銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司課件

1、銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)2002.6.7主要內(nèi)容提示主要內(nèi)容提示4積極的思維積極的思維4如何設(shè)定您的目標(biāo)如何設(shè)定您的目標(biāo)Successful communication gets to:成功的溝通能達(dá)到成功的溝通能達(dá)到:Win WinPositive Thinking積極的思維方式積極的思維方式雙雙 贏贏銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司 The Win-Win Situation雙贏的情景雙贏的情景 Dont criticise, judge or complain 不要批評不要批評, 評判或抱怨評判或抱怨 Show honest appreciation 表現(xiàn)出你的誠意表現(xiàn)出你的誠意 T

2、alk about their contribution 談?wù)搫e人的貢獻(xiàn)談?wù)搫e人的貢獻(xiàn) Use peoples names 使用別人的姓名使用別人的姓名 Smile when appropriate 適當(dāng)?shù)臅r候請微笑適當(dāng)?shù)臅r候請微笑 Further reading: Dale Carnegie: How to make friends and influence people 請參閱請參閱: Dale Carnegie:如何交友及影響他人如何交友及影響他人Rules to keep positive 保持積極的要領(lǐng)保持積極的要領(lǐng)銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司 If you fear th

3、e worst? You get it 如果你總是擔(dān)心最糟糕的情況會發(fā)生如果你總是擔(dān)心最糟糕的情況會發(fā)生? 那它肯定發(fā)生那它肯定發(fā)生 List all possible reasons for success. 列出所有取得成功的可能原因列出所有取得成功的可能原因. Convince yourself first! 首先說服你自己首先說服你自己! Self-fulfilling prophecies 自我實現(xiàn)預(yù)見自我實現(xiàn)預(yù)見銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司Be nice 做到做到 NICE Now: I live today, not in the past or futureI live

4、 today, not in the past or future Now: 我生活在今天我生活在今天,不是過去或?qū)聿皇沁^去或?qū)?I: accept that nobody understands meaccept that nobody understands me I: 承認(rèn)沒有人了解我承認(rèn)沒有人了解我 Courage: I stand up for my beliefsI stand up for my beliefs Courage:我為我的信念挺身而出我為我的信念挺身而出 Expectations: I will reach my goalI will reach my goal

5、 Expectations: 我會達(dá)到我的目標(biāo)我會達(dá)到我的目標(biāo) Further reading: Dyer: Your Erogenous Zones銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司 I can control my thoughts 我能控制我的思想我能控制我的思想 My feelings come from my thoughts 我的感覺源于我的思想我的感覺源于我的思想 I can decide to be happy, pleasant.or! 我能感覺快樂我能感覺快樂,高興高興 或或! Choices 選擇選擇Takes less energy than微笑比憂愁省力得多微笑比憂

6、愁省力得多People who smile feel better!經(jīng)常笑的人感覺更好經(jīng)常笑的人感覺更好!銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司 Ask for 100; you can settle for 10 要求得到要求得到 100; 你可以搞定你可以搞定 10 Ask for 10; youll never get 100 要求得到要求得到10; 你永遠(yuǎn)得不到你永遠(yuǎn)得不到 100 Think BIG “獅子大開口獅子大開口”銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司 Problems, opportunities and choices 問題問題,機(jī)會和選擇機(jī)會和選擇 All problem

7、s can be seen as opportunities 所有的問題會被視作機(jī)會所有的問題會被視作機(jī)會 Is life full of problems or opportunities? 生活中充滿了問題還是機(jī)會生活中充滿了問題還是機(jī)會? The choice is yours 選擇由你來做選擇由你來做There are no problems 沒有問題沒有問題銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司 A positive reaction indicates interestA positive reaction indicates interest 正面的回應(yīng)說明了顧客的興趣正面的回應(yīng)說

8、明了顧客的興趣 Find out more about that interestFind out more about that interest 關(guān)于顧客的興趣多談一些內(nèi)容關(guān)于顧客的興趣多談一些內(nèi)容 After 2-3 positives go for a closeAfter 2-3 positives go for a close 在在2-3個正面回應(yīng)后個正面回應(yīng)后,爭取締結(jié)爭取締結(jié)Pick up on the positive截取正面截取正面銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司 Most negatives are “smoke”Most negatives are “smoke”

9、大部分的負(fù)面都是煙幕大部分的負(fù)面都是煙幕 Simply ignore or acknowledgeSimply ignore or acknowledge 不理負(fù)面不理負(fù)面 Revert to the positive; stick to your goalRevert to the positive; stick to your goal 回到正面回到正面;堅持你的目標(biāo)堅持你的目標(biāo) If a negative comes 3 times, handle itIf a negative comes 3 times, handle it 如果負(fù)面出現(xiàn)三次如果負(fù)面出現(xiàn)三次,正面回答正面回答Igno

10、re the negative不理負(fù)面不理負(fù)面銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司If you pick up on negatives 如果你截取了負(fù)面如果你截取了負(fù)面 l You get drawn into conflict 你將陷入正面沖突你將陷入正面沖突l You never reach your objective 你永遠(yuǎn)達(dá)不到你的目標(biāo)你永遠(yuǎn)達(dá)不到你的目標(biāo)l You feel negative 你感覺很糟糕你感覺很糟糕Remember the objective 記住你的目標(biāo)記住你的目標(biāo)銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司 Seeking clarification? Answer

11、 要求澄清要求澄清? 回答回答 Seeking confirmation? Answer 要求確認(rèn)要求確認(rèn)? 回答回答 Seeking details? Postpone 要求細(xì)節(jié)要求細(xì)節(jié)? 暫緩暫緩 Seeking control/diversion? Get back on track 要求控制要求控制/轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題? 回到主題回到主題Handle interruptions 如何處理話題被打斷如何處理話題被打斷銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司拜訪目標(biāo)Objectives 目標(biāo)目標(biāo)Only those who have a goal ever get there有明確目標(biāo)的人有明確

12、目標(biāo)的人才有可能達(dá)到目標(biāo)才有可能達(dá)到目標(biāo)Martin Luther 馬丁馬丁 路德路德Vision:Vision:遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景Visual Visual 視覺視覺Right brainRight brain 右腦右腦or heartor heart或或“心心”(Picture and (Picture and feeling of winning)feeling of winning)（圖片和獲勝的感覺）（圖片和獲勝的感覺）Objective:Objective:目標(biāo)目標(biāo)FactualFactual事實事實 Left brainLeft brain左腦左腦or head”or head”或或“頭頭

13、”(Logic and (Logic and facts e.g time)facts e.g time)（邏輯和事實，如時間）（邏輯和事實，如時間）All goals have two parts:所有的目標(biāo)均包含兩個方面：所有的目標(biāo)均包含兩個方面：Objectives and Visions目標(biāo)和遠(yuǎn)景目標(biāo)和遠(yuǎn)景銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司 Successful people have vision. They ask 成功人士均具有前瞻性。他們會問成功人士均具有前瞻性。他們會問l How will I know I made it? 我如何知道我可以做得到？我如何知道我可以做得到？

14、l How will I measure it? 我如何衡量？我如何衡量？l How do I imagine it (picture)? 我如何想象（圖片）？我如何想象（圖片）？Objective Questions關(guān)于目標(biāo)提出問題關(guān)于目標(biāo)提出問題銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司Focus on the positive picture (me at the goal) 注重積極的方面（我的目標(biāo)）注重積極的方面（我的目標(biāo)）Avoid the double negative (I will not give up)* 避免雙重否定（我不會放棄）避免雙重否定（我不會放棄）*Integrate

15、 OBJECTIVE and VISION 融合融合“目標(biāo)目標(biāo)”和和“遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景” * Giving up becomes a self-fulfilling prophecy 放棄意味著放棄意味著“自我實現(xiàn)預(yù)見自我實現(xiàn)預(yù)見” Visual Objectives 形象化的目標(biāo)形象化的目標(biāo)銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司拜訪目標(biāo)SMART Specific: do not mix with other goals明確：不和其他目標(biāo)混淆明確：不和其他目標(biāo)混淆 Measurable: so you know if you made it可衡量：明白自己是否已達(dá)到目標(biāo)可衡量：明白自己是否已達(dá)到目標(biāo)

16、Ambitious and agreed: to motivate you有雄心并且相信：鼓勵自己有雄心并且相信：鼓勵自己 Realistic: to avoid demotivation現(xiàn)實：避免灰心現(xiàn)實：避免灰心 Trackable: to measure progress on the way可追溯：評估在前進(jìn)道路上取得的進(jìn)展可追溯：評估在前進(jìn)道路上取得的進(jìn)展Logical Objectives 邏輯性目標(biāo)邏輯性目標(biāo)銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公司Achieving Objectives 達(dá)到目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)Write them down (stops you cheating) 記錄在案（避免記錄在案（避免“自欺欺人自欺欺人”）Check logical objectives match vision 檢查邏輯目標(biāo)是否與遠(yuǎn)景一致檢查邏輯目標(biāo)是否與遠(yuǎn)景一致Measure performance and plan improvement 評估表現(xiàn)及計劃改進(jìn)措施評估表現(xiàn)及計劃改進(jìn)措施銷售技巧培訓(xùn)上海諾華動物保健有限公