1、萬科房地產(chǎn)項目運作流程圖

1、萬科房地產(chǎn)工程運作流程圖其他部門信息高層領(lǐng)導(dǎo)信息其他信息渠道經(jīng)營副總市場部與籌劃部協(xié)作市 場 部 專 業(yè) 調(diào) 查有效信息市場部跟進(jìn)市場 局部 析處 理!持 ；續(xù) '跟進(jìn)初 步 意 向評審反應(yīng)市場部調(diào)查否認(rèn)I,與甲方合同磋總經(jīng)理簽合同跟 蹤 失 敗工程總工程結(jié)束工程運作流程一、 工程開拓H評審iIi籌劃部方案不可行!協(xié)調(diào)失敗財務(wù)部工程結(jié)算賬款催收與甲方 協(xié)結(jié)算支組織各部 門立項論 證評審不成立！行政副總預(yù)算報批否決競選工程組行政人力資源組建工程組支 持 監(jiān) 督銷售準(zhǔn)備工1支持正式運作期間工程組長與各相關(guān)方歸口對接簽證確認(rèn)溝通協(xié)作支持監(jiān)督*7!合作工 程 組 市 調(diào)甲方廣告公我方廣告公一、

2、工程信息收集處理1、市場部進(jìn)行專業(yè)地調(diào)查,獲取工程信息,并進(jìn)行分析處理：、對于有效信息,持續(xù)跟進(jìn)；、暫無價值地信息存檔,但必須持續(xù)跟蹤.2、市場部跟進(jìn)工程地相關(guān)要素,包括：、工程簡況、區(qū)域情況及競爭樓盤 顯在及潛在等；、開發(fā)商地背景、相關(guān)要素、決策人、談判切入點、談判關(guān)鍵人等；、與開發(fā)商相關(guān)地規(guī)劃單位、設(shè)計單位、施工單位、廣告公司等；、與我方競爭地籌劃機(jī)構(gòu)或銷售代理地要素、介入工程地程度等；、與工程相關(guān)地關(guān)鍵要素和風(fēng)險點等；、其他影響工程及影響我方介入地因素.3、經(jīng)過市場部地跟進(jìn),通常產(chǎn)生以下兩種結(jié)果：、獲得甲方地初步意向和要求,進(jìn)入正式市場調(diào)查程序.、跟進(jìn)失敗,分析總結(jié)原因后存檔,必要時繼續(xù)

3、跟蹤.4、公司其他部門、高層領(lǐng)導(dǎo)和其他渠道獲得地工程信息 ,通知或指令市場部進(jìn)入正式市場調(diào)查程序.二、工程初步接洽1、市場部對目標(biāo)工程展開有組織有方案地正式調(diào)查,涉及異地和費用使用地工程,向經(jīng)營副總申報方案,審核后報行政副總核算,辦理款項事宜,費用涉及相對大地調(diào)查呈報總經(jīng)理審批,根據(jù)程序進(jìn)行辦理：、通過上一步程序地進(jìn)入下一步；、沒有通過那么根據(jù)要求返回重做方案.2、通過審批地方案,稱做方案,市場部嚴(yán)格根據(jù)方案所列地要素進(jìn)行客觀真實地調(diào)查,保證數(shù)據(jù)信息地質(zhì)量,過程和結(jié)果納入考核；調(diào)查結(jié)束后,涉及費用地工程必須當(dāng)天到財務(wù)部報銷.3、正式市場調(diào)查主要在原來地根底上重點對工程所處區(qū)域地宏觀微觀經(jīng)濟(jì)情況

4、、房地產(chǎn)供需狀況、客戶群體特點、工程要素、開發(fā)商要素及意圖等作深入系統(tǒng)地調(diào)查分析,對工程資源地條件進(jìn)行整合及判斷,并對工程地可操作性做出初步結(jié)論,并編制?工程調(diào)查報告?,市場部經(jīng)理簽 字后送達(dá)籌劃部進(jìn)行第一次評審,經(jīng)營副總進(jìn)行第二次評審,并產(chǎn)生以下三種情形：、籌劃部經(jīng)理簽收或拒收 要求補充調(diào)查分析；、經(jīng)營副總評審?fù)ㄟ^或糾正調(diào)查側(cè)重點 要求補充調(diào)查分析；、經(jīng)過以上程序,發(fā)現(xiàn)工程本身不可行,市場部總結(jié)后存檔.4、籌劃部結(jié)合實際情況,根據(jù)?工程調(diào)查報告?和相關(guān)資料有選擇地編制?工程初次籌劃報告?、?工程整體定位籌劃報告?、?首期開發(fā)模式籌劃報告?、?工程整體規(guī)劃及建筑設(shè)計報告?、?工程園林設(shè)計報告

5、?、?工程營銷籌劃報告?等報送經(jīng)營副總進(jìn)行第三次評審：、通過評審,由經(jīng)營副總負(fù)責(zé)把編制地外部方案送達(dá)甲方,進(jìn)行協(xié)調(diào)；、沒有通過那么根據(jù)要求重做方案.5、在與甲方地協(xié)調(diào)當(dāng)中,通常產(chǎn)生三種情況：、協(xié)調(diào)成功,甲方完全認(rèn)可,進(jìn)入工程論證程序；、甲方認(rèn)可,但提出其他相關(guān)要求,由市場部與籌劃部協(xié)作補充調(diào)查,調(diào)整方案；、客觀原因,協(xié)調(diào)失敗,總結(jié)后歸檔.二、工程論證1、經(jīng)營副總負(fù)責(zé)組織公司各相關(guān)部門進(jìn)行工程立項論證評審,并針對與工程有關(guān)地各個方面提出質(zhì)問,各部門進(jìn)行辯論,對于論證結(jié)果由經(jīng)營最終裁決：、市場部主要針對工程地背景、風(fēng)險、風(fēng)險防范、價格、利潤、周期等提出論點和論據(jù)；、籌劃部對于營銷策略、營銷推廣策略

6、、價格策略等進(jìn)行初步論證；、銷售部對于工程運作細(xì)節(jié)局部可能會出現(xiàn)地情況進(jìn)行設(shè)想,并提出應(yīng)對舉措；、行政人力資源部對于工程組人員在工程所處區(qū)域會出現(xiàn)地情況進(jìn)行論證；、財務(wù)部對于工程運作資金地預(yù)算、經(jīng)濟(jì)收益、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險及舉措等提出論證 2、經(jīng)過論證通常出現(xiàn)三種情形：、通過論證評審,報送總經(jīng)理進(jìn)行最終評審;、工程地論證缺少局部依據(jù),由市場部與籌劃部協(xié)作對其補充調(diào)查,調(diào)整方案,直到各種客觀依據(jù)充分為止,繼續(xù)進(jìn)行論證；、論證后認(rèn)為工程不成立,進(jìn)行存檔處理.3、總經(jīng)理地評審過程,各部門指派代表參加,主要對于總經(jīng)理提出地各種與工程有關(guān)地質(zhì)問進(jìn)行辯論,并產(chǎn)生如下結(jié)果：、通過總經(jīng)理地評審,工程立項,并進(jìn)入合同洽談

7、程序；、總經(jīng)理對于局部方案提出否認(rèn),返回論證評審程序；、總經(jīng)理否決該工程,總結(jié)后歸檔處理.三、合同訂立1、總經(jīng)理負(fù)責(zé)與甲方就工程合作事宜地相關(guān)合同條款進(jìn)行磋商：、磋商成功,相關(guān)條件滿足我方運作地各種要素,把甲方或我方草擬地合同樣本送達(dá)律師進(jìn)行審核,進(jìn)入合同簽署程序；、磋商失敗,對方地條件不能滿足工程地運作,總結(jié)后歸檔處理.2、總經(jīng)理簽署或授權(quán)公司相關(guān)人員與對方簽署合同,行政副總負(fù)責(zé)調(diào)查甲方地資信后,加蓋“合同專用章.四、工程籌備1、經(jīng)營副總負(fù)責(zé)把內(nèi)部方案和預(yù)算方案送達(dá)行政副總進(jìn)行財務(wù)核算,編制本錢治理方案和人力資源方案后,一并報送總經(jīng)理審批.、通過審批地方案成為方案,依據(jù)方案執(zhí)行；、沒有通過審

8、批地方案,依據(jù)總經(jīng)理地質(zhì)疑重新修改報批方案.2、工程組長實行競爭上崗,行政副總負(fù)責(zé)組織,經(jīng)營副總負(fù)責(zé)組長地評選,銷售部經(jīng)理參與評選,最終結(jié)果報送總經(jīng)理審核.公司內(nèi)部中層治理人員 包括以下地所有員工有權(quán)參與競爭,并根據(jù)行政人力資源部地要求詳細(xì)提供如下資料：、述職報告、工程經(jīng)營治理方案、資源需求及目標(biāo)責(zé)任、風(fēng)險防范及風(fēng)險限制舉措、應(yīng)急舉措.工程組長地評選工作本著公開、公正、公平地原那么以辯論會展開.3、入選地工程組長根據(jù)獲彳#審批地人力資源方案,向行政人力資源部提交人員需求,工程組長有權(quán)對行政人力資源部調(diào)配或招聘地人員進(jìn)行評選 最終組建工程組.4、工程組長根據(jù)獲得審批地物資需求方案 ,向行政人力資

9、源部提交申請,并根據(jù)方案開展各項工作,所涉及地工程經(jīng)營治理方面地事宜必須根據(jù) 要求定期或不定期 突發(fā)事件如實報送銷售部經(jīng)理,銷售部經(jīng)理填寫傾向性意見后報送經(jīng)營副總審核 .五、工程運作一 、銷售準(zhǔn)備1、工程組與甲方、籌劃部等建立正式地書面送達(dá)簽證制度 .2、工程所處區(qū)域地市場調(diào)查由工程組負(fù)責(zé),籌劃部負(fù)責(zé)編制調(diào)查方案,送達(dá)工程組長實施,并對調(diào)查過程和結(jié)果提供支持.3、該階段籌劃部負(fù)責(zé)與工程組、甲方、甲方廣告公司、我方廣告公司深度溝通后,根據(jù)實據(jù)情況有選擇地 、?工程營銷整體規(guī)劃?： VI,推廣地主題、方式、渠道、策略、步驟,包裝地類型、風(fēng)格和銷售地入市時機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加 促銷手段,如裝修

10、套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合地創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署；、?工程經(jīng)濟(jì)敏感性分析報告?：造價、進(jìn)度、售價、回報率問地變量關(guān)系圖表；、?工程價格策略報告?：依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對市場走勢地判斷,進(jìn)行價格地上下、提升、折率地編排和修整；、?工程地物業(yè)模型?：配合營銷推廣而設(shè)立地新型物業(yè)治理概念和"標(biāo)準(zhǔn)"物業(yè)治理模式地融合；、?工程前期工作方案表?：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計和制作方案安排及費用預(yù)算；、?工程包裝概念設(shè)計?： VI設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中央、樓書、展板、模型、示范單位裝修套餐等地設(shè)計和制作方案安排及費用預(yù)算；、?工程新聞炒作提綱和廣揭發(fā)布方案?：戶外廣告、報

11、刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作地方案安排及費用預(yù)算；、?工程公關(guān)活動籌劃報告?：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等地儀式,新聞發(fā)布會,展銷會地其他公關(guān)活動地方案安排及費用預(yù)算；、?裝修效勞方案報告?：售后裝修和裝修按揭效勞 .以上方案由籌劃部根據(jù)程序報送經(jīng)營副總審核,涉及費用地根據(jù)程序呈報總經(jīng)理審批,然后由經(jīng)營副總送達(dá)甲方簽字認(rèn)可后組織實施.4、工程組長根據(jù)工作方案對工程組成人員進(jìn)行培訓(xùn)考核,并對案場地包裝布景向籌劃部提出書面建議.二、銷售實施階段1、工程組長負(fù)責(zé)所簽收地各類執(zhí)行文件地具體落實 ,籌劃部對執(zhí)行地過程和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督,同時提供支持.2、工程組定期或不定期 突發(fā)事件向籌劃部客觀真實地反

12、應(yīng)銷售狀況和市場動向,籌劃部適時調(diào)整營銷方案,并報經(jīng)營副總簽字,然后具體落實.3、工程組長負(fù)責(zé)根據(jù)行政人力資源部地要求定期報告人員治理、物品使用治理方面地報表4、行政人力資源部負(fù)責(zé)對工程組地工作進(jìn)行全方位地后勤支持,并進(jìn)行監(jiān)督.5、工程組長負(fù)責(zé)定期與甲方地財務(wù)人員進(jìn)行簽證確認(rèn) ,并與甲方其他歸口對接人員溝通協(xié)作好.6、工程組長定期向行政副總報告與甲方財務(wù)人員地對帳單 ,遇到重大特殊事件 涉及商業(yè)機(jī)密第一時間與經(jīng)營副總報告.7、籌劃部負(fù)責(zé)與甲方、甲方外協(xié)單位 廣告、我方外協(xié)單位 廣告等與營銷推廣有關(guān)地事宜溝通協(xié)作.8、工程組對籌劃部與各方地接洽有權(quán)監(jiān)督,并有義務(wù)進(jìn)行協(xié)助；負(fù)責(zé)銷售合同地簽定和客戶

13、信息來源資料地收集整理.9、工程組長對現(xiàn)場進(jìn)行全面限制,治理好現(xiàn)場地人員和設(shè)備.10、組建銷售信息庫,包括價格、付款方式、促銷、廣告宣傳、樓盤設(shè)計等 ,及時反應(yīng)給銷售部經(jīng)理三、工程結(jié)算1、工程組長負(fù)責(zé)匯總有甲方財務(wù)人員和其他歸口治理人員簽證確認(rèn)地銷售報表與對方再次核對后,與公司財務(wù)部存底地銷售報表進(jìn)一步核對.2、財務(wù)部負(fù)責(zé)編制結(jié)算報表和相關(guān)憑證,經(jīng)營副總確認(rèn)后,呈報總經(jīng)理核準(zhǔn),在工程組地協(xié)助下與甲方進(jìn)行結(jié)算,在結(jié)算過程中嚴(yán)格遵循相關(guān)財務(wù) 制度.3、工程組協(xié)助財務(wù)部進(jìn)行賬款催收.六、工程結(jié)束1、行政人力資源部協(xié)助工程組處理各種后續(xù)事宜 ,必要時,籌劃部協(xié)助進(jìn)行.2、經(jīng)營副總負(fù)責(zé)與甲方地關(guān)系維護(hù).

14、3、工程組長負(fù)責(zé)總結(jié)工程運行過程中地經(jīng)驗教訓(xùn),并存檔.注意：在整個工程地所有階段,參與人員涉及地重控文件必須交行政人力資源部存檔,涉及普通地業(yè)務(wù)資料必須在檔案室存檔備份,并嚴(yán)格執(zhí)行公司 地各項保密制度和常規(guī)治理制度.樓盤銷售代理工作流程草案二、工程開拓階段一、主旨：全員營銷,公司所有人員有義務(wù)和權(quán)利在待命狀態(tài)下進(jìn)行有組織地工程開拓營銷.二、人員地組織、方案、運作、統(tǒng)籌治理 .1、市場部有組織地進(jìn)行專業(yè)地市場調(diào)查,搜尋新工程,工作過程和結(jié)果納入考核；2、其他部門及個人如果沒有作業(yè)安排,在經(jīng)營副總地統(tǒng)籌下,各部門在市場部地指導(dǎo)下有組織地進(jìn)行工程開拓 ,遵循過程受控,有紀(jì)錄地原那么,并 納入相應(yīng)地考

15、核；3、公司高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)各種渠道開拓新工程；4、具體營銷方案由市場部報經(jīng)營副總審核后,報總經(jīng)理審批.三、作業(yè)內(nèi)容：調(diào)查工程是否有需要代理地意向 ：如果沒有或者已經(jīng)被其他公司代理,那么繼續(xù)進(jìn)行跟蹤,并及時進(jìn)行備案存檔；如果確實沒有代理地可能性 ,備案存檔.如果有,那么對工程進(jìn)行初步市場調(diào)查,主要調(diào)查：1、工程所處區(qū)域地房地產(chǎn)開發(fā)銷售狀況；2、該工程簡況；3、開發(fā)商背景；4、工程談平U切入點.對工程資源地條件進(jìn)行整合及判斷,并對工程地可操作性做出初步結(jié)論,形成?*工程初步市場調(diào)查報告?,市場部經(jīng)理簽字后送達(dá)籌劃部,籌劃 部經(jīng)理簽收或拒收 補充調(diào)查.四、注意點：各部門員工發(fā)現(xiàn)工程信息,只向直屬上級單

16、線匯報,最終聚集到銷售副總,評判該工程是否已經(jīng)由公司其他人員在跟蹤,以免重復(fù).三、初步接洽階段一、由經(jīng)營副總組織籌劃部與工程方初步接洽,了解對方地需求和根本情況,并向?qū)Ψ竭f送公司宣傳資料,說服對方給予我方介入工程地機(jī)會；二、籌劃部根據(jù)?*工程初步市場調(diào)查報告?和相關(guān)資料對工程進(jìn)行論證 ,并編寫?*工程初步籌劃報告?,內(nèi)容包括：1、工程風(fēng)險、抗擊風(fēng)險、利潤及周期等要素分析；2、銷售策略初稿；3、價格策略初稿；4、廣告推廣策略初稿.如果工程對于我方不可性,那么由對接人委婉告訴對方,把資料歸檔；如果工程可行,那么由經(jīng)營副總簽字后送達(dá)開展商；如果開展商提出更高地 要求,由籌劃部編制?作業(yè)通知書?,獲得

17、經(jīng)營副總簽字后,送達(dá)市場部進(jìn)行補充調(diào)查,市場部編制?*工程二次市場調(diào)查報告?送達(dá)籌劃部編制?*工程籌劃報告?根據(jù)程序 一執(zhí)行,由經(jīng)營副總簽字后送達(dá)開展商,直到對方滿意為止；三、經(jīng)營副總統(tǒng)籌安排與該工程有關(guān)地人員對工程地跟進(jìn) ,跟蹤人員對過程作詳細(xì)紀(jì)錄,并及時向經(jīng)營副總進(jìn)行匯報；四、跟進(jìn)獲得成果,對方提出條件后,經(jīng)營副總根據(jù)初步評估結(jié)果編制建議書,提交總經(jīng)理審批,沒有通過那么修改后重報或否決工程；通過那么由公 司高層進(jìn)入簽訂合同地談判程序,最終簽訂代理合同.五、如果發(fā)生變更,經(jīng)營副總組織各種資源竭力挽回工程,如果是客觀原因,各參與人員組織研討會,總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),并作紀(jì)錄歸檔.三、工程運作階段一、運

18、作準(zhǔn)備階段1、經(jīng)營副總負(fù)責(zé)編制工程運作方案,送達(dá)常務(wù)副總進(jìn)行費用預(yù)算,出據(jù)預(yù)算表單,并呈報總經(jīng)理審批.沒有通過審批,由常務(wù)副總和經(jīng)營副總協(xié)商重新報批；通過審批,那么由常務(wù)副總根據(jù)預(yù)算表和方案進(jìn)行人員和資金地準(zhǔn)備 ,經(jīng)營副總根據(jù)方案組建工程組.2、工程組主管競爭上崗,必須編制述職報告,內(nèi)容包括工作方案、崗位責(zé)任、薪資方案、日常治理制度、作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)與指南等,并簽訂責(zé)任書.3、籌劃部全面介入,與工程組通力配合,對工程作正式調(diào)查,必要時向市場部發(fā)出作業(yè)通知書配合調(diào)查;4、籌劃部根據(jù)調(diào)查結(jié)果編制工程整體定位籌劃報告、首期開發(fā)模式籌劃報告、工程整體規(guī)劃及建筑設(shè)計報告、工程園林設(shè)計報告、工程營銷籌劃報告

19、等,并附帶?銷售部包裝費用預(yù)算?和?推廣方案費用預(yù)算?,經(jīng)經(jīng)營副總審核后送達(dá)常務(wù)副總編制?財務(wù)計劃?,并呈報總經(jīng)理審批： 沒有通過審批,修改后重報； 通過審批,那么由經(jīng)營副總選取相關(guān)材料送達(dá)開展商,并與對方建立正式地工作簽證制度.5、籌劃部編制工程營銷執(zhí)行方案,報送經(jīng)營副總簽字后形成方案送達(dá)工程組,籌劃部與工程組正式建立信息溝通地書面送達(dá)制度 ,雙方在重大事項和資源要求等方面必須獲得經(jīng)營副總地簽字才能實施,涉及費用方面地情況必須根據(jù)程序呈報總經(jīng)理審批,在其他特殊情況下必須獲得 公司地特別授權(quán)才能實施；6、工程組地銷售文員直屬公司行政部治理,根據(jù)行政部要求定期或不定期報送相關(guān)資料,對工程組形成初

20、步監(jiān)督機(jī)制,納入考核；7、派到工程組地籌劃人員除監(jiān)督營銷推廣方案地執(zhí)行外 ,還定期或不定期向籌劃部經(jīng)理送達(dá)相關(guān)資料形成第二道監(jiān)督機(jī)制,納入考核；8、該階段工程組和籌劃部有選擇地配合完成地籌劃報告主要有：A、?*工程營銷整體規(guī)劃?： VI,推廣地主題、方式、渠道、策略、步驟 ,包裝地類型、風(fēng)格和銷售地入市時機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促 銷手段,如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合地創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署；R?*工程經(jīng)濟(jì)敏感性分析報告?：造價、進(jìn)度、售價、回報率問地變量關(guān)系圖表；G?*工程價格策略報告?：依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對市場走勢地判斷,進(jìn)行價格地上下、提升、折率地編排和修整；D?*工程地物業(yè)模型

21、?：配合營銷推廣而設(shè)立地新型物業(yè)治理概念和"標(biāo)準(zhǔn)"物業(yè)治理模式地融合；E、?*工程前期工作方案表?：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計和制作方案安排及費用預(yù)算；F、?*工程包裝概念設(shè)計?： VI設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中央、樓書、展板、模型、示范單位裝修套餐等地設(shè)計和制作方案安排及費用預(yù)算；G?*工程新聞炒作提綱和廣揭發(fā)布方案?：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作地方案安排及費用預(yù)算H?*工程公關(guān)活動籌劃報告?*工程*活動報告籌劃書?：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等地儀式,新聞發(fā)布會,展銷會地其他公關(guān)活動地方案安排及費用預(yù)算.I、?裝修套餐效勞方案報告?：售后裝修和裝修按揭效勞 .以上方案必須根據(jù)程序報送經(jīng)營副總,涉及費用地根據(jù)程序呈報總經(jīng)理審批.9、工程組人員地招募、培訓(xùn)、考核、上崗由行政部負(fù)責(zé)完成 ,工程主管對人員地錄用可以提出意見.二、銷售實施階段 籌劃部配合工程組完成1、執(zhí)行修正?*工程銷售情況總結(jié)?*工程籌劃執(zhí)行修正