快消品年度銷售計劃

1、快消品年度銷售計篇一：快消品市場營銷計劃 市場營銷計劃 本計劃包含四個方面：一、 產(chǎn)品的定位、市場的選擇； 二、 制定計劃；三、 選擇客戶及日常管理； 四、 業(yè) 務人員的管理由于對公司的經(jīng)營情況不是非常了 解，現(xiàn)就市場的一般情況進行探討：一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇：1. 產(chǎn)品的定位：近年來，人民的生 活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸 歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限 于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、 健康。政府各級部門也強化了食品安全 的各項檢查。因此，做健康、安全的食 品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實 力的企業(yè)則在此基礎上進行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希 望我們的產(chǎn)品定

2、位是在中、高端，只有 定位在中、高端才能有充足的利潤去進 行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭 中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。2. 市場的選擇：一級市場 10 個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳市區(qū)） 個省會及大連、青島、蘇州、常州、無 錫、寧波、廈門（市區(qū)）級市場 28 個：除一級市場外的 21三級市場 259 個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）四級市場 1867 個：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣本人認為近一兩年來應選擇一、級市場進行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些 城市商業(yè)比較發(fā)達、規(guī)范，消費觀念較 為先進，且具有相當?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進行大兵團作戰(zhàn)

3、。 二、制定銷售計劃1、銷售計劃的基本思想與目標： 首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷 售管理主旋律，以四大關鍵考核指標推 動業(yè)務的運作（考評周期以月為單位） ： 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細 分，比較月度達成（增減）情況； 客戶開發(fā)達成率： 包括客戶的數(shù) 量和質(zhì)量兩方面； 渠道覆蓋率：定義主渠道類型， 確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價格 及鋪貨率指標； 渠道生動化：從位置、排面、品 項、POP貨品豐滿度等項目確定相應標 準指標；2、銷售計劃五步驟：月度市場占有率（或銷售額）增 長的目標、具體措施與方法； 這是對月 度銷售目標的分解，必須明確由什么地 區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實現(xiàn) 銷售目標

4、空白市場的目標、計劃、時間及 促銷具體方案 （方法、費用、分攤比例） ； 渠道開發(fā)的目標、計劃、時間及 促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；對具體進行促銷活動的渠道進行詳 細闡述。 銷售回款目標及分解、落 實時間；綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計劃 表，落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制 定過程監(jiān)控方法，甚至設立獎罰措施。 制定要貨計劃、新品上市計劃； 三、選擇客戶及日常管理 終端經(jīng)銷 商的特征：1、自有業(yè)務隊伍：由于終端需要 較高的人員服務頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務隊伍要成為考察終 端經(jīng)銷商的主要標準， 那些采取夫妻（或 親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務人員 的經(jīng)銷商要慎重選擇，因為他們往往對 廠家

5、的人員支持提出更高要求。畢竟， 在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè) 務隊伍的經(jīng)銷商往往不具備獨立推廣新 品牌的核心能力；2、自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項核心指標，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷 商生意的真實狀況，同時也是經(jīng)銷商服 務質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲 稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往 很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通 常有嚴重依賴廠家的傾向；3、辦公環(huán)境：包括場地面積、內(nèi) 部組織部門、員工上下班的規(guī) 律性、會議的頻率等，這些也是考 察經(jīng)銷商的重要標準，通常終端經(jīng)銷商 都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間，那些辦公 場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財 務人員）的經(jīng)銷商要仔細考

6、察其具體情 況；4、經(jīng)銷商本人的進取心：老板是 否有發(fā)展的強烈愿望； 5 、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是 否需要我們的產(chǎn)品進行補充；按照以上標準將符合標準的客戶發(fā) 展成為 VIP 客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處 經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體 系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標準及空 白地區(qū)，按照次標準進行開發(fā)。 經(jīng)銷商日常管理： 各辦事處人員必須通過對市場渠道 進行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的 來源及數(shù)量，從而建立銷量預期，在根 據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、 網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時 間表，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并讓 其業(yè)務人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。 必 須清醒的認識到： 在經(jīng)銷商渠道模式下， 決

7、定市場進入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷 商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務人員 必須具備超 強的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài) 下讓經(jīng)銷商的業(yè)務系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃 運轉(zhuǎn)。 下面是渠道終端銷量測算表， 它 將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標，從而 充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源。渠道終端銷量測算表 通過上表可以準確地算出經(jīng)銷商現(xiàn) 在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經(jīng) 銷商達成市場運作目標觀點上的一致， 這就是“利潤的故事”。 訂單管理。通過訂單掌握經(jīng)銷 商的生意。銷售人員務必對第一張訂單進行認 真規(guī)劃，核心要點是：不要全部產(chǎn)品等 比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點產(chǎn)品或規(guī) 格；訂單頻率：從物流成本角度來看， 必須要求經(jīng)銷商按照公司物流

8、成本最 小，發(fā)貨速度最快的標準額度下定單； 建立經(jīng)銷商專營系統(tǒng)從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專 營系統(tǒng)：（待詳細展開） 培訓經(jīng)銷商業(yè) 務人員。四、 業(yè)務人員的管理：1、各區(qū)域辦事處管理手冊。在制 度上進行規(guī)劃，強調(diào)公司的紀律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域 業(yè)務員、促銷員的各種管理手冊；2、建立完善的競爭激勵機制。 （待 詳細展開）篇二：快速消費品市場營銷計劃書康發(fā)產(chǎn)品市場營銷計劃目錄一、執(zhí)行概要1、. 意義：2、市場確定:3、開展手段及促銷策略:二、目前快速消費品市場營銷狀況三、營銷戰(zhàn)略目標市場：2、產(chǎn)品服務類型：3、分銷：4、銷售隊伍:5、服務分工:6、 廣告:7、 促銷:終端門店、網(wǎng)點管理:四、行

9、動方案一、執(zhí)行概要1、項目意義： 以養(yǎng)身、美味、時尚、便捷來響應 市場消費達到以下目的：南京蘇果系統(tǒng) 2012 目標銷售額為 300 萬，既定費用目標為 30%，約 90 萬2、目標市場確定： 蘇果各級門店千余家二、目前快速消費品市場營銷狀況 就其蘇果系統(tǒng)罐頭產(chǎn)品市場容量約 為 3000 萬左右。目前主要品牌有：歡樂 家，紫山，科技三、營銷戰(zhàn)略 用以下幾步來實現(xiàn)市場活動的嚴謹 管控：（1）預算及目標：市場活動管理應 立足于公司的營銷預算；（2）計劃與申報：從市場活動的規(guī) 劃、費用申報；（3）審批決策：開始，領導利用費 用審批決策工具；（4）活動檢核：來審核該費用是否 合理，審批不通過可以打回或

10、直接修改 該申請的費用。領導審批通過后督檢部 門進行市場活動執(zhí)行情況的市場活動檢 核；（5）活動反饋、評估，并生成檢核 報告?；顒訄?zhí)行完畢后，市場人員對該 活動要進行市場活動反饋；（6）財務核銷：總結(jié)分析，上報活 動銷量、實際花費、活動效果等信息， 如果是長期活動管理層也可以要求市場 人員分階段上報活動反饋表，從而實現(xiàn) 了市場活動的過程管理。最終依據(jù)活動 的檢核報告及市場活動反饋表提交財務 核銷流程，并把票據(jù)一并根據(jù)流程提交回 公司總部進行市場費用核銷；（7）費用上賬管理：可以針對一次 市場活動進行多次核銷，系統(tǒng)會根據(jù)檢 核報告及活動反饋表的實際花費來約束 核銷的金額，財務部也可以手工鎖定核

11、銷的金額或不予核銷。 核銷流程完畢后，進行費用上賬；8）活動效果分析：處理，營銷預結(jié)算系統(tǒng)自動根據(jù)流程內(nèi)容進行數(shù)據(jù)更 新。在（ 1）至（ 7）都完成之后，系統(tǒng) 結(jié)合市場活動的申報計劃、執(zhí)行情況、 效果反饋、費用核銷情況生成市場活動 效果分析報告；從（ 1）至（ 8）完整的執(zhí)行了從市場活動的預算計劃、執(zhí)行、檢查、行動處理）的閉環(huán)管理流程優(yōu) 勢： 預結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對產(chǎn)品、人員、客戶的費用率進行實時統(tǒng)計并反饋給決策層確保營銷預算 花到實處，真正體現(xiàn)出預算的管控作用， 使營銷花費可視、可追溯、可分析，并 對營銷費用的節(jié)約也有立竿見影的效 果；節(jié)省時間：確保市場活動的高效執(zhí) 行，大大節(jié)

12、省從市場活動申報到審批通 過的漫長時間，快速抓住市場機遇，成 功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報效率提 高了 500% 至 1000%； 決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報 表體現(xiàn)每筆市場費用的投資回報，有利 于營銷人員更科學、合理的使用預算， 做到精準、高回報的費用投放。管理層 也能更加精準的把握實時的預算開支的 去向、預算開銷的程度及費用投入產(chǎn)出 分析，為決策提供可靠、嚴謹?shù)囊罁?jù)； 閉環(huán)管理：PDC/戴明環(huán)在快消品營 銷管理中應用， 增強決策的依據(jù)的同時， 對市場活動的整個過程進行透明有效的 監(jiān)管，促使市場活動的效果持續(xù)提高； 目標管理：針對銷售目標的管理， 能實時提醒銷售人員及管理層銷量的目 標及

13、執(zhí)行情況，讓目標清晰可見，是實 現(xiàn)營銷目標管理的根本條件； 過程管理：管理豐富的審批決策工 具、市場活動的執(zhí)行過程監(jiān)督、反饋等 模塊讓管理層能迅速了解所關心的市場 活動的實時情況，運籌帷幄； 細節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營銷制度 規(guī)定銷售人員對渠道客戶、終端網(wǎng)點的定期拜訪，并在系統(tǒng)上做出匯報，增強營銷團隊的管控能力與執(zhí)行力，推進深 度營銷；四、行動方案1、建立樣板市場號召力市場，重點 指導解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī) 范終端建設；2、以支持重點門店為主，重點發(fā)展 終端零售，全面鋪貨，建設終端市場；3、加強終端建設工作，制作形象統(tǒng) 一的X展架、易拉寶、POP DMI單等終端 物料；統(tǒng)一品牌形象。4、

14、通過加強終端的信息管理、加強 終端巡視監(jiān)督力度、加強與經(jīng)銷商的溝 通、規(guī)范終端網(wǎng)絡管理等一系列工作， 塑造品牌市場；5、加強經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員 的培訓工作； 以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。6、加強公司的配套政策及時有效地 跟進，及時有效的對其支持 , 建立信息反 饋系統(tǒng) , 加強總部與區(qū)域信息快速有效 的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應。推廣重點分解：1、針對培訓工作 首先對公司內(nèi)部員工進行全面企業(yè) 文化培訓、產(chǎn)品知識特點培訓、以及公 司各項規(guī)定的具體執(zhí)行培訓工作； 對經(jīng)銷商進行企業(yè)理念培訓、產(chǎn)品 賣點培訓、渠道規(guī)劃培訓等，培養(yǎng)經(jīng)銷 商積極性和忠誠度； 對促銷人員進行產(chǎn)品知識培訓、企

15、業(yè)文化培訓、推銷技巧培訓、及工作效 率的培訓等，促進終端銷售力度及提高 競爭力；對銷售人員銷售技巧的培訓、企業(yè) 理念及企業(yè)文化培訓、工作、渠道如何 規(guī)劃的培訓等，提高銷售人員素質(zhì)，從 而提升公司形象。2、針對終端建設：以終端物品（專場、專柜、DM POP立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生 動化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量； 增大市場對品牌進行宣傳，如懸掛 橫幅、張貼海報、專柜陳列產(chǎn)品、 POP 張貼、DM擺放、立牌擺放有關產(chǎn)品名稱 和標識的物品，以加強終端宣傳的覆蓋 面，注意終端形象物品一致性； 加強 終端促銷人員的專業(yè)知識、企業(yè)形象、 銷售技巧、推廣內(nèi)容的培訓；重點在品牌店的包裝

16、、商超堆頭的 陳列、專柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放 位置的統(tǒng)一性， 對產(chǎn)品的生動化的建設。3、針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要 做到淡季不淡，旺季更旺。對于（ 7 月月）：全面進行店內(nèi)促銷活動。讓消費者參與進來，共同 抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消 費者感受到品牌與消費者時刻在一起， 時刻讓消費者自由發(fā)揮才能，全面建立 品牌的魅力。對于（ X 月 X 月）：對渠道進行 全面管理。對渠道進行促銷，主要以對 蘇果店為促銷對象。方式以特價銷售為 主，具體為商家每月銷售額達到一定金 額可獲得相應返點。目的是為了促進新 品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新 品上市起到良好的

17、推動作用。對于（X月X月）對終端進行全面建設和促銷。建立品牌店、形象店 , 即 對所有商家進行終端建設有禮活動。由 公司對各個終端建設店招、門頭、燈箱、 立牌、收銀臺等，形象以公司標準 VI 建 設，同時給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓 商家感受廠家對他的支持不僅僅是產(chǎn) 品，還有更多的強有力品牌支持、終端 建設支持等，從而建立商家忠誠度。對于（ X 月 X 月）以全面鋪開市 場、啟動市場為主。擴大終端店的數(shù)量 與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到 來做好基礎工作。大力的在各大終端進 行促銷活動。選擇人流量較大的廣場或 路段或高尚住宅區(qū)表演活動，同時配以 買贈形式促銷。對促銷人員及經(jīng)銷商進 行全面培訓，

18、統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費者面前。建立消 費者的認知度，及培養(yǎng)消費者忠誠度。篇三：快消品市場營銷計劃市場營銷計劃本計劃包含四個方 面一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇二、制定計劃三、選擇客戶及日常管理四、業(yè)務人員的管理 由于對公司 的經(jīng)營情況不是非常了解 現(xiàn)就市場的 一般情況進行探討 一、產(chǎn)品的定位、 市場的選擇1. 產(chǎn)品的定位 近年來人民的生活 水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸 于理性，對食品的消費也不僅僅局限于 滿足填飽肚皮更多的是追求安全、健 康。政府各級部門也強化了食品安全的 各項檢查。因此做健康、安全的食品成 為食品行業(yè)的趨勢有雄心、有實力的企 業(yè)則在此基礎上進行品牌的規(guī)

19、劃，力爭 幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的 產(chǎn)品定位是在中、高端只有定位在中、 高端才能有充足的利潤去進行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好 的品質(zhì)立于不敗之地。2市場的選擇一級市場10個北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、 武漢、廣州、深圳市區(qū)二級市場 28個 除一級市場外的21個省會及大 連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門市區(qū)三級市場259個除一、 級城市以外的所有地級市。不含其郊縣四級市場1867個上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產(chǎn)品的 集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達、 規(guī)范消費觀念較為先進，且具有相當?shù)?購買力，消費者很集中適

20、合進行大兵團作戰(zhàn)。二、制定銷售計劃1、銷售計劃的基本思想與目標 首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷售管 理主旋律，以四大關鍵考核指標推動業(yè) 務的運作，考評周期以月為單位。 銷售額按地區(qū)、客戶、渠道細分， 比較月度達成增減情況客戶開發(fā)達 成率包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量兩方面渠道覆蓋率 定義主渠道類型 確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價 格及鋪貨率指標渠道生動化從位置、排面、品項、POP貨品豐滿度等 項目確定相應標準指標2、銷售計劃五步驟 月度市場占有率 或銷售 額 增長的目標、具體措施與方法這是對月度銷售目標的分解必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法 來實現(xiàn)銷售目標空白市場的目標、計劃、時間及 促銷

21、具體方案 方法、費用、分攤比例渠道開發(fā)的目標、計劃、時間及 促銷具體方案 方法、費用、分攤比例 對具體進行促銷活動的渠道進行 詳細闡述。銷售回款目標及分解、落實時間 綜合前三部分內(nèi)容制定回款計劃表落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管并且制 定過程監(jiān)控方法甚至設立獎罰措施。 制定要貨計劃、新品上市計劃三、選擇客戶及日常管理 終端經(jīng)銷 商的特征1、自有業(yè)務隊伍 由于終端需要較高的人員服務頻次 因此經(jīng)銷商的自 有業(yè)務隊伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主 要標準那些采取夫妻 或親戚型或 大量使用廠家提供業(yè)務人員的經(jīng)銷商要 慎重選擇因為他們往往對廠家的人員 支持提岀更高要求。畢竟在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下依靠廠家建立業(yè)務隊伍的經(jīng) 銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心 能力2、 自有配送車輛自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項核心指標自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實 狀況同時也是經(jīng)銷商服務質(zhì)量的保障那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大 的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴 廠家的傾向3、辦公環(huán)境 包括場地面積、內(nèi) 部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會 議的頻率等這些也是考察經(jīng)銷商的重 要標準通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn) 定的作息時間那些