會(huì)展及展覽公司電話銷售必備技巧培訓(xùn)(共46頁(yè)).ppt

1、第七講 電話銷售技巧及實(shí)例電話營(yíng)銷的特性 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶在在20302030秒內(nèi)感到有興趣，

2、客戶可能隨秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處讓他們產(chǎn)生某種好處。電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 最好的拜訪過(guò)程是業(yè)務(wù)人員說(shuō)最好的拜訪過(guò)程是業(yè)務(wù)人員說(shuō)1/31/3的時(shí)間，而讓客戶說(shuō)的時(shí)間，而讓客戶說(shuō)2/32/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 這是一種可以借鑒的辦法，一定要讓自己的每個(gè)電話在這是一種可以借鑒的辦法，一定要讓自己的每個(gè)電話在你來(lái)我往中產(chǎn)生價(jià)值你來(lái)我往中產(chǎn)生價(jià)值. .電話營(yíng)銷是感性的

3、營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷電話營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷 電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在“感感性面性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 王經(jīng)理，參加我們的展會(huì)，你會(huì)享受我們周到的服務(wù)（感性王經(jīng)理，參加我們的展會(huì)，你會(huì)享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報(bào)，我們的展會(huì)是北方地區(qū)最訴求），得到很好的效果和回報(bào)，我們的展會(huì)是北方地區(qū)最好的（理性訴求）好的（理性訴求）先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析電話營(yíng)銷的目

4、標(biāo)設(shè)定一位專業(yè)的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要想一下自己的目的或者目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。通常電話營(yíng)銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要次要目標(biāo)目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。在打電話時(shí)，如果沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門羹。 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 主要目標(biāo) 次要目標(biāo)電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（1） 常見(jiàn)的常見(jiàn)的主要目標(biāo)主要目標(biāo)有下列幾種：有下列幾種： 1 1、根據(jù)

5、根據(jù)客戶的需求，結(jié)合展會(huì)的特性客戶的需求，結(jié)合展會(huì)的特性，確認(rèn)，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 2 2、訂下約訪時(shí)間訂下約訪時(shí)間 3 3、確定客戶關(guān)心的事情、確定客戶關(guān)心的事情( (價(jià)格價(jià)格/ /位置位置/ /效果效果/ /宣宣傳渠道傳渠道) 4 4、確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 5 5、讓客戶同意接受讓客戶同意接受你的建議，同意參展你的建議，同意參展電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（2）常見(jiàn)的常見(jiàn)的次要目標(biāo)次要目標(biāo)有下列幾種：有下列幾種： 1 1、取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 2 2、訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 3 3、引

6、起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意聽(tīng)聽(tīng)你的分析和介紹聽(tīng)聽(tīng)你的分析和介紹 4 4、得到轉(zhuǎn)介紹得到轉(zhuǎn)介紹的客戶信息或者行業(yè)信息的客戶信息或者行業(yè)信息電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作Pre-Call Planning電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情，做任何事情，如果要獲得良好的成效，一定要在事前做如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營(yíng)營(yíng)銷也不例外銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1 1、了解真、了解真正的正的客戶客戶需求需求2 2、 充分

7、準(zhǔn)備自己的展會(huì)項(xiàng)目資料，掌握市場(chǎng)和行業(yè)信息充分準(zhǔn)備自己的展會(huì)項(xiàng)目資料，掌握市場(chǎng)和行業(yè)信息3 3、 研究準(zhǔn)客戶研究準(zhǔn)客戶/ /老客戶的基本資料老客戶的基本資料，比如對(duì)會(huì)刊進(jìn)行歸類，比如對(duì)會(huì)刊進(jìn)行歸類分析分析4 4、 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（1）（一）一）了解客戶的真實(shí)需求了解客戶的真實(shí)需求 每一個(gè)準(zhǔn)客戶參加展會(huì)的動(dòng)機(jī)都不一樣，但通常最后的每一個(gè)準(zhǔn)客戶參加展會(huì)的動(dòng)機(jī)都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有動(dòng)機(jī)都只有2 2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在決定是否參展前，一機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。

8、每一個(gè)準(zhǔn)客戶在決定是否參展前，一定會(huì)想定會(huì)想“參加這個(gè)展會(huì)對(duì)我有什么好處？參加這個(gè)展會(huì)對(duì)我有什么好處？”因此客戶要的是因此客戶要的是“好處好處”而不是展覽會(huì)本身的形式。而不是展覽會(huì)本身的形式。 另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求需求”及及“期望期望”；“需求需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶介紹展會(huì)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)展會(huì)帶給客戶分。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶介紹展會(huì)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)展會(huì)帶給客戶的利益和在展會(huì)上可以實(shí)現(xiàn)的效果，市場(chǎng)影響力等，非必要的的利益和在展會(huì)上可以實(shí)現(xiàn)的效果，市場(chǎng)影響力等，非必要的

9、服務(wù)和禮品、配套活動(dòng)等僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果，電話營(yíng)銷服務(wù)和禮品、配套活動(dòng)等僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果，電話營(yíng)銷人員千萬(wàn)要記住人員千萬(wàn)要記住電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（2） 客戶客戶決定參展的決定參展的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)：動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)：1 1、經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)利益利益或者說(shuō)市場(chǎng)動(dòng)機(jī)或者說(shuō)市場(chǎng)動(dòng)機(jī) 是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如參加展會(huì)可以拿到訂單，參加展會(huì)可以拿到訂單，可以開(kāi)拓市場(chǎng)可以開(kāi)拓市場(chǎng)2 2、方便性、方便性，在短時(shí)間內(nèi)大范圍的接觸同行和買家，在短時(shí)間內(nèi)大范圍的接觸同行和買家3 3、安全感、安全感 如果一項(xiàng)商品如果一項(xiàng)商品/ /服務(wù)可以讓人

10、心理上產(chǎn)生安全感，將是很服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全感，將是很有影響力的因素。有影響力的因素。讓客戶信任你，信任你的展會(huì)讓客戶信任你，信任你的展會(huì)4 4、競(jìng)爭(zhēng)需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（3）（二）（二） 整理整理一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃 包括展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)包括展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和客戶情況分布和分析等，以及展會(huì)針對(duì)的行業(yè)熱地市場(chǎng)和客戶情況分布和分析等，以及展會(huì)針對(duì)的行業(yè)熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，如何向客戶推介你的展會(huì)的計(jì)劃書點(diǎn)和亮點(diǎn)，如何向客戶推介你的展會(huì)的計(jì)劃書電話營(yíng)銷的事

11、前規(guī)劃工作（4）（三）三）事先研究準(zhǔn)客戶事先研究準(zhǔn)客戶/ /老客戶的基本資料老客戶的基本資料， 在打電話給準(zhǔn)客戶在打電話給準(zhǔn)客戶/ /老客戶之前，要研究一下手邊所老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場(chǎng)、往有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場(chǎng)、往屆參展情況或者對(duì)展會(huì)宣傳方式的看法等。只有仔細(xì)研究屆參展情況或者對(duì)展會(huì)宣傳方式的看法等。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，業(yè)務(wù)人員才能確定這次拜訪或者電話溝通的過(guò)以上資料，業(yè)務(wù)人員才能確定這次拜訪或者電話溝通的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了的

12、喜好了電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（5） （一）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)一）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)1 1、在聲音中放入笑容、在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心的聲音感受到你的關(guān)心、笑容笑容和你的激情、自信和你的激情、自信。2 2 、 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)

13、，喝一些溫開(kāi)水，可在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。以松弛聲帶。電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練 一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主個(gè)主要步驟。要步驟。電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白接通接通Key Man（接線員、秘書）（接線員、秘書）有效詢問(wèn)有效詢問(wèn)重新整理客戶之回答重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)電話營(yíng)售基本訓(xùn)練嘗試性成交嘗試性成交正式成交正式成交異議處理異議處理有效結(jié)束電話有效結(jié)束電話后續(xù)

14、追蹤電話后續(xù)追蹤電話開(kāi)場(chǎng)白 請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬一下給陌生客戶打第一通電話時(shí)，都是請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬一下給陌生客戶打第一通電話時(shí)，都是以什么方式開(kāi)場(chǎng)白的？以什么方式開(kāi)場(chǎng)白的？ 模擬中模擬中 開(kāi)場(chǎng)白 電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白話語(yǔ)就像一本書的書名，電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白話語(yǔ)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以或?bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： （簡(jiǎn)潔、明了）（簡(jiǎn)潔、明了） 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例業(yè)務(wù)人員業(yè)

15、務(wù)人員：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是廣州展會(huì)的小王廣州展會(huì)的小王，我們，我們的展會(huì)和我們公司有著很好的聲譽(yù)的展會(huì)和我們公司有著很好的聲譽(yù)，不曉得，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們展會(huì)或者我們展會(huì)或者我們公司？公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1 1、電話、電話營(yíng)營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處?？蛻粲泻魏锰?。2 2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是廣州廣州展會(huì)的小展會(huì)的小王王，請(qǐng)

16、問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你公司近期參加了那幾個(gè)展會(huì)你公司近期參加了那幾個(gè)展會(huì)？”錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1 1、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及，及對(duì)準(zhǔn)客對(duì)準(zhǔn)客 戶有何好處。戶有何好處。2 2、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是廣州廣州展會(huì)小王，幾天前我展會(huì)小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1 1、業(yè)務(wù)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客、業(yè)務(wù)人

17、員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。戶有何好處。2 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。我沒(méi)有收到。 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是廣州廣州展會(huì)小王，展會(huì)小王，我這里有個(gè)不錯(cuò)的展位，不知道您現(xiàn)在是否有空，我這里有個(gè)不錯(cuò)的展位，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您說(shuō)一下我們的展會(huì)情況我想花一點(diǎn)時(shí)間和您說(shuō)一下我們的展會(huì)情況 錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1 1、直接提到、直接提到推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶 有何好

18、處。有何好處。2 2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。這樣容易這樣容易 遭遇拒絕遭遇拒絕 開(kāi)場(chǎng)白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在1515秒內(nèi)做項(xiàng)目及自秒內(nèi)做項(xiàng)目及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員要清楚地讓客戶知道下列要清楚地讓客戶知道下列3 3件事：件事： 我是誰(shuí)我是誰(shuí)/ /我代表那家公司或者那個(gè)展會(huì)？我代表那家公司或者那個(gè)展會(huì)？我打電話給客戶的目的是什么？我打

19、電話給客戶的目的是什么？我公司展會(huì)對(duì)客戶有什么好處？我公司展會(huì)對(duì)客戶有什么好處？ 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員：“喂，喂，陳經(jīng)理嗎陳經(jīng)理嗎？我是？我是廣州廣州展會(huì)的小王展會(huì)的小王，我們現(xiàn)在對(duì)我們現(xiàn)在對(duì)老客戶推出優(yōu)惠活動(dòng)老客戶推出優(yōu)惠活動(dòng)，提前預(yù)訂展位將有折扣，提前預(yù)訂展位將有折扣，今天我打電話過(guò)來(lái)今天我打電話過(guò)來(lái)主主要是想給您推薦一個(gè)不錯(cuò)的展位要是想給您推薦一個(gè)不錯(cuò)的展位，同時(shí)，也給您一個(gè)免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也給您一個(gè)免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，在我們即將出版的展訊上進(jìn)行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你在我們即將出版的展訊上進(jìn)行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？傳真一份，您選擇

20、一下如何？重點(diǎn)技巧：重點(diǎn)技巧：1、提及自己、提及自己展會(huì)的名稱和帶給客戶的益處展會(huì)的名稱和帶給客戶的益處。2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處處。4、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。開(kāi)場(chǎng)白常用的開(kāi)場(chǎng)白類型介紹如下：常用的開(kāi)場(chǎng)白類型介紹如下：1、 相同背景法。相同背景法。2、 緣故推薦法。緣故推薦法。3、 孤兒客戶法。孤兒客戶法。4、 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。開(kāi)場(chǎng)白 綜上所述，你認(rèn)為自己與客戶的開(kāi)場(chǎng)白，哪些地方可以改綜上所述，你認(rèn)為自己與客戶的開(kāi)場(chǎng)白，哪些地方可以改進(jìn)的

21、更完美一些？進(jìn)的更完美一些？ 積極討論中積極討論中接通Key Man接待秘書 表明公司及自己的姓名 說(shuō)話要有自信 不要太客氣 在電話中不要談到展會(huì)，強(qiáng)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性 要求秘書的幫忙 表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空 有效詢問(wèn)確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)資料找出相關(guān)資料-客戶對(duì)什么有興趣，關(guān)心的重點(diǎn)是什么客戶對(duì)什么有興趣，關(guān)心的重點(diǎn)是什么，客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息，客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通與客戶雙向溝通盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話，建立良好的氣氛盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話，建立良好的氣氛確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)有效

22、結(jié)束電話（1）當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是種結(jié)果，一種結(jié)果是意向意向未未達(dá)成達(dá)成，一種結(jié)果，一種結(jié)果是成交是成交，簽訂合同，簽訂合同。如果沒(méi)成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束電話時(shí)，一定如果沒(méi)成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二：二： 有效結(jié)束電話（2）一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們合作。當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們合作。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)

23、務(wù)人員因?yàn)闇?zhǔn)二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務(wù)人員因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有達(dá)成意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種客戶這次沒(méi)有達(dá)成意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情心情 客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅(jiān)信下一個(gè)客戶會(huì)更好客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅(jiān)信下一個(gè)客戶會(huì)更好 有效結(jié)束電話（3）如果成交，如果成交，業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。對(duì)話。1 1、不要講太久：如果針對(duì)、不要講太久：如果針對(duì)展位、價(jià)格、宣傳等展位、價(jià)格、宣傳等講太久，反講太久，反而會(huì)引起

24、一些新的反對(duì)問(wèn)題。而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。2 2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。戶確認(rèn)某些重要資料。建議可以將可以的特點(diǎn)進(jìn)行記錄，做好通話筆記建議可以將可以的特點(diǎn)進(jìn)行記錄，做好通話筆記 有效結(jié)束電話（4） 因此，業(yè)務(wù)人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使因此，業(yè)務(wù)人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：用下面的方法：1 1、首先要感謝客戶選擇我們的展會(huì)。、首先要感謝客戶選擇我們的展會(huì)?！巴艚?jīng)理，謝謝您對(duì)汪經(jīng)理，謝謝您對(duì)我們的支持，我們也會(huì)讓您獲得豐厚的回報(bào)。我們的支持，我們也會(huì)讓您獲得

25、豐厚的回報(bào)?！? 2、確認(rèn)客戶的基本資料。、確認(rèn)客戶的基本資料。3 3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。、肯定強(qiáng)化客戶的決定。4 4、提供客戶簽訂合同后的服務(wù)項(xiàng)目（款項(xiàng)、展訊、廣告宣、提供客戶簽訂合同后的服務(wù)項(xiàng)目（款項(xiàng)、展訊、廣告宣傳、進(jìn)展動(dòng)向等）。傳、進(jìn)展動(dòng)向等）。 后續(xù)追蹤電話（1） 當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰谶M(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交，而必須再安排下原因而無(wú)法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，前，業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員要先確定準(zhǔn)客戶是真要先確定準(zhǔn)客戶是真的的準(zhǔn)客戶，還準(zhǔn)客

26、戶，還是只是隨便敷衍你。是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。 后續(xù)追蹤電話（2）1 1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶。、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶。* *對(duì)你的展會(huì)感興趣對(duì)你的展會(huì)感興趣。 * *對(duì)對(duì)展會(huì)宣傳展會(huì)宣傳有需求。有需求。* *有這方面的宣傳計(jì)劃有這方面的宣傳計(jì)劃。 * *有權(quán)做決定。有權(quán)做決定。2 2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員必須要完成必須要完成下列準(zhǔn)備工作：下列準(zhǔn)備工作：* *收集客戶的相關(guān)資料，了解客戶信息收集客戶

27、的相關(guān)資料，了解客戶信息* *傳真、郵寄或者傳真、郵寄或者mailmail相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。* *預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出解決辦法解決辦法。 3 3、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 ?！巴跸壬?，我會(huì)在王先生，我會(huì)在下午下午3 3：0000把你要的資料把你要的資料傳真給傳真給你，麻煩你先看你，麻煩你先看一遍，一遍，明天明天我會(huì)我會(huì)再再打電話過(guò)來(lái)，打電話過(guò)來(lái)，你看我是明天上午還是下午打電話你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？給您比較方便？ 異議處理（1）

28、在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員，一碰到反對(duì)問(wèn)題，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，就急于證明客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 異議處理（2）1 1、客戶不太需要你、客戶不太需要你所提所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及

29、早放棄，的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）以免浪費(fèi)時(shí)間）2 2、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員銷售技巧不好銷售技巧不好，無(wú)法有效回答客戶所提的問(wèn)題。無(wú)法有效回答客戶所提的問(wèn)題。3 3、客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。說(shuō)的太完美，讓人生疑。4 4、費(fèi)用太高的費(fèi)用太高的問(wèn)題。問(wèn)題。5 5、不希望太快做決定。、不希望太快做決定。6 6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。（選（選擇合適的機(jī)會(huì)）擇合適的機(jī)會(huì)）7 7、業(yè)務(wù)人眼業(yè)務(wù)人眼提供的資料不夠充分。提供的資料不夠充分。或者無(wú)法讓客戶產(chǎn)生信賴或者無(wú)法讓客戶產(chǎn)生信賴感、安全感。感、安全感。 異議處理（3）價(jià)格太貴，費(fèi)用太高的反對(duì)問(wèn)題處理技巧：價(jià)格太貴，費(fèi)用太高的反對(duì)問(wèn)題處理技巧：準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶：“你們的展位費(fèi)太高了。你們的展位費(fèi)太高了?！?” 業(yè)務(wù)人員：業(yè)務(wù)人員：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我參我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我參加別的地方的會(huì)議，展位費(fèi)會(huì)便宜不少，對(duì)嗎？加別的地方的會(huì)議，展位費(fèi)會(huì)便宜不少，對(duì)嗎？” ” （改述