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文檔簡介
1、山東福德投資控股發(fā)展有限公司招商部蔬菜行業(yè)招商方案通過山東周邊城市及長三角地區(qū)蔬菜市場的走訪調(diào)研和對蔬菜行業(yè)的逐漸了解,結(jié)合本項(xiàng)目的情況。梳理出蔬菜行業(yè)的下一部招商思路: 以本地產(chǎn)地市場和一級批發(fā)商戶為基礎(chǔ),加大引進(jìn)南方蔬菜批發(fā)商戶為主線。有豐富的產(chǎn)品資源才有一流的批發(fā)市場,借鑒壽光等一級批發(fā)市場的運(yùn)作模式:壽光蔬菜市場作為全國蔬菜批發(fā)市場的龍頭,充分利用了壽光蔬菜“走”出去,南方蔬菜“引”進(jìn)來的策略,才有壽光蔬菜批發(fā)市場的成績。造就出南方蔬菜北方中轉(zhuǎn)站和壽光蔬菜全國品牌化的市場規(guī)模。結(jié)合本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位,所以只有南方和北方蔬菜的優(yōu)勢互補(bǔ)才能買賣全國。一、招商方向:1、產(chǎn)地招商,依托(臨沂)周
2、邊產(chǎn)地市場加大招商力度,產(chǎn)地招商會提高蔬菜價(jià)格的競爭力2、周邊(山東)批發(fā)市場的客戶招商,此類客戶有豐富的蔬菜來源和銷售渠道,是市場成功的基礎(chǔ)保障。3、長三角地區(qū)和海南(南方)蔬菜的客戶招商,只有引進(jìn)南方蔬菜,才能整合資源,才能做大做強(qiáng),買賣全國。二、招商策略:蔬菜行業(yè)的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題,而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)組合,以促進(jìn)持續(xù)旺場, 通過對招商的成功實(shí)現(xiàn), 帶動經(jīng)營商戶對市場前景的信心和保障,進(jìn)而推動項(xiàng)目后期的開發(fā)利用。招商策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想,制定招商總體策略,旨在明確招商工作方向。我們認(rèn)為必須將招商總體策略確定為:符合業(yè)態(tài)的市場批發(fā)大戶或南方蔬菜經(jīng)營戶
3、,必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營, 甚至要給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施,而對于代購或未從事蔬菜的商家,則要控制進(jìn)場,從長遠(yuǎn)來說必然會影響市場的持久經(jīng)營,我們必須對這類商戶進(jìn)行限制,限制商戶數(shù)量。1、聯(lián)營策略:根據(jù)項(xiàng)目情況,由于項(xiàng)目屬于市場類型升級改造,周邊產(chǎn)地市場較為豐富,為了整合產(chǎn)地市場,盡快讓代銷市場商戶進(jìn)駐市場,可以采取聯(lián)營策略,由我市場提供平臺,共同聯(lián)合經(jīng)營。2、農(nóng)產(chǎn)品深加工招商策略:“農(nóng)產(chǎn)品深加工”的招商理念之一,在充分利用商戶產(chǎn)品競爭激烈,利潤空間逐步縮小的情況下,以深加工來樹立商戶的產(chǎn)品品牌,增加利潤空間,可以達(dá)到提升整個(gè)項(xiàng)目知名度,提升市場氛圍的目的。3、政府招商:通過政府協(xié)調(diào),整合原有的
4、臨沂蔬菜批發(fā)市場。( 針對皇山市場),可以利用皇山市場沒有經(jīng)營權(quán)位突破口。4、政策招商:通過免收、免稅、 資金補(bǔ)貼等政策吸重點(diǎn)客戶(蒼山或周邊市場)。5、行業(yè)招商:有臨沂市工商聯(lián)和蔬菜辦引頭,成立臨沂市蔬菜行業(yè)商會,設(shè)置行業(yè)商會辦公室,所有臨沂市龍頭客戶或特色產(chǎn)品引入我市場(針對臨沂蔬菜生產(chǎn)企業(yè)或特色深加工企業(yè))。6、以商招商:利用商戶的帶動性,加以獎金誘導(dǎo)。到達(dá)以點(diǎn)帶面的效果,可以利用蒼山人在江南市場的輻射渠道,吸引經(jīng)營南方蔬菜批發(fā)商戶。7、感情招商:和商戶建立深厚友誼。利用感情達(dá)到招商效果(在外地經(jīng)營的蒼山人) 。8、廣告招商:利用廣告推廣,引導(dǎo)商戶入駐。9、隔山打牛(聲東擊西):在招商過
5、程中,避開環(huán)節(jié),直接切入宣傳和采購環(huán)節(jié),來調(diào)動客戶求助的心理。對于蒼山本地市場,可以通過長三角地區(qū)蒼山經(jīng)營戶來引導(dǎo)。三、具體的工作分工、招商實(shí)施計(jì)劃:1、工作分工蔬菜組分為兩個(gè)小組:外地組: 主要負(fù)責(zé)外地南方蔬菜批發(fā)商戶的招商。建議負(fù)責(zé)長三角地區(qū)和省外產(chǎn)地市場。本地組:本地(山東)或北方產(chǎn)地市場的招商,同時(shí)配合外地招商小組。2、招商實(shí)施計(jì)劃4山東福德投資控股發(fā)展有限公司( 1)招商目標(biāo):招商目標(biāo)對象:皇山市場、蒼山產(chǎn)地市場(以年交易額超過1 億以上的市場為主)、沂南產(chǎn)地市場、臨沂市特色產(chǎn)品加工企業(yè)及山東周邊市區(qū)配套市場,外圍長三角地區(qū),江蘇等地招商。( 2)招商范圍(對象)及招商對象的篩選:直
6、接與產(chǎn)地市場進(jìn)行洽談合作問題,整合現(xiàn)有的產(chǎn)地市場,充分利用其客戶群體,把產(chǎn)地市場成功嫁接到我市場平臺。洽談目標(biāo)主要以蒼山地區(qū)為主,選擇合適的市場做合作。以一級批發(fā)市場為主,產(chǎn)地是市場為輔,加大南方蔬菜批發(fā)商戶的招商力度為主線。由于皇山市場前期商戶已經(jīng)基本吃透,下一步的工作重點(diǎn)放在蒼山、沂南等臨沂產(chǎn)地市場,以臨沂為中心往外輻射,招商和宣傳同時(shí)進(jìn)行,挖掘市場內(nèi)的重點(diǎn)客戶。( 3)蔬菜招商團(tuán)隊(duì)的組織:重點(diǎn)大客戶組:外圍招商組:本地招商一組:本地招商二組:以上各組的的劃分并不是完全的分離,而是有機(jī)的結(jié)合,應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況人員調(diào)配進(jìn)行執(zhí)行。蔬菜團(tuán)隊(duì)的管理:客戶登記和檔案管理(建立客戶拜訪、回訪管理()建
7、立客戶聯(lián)誼和推介制度()客戶資源表()意向商家登記表()招商談判跟蹤表()商家資質(zhì)測評表(蔬菜招商組)招商的考核及督查:成客戶電話訪談抽查機(jī)制()商家質(zhì)量和數(shù)量評測機(jī)制(蔬菜組)形成專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)考核機(jī)制()四、招商任務(wù)分解及執(zhí)行策略:一、招商任務(wù)分解1 、第一節(jié)點(diǎn)招商預(yù)熱期:( 2 個(gè)月)工作安排:市場調(diào)研結(jié)束,組建招商團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),完成對皇山市場、蒼山等市場、沂南市場、臨沂市蔬菜深加工企業(yè)及山東周邊市場的客戶分析和大客戶拜訪。積累客戶資源,建立客戶資源庫,全面進(jìn)行客戶拜訪, 并意向洽談,評比客戶意向,為啟動全面招商打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。工作重點(diǎn):A、確定目標(biāo)市場,擬定招商計(jì)劃和產(chǎn)地市場整合策略
8、。B、舉辦招商啟動推介會,目標(biāo)市場客戶資料積累,建立商戶數(shù)據(jù)庫(約200 家) 。C、組建招商團(tuán)隊(duì),進(jìn)行招商技巧培訓(xùn)。D 、進(jìn)行大商戶或帶動性商戶訪談,初步洽談合作意向。2、第二節(jié)點(diǎn)全面招商期:(2 個(gè)月 )工作安排:招商工作全面展開,重點(diǎn)主力商戶和市場合作深度洽談,初步明確合作意向;利用大客戶、協(xié)會或其政府部門擴(kuò)大項(xiàng)目影響和知名度,迅速積累有效、意向商戶,并了解意向商戶經(jīng)營情況、發(fā)展前景,完成目標(biāo)商戶的市場意向,對大商戶完成初步意向簽約。工作重點(diǎn):A 、針對性重點(diǎn)商戶或市場深度洽談,并明確合作意向。B、皇山市場的整體拉動。C 、利用大客戶龍頭效應(yīng),全面展開招商工作。D 、了解意向商家并完成評
9、估。E 、完成招商目標(biāo)達(dá)400戶(簽訂意向協(xié)議書為準(zhǔn))。3、第三節(jié)點(diǎn)招商收尾期:(1 個(gè)月 )工作安排:通過招商力度,加速商戶積累,并對商戶進(jìn)一步梳理,對主力商戶廣泛意向洽談;完成部分商戶、備貨、開業(yè)工作;擴(kuò)大招商造勢,梳理、修正招商思路和策略,為吸引規(guī)模性招商奠定良好基礎(chǔ)。工作重點(diǎn):A 、加速商家積累,并對商家進(jìn)一步梳理,促使意向商戶簽約。B 、對主力商戶或市場廣泛意向洽談(市場為產(chǎn)地市場)。C 、督促簽訂合同商戶進(jìn)場鋪貨,完成開業(yè)準(zhǔn)備。D 、招商同時(shí)加強(qiáng)對采購商戶溝通,組織市場客戶召開座談會,積極引導(dǎo)采購商戶的工作。、 第四節(jié)點(diǎn)市場開業(yè)期:( 1 個(gè)月)工作安排:招商沖刺,鋪貨動員和采購商
10、的對接工作,借用行業(yè)、傳媒、開業(yè)環(huán)境感染完成最后招商沖刺,收尾招商工作與收尾引導(dǎo)采購?fù)?,保證開業(yè)批發(fā)環(huán)節(jié)的正常流通。工作重點(diǎn):A 、招商沖刺,鋪貨動員工作,采購引導(dǎo)工作;B 、借用傳媒、開業(yè)環(huán)境感染完成最后招商沖刺(累積完成總量80%的招商任務(wù));C、收尾招商工作與引導(dǎo)采購?fù)?,保證開業(yè)順利;五、招商難點(diǎn)分析、招商難點(diǎn)分析:瑞東市場啟動/ 山東優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品交易中心項(xiàng)目周邊率先啟動的兩個(gè)蔬菜批發(fā)市場,給我們招商帶來一定阻礙??梢钥闯?,在此地段相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi),不僅爭奪戰(zhàn)會加劇,而且商戶爭奪戰(zhàn)將愈發(fā)激烈,特別是有一定影響力的主力商戶爭奪,將進(jìn)入白熱化程度。不過可以對本地有影響力商戶先下手,可以通
11、過加快工程進(jìn)度,借鑒他們的招商策略及時(shí)制定出可行的招商優(yōu)惠政策,就可以厚積而薄發(fā)。、招商難點(diǎn)分析二項(xiàng)目所在區(qū)域配套環(huán)境項(xiàng)目地處經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),多為加工型企業(yè),商業(yè)氛圍尚未形成,商業(yè)基礎(chǔ)薄弱,導(dǎo)致沒有相應(yīng)的配套設(shè)施。從項(xiàng)目業(yè)態(tài)可以看出,配套服務(wù)的建設(shè)馬上進(jìn)入,短時(shí)間客戶從心里還是能接受的,加之一定的政策優(yōu)惠。、招商難點(diǎn)分析三類比競爭項(xiàng)目態(tài)勢(皇山市場)皇山市場作為臨沂市區(qū)唯一的一個(gè)成熟批發(fā)市場,離我項(xiàng)目較近,從競爭意義上將,對我項(xiàng)目啟動造成很大阻力,特別是此市場在前期招商過程中,針對大戶優(yōu)惠政策給予大筆資金購買,給我們后期制定政策帶來很大影響。不過皇山市場有優(yōu)劣:收費(fèi)高、商戶對市場管理不滿管理于商戶沖突不斷,可以借此作為突破口,加以資金支持誘導(dǎo)。、招商難點(diǎn)分析四商家資源根據(jù)市場調(diào)查,我們可以看出:臨沂市作為山東省蔬菜大市,產(chǎn)地
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