得到良

12、好的效果。銷售道具的作用？我們常用的銷售道具有哪些？ 我們平時接觸比較多的銷售道具主要有效果圖、模型、燈箱、展板、樓書、海報、DM、名片乃至于發(fā)展到彩信、短信、三維動畫、電視短片或是更先進的體驗式銷售道具Sales key-你的百寶箱n項目規(guī)劃總平圖n外立面效果圖n項目生活機能、配套、交通環(huán)境總圖n標準層、單套房型圖n定單、合同樣本n物業(yè)管理文件n簽約需知n貸款利率表n名片、折頁n各類銷售證照復印件等p過期的利率表p價目表p項目銷售講義p答客問等核對一下你的百寶箱是否準備好了 客戶對于自己相對熟悉的銷售員的來電和短信是不會反感的，一般情況下，有大約50%左右的你的客戶會回電或者回短信你，詳細詢

13、問后確定是否會接受邀約彩信、短信最便宜的道具你是否把所有的客戶都存入你的手機當中；你是否把各類項目信息發(fā)給每位意向客戶了；保證你的手機在白天有足夠的電力！在售樓處現(xiàn)場應用，配合銷售員的講解，替代傳統(tǒng)印刷樓書。體驗式銷售道具-電子樓書規(guī)劃模型的作用在于讓客戶更深刻、直觀的了解項目的區(qū)域狀況（包括交通、配套等等）項目規(guī)劃模型沙盤項目模型沙盤我們每天都在操練的沙盤說詞你是不是都用上了？ 注意你的站姿 注意你的語氣 你是否把該說的都說清楚了項目單體模型沙盤單體模型的作用在于讓客戶更深刻、直觀的體會到樓體立面或結構的特色樓書、折頁、DM的使用規(guī)范樓書是整個項目的總體介紹，是最終簽約客戶的資料必備品，樓書

14、中需要突出的是項目的整體營銷賣點，包括企業(yè)的品牌和未來的發(fā)展遠景！樓書 樓書是項目的臉面，最昂貴和最有保存價值的宣傳品，一般給到高級意向客戶和大定后的客戶，一方面啟動圈層營銷的作用，一方面給到老客戶作為紀念品！單片是低成本的銷售道具，主要用來在公共環(huán)境中體現(xiàn)項目優(yōu)勢和賣點。是大面積派發(fā)和投寄的主要載體，階段性能夠快速的調(diào)整訴求，并快速散發(fā)！DM 單片是用來郵寄，派發(fā)、攔截的時候用的，單片往往用于給到第一次見面的陌生客戶，讓陌生客戶從單片上獲取第一次詳細的信息和數(shù)據(jù)，吸引他們再度來訪的過度工具！折頁是上述兩者的綜合體，階段性可作為項目樓書進行派送和投遞，有相對較大的知識面和相對較低的商業(yè)成本！折

15、頁 折頁是階段性宣傳主力，是用來和一次以上溝通的客戶講解重要階段性信息的道具，折頁上有時效性的內(nèi)容居多，往往比單片更加容易突出重點，應該是在客戶多次訪問和聯(lián)系時使用，主要用于現(xiàn)場講解！體驗式銷售道具-客戶影音室通過影音室的使用，播放3D宣傳片、廣告片，讓客戶更直觀的感受項目的一系列價值所在。樣板房造夢的地方 幾乎所有的樓盤都設有樣板房，樣板房無疑成為開發(fā)商手中最具“殺傷力”的銷售道具，房地產(chǎn)發(fā)展商不惜重金把樣板房打造得美輪美奐，最大目的就是讓購房者產(chǎn)生購房沖動。樣板房與實際交付時的差距樣板房的停留時間客戶的反映你說話的語氣樣板段最真實的夢境注意你步伐的速率停留時間樣板段的說詞客戶的反饋很多大型

16、項目都會在售樓處與樣板房之間預建一塊樣板段，花了大價錢做的小區(qū)樣板段你真的利用到了嗎？小禮品小禮品的作用圈層的大作用 拿到小禮品的客戶在其生活的圈層中，一般都會有小規(guī)模的非刻意宣傳，造成來訪人數(shù)逐漸遞增！小禮品能夠時常出現(xiàn)在客戶的不經(jīng)意中，讓客戶能夠看到、用到我們提供的小禮品！絕對不白送禮品有些形態(tài)的來訪者，堅決不發(fā)：1、專門沖著禮品來的；2、購買力不足的3、外省市游客4、衣衫不整、貪圖小便宜者！各類戶外使用的銷售道具常規(guī)銷售道具出現(xiàn)時間進場調(diào)試首輪上市開始蓄水項目的平立剖面圖項目的所有效果圖項目的所戶型設計圖精裝修標準和圖片項目周邊機能圖品牌相關資料總體規(guī)劃沙盤單體建筑沙盤區(qū)域發(fā)展沙盤裝修標

17、準示意圖裝修標準清單戶型剖面圖項目銷售平面和海報項目房型圖單片房型圖墨線尺寸圖Saleskey視頻資料戶外引導資料輔銷道具銷售口徑優(yōu)惠方案樣板房室內(nèi)室外項目電子網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)廣告等貸款細節(jié)優(yōu)惠方案戶外引導更新視頻播放平面海報派發(fā)樣板房整理完善售樓處階段性展示牌銷售控制牌開盤布置細節(jié)周邊客戶引導系統(tǒng)小禮品發(fā)放氣球拱門準備常規(guī)銷售道具匯總 模型1 區(qū)域規(guī)劃配套模型2 項目整體規(guī)劃模型3 項目單體模型4 項目戶型模型5 景觀模型6 商業(yè)模型7 建筑結構剖面模型設備陳列8 建材9 智能化樣板房10 售樓處樣板房11 實景樣板房12 交房標磚樣板房13 時裝表演樣板房14 樣板段、樣板區(qū)15 會所、商業(yè)街包裝演示系統(tǒng)16 電視|投影+DVD17 三維投影18 智能觸摸演示系統(tǒng)19 聲光電演示系統(tǒng)20 VCR宣傳片效果圖21 總平22 鳥瞰23 日景、夜景、傍晚24 單體立面圖25 樣板房效果圖墨線圖26小區(qū)規(guī)劃墨線27樓層平面墨線28家具配置墨線印刷品29 樓書30 房型單片31 海報32 手提袋33 客戶通訊雜志34 名片電子35 銷售軟件36 網(wǎng)站網(wǎng)頁37