加盟店培訓(xùn)步驟(經(jīng)典版)教學(xué)內(nèi)容

1、加盟店培訓(xùn)步驟經(jīng)典版加盟店店員培訓(xùn)步驟第一步驟：準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容.首先要問自己,你想通過培訓(xùn)到達(dá)什么樣的目的？根據(jù)你的目的設(shè)定培訓(xùn)內(nèi)容,才能保證它的有效性.事先和導(dǎo)購(gòu)員一起進(jìn)行討論,了解大家的想法和需要非常重要.第二步驟：做充分的準(zhǔn)備.依據(jù)你想要到達(dá)的目的和效果,事先做好各方面的準(zhǔn)備工作.內(nèi)容要有說服力,要能讓大家產(chǎn)生共鳴.形式要有新意,由于很多人都不喜歡千篇一律的東西.還有,別忘了事先進(jìn)行演練,這將會(huì)增加你培訓(xùn)的效果.第三步驟：實(shí)施培訓(xùn).在培訓(xùn)之前,先調(diào)整好大家的情緒,這將可以讓你的培訓(xùn)效果提升50%認(rèn)上.把這次培訓(xùn)能夠帶來的好處非常自信地告訴對(duì)方,也會(huì)讓你的培訓(xùn)效果提開.想必你的培訓(xùn)內(nèi)容包括幾

2、個(gè)觀點(diǎn)或是幾個(gè)技巧,你的培訓(xùn)也就是把這些觀點(diǎn)或技巧推銷給導(dǎo)購(gòu)員,讓她們認(rèn)同、接受并且在工作中使用.每當(dāng)你推銷一個(gè)觀點(diǎn)或是技巧時(shí),可以先把這個(gè)觀點(diǎn)技巧告訴對(duì)方,再用講故事或舉例的方式,來證實(shí)你的觀點(diǎn)或技巧的合理性與正確性.互動(dòng)式的培訓(xùn)更有助于你.提一些簡(jiǎn)單的問題讓大家一起參與,這樣的培訓(xùn)氣氛比你一個(gè)人滔滔不絕地說話更好.要考慮到對(duì)方的感受,征求她們的意見可以讓大家一起進(jìn)步.第四步驟：復(fù)習(xí),使用,融會(huì)貫穿,進(jìn)行測(cè)試.懶惰是人的一大天性,很多人在學(xué)習(xí)到新的知識(shí)之后,并沒有及時(shí)復(fù)習(xí),從而把所學(xué)到的忘記了.復(fù)習(xí)是減少遺忘的有效方法.當(dāng)你完成現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)之后,你的工作還沒有完成,別忘了讓學(xué)員對(duì)你講的內(nèi)容進(jìn)行復(fù)

3、習(xí),并對(duì)這次培訓(xùn)進(jìn)行一個(gè)總結(jié).培訓(xùn)的目的是為了在工作中運(yùn)用這些知道,從而到達(dá)提升業(yè)績(jī)的目的.通過屢次的使用,就會(huì)進(jìn)入一種融會(huì)貫穿的境界.很少有人喜歡考試,由于這會(huì)帶來不少壓力.沒方法,這才是你應(yīng)該做的,由于只有這樣才能保證培訓(xùn)效果,才能提升銷售業(yè)績(jī)現(xiàn)場(chǎng)說法式培訓(xùn)該方式由店長(zhǎng)或者促銷組長(zhǎng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范,因人施教,手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練,該培訓(xùn)方式針對(duì)性,與店員工作結(jié)合緊密,因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、深化效果,使店員的實(shí)戰(zhàn)技能得到真正的提升,但往往由于人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實(shí)施.怎樣使銷售技巧培訓(xùn)更有效良好的銷售技巧可以提升拜訪效率,提升銷售業(yè)績(jī).根據(jù)?中國(guó)藥店?

4、調(diào)查顯示：外企導(dǎo)購(gòu)工作效率相對(duì)較高,如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)通過“過去三個(gè)月那家企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)拜訪藥店次數(shù)最多而獲得未進(jìn)入前五名,但卻是店員印象最深的.石藥集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)在北京藥店的拜訪次數(shù)19%勺店員認(rèn)為最多,但在被調(diào)查店員的印象中沒有進(jìn)入前五名.這種外企效率高的現(xiàn)象有當(dāng)然治理因素,但是技巧肯定占有很大的比例.過去幾年,筆者應(yīng)邀給很多企業(yè)做過銷售治理和技巧培訓(xùn),當(dāng)時(shí)受訓(xùn)企業(yè)的人員聽了覺得很實(shí)戰(zhàn),很受啟發(fā),很有用等,筆者也自己參加過無數(shù)次的各級(jí)各類培訓(xùn),有些培訓(xùn)聽了,真象盛夏天氣喝了一瓶可樂,既解渴又舒服.可是很多做營(yíng)銷治理與領(lǐng)導(dǎo)崗位的朋友在和我交流時(shí)抱怨說,我們的培訓(xùn)越來越多,請(qǐng)的老師級(jí)別越來

5、越高,但是效果越來越差,當(dāng)時(shí)聽了確實(shí)有熱血沸騰的感覺,過后隨時(shí)間的推移,大家不再當(dāng)會(huì)事,隨同拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售技巧還是那么差,以后再培訓(xùn)時(shí),銷售人員都說知道了,在培訓(xùn)也沒什么用了！就是說,培訓(xùn)時(shí)轟轟烈烈,培訓(xùn)完后沒有效果,怎樣才能使培訓(xùn)有效果呢？筆者詳細(xì)分析了這些培訓(xùn)沒有效果的原因,給出一些使培訓(xùn)產(chǎn)生效果的對(duì)策,并談?wù)勛约涸谂嘤?xùn)治理中的體會(huì),以饗讀者.一、“空瓶心態(tài)才能真正聽好課記住該記憶的內(nèi)容很多培訓(xùn)沒有效果是由于聽課者的心態(tài)不對(duì),這些心態(tài)概括起來有以下三點(diǎn)：我本人就是一線實(shí)戰(zhàn)專家,你講的東西我都知道,沒什么好聽的.書店里有大把的銷售技巧的書,我買一本看看不就完了嗎？何必浪費(fèi)時(shí)間聽你講！你的水平

6、是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)？我為什么要聽你的？一只瓶子要想裝入美酒,就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等,否那么在好的美酒也裝不進(jìn)去,一般上課前,我們一定要要求學(xué)員上課前保持一個(gè)“歸零的心態(tài),讓自己變成一個(gè)小學(xué)生,什么都不懂也不知道.要求每個(gè)人把自己大腦固有的知識(shí)完全倒空,以空瓶心態(tài)來參與培訓(xùn)聽課,只有這樣,才能聽得進(jìn)去,才能有所領(lǐng)悟,有所收獲.否那么,心存拒絕態(tài)度,聽的時(shí)候就會(huì)心不在焉,關(guān)鍵的地方就會(huì)錯(cuò)過,精彩的思想也引不起共鳴.要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后,現(xiàn)在人人都是我?guī)?何況是自己企業(yè)花錢請(qǐng)來的人.既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態(tài)聽課,哪怕聽到了一句

7、話、一個(gè)觀點(diǎn)對(duì)自己有用有啟發(fā)都是值得的,要是覺得不值得聽就別去.否那么到場(chǎng)不聽還會(huì)影響他人情緒.怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài)：對(duì)于組織者來說,讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事,由于很多銷售人員往往高高在上,自以為是的心態(tài)較普遍.筆者在組織培訓(xùn)時(shí),采用兩個(gè)方法來解決注意問題：首先：針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容,設(shè)計(jì)一系列開放式問題,當(dāng)場(chǎng)提問,由于對(duì)答案中模棱兩可、一知半解者較多,甚至完全不清楚的也不少,于是要求聽完課后每人對(duì)這些問題寫一篇論文,以此引起學(xué)員重視.第二是把一個(gè)時(shí)間治理的游戲移植過來,用在說明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的.先在桌子上放了一個(gè)裝水的罐子.然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進(jìn)罐子里的鵝卵

8、石.把石塊放完后我問我們的銷售人員：你們說這罐子是不是滿的？是,所有的學(xué)員幾乎是異口同聲地答復(fù)說.真的嗎？我笑著問.然后我再?gòu)淖赖紫履贸鲆淮槭?把碎石子從罐口倒下去,搖一搖,再加一些直到裝不下為止,又問學(xué)員：你們說,這罐子現(xiàn)在是不是滿的？這回有些說是,有些說也許沒滿.于是我又從桌下拿出一袋細(xì)沙子,慢慢的倒進(jìn)罐子里.倒完后,再問學(xué)員：現(xiàn)在你們?cè)俑嬖V我,這個(gè)罐子是滿的呢？還是沒滿？沒有滿,學(xué)員這下學(xué)乖了,大家很有信心地答復(fù)說.好極了！我再一次稱贊這些孺子可教也的學(xué)員.稱贊完了后,從桌底下拿出一大瓶水,把水倒在看起來已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子.當(dāng)這些事都做完之后,我問學(xué)員：你們從上面

9、這些事情得到它和學(xué)習(xí)充電有什么聯(lián)系？答案：當(dāng)你大腦填滿了自以為有用的“石塊時(shí),精美的“細(xì)沙和滋養(yǎng)生命的“水分就再也裝不下去了.第三,以成功學(xué)的觀點(diǎn)來教育學(xué)員對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度,態(tài)度決定一切,愿意學(xué)才能學(xué)好,你投入多少,你才能收獲多少；你參與多深,你領(lǐng)悟才會(huì)有多深.你如果高高在上冷眼旁觀,你必是一無所獲.二、讓銷售技巧培訓(xùn)成為動(dòng)作演練銷售技巧是一種習(xí)慣性動(dòng)作,銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練,讓實(shí)際演練成為培訓(xùn)主角,把銷售技巧培訓(xùn)設(shè)計(jì)成一種習(xí)慣性動(dòng)作技巧練習(xí).為什么銷售技巧培訓(xùn)了那么多,你的銷售人員到了實(shí)際銷售場(chǎng)景還是不會(huì)用,這里主要有兩個(gè)問題：一是你注重了知識(shí)培訓(xùn),無視銷售是一門技巧,技巧演練才是根本

10、.二是你沒有設(shè)定技巧練習(xí)過關(guān)標(biāo)準(zhǔn).銷售技巧不是知識(shí),具培訓(xùn)不是知識(shí)培訓(xùn),而是技巧練習(xí).請(qǐng)您務(wù)必清楚,銷售技巧是一種動(dòng)作,一種習(xí)慣,是自然而然的習(xí)慣性本能反響.這樣的習(xí)慣性動(dòng)作絕對(duì)不是靠培訓(xùn)師講課、案例解析和學(xué)員看書就能獲得的,他必須依靠演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能形成.因此,銷售技巧的培訓(xùn)可重復(fù),第一次是知識(shí)傳授,以后都應(yīng)以各種演練、訓(xùn)練、模擬等為主導(dǎo).這里關(guān)鍵是要求講如何設(shè)計(jì)演練內(nèi)容,讓技巧通過演練逐漸成為習(xí)慣性動(dòng)作.而且這種演練必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真.有一那么諺語(yǔ)：“如果你想過河,請(qǐng)先把帽子扔過去.由于你的帽子已經(jīng)在那邊,你別無選擇,只能想方設(shè)法地過河.正是有了“逼迫,人才會(huì)盡全力發(fā)揮自己的潛能,兵家所

11、謂“置于死地而后生也是這個(gè)道理.我們常用的方法是分組逐一演練,把需要解決的技巧問題通過程序化,設(shè)定實(shí)際場(chǎng)景,每個(gè)組員輪流扮演各種角色,模擬實(shí)際銷售環(huán)境,反復(fù)不斷的演練.拜訪、銷售洽談的對(duì)象以自己實(shí)際工作的各種對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)來模擬.比方我們?cè)O(shè)定過各種類型的消費(fèi)者,他們分別面對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu),提出各種銷售異議和有意為難我們,以此來練習(xí)我們導(dǎo)購(gòu)的技巧和應(yīng)變水平.結(jié)束后,各組每個(gè)受訓(xùn)者輪流逐一分別說出自己所出隊(duì)員的優(yōu)點(diǎn)和指出對(duì)方的缺乏,然后角色轉(zhuǎn)換再進(jìn)行相同的過程模擬,看看改良了多少.三、依靠制度使培訓(xùn)的銷售技巧成為“知而行的習(xí)慣性動(dòng)作我國(guó)偉大的教育學(xué)家“陶行知先生,原來名字是“陶知行,后來發(fā)現(xiàn),知道了并不等

12、于行動(dòng)了,并不等于就會(huì)做了,因此才該名陶行知,意思是通過行動(dòng),你才能真正知道.無獨(dú)有偶,當(dāng)代舉世公認(rèn)的美國(guó)治理大師得魯克認(rèn)為：治理是一種實(shí)踐,其本質(zhì)不在于“知,而在于“行,其驗(yàn)證不在于邏輯,而在于成果,其唯一的權(quán)威就是成就.從知道到做到,從思想到行動(dòng),是“最遠(yuǎn)的近距離和也是“最近的遠(yuǎn)距離.關(guān)鍵在于你有沒有馬上去做.未曾經(jīng)歷,不成經(jīng)驗(yàn).怎樣才能使培訓(xùn)的東西變成知而行,行而精,精而驗(yàn),成為個(gè)人技能和經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀窟@里介紹幾種方法,供各位看官參考.首先要精心設(shè)計(jì)一系列行動(dòng)方案,以保證能有效改變他們的態(tài)度.這一過程西方稱之為“變革治理.為了有效治理這種變化,公司需要制定一套明確的績(jī)效評(píng)估方法和鼓勵(lì)方案,其中

13、要能夠反映出先進(jìn)技能的重要性.下面是我們的做法：1、建立技巧知識(shí)測(cè)試與實(shí)戰(zhàn)模擬測(cè)試雙過關(guān)制度如果你只考銷售人員銷售技巧知識(shí),他們靠著死記硬背也能過關(guān),但這只是知識(shí),永遠(yuǎn)成不了技巧.你可以先通過閉卷測(cè)試,強(qiáng)制性要求導(dǎo)購(gòu)先把技巧記住,把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心,記住,僅僅知道是不夠的,必須熟爛于心.但是熟爛于心還不是技巧,最為關(guān)鍵的是通過每個(gè)人都必須通過的模擬測(cè)試來把知識(shí)變成技巧.我們的模擬測(cè)試做法是：事先公布模擬測(cè)試規(guī)那么和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表,營(yíng)銷高層領(lǐng)導(dǎo)和水平高的大區(qū)經(jīng)理作為考官,對(duì)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^隨即抽取試題,只給10分鐘準(zhǔn)備時(shí)間,然后上場(chǎng)模擬角色測(cè)試.2、把模擬測(cè)試過程全程錄像,然后再利用一

14、些時(shí)間對(duì)表現(xiàn)特別好和差的進(jìn)行點(diǎn)評(píng).并抽取典型試題和問題,再次當(dāng)眾演練.3、把測(cè)試成績(jī)納入績(jī)效考核、薪資獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整、職位升遷的標(biāo)準(zhǔn).這一點(diǎn)至關(guān)重要,會(huì)真正引起導(dǎo)購(gòu)重視.由于人們往往并不根據(jù)正確的或必須的去做,而是根據(jù)要考核或獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)去做.4、建立陪同拜訪制度：公司銷售部長(zhǎng)、市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等定期下市場(chǎng)隨同拜訪,進(jìn)行指導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)考評(píng),并把每次考評(píng)結(jié)果反響公司.這才是真正讓銷售技巧成為習(xí)慣性工作的關(guān)鍵.由于總部培訓(xùn)在怎么嚴(yán)格到位,也會(huì)受時(shí)間和人數(shù)限制,日常治理中持續(xù)不懈的教育練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)鍛煉,才會(huì)培養(yǎng)出真正具有較高銷售技巧的銷售導(dǎo)購(gòu).有了這幾項(xiàng)制度,導(dǎo)購(gòu)銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！愿你的企業(yè)的銷售技巧培訓(xùn)真正對(duì)人員的銷售業(yè)績(jī)起作用.例：店長(zhǎng)拜訪實(shí)戰(zhàn)模擬試題與店長(zhǎng)洽談該店的XX產(chǎn)品每月純銷量統(tǒng)計(jì)事宜.聯(lián)系店長(zhǎng)免費(fèi)在其