市場(chǎng)部目標(biāo)計(jì)劃

1、市場(chǎng)部目標(biāo)方案小區(qū)推廣一、目標(biāo)：300萬(wàn)、規(guī)劃：市場(chǎng)推廣結(jié)構(gòu)圖市場(chǎng)部制定目標(biāo)方案樓盤廣告、裝修情況、資料JA水暖、地磚搜集資料、跟蹤、促單.J、設(shè)計(jì)師溝通、維護(hù)IJ三、推廣方案第一：責(zé)任架構(gòu)小區(qū)推廣部組一般由3-5人組成,最少2人,設(shè)一名主管,條件允許下設(shè)假設(shè)干個(gè)小組,一般以2-3人為一組,以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開(kāi)發(fā).小區(qū)推廣部主管崗位責(zé)任：直接上級(jí)：業(yè)務(wù)經(jīng)理直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表主要責(zé)任：1負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍,并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程治理,建立健全部門治理制度；3建立部門鼓勵(lì)制度,檢查、考核下屬員工；4開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研,制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5帶著部門成員,全力以

2、赴,達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；6協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系.小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位責(zé)任：直接上級(jí)：小區(qū)推廣部主管主要責(zé)任：1開(kāi)展小區(qū)調(diào)查,收集小區(qū)信息,并提交開(kāi)發(fā)建議,整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；2對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān),與之建立良好的關(guān)系；3負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；4展開(kāi)“掃樓式入戶拜訪,跟蹤并滿足住戶的需求；5負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用,開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；7負(fù)責(zé)小區(qū)售后效勞工作；8完成部門經(jīng)理安排的其它工作.1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓.小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大,只有具備上述品

3、質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任.建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專生、大專生,這些人剛出校門,急于求得一份工作,另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦,工作務(wù)實(shí),這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一.有物業(yè)治理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮.有物業(yè)治理經(jīng)驗(yàn)的員工,在日后與物業(yè)公司打交道時(shí),擁有共同語(yǔ)言,利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系.2、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前,應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn),考核合格后再上崗.培訓(xùn)課程:村課程培訓(xùn)時(shí)1旬1公司介紹、企業(yè)文化1小時(shí)2治理制度、運(yùn)作流程半天3商務(wù)禮儀2小時(shí)4積極的心法2小時(shí)5產(chǎn)品根底知識(shí)、2小時(shí)6產(chǎn)品架構(gòu)、FAB特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益2小時(shí)1介紹產(chǎn)品的FABE法2小時(shí)8行業(yè)竟?fàn)帒B(tài)勢(shì)1小時(shí)9價(jià)格治理

4、1小時(shí)10根底營(yíng)銷理論2小時(shí)11小區(qū)推J頭操動(dòng)作分解半天12客戶服多技巧1小時(shí)13如何處理客戶異議1小時(shí)3、鼓勵(lì)：制定小區(qū)推廣人員的薪酬治理方法、獎(jiǎng)懲方法,并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成,及如何才能拿到更高的工資.4、“打氣：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折,假設(shè)不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài),很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,信心下滑,對(duì)工作極其不利.可利用早會(huì)時(shí)間,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,鼓勵(lì)員工,克服困難,爭(zhēng)取訂單.5、小區(qū)推廣部的過(guò)程治理5.1 “三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì),隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r,解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題,確定下一步工作的方向.5.2 “工作日志、工作方案、工作總結(jié)

5、治理制度：每天填寫?工作日志?,記錄工作內(nèi)容,反映市場(chǎng)情報(bào),提出工作建議,?工作日志?在早會(huì)前提交；每月提交?月度工作總結(jié)與工作方案?.御派家居工作日志2021年月日姓名崗位本月銷售目標(biāo)接待/拜訪客戶記錄時(shí)間客戶姓名單位職務(wù)溝通結(jié)果時(shí)分時(shí)分市場(chǎng)與競(jìng)品牌情況見(jiàn)與建議領(lǐng)導(dǎo)批示第二：進(jìn)行小區(qū)普查,建立樓盤檔案,制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,進(jìn)行全面的普查,了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等,建立樓盤檔案,再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上,將樓盤分布圖掛在辦公室,已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗標(biāo)注,并及時(shí)添加新樓盤.鍥名檔案喪編

6、胃跟進(jìn)入格希名將刖瞰置開(kāi)發(fā)商物蟲(chóng)詈鮑寰人格第定位是杳目期京均價(jià)FSL牘接盆芟型商品房口集資腐口除f戶出租房口別到房星舌精裝修畀盤酎間是舌蛻T修期理計(jì)裝修時(shí)間司否迸場(chǎng)宣傳證許宣俊才式車落“隼租金腳1醐金晨示租金已進(jìn)駐望察修公司聯(lián)系人r聯(lián)系人族國(guó)入聯(lián)系人已迎駐的竟?fàn)帉?duì)手聰十投入球H自售收入進(jìn)駐計(jì)制里黑評(píng)估第三：進(jìn)行樓盤分類我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型.1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉,裝修時(shí)間集中,存在互相攀比的情況.信息容易傳播,易樹(shù)立口碑.多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤.2、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng),裝修檔次要求較高,零散,房東間關(guān)系相對(duì)封閉,信賴

7、家裝公司.3、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊,裝修要求普遍不高,多為雙包制,求便型.4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高,多為家裝公司設(shè)計(jì)施工,分布零散,裝修時(shí)間較長(zhǎng),追求檔次和效果.將手頭上掌握的樓盤資料分門別類,在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分.第四：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值,確定進(jìn)駐方式在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后,首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐,也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比,進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過(guò)計(jì)算,假設(shè)值得進(jìn)駐,再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方

8、式來(lái)進(jìn)駐.目前而言,進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1、租用門面或車庫(kù),設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū).2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等,或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等.5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ),贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志.6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng),如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì).7、雙休日展銷：利用雙休日期間,由推廣小組租用場(chǎng)地,展示產(chǎn)品.8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪.一、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：序

9、號(hào)小區(qū)翹進(jìn)駐方式1集資孱作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)集中資源開(kāi)減,適宜租用門面,設(shè)臨時(shí)專賣店.做好第一家樣板房,莊重保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系,利用業(yè)主之間的口碑宣傳帚動(dòng)銷售.2商品房對(duì)于大型小區(qū),可租用門面,設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于尸數(shù)咨且其裝修檔次高的大型小區(qū),在設(shè)臨時(shí)專賣盾的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小蛆在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳口充分利用樣板房帶動(dòng)效果J引導(dǎo)客尸間進(jìn)行口碑宣傳.3拆遷戶/出租樓盤對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫(kù)等,設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；對(duì)于裝修檔次低的小區(qū),以人員散跑為主J將聯(lián)系其包工頭、鋪貼工等作為工作重點(diǎn).4小別攀注重與家裝公司的關(guān)系建立,這類業(yè)主去由設(shè)汁師或裝修公司采購(gòu).二不同時(shí)期的宣傳方式1、初期小區(qū)建筑期與樓

10、盤銷售階段：1小區(qū)建筑期：可能的話,可做一些巨幅宣傳,將一些巨幅噴繪掛在建筑的墻體上.2樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān),多進(jìn)行感情溝通,要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部,請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話,將廣告牌、X架、小展架,放在售樓中央進(jìn)行宣傳.通過(guò)掌握的業(yè)主檔案,前期與業(yè)主可以進(jìn)行溝通,了解業(yè)主初步的需求,并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通.同時(shí),可與物業(yè)治理處聯(lián)系,做一些公益廣告,如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅,提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳.2、中期樓盤售完至集中裝修期間：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,針對(duì)不同的小區(qū),確定不同的進(jìn)駐方式.詳見(jiàn)上表3、后

11、期零星裝修期：通過(guò)溝通方式,與業(yè)主保持溝通,有意向者可上門效勞.另外做好售后效勞退貨上門、鋪貼指導(dǎo).三、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì),是集中宣傳的好時(shí)機(jī),可與物業(yè)公司商量,爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì).1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目,獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦.3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等.4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇,參與其中,給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象.第五：對(duì)物業(yè)治理處進(jìn)行公關(guān),爭(zhēng)取以較低的本錢進(jìn)駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)治理部門,要找到負(fù)責(zé)人,通過(guò)施以

12、小恩小惠,建立個(gè)人感情,爭(zhēng)取以較低的本錢取得較好的位置、方式.有些小區(qū)的租金,可收可不收,關(guān)系好的可以少收甚至不收,所以要充分公關(guān),取得好感,建立關(guān)系.對(duì)于那些集資房、單位房,可找該單位的行政部福利處等部門.在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候,先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手,取得物業(yè)部門的好感,又收到宣傳的效果,接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多.建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系,保持勤拜訪十分重要,在開(kāi)盤銷售前,一般最少2天要拜訪一次.第六：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單：1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主,方便運(yùn)輸與拆卸.2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇適宜的產(chǎn)品組合,如高檔樓盤,那么要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品

13、進(jìn)行展示；假設(shè)是經(jīng)濟(jì)適用房,那么可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品.3、帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛.4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅假設(shè)干.5、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等.6、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主.7、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等.有的直接印在帳篷上.8、小區(qū)單張,是非常重要的小區(qū)推廣工具,單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否,直接關(guān)系到成交量多少.一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：1公司介紹要簡(jiǎn)潔,重點(diǎn)突出,重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù),如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等.2產(chǎn)品清單要有針對(duì)性.根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算,制定適宜的產(chǎn)品清單,沒(méi)必要將圖

14、冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去.3有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案.促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少,這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)置更劃得來(lái),同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn),推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售.4有應(yīng)用的案例.應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù),將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上,十分可信.5有效勞承諾.將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示,給業(yè)主吃下“定心丸.6最好是一個(gè)小區(qū)一種單張,顯得格外重視此小區(qū)推廣.第七：正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售,有三種方式可供選擇.一單獨(dú)進(jìn)駐1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道.2、 場(chǎng)地布置：2.1 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,此種展

15、架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸,同時(shí)十分搶眼,宣傳效果好.2.2 產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架.2.3 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái).2.4 附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì).3、考前須知：3. 1要搞好物業(yè)的關(guān)系,事前進(jìn)行公關(guān).4. 2事中要服從他們的治理.5. 3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突,有事情可找主管協(xié)商.6. 4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；7. 5有條件的,現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片.二異業(yè)聯(lián)盟,聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源,節(jié)約費(fèi)用,可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷,如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,其目標(biāo)顧客一致,銷售時(shí)間根本一致,這樣在小區(qū)推廣時(shí)就

16、可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū),共同進(jìn)行推廣.三與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對(duì)一些住戶不多的商品房,單獨(dú)進(jìn)駐本錢太高,風(fēng)險(xiǎn)大,可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐.利用裝修公司租用的門面,占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板.與家裝公司商量好,要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu).每成交一單,給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì).第八：接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服,或T恤,遵行良好的商務(wù)禮儀,使用禮貌用語(yǔ).2、介紹產(chǎn)品要專業(yè),使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品.3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵.4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品,以博得好感.對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘,在登記了業(yè)主的姓名、地址、后,可以借給業(yè)主使用,下次入戶

17、拜訪時(shí)借機(jī)收回.5、推廣人員要主動(dòng)出擊,向路人散發(fā)單張、小禮品,并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀.6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程.7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案.8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái),顯得很“珍貴,業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄.資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等.第九：掃樓所謂的掃樓,就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪,而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事.這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主,才有價(jià)值.1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,穿著整潔,彬彬有禮.千萬(wàn)不能死纏爛打,業(yè)主反感時(shí),要適可而止.2、入室拜訪,最好帶

18、上一些禮品,如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,能叫知名字更好.“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些資料想給您看看.4、資料最好用一個(gè)紙袋,或塑料袋裝起來(lái),顯得很“珍貴,業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄.資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等.5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系.向業(yè)主索要時(shí),可以這樣說(shuō),“到時(shí)有一些優(yōu)惠或家裝課堂,或預(yù)約去總部展廳參觀,好隨時(shí)通知您.6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧,一般選擇從頂層往下走,從上而下入室拜訪,這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累.7、掃樓后應(yīng)該填寫?業(yè)主檔案表?.IX小區(qū)業(yè)主匿表業(yè)主編號(hào)士麗姓名聯(lián)系方

19、式.宅電；住址工作單位住房面枳擬裝修時(shí)間裝修頌設(shè)計(jì)師裝修檔次高檔口中檔口筒單裝修裝修演算裝修方式包工包料口包凈工采購(gòu)方式口業(yè)主采購(gòu)口裝毅司采購(gòu)預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間業(yè)主感興趣的品牌開(kāi)發(fā)也口io一股跟進(jìn)人跟進(jìn)的第十：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶,可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀.在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了局部產(chǎn)品,而且展示場(chǎng)地比擬簡(jiǎn)陋,效果相對(duì)要差一些.建議您去我們公司總部展廳去參觀一下,總部展廳品種齊全,效果也好很多,我們有專車接送過(guò)去.說(shuō)完,可拿出一份?邀請(qǐng)函?,請(qǐng)業(yè)主填一下.然后在約定時(shí)間的前一天晚上,再通過(guò)確認(rèn)業(yè)主是否去,及告之具體時(shí)間.遨請(qǐng)函尊敬的先生

20、故士首先祝賀您艮將喜遷新居！XX公司愿為您的新居嗓加彩,我們很樂(lè)意為您提供專業(yè)的裝飾建設(shè)與效勞,特邀請(qǐng)您及您的家人®公司總部展廳多觀,熱颯:迎您的光臨！XX公司日期；顧變勺血表序號(hào)顧客姓名住址履行ASS預(yù)約參觀時(shí)間®容鼬顧客姓名住址隨行人數(shù)瓶約參觀時(shí)間候車地點(diǎn)與時(shí)間XX公褫系人第十一：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作,只要愿意到展廳去參觀,就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上.在接送組織過(guò)程中,要嚴(yán)密安排,為顧客留下一個(gè)良好的印象.每次接送的人數(shù)以30人左右為宜,正好一個(gè)中巴車可裝滿.接送參觀的時(shí)間最好是周六、日.1、在接送前一天確認(rèn)參觀

21、的顧客名單.2、提前半小時(shí)來(lái)到預(yù)定地點(diǎn)一般在小區(qū)的正門口或公交車站3、組織顧客上車,并清點(diǎn)人數(shù),聯(lián)系未到顧客.4、為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水,并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排.第十二：展廳接待顧客接送到展廳后,門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待.接待的動(dòng)作主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品與效勞：使用FABE法.3、答復(fù)顧客疑問(wèn)、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算4、舉辦“家裝課堂5、接受產(chǎn)品預(yù)訂6、在展廳接待過(guò)程中,要保證每個(gè)顧客都有人接待,不得怠慢任何一個(gè)人.7、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡送牌,以示歡送.第十三：接受預(yù)訂顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后,就可開(kāi)始接受預(yù)訂,為鼓勵(lì)顧客預(yù)訂,可通過(guò)以下方

22、法：1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策.2、促銷舉措：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案.3、可以這樣說(shuō),“大家裝修都很忙,為節(jié)約大家的時(shí)間,你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品,只需下一點(diǎn)訂金,我們提供全程上門效勞上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門.要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表.-?產(chǎn)品預(yù)訂單?一式兩份,公司與業(yè)主各留一份.在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用事先與其商量好,由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂.第十四：團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)置,有些稱為集采.團(tuán)購(gòu)分二種方式,一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍.“擒賊先擒王,做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人,尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭,或退休干部,這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力,可利用他們組織進(jìn)行