行銷致勝策略講義

1、行銷致勝策略行銷致勝策略 營銷精英培訓(xùn)課程 謝瑞維2004.6.世界著名公司世界著名公司態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案世界著名公司行銷致勝策略世界著名公司行銷致勝策略 態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案戴爾(DELL)直線訂購 按需配置態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案戴爾(DELL)一 戴爾直銷二 傾聽顧客需求三 細分市場四 廣告策略 1、 強調(diào)產(chǎn)品直銷，并提供個人服務(wù)和支持。 2、 鋪天蓋地，全面滲透的廣告戰(zhàn)

2、術(shù)。 3、 極富吸引力的廣告詞。 4、 廣告面對的是不同社會層次的消費者。五 戴爾物流：無庫存或低庫存態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案諾基亞(NOKIA)時尚科技 以人為本態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案諾基亞(NOKIA)一 科技以人為本1、 為顧客提供他們所需要的功能。2、 和代理商建立親密合作的伙伴關(guān)系。3、 所有員工都是具備諾基亞企業(yè)價值觀的平等、自由和獨立的人。二 產(chǎn)品定位和設(shè)計1、 “科技以人為本”2、 聯(lián)系生活，實現(xiàn)可能態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想

3、智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案諾基亞(NOKIA)三 廣告?zhèn)鞑ゲ呗?、“科技以人為本”與“生活充滿激情”的契合。2、高強度的廣告刺激。3、個性化、時尚化。（1） 個性之一：圓形結(jié)構(gòu)，以“目”傳情。（2） 個性之二：語言平實，娓娓道來。（3） 個性之三：多彩畫面，主題歸一。4、獨具匠心，大打雜志“藍色魅力”。5、積極參與社會公益活動。態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案三星(SAMSUNG) 數(shù)字世界 追求領(lǐng)先態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案三星(SA

4、MSUNG)一 產(chǎn)品高級化1、 筆記本電腦2、 數(shù)字電視產(chǎn)品3、 CDMA二 三星品牌價值提升的奧秘1、 浴火重生2、 激流勇退3、 揚棄日本模式4、 開發(fā)忠誠度5、 啟動“中國制造”計劃態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案三星(SAMSUNG)三 促銷組合1、廣告宣傳及策劃。 （1）明星策略 （2）搭車韓劇 （3）體育贊助2、公共關(guān)系活動。3、營業(yè)推廣。態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案麥當(dāng)勞(MCDONALDS)更多選擇 更多歡笑態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成

5、就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案麥當(dāng)勞(MCDONALDS)一 經(jīng)營理念與市場定位1、經(jīng)營理念“Q、S、C、V”（1）品質(zhì)(Q)（2）服務(wù)(S)（3）清潔(C)（4）價值(V)態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案麥當(dāng)勞(MCDONALDS)2、目標(biāo)市場與市場定位兒童、青少年和白領(lǐng)階層二 品牌傳播與營銷組合1、美國文化，中國制造2、品牌識別與公共關(guān)系3、建立聯(lián)合廣告基金制度4、營業(yè)推廣及促銷活動態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案肯德基(KFC) 烹雞專家 標(biāo)準(zhǔn)化

6、服務(wù)態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案肯德基(KFC)一 攻占大找市 準(zhǔn)確選地二 定位烹雞專家 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)1、產(chǎn)品定位2、目標(biāo)市場3、冠軍計劃（1） 優(yōu)雅的環(huán)境（2） 過人的質(zhì)量（3） 周到的服務(wù)態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案肯德基(KFC)三促銷組合 真情回報社會1、 廣告宣傳（1）面向重點城市，增大廣告投放。（2）啟用新動畫形象，煥發(fā)品牌新活力。（3）與競爭對手打“雞翅戰(zhàn)”。2、 公共關(guān)系（1）為需要幫助的人們捐款。（2）邀請殘疾貧困兒童免費品嘗肯德基。（3）舉辦形式

7、多樣的公益文體活動。3、 營業(yè)推廣（1）舉辦“兒童生日餐會”。（2）設(shè)計“新年套餐”。（3）推出首家“K咖啡店”。態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案肯德基(KFC)四 人本文化 提供個人發(fā)展機遇1、 以人為本的“激勵文化”2、 重視員工培訓(xùn)，提供個人發(fā)展機遇。3、 積極扶持中國供應(yīng)商五 特許經(jīng)營，利益共享1、 特許人所應(yīng)具備的條件。2、 特許加盟模式。3、 特許費。4、 合同契約。5、 培訓(xùn)。態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案百事可樂(PEPSI) 實現(xiàn)渴望 驚喜無限態(tài)度決定

8、一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案百事可樂(PEPSI) 一 品牌策略2、品牌標(biāo)志識別：“百事圓球”3、多品牌策略：多元化經(jīng)營4、品牌運作策略：重點突破5、品牌擴張策暗：不斷創(chuàng)新態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案百事可樂(PEPSI)二 傳播策略1、“立體代言”名人廣告2、獨特的音樂推銷3、熱心公益事業(yè)，積極回饋社會4、變化多端的SP戰(zhàn)術(shù)5、網(wǎng)絡(luò)營銷策略態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案和路雪(Walls) 珍愛生活 快樂共

9、享態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案和路雪(Walls)一 產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品2、品牌二 價格策略三 營銷渠道1、不走大店走小店2、宣傳及推廣3、“三條腿走路”，“擺平”中國冰淇淋市場態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案和路雪(Walls)四 和路雪成功秘訣的啟迪1、闖市場獨辟路徑先聲奪人之勢。2、加強管理，嚴格把關(guān)，負責(zé)到底。3、樹立品牌，突出形象，創(chuàng)造消費者。4、注重合作優(yōu)勢的互補，各得其所。態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方

10、案瑞維方案家樂福(Carrefour) 開心購物家樂福態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案家樂福(Carrefour)一 五年做成中國老大二 大賣場業(yè)態(tài)創(chuàng)新三 4P簡析1、產(chǎn)品概念2、價格定位3、促銷策略態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案寶潔(PG)“多子多?！?致力創(chuàng)新態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案寶潔(PG)一 產(chǎn)品與多品牌策略二 分銷渠道策略1、分銷商的定位和發(fā)展方向2、2005分銷商的特點3、分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)閷?/p>

11、潔覆蓋服務(wù)供應(yīng)商4、分銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化5、投資1個億，使分銷商管理和覆蓋方式實現(xiàn)初級現(xiàn)代化6、向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導(dǎo)態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案寶潔(PG)三 廣告宣傳策略1、 寶潔的比較廣告分類（1）間接比較廣告。（2）直接比較廣告。（3）含蓄的比較廣告2、 寶潔比較廣告的特點（1）以間接比較廣告為主，輔之以少量直接比較廣告。（2）用數(shù)字進行比較。（3）“權(quán)威認證”、“專家法”和“比較法”交互運用，相互補充，相得益彰。態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案寶潔(

12、PG)四 公共關(guān)系活動五 經(jīng)營理念與創(chuàng)新意識1、消費者至上的經(jīng)營理念2、不斷創(chuàng)新的意識態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案柯達(KODAK)分享此刻 分享生活態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewell 瑞維方案瑞維方案柯達(KODAK)一 以變應(yīng)變1、 “變革”是柯達的“第一位”（1）唯一安全的位置是行業(yè)中的第一名。（2）從玻璃干板到膠卷，從膠卷到數(shù)碼的跨越。（3）變革的思維方式與做法。2、 進軍中國市場是柯達最大的一次變革（1）進入中國市場。（2）決戰(zhàn)中國市場。（3）洗牌中國相機市場。態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切,智慧成就夢想智慧成就夢想Rewell Rewel