價(jià)格談判的演練話術(shù)

1、議價(jià)流程演練話術(shù)情景背景：一個(gè)客戶已看完和試完車，顧問邀請到展廳進(jìn)入價(jià)格洽談，設(shè)定車型 S S 單長電噴；顧客：潘先生陳顧問報(bào)價(jià)：9410094100 元，財(cái)務(wù)報(bào)價(jià)：9310093100 元，優(yōu)惠巾 M M 度 10001000 元，9310093100基礎(chǔ)上可贈送禮品：車頭鎖，地毯，防盜器，防爆膜。（現(xiàn)在是一個(gè)模擬情景，所以沒有任何優(yōu)惠政策）客戶：9410094100 元太貴了，你能優(yōu)惠多少呢？顧可：潘先生其實(shí) 9410094100 元就能買到一臺純正五十鈴發(fā)動機(jī)的高壓共軌電噴江鈴汽車，這個(gè)價(jià)錢絕對是很超值，所以先生我們的價(jià)錢真的已經(jīng)很優(yōu)惠了。（盡量把客戶的談判精力分散在車的方向上，不能只針

2、對價(jià)格來談判）客戶：沒有可能的，那有人買東西沒有得優(yōu)惠的呢！就算買個(gè)西瓜也會有優(yōu)惠?。∵@樣吧你向經(jīng)理申請一下幫我優(yōu)惠個(gè)三四千，我馬上定下來，要不我就到別的地方去買。顧問:先生，您的意思我明白，我也很體會先生您，買東西誰不希望能優(yōu)惠一點(diǎn)呢。但是先生您覺得買車是價(jià)格比較重要，還是車的質(zhì)量和品牌重要呢？我覺得我們還是應(yīng)該多關(guān)注我們車的本身，先生剛剛在和你交流的過程中，我也感覺到您對車這方面是比較專業(yè)和對于我們車還是比較了解的?？蛻簦耗阏f的這些我也明白，但是沒有理由一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有吧，如果這樣我就不買了。顧問:顧客先生，剛剛我們的價(jià)錢全都是以最低價(jià)錢來報(bào)的，要不這樣吧，我看看我送你一些禮品吧，因?yàn)閮r(jià)格上

3、我們真的已經(jīng)是很優(yōu)惠了，我送你一些比較實(shí)用的東西，我送你一個(gè)防盜器，這樣的話你的車可以停得安全用得又放心。（談判中首次的價(jià)格的優(yōu)惠是試探性的，無論你優(yōu)惠多小客戶都會要求有第二次價(jià)格優(yōu)惠，所以第一次的價(jià)格優(yōu)惠應(yīng)該以最小的方式優(yōu)惠。）客戶：只送一個(gè)防盜器！哪里都有得送拉，來點(diǎn)實(shí)際點(diǎn)吧，我不要你多了，你優(yōu)惠 30003000元給我吧，如果你能優(yōu)惠的話，我馬上定落下來，你去向你們經(jīng)理申請一下吧。顧問:顧客先生，在價(jià)格上我們已經(jīng)真的做到很優(yōu)惠了，要不這樣吧先生，我送多您一個(gè)防爆膜吧或者如果你精品不要的話，那么我把這些折現(xiàn) 600600 元給你吧！希望先生您接受我的誠意。（第二次放價(jià)，重要的作用是用于鎖定

4、和降低客戶的心里接受價(jià)錢，客戶會根據(jù)你放出來的優(yōu)惠去調(diào)整心中的接受價(jià)錢，所以如果你價(jià)錢優(yōu)惠幅度大的話，就會容易使客人誤會你的優(yōu)惠還有很多，而且很有可能會在你放出的優(yōu)惠幅度上在倍增優(yōu)惠。）客戶：才折現(xiàn) 600600 元這么一點(diǎn)點(diǎn)，十萬八萬的東西才折現(xiàn)那么幾百塊！（你的優(yōu)惠放得小，那么客戶也會調(diào)整心里的價(jià)錢）顧可：先生正如我剛剛所解釋的一樣，我們對于報(bào)價(jià)是有規(guī)定，不能亂報(bào)，現(xiàn)在我們拿出來給先生您的優(yōu)惠也只是我們公司自己拿出來優(yōu)惠給老板您的，希望先生您能感受到我們的一翻心意?？蛻簦喊フ劻诉@么久才優(yōu)惠了那么一點(diǎn)點(diǎn)，算拉算拉，我都不說什么了，把那些東西都送完給我把，優(yōu)惠 15001500 我就馬上定下來

5、，如果你再不能答應(yīng)那我就不買了。（如果在談判的過程客戶發(fā)出了以上對話中的信號，那么表示客戶已經(jīng)進(jìn)入了射程范圍了，但是到了這樣一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)銷售顧問一定不能急，如果馬上答應(yīng)了客戶的要求，那么客戶很有可能會有心中的誤解和變數(shù)，所以我建議在這個(gè)環(huán)節(jié)上我們可以再力求把價(jià)錢做得更好）顧問:先生你的心情我很理解，您的這個(gè)價(jià)錢我們真的做不了，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠幅度真的不大，而且先生買一臺車我覺得應(yīng)該車的質(zhì)量才是最重要了。（再次轉(zhuǎn)意客戶的談價(jià)方向）要不這樣吧先生，我看看這樣好不好，你現(xiàn)確定可以馬上能定下來嗎？（再次確認(rèn)客戶的購買信號）那我這樣，看看先生覺得行不行，如果我這樣做先生您也不能滿意的話，那我可就真的沒辦法了

6、！（讓客戶不能再有任何遐想，鎖定客戶）我向經(jīng)理說先生您是我的朋友，我要他能不能再優(yōu)惠多一點(diǎn)點(diǎn)，我一般都很少找到經(jīng)理，但和先生您談到這么來，我?guī)湍闵暾堃幌掳桑壬乙膊荒艽_定能不能申請得下來的啊，我只能盡一下我的力，但先生您不能說我答應(yīng)了你?。。ㄗ尶蛻粲H近感，減輕客戶的談判對抗心理）客戶：那好吧，那你就去問一下吧！（到了這里我們會有兩種局面，第一種會出現(xiàn)很順利的出去后成交下來，第二種就是沒信心能把握得到客戶的下一步的話，那么必需出現(xiàn)下面的經(jīng)理共戰(zhàn)）顧問:你好先生，這位是我們的銷售經(jīng)理，姓張，我經(jīng)理為了表示對先生您的重視，所以他要親自和先生您面談！（這是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，很多人都是在請經(jīng)理出來的時(shí)候都

7、很隨便，這樣產(chǎn)生的后果會令后來經(jīng)理的談判中掌握不到主動權(quán)，因?yàn)榈貌坏娇腿说闹匾暫妥鹬?，所以在請?jīng)理出來的時(shí)候，一定要用語術(shù)把經(jīng)理的位置提高，這樣可以使經(jīng)理在下面的共戰(zhàn)里起到一言九鼎的作用）經(jīng)理：先生您好！聽小陳說，您是他的朋友，我看過我們小張給你的價(jià)錢已經(jīng)真的很低啊，先生您還不滿意嗎，我見我們小張還進(jìn)來跟我要優(yōu)惠，所以我親自出來和先生您談一下解釋一下我們現(xiàn)在給您的價(jià)錢已經(jīng)是最低了！（為了能讓后來放出來的優(yōu)惠讓客戶變得更重視，所以經(jīng)理在剛剛出來的時(shí)侯對于價(jià)錢不要作太多的表態(tài)，如果經(jīng)理一出來就放價(jià)錢的話，就誤導(dǎo)客戶的價(jià)錢區(qū)位）客戶：我和小陳也談得差不多了，就看看經(jīng)理您能不能再給我一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)惠，那我

8、今天就馬上定下來拉！經(jīng)理：顧客先生，我們小陳給你的那個(gè)價(jià)錢真的已經(jīng)給到很優(yōu)惠您了，這樣吧，小陳是我們這里業(yè)績最好的銷售顧問，您是他的朋友那也是我的朋友，我在這里送多一個(gè)車頭鎖和地毯給你吧，雖然不是很大的精品，但是這是我一點(diǎn)點(diǎn)的心意，希望先您能體會到我的一份心?。ㄔ谶@一個(gè)環(huán)節(jié)里，作為銷售經(jīng)理，要先肯定了這位銷售顧問，使客戶對這位銷售顧問有信任感，而且可以使客戶感覺到心情愉快）客戶：張經(jīng)理，你們的心思我也感受得到，也很感謝你們的心意，這樣吧，我不再說了，你再優(yōu)惠多 600,93900600,93900 元，這個(gè)數(shù)我愛聽，就這樣吧，好不好，張經(jīng)理你就不要再推了。經(jīng)理：這樣我很為難啊，優(yōu)惠 600600 這么多，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，上級一般都不會同意，這種情況我不敢去申請，如果是一、兩百的話，這事就好辦一點(diǎn)。顧客：你先去申請一下，我才要求幾百塊錢的優(yōu)惠，如果還不行，那我真的就要走了！經(jīng)理：顧客先生，您先不要急，這個(gè)事我作不了主，只是按我們的經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)一般是不會同意的，要不這樣，請您幫我一個(gè)忙，就是先生你能不能在我們這里出一份全保的保險(xiǎn)呢，這樣的話既方便的您，也方便我向上級申請?。ń?jīng)理的共戰(zhàn)不建議拖得太久會令客戶感到厭煩，所以結(jié)尾一般會用以上話術(shù)）客戶：好吧，我在你們這里出吧！請示經(jīng)過。經(jīng)理：先生你的要求我已經(jīng)請示過我的上級了，很高興我上級答應(yīng)了，