4.對鹽城市制造企業(yè)網絡營銷狀況的分析(二稿)ok劉俊

1、畢 業(yè) 論 文題目：對鹽城市制造企業(yè)網絡營銷狀況的分析二級學院（直屬學部）： 經濟與管理學院 專業(yè)： 市場營銷 班級： 07營 學生姓名： 學號： 指導教師姓名： 職稱： 教授 評閱教師姓名： 職稱： 2010年3月摘 要作為一種新的市場營銷模式，網絡營銷以其營銷成本低、交互性強、網友參與度高、表現(xiàn)形式和手法多樣等多種集成優(yōu)勢得到了廣大商家的認可。但是由于制造業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，其營銷模式以傳統(tǒng)營銷為主，總體上來看，制造業(yè)企業(yè)接受并開展網絡營銷相對于服務業(yè)來說，有很大程度的滯后。隨著近幾年互聯(lián)網和網絡營銷的快速發(fā)展和網絡營銷服務市場的初步形成，越來越多的鹽城市制造業(yè)企業(yè)也相繼開展網絡營銷，但真正有

2、效開展網絡營銷的并不多，許多制造業(yè)企業(yè)在網絡營銷中存在問題，使得網絡營銷的優(yōu)勢未能較好地發(fā)揮出來。本文從網絡營銷的概念入手，首先介紹鹽城市制造企業(yè)網絡營銷現(xiàn)狀，指出了鹽城市制造企業(yè)實施網絡營銷中存在的不足，具體分析其網絡營銷中存在的問題，最后提出相應的對策：建議企業(yè)有效地利用互聯(lián)網空間和資源, 實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的轉移, 以更好地適應網絡時代的發(fā)展。關鍵詞 鹽城市 制造企業(yè) 網絡營銷 分析Research on Internet Marketing-take the Manufacturing enterprises for example in Yan Cheng CityAbstractA

3、s a new marketing model, network marketing for its low cost, interactive, users involved in high performance and practices of various other forms of integration benefits recognized by the majority of businesses. However, the manufacturing belongs to traditional industries, and its marketing mode to

4、the traditional marketing primarily. Overall, manufacturing enterprise can accept and develop the network marketing relative to services, there is considerable lag. With the rapid development of the internet and network marketing and the initial formation of Internet marketing services market in rec

5、ent years, more and more manufacturing enterprise in Yan Cheng City also develop the network marketing. But network marketing real effectively develops is not so much, many manufacturing enterprise have some problems in network marketing, failed to make the advantages of network marketing play bette

6、r.From the network marketing concept, firstly introduce the status quo in Yan Cheng manufacturing enterprise network marketing. Pointing out the deficiency of manufacturing oenterprises in implementing netwrk marketing in Yan Cheng city. Concrete analysis the problems in network marketing, and final

7、ly put forward the corresponding countermeasures: recommends that companies effectively use the Internet space and resources to achieve the transfer of core competitiveness of enterprises to be better adapt to the development of the internet age.Keywords: Manufacturing enterprises Yan Cheng Internet

8、 Marketing目 錄一、網絡營銷概念1（一）網絡營銷概念1（二）網絡營銷基本原則1（三）網絡營銷的優(yōu)勢2二、鹽城市制造企業(yè)網絡營銷現(xiàn)狀及存在問題3（一）鹽城市制造企業(yè)網絡營銷現(xiàn)狀3（二）鹽城市制造企業(yè)網絡營銷存在問題5（三）鹽城市制造業(yè)網絡營銷存在問題形成的原因6三、鹽城市制造企業(yè)網絡營銷對策8（一）科學規(guī)劃8（二）優(yōu)化網絡營銷前臺系統(tǒng)建設8（三）加強網絡營銷的技術支撐平臺及企業(yè)信息化建設9(四) 進一步使企業(yè)e化，創(chuàng)造網絡營銷環(huán)境10(五) 加強網絡營銷人才培訓的力度11結束語12致 謝13參考文獻14作為一種新的市場營銷模式，網絡營銷以其營銷成本低、交互性強、網友參與度高、表現(xiàn)形式和

9、手法多樣等多種集成優(yōu)勢得到了廣大商家的認可，成為繼廣播、電視、平面媒體等媒體形態(tài)之后的“第四媒體”。目前，汽車、零售、對外貿易等行業(yè)的網絡營銷已經成為主流的產品推廣和企業(yè)形象提升平臺。在鹽城市的制造業(yè)，網絡營銷也成為廣大企業(yè)屢試不爽的市場致勝之道。江蘇悅達、江蘇中大等都是網絡營銷的率先試水者，也獲得良好的市場推廣效果。但是由于制造業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，其營銷模式以傳統(tǒng)營銷為主，總體上來看，制造業(yè)企業(yè)接受并開展網絡營銷相對于服務業(yè)來說，有很大程度的滯后。隨著近幾年互聯(lián)網和網絡營銷的快速發(fā)展和網絡營銷服務市場的初步形成，越來越多的鹽城市制造業(yè)企業(yè)也相繼開展網絡營銷，但真正有效開展網絡營銷的并不多，許多制

10、造業(yè)企業(yè)在網絡營銷中存在問題，使得網絡營銷的優(yōu)勢未能較好地發(fā)揮出來。一、網絡營銷概念（一）網絡營銷概念網絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經營目標所進行的，以互聯(lián)網為基本手段營造網上經營環(huán)境的各種活動。這是八加八網絡營銷公司中對網絡營銷的定義，被各種網絡營銷教材和網絡營銷論文廣泛引用。 網絡營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯(lián)網營銷、在線營銷、網路行銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統(tǒng)地說，網絡營銷就是以互聯(lián)網為主要手段開展的營銷活動。 網絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網絡營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網絡營銷其實并不是最重

11、要的，關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯(lián)網這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是網絡營銷研究為什么必須重視網絡營銷實用方法的原因。（二）網絡營銷基本原則在網絡營銷中，傳統(tǒng)的營銷模式已經難以適用。在傳統(tǒng)媒體時代，信息傳播是教堂式，信息自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網絡媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。網絡媒體帶來了多種媒體的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS借助此，每個草根消費者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義”的新生事物，傳統(tǒng)營銷方式由狩獵式變成垂釣式：營銷人需要學會運用轉變思想觀念，

12、用品牌信息作為魚鉤巧妙包裹在其中，從而實現(xiàn)營銷的飛躍。如何才能完成這一轉變？目前網絡營銷在國內雖然炒的沸沸揚揚，有一些企業(yè)從網絡營銷中得到了第一桶金，也有很多企業(yè)現(xiàn)在正在網絡營銷門口徘徊。網絡專家在網絡整合營銷兵器譜中提出的網絡整合營銷四原則：趣味原則、利益原則、互動原則、個性原則。在堅持四原則的基礎上，還要注意制造業(yè)網絡營銷的定位問題、推廣問題（全球推廣，全國推廣，區(qū)域推廣）、網站問題，只有企業(yè)持之以恒的運用網絡營銷這個神奇的平臺，就一定會有意想不到的收獲的。（三）網絡營銷的優(yōu)勢1.網絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比具有極強的互動性。網絡媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內容詳

13、盡、多媒體傳送形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有助于企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的目標。在網絡環(huán)境下，企業(yè)可以通過電子布告欄、在線討論和電子郵件等方式以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，同時也為消費者有機會對產品的設計包裝定件服務等發(fā)表意見提供方便。 2.有利于企業(yè)降低成本費用。成本可以分為采購成本與促銷成本兩方面。在采購成本上，企業(yè)采購原材料通常都是一項程序繁雜的過程，企業(yè)可以通過網絡營銷把這項程序繁雜的過程簡化，從而達到降低采購成本的作用。在促銷成本上，傳統(tǒng)的服務主要是運用電話、廣告、書信等手段。這不但需要人多，還常常會造成延誤。企業(yè)可以應用網絡營銷在自己的網頁上提供精心設計的

14、如“商品注意事項”“疑難問題解答”及“說明”等等詳細信息資料，顧客在網上可隨時查詢，幾乎不需要多少費用就能對廠家及其產品情況進行詳細的了解。 3.網絡營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售，提高市場占有率。首先，在網絡上可提供全天候的廣告和服務而不需要另外增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯(lián)網可以隨時聯(lián)通國際市場，減少市場壁壘。 4.網絡營銷能使消費者擁有比較傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由，消費者可以根據(jù)自己的特點和需求在全球范圍內不受地域、時間限制，快速尋找商品，并且進行充分比較，真正做到貨比三家，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。 5.在互聯(lián)網上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對

15、限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等的展示自己，這為特別是中小企業(yè)創(chuàng)作一個極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網，中小企業(yè)只需要花極小的成本就可以迅速建立起自己的全球信息和貿易網，將產品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等地與大型企業(yè)進行競爭。從這個角度上看，網絡營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業(yè)提供了一個強有力的競爭平臺。 6.目標更集中。網絡營銷迎合了當今社會個性化、多樣化消費需求的發(fā)展趨勢，從大規(guī)模無差異性向個性化集中營銷轉化。它將目標市場細分得更為詳盡，使企業(yè)可以深入每一個消費者家中去尋找商機，為其提供更貼心、更合口味的產品與服務。 二、鹽城市制造企業(yè)網絡營

16、銷現(xiàn)狀及存在問題網絡營銷并非獨立的，而是企業(yè)整體營銷策略中的組成部分，網上營銷與傳統(tǒng)營銷相結合形成一個相輔相成，互相促進的營銷體系。但在我們談論網絡營銷時，往往會產生一種與一般營銷不同的感覺，有時將網絡營銷出現(xiàn)之前已經成熟的營銷理論和方法稱為傳統(tǒng)營銷。筆者經過調查了解，鹽城市機械裝備制造行業(yè)已形成農機、石油機械、風電裝備、環(huán)保裝備、泵閥機械、不銹鋼制品、電器設備等十大類在全國具有一定市場地位和行業(yè)影響力的產品。2009年全市機械裝備制造規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)增加值190億元，同比增長20.9%；實現(xiàn)主營業(yè)務收入820億元，同比增長36.7%；完成利稅72.7億元，同比增長40.7%；完成利潤38

17、.1億元，同比增長46.7%；四大指標占全市比重分別達26.6%、26.7%、27.1%和29%，分別比紡織業(yè)高3.4、4.5、7.2和9.5個百分點，是鹽城第一大主導產業(yè)。（一）鹽城市制造企業(yè)網絡營銷現(xiàn)狀鹽城市機械制造規(guī)模企業(yè)共有近千家, 筆者采用了抽樣的方式選擇了其中的96家進行分析。有5%的企業(yè)只注重實體市場, 其網絡市場是一片空白。有95%的機械制造企業(yè)已開始涉足網絡市場。這部分企業(yè)參與網絡營銷的方法有兩種: 一種是無站點網絡營銷, 企業(yè)無須投入大量的資金和人力來建立自己的站點, 而是更多地依賴于專業(yè)機構開辦的網站和交易平臺, 進行免費的信息發(fā)布及付費的網上商鋪的建立。另一種是建立自己

18、企業(yè)的站點, 吸收網絡營銷方面的人才來進行網絡營銷。但在網絡市場做成功的企業(yè)不足15%。延續(xù)老舊的營銷手段當然也能為公司帶來大量的經濟利益，但是信息的不及時成為一個值得關注的問題，大量的人力、物力被浪費掉了，公司的利益被損，領導注意到這一情況，與相關的行業(yè)網站聯(lián)系，利用行業(yè)網站發(fā)布公司的產品信息，是讓有需求的客戶及時找到我們的重要途徑。保證了客戶需求信息的時效性，節(jié)約了大量的人力資源。隨著PC機的廣泛使用和網絡的盛行，網絡營銷逐漸成為一種新興的營銷手段為越來越多的公司所運用，并帶來了巨大的經濟利益。1.鹽城市制造企業(yè)網絡營銷的基礎水平在行業(yè)領先在筆者抽樣調查的96家企業(yè)中建有網站的占87.5%

19、，高出同行業(yè)的平均水平（58.7%）近19個百分點；其中建站時間5年以上的企業(yè)達23.7%，71.4%的企業(yè)對網絡營銷系統(tǒng)有專人維護。有29個企業(yè)在有影響的商業(yè)網站上注冊了收費會員，其中在阿里巴巴網站上注冊的就有25個，許多企業(yè)還在多家網站上注冊，這就說明鹽城市制造企業(yè)對網絡營銷比較重視，并有較好基礎。抽樣調查96家企業(yè)的情況如下表：序號類 別所占百分比備 注1建有網站的87.52高出同行業(yè)平均水平193開通商業(yè)網站銷售平臺30其中阿里巴巴26%4建站時間達5年以上的企業(yè)23.72.企業(yè)網絡營銷取得了明顯效果75%的調查企業(yè)認為非常有必要開展網絡營銷，并有77.5%的企業(yè)開展了網絡營銷，主要應

20、用在網上銷售、網上洽談、網上尋找買家或賣家等環(huán)節(jié)。已開展網絡營銷的企業(yè)中，78.6%的企業(yè)建立了客戶資源管理（CRM），實施了ERP（企業(yè)資源計劃）的企業(yè)都高達35.7%。網絡營銷的實施一定程度上促進了銷售增長、提升了品牌、增加了潛在客戶（商機）。如67.7%的企業(yè)認為網絡營銷促進了本企業(yè)的銷售增長。調查企業(yè)普遍認為，網絡營銷活動對企業(yè)銷售增長有影響，有36.7%的企業(yè)認為通過網絡營銷企業(yè)銷售增長25%以上。接受調查的人員普遍感受到，網絡營銷系統(tǒng)提供的信息內容能滿足需求，網絡營銷的使用提高了工作上的效率與績效，認為在工作中使用網絡營銷系統(tǒng)是很值得的。從測評結果中，我們可以發(fā)現(xiàn)鹽城市制造業(yè)企業(yè)的

21、網絡營銷應用情況目前還處于起步階段。鹽城市紅旗機床有限公司，創(chuàng)建于1976年6月，1998年轉制為民營企業(yè)，經營范圍以組合機床設計制造為主體。按照傳統(tǒng)的營銷方式，要打開外地市場，不外乎一種方式，即依靠銷售人員的兩條腿另外再加一張嘴，即通常所謂的“跑”供銷。延續(xù)老舊的營銷手段當然也能為公司帶來大量的經濟利益，但是信息的不及時成為一個值得關注的問題，大量的人力、物力被浪費掉了，公司的利益被損，領導注意到這一情況，與相關的行業(yè)網站聯(lián)系，利用行業(yè)網站發(fā)布公司的產品信息，是讓有需求的客戶及時找到我們的重要途徑。保證了客戶需求信息的時效性，節(jié)約了大量的人力資源。隨著PC機的廣泛使用和網絡的盛行，網絡營銷逐

22、漸成為一種新興的營銷手段為越來越多的公司所運用，并帶來了巨大的經濟利益。據(jù)統(tǒng)計，鹽城市紅旗機床有限公司2009年依靠網絡營銷所帶來的定單是全年總定單量的5%左右，并且隨著網絡營銷這一手段越來越深入、熟練的運用，比例還在不斷上升。（二）鹽城市制造企業(yè)網絡營銷存在問題1.只有少數(shù)企業(yè)設立網絡營銷主管及相應的組織機構目前只有少數(shù)制造業(yè)企業(yè)設立了信息主管（CIO）職位，而且越來越多的企業(yè)都將設置了專門管理信息及網絡營銷的領導職位。企業(yè)網絡營銷主管的設立，說明鹽城的制造業(yè)企業(yè)對于企業(yè)的信息化建設還是比較重視的，但是信息主管基本都選用了企業(yè)的領導干部或精兵強將，但是這也恰恰反映了企業(yè)運用網絡營銷的一個現(xiàn)狀

23、即信息人才、網絡營銷人才的缺乏，難道只有領導干部才是CIO最適合的人選嗎？答案或許并非如此。可見，我們的企業(yè)要發(fā)展網絡營銷，要使企業(yè)e化，那么專業(yè)化的人才培養(yǎng)是當務之急。另外 所有被筆者抽樣調查的企業(yè)只有極少數(shù)建立了相應的信息化組織機構。只有江蘇悅達、鹽城中大、鹽城電站閥門建立了企業(yè)網絡營銷領導小組并健全信息化相關的硬件設備管理、軟件應用管理、網絡通信管理、數(shù)據(jù)、文檔管理及安全管理制度。2. 制造業(yè)企業(yè)網絡營銷專業(yè)人才匱乏鹽城的網絡營銷人才并不缺乏，但是由于制造業(yè)的網絡營銷是非常專業(yè)化的，與其工藝流程的聯(lián)系是非常緊密的，因而作為制造行業(yè)的網絡營銷人才就必須網絡營銷與制造業(yè)生產都十分的精通，這類

24、專業(yè)人才目前仍比較少。制造業(yè)的網絡營銷人才相對匱乏、人才梯隊建設乏力是普遍存在的現(xiàn)象。究其原因主要在于制造業(yè)網絡營銷人才成長速度比較慢、工作復雜性相對要高，以一個應屆生為例，他要成為一名制造業(yè)網絡營銷人才，首先要到生產、品質、工程、研發(fā)、市場等部門學習很長一段時間，才能掌握產品知識、了解生產制造、技術部門、市場部門業(yè)務流程才能為他做好制造業(yè)網絡營銷做好準備。在工作難度方面，制造業(yè)客戶下單前、后有復雜的流程，牽涉的范圍會涉及到制造業(yè)的方方面面，網絡營銷人員通常要處理各方關系，而自身往往是在一個弱勢地位，壓力非常之大。由此，制造業(yè)網絡營銷人才在成長慢、壓力大、薪水不高時就會選擇放棄，企業(yè)面臨網絡營

25、銷人才的短缺3. 制造業(yè)企業(yè)信息化程度網絡營銷應用相對薄弱即使有的企業(yè)建立了自己的網頁或網站，也基本上只是停留在充當傳統(tǒng)廣告或溝通方式補充手段的水平，還遠未達到實施供應鏈和客戶關系管理，增強客戶滿意度和快速響應市場能力的層次，明顯的表明了鹽城制造業(yè)企業(yè)對于高層次的信息化設施的應用率仍然很低，對于網絡營銷軟件的投資額度還是比較少，非常謹慎，以至于信息化程度遠遠落后于發(fā)達國家水平，落后的管理和不合理的業(yè)務流程無法達到應用網絡營銷的要求。4.企業(yè)網絡營銷各模塊有機集成的相對較少部分企業(yè)建立并集成了產品設計、生產管理、生產自動化、財務管理、進銷存管理、人力資源管理、客戶關系管理、商業(yè)智能、網絡營銷等應

26、用系統(tǒng)中的3-4個模塊，比例達到34，實現(xiàn)了部分功能的系統(tǒng)集成。但真正做到在企業(yè)各個環(huán)節(jié)應用信息技術并實現(xiàn)有機集成的企業(yè)為數(shù)不多，做到7-8個以上系統(tǒng)集成應用的企業(yè)不足20。（三）鹽城市制造業(yè)網絡營銷存在問題形成的原因1網絡營銷缺乏科學規(guī)劃不同層次的網絡營銷，目標和任務是有差別的，在網絡營銷的五個層次中，網絡整合營銷是最高層次，它是依靠網絡與供應商、經銷商、其他合作者、客戶建立密切聯(lián)系，并通過網絡收集傳遞信息，根據(jù)市場需求，充分利用網絡伙伴的能力，實現(xiàn)產品設計、制造及銷售服務的全過程的一種模式。就目前而言，雖然絕大多數(shù)制造業(yè)企業(yè)開展網絡整合營銷的條件尚未成熟，但是在進行網絡營銷之前要對自己企業(yè)

27、適合開展哪個層次的網絡營銷、擬達到的目的以及下一步工作是什么要做到心中有數(shù)，否則，開展網絡營銷做什么呢？常見的目標和任務有：通過網絡廣告和宣傳拓展營銷渠道、擴大市場、提高售后服務水平、在線銷售以更好滿足客戶的需要、批量定制、促進價值鏈整合等等。然而，許多企業(yè)開展網絡營銷前并不清楚要做什么和達到什么目標，很多是模仿業(yè)界先行者，自己的目標和任務是模糊的，自然就沒有分步實施計劃，也難以有好的效果了。2網絡營銷前臺系統(tǒng)建設存在缺陷一是網站總體策劃目的不明確、目標不清晰。因為不同的目標，網站構架的側重點就完全不一樣，針對客戶群體也不一樣，因而對網站建設的要求就不一樣，比如以宣傳公司產品和品牌為目標的網站

28、與以網上交易為目標的網站，其內容、風格、功能和界面都會有很大的差異。二是網站服務對象不清晰。確定網站的訪問者及其訪問目的，是制造業(yè)網站建設前應當充分考慮的問題，比如：目標客戶主要來自哪些細分市場；他們訪問本企業(yè)網站的目的是什么；他們有哪些職業(yè)習慣、特征；還有供應商、政府部門、公司員工、其他合作者等。這些問題在建立網站之前就要考慮，等到推廣的時候再去想這個問題而修改網站的結構、內容、功能等不僅為時已晚，而且會造成許多資源浪費。鹽城市大岡皮革機械銷售系統(tǒng)就存在著這樣的毛病，為營銷而營銷，這樣只會適得其反。三是網站資料準備不充分。企業(yè)建立網站的目的之一就是讓現(xiàn)實和潛在的用戶能夠在線獲得本企業(yè)產品和服

29、務的相關信息，以便為其購買決策提供依據(jù)。只有相關信息越豐富詳細，訪問者在線購物的體驗越接近真實狀態(tài)，對本企業(yè)及其產品更加了解，才會更愿意購買。因此，必須向確定的訪問者或網絡營銷服務對象提供包括文字、圖像、動畫、聲音、影視等盡可能詳細的資料。例如：鹽城悅達紡織的網站只是一個擺設，沒有網絡營銷的功能。3網絡營銷缺乏后臺信息系統(tǒng)支撐企業(yè)開展網絡營銷，必須加強企業(yè)信息化建設，搭建好網絡營銷的技術支持平臺。制造業(yè)企業(yè)信息化的內容很多，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：利用CAD、CAM、CAPP、CIMS、PDM 等技術實現(xiàn)企業(yè)生產過程的自動化，加速企業(yè)產品更新，增強企業(yè)創(chuàng)新能力；利用ERP系統(tǒng)再造企業(yè)業(yè)務流程和

30、管理模式，提高管理效率，降低成本費用；集成企業(yè)內部信息技術，并擴展到企業(yè)外部，實現(xiàn)客戶關系管理和供應鏈管理。制造業(yè)信息化不僅是技術問題，而且是管理問題、社會發(fā)展問題，需要企業(yè)革新觀念、科學規(guī)劃并改變管理模式、做好信息標準化工作、加強制度建設和人才培養(yǎng)等。然而相當多的制造業(yè)企業(yè)推進信息化的主動性不強，信息技術應用整體水平偏低，生產及控制裝備技術落后，技術開發(fā)和生產過程自動化程度低，信息化人才的缺乏也制約了信息化進程。三、鹽城市制造企業(yè)網絡營銷對策（一）科學規(guī)劃鹽城市制造企業(yè)以中小企業(yè)為主，而且大多是私營企業(yè)，業(yè)主也對現(xiàn)代網絡營銷缺乏足夠的了解，這往往使他們錯誤地以為網絡營銷、網絡營銷軟件等都是高

31、科技營銷和昂貴的代名詞，都是大企業(yè)才用得著的東西。事實上，中小企業(yè)的網絡營銷也可以按網上宣傳、網上調研、網上企業(yè)間貿易、網上對客銷售和網絡營銷整合等五個由易到難的層次有計劃地逐步開展。鹽城市制造業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況和市場競爭狀況，對企業(yè)的網絡營銷做出科學的規(guī)劃，在公道的時間范圍內，以某個較低的層次為出發(fā)點，逐步向更高的層次發(fā)展，直到實現(xiàn)網絡營銷的整合。無論出發(fā)點多低，制造企業(yè)都必須認識到現(xiàn)代制造業(yè)市場競爭中網絡營銷的重要作用，為企業(yè)網絡營銷的競爭做好長期規(guī)劃。（二）優(yōu)化網絡營銷前臺系統(tǒng)建設具有營銷功能的企業(yè)網站，是企業(yè)自主進行網絡營銷的基礎和保障。有統(tǒng)計資料顯示，2005年美國中小企業(yè)經常

32、使用的營銷手段中，自主網站的網絡營銷以47%的比例排名第二，僅比排名第一位的社會關系低8個百分點。根據(jù)現(xiàn)在一般的市場價格，創(chuàng)建一個企業(yè)網站的用度并不是很高，由于它不需要高性能的計算機、服務器或者專用光纖，其他租用寬帶、注冊國際域名等的用度也已經比較低廉。因此，鹽城市的制造企業(yè)應盡可能創(chuàng)造條件建立自己的網站，為企業(yè)的網絡營銷搭建基礎平臺。已經創(chuàng)建網站的企業(yè)，要站在客戶的需求角度，對網站功能、網站結構、網頁的布局、網站內容等要素進行公道的優(yōu)化，剔除有損客戶瀏覽體驗的各種因素，及時做好更新和日常維護。作為制造行業(yè)的企業(yè)，在建設其企業(yè)網絡營銷網站時應該將其影響力盡可能的向上下游供應鏈擴散，建成互動式的

33、，在線交易等功能與一體的企業(yè)網站。在網站中可依據(jù)上下游供應鏈的需求不同設置不同的交易窗口，產品展示平臺，以最可能的滿足更多企業(yè)的需求，也以此推動自身的發(fā)展。公司網站的形象代表著鹽城設備制造業(yè)企業(yè)的網上品牌。人們了解一個鹽城設備制造業(yè)企業(yè)很大程度上是從訪問該公司的網站開始的，網站建設的專業(yè)化與否直接影響企業(yè)的網絡品牌形象，同時也對網站的其他功能產生直接影響。網站的形象是訪問者對企業(yè)的第一印象，這種印象對于建立品牌形象、產生用戶信任具有至關重要的作用，因此具備條件的鹽城設備制造業(yè)企業(yè)應力求在自己的網站建設上體現(xiàn)出自己的形象，現(xiàn)實中，很多公司網站對此缺乏充分的認識，網站形象并沒有充分體現(xiàn)出鹽城設備制

34、造業(yè)企業(yè)的品牌價值，而一些新興的制造業(yè)企業(yè)利用這一原理做到了“小企業(yè)大品牌”，并且獲得了與傳統(tǒng)大型企業(yè)平等競爭的機會。鹽城設備制造業(yè)企業(yè)需要明白網站是一個信息載體，在法律許可的范圍內，可以發(fā)布一切有利于企業(yè)形象、顧客服務以及促進銷售的企業(yè)新聞、產品信息、各種促銷信息、招標信息、合作信息、人員招聘信息等等。因此，鹽城設備制造業(yè)企業(yè)擁有一個網站就相當于擁有一個強有力的宣傳工具，這就是公司網站具有自主性的體現(xiàn)。當公司網站建成之后，合理組織對用戶有價值的信息是網絡營銷的首要任務，當鹽城設備制造業(yè)企業(yè)有新產品上市、開展階段性促銷活動時，也應充分發(fā)揮網站的信息發(fā)布功能，將有關信息首先發(fā)布在自己的網站上。（

35、三）加強網絡營銷的技術支撐平臺及企業(yè)信息化建設企業(yè)網絡營銷是前臺、后臺信息系統(tǒng)的有機集成。網絡營銷成功的關鍵是吸引客戶上網和愿意網上購物，直接面向客戶的網站成為吸引客戶的第一關，然而網絡營銷并不是只停留在建立一個網站發(fā)布供求信息、宣傳企業(yè)形象，真正的網絡營銷所要達到的目的是要在網絡平臺上完成全部或部分業(yè)務流程。企業(yè)內部信息系統(tǒng)就是網絡營銷的后臺，網絡營銷需要企業(yè)內部信息系統(tǒng)的強力支撐，如果沒有后臺信息系統(tǒng)，從前臺信息系統(tǒng)獲得的市場信息、銷售定單等就不能及時傳遞到企業(yè)內部相關部門而貽誤商機。同樣，如果前臺系統(tǒng)不能及時讀取后臺信息系統(tǒng)中的相關信息，就會造成前后臺信息的脫節(jié)，不僅導致營銷工作效率低下

36、，而且最終會導致客戶滿意度的下降，甚至市場用戶的流失。目前鹽城市制造業(yè)企業(yè)應當清醒地認識到在物資采購供應、產品設計與工藝、生產過程控制、銷售與各項管理等各環(huán)節(jié)結合本企業(yè)的實際需要，有步驟地推進信息化建設，將是一項關系到企業(yè)生存與發(fā)展的大事。應當從本企業(yè)信息化現(xiàn)狀入手，對照國內外先進企業(yè)的信息化工作，從中尋找差距，對未來的信息化工作正確規(guī)劃，有步驟地實施并加強信息工程項目管理，提高員工信息素質，才能真正實現(xiàn)信息技術的全面應用和信息系統(tǒng)的集成，最終幫助企業(yè)提高市場反應能力、產品設計能力、市場開拓能力和銷售能力等，同時降低成本，更好地滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。一是與龍頭企業(yè)的網站建立鏈接：由

37、于鹽城市制造行業(yè)的水平往往參差不齊，故為了節(jié)約成本，在進行網絡營銷網站建設時，一些自身實力較弱的企業(yè)也完全可以將自己的網站與該行業(yè)內的龍頭企業(yè)的網絡營銷網站相連接，以此增加知名度和宣傳力度。二是各企業(yè)網絡營銷平臺的信息互通：由于鹽城市制造業(yè)的產品往往同質性很高，但是各個企業(yè)的網絡營銷網站平臺之間不能互通，造成了“信息隔離”效應，目前鹽城市政府以加強網絡營銷平臺互通的建設，使行業(yè)的信息化建設暢通。(四) 進一步使企業(yè)e化，創(chuàng)造網絡營銷環(huán)境由于制造業(yè)規(guī)模大小不一、產品品種繁多、涉及的人員也較復雜，信息的傳遞也會相應的減緩，因此，只有企業(yè)不斷的信息化，使企業(yè)內部局域網與外聯(lián)網形成一個有機整體，網絡營

38、銷才能有更大的發(fā)展空間。網絡營銷環(huán)境包括內部環(huán)境和外部環(huán)境，企業(yè)網絡營銷策略隨著外部環(huán)境或內部環(huán)境的變化而需要調整，最簡單的例子就是阿里巴巴平臺在推出關鍵此競價的時候，一些企業(yè)隨著這個外部的營銷環(huán)境的變化，及時調整本企業(yè)的網絡營銷策略，一舉成名，取得良好的營銷效果，實現(xiàn)了企業(yè)的經營目標。2010年12月5日，鹽城市舉行了首屆商品網上交易會。鹽城市9個縣(市)、區(qū)近千家企業(yè)參加了這次交易會，為鹽城市的網絡營銷提供了良好的外部環(huán)境。商品網上交易會旨在擴大全市特色品牌的知名度，幫助企業(yè)拓展網絡市場。在信息技術快速發(fā)展的今天，鹽城市的制造企業(yè)充分利用好信息化這一平臺，通過網絡打響“鹽城制造”(生產)的

39、特色品牌，讓更多的產品通過網絡找到“婆家”。(五) 加強網絡營銷人才培訓的力度由于鹽城市的制造企業(yè)無論在業(yè)務上還是在生產上都有別于其它行業(yè)，它有特定的環(huán)境，因而培養(yǎng)既精通網絡營銷又熟悉制造流程的創(chuàng)新型人才才是當務之急。目前鹽城市政府已出臺相應的信息人才培訓機制，各企業(yè)也紛紛加入其中，鹽城市各高等院校更是做這方面的培訓工作，校企聯(lián)手，為制造業(yè)的網絡營銷做了很多工作。鹽城市充分發(fā)揮網絡營銷人才教育培訓在網絡營銷工作中的主體作用，積極構建黨委政府主導、部門協(xié)作、企業(yè)參與、市場運作的人才教育培訓體系。以提高制造業(yè)網絡營銷能力為重點，加強企業(yè)網絡營銷人才的教育培訓；以提高創(chuàng)新能力為重點，加強專業(yè)技術人才

40、的教育培訓；以提高實踐操作能力為重點，加強技能人才的教育培訓；努力為鹽城制造業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)造就一批高素質的網絡銷售人才隊伍。一是整合資源，建設企業(yè)家教育基地。積極組織協(xié)調，由市財政投入20多萬元，與鹽城市惠普電腦學校聯(lián)合，在市委黨校建成民營企業(yè)家網絡教育基地，開辟企業(yè)市場網絡營銷課程，目前已有380多名制造企業(yè)的主要負責人接受培訓。二是企校合作，建設技術骨干教育基地。在工學院電子商務專家結對掛鉤服務重點制造企業(yè)活動中，鹽城工學院、鹽城師范學院與多家制造企業(yè)合作，先后輸送19家企業(yè)360多名技術骨干進校系統(tǒng)培訓網絡營銷，將培訓學習直接放到企業(yè)，使企業(yè)人才培訓和高校學生實習合二為一。三是特色引領，建

41、設高技能人才教育基地。鹽城市主動與職教園區(qū)相關高職院校交流合作，為企業(yè)量身訂做培養(yǎng)IT銷售人才。鹽城劍橋涂裝工程有限公司和鹽城高級職業(yè)技師學院友情合作，從鹽城高級職業(yè)技師學院的2009級電子商務專業(yè)的學生中擇錄10名學生，聯(lián)合開辦了“電子商務劍橋班”，鹽城高級職業(yè)技師學院參考劍橋涂裝公司的意見，為劍橋班開設適用于企業(yè)網絡銷售的特色課程，學員畢業(yè)后，全部進入劍橋公司工作，目前 “劍橋班”學生成為劍橋涂裝公司網絡銷售的主力軍和網絡營銷的帶頭人。2009年，江蘇恒力組合機床有限公司、鹽城市鍋爐廠、鹽城市唐笑集團、鹽城綠葉化工有限公司、江蘇宏大集團等20家企業(yè)先后在南京林業(yè)大學、南京航空航天大學、上海

42、東華大學、蘇州科技學院、鹽城工學院、鹽城市紡織服裝職業(yè)技術學院等17家高校舉辦了特色班，100多名網絡營銷人才正在接受人才訂單式培訓。結束語目前由于市場競爭日益激烈，傳統(tǒng)的制造企業(yè)依靠傳統(tǒng)的營銷手段，企業(yè)要想在市場中取得競爭優(yōu)勢也越來越難。網絡營銷是傳統(tǒng)的制造企業(yè)向消費者提供產品和服務的另一個渠道，為企業(yè)提供了一個增強競爭優(yōu)勢，增加盈利的機會。網絡營銷的產生和發(fā)展，使營銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本的變革，以Internet為核心支撐的網絡營銷正在發(fā)展成為現(xiàn)代市場營銷的主流。長期從事傳統(tǒng)營銷的制造企業(yè)，必須處理好網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，一是要科學規(guī)劃；二是要優(yōu)化網絡營銷前臺系統(tǒng)建設；三是加強網絡營銷的技術支撐