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1、【精品文檔】如有侵權(quán),請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除,僅供學(xué)習(xí)與交流汽車營(yíng)銷試題.精品文檔.一、填空題1、 汽車市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容有:汽車產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷售調(diào)查、促銷調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查。2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位不同,把企業(yè)分為四種競(jìng)爭(zhēng)類型:市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)利基者。3、 企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)以成本為最低界限,以需求為最高界限。4、 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合中企業(yè)可控因素,包括產(chǎn)品價(jià)格,分銷渠道和促銷。5、 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是:汽車相關(guān)企業(yè)或個(gè)人通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客需求,把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客,從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過(guò)程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是
2、:顧客。1、 市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。2、 汽車營(yíng)銷人員的職業(yè)特點(diǎn)是專業(yè)化、參謀性和服務(wù)性。3、 汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有:成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。4、 汽車營(yíng)銷的一般方式:批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購(gòu)代銷 、銷售集團(tuán)與聯(lián)營(yíng)銷售和 區(qū)域性汽車交易市場(chǎng)。 5、 汽車營(yíng)銷中介中的中間商是銷售渠道公司,中間商包括批發(fā)商、零售商。二、選擇題1、 (A)以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。 A.勸說(shuō)能力 B.觀察能力 C.應(yīng)變能力 D.交往能力 2、引起注意;產(chǎn)生興趣;產(chǎn)生聯(lián)想;(A);比較產(chǎn)品;下決心購(gòu)買是顧客購(gòu)買心理的六個(gè)階段。 A.激起欲望 B.拜訪客戶 C.贈(zèng)送紀(jì)念品 D.提供
3、咨詢 3、以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)的是(D)。 A.用戶的相關(guān)知識(shí) B.維修檢測(cè)知識(shí) C.定期保養(yǎng)知識(shí) D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景4、 在銷售員與顧客溝通過(guò)程中,通常講述與聆聽(tīng)的比率應(yīng)該是:(A) A.說(shuō)三分,聽(tīng)七分 B.一半一半 C.聽(tīng)三分,說(shuō)七分 D.以上都不對(duì) 5、影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)文化環(huán)境不包括(D)。 A.風(fēng)俗習(xí)慣 B.語(yǔ)言文字 C.宗教信仰 D.教育觀念 6、汽車營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是:(A) A.一切以服務(wù)為宗旨B.建立汽車銷售企業(yè)的新形象 C.高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) D.滿足消費(fèi)者需求,為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn) 7、 售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括(A)。 A.汽車裝飾管理B.售
4、后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理 C.服務(wù)站的建設(shè)管理 D.售后服務(wù)的信息管理 8、 以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)是(C)。 A.維修檢測(cè)知識(shí) B.用戶的相關(guān)知識(shí) C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景 D.定期保養(yǎng)知識(shí)9、 國(guó)際汽車市場(chǎng)主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是(B)。 A.貨車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位B.轎車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位 C.客車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化 10、 甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開(kāi),某天乙將車借給丙從上海開(kāi)往南京,朋友丁搭乘此車,請(qǐng)問(wèn),對(duì)該汽車銷售公司來(lái)說(shuō),誰(shuí)是顧客(C)。 A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是 1、 汽車營(yíng)銷學(xué)研究的方法不包括(C
5、)A.產(chǎn)品法 B.職能法 C.實(shí)驗(yàn)法 D.決策法 2、 銷售員要使市場(chǎng)信息反饋工作(B)。 A.制度化、規(guī)范化 B.制度化、經(jīng)?;?C.規(guī)范化、經(jīng)?;?D.制度化、系統(tǒng)化 3、 銷售員最基本的職責(zé)是(A)。 A.銷售商品 B.提供服務(wù) C.收集信息 D.建立形象 4、 汽車營(yíng)銷的理念是:(B) A.銷售員是銷售過(guò)程中的主體,是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶 B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?,滿足顧客的某種需要帶來(lái),在滿足顧客需要同時(shí)獲得企業(yè)利益 C.建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象,注重長(zhǎng)期效益 D.保持與顧客的聯(lián)系,提供盡善盡美的售后服務(wù) 5、 為勝任銷售工作,銷售員應(yīng)具備的基本條件是(C)。 A.用職業(yè)的方法去
6、開(kāi)拓客戶,用公關(guān)的方式去接觸客戶 B.具有豐富的專業(yè)知識(shí),其中包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)和用戶知識(shí)C.良好的語(yǔ)言表達(dá)能力,使用陳述、提問(wèn)、傾聽(tīng)及行為語(yǔ)言完成銷售 D.善于學(xué)習(xí),不斷積累經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出適合個(gè)人風(fēng)格銷售規(guī)律6、就汽車營(yíng)銷來(lái)說(shuō),(D)能為企業(yè)爭(zhēng)取更多的客戶。 A.完善的功能 B.低廉的價(jià)格 C.品牌車型 D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)7、 汽車銷售商應(yīng)該以(A)的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業(yè)務(wù)。 A.本銷售公司 B.客戶 C.汽車制造商 D.車主 8、 商品的售后服務(wù)真正目的在于(C)。 A.商品信譽(yù)的維護(hù) B.商品資料的提供 C.維系客戶 D.銷售服務(wù)中承諾的履行現(xiàn)代汽車營(yíng)銷的理
7、念是:(B) A.銷售員是銷售過(guò)程中的主體,是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶 B用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?,在滿足企業(yè)需求的同時(shí),更好地滿足客戶的需求 C.建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象,注重長(zhǎng)期效益 D.保持與顧客的聯(lián)系,提供盡善盡美的售后服務(wù) 10、服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為(C)。 A.有形性 B.可分離性 C.差異性 D.可儲(chǔ)存性 三、判斷題1 汽車營(yíng)銷觀念的正確與否,對(duì)汽車 企業(yè)的興衰具有決定性作用。()2. 擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責(zé)。( ×)3 汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個(gè)集成系統(tǒng),是由多個(gè)系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的,它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。()4 兩個(gè)汽車銷
8、售公司互相調(diào)撥汽車時(shí),操作時(shí)如上家給下家開(kāi)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票,下家給直接用戶也開(kāi)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票。()5、 銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè),這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。() 6、 汽車企業(yè)的分銷目標(biāo)是以最少的成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)的顧客服務(wù)。( )7、 為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)分額,銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩汀#?#215;)8、 銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè),這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。()9、 從經(jīng)濟(jì)角度講,售后服務(wù)是銷售的有利保障和補(bǔ)充。(×)10、 汽車服務(wù)就是指汽車的售后服務(wù),即汽車的為維修服務(wù)(×)1、忠誠(chéng)的顧客一定是滿意
9、的顧客。(×)2 ( × )通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的市場(chǎng)信息屬于第一手資料。3、在銷售過(guò)程中顧客的反對(duì)意見(jiàn)可以分為真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)和非真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn),兩種意見(jiàn)的處理方式不同。( )4、對(duì)即將售出的汽車進(jìn)行PDI檢驗(yàn)可有可無(wú)。( × )56、銷售員要銷售汽車,首先要成功的推銷自己。( )7、一但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時(shí),必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。( × )8、銷售員
10、的任務(wù)是賣車,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是與銷售員無(wú)關(guān)的工作。( × )9 汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過(guò)程。( )10與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售,而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上,進(jìn)而有目的的讓顧客對(duì)你所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深刻印象。( )四、問(wèn)答題1、 什么是產(chǎn)品組合?其類型有哪些?答案要點(diǎn): 產(chǎn)品組合是指一個(gè)汽車企業(yè)生產(chǎn)和銷售的所有汽車產(chǎn)品線和汽車產(chǎn)品品種的組合或搭配。它有廣度性組合和深度性組合兩種類型。2、 汽車營(yíng)銷觀念經(jīng)過(guò)了哪四個(gè)階段
11、? 答:生產(chǎn)中心觀念階段、推銷中心觀念階段、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段、和社會(huì)營(yíng)銷觀念階段。3、 自然環(huán)境對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的影響主要表現(xiàn)是什么? 答:自然環(huán)境是指影響汽車生產(chǎn)和使用的自然因素。包括自然資源狀況、生態(tài)環(huán)境狀況以及環(huán)境保護(hù)等方面。一般來(lái)說(shuō),自然環(huán)境對(duì)汽車營(yíng)銷的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1) 自然資源的減少將對(duì)汽車企業(yè)的生產(chǎn)和銷售行為構(gòu)成一個(gè)長(zhǎng)期的約束條件。(2) 環(huán)境污染對(duì)汽車的發(fā)展提出了新的要求。 (3) 自然氣候會(huì)對(duì)汽車使用時(shí)的起動(dòng)、潤(rùn)滑、冷卻、充氣效率、制動(dòng)等性能產(chǎn)生影響,同時(shí)對(duì)汽車零配件的正常工作和使用壽命也產(chǎn)生直接影響。這就需要根據(jù)不同的氣候條件,有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)適應(yīng)于不同環(huán)境特點(diǎn)
12、的汽車。(3) 地理環(huán)境與汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷。(4) 交通狀況與汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷。4、 簡(jiǎn)述如何減少在銷售過(guò)程中顧客異議的方法?答:首先有賴于銷售人員營(yíng)銷技能的提高。很多異議是可以通過(guò)提前準(zhǔn)備得到預(yù)防的,通過(guò)培訓(xùn)可以對(duì)某些出現(xiàn)頻率比較高的異議提前進(jìn)行準(zhǔn)備,如性能講解、特征展示等。其次,出現(xiàn)異議的多少與汽車銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力有關(guān)。汽車銷售人員由起步階段的努力對(duì)付異議,逐步發(fā)展成為預(yù)防異議,將異議處理在萌芽階段,經(jīng)常性的訓(xùn)練和相互間的交流能夠達(dá)成這樣的目標(biāo)。最后銷售人員對(duì)客戶購(gòu)車后所獲得利益的強(qiáng)調(diào)就變得非常重要。在汽車銷售階段的后期,銷售人員如果能夠及時(shí)總結(jié)前面展示過(guò)程中顧客可以得到的相關(guān)利益,將
13、會(huì)對(duì)客戶的購(gòu)買決策起到非常關(guān)鍵的作用。5、簡(jiǎn)述汽車銷售人員在汽車展示過(guò)程中需要注意的主要問(wèn)題?答:顯示銷售人員自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度;顯示尋找顧客需求并滿足其需求的熱情;顯示豐富的專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí);顯示產(chǎn)品的利益和價(jià)值,尤其是從外觀上不容易看到的價(jià)值點(diǎn);如實(shí)告知顧客車輛的實(shí)際性能,避免售后服務(wù)向如果與被動(dòng)的局面。 6、什么是汽車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)?包括哪些內(nèi)容?答:具體地說(shuō),就是根據(jù)事物過(guò)去和現(xiàn)在的資料,運(yùn)用一定的科學(xué)方法和邏輯推理,對(duì)其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)計(jì)和推測(cè),定性或定量地估計(jì)出事物的發(fā)展規(guī)律,并對(duì)此作出評(píng)價(jià),以指導(dǎo)或調(diào)節(jié)人們未來(lái)的行動(dòng)和方向。并為營(yíng)銷決策提供科學(xué)依據(jù)。車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)包括產(chǎn)銷趨勢(shì)的中長(zhǎng)期預(yù)測(cè);產(chǎn)銷趨勢(shì)的短期預(yù)測(cè);單品種專題預(yù)測(cè)。7、試述國(guó)際汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)?答:(1)轎車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 (2)國(guó)際汽車市場(chǎng)在多個(gè)層次上表現(xiàn)出“三國(guó)鼎立”之勢(shì)。 (3)世界汽車出口格局沒(méi)有變化。 (4)競(jìng)爭(zhēng)、兼并、聯(lián)合的紛爭(zhēng)局面日趨明顯。 (5)傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)國(guó)在國(guó)際汽車市場(chǎng)上的地位正在緩慢下降,而一些發(fā)展中國(guó)家的地
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