銷售管理內(nèi)控手冊0507講解

1、第十二章銷售管理1銷售價格管理、業(yè)務(wù)目標(biāo)綜合考慮企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場狀況及競爭對手情況等多方面因素，合理確定公司產(chǎn)品基準(zhǔn)價格，在確保實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的前提下，實(shí)現(xiàn)公司銷售利益最大化；定期評價產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)價格的合理性，定價或調(diào)價需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)；銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)，銷售折扣、銷售折讓授予的金額、數(shù)量、原因及對象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查、業(yè)務(wù)風(fēng)險定價或調(diào)價不符合價格政策，未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等進(jìn)行適時調(diào)整，造成價格過高或過低、銷售受損；商品銷售價格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象；銷售折扣

2、、銷售折讓的執(zhí)行未經(jīng)適當(dāng)審批，或存在舞弊，損害公司經(jīng)濟(jì)利益。三、業(yè)務(wù)范圍該子流程主要描述了海太集團(tuán)（以下簡稱“海太”）關(guān)于銷售價格制定的相關(guān)流程，主要包括銷售基準(zhǔn)價格的制定與審批、銷售基準(zhǔn)價格的執(zhí)行與監(jiān)督，銷售價格的調(diào)整與審批、銷售折扣的制定與審批。四、業(yè)務(wù)流程描述1 銷售基準(zhǔn)價格的制定1.1 報(bào)價單產(chǎn)品價格的管理1.1.1 各生產(chǎn)事業(yè)部新產(chǎn)品完工同時，要安排專人負(fù)責(zé)填列不含稅的材料成本明細(xì)單，并經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理簽字認(rèn)可后上報(bào)成本核算部。1.1.2 成本核算部成本測算人員綜合考慮生產(chǎn)事業(yè)部材料成本、公司費(fèi)用、利潤等因素，測算初步價格。1.1.3 民品初步價格經(jīng)公司總裁批準(zhǔn)后即為正式價格，予以公布

3、執(zhí)行。報(bào)價單由成本核算部經(jīng)理簽字后交財(cái)務(wù)部打印下發(fā)。1.2 訂制產(chǎn)品價格管理1.2.1 業(yè)務(wù)員應(yīng)提供效果圖、材質(zhì)及技術(shù)要求等相關(guān)信息報(bào)成本核算部。1.2.2 生產(chǎn)事業(yè)部按圖片、或參考實(shí)樣等做的樣品，要及時把成本單（包括五金輔料）傳到成本核算部。1.2.3 成本核算部成本測算人員綜合考慮生產(chǎn)事業(yè)部材料成本、公司費(fèi)用、利潤等因素，測算指導(dǎo)價，業(yè)務(wù)員依據(jù)指導(dǎo)價對外報(bào)價。2 銷售價格的調(diào)整與審批2.1 采購部應(yīng)及時將最新材料價格編制材料價格變動表報(bào)成本核算部備案，每月底動態(tài)更新主要材料變動價格，并根據(jù)成本核算部要求及時提供特殊材料的價格信息。2.2 成本核算部成本測算人員應(yīng)根據(jù)供應(yīng)部提供的最新主要材料

4、變動價格范H,決定是否需要調(diào)整產(chǎn)品的指導(dǎo)價格，如需調(diào)整產(chǎn)品指導(dǎo)價格，報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理審核后，報(bào)公司總裁審批。2.3 經(jīng)公司總裁批準(zhǔn)后產(chǎn)品價格的變更方可實(shí)行。產(chǎn)品價格變更以報(bào)價表的形式下發(fā)。變更后的價格以報(bào)價表后標(biāo)注的最新日期為準(zhǔn)執(zhí)行。各銷售部門必須嚴(yán)格按公司的價格變更日期及最新價格進(jìn)行銷售。3 銷售折扣的制定與審批3.1 個別產(chǎn)品銷售折扣管理3.1.1 公司開展活動對個別產(chǎn)品進(jìn)行促銷，由市場中心發(fā)布相關(guān)資訊，促銷活動期間，按照市場中心規(guī)定的價格折扣銷售。3.2 直銷公司單個銷售項(xiàng)目銷售折扣管理3.2.1 在簽訂訂貨合同前，銷售人員應(yīng)按照成本核算部核算的指導(dǎo)價加規(guī)定比例的利潤定價。3.2.2 若利潤的

5、比例小于22%,但大于12%,銷售人員需經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后,方可簽訂訂貨合同。3.2.3 若利潤的比例小于12%,但大于5%,銷售人員需經(jīng)總裁批準(zhǔn)后，方可簽訂訂貨合同。3.2.4 若利潤的比例小于等于5%,原則上銷售人員不允許簽訂該訂貨合同。3.3 經(jīng)銷商單個銷售項(xiàng)目，通常不得享受單個銷售項(xiàng)目銷售折扣，按年度合作協(xié)議中規(guī)定的固定折扣率供貨。五、相關(guān)制度目錄1 海太集團(tuán)產(chǎn)品成本測算及價格管理制度六、主要控制點(diǎn)2 產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)價格制定和審批3 產(chǎn)品銷售價格的調(diào)整與審批4 銷售折扣的審批與執(zhí)行七、檢查資料1 材料成本明細(xì)單2 報(bào)價表3 材料價格變動表4 開票通知單第十二章銷售管理3銷售合同與訂單管

6、理一、業(yè)務(wù)目標(biāo)銷售合同的簽訂與審批經(jīng)過適當(dāng)授權(quán)。銷售訂單加強(qiáng)審核，保障及時準(zhǔn)確安排生產(chǎn)；應(yīng)當(dāng)做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺賬，實(shí)現(xiàn)全過程的銷售登記制度。二、業(yè)務(wù)風(fēng)險未經(jīng)審核，變更產(chǎn)品銷售合同示范文本中涉及權(quán)利、義務(wù)的條款導(dǎo)致的風(fēng)險；訂單排產(chǎn)缺少審核，導(dǎo)致排產(chǎn)不準(zhǔn)確及時；未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議。三、業(yè)務(wù)范圍該子流程主要描述了海太集團(tuán)（以下簡稱“海太”）關(guān)于銷售收款與財(cái)務(wù)對賬的相關(guān)流程，主要包括銷售合同的簽訂與審批、銷售訂單管理、發(fā)貨和開票流程。四、業(yè)務(wù)流程描述1.0 銷售合同的簽訂與審批1 銷售合同的簽訂、審批1 在標(biāo)準(zhǔn)銷售合同

7、基礎(chǔ)上。就相關(guān)條款與客戶達(dá)成初步意向后，擬定合同條款。1 合同條款談判完成后，由合同管理員打印合同，銷售人員填制用章申請表，按權(quán)限表規(guī)定權(quán)限審批后，由財(cái)務(wù)部蓋章后領(lǐng)出正式合同。1 銷售合同談判中，若發(fā)生的特殊銷售折扣與優(yōu)惠由銷售人員需向銷售部門經(jīng)理、主管副總請示，重大項(xiàng)目需報(bào)公司總裁審批。1 簽訂合同后，銷售人員應(yīng)按合同的規(guī)定向客戶收取定金。1 簽訂后的銷售合同正本一份交公司辦公室備案，各銷售部留存經(jīng)辦公室蓋章后的復(fù)印件，銷售人員負(fù)責(zé)對銷售合同登記臺賬。辦公室合同管理文員對合同進(jìn)行編號、登記、歸類、存檔，并以月度為單位對合同簽署情況進(jìn)行匯總。1 銷售合同修訂：當(dāng)銷售合同涉及的價格、數(shù)量、付款期

8、限等重要條款的要求發(fā)生變化時，應(yīng)對合同進(jìn)行修訂，修訂的合同草案或補(bǔ)充協(xié)議草案由客戶提出，按1.1.1至1.1.3的規(guī)定重新簽署。2.0 銷售訂單管理2 銷售訂單管理2 簽訂銷售合同并收取定金后，將銷售合同交給運(yùn)營部。2 訂單專員將審批后的銷售合同訂單轉(zhuǎn)化為工廠報(bào)價單，成本核算部成本核算專員對工廠報(bào)價單中合同產(chǎn)品定價進(jìn)行審核。審核通過后報(bào)PMC。2 生產(chǎn)部計(jì)劃員根據(jù)銷售合同訂單向生產(chǎn)生產(chǎn)事業(yè)部下達(dá)銷售生產(chǎn)計(jì)劃表安排生產(chǎn)，需要外部廠家生產(chǎn)的訂單，由采購部OEM組計(jì)劃員向協(xié)作廠家下達(dá)生產(chǎn)配套產(chǎn)品審批單安排生產(chǎn)。3.0 發(fā)貨與開票3 開票流程3 根據(jù)已經(jīng)簽訂的銷售合同填制開票通知單，報(bào)銷售經(jīng)理審批。3

9、 銷售人員將審批通過的開票通知單及相應(yīng)的銷售合同復(fù)印件報(bào)送財(cái)務(wù)資金部，財(cái)務(wù)資金部專員對開票通知單及相應(yīng)的銷售合同進(jìn)行審核，核實(shí)銷售合同的定金支付是否到位。3 審核通過后，財(cái)務(wù)資金部打票專員根據(jù)開票通知單開具產(chǎn)品提貨單，提貨單一式五聯(lián)，一聯(lián)提貨聯(lián)、一聯(lián)客戶聯(lián)、一聯(lián)業(yè)務(wù)聯(lián)、一聯(lián)記賬聯(lián)、一聯(lián)存根聯(lián)，打票專員將提貨聯(lián)、客戶聯(lián)、業(yè)務(wù)聯(lián)交銷售人員，記賬聯(lián)交財(cái)務(wù)記賬人員，存根聯(lián)留存。3 銷售人員將打印的提貨聯(lián)和客戶聯(lián)交物流部配送人員，物流配送人員根據(jù)提貨聯(lián)到成品管理庫提貨，組織配送。3 物流配送人員將產(chǎn)品配送到后，需客戶在送貨回執(zhí)單上簽字確認(rèn).銷售部銷售人員將依據(jù)銷售發(fā)貨及收款情況記錄履行合同臺賬。3 當(dāng)客

10、戶提出開具發(fā)票的要求時，銷售人員填制增值稅發(fā)票開票申請單，報(bào)銷售經(jīng)理審核簽字后，并客戶聯(lián)及客戶開票的信息、營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件一同報(bào)送財(cái)務(wù)資金部。3 財(cái)務(wù)資金部開票人員收到增值稅發(fā)票開票申請單，客戶聯(lián)及客戶開票的信息、營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理及財(cái)務(wù)總監(jiān)審批，審批通過后開具發(fā)票，并加蓋印章。3 開票人員在開具發(fā)票過程中應(yīng)核對實(shí)際發(fā)運(yùn)數(shù)量，保證所有發(fā)出商品已核實(shí)銷售數(shù)量；核對發(fā)票價格，使之與合同價格及公司批準(zhǔn)的產(chǎn)品價格一致。五、相關(guān)制度目錄海太集團(tuán)訂貨業(yè)務(wù)規(guī)范化管理實(shí)施辦法海太集團(tuán)財(cái)務(wù)管理制度海太集團(tuán)發(fā)票的管理制度六、主要控制點(diǎn)銷售合同的談判銷售合同的授權(quán)審批與簽訂銷售合同的修改銷售訂單的簽批

11、銷售發(fā)貨的申請與審批銷售發(fā)票的開具與審核檢查資料銷售合同的范本合同臺賬銷售合同訂單內(nèi)部訂貨合同銷售證明單發(fā)貨通知單收款收據(jù)銷售生產(chǎn)計(jì)劃表生產(chǎn)配套審批單開票通知單提貨單送貨回執(zhí)單收款明細(xì)表七、123456789101112131415履行合同臺賬增值稅發(fā)票開票申請單第十二章銷售管理4銷售收入與應(yīng)收賬款管理流程、業(yè)務(wù)目標(biāo)保證收入的確認(rèn)及時、準(zhǔn)確地得到記錄并恰當(dāng)體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)告中；確保收入確認(rèn)符合國家相關(guān)法律法規(guī)以及股份公司的有關(guān)規(guī)定合理；加強(qiáng)應(yīng)收賬款與收款管理，加速資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，防范財(cái)務(wù)危機(jī)；保證應(yīng)收賬款與收款數(shù)據(jù)的記錄和披露真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，符合披露程序及要求；、業(yè)務(wù)風(fēng)險

12、不能合理及時、準(zhǔn)確地反映收入，導(dǎo)致虛增或截留收入，多記或少記應(yīng)收賬款，使財(cái)務(wù)報(bào)表不能真實(shí)反映公司經(jīng)營收入；缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會計(jì)系統(tǒng)控制，可能導(dǎo)致企業(yè)賬實(shí)不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項(xiàng)等會計(jì)核算的真實(shí)性和可靠性。應(yīng)收賬款回收不及時，可能造成企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不足，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營效率；應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)記錄不準(zhǔn)確，壞賬準(zhǔn)備計(jì)提不及時、不正確，導(dǎo)致不能真實(shí)反映企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)報(bào)表披露不真實(shí)、不準(zhǔn)確；三、業(yè)務(wù)范圍該子流程主要描述了海太集團(tuán)（以下簡稱“海太”）關(guān)于銷售收入與應(yīng)收賬款的相關(guān)流程，主要包括銷售收入的確認(rèn)與審批、財(cái)務(wù)對賬、應(yīng)收賬款的管理。四、業(yè)務(wù)流程描

13、述收入確認(rèn)原則根據(jù)海太集團(tuán)會計(jì)政策規(guī)定，銷售收入，同時具備以下條件時確認(rèn)收入實(shí)現(xiàn)：(1)公司在已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購貨方；(2)公司既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實(shí)施控制；(3)與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入公司；(4)相關(guān)的收入和成本能夠可靠地計(jì)量時。銷售收入的確認(rèn)與審核民品和機(jī)關(guān)訂貨銷售：財(cái)務(wù)資金部根據(jù)實(shí)際發(fā)貨數(shù)量，開具銷貨提貨單，一式五聯(lián)，一聯(lián)提貨聯(lián)交倉庫保管員、一聯(lián)客戶聯(lián)隨貨物交由客戶留存、一聯(lián)業(yè)務(wù)聯(lián)交銷售人員、一聯(lián)記賬聯(lián)交財(cái)務(wù)記賬人員、一聯(lián)存根聯(lián)留存。財(cái)務(wù)部開票會計(jì)根據(jù)交予財(cái)務(wù)部的增值稅發(fā)票開票申請單，客戶聯(lián)及客戶開票的信息、營業(yè)執(zhí)照

14、副本復(fù)印件(僅適用于機(jī)關(guān)訂貨)，報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理及財(cái)務(wù)總監(jiān)審批，審批通過后開具發(fā)票。月末，財(cái)務(wù)部根據(jù)發(fā)貨數(shù)量與銷售發(fā)票、提貨單數(shù)量核對，核對無誤后，確認(rèn)當(dāng)月收入，生成憑證。應(yīng)收賬款的審核與核對財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款會計(jì)人員根據(jù)銷售發(fā)票、提貨單等有效憑據(jù)登記入賬。財(cái)務(wù)資金部應(yīng)當(dāng)按照客戶名稱設(shè)置應(yīng)收款項(xiàng)明細(xì)賬，及時登記每一位客戶的應(yīng)收款項(xiàng)余額的增減變動情況。收到應(yīng)收賬款后，財(cái)務(wù)資金部會計(jì)核算崗位人員根據(jù)銀行進(jìn)賬單等單據(jù)編制記賬憑證，財(cái)務(wù)經(jīng)理審核記賬憑證并簽字確認(rèn)。應(yīng)收賬款的對賬財(cái)務(wù)部每月必須向各業(yè)務(wù)部門提供應(yīng)收帳款明細(xì)表，業(yè)務(wù)部門應(yīng)及時核對,在應(yīng)收款明細(xì)表上核實(shí)簽字。需要調(diào)整帳務(wù)的，經(jīng)核實(shí)無誤后，財(cái)務(wù)部十天

15、內(nèi)調(diào)整完畢。在調(diào)整過程中，須填寫調(diào)帳證明單。重要事項(xiàng)需報(bào)財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，如屬歷史遺留的重要問題，需報(bào)公司經(jīng)理審批后，按規(guī)定進(jìn)行處理。各業(yè)務(wù)部門每月責(zé)成相應(yīng)責(zé)任人以電話或其它方式與欠款單位對當(dāng)月余額進(jìn)行核對，尤其是對有疑問的帳項(xiàng)必須及時核對。每年九月份都必須與客戶進(jìn)行應(yīng)收帳款確認(rèn)簽字手續(xù)，并報(bào)銷售部備案。賬齡分析與壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與核銷財(cái)務(wù)部會計(jì)人員每3個月對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，對超賬期的應(yīng)收款，由銷售人員對客戶進(jìn)行催收。半年末和年度終了時，各子分公司對應(yīng)收賬款進(jìn)行全面檢查，根據(jù)公司壞賬計(jì)提政策，合理計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。應(yīng)收賬款核算崗位人員編制應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提表，經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理審核簽字后，由會計(jì)核算崗

16、位人員據(jù)以編制記賬憑證。對于不能收回的應(yīng)收賬款，如經(jīng)核實(shí)確屬無法收回的呆帳，可以核銷。由應(yīng)收帳款的責(zé)任部門提報(bào)書面申請，詳細(xì)列明需要核銷的帳戶、金額、理由和依據(jù)等資料，主管副總簽字后報(bào)財(cái)務(wù)部審核，經(jīng)公司總裁參加的專項(xiàng)會議審核批準(zhǔn)方可核銷。凡提供資料不實(shí)、有虛報(bào)、瞞報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)處罰責(zé)任人及主管負(fù)責(zé)人，并追究相應(yīng)法律責(zé)任。財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款核算崗位人員根據(jù)經(jīng)審批壞賬損失的會議紀(jì)要，進(jìn)行壞賬核銷的賬務(wù)處理，編制記賬憑證，主管會計(jì)審核記賬憑證并簽章確認(rèn)。對已核銷的應(yīng)收帳款業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部均須登記備查，一旦收款條件發(fā)生變化仍要及時收回。五、相關(guān)制度目錄海太集團(tuán)應(yīng)收款管理制度海太集團(tuán)會計(jì)政策海太集團(tuán)財(cái)務(wù)

17、管理制度主要控制點(diǎn)銷售收入的確認(rèn)與審核財(cái)務(wù)部門及時將銷售業(yè)務(wù)登記入賬銷售定期與財(cái)務(wù)對賬銷售部門定期與客戶對賬壞賬損失的申請與審批檢查資料提貨單增值稅發(fā)票開票申請單應(yīng)收款明細(xì)表3六、12345七、12345應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提表審批壞賬損失的會議紀(jì)要第十二章銷售管理5銷售退貨管理、業(yè)務(wù)目標(biāo)分清責(zé)任主體，維護(hù)公司利益和信譽(yù)；及時解決由于公司管理問題造成的對銷售的影響。、業(yè)務(wù)風(fēng)險退貨管理過程中存在漏洞，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損；退貨過程管理不當(dāng)，與客戶發(fā)生糾紛訴訟，影響公司品牌形象三、業(yè)務(wù)范圍該子流程主要描述了海太集團(tuán)（以下簡稱“海太”）關(guān)于銷售退貨管理的相關(guān)流程，主要包括退貨申請與審批流程、退貨會計(jì)處理

18、流程的管理。四、業(yè)務(wù)流程描述銷售退換貨申請與審批流程各銷售部門銷售人員受理客戶提出退貨申請，填制特殊服務(wù)單，經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后，通知物流部組織退回貨物，由客戶在送貨單回執(zhí)上寫明退貨的原因并簽字，并從客戶處收回提貨單的客戶聯(lián)，物流部將寫明退貨原因簽字的送貨單回執(zhí)及客戶聯(lián)交銷售部銷售人員，并將退回的貨物交質(zhì)檢中心檢驗(yàn)。若是大批量的機(jī)關(guān)訂貨，可有銷售人員通知質(zhì)檢部組織人員到客戶處現(xiàn)場檢驗(yàn)。質(zhì)檢部對退回的貨物進(jìn)行質(zhì)檢后，出具退貨或返修產(chǎn)品鑒定表交物流部，物流部到成品管理庫辦理退庫手續(xù)。銷售部根據(jù)寫退貨原因簽字的送貨單回執(zhí)及客戶聯(lián)，編制退庫單，經(jīng)銷售1.41.522.1五、12六、12345七、1234經(jīng)理審核后，銷售經(jīng)理與客戶協(xié)商退換貨事宜。如需退回貨款時，銷售人員編制退款申請表，經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后，報(bào)財(cái)務(wù)資金部會計(jì)人員審