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文檔簡(jiǎn)介
1、修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥營(yíng)銷培訓(xùn)中心營(yíng)銷培訓(xùn)中心 劉霄鵬劉霄鵬藥藥 店店 品品 類類 管管 理理修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥名名 詞詞 解解 釋釋SKU=StockKeepingUnit(庫(kù)存量單位),藥店中一般指藥品的品種及品項(xiàng)。ECR(EfficientCustomerResponses),即高效消費(fèi)者
2、回應(yīng)。通過(guò)制造商、批發(fā)商和零售商各自經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的整合,以最低的成本,最快、最好地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求的流通模式。EDI:電子數(shù)據(jù)交換。以需求為導(dǎo)向的自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)充和計(jì)算機(jī)輔助訂貨,使補(bǔ)充系統(tǒng)的時(shí)間和成本最優(yōu)化CAO:計(jì)算機(jī)輔助訂貨。CRP:連續(xù)補(bǔ)庫(kù)程序VMI:供應(yīng)商管理庫(kù)存。指供應(yīng)商依據(jù)銷售及安全庫(kù)存的需求,替零售商下訂單或補(bǔ)貨,而實(shí)際銷售的需求則是供應(yīng)商依據(jù)由零售商提供的每日庫(kù)存與銷售資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)預(yù)估得來(lái)。修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥藥房的模式發(fā)展與演變藥房的
3、模式發(fā)展與演變?nèi)藛T管理人員管理存貨管理存貨管理現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理店面管理店面管理?降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)平進(jìn)平出平進(jìn)平出負(fù)毛利銷售負(fù)毛利銷售商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)引進(jìn)高毛利商品引進(jìn)高毛利商品主推高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截大品牌商品攔截2003年年-2007年年價(jià)格導(dǎo)向價(jià)格導(dǎo)向/平價(jià)平價(jià)營(yíng)銷營(yíng)銷模式模式2008年年-2012年年商品導(dǎo)向商品導(dǎo)向/推力營(yíng)銷推力營(yíng)銷模式模式2013年年-? 模式模式規(guī)范管理規(guī)范管理策略經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)?修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用
4、的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥毛利率 競(jìng)銷品 40%藥店品類管理藥店品類管理 (商品按毛利率分類商品按毛利率分類)修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥品類定義品類定義品類特性品類特性品類角色品類角色競(jìng)銷品競(jìng)銷品毛利毛利40% 零售商獨(dú)家零售商獨(dú)家, 或僅少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者銷售的商品或僅少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者銷售的商品 零售商的自有品牌商品零售商的自有品牌商品非競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格非競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格, 提升提升利潤(rùn)利潤(rùn)品類角色品類角色 (商品按毛利率分類商品按毛利率分類)修正藥,良心藥,放心管用
5、的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥品牌與非品牌廠商品牌與非品牌廠商/產(chǎn)品產(chǎn)品 品牌廠商產(chǎn)品: 競(jìng)銷品/次競(jìng)銷品/一般品品類角色: 吸引客流, 維持客流, 維持利潤(rùn) 非品牌廠商產(chǎn)品: 非競(jìng)爭(zhēng)品品類角色: 提升利潤(rùn)修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥了解店內(nèi)品規(guī)了解店內(nèi)品規(guī)店內(nèi)品規(guī)數(shù) 非競(jìng)爭(zhēng)品A (毛利率大于60%) 非競(jìng)爭(zhēng)品B (毛利率40%-60%
6、) 一般品 (毛利率20%-40%) 次競(jìng)銷品 (毛利率10%-20%) 競(jìng)銷品 (毛利率低于10%) 合計(jì) 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥藥店品類管理與銷售模式的演變藥店品類管理與銷售模式的演變2003年以前: 管理導(dǎo)向/規(guī)范管理模式2003年-2007年: 價(jià)格導(dǎo)向/平價(jià)營(yíng)銷模式2007年-2012年: 商品導(dǎo)向/推力營(yíng)銷模式修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良
7、心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥2012年年 vs. 2006年年: 藥房綜合藥房綜合毛利毛利%修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥2012年年 vs. 2006年年: 商品商品SKU組合組合修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥2012年年 vs. 2006年年: 商品銷售組合商品銷售組合修正藥,良心藥,放心管用
8、的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥2012年年 vs. 2006年年: 商品毛利組合商品毛利組合修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥競(jìng)銷品占比與營(yíng)業(yè)額正相關(guān)競(jìng)銷品占比與營(yíng)業(yè)額正相關(guān)競(jìng)銷品競(jìng)銷品SKU占比占比營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,
9、放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥非競(jìng)爭(zhēng)品占比與藥房營(yíng)業(yè)額負(fù)相關(guān)非競(jìng)爭(zhēng)品占比與藥房營(yíng)業(yè)額負(fù)相關(guān)非競(jìng)爭(zhēng)品非競(jìng)爭(zhēng)品SKU占比占比營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥理想的平衡毛利率理想的平衡毛利率: 36-40 %藥房毛利藥房毛利%營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥2012年商品組合參考值年商品組合
10、參考值 調(diào)整后調(diào)整后SKU占比占比銷售額占比銷售額占比毛利額占比毛利額占比毛利毛利%競(jìng)銷品競(jìng)銷品 14.0%14.5%0.8%2.0%次競(jìng)銷品次競(jìng)銷品 13.0%14.0%5.0%13.2%一般品一般品 29.0%25.0%18.3%27.1%非競(jìng)爭(zhēng)品非競(jìng)爭(zhēng)品 44.0%46.5%75.9%60.5%合計(jì)合計(jì)100.0%100.0%100.0%37.0%修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥會(huì)員交易次數(shù)占比參考值會(huì)員交易次數(shù)占比參考值: 45%+日營(yíng)業(yè)額日營(yíng)業(yè)額
11、日交易次數(shù)日交易次數(shù)客單價(jià)客單價(jià)毛利毛利%4,600元元134次次34.3元元39.8%會(huì)員交易次數(shù)占比會(huì)員交易次數(shù)占比會(huì)員客單價(jià)會(huì)員客單價(jià)會(huì)員客單價(jià)倍數(shù)會(huì)員客單價(jià)倍數(shù)47.8%41.8元元1.22CAMORE藥房藥房2012年主要運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)年主要運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)占比小于占比小于45%: 顧客回頭率為何太低顧客回頭率為何太低?修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥錯(cuò)誤錯(cuò)誤! 危險(xiǎn)危險(xiǎn)! 警訊警訊! 綜合毛利率高于40% 競(jìng)銷品占比低于14% 非競(jìng)爭(zhēng)品占比高于44% 會(huì)員交
12、易次數(shù)占比低于45%太過(guò)追求毛利太過(guò)追求毛利/的后果的后果: 傷害顧客滿意度傷害顧客滿意度 流失顧客流失顧客 銷售額下滑銷售額下滑 客流量下降客流量下降 品牌產(chǎn)品被攔截品牌產(chǎn)品被攔截, 中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能: 吸引客流吸引客流 維持客流維持客流 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥藥房的模式發(fā)展與演變藥房的模式發(fā)展與演變?nèi)藛T管理人員管理存貨管理存貨管理現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理店面管理店面管理?降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)平進(jìn)平出平進(jìn)平出負(fù)毛利銷售負(fù)毛利
13、銷售商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)引進(jìn)高毛利商品引進(jìn)高毛利商品主推高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截大品牌商品攔截2003年年-2007年年價(jià)格導(dǎo)向價(jià)格導(dǎo)向/平價(jià)平價(jià)營(yíng)銷營(yíng)銷模式模式2008年年-2012年年商品導(dǎo)向商品導(dǎo)向/推力營(yíng)銷推力營(yíng)銷模式模式2013年年-? 模式模式規(guī)范管理規(guī)范管理策略經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)?修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥藥店品類管理與銷售模式的演變藥店品類管理與銷售模式的演變2013年以后: 拉力營(yíng)銷模式平衡的商品
14、SKU組合策略平衡的毛力追求習(xí)性平衡的推力與拉力策略品牌產(chǎn)品回歸品牌產(chǎn)品回歸!修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥每一功效類別都要每一功效類別都要”平衡平衡”的的SKU組合組合14.0%競(jìng)銷品競(jìng)銷品次競(jìng)銷品次競(jìng)銷品13.0%一般品一般品29.0%非競(jìng)爭(zhēng)品非競(jìng)爭(zhēng)品44.0%修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥“平衡平衡”的毛利追
15、求習(xí)性的毛利追求習(xí)性 顧客指名購(gòu)買時(shí): 給予指名的產(chǎn)品 給予用藥指導(dǎo) 不要”攔截”指名的產(chǎn)品 顧客沒(méi)有指名時(shí): 導(dǎo)購(gòu)高毛利產(chǎn)品修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥絕對(duì)要避免的情形絕對(duì)要避免的情形: 大品牌攔截大品牌攔截 大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置 大品牌產(chǎn)品賣完了不進(jìn)貨 大品牌產(chǎn)品零售價(jià)太高 顧客指名購(gòu)買大品牌產(chǎn)品時(shí), 轉(zhuǎn)移導(dǎo)購(gòu)高毛 利產(chǎn)品太多太多錯(cuò)誤導(dǎo)致失敗例子太多太多錯(cuò)誤導(dǎo)致失敗例子!品牌產(chǎn)品回歸品牌產(chǎn)品回歸!修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,
16、放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥絕對(duì)要糾正的觀念絕對(duì)要糾正的觀念: 毛利毛利%vs.毛利額毛利額 藥店的毛利%越高越好 廠商產(chǎn)品的毛利%越高越好 大品牌產(chǎn)品毛利%低, 多賣影響藥店毛利%毛利毛利%沒(méi)有用沒(méi)有用! 毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金!修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥絕對(duì)要建立的正確觀念絕對(duì)要建立的正確觀念: 沒(méi)有客流量就沒(méi)有銷
17、售額! 沒(méi)有銷售額就沒(méi)有毛利額!毛利額毛利額 = 銷售額銷售額 毛利毛利%銷售額銷售額 = 客流量客流量 客單價(jià)客單價(jià)持續(xù)增加新顧客持續(xù)增加新顧客, 維持客流量才是最重要維持客流量才是最重要!修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥良好的良好的產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售”推力推力” 店員銷售提成店員銷售提成 主推產(chǎn)品獎(jiǎng)金主推產(chǎn)品獎(jiǎng)金 店員銷售競(jìng)賽店員銷售競(jìng)賽 目標(biāo)與績(jī)效考核目標(biāo)與績(jī)效考核 產(chǎn)品與醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)品與醫(yī)藥知識(shí) 聯(lián)合用藥知識(shí)聯(lián)合用藥知識(shí) 專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧
18、(銷售對(duì)談銷售對(duì)談/使用說(shuō)明書(shū)使用說(shuō)明書(shū)/建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系技巧技巧) 平衡的毛利追求習(xí)性平衡的毛利追求習(xí)性 兼顧毛利與顧客滿意兼顧毛利與顧客滿意修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥強(qiáng)化強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品銷售的”拉力拉力” 商品正常陳列與標(biāo)示商品正常陳列與標(biāo)示 商品特別陳列與標(biāo)示商品特別陳列與標(biāo)示 品類專區(qū)設(shè)置品類專區(qū)設(shè)置 季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng) 會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng) 商品促銷活動(dòng)商品促銷活動(dòng) 品牌營(yíng)銷活動(dòng)品牌營(yíng)銷活動(dòng) 消費(fèi)者說(shuō)明書(shū)消費(fèi)者說(shuō)明書(shū) 健
19、康信息刊物健康信息刊物 健康檢測(cè)活動(dòng)健康檢測(cè)活動(dòng) 建立顧客采購(gòu)焦點(diǎn)建立顧客采購(gòu)焦點(diǎn) 建立顧客服務(wù)焦點(diǎn)建立顧客服務(wù)焦點(diǎn)修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品銷售的”推力推力”與與”拉力拉力”產(chǎn)品產(chǎn)品 顧客顧客推力推力: 推銷推銷/強(qiáng)迫強(qiáng)迫/顧客抱怨顧客抱怨拉力拉力: 營(yíng)銷營(yíng)銷/自愿自愿/顧客滿意顧客滿意修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,
20、良心藥,放心管用的藥藥藥房的模式發(fā)展與演變藥房的模式發(fā)展與演變?nèi)藛T管理人員管理存貨管理存貨管理現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理店面管理店面管理顧客滿意顧客滿意健康服務(wù)健康服務(wù)藥學(xué)服務(wù)藥學(xué)服務(wù)品牌建設(shè)品牌建設(shè)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)平進(jìn)平出平進(jìn)平出負(fù)毛利銷售負(fù)毛利銷售商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)引進(jìn)高毛利商品引進(jìn)高毛利商品主推高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截大品牌商品攔截2003年年-2007年年價(jià)格導(dǎo)向價(jià)格導(dǎo)向/平價(jià)平價(jià)營(yíng)銷營(yíng)銷模式模式2008年年-2012年年商品導(dǎo)向商品導(dǎo)向/推力營(yíng)銷推力營(yíng)銷模式模式2013年年-顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向/拉力營(yíng)銷模式拉力營(yíng)銷模式規(guī)范管理規(guī)范管理策略經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)市
21、場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥發(fā)掘問(wèn)題發(fā)掘問(wèn)題: 發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)/取得數(shù)據(jù)取得數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù): 您藥房綜合毛利%? 是否超過(guò)40% 您藥房競(jìng)銷品(品牌商品)占比? 是否低于14% 您藥房非競(jìng)爭(zhēng)品(高毛利商品)占比? 是否高于44% 您藥房過(guò)去六個(gè)月的銷售額 (客流量)成長(zhǎng)? 是否沒(méi)成長(zhǎng)/甚至下滑 您藥房會(huì)員交易次數(shù)占比? 是否低于45%修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥
22、 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥發(fā)掘問(wèn)題發(fā)掘問(wèn)題: 發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)探索觀念: 您覺(jué)得銷售大品牌商品會(huì)影響藥店的利潤(rùn)嗎? 您認(rèn)為毛利%越高越好嗎? 您認(rèn)為如何才能持續(xù)增加客流量? 您認(rèn)為如何才能提高顧客回頭率? 您認(rèn)為追求毛利會(huì)不會(huì)造成顧客不滿意/顧客流失?修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥藥房不愿意進(jìn)貨或不良的陳列與銷售, 往往是由于產(chǎn)品價(jià)格與利潤(rùn)的問(wèn)題 糾正大品牌攔截的錯(cuò)誤觀念 糾正一昧追求毛利率的錯(cuò)誤觀念 糾正輕忽銷售額與客流量的錯(cuò)誤
23、觀念價(jià)格與利潤(rùn)討論價(jià)格與利潤(rùn)討論修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥產(chǎn)品 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 單位毛利 毛利% 銷售量 銷售毛利 A 120 300 180 60.0 5 900 B 150 280 130 46.4 8 1,040 C 150 400 250 62.5 2 500 D 240 280 40 14.3 20 800 價(jià)格與利潤(rùn)討論價(jià)格與利潤(rùn)討論: 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品銷售的”推力推力”與與”拉力拉力”產(chǎn)品產(chǎn)品 顧客顧客推力推力: 推銷推銷/強(qiáng)迫強(qiáng)迫/顧客抱怨顧客抱怨拉力拉力: 營(yíng)銷營(yíng)銷/自愿自愿/顧客滿意顧客滿意修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的藥修正藥,良心藥,放心管用的藥 修正藥,良心藥,放心管用的修正藥,良心藥,放心管用的藥藥品牌廠商品牌廠商/藥產(chǎn)品的策略重點(diǎn)藥產(chǎn)品的策略重點(diǎn) 店員銷售提成店員銷售提成 主推產(chǎn)品獎(jiǎng)金主推
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