基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)企業(yè)全過(guò)程營(yíng)銷管理研究

1、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)企業(yè)全過(guò)程營(yíng)銷管理研究基建市場(chǎng)份額增速減緩，新領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)張，國(guó)家對(duì)建筑行業(yè)市場(chǎng)的監(jiān)管力度加強(qiáng)。業(yè)內(nèi)單位為保持以往較高的發(fā)展速度，紛紛搶占市場(chǎng)份額，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)加劇態(tài)勢(shì)。區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境變化、謀求企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的一項(xiàng)重大舉措。強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷力量，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和顧客的需求提供產(chǎn)品和服務(wù)，是基建企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。1區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)涵區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式是指按照地理分布將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，以區(qū)域?yàn)榛镜慕?jīng)營(yíng)單元，代表企業(yè)統(tǒng)籌全公司經(jīng)營(yíng)要素，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各類任務(wù)承攬和市場(chǎng)維護(hù)的經(jīng)營(yíng)管理模式。開(kāi)展區(qū)域經(jīng)營(yíng)的主要目的就是要增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，

2、擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式是符合基建企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)的管理模式?；A(chǔ)設(shè)施工程建設(shè)與一般的商品生產(chǎn)有許多不同，具體表現(xiàn)在涉及金額更大、運(yùn)作時(shí)間更長(zhǎng)、占用資源較多、工藝工序復(fù)雜、具有訂制化特點(diǎn)，且地域性因素強(qiáng)。這些特點(diǎn)使得基建企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，在快速搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的過(guò)程中，將背負(fù)更大的市場(chǎng)和產(chǎn)品管控壓力。解決這一問(wèn)題，以往的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)難以滿足需要，區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)運(yùn)而生。區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式一方面能夠統(tǒng)籌運(yùn)用全公司的經(jīng)營(yíng)資源，另一方面又可以根據(jù)不同地理區(qū)域的特點(diǎn)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管控能力都得到了增強(qiáng)。區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理模式是以企業(yè)總部進(jìn)行總體把控、片區(qū)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)任務(wù)承攬、工程公司開(kāi)展項(xiàng)目

3、實(shí)施的管理模式。企業(yè)總部和片區(qū)機(jī)構(gòu)成為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主體，經(jīng)營(yíng)工作的層級(jí)向上提升，經(jīng)營(yíng)資源和實(shí)力得到擴(kuò)充和加強(qiáng)。片區(qū)機(jī)構(gòu)代表企業(yè)總部走近客戶單位和市場(chǎng)，在項(xiàng)目實(shí)施地落地生根、深耕細(xì)作，使得企業(yè)的市場(chǎng)管控能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力獲得鞏固和提高。工程公司重點(diǎn)開(kāi)展項(xiàng)目建設(shè)，做專做精，著力加強(qiáng)自身的生產(chǎn)能力和建設(shè)水平，有利于企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的提升。2區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式下現(xiàn)階段存在的問(wèn)題隨著區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)建完成，企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作和生產(chǎn)工作的職責(zé)分工更加明晰，資源布局更加合理，企業(yè)的營(yíng)銷職能得到增強(qiáng)，為企業(yè)拓展業(yè)務(wù)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額創(chuàng)造了良好局面。現(xiàn)階段，區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為基建企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，但在具體的實(shí)施和應(yīng)用中，還存在兩方面

4、的問(wèn)題需要解決。第一，在職能分工上有待進(jìn)一步明確。區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式將企業(yè)以往的兩級(jí)架構(gòu)模式擴(kuò)充為三級(jí)模式，增加了片區(qū)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，企業(yè)管理層級(jí)增多，對(duì)企業(yè)內(nèi)信息傳遞的及時(shí)性、一致性和連貫性要求增強(qiáng)。在三級(jí)架構(gòu)模式下，企業(yè)的營(yíng)銷工作職能被進(jìn)行了重新劃分，理順各層級(jí)工作之間的關(guān)系，避免工作重疊和工作不足，提升區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式的管理效率，是現(xiàn)階段亟待解決的問(wèn)題。第二，在工作機(jī)制和流程上還需進(jìn)一步梳理。區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式對(duì)工程公司以往的營(yíng)銷職能進(jìn)行了削減和剝離，促使經(jīng)營(yíng)資源向片區(qū)機(jī)構(gòu)集中，提升了營(yíng)銷工作的管理層級(jí)，增強(qiáng)了市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)有模式下，如何將企業(yè)營(yíng)銷職能與區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式相匹配，充分發(fā)揮整體營(yíng)銷能力，形成

5、各層級(jí)協(xié)同高效運(yùn)作，是目前區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式下?tīng)I(yíng)銷工作面臨的新問(wèn)題。3區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)建要點(diǎn)構(gòu)建區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式需要基建企業(yè)對(duì)現(xiàn)有企業(yè)資源進(jìn)行重新整合，在企業(yè)總部、片區(qū)機(jī)構(gòu)和工程公司三個(gè)層面合理布置，充分發(fā)揮各層級(jí)的功用。要著重理順兩個(gè)關(guān)系，一個(gè)是企業(yè)總部與片區(qū)機(jī)構(gòu)的關(guān)系，一個(gè)是片區(qū)機(jī)構(gòu)與工程公司的關(guān)系，使各單位密切配合形成合力。第一，理順企業(yè)總部與片區(qū)機(jī)構(gòu)的關(guān)系。企業(yè)總部對(duì)片區(qū)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行管理、提供服務(wù)?？偛扛鶕?jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)向各片區(qū)機(jī)構(gòu)下達(dá)年度分解目標(biāo)，通過(guò)制度手段對(duì)片區(qū)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行引導(dǎo)、激勵(lì)和約束，通過(guò)上層分析探索開(kāi)發(fā)新模式和新市場(chǎng)，通過(guò)資源整合針對(duì)重要市場(chǎng)開(kāi)展高規(guī)格的營(yíng)銷行為，組織

6、協(xié)調(diào)企業(yè)各職能部門、各專業(yè)公司開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷，根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要開(kāi)展經(jīng)營(yíng)要素建設(shè)管理工作。片區(qū)機(jī)構(gòu)代表企業(yè)總部在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)展項(xiàng)目承攬工作，開(kāi)展區(qū)域內(nèi)客戶和市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作，盤(pán)活區(qū)域市場(chǎng)，在轄區(qū)內(nèi)實(shí)現(xiàn)自收自支、自我循環(huán)、自我發(fā)展。片區(qū)機(jī)構(gòu)定期向企業(yè)總部匯報(bào)經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)展情況，根據(jù)項(xiàng)目需要獲取總部支持，組織工程公司協(xié)助開(kāi)展投標(biāo)工作。片區(qū)機(jī)構(gòu)對(duì)轄區(qū)內(nèi)在建項(xiàng)目的施工行為負(fù)有監(jiān)督和管理職責(zé)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)形象負(fù)責(zé)。第二，理順片區(qū)機(jī)構(gòu)與工程公司的關(guān)系。片區(qū)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目承攬和施工監(jiān)管，工程公司負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)投標(biāo)項(xiàng)目的標(biāo)書(shū)編制和中標(biāo)項(xiàng)目的施工建設(shè)。隨著企業(yè)總部和工程公司以往的經(jīng)營(yíng)資源向片區(qū)集中，片區(qū)機(jī)構(gòu)成

7、為業(yè)務(wù)承攬的主力軍，兼顧施工監(jiān)管，工程公司前端的營(yíng)銷職能削減，著重開(kāi)展施工建設(shè)工作，輔助開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。片區(qū)機(jī)構(gòu)和工程公司各司其職，相互配合，有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和建設(shè)水平的提高。在梳理二者關(guān)系的過(guò)程中，需要處理好一些銜接問(wèn)題。其一，工程公司由于掌握生產(chǎn)要素資源，因此在投標(biāo)活動(dòng)中負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)編制工作，標(biāo)書(shū)編制在一定程度上也可以反映出工程公司的生產(chǎn)組織水平和項(xiàng)目管理水平。工程公司在區(qū)域內(nèi)開(kāi)展項(xiàng)目建設(shè)，在建項(xiàng)目的顧客滿意情況也與后續(xù)項(xiàng)目的承接息息相關(guān)。因此，片區(qū)機(jī)構(gòu)需要對(duì)轄區(qū)內(nèi)的工程公司進(jìn)行摸底和考核，在項(xiàng)目分配上向施工和管理水平較好的工程公司傾斜，這樣一方面可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和信譽(yù)水平，另一方面可以驅(qū)使

8、工程公司之間形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)工程公司自發(fā)改進(jìn)工作。其二，片區(qū)機(jī)構(gòu)要切實(shí)承擔(dān)起業(yè)務(wù)承攬職能，要綜合考慮工程公司的立場(chǎng)來(lái)開(kāi)展項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，既要考慮企業(yè)發(fā)展需要，也要充分實(shí)現(xiàn)工程公司的利潤(rùn)最大化。片區(qū)機(jī)構(gòu)要在區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，加強(qiáng)對(duì)工程公司編標(biāo)工作的監(jiān)管，合理使用工程公司的編標(biāo)資源。4區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式下?tīng)I(yíng)銷管理提升思路區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)建完成，既為基建企業(yè)的營(yíng)銷工作開(kāi)創(chuàng)了良好局面，又對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理機(jī)制提出了新的挑戰(zhàn)。由于企業(yè)的營(yíng)銷職能被重新劃分和整合，企業(yè)內(nèi)部各層級(jí)需要及時(shí)調(diào)整適應(yīng)新模式和新要求，厘清各級(jí)單位營(yíng)銷職能的分工和職責(zé)，創(chuàng)新組織營(yíng)銷工作機(jī)制和流程，以實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式下企業(yè)營(yíng)銷工作水平的切實(shí)提高?，F(xiàn)

9、階段，基建企業(yè)營(yíng)銷職能更多地是圍繞信息收集和招投標(biāo)等前期工作開(kāi)展，對(duì)于項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程和交付后反饋情況介入較少，對(duì)客戶需求的了解還不夠充足。企業(yè)客戶的維護(hù)和服務(wù)更依靠工程公司和項(xiàng)目部，監(jiān)管力度不夠，連續(xù)性和持續(xù)性不強(qiáng)，不利于企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，對(duì)后期新項(xiàng)目的獲取支撐不足。基于此，本文通過(guò)對(duì)基建企業(yè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行分析，并結(jié)合營(yíng)銷職能特點(diǎn)，即建立全面的信息收集渠道、快速響應(yīng)客戶需求、維護(hù)和建立長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶關(guān)系等，提出了全過(guò)程營(yíng)銷管理思路，以客戶需求為中心，將營(yíng)銷職能貫穿項(xiàng)目始終，同時(shí)，結(jié)合區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)企業(yè)各層級(jí)單位的營(yíng)銷職能進(jìn)行梳理和優(yōu)化，以形成更為全面有效的營(yíng)銷管理機(jī)制。5全過(guò)程營(yíng)銷

10、管理機(jī)制的構(gòu)建營(yíng)銷工作是企業(yè)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的首要環(huán)節(jié)，在基建企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，營(yíng)銷職能的重要性更加凸顯。全過(guò)程營(yíng)銷管理機(jī)制是在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷職能進(jìn)行深入挖掘的基礎(chǔ)上提出的工作機(jī)制，它以項(xiàng)目全生命周期為線索，將企業(yè)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷工作貫穿于整個(gè)項(xiàng)目周期。全過(guò)程營(yíng)銷機(jī)制需要在企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)階段都為營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)信息獲取階段、項(xiàng)目前期跟蹤階段、項(xiàng)目招投標(biāo)階段、建設(shè)中期服務(wù)階段和建設(shè)后期維護(hù)階段的全過(guò)程營(yíng)銷管理，全程追蹤和服務(wù)客戶需求，與客戶保持長(zhǎng)期和穩(wěn)定的溝通。全過(guò)程營(yíng)銷管理機(jī)制的實(shí)施要點(diǎn)：第一，全過(guò)程營(yíng)銷應(yīng)該以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，挖掘項(xiàng)目全生命周期五個(gè)階段中的客戶觸點(diǎn)，

11、明確每一個(gè)觸點(diǎn)的營(yíng)銷工作要求，以實(shí)現(xiàn)更加全面地了解客戶和滿足客戶需求。第二，全過(guò)程營(yíng)銷要求保持營(yíng)銷工作的連貫性和持續(xù)性，使?fàn)I銷活動(dòng)貫穿項(xiàng)目全周期的五個(gè)階段，避免出現(xiàn)虎頭蛇尾的問(wèn)題。在實(shí)際操作中，應(yīng)該針對(duì)項(xiàng)目設(shè)置專人進(jìn)行跟蹤和反饋，并建立工作檔案。第三，全過(guò)程營(yíng)銷管理需要建立快速響應(yīng)機(jī)制，對(duì)收集到的客戶需求進(jìn)行及時(shí)反饋和優(yōu)化整改，避免造成客戶的不滿。建立項(xiàng)目巡檢機(jī)制，營(yíng)銷人員不定期進(jìn)行工程巡檢，從客戶和第三方視角對(duì)施工情況進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)實(shí)際情況主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化提升，并主動(dòng)反饋給客戶，提升客戶滿意度。第四，全過(guò)程營(yíng)銷管理要求形成完整工作閉環(huán)，一方面在項(xiàng)目完成交付后形成項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和評(píng)估，并應(yīng)用到后期新

12、項(xiàng)目中；另一方面，在實(shí)施過(guò)程中設(shè)置階段性總結(jié)和評(píng)估報(bào)告，達(dá)到快速應(yīng)用。在整個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷人員應(yīng)該建立定期總結(jié)報(bào)告和分享機(jī)制，形成良性的提升。6區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式下全過(guò)程營(yíng)銷管理機(jī)制的構(gòu)建區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式對(duì)基建企業(yè)的營(yíng)銷職能提出了更高要求，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷流程進(jìn)行梳理，實(shí)施全過(guò)程營(yíng)銷管理，明確各層級(jí)單位職能分工，有利于企業(yè)營(yíng)銷工作水平的提高。6.1市場(chǎng)信息獲取階段，充分發(fā)揮各級(jí)公司優(yōu)勢(shì)，建立更全面的信息收集網(wǎng)市場(chǎng)信息獲取能力反映企業(yè)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的靈敏程度，表現(xiàn)在能否及時(shí)準(zhǔn)確地獲取有效信息，特別是對(duì)有影響力的重大項(xiàng)目、利潤(rùn)水平較好的項(xiàng)目，以及其它符合公司戰(zhàn)略發(fā)展需要的新領(lǐng)域項(xiàng)目，為企業(yè)提前全盤(pán)謀劃做好準(zhǔn)備。企業(yè)

13、總部需要對(duì)國(guó)家中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、中央的決策部署和政策取向等做好研究，以指導(dǎo)營(yíng)銷工作。片區(qū)機(jī)構(gòu)需要加強(qiáng)與轄區(qū)內(nèi)主管部門、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位的溝通聯(lián)系，獲取規(guī)劃項(xiàng)目信息和建設(shè)需求。6.2項(xiàng)目前期跟蹤階段，總部監(jiān)督服務(wù)、片區(qū)主責(zé)跟蹤、工程公司提供支持由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的特殊性，在項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)以前大量的研究和審批工作就已經(jīng)展開(kāi)，因此需要企業(yè)及時(shí)對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行跟蹤，動(dòng)態(tài)了解項(xiàng)目進(jìn)展情況和建設(shè)要求。項(xiàng)目前期跟蹤階段的營(yíng)銷工作對(duì)于提高項(xiàng)目中標(biāo)機(jī)率具有重要作用，只有做好前期跟蹤和策劃，才能在項(xiàng)目招投標(biāo)階段提供高水平的方案。在這一階段，片區(qū)機(jī)構(gòu)承擔(dān)項(xiàng)目跟蹤的主要工作，負(fù)責(zé)與相關(guān)部門、設(shè)計(jì)單位和咨詢公司進(jìn)行溝通，及時(shí)獲

14、取項(xiàng)目信息，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況展開(kāi)調(diào)研，聯(lián)系合作單位，投資項(xiàng)目和有關(guān)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通，組織謀劃有針對(duì)性的建設(shè)方案，凸顯企業(yè)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)總部負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目跟蹤工作的進(jìn)展情況進(jìn)行把控，確保跟蹤工作切實(shí)取得成效。工程公司營(yíng)銷部門在片區(qū)機(jī)構(gòu)的組織下結(jié)合企業(yè)自身情況開(kāi)展具體工作，為提供滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品和服務(wù)做準(zhǔn)備。6.3項(xiàng)目招投標(biāo)階段，總部審核把關(guān)，片區(qū)組織投標(biāo)，工程公司編制標(biāo)書(shū)這一階段是企業(yè)營(yíng)銷工作取得成果的關(guān)鍵階段。在項(xiàng)目投標(biāo)之前，工程公司要向企業(yè)總部發(fā)起標(biāo)前評(píng)審申請(qǐng)，由企業(yè)總部組織相關(guān)部門就項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)情況進(jìn)行評(píng)估，對(duì)合同文本進(jìn)行審核，合理分析自身的經(jīng)濟(jì)技術(shù)水平以及完成項(xiàng)目承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)因素，確定是否參與

15、投標(biāo)。在投標(biāo)過(guò)程中，片區(qū)機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)與招標(biāo)單位、設(shè)計(jì)單位等相關(guān)部門的溝通工作，準(zhǔn)確了解客戶的項(xiàng)目建設(shè)需求。片區(qū)機(jī)構(gòu)應(yīng)組織工程公司成立標(biāo)書(shū)編制小組，安排專人負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)編制工作，一一響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，并有針對(duì)性地突出亮點(diǎn)。對(duì)于有影響力的重點(diǎn)項(xiàng)目，企業(yè)總部要加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)工作的組織和監(jiān)管，對(duì)片區(qū)機(jī)構(gòu)和工程公司的工作給于支持。6.4建設(shè)中期服務(wù)階段，總部定期巡檢，片區(qū)過(guò)程把控，工程公司做好維護(hù)項(xiàng)目承接成功即進(jìn)入項(xiàng)目建設(shè)期，基建項(xiàng)目建設(shè)期一般較長(zhǎng)，這個(gè)期間企業(yè)與業(yè)主單位的溝通和往來(lái)最直接也最頻繁，企業(yè)在此期間經(jīng)營(yíng)成果的好與壞，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷工作具有較大影響。在這一階段，工程公司成為營(yíng)銷工作的主要力量，在

16、建設(shè)過(guò)程中要與業(yè)主單位保持良好關(guān)系，盡力為業(yè)主排憂解難、出謀劃策，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求地完成建設(shè)任務(wù)。在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，片區(qū)機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對(duì)于工程公司建設(shè)行為的監(jiān)督和管控，對(duì)于工程公司的建設(shè)行為負(fù)有管理責(zé)任，以維護(hù)企業(yè)品牌和信譽(yù)。片區(qū)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員應(yīng)借助在建項(xiàng)目契機(jī)，加強(qiáng)與業(yè)主單位的溝通，定期拜訪或者在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)往來(lái)，積極推動(dòng)高層互訪和核心交流，為實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備。6.5建設(shè)后期維護(hù)階段，總部建檔，片區(qū)回訪，專業(yè)公司支持項(xiàng)目建設(shè)完成并實(shí)現(xiàn)交付，并非意味著企業(yè)營(yíng)銷工作的結(jié)束?；?xiàng)目的使用期一般比較長(zhǎng)，在項(xiàng)目建設(shè)完成后，根據(jù)客戶需求適時(shí)地推進(jìn)維護(hù)服務(wù)，一方面能夠延伸企業(yè)業(yè)務(wù)鏈條，增加企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模，另一

17、方面也體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的實(shí)力和擔(dān)當(dāng)，需要營(yíng)銷人員加強(qiáng)推進(jìn)和推廣。在這一階段，片區(qū)機(jī)構(gòu)可以適時(shí)地開(kāi)展客戶回訪，收集客戶反饋信息以指導(dǎo)改進(jìn)現(xiàn)有工作，對(duì)于有維護(hù)需求的客戶單位，片區(qū)機(jī)構(gòu)可以聯(lián)系企業(yè)內(nèi)部專業(yè)公司，向客戶推薦可選擇的維護(hù)項(xiàng)目。全過(guò)程營(yíng)銷管理機(jī)制是符合基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)單位運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)的工作機(jī)制，對(duì)于基建單位而言，生產(chǎn)工作和經(jīng)營(yíng)工作是一個(gè)整體，不可以完全拆分。片區(qū)機(jī)構(gòu)在承攬項(xiàng)目的同時(shí)要監(jiān)管項(xiàng)目建設(shè)，工程公司在開(kāi)展項(xiàng)目建設(shè)的同時(shí)也要做好業(yè)主維護(hù)工作，為企業(yè)爭(zhēng)取更多的工作內(nèi)容。企業(yè)總部需要協(xié)調(diào)好片區(qū)機(jī)構(gòu)和工程公司的相關(guān)工作，加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)管，為片區(qū)機(jī)構(gòu)和工程公司做好指導(dǎo)和服務(wù)。7結(jié)束語(yǔ)隨著基建行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)以往的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)難以滿足發(fā)展需要，區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)用更有利于企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式下企業(yè)