小區(qū)營銷技巧和方法十七步

1、小區(qū)營銷技巧和方法十七步 顧客在哪里，銷售終端就應該在哪里。 很多從事建材銷售的經(jīng)銷商都有這樣的感嘆， “怎么來建材市場的人越來越 少了，市場越來越淡了？” 市場表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華， 其實建材市 場總量卻逐年增長。那顧客哪去了？ 隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化。 以前的購買方式： 逛建材市場選擇花色選擇品牌成交 現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材， 除此之外， 他們還 有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購） ，小區(qū)的臨時門店，互聯(lián)網(wǎng)，建材 超市等其他選擇。顧客選擇多元，客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。 營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該

2、在哪。追根溯源，那顧客從哪 里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端” ，那么小區(qū)就是我們銷售 工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊” ，在小區(qū)設(shè)置 一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令 整個營銷工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？步步為營做好 17 步。第一步：建立專職小區(qū)推廣隊伍 小區(qū)推廣部（組）一般由 210 人組成，最少 2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下 設(shè)若干個小組，一般以 2-3 人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責： 直接上級：副總經(jīng)理 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表 主要職責：負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘，并培訓

3、小區(qū)推廣人員；負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；建立部門激勵制度，檢查，考核下屬員工； 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略； 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標； 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部，門店等其他部門的關(guān)系； 小區(qū)推廣業(yè)務崗位職責： 直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責：開展小區(qū)調(diào)查， 收集小區(qū)信息， 并提交開發(fā)建議， 整理后及時呈報部門經(jīng) 理；對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置，顧客接待；展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作；負責小區(qū)售后服務

4、工作； 完成部門經(jīng)理安排的其他工作； 1招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞，百折不撓。小區(qū)推廣 的工作環(huán)境差，工作時間長，體力消耗大，成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小 區(qū)人員才能勝任。 建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高， 中專生，大專生， 這些人剛出校門， 急于求得一份工作， 另外來自農(nóng)村的學生特別能吃苦， 工作務 實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。 有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。 有物業(yè)管 理經(jīng)驗的員工， 在日后也物業(yè)公司打交道時， 擁有共同語言， 利于與物業(yè)公司建 立良好的關(guān)系。2培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。 培訓課程：3制度：建立小區(qū)推廣部

5、門的基本制度，主要包括：w小區(qū)推廣部崗位職 責 >,< 小區(qū)推廣實操手冊 >,< 小區(qū)推廣人員考核，激勵辦法 >,< 小區(qū)推廣 物料管理辦法 >,<小區(qū)推廣樣板管理辦法等。4激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法，獎懲辦法，并讓每一個人都 清楚他的薪酬構(gòu)成,及如何才能拿到更高的工資。5“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折,若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào) 適心態(tài),很容易使業(yè)務員垂頭喪氣,信心下滑,對工作及其不利?？衫迷鐣r 間,分享一些同事的成功案例和成功人士的故事,激勵員工,克服困難,爭取訂 單。6小區(qū)推廣部的過程管理：“三會制度”：通過早會，周會，

6、月會，隨時了解業(yè)務進展狀況，解決工 作中出現(xiàn)的問題,確定下一步工作的方向。“工作日志，工作計劃，工作總結(jié)管理制度”：每天填寫w工作日志， 記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，=工作日志在早會前提交，每 月提交w月度工作總結(jié)與工作計劃第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)，樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位，價位，戶 型，戶數(shù)，配套，開發(fā)公司，物業(yè)公司，開盤日期，預計裝修日期，進駐裝修公 司，有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤 分布掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。第三部：進行樓盤分類 我們把小區(qū)分為

7、商品房，集資房，拆遷戶，出租房，別墅房等五種類型。 1集資房特點：業(yè)主間比較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳 播，易樹立口碑，多為國營大企業(yè)，銀行，學校，醫(yī)院，政府建設(shè)的樓盤。2商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴 家裝公司。3拆遷戶，出租樓盤 特點：裝修時間短，經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制， 求便宜。4小別墅 特點：裝修預算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長， 追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式在對樓盤進行逐個分析后，

8、首先評估該樓盤是否值得進駐， 也就是評估該樓 盤進駐的投入出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1：需投入多少人？進行多少天？2：前期的公關(guān)費是多少？3：租金怎樣？展示物料，宣傳物料費用如何？4：預計銷售收入有多少？ 經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。 目前而言，進駐小區(qū)的方式有：1：租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點 / 展示區(qū)2：與家裝公司聯(lián)合進駐3：與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進駐 4：宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅，貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的 業(yè)主陽臺，窗戶懸掛橫幅宣傳等。5：公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌，門牌號碼，電梯間內(nèi)的宣傳海報，公 益標語，贊助制作小

9、區(qū)公益宣傳牌， 告示欄，指示牌，廣告電子時鐘， 小區(qū)座椅， 小區(qū)物業(yè)雜志。6：贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的售樓晚會，售樓促銷活動， 業(yè)主聯(lián)歡晚會。7，雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8：人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式；不同時期的宣傳方式；1，初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）小區(qū)建筑期：可能的話，可能一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建 筑的墻體上。樓盤銷售階段： 重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)， 多進行感情溝通， 要 設(shè)法獲得業(yè)主檔案，另外把宣傳資料，小禮品放入售樓部，請其代為 派發(fā)，可 能的話，將廣告牌，X架，小

10、展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔 案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通， 了解業(yè)主初步的需求， 并預約時間進行面對 面溝通。同時，可與業(yè)主管理處聯(lián)系， 做一些公益廣告， 如前述的贊助制作小區(qū)公益 宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時鐘，小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。2，中期（樓盤售完至集中裝修期間） ：，是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的 小區(qū)，確定不同的進駐方式。 （祥見上表）3，后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可 上門服務，另外做好售后服務（退貨上門，鋪帖指導） 。如何操作小區(qū)售樓晚會 / 業(yè)主聯(lián)誼會小區(qū)售樓晚會 /業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司

11、商量，爭 取合作舉辦晚會。1，切入：贊助一定的金額的禮品，獎品，節(jié)目，獲得晚會冠名，或在現(xiàn)場 展示/ 宣傳等。2，操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。3，展示/ 宣傳：晚會背景畫加品牌名，太陽傘，發(fā)放單張，布置展架和樣板 等。4，提供節(jié)目：組織公司員工表演 1-2 個有特色的小品，情景劇，參與其中， 給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。第五步：對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門， 要找到負責人， 通過施以小恩小惠， 建立個人感 情，爭取以較低的成本取得較好的位置，方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收， 關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些

12、集資房，單位房，可找該單位的行政部（福利處）等部門。在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌， 告示欄，指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，由又收到宣傳的效果，接下來的合 作就會順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系， 保持勤拜訪十分重要， 在開盤銷售前， 一般最 少 2 天要拜訪一次。第六步：進駐前的準備物料清單：1，展架：以簡單展架為主，方便運輸與拆卸。2，產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些 有特色的產(chǎn)品， 新產(chǎn)品進行展示， 若是經(jīng)濟適用房， 則可選擇一些性價比較高的 產(chǎn)品。3，帳篷，太陽傘：營造氣氛。4，形象臺，桌，椅：攜帶輕便的，標準形象臺及

13、桌椅若干。5,電視機，電腦，VCD以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。6，宣傳資料：大圖冊，榮譽證書，檢測報告。工程案例，銷售記錄等。7，小禮品：贈送給業(yè)主。8, X架，KT板：公司介紹等，有的直接印在帳篷上。9，小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容，設(shè)計質(zhì)量好否，直 接關(guān)系到成交量多少，一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽， 如國家免檢產(chǎn)品，3C認證，環(huán)保產(chǎn)品認證等。清單要有針對性。 根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入， 裝修預算， 制定適合的產(chǎn)品清 單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。有針對該小區(qū)的促銷方案，團購優(yōu)惠方案，促銷

14、方案，團購優(yōu)惠不可少， 這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來， 同時可最大限度的利用小區(qū)的口 碑傳播的特點，推動團購批量銷售。有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)“，將一些有代表性，有號召力 的案例放在單張上，十分可信。有服務承諾。將公司在送貨，退貨，換貨，品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標 示，給業(yè)主吃下“定心丸“。最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。第七步：正式進駐正式進駐小區(qū)進行推廣，銷售，有三種方式可供選擇。單獨進駐：1，場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2,場地布置：一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風，遮陽，避 雨，十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

15、產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有同意的形象臺。附近以太陽傘配合造勢。3，注意事項：要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)事中要服從他們的管理不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力有條件的，現(xiàn)場可播放專題片，廣告片異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐為共享資源， 節(jié)約費用， 可找一些門當戶對的其他行業(yè)的相關(guān)品牌合作， 合 作公關(guān)，合作宣傳，合作展示，合作促銷，如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與 家具等，其目標顧客一致， 銷售時間基本一致， 這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐 小區(qū)，共同進行推廣。與家裝公司聯(lián)合進駐對一些住戶不多的商品房， 單獨進駐成本太高， 風險大， 可選擇與一些知名 裝

16、修公司聯(lián)合進駐。 利用裝修公司租用的門面， 占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣 板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給 予設(shè)計師 / 裝修公司一定金額的獎勵。第八步：接待與介紹產(chǎn)品1，工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商務禮儀，使 用禮貌用語。2,介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。3，絕對不可以與業(yè)主爭吵 4，向業(yè)主贈送紙巾，氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺， 計算器，雨傘，在登記了業(yè)主的姓名，地址，電話后，可以借給業(yè)主使用，下次 入戶拜訪時借機收回。5，推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張，小禮品，并引導其至展示地點 參觀6

17、，接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程7，積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案 8，送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴“，業(yè) 主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁，團購指南，促銷活動單張， 家裝課堂預告，接送時間安排表，業(yè)務員的名片等第九步：掃樓所謂的掃樓， 就是挨家挨戶進行入室拜訪， 而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門 縫里就完事。這些資料，信息要到達業(yè)主，才有價值。1，入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬不能死纏爛 打，業(yè)主反感時，要適可而止。2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用的著的卷尺，計算器，紙巾， 小雨傘等。3，根據(jù)前期收集的

18、業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 “您好，李小姐，我是某某 品牌的，我有一些資料想給您看看。 ”4，資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴” ，業(yè)主才不會隨 便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁，團購指南，促銷活動單張，家裝課堂預 告，接送時間安排表，業(yè)務員的名片等。5，拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說“到時 有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀） ，好隨時通知您?！?，掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣 心理感覺不會太累。7,掃樓后應該填寫w業(yè)主檔案表第十步：參觀預約登記 / 確認對一些有意向的客戶, 可建設(shè)他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓?/p>

19、司總部展廳參觀, 在 現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說： “我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品,而且展示場 地比較簡陋, 效果相對要差一些, 建議您去我們總部展廳去參觀一下, 總部展廳 品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！罢f完，可拿出一份w邀請函，請業(yè)主填一下，然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去， 及告之具體時間。第十一步：接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作， 只要愿意到展廳 去參觀，就意味著銷售成功率已達 60以上。在接送組織過程中，要嚴密安排， 為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以 30 人左右為宜，正好一個中巴 車可裝滿。接送

20、參觀的時間最好是周六，日。1，在接送前一天確認參觀的顧客名單 2，提前半小時來到預定地點（一般在小區(qū)的正門口或公交車站） 3，組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客 4，為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與 返程安排第十二步：展廳接待顧客接送到展廳后， 門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待， 接 待的動作主要有：1，倒水2,介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法3，現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能，光澤度等 4，回答顧客疑問，計算用量，費用預算 5，舉辦“家裝課堂“ （詳見第十三步） 6，接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步） 7，在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得

21、怠慢任何一個人 8，展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎第十三步：家裝課堂1，時間：一般選在周六，日 2，地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人 氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。3，時間：一個半小時左右 4，講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師，或公司的資深銷售 人員5，內(nèi)容：目前流行的裝飾風格，如何選擇裝飾公司，如何選購瓷磚/ 地板/潔具，產(chǎn)品特點介紹，家裝案例分享，家裝注意事項。6，設(shè)備：使用投影儀，電腦第十四步：接受預訂 顧客在展廳逗留一個小時左右后，就可以開始接受預訂，為激勵顧客預訂， 可通過以下方法：1，團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策 2

22、，促銷措施：介紹最近針對某某小區(qū)的優(yōu)惠，贈禮方案 3，可以這樣說：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家時間，你們可以根據(jù)需要預 訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量，送貨上 門，退/換貨上門），要預訂的話可到我們這里填一張表。” W產(chǎn)品預訂單一式 兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好） ，由他召集大家來 進行團購與預訂。第十五步：團購就是集體購買， 有些稱為集采。 團購分二種方式， 一是由意見領(lǐng)袖召集進行 （這種方式特別適合單位的集資房或同意興建的宿舍） 。“擒賊先擒王”，做團購 先找抓住“意見領(lǐng)袖，熱心人” ，尤其是一些單位，機關(guān)的工會，福利部門，行 政部門的頭頭， 或退休干部， 這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力， 可利用他們組 織進行團購， 根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。 團購的突破口就是要先做一家樣 板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參