銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理崗位培訓(xùn)教材

1、新晉區(qū)域經(jīng)理崗位培訓(xùn)新晉區(qū)域經(jīng)理崗位培訓(xùn)一、崗位說(shuō)明一、崗位說(shuō)明二、崗位職責(zé)二、崗位職責(zé)三、權(quán)利三、權(quán)利 四、區(qū)域經(jīng)理的主要工作要點(diǎn)四、區(qū)域經(jīng)理的主要工作要點(diǎn)五、工作基本流程五、工作基本流程六、做一個(gè)卓越區(qū)域經(jīng)理的六、做一個(gè)卓越區(qū)域經(jīng)理的8項(xiàng)系統(tǒng)思維項(xiàng)系統(tǒng)思維大大 綱綱崗位說(shuō)明崗位說(shuō)明崗位名稱(chēng)：區(qū)域經(jīng)理隸屬關(guān)系：在公司區(qū)域總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)公司指 定區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作直接下屬：轄區(qū)內(nèi)的各店店長(zhǎng)及員工協(xié)調(diào)部門(mén)：集團(tuán)公司各部門(mén)、轄區(qū)內(nèi)加盟商、各大賣(mài)場(chǎng)對(duì)接人員、政府、消費(fèi)者崗位描述：在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的所有店鋪營(yíng)運(yùn)工作。公司按銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行工作考核崗位說(shuō)明崗位說(shuō)明 崗位職責(zé)崗位職責(zé)

2、領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售人員完成公司銷(xiāo)售指標(biāo)。建立健全轄區(qū)內(nèi)管理體系執(zhí)行并與加盟商建立良好的合作關(guān)系銷(xiāo)售隊(duì)伍編制完整，提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)及整體的銷(xiāo)售技能，管理好銷(xiāo)售隊(duì)伍。對(duì)銷(xiāo)售回款和公司的各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息，關(guān)注并及時(shí)回饋。處理市場(chǎng)突發(fā)事件，及時(shí)準(zhǔn)確信息反饋。完成公司總部交辦的其他事情。崗位職責(zé)崗位職責(zé) 1、執(zhí)行并完成公司所下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)及各種銷(xiāo)售任務(wù)；2、制定所轄區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)，將銷(xiāo)售目標(biāo)按月、季、年及區(qū)域情況分解至各個(gè)省區(qū)市場(chǎng)，并保證銷(xiāo)售指標(biāo)的合理性及挑戰(zhàn)性；（定標(biāo)公式定標(biāo)公式）3、制定及提報(bào)所轄區(qū)域的促銷(xiāo)計(jì)劃及廣告宣傳；4、每周六18：00前必須向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)傳真一份周工作計(jì)劃（附表）

3、；5、 保證每月至少一份市場(chǎng)工作報(bào)告，確保將市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（新產(chǎn)品、價(jià)格、形象等）信息及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)反饋，（附表）；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研工作。調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)背景、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的調(diào)查與分析，負(fù)責(zé)研討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，并制定反擊措施；6、每個(gè)月必須回公司述職及工作匯報(bào)（具體時(shí)間由公司統(tǒng)一安排）；7、負(fù)責(zé)新進(jìn)店長(zhǎng)的初級(jí)培訓(xùn)，確保新進(jìn)人員了解公司相關(guān)條例、基礎(chǔ)知識(shí)及店鋪營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；并監(jiān)督、管理新進(jìn)店長(zhǎng)的日常工作及行動(dòng)計(jì)劃；8、及時(shí)跟進(jìn)所管轄區(qū)域加盟商的銷(xiāo)售庫(kù)存、訂貨、返款情況（重點(diǎn)關(guān)注貨款；出貨；退貨平臺(tái)）；9、負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行總部下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；遵循公司針對(duì)區(qū)域

4、市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略及各項(xiàng)政策；10、跟營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)保持聯(lián)絡(luò)，匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議，并接受營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的監(jiān)督和指導(dǎo)；11、根據(jù)公司年度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制訂自己所轄區(qū)域市場(chǎng)的所度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)分解計(jì)劃與執(zhí)行；12、根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場(chǎng)的人力資源的需求狀況，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)，負(fù)責(zé)與人力資源部門(mén)一起制訂所轄區(qū)域市場(chǎng)人力資源規(guī)劃；與人力資源部門(mén)修訂崗位的工作職級(jí)和工作流程并統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位；13、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的月會(huì)的主持，總結(jié)上個(gè)階段的工作問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)并提出解決的方法，部署下階段的工作；14、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有店的的日常運(yùn)營(yíng)管理、指導(dǎo)和監(jiān)督，包括貨品監(jiān)管，并

5、按公司店鋪營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)統(tǒng)一執(zhí)行。15、負(fù)責(zé)與加盟客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系并維護(hù)公司整體形象。具體細(xì)則：具體細(xì)則： 1、對(duì)所轄區(qū)域業(yè)務(wù)店長(zhǎng)及店長(zhǎng)以下人員的聘用、任免、獎(jiǎng)勵(lì)、罰款、解聘、處分等有決定權(quán)；對(duì)所轄區(qū)域人員的職務(wù)、工資的晉、降級(jí)有建議權(quán)，報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。2、對(duì)直接下屬有一次性200元以下的獎(jiǎng)罰權(quán)；3、在費(fèi)用指標(biāo)內(nèi)，每季度有1000元以?xún)?nèi)用于考核激勵(lì)的獎(jiǎng)罰權(quán)（店鋪成長(zhǎng)基金）。4、有對(duì)所轄區(qū)域店長(zhǎng)及店長(zhǎng)以下人員事假3天以?xún)?nèi)的審批權(quán)。5、在公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)，有對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)人員所發(fā)生差旅費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)審核權(quán)，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理的差旅費(fèi)用借款報(bào)銷(xiāo)，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。6、有對(duì)于店鋪商品促銷(xiāo)及商品調(diào)整、報(bào)損商品

6、指定范圍內(nèi)的審批決定權(quán)。權(quán)權(quán) 利利（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織管理 （二）落實(shí)和完成銷(xiāo)售指標(biāo)（三）市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道維護(hù)和發(fā)展（四）促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施（五）財(cái)務(wù)管理區(qū)域經(jīng)理的主要工作要點(diǎn)區(qū)域經(jīng)理的主要工作要點(diǎn) 1、保證轄區(qū)內(nèi)員工到崗到位，編制完整。負(fù)責(zé)轄區(qū)人員培養(yǎng)、考核、技能帶教。2、按時(shí)召開(kāi)銷(xiāo)售月會(huì)、季會(huì)，跟催計(jì)劃完成進(jìn)度，分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，提出解決的方式方法，糾正不足，明確目標(biāo)，鼓舞士氣。3、制定區(qū)域工作計(jì)劃，重點(diǎn)抓好店鋪內(nèi)營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)管理、提高執(zhí)行力度。4、指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員提高業(yè)務(wù)技能和處理事物的技巧。5、市場(chǎng)銷(xiāo)售人員變動(dòng)的接交工作，按流程提報(bào)人員晉升；入離職等人事工作（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織管理（一）銷(xiāo)售團(tuán)

7、隊(duì)的組織管理 1、根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)估計(jì)劃進(jìn)行單店目標(biāo)制定及分解，月度指標(biāo)的分解按5%提升點(diǎn)為基礎(chǔ)；店鋪月度達(dá)標(biāo)按90%為績(jī)效考核達(dá)標(biāo)率。2、明確各加盟商的合同簽訂時(shí)間，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用核算，保證店鋪基本盈利。3、分解后的銷(xiāo)售指標(biāo)落實(shí)到店鋪店長(zhǎng)，店長(zhǎng)要進(jìn)行目標(biāo)傳達(dá)，按月計(jì)劃完成情況，進(jìn)行績(jī)效的考核。計(jì)劃下達(dá)必須堅(jiān)決執(zhí)行，不能隨意改動(dòng)4、對(duì)銷(xiāo)售品種比例進(jìn)行分析，確定不同市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)和尋找銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)。在一個(gè)月至兩個(gè)月內(nèi)確定新進(jìn)門(mén)店的銷(xiāo)售商品增長(zhǎng)點(diǎn)。（二）落實(shí)和完成銷(xiāo)售指標(biāo)（二）落實(shí)和完成銷(xiāo)售指標(biāo)1、理解執(zhí)行：加盟商的數(shù)量+加盟商的質(zhì)量=市場(chǎng)容量的渠道建設(shè)原則2、確立好和加盟商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在公平、公

8、正、包容、求同、雙贏的基礎(chǔ)上發(fā)展，與其建立良好的合作關(guān)系。3、一個(gè)月度必須對(duì)所有加盟商對(duì)接一次以上，解釋和解決和加盟商合作中存在的問(wèn)題。4、針對(duì)不同區(qū)域做好市場(chǎng)細(xì)分，商圈調(diào)研，相對(duì)應(yīng)的進(jìn)行商品配比和渠道維護(hù)5、強(qiáng)化市場(chǎng)終端的品種、臺(tái)面、樣板店打造。6、對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品定期進(jìn)行書(shū)面信息反饋，積極提出新產(chǎn)品建議，保持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及生命周期的合理化。7、處理市場(chǎng)突發(fā)事件、顧客投訴。（三）市場(chǎng)細(xì)分渠道維護(hù)和發(fā)展（三）市場(chǎng)細(xì)分渠道維護(hù)和發(fā)展 1、組織人員執(zhí)行銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的促銷(xiāo)計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)計(jì)劃加盟商不配合、賣(mài)場(chǎng)無(wú)檔期等問(wèn)題，及時(shí)建議商品部修改促銷(xiāo)方案或改變促銷(xiāo)時(shí)間。2、熟悉轄區(qū)內(nèi)大型賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)定和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

9、，降低各項(xiàng)費(fèi)用。3、按銷(xiāo)售渠道和終端系統(tǒng)確定各個(gè)市場(chǎng)的樣板銷(xiāo)售門(mén)店、打造樣板店鋪4、檢查店鋪對(duì)促銷(xiāo)的執(zhí)行到位情況，及時(shí)跟蹤活動(dòng)方案的有效性5、對(duì)轄區(qū)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)負(fù)責(zé)，審核費(fèi)用支出的真實(shí)性、票據(jù)。符合公司規(guī)定的報(bào)銷(xiāo)時(shí)間和報(bào)銷(xiāo)資料的完整齊全。6、對(duì)區(qū)域內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)情況每個(gè)季度寫(xiě)出促銷(xiāo)工作評(píng)估報(bào)告，在月會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)及總結(jié)。（四）促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施四）促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施 1、執(zhí)行公司費(fèi)用支出和報(bào)銷(xiāo)核銷(xiāo)制度。沒(méi)有請(qǐng)示、票據(jù)不全、弄虛作假一律不能簽字。2、對(duì)自己權(quán)利內(nèi)批出單據(jù)負(fù)責(zé)，同時(shí)兼管好自己區(qū)域的費(fèi)用開(kāi)支，盡量節(jié)約費(fèi)用；3、對(duì)轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，使公司受到損失的，按公司追責(zé)制度劃分的比例承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任

10、。4、每日回款店鋪必須及時(shí)跟蹤確認(rèn)款項(xiàng)到賬；5、每月各店鋪固定的票據(jù)上報(bào)日確認(rèn)在每月5-10日；（五）財(cái)務(wù)管理（五）財(cái)務(wù)管理 工作基本流程工作基本流程 區(qū)域經(jīng)理日工作流程上班簽到銷(xiāo)售報(bào)表業(yè)績(jī)追蹤數(shù)據(jù)分析指標(biāo)完成情況及溝通指導(dǎo)（巡駐店）重點(diǎn)交辦工作的跟催主要店鋪溝通、親自同領(lǐng)導(dǎo)和部下的溝通表格評(píng)核客訴及異常處理問(wèn)題分析明日工作待辦單每日定點(diǎn)與轄區(qū)店鋪溝通目標(biāo)計(jì)劃推動(dòng)，跟蹤銷(xiāo)售情況，給予指導(dǎo)及要求當(dāng)日必須執(zhí)行工作內(nèi)容工作基本流程工作基本流程班前安排參加例會(huì)互相溝通，并給予意見(jiàn)了解銷(xiāo)售/商品分析/目標(biāo)達(dá)成狀況問(wèn)題解決、答復(fù)宣達(dá)工作重點(diǎn)說(shuō)明意見(jiàn)交換、短時(shí)培訓(xùn)部分協(xié)調(diào)總公司部門(mén)協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)文書(shū)、公文

11、處理 工作基本流程工作基本流程督導(dǎo)銷(xiāo)售工作進(jìn)度訂立改善目標(biāo)及完成期限發(fā)展有效執(zhí)行力辦法提升管理能力及人員運(yùn)用市場(chǎng)反應(yīng)及電話交換意見(jiàn)問(wèn)題處理填寫(xiě)各項(xiàng)（檢查）報(bào)表協(xié)調(diào)巡店、執(zhí)行力檢核促銷(xiāo)活動(dòng)巡檢、抽查異常問(wèn)題處理日常工作檢查（微信群）提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的策略和方法提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的策略和方法指標(biāo)完成情況及溝通指導(dǎo)工作基本流程工作基本流程問(wèn)題分析明日工作待辦單市場(chǎng)（競(jìng)品關(guān)注）促銷(xiāo)效果分析共同訂立改善計(jì)劃、方式及時(shí)間、進(jìn)度今日總體工作評(píng)核明日工作準(zhǔn)備工作基本流程工作基本流程上報(bào)的材料：日區(qū)域銷(xiāo)售時(shí)段匯總表周工作表、周店鋪人員情況匯總表、周店鋪維修報(bào)備表（直聯(lián)營(yíng)店鋪）月工作計(jì)劃；月度總結(jié)述職報(bào)告（月市場(chǎng)考

12、查分析報(bào)告）每月29日店鋪巡店例行檢查表格、月度工作時(shí)間安排：銷(xiāo)售月會(huì)、月巡駐店時(shí)間路線安排、月三項(xiàng)核心工作執(zhí)行目標(biāo)、月轄區(qū)店鋪管理方案。駐店基礎(chǔ)指導(dǎo)：職能技能技巧下屬的溝通：關(guān)心、支持、指導(dǎo)、責(zé)任、認(rèn)同上級(jí)溝通：匯報(bào)工作、明確指令、達(dá)成共識(shí)、工作目標(biāo)完成情況周工作表（每周六上交下一周）周店鋪人員情況匯總表（每周一匯報(bào)上一周人員情況）周店鋪人員情況匯總表（每周一匯報(bào)上一周人員情況）周店鋪物料申請(qǐng)報(bào)備表（每周一至周四）周店鋪物料申請(qǐng)報(bào)備表（每周一至周四）周維修申請(qǐng)表（每周一至周四）月工作計(jì)劃表；（每月28日前上交）新開(kāi)店報(bào)店表新開(kāi)店報(bào)店表新店開(kāi)店流程由市場(chǎng)部填寫(xiě)新店報(bào)店表交由總經(jīng)辦審核審核通過(guò)后簽訂合同，客服部確認(rèn)款項(xiàng)合同款：5萬(wàn)合同保證金+5000元的市場(chǎng)考察費(fèi)+1萬(wàn)元的裝修保證金轉(zhuǎn)交由企劃部對(duì)接設(shè)計(jì)圖紙；并由加盟商確認(rèn)圖紙交由陳列部進(jìn)行圖紙規(guī)劃（2天內(nèi)）規(guī)劃后交由商品部做貨品配比（提前一周）企劃部確認(rèn)貨架款安排貨架進(jìn)場(chǎng)客服部確