渠道銷售的流程與管理

1、渠道銷售流程與管理渠道銷售的特點 一、什么是渠道銷售 渠道銷售：說白了，就是一種針對代理商、經銷商批發(fā)銷售的一種營銷模式，主要工作內容有：如何開發(fā)與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協(xié)助經銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據不同的市場環(huán)境與變化提出相對應的策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程 二、渠道銷售的特點 1、產品性價比要高，在代理商當地一定要有竟爭力，必需讓代理商覺得有利可圖2、服務與支持必需做到位。3、必需重視針對當地的推廣。4、利潤空間非常低，但是銷量可以保障。5、對我公司工作人員的專業(yè)水平、綜合素質、以及服務意識有非常高的要求。6、廠家經銷商之間有三重關系。 l 經銷商是廠家

2、進入新市場的入場券； l 廠家實際上是依靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡來實現各地市場的銷售，經銷商是廠家的區(qū)域銷售經理； l 經銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關系既有統(tǒng)一又有對立； 三、渠道銷售的優(yōu)勢 1、能最大化節(jié)省自己的運營成本。可充分利用好代理商的人力、財力、人脈、資源等。 2、是一種對品牌知名度與形象提升，最好的一種銷售模式之一。 3、只要產品性價比有優(yōu)勢，服務與支持做到位，相對來說，可以穩(wěn)定銷量。 4、能夠讓我方人員產生最大化價值，避免經常陷入與終端客戶的煩瑣小事之中。 5、用好代理商的資源，能以最小的代價，打入一個新的區(qū)域市場。 四、渠道銷售的弱點與風險 1、所有行為，必需充

3、分考慮代理商利益。否則輕則終止合作，重則惹上很多不必要的麻煩。特別是對品牌的美譽度，會有致命性的影響。 2、涉及的貨款金額，利益利害關系，數值都會比較大，所以凡事必需按規(guī)則，按制度，憑借自己的風險制度意識，進行分辨與規(guī)避。 3、需要防止同行的惡意抵毀與強烈性的竟爭。 4、防止對代理商以及當地市場了解不深刻，會導致決策失誤，產生嚴重后果。目標與發(fā)展思路 一、渠道銷售目標1、兩年內、在全國各個城市穩(wěn)定150個渠道銷售通路，實現600萬/月的營業(yè)額。2、以全國300多個城市為單位，以100%的開發(fā)率為目標開展工作。 二、打造誠和興品牌 1、全國各個城市的數碼市場，遍布我們的產品與宣傳資料。 2、在各

4、個媒體，推廣平臺上，遍布我們的品牌宣傳與形象廣告。3、在產品、服務、宣傳上，在所有的經銷商與用戶的印象中打造出一定的美譽度。 4、想辦法與代理商一起共同打造品牌，營造出讓代理商真正覺得也是代理商自己的品牌。 三、渠道銷售發(fā)展思路 1、全國市場的開發(fā)-以渠道銷售為公司主要營銷方式。 2、以全國300個左右的城市、從大到小，每個城市開發(fā)經銷商（前期全部以代理性質。后期分析到底經銷商好，還是自己設辦事處好），首先以一線城市與省會城市為主要開發(fā)對向，大概30個區(qū)域，先從上海、華東、西安、昆明著手。3、 當在某一個區(qū)域開發(fā)出代理商之后，由我們派人進行指導，對當地的數碼市場、小型布線公司、經銷商進行開發(fā)，

5、幫助他們出貨，同時也是在提升我們自己的銷售量。這才是真正的雙贏。 4、根據代理商對我們的認可程度與配合程度，對代理商分檔次的進行服務支持. 5、公司與各地代理商合作機制l 共同配合協(xié)助開發(fā)客戶l 共同協(xié)助出貨l 共同成長與交流分析代理商的需求 一、代理商的需求不是思考出來的，是聽出來的，聽他們的心聲。應該先針對代理商做市場調查，找代理商談話二、代理商需要什么樣的服務？三、代理商需要什么樣的產品？我們的產品組合是否適合代理商？四、我們的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？五、現款買貨，是否愿意？是否有更好的方法？六、是否需要我們派人去協(xié)助？開支怎么算？七、具備哪些條件，代理商才會很興趣與我們合作？

6、八、產品價格是否成為代理商決定性的考慮？代理商對待價格的思考 九、什么樣的推廣方式，我們能接受，對我們對代理商雙方都有好處。準備工作一、代理合同-已完成。二、授權書的確定-待完成。三、授權牌的確定-待完成。四、渠道商開發(fā)計劃完成-待完成。五、產品手冊-待完成。六、報價表-已完成、需整理。七、樣品冊-待完成。八、海報桌立牌-待完成。九、準備說服話素與絕對成交的方法-已完成、需整理。 十、發(fā)給客戶的整套資料準備-已完成、需整理。渠道支持政策 一、與誠和興合作的主要亮點 1、協(xié)助代理商對當地市場進行正規(guī)化調查，根據市場調查分析后的實際數據確定產品。 為了切實降低代理商運營風險，更大化提升代理商合作的

7、成功率，在合作的前期，我們協(xié)助代理商對當地的市場進行正規(guī)的調查與分析，針對主流產品的種類，價格、規(guī)格、用材、營銷模式等各方面，嚴謹的分析與調查后，設計生產出適合于當地市場的產品。因為每個城市，每個區(qū)域市場，都有它不同于其它地方市場的需求點。2、我們派人到代理商當地免費幫助代理商開發(fā)市場，培訓人員、帶領代理商的銷售人員工作走上正規(guī)。 3、合作過程中，我公司提供持續(xù)的咨詢服務，幫助代理商少走彎路，為代理商答疑解惑。 4、代理商銷售出去的產品，我公司提供完善的售后服務，幫助代理商更好的把握客戶。二、公司的渠道支持政策1、根據代理商的采購規(guī)模與合作態(tài)度,我們會有各種物料支持,包括：產品手冊、樣品冊、海

8、報等用于宣傳的物料（物料支持，預計六月中、下旬進行）.2、當地的廣告宣傳投入，根據銷售量，幫助其裝修柜臺或店鋪3、對行業(yè)知識，銷售技巧進行培訓。沿海城市最先進的管理與營銷經驗。我公司的營銷總監(jiān)做銷售八年，一定可以教給您一些有用的東西.4、我們的亮點是，去到經銷商當地，免費幫助經銷商開發(fā)客戶，銷售產品。而且我們承諾,您在我公司所采購的貨物,我們一定有方法幫您消化在當地市場.作為合作伙伴的您,只要提供相關的辦公所需，就不用擔心起步階段的銷售問題。5、一旦簽訂合作協(xié)議之后,我們會與代理商對當地的市場進行調查與分析，然后由我公司專業(yè)的營銷團隊，幫經銷商設計市場營銷計劃，并就行動計劃與經銷商在執(zhí)行上進行

9、觀念上的統(tǒng)一。 6、幫助代理商進行專業(yè)的網絡銷售培訓。我們給方法，同時還協(xié)助您代發(fā)貨。7、只要您絕對配合，我們可保障與您一起在當地做起來。8、我們保障代理商在當地的獨家經營權9、我們公司總部會針對全國進行專業(yè)的網絡營銷，幫助經銷商在當地的銷售，如果有貨出，都從當地經銷商處出貨，該客戶也將轉由您進行維護。10、設置相關的季度和年度返利11、我公司提供統(tǒng)一的售后服務與咨詢服務。12、科學的產品組合 我們?yōu)榻涗N商設計的產品組合，具有非常高的戰(zhàn)略性，侵略性，非常科學的組合，能滿足各種客戶的需要。我們有攻市場，拼價格的“子彈”類產品,有針對市場淡季時的"防御性"產品,有針對大型工程項

10、目的國標產品等.三、我們的承諾：1、只要你簽訂協(xié)議，支付預付款，保障我的工作人一周內員到，2、只要您合作，我們保障全力扶持，確保合作一家，成功一家。你的生意好了，我們的生意就好了。雙贏3、保證服務質量和結果，如果我們前期未輔導代理商的工作人員進行市場開發(fā)，可終止合作。4、跟綜出貨情況，保障貨物消化在當地，我們有方法讓您不會長期壓貨。代理商選擇 一、代理商目標客戶群確定 1、做布線產品的銷售的中、小型貿易性質公司 2、在網上搜到正在經營布線產品的，個人性質的經銷商。 3、數碼市場經銷商 4、公司性質客戶，做布線相關產品，但未做線材，或網線，監(jiān)控線的，此類產品的。 5、布線公司，開發(fā)、和刺激出做工

11、程的同時也做產品銷售。反正是我們協(xié)助的，（這個是最好的） 二、代理商合作條件 1、代理人必需真正的有強烈意愿從事布線產品的經營，有長期合作打算，認可我們的渠道政策，愿意絕對按我們計劃來開發(fā)當地市場的，并愿意配合。 2、需要有一定的布線產品專業(yè)知識，不能完全是完全不懂，3、自有固定的經營場所，至少需要有正式的辦公地點、和安全的貨物存放地點。 4、在當地有一定行業(yè)人脈 5、有資金，支持正常運營，除開市場鋪貨外，還能有一定存貨。 6、至少安排有一名專職人員，針對本地市場進行開發(fā)。 三、我們是有目標的，堅信我們的產品最適合客戶，堅信我們的服務在業(yè)內最頂尖，只給最有意愿的人。 四、鼓勵代理商們做電子商務

12、代理商開發(fā) 一、開發(fā)區(qū)域的確定 1、以省為單位分配區(qū)域負責人。 2、每個省內，以單個城市，由大城市往小城市依次進行開發(fā)。 3、切忌東一槍，西一炮，一個區(qū)域市場沒有開發(fā)透，又往另一個區(qū)域換陳地。 二、客戶資料與當地市場信息的收集 1、通過商貿平臺、搜索引擎、網絡黃頁、行業(yè)網站、地方性網站、招聘網站等各種方式，準確性收集當地的客戶資料信息，并對信息進行有效的整理與分類。 2、搜索的時候，可通過關鍵詞：（布線、弱電線材、網線、視頻線、等各種產品、或行業(yè)關鍵詞）進行搜索。通過商貿平搜索時，注意選擇地區(qū)、通過搜索引擎時，注意在關鍵上加入相對應的地區(qū)名稱。 3、收集完一個城市的客戶資料信息之后，先做第一個

13、準備，即是：通過地圖，收集當地的數碼市場，做好記錄，并同時記住已經收集好的，當地的相關客戶數量。 三、代理商開發(fā)方式的選擇 1、優(yōu)選電話營銷方式，開發(fā)代理商。效率最高。 2、除了與客戶確認交易或相關信息的時候，其它時間，盡量不要選擇網絡聊天的方式開發(fā)客戶。 3、首先從客戶資料的選擇上把關，選擇優(yōu)質的、準確的客戶資料，然后是每天有質量，有數量的多打開發(fā)電話。多積累意向客戶。 四、工作目標設定與心態(tài)調整 1、根據公司下達的任務，明確自己的目標。 2、根據明確有目標，對目標進行計劃性的分解，并同時針對目標制定工作計劃。 3、工作計劃必需要有可操作性。 4、按計劃進行工作執(zhí)行的時候，一定要切實到位，不

14、能拖泥帶水。否則執(zhí)行不到位，計劃和目標就實現不了。 五、初步開發(fā)與篩選代理商 1、每天在最有效時間段，10：00-11：30中午14：0017：30這段時間內，必需多打開發(fā)電話，以電話開發(fā)為主。每天至少按排50個以上的電話拜訪。 2、客戶開發(fā)過程中，對潛在客戶、意向客戶、準客戶等、各類客戶進行分類，并做好相關拜訪記錄。度備注下下次聯(lián)系的時間。 3、客戶開發(fā)的工作內容，就是開發(fā)新客戶，跟進促成現有客戶成交、維護與服務老客戶。 4、經過一段時間的開發(fā)之后，一定要主動，及時的對多名優(yōu)質經銷商進行綜合篩選，分類記錄。代理商跟進與促成交易 一、優(yōu)選高度意向的客戶進行重點開發(fā) 1、最有合作意向，態(tài)度好。

15、2、在有合作意向的同時，越符合我們的代理商選擇標準，越是優(yōu)質客戶。 3、把認可、資金實力、配合。設為優(yōu)先考慮的參考標準。 二、發(fā)送勾引資料 1、以誠和興品牌代理介紹這個文檔為主。 2、在發(fā)送此文檔之前，對文檔的相關數據，根據該客戶當地的實際情況，進行更改。 三、高意向度客戶的重點跟進 1、增加跟進次數，提高跟進密度。切忌間隔時間太長，要懂逞勝追擊。 2、跟進過程中，多給出美好愿景，強調我們的服務特色，說明我們的竟爭優(yōu)勢。 3、具體到數據，進行刺激，可采用同行刺激法。你不做，別人做了會怎么樣，你做了會有什么結果。 四、促成合作的技巧 1、行動一定要快，以免夜長夢多。跟進一定要密，要懂逞勝追擊。

16、2、同行刺激法 3、針對當地的產品價格，進行比較說明。（需要我們先以客戶身份了解當地價格） 4、多強調我們的優(yōu)勢，他的遠景。 5、所有目的，都是要說服他們合作，后期關于怎么銷售的事，再考慮。先讓客戶進門。 6、任何時候都不能說是利用了什么、什么。 五、合作流程確定合作意向-讓客戶審核樣品-同時介紹相關渠道支持政策-確定合作關系-簽訂合作協(xié)助-客戶支付預付款-一周內我公司派專人去到當地進行前期工作（市場調查、人員培訓）-貨到、支付余款-發(fā)放授權書、授權牌-出銷售計劃，并與代理商確定行動方案-正式確定合作關系-由我方人員進行40天的銷售與輔導，至第二批出貨。代理商首次合作與支持 一、支持內容與我方

17、義務 1、設定與供應價格有優(yōu)勢的貨物或產品組合。 2、對代理商進行行業(yè)知識、銷售技巧、以及產品知識方面的培訓。 3、與代理商確定當地的市場開發(fā)戰(zhàn)略。 4、去到代理商當地，帶領代理商市場人員進行前期的市場銷售引導。 5、對代理商的運營、管理、銷售等各方面給出建議。 6、說服代理商，讓代理商充滿信心。 二、關于首次交易流程 1、確認訂單l 由代理商給出相關要求，我方設定產品組合與數量，首次采購至少設定在3.5萬以上?；蛎麧櫾?500元以上。l 與代理商確認采購清單，確認后由采購方簽字確認，進入采購工作。 2、支付預付款l 所有外地交易，必需先支付預付款，首次采購，必需先支付至少20%的預付款。l

18、 視現貨情況決定，現貨情況越少，需要生產的越多，越需要多支付預付款。 3、備貨l 只有收到預付款后，才可以開始安排調貨的事。（這是鐵律，是紅線）l 備貨需要根據訂單的實際情況，先了解每款貨的來源，單價、每件成本。l 發(fā)貨前一天，選好物流公司，約好供貨商在第二天把貨送到指定地點。l 準備好備注過產品規(guī)格的標簽。4、 發(fā)貨l 清點好實際貨物與采購單的數量、種類是否相符。l 與供貨商送貨人員認真清點，核對送貨種類與數量，不要隨便在送貨單上簽字。l 發(fā)貨時，注意產品的保護性措施做到位，以免貨物在運輸過程中損壞l 給物流公司交待好，并在物流單上詳細說明是“等通知放貨”的交易方式。5、 交易l 貨物到達當

19、地后，一定交待好物流公司，我們沒有通知，千萬不能放貨。l 在未見到余款打回公司時，任何理由都不得通知物流放貨，這是紅線。6、 風險控制l 千萬交待好物流公司，不能沒有通知就放貨。l 事先給客戶說明好，交易方式，在實際交易時，必需按規(guī)則辦事，不見款，不放貨。l 為避免代理商中途變卦，必需至少要打20%以上的預付款，并說明，違約將扣全款。l 給代理商說好，若貨放在物流公司超過48小時不提，發(fā)生損毀我們不負責，超過72小時不提貨，當成放棄交易，我公司有權心回貨物，并扣罰全部預付款。 三、出發(fā)之前的準備工作 1、出行方式的票證l 優(yōu)選火車出行，當飛機票與火車票相差50元以內時，可選擇飛機出行，由公司承

20、擔此費用。否則差額由出差人員自行補足，公司不承擔此費用。 2、相關資料的準備l 客戶資料、數碼市場信息、培訓資料、采購單、我方報價表、代理方報價表樣品、名片樣板。 3、自己的工作計劃l 自己一定要根據出差目標，做好一個完善的工作計劃，至少包括工作安排與風險控制。 4、個人生活用品及行李 四、去到代理商當地目的 1、讓代理商最大化認可我們的合作細節(jié)與建議，建立長久的合作關系與忠誠度。 2、快速想辦法讓代理商進行第二批采購 3、為代理商工作人員進行培訓 4、引導代理方前期工作 五、到達當地后的行程安排 有一個固定模板的行程安排。可以此為參考，出差時間為限制在10天以內的往返。不允許超出10天。出行

21、與回程，盡量選擇周日，次之周六。 六、出差工作制度 1、每天必需與上級管理人員進行早晚會，或直接視頻參與公司正常的早晚會。 2、差旅費采用包干制，通訊費5元/天，餐補25元/天。住宿由代理商承擔。 3、能勾引到第二次采購的，按每增加一萬，獎勵100元。 七、風險控制 1、代理商不認可，或抵觸我們前期鋪貨的建議。那很容易出麻煩。 2、出差人員的言語、行為，不堅定，講話不得體，容易讓代理商產錯覺而導致麻煩 3、身上一定不要放置貴重財物，涉及貨款，一定不要收現金，要求打回公司帳上。 4、個人在工作之余，不要單獨外出消費。八、回公司后的工作總結 回公司后，對出差工作，做的好的，不足的，需要改善，進行全

22、面的分析與總結。出書面性的工作總結。 九、補充（給代理商的銷售建議） 1、當地的數碼市場l 主要采用以前在上海的辦法，免費鋪貨，送貨，向經銷商承諾接到求購電話后，貨物達到的時間。結款方式，按月結。l 需要將以前上海的各種操作方式總結成規(guī)范的文檔。l 全面的鋪貨，作死的鋪，大量的鋪，勾引代理商當地的數碼市場經銷商要，想盡一切辦法和說詞，忽悠代理商同意鋪貨，讓代理商簽字確認同意，呵呵呵！既可以快速消化貨物，又可以建立數碼市場的品牌效果。 2、當地的布線工程公司或機構l 免費承諾送貨到指定地點，只做現結。l 優(yōu)勢是可一站式采購，免費送貨，并限時送到。 3、當地的五金店l 五金店，可根據經銷商意愿，考

23、慮是否像數碼市場的那種合作方式。l 如果五金店可以保障銷量，可以考慮是否月結，服務如同數碼市場，不能打折。 4、網絡上的客戶l 建議客戶進行網絡銷售，對全國客戶進行開發(fā)，并對經銷商進行輔導。l 經銷商外地的客戶，由我們發(fā)，或由當地的經銷商進行出貨，利潤如何進行分配？代理商正式合作后的支持與維護 一、渠道支持 1、推廣支持 2、專業(yè)指導 3、運作建議 4、配合銷售 二、代理商維護 1、由專人跟進 2、定期回訪 2、認真處理采購需求 三、渠道刺激政策1、連續(xù)的目標獎勵制度每個月連續(xù)拿貨100-300箱的，一箱/卷（回扣0.5電話線等便宜的不參與計算），301以上的返1元。需要連續(xù)兩個月，在第三個月

24、時候開始算，每中斷一個月后，重新另計，安當時所進貨物的數量計算。2、 季度與年度返點。季度1%，年度0.5%，推薦0.5%3、每年最后一個季度的客戶答謝、培訓、交流會4、經常不定期設置促銷活動。5設置好建議獎 6、推薦的，推薦者每年以0.5%進行返利。其它的以1%正常返利。 7、用大獎進行刺激，如獎車、具體規(guī)則要再推敲，簽訂兩、三年合作協(xié)議，多大的銷量，不返點。代理商的配合 一、反饋市場信息。代理商向我們反饋反饋當時市場上的各種動態(tài)，以便我們做出更加到位的支持。二、品牌宣傳代理商對我們產品品牌在當地的宣傳意識三、對當地客戶持續(xù)開發(fā)的力度。 代理商必需專心，用心的做好市場開發(fā)工作與相關配合工作。

25、代理商的考核與清退 一、渠道管理與監(jiān)查、 1、忠誠度、與積極性方面的督查 找最有合作意向的客戶，提前打好要相信，要配合的招呼，設計限制的方案進行限制，時刻進行觀察，進行洗腦，進行激勵，若經銷商真的反悔，要注冊風險控制，反正是現金交易，先撤回我們的人員，用規(guī)則與制度拖拖他們。2、價格體系監(jiān)管若原材料漲價或降價，立刻通知，并告知，貨品漲價時間，如有現貨，不漲，無現貨，就漲。3、串貨監(jiān)管4、每月出貨量的監(jiān)督5、代理商在銷售我們產品過程中的服務質量監(jiān)督6、代理商對我們工作的配合，以及在當地，各種活動與政策方面的協(xié)助力度二、代理商的考核、與清退l 連續(xù)三個月不進貨，終止合作，l 連續(xù)兩個月不拿貨，進行警告，不得少于50箱。l 省會與一線城市每個月不得少于100箱/卷，二、三線城市每月不得少于50箱/卷。l 必需對我們在當地的宣傳，和客戶開發(fā)政策認可，支持，并把此列