奧迪汽車SPIN銷售實(shí)例

1、奧迪汽車SPIN銷售實(shí)例錯(cuò)失良機(jī) 一個(gè)陽(yáng)光明媚的下午，上海奧迪授權(quán)的經(jīng)銷商的車行中，車行內(nèi)來(lái)訪的客戶并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售人員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著車款、車型、新特色等介紹手冊(cè)。此時(shí)，兩位男士，偕同一位女士款款走進(jìn)了車行。徐承先在奧迪車行工作兩個(gè)多月，銷售業(yè)績(jī)一般，共銷售8臺(tái)奧迪汽車。作為一個(gè)大學(xué)畢業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)尚淺的小伙子，這個(gè)業(yè)績(jī)屬于比較初級(jí)的水平?？粗哌M(jìn)車行的兩男一女，他開始了基本的判斷。兩位男士，都不是西裝革履，但穿著都比較講究，屬于休閑類型的裝扮，在這個(gè)剛?cè)肭锏臅r(shí)節(jié)，這個(gè)裝束還是比較貼切的，尤其是與他們的年齡相匹配。其中一人手里拿著比較流行的一

2、款手機(jī)，另外一位夾著一個(gè)考究的小皮包。再看這個(gè)女士，不過(guò)30出頭，著淡妝，上衣屬于白領(lǐng)的辦公套裝，配布料長(zhǎng)裙，看上去很有氣質(zhì)，也帶了一個(gè)女士皮包。徐承先初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在客戶，他看到他們停留在了最新款的天藍(lán)色奧迪A4的前面。他走了過(guò)去。徐：“各位好！怎么樣，這么好的天，來(lái)看看車？”拿手機(jī)的男士：“對(duì)呀，這款是新到的吧？”徐：“是的，最近走得不錯(cuò)，而且全新上市的A4都是德國(guó)組裝的。”3個(gè)人看看車，又看著徐承先。徐接著說(shuō)：“國(guó)內(nèi)在轎車上幾乎還沒有采用全時(shí)四驅(qū)的技術(shù)，奧迪A4已經(jīng)采用了這個(gè)技術(shù)，3.0的發(fā)動(dòng)機(jī)排量動(dòng)力充足，還配有天窗，手自動(dòng)一體化的變速箱，有最新功能的電子致動(dòng)穩(wěn)定系統(tǒng)”拿手

3、機(jī)的男士打斷了許的話：“好好，謝謝，我們就是簡(jiǎn)單地看看，先這樣，我們改日再來(lái)?！毙斐邢龋骸耙?，我給你們安排一次試駕，有機(jī)會(huì)體驗(yàn)真正的駕乘感受?！毙熘?，客戶通常會(huì)有這個(gè)反應(yīng)。但是，在銷售培訓(xùn)時(shí)，講師強(qiáng)調(diào)過(guò)不要輕易放棄客戶，要爭(zhēng)取留住客戶，因此，他想多一點(diǎn)努力。仍然是拿手機(jī)的男士說(shuō)：“不了，謝謝，我們改日再來(lái)。” 徐無(wú)言，只好看著這3個(gè)看上去非常好的潛在客戶走出了展廳。分析：在車行，這樣的場(chǎng)景太常見了，這樣的對(duì)話太正常了，這樣離開的客戶也太多了。徐承先有什么錯(cuò)誤嗎？這3個(gè)客戶真正的購(gòu)買意向到底如何？我們不防看看這3個(gè)客戶離開車行后的對(duì)話。拿手機(jī)的男士叫張東明，另外一個(gè)男士叫萬(wàn)海，女士叫方小昕，

4、是萬(wàn)海的妻子，張東明是萬(wàn)海的秘書，萬(wàn)海市一家私人公司的老總，。他們走出車行后的對(duì)話如下：張東明：“萬(wàn)總，您看今天?！比f(wàn)海：“車是不錯(cuò)，我不怎么懂，還是你看吧。”方曉昕：“小張，那個(gè)銷售員，叫什么？”張東明：“哦，他沒有說(shuō)叫什么。”方曉昕：“反正，我都沒聽懂，萬(wàn)總的意思還是你定。”張東明：“要不這樣吧，不遠(yuǎn)處還有一個(gè)車行，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾?？”分析：雖然，萬(wàn)總給了張東明一定的授權(quán)，由張東明來(lái)決定購(gòu)買的車型以及型號(hào)，但是，張自己在決定這樣一個(gè)貴重物品的購(gòu)買時(shí)，還是相當(dāng)謹(jǐn)慎，畢竟，將來(lái)是萬(wàn)總和他太太經(jīng)常使用這款車?？墒?，萬(wàn)總是不會(huì)去過(guò)問(wèn)車怎么樣的，即使內(nèi)心關(guān)心，一般也不會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)。而方曉昕也是一個(gè)外

5、行，是不懂車的， 如果真的自己拿了主意，日后萬(wàn)一有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤?，自己是承受不了這個(gè)責(zé)任的。雖然車是好車，但是，還是應(yīng)該有機(jī)會(huì)讓這兩個(gè)真正出錢的人充分了解了再做決定。正是這個(gè)思考，導(dǎo)致張東明不會(huì)堅(jiān)持自己做主，他還是要盡量讓萬(wàn)總事先充分了解了以后再?zèng)Q定。萬(wàn)總是怎么想的呢？萬(wàn)總內(nèi)心很關(guān)心新車，畢竟將來(lái)自己開的時(shí)候也比較多，但是，又不太愿意自己來(lái)問(wèn)，況且對(duì)于買車的過(guò)程也不熟悉，所以表現(xiàn)出來(lái)就是比較含蓄和內(nèi)向。至于方曉昕，不過(guò)是一個(gè)次要角色，她會(huì)發(fā)表自己的意見，但是，卻不會(huì)去做任何決定，不過(guò)是隨萬(wàn)總的意思來(lái)定。智取客戶 恰好，不遠(yuǎn)處還有一個(gè)奧迪的經(jīng)銷商，張東明開著自己的捷達(dá)，3個(gè)人來(lái)到了另外一家奧迪

6、經(jīng)銷商的車行。李力濤是工作將近一年的汽車銷售人員，在萬(wàn)總、張東明以及方曉昕走進(jìn)他的車行的時(shí)候，他最初的判斷與前一個(gè)車行的徐承先的判斷基本一致，這3位一定是很好的潛在客戶，所以，這3個(gè)人剛走進(jìn)車行，他就主動(dòng)迎接他們。李力濤：“三位下午好！我是這里的銷售顧問(wèn)，李力濤。叫我小李就可以了。三位到這里還好找吧？”張東明：“還可以。”李力濤：“您好！這是我的名片，您貴姓？”張東明：“我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士。”李力濤：“萬(wàn)總好，方女士好，這是我的名片。奧迪車有好多不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎？”張東明：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代、安全性能好的車?！崩盍骸笆前?，現(xiàn)在的車還真要注意安全。請(qǐng)

7、問(wèn)您現(xiàn)在開的什么車？”張東明：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)?！崩盍骸敖葸_(dá)可是不錯(cuò)的車了，皮實(shí)，耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有遠(yuǎn)見。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢？不會(huì)是簡(jiǎn)單的代步了吧？”張東明：“其實(shí)是我們?nèi)f總要用的車，公司成長(zhǎng)比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的客戶也比較有規(guī)模，總是用捷達(dá)不符合公司的規(guī)模了。”李力濤：“噢，恭喜呀！生意發(fā)達(dá)當(dāng)然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道將來(lái)是萬(wàn)總您開這個(gè)車，還是方女士也有可能會(huì)開？”萬(wàn)總：“我也會(huì)開，小張會(huì)經(jīng)常用車，噢，有的時(shí)候，我太太也要開的?！崩盍骸班?，這樣。所以，在選車的時(shí)候，可能要注意車的操縱是否靈活，最好不要手動(dòng)檔了吧？”方小昕：“說(shuō)得太對(duì)了，

8、最好別是手動(dòng)檔，開車太累了。”李力濤：“是呀，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢？”方小昕：“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好。”李力濤：“您駕駛汽車有多久了？”方小昕：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次?！?李力濤：“我想，張先生駕齡肯定比較長(zhǎng)了。您覺得選一款車要關(guān)注什么呢？” 張東明：“要是自己開，操縱性肯定是要注意的，尤其萬(wàn)總開的時(shí)候，還總是思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關(guān)鍵，當(dāng)然，剛才方女士也說(shuō)了，安全不能忽視。另外，我覺得，這個(gè)車要是開起來(lái)，現(xiàn)在路況都不是很好，彎路也很多，如果車的性能好，對(duì)路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點(diǎn)，駕駛和乘坐也不會(huì)有太明顯的感覺。” 李力濤：

9、“太對(duì)了。如果真要考慮，操縱性，安全性以及要有品牌、有氣派，外觀還要好，這可是真要好好挑一款?！?萬(wàn)總：“我們的意思呢，還是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這么多型號(hào)，我們也不是很清楚這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有什么意義?！?李力濤：“很多來(lái)我們車行的客人都有類似的想法。比如操縱的靈活性，主要看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時(shí)是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動(dòng)。” 張東明：“我知道奧迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動(dòng)的轎車了。” 李力濤：“是的，A4的3.0就是轎車中的四驅(qū)。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車是確保車身平衡，這些都是安全指標(biāo)。至于車款是否大方，得體，體現(xiàn)公司的檔次，

10、那要看是否是品牌車?！?萬(wàn)總：“奧迪肯定沒有問(wèn)題，關(guān)鍵呀，小李，你看什么型號(hào)適合我們？” 李力濤：“可能張先生有經(jīng)驗(yàn)了，不同的型號(hào)除了價(jià)格不同外，主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別。當(dāng)然，如果我來(lái)推薦的話，還是剛才我說(shuō)的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是3.0的A4。” 張東明：“你說(shuō)得是不是就那臺(tái)？” 李力濤邊說(shuō)，邊與3位顧客走到樣車旁，并主動(dòng)拉開車門：“萬(wàn)總，您坐一下，感覺一下。方女士，您可以乘坐一下后座。張先生，您要不要看看發(fā)動(dòng)機(jī)的情況？” 張東明：“不用了，主要是老板滿意，就沒有什么問(wèn)題。對(duì)了，這款車的價(jià)位如何？” 李力濤：“現(xiàn)在這款車的價(jià)位還是比較高的，我們也要求廠家能否降一

11、降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的A4，價(jià)位是47萬(wàn)8千?！?方小昕：“后面還是很舒服的，這么貴？” 李力濤：“廠家也跟我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且都是德國(guó)原裝的，就當(dāng)國(guó)產(chǎn)車賣的，價(jià)位是高一些，如果有可能等的話，我估計(jì)明年全部國(guó)產(chǎn)化了以后，有可能降一些，不過(guò)可能降得也不多。您等用車著急嗎？” 萬(wàn)總：“當(dāng)然，早拿到更好了?！?李力濤：“這款車，昨天走了3臺(tái)，今天早晨經(jīng)理開會(huì)時(shí)會(huì)還說(shuō)，今天要是也走3臺(tái)，明天就沒有車了，下次要半個(gè)月以后了。您喜歡什么顏色的？” 萬(wàn)總從駕駛室出來(lái)：“顏色嘛，看小方的，你喜歡什么顏色的？” 方小昕：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的。小張

12、，你說(shuō)呢？” 張東明：“藍(lán)色是不錯(cuò)，看上去很明亮?！?李力濤：“怎么現(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的走得好。您是現(xiàn)款購(gòu)車，還是我們協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù)？” 張東明：“我們肯定是現(xiàn)款，看萬(wàn)總，您還有什么問(wèn)題？” 萬(wàn)總：“這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，小張回頭與你聯(lián)系。” 李力濤：“好的，萬(wàn)總能給我一張您的名片嗎？” 萬(wàn)總：“小張，你也給他一個(gè)我的名片，你也留一個(gè)給他。” 張東明低了兩張名片，說(shuō)：“要不，你也留一款藍(lán)色的，3.0的，有天窗的這款，我今天下班給你一個(gè)電話?！?李力濤：“好的，3位慢走。您看，我們就顧著說(shuō)話，連水都沒有給您上?！?萬(wàn)總：“不用客氣，最后給我們挑一款

13、好車就行了?！?李力濤：“沒問(wèn)題，放心吧?！?三人離開了展廳，李力濤心里清楚，這個(gè)客戶肯定拿下了。真的嗎？讓我們來(lái)聽聽3位客人離開展廳以后的對(duì)話。 張東明：“萬(wàn)總，您看這個(gè)銷售員還不錯(cuò)吧?！?萬(wàn)總：“比前面那個(gè)好。還是很有經(jīng)驗(yàn)的，你看這個(gè)車怎么樣？” 張東明：“其實(shí)，咱們也是開始就看上了奧迪，尤其這個(gè)A4是全新上市的，的確不錯(cuò)?！?方曉昕：“第一批還是德國(guó)原裝?！?張東明：“是呀，要不走得快呢。” 萬(wàn)總：“要不，你看就訂了吧，回去你問(wèn)一下財(cái)務(wù)，這個(gè)星期就把車開回來(lái)?！?張東明：“喲，剛才好像他說(shuō)半個(gè)月以后才有車呀?！?方曉昕：“他說(shuō)昨天走了3臺(tái)，今天還有。” 張東明：“萬(wàn)總，這樣，我出來(lái)的時(shí)候

14、告訴小李了，讓他給留一臺(tái)，我估計(jì)應(yīng)該有，我來(lái)確定吧。” 分析：李力濤是一個(gè)經(jīng)過(guò)SPIN銷售培訓(xùn)的銷售人員。在與客戶的對(duì)話中他顯然用到了許多培訓(xùn)中學(xué)到的技巧。李力濤沒有開始就滔滔不絕地介紹我們有什么車，而是提問(wèn)，需要我介紹什么嗎？現(xiàn)在開的什么車？主要是什么用途呢？您駕駛多久了？這些問(wèn)題都是與潛在客戶購(gòu)車有關(guān)的問(wèn)題，在SPIN銷售中，這些就是背景問(wèn)題，如果連客戶購(gòu)買的背景都不清楚，口若懸河地推薦自己地產(chǎn)品又有什么用途呢？接著，李力濤又有如下一系列的問(wèn)題：最好不要手動(dòng)檔了吧？您最關(guān)注車的什么情況呢？您駕駛多久了？這些問(wèn)題直接引導(dǎo)到客戶去想選擇車的時(shí)候要注意哪些問(wèn)題，這就是SPIN銷售技巧中反復(fù)講解的

15、暗示問(wèn)題。而客戶意識(shí)到問(wèn)題以后一定會(huì)了解這些問(wèn)題導(dǎo)致的后果，在這個(gè)對(duì)話中，客戶意識(shí)到的后果就是在駕駛汽車上的靈活性，隨后，李力濤開始向需求效益方面引導(dǎo)，“如果真要考慮，操控性，安全性，以及要有品牌，有氣派，外表還要好，這可是真要好好挑一款?！边@就是SPIN銷售中需求效益的引導(dǎo)介紹法。李力濤的確是成功地獲得了這個(gè)客戶，當(dāng)然，在這段對(duì)話中，他還展示了客戶最常關(guān)心的的價(jià)格問(wèn)題的處理技巧。他用了3個(gè)技巧：一個(gè)避免價(jià)格的討論，而討論價(jià)值；另一個(gè)是不討論自己是否有權(quán)降價(jià)，而是別人決定的；第三個(gè)技巧是使用了資源有限的壓力技巧。他是這樣說(shuō)的： “廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且都是德國(guó)原裝的，就當(dāng)國(guó)產(chǎn)車賣的，價(jià)位是高一些，如果有可能等的話，我估計(jì)明年全部國(guó)產(chǎn)化了