2019年廣告業(yè)務(wù)員二季度工作總結(jié)

1、2019 年廣告業(yè)務(wù)員二季度工作總結(jié)【一】工作業(yè)績(jī)匯總及分析：2017 年的工作時(shí)間 2017 年 3 月-2017 年 1 月，10 個(gè)月的工作時(shí)間涉及的行業(yè)： 投資擔(dān)保 40 余家、食品 30 余家、嬰兒用品 40 余家、汽配大世界、 北環(huán)汽配車飾廣場(chǎng)、 陳砦花卉大世界、國(guó)際茶城、 豫州電動(dòng)車批發(fā)市場(chǎng)、國(guó)產(chǎn)汽車配件、 名優(yōu)汽配廣場(chǎng)， 投入時(shí)間最長(zhǎng)的為投資擔(dān)保 6 月 -12 月，合作的客戶：億諾擔(dān)保、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保、 369 擔(dān)保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國(guó)教育、國(guó)際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場(chǎng)、陳砦花卉大世界，中原花木城、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)、海瑞制藥、云夢(mèng)服飾、 新成汽車貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的詳細(xì)情

2、況和決策者的興趣愛(ài)好，幾乎沒(méi)有， 以往工作中有一種錯(cuò)誤的觀念，始終認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個(gè)向?qū)抢速M(fèi)時(shí)間和給自己簽約時(shí)會(huì)造成麻煩，只知道公司名稱和聯(lián)系電話就開(kāi)始和客戶聯(lián)系推薦自己的產(chǎn)品，所以和客戶的關(guān)系一直也都不是特別理想，2017 年廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)報(bào)告。【二】對(duì)照上年工作總結(jié)和計(jì)劃的總結(jié)：工作計(jì)劃完成的情況非常不樂(lè)觀， 主要由于自己一直想的比較多， 行動(dòng)的比較少， 并一直以量為主導(dǎo)， 在新客戶開(kāi)發(fā)和老客戶關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多， 一直在進(jìn)行著簡(jiǎn)單銷售， 覺(jué)得自己做了這么多年的銷售和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)， 工作中也經(jīng)常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣， 但實(shí)際提高的技能非常不明顯?？偨Y(jié)以前的工作有以下幾點(diǎn)：1、執(zhí)行力不強(qiáng)，

3、以后每天按照計(jì)劃和目標(biāo)行事，加大自我的監(jiān)督力度，每天提醒自己，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計(jì)劃?想想如果完不成自己對(duì)得起誰(shuí)?2、沒(méi)找對(duì)人、 沒(méi)說(shuō)對(duì)話， 2017 年每次拜訪客戶先通過(guò)向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻幕炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想設(shè)想拜見(jiàn)時(shí)客戶給與好的回復(fù)， 在心里自己鼓勵(lì)自己， 想好要說(shuō)的話和想要了解的事。3、心太急，沒(méi)去見(jiàn)客戶以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點(diǎn)和目標(biāo)宣傳是個(gè)什么樣子， 就去拜訪客戶， 造成不能說(shuō)服客戶， 反而自己自信心下降， 所以在 2017 年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，一定要做好準(zhǔn)備?！救款檰?wèn)式營(yíng)銷的六大步驟和基本要求對(duì)照分析自己的執(zhí)行情

4、況：經(jīng)過(guò)摧龍六式的培訓(xùn)之后， 自己收獲的東西非常多， 回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺(jué)得自己欠缺的東西還有很多，根據(jù)自己的以往的情況進(jìn)行對(duì)照分析，自己的感悟如下：摧龍六式的第一式客戶分析：第一步在客戶分析和客戶資料收集、戶資料收集方面是做業(yè)務(wù)最基本、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式，比方說(shuō)客最基礎(chǔ)的東西， 其實(shí)以往的方式方法有很多種如上網(wǎng)、看報(bào)、 114、12580、戶外、電視、 dm、行業(yè)周刊，這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯(cuò)。第二步通過(guò)人脈關(guān)系自己的朋友同事介紹客戶資料這個(gè)問(wèn)題還不大，但是通過(guò)老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少，因?yàn)榭傆X(jué)得自己對(duì)老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意，從

5、做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在只有5個(gè)老客戶給我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是非常可悲的，不管什么原因， 自己沒(méi)做到讓客戶滿意那就是自己的原因， 以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度， 比如說(shuō)：通過(guò)行業(yè)聚會(huì)，和朋友約會(huì)多了解，另外多學(xué)習(xí)一點(diǎn)人際關(guān)系相關(guān)的課程。第三步最關(guān)鍵的一點(diǎn)內(nèi)部資料審核是非常欠缺的，在這個(gè)上面自己只能給自己打10 分，所以以后要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚。 第四步收集完了資料后就應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，行業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行判斷分析， 包括從客戶的級(jí)別、 職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索

6、，這是以后需要重點(diǎn)運(yùn)用和練習(xí)的。第五步內(nèi)部資料審核通過(guò)這段時(shí)間的培訓(xùn)過(guò)后，了解到也就是說(shuō)得到了他的資訊和信息過(guò)后自己首先要對(duì)客戶的內(nèi)部基本資料有所了解，包括他的營(yíng)銷狀況、和客群定位、 客戶的實(shí)力這些是最起碼知道的，這其中我認(rèn)為是缺一不可，而以前這些我認(rèn)為都沒(méi)做到，所以以后要仔細(xì)觀察和體驗(yàn)這方面的技能。第六步判斷銷售機(jī)會(huì)，也是是關(guān)鍵的步驟之一，它就立刻決定了你的銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，如果連銷售機(jī)會(huì)都沒(méi)有的話就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生簽約的客戶身上。 經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)過(guò)后也意味到自己身上存在這很多的不足，我認(rèn)為自己以后應(yīng)該在如何p&g%*wftg 發(fā)展人脈和人脈的維護(hù)

7、以及發(fā)展向?qū)厦婕哟笞约旱膶W(xué)習(xí)力度和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學(xué)習(xí)，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)不是單打獨(dú)斗的個(gè)人了，個(gè)人再能干不如團(tuán)隊(duì)一起干輕松，所以團(tuán)結(jié)協(xié)作尤為重要，改變要從現(xiàn)在、要從自己開(kāi)始，所以我相信學(xué)習(xí)也是我現(xiàn)在的首要任務(wù)，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設(shè)，這段時(shí)間也在從網(wǎng)上去研究一些如何發(fā)展人際關(guān)系曾仕強(qiáng)的人際關(guān)系學(xué)，現(xiàn)在認(rèn)為良好的人脈關(guān)系需要具備：首先要做到打開(kāi)自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對(duì)方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動(dòng)。摧龍六式的第二式建立信任親和感：我認(rèn)為做銷售就要搞關(guān)系，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績(jī)就好起來(lái)了。第一步得事先了解客戶結(jié)構(gòu)的授權(quán)和管理結(jié)構(gòu)，并且我認(rèn)為還應(yīng)該了解客戶

8、的個(gè)人資訊性格愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，這樣的話自己就知道了該如何去相處，我覺(jué)得這些內(nèi)容我以前的做法只能打5 分，可見(jiàn)自己這一方面是非常非常薄弱的，所以首先要加強(qiáng)自己的興趣愛(ài)好，以免到時(shí)不能與客戶共達(dá)統(tǒng)一頻道，從而避免不能達(dá)到預(yù)先的親和效果。第二步在拜見(jiàn)當(dāng)中給與對(duì)方好感，這些我認(rèn)為自己能打 30 分，因?yàn)槲业膬?yōu)勢(shì)給客戶的第一面是很誠(chéng)懇的、 客戶一般不會(huì)有什么特別的戒備之心， 在拜訪前我也會(huì)在腦海中進(jìn)行話語(yǔ)組織，也能在客戶面前打開(kāi)自己， 進(jìn)行下一步的梳理和定位客戶當(dāng)下的一些情況， 但在興趣互動(dòng)和建立同盟中自己覺(jué)得只能給自己 10 分，所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段，所

9、以以后應(yīng)加強(qiáng)客戶的信賴感，和客戶進(jìn)行家庭活動(dòng)，吃飯聚餐，卡拉ok。第三步建立同盟因?yàn)榭蛻舻募軜?gòu)一般不是那么簡(jiǎn)單的，在決策中影響判斷的往往有好幾個(gè)人，所一就要通過(guò)這個(gè)信賴你的人想自己提供透漏第一手資料， 幫你穿針引線， 所以建立向?qū)Ш徒佑|發(fā)起人的關(guān)系得加強(qiáng)運(yùn)用， 只有對(duì)客戶了如指掌， 才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系，所以無(wú)論以后的生活或工作中要更加注意運(yùn)用興趣互動(dòng)。摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現(xiàn)需求：第一步審核當(dāng)前客戶的主要方向和問(wèn)題:建立了良好的信賴的關(guān)系之后，接下來(lái)這一步了解客戶的根本目標(biāo)和需求就比較容易了，后進(jìn)行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況，當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的

10、問(wèn)題和障礙， 很慚愧的是以往的工作中根本就沒(méi)有達(dá)到這一地步，所以這個(gè)里面的得分應(yīng)該然0 分，人脈人際關(guān)系一定要處理好是最關(guān)鍵的事，這種改變不是輕而易舉的事，所以多聽(tīng)一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習(xí)，先改變自己的想法和觀念。第二步理解客戶的背景和原因:這一點(diǎn)以前工作中根本就沒(méi)注意過(guò)的事，自己打分也是0 分，所以要想盡一切辦法從側(cè)面的了解決策者的思路和一貫作風(fēng)，如果決策者有了新的問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向?qū)в绊憣?尋找解決方案， 關(guān)注決策這所想的所關(guān)注的，自己也盡量與決策者直接面談，所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關(guān)心的話題進(jìn)行深入。第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應(yīng)緊接

11、著進(jìn)行決策者的需求分析和判斷:這一點(diǎn)自己的分?jǐn)?shù)也是0 分，因?yàn)橐郧凹词拐业搅藳Q策層也不會(huì)這么細(xì)的進(jìn)行分析和判斷，所以對(duì)決策者的思路總覺(jué)得一頭霧水， 當(dāng)然這里面的因素很多， 但這一點(diǎn)我覺(jué)得也是最重要的原因之一。摧龍六式的第四式價(jià)值的呈現(xiàn):里面看到了要想取得一個(gè)客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， 更重要的是對(duì)客戶的本人愛(ài)好和公司最根本的目標(biāo)需求和需要解決得問(wèn)題， 這些問(wèn)題不解決即使簽約的客戶，沒(méi)有一定得成就感，也覺(jué)得可能是運(yùn)氣比較好。第一步結(jié)合客戶的需求點(diǎn)和待解決的問(wèn)題內(nèi)容進(jìn)行價(jià)值呈報(bào):這一點(diǎn)自己只能給以前的工作打20 分，因?yàn)橐郧翱傆X(jué)得自己的價(jià)值自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)的越多可能越能打動(dòng)顧客的心

12、理， 現(xiàn)在知道了客戶決定采購(gòu)時(shí)決不可能只看某一個(gè)指標(biāo)， 應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái)，自己領(lǐng)悟到無(wú)論你將的產(chǎn)品特點(diǎn)說(shuō)的再好、講的再誘人，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)， 比你心細(xì)一點(diǎn)， 那我就失敗了。 所以在以后業(yè)務(wù)的過(guò)程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。第二步與影響層的互動(dòng)和介入:這一點(diǎn)只能給自己打20 分，因?yàn)橐郧叭绻桶l(fā)起人聯(lián)系的話，我會(huì)把所有的希望寄托與這個(gè)發(fā)起人， 然后就一直和發(fā)起人打太極，缺少及時(shí)的與決策者影響層互動(dòng)和介入，所以以后要善于跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人，要做到先去接觸再和向?qū)ё屑?xì)研究和分析，從而達(dá)到簽約的目的。第三步說(shuō)辭的準(zhǔn)備 :這一點(diǎn)

13、自己的得分也是0 分，以前只要前期達(dá)到了， 拿到這一步就是等待還是等待，因?yàn)榻?jīng)常覺(jué)得到了這個(gè)階段已經(jīng)是非常成熟了，沒(méi)有必要顧慮太多了，但是往往好消息的開(kāi)始也是悲劇的發(fā)生時(shí)段，不知道這其中還是有很多待解決的潛在問(wèn)題，重新站在決策者、影響者、使用者、評(píng)估者的角度上進(jìn)行重新思考、重新排列，列出可能會(huì)存在的問(wèn)題和疑慮，先自己進(jìn)行分析和解決，多余朋友、同事、領(lǐng)導(dǎo)溝通自己列出的這些問(wèn)題進(jìn)行分析，當(dāng)然準(zhǔn)備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信。摧龍六式的第 ;vl:=五式贏取承諾、成交簽約:第一步確認(rèn)意愿和審核疑慮:往往一般到了這個(gè)地步就是很單純的認(rèn)為只要收到錢就是最好的，所以更多的時(shí)候忘了應(yīng)該要確認(rèn)客戶的意愿

14、、 解決客戶的疑慮從而進(jìn)行互動(dòng)談判，所以在從中失去了不少的客戶，這點(diǎn)只能也給自己 0 分，我認(rèn)為談判中最重要的一步就是了解對(duì)方的談判角度和立場(chǎng)還有待解決的問(wèn)題，從而圍繞著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻破。第二步互動(dòng)談判和如何推動(dòng)簽約:以前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿?dòng)簽約; 最后一式更是銷售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點(diǎn)也職能給自己打20 分，現(xiàn)在認(rèn)為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。然后在根據(jù)這些核心再去推動(dòng)簽約，談判中無(wú)非是談到的就是價(jià)格、服務(wù)、 付款條件和上刊時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都

15、是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格了，所以這一點(diǎn)也得加強(qiáng)練習(xí)。摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗(yàn) :第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關(guān)系:我認(rèn)為這一項(xiàng)只能得 20 份，因?yàn)楹灱s前態(tài)度都非常熱情，總想把所有知道的事情全部都告訴他， 總想把產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)全部說(shuō)出來(lái)，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢，態(tài)度就沒(méi)有以前那么好了， 只是可能會(huì)問(wèn)一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營(yíng)狀況，所以從心里感覺(jué)簽約前和簽約之后感覺(jué)是很不一樣的， 我覺(jué)得這一項(xiàng)也需要公司的大力配合， 以前我們的公司一次性的買賣非常多。第二步強(qiáng)化關(guān)系和信息回饋:我認(rèn)為即使客戶和你簽約了合作了， 這個(gè)時(shí)侯才是你真正服務(wù)的開(kāi)始， 所以我很反對(duì)以前的一錘子買賣， 所以在以后的工作中要加強(qiáng)重視客戶的信息回饋， 不好該如何調(diào)整， 好的應(yīng)當(dāng)保持，我希望這一點(diǎn)公司也能給予足夠的支持。第三步?jīng)Q策互動(dòng)和人脈轉(zhuǎn)介紹:得到了客戶的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常容易，我認(rèn)為在這一點(diǎn) 2017 做的尤為不好，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际且驗(yàn)楹献髁酥筇岢鲆恍┊愖h沒(méi)解決或不能解決， 才導(dǎo)致的客戶再次死亡， 所以人際關(guān)系學(xué)