房地產(chǎn)渠道分銷及全民營銷管理制度

1、房地產(chǎn)項目渠道及全民營銷管理制度2020 年 1 月 5 日星期日目錄第一章 渠道團隊組織架構(gòu) 3第二章 渠道工作崗位職責說明 4第三章 渠道管理基本要求 4第四章 渠道工作模式與標準管理 10第五章 渠道業(yè)績考核標準 17第六章 渠道團隊文化建設(shè) 18第七章 全民營銷管理 19第一節(jié) 通用規(guī)定 19第二節(jié) 老帶新 19第三節(jié) 全民經(jīng)紀人 20為規(guī)范渠道及全民營銷管理，有效提升銷售業(yè)績，建立標準化流程，制定本 辦法。第一章渠道團隊組織架構(gòu)第一條渠道定義指我司自行組建管理的渠道團隊，包括正編和非編人員。第二條渠道組織構(gòu)架1、 營銷總監(jiān)下設(shè)4個業(yè)務(wù)板塊分別為銷售（銷售經(jīng)理負責）、策劃（策劃經(jīng)理負

2、責）、渠道（渠道經(jīng)理負責）、后勤（銷售經(jīng)理負責）；其中項目銷售小組2個，分別5-12名置業(yè)顧問，渠道小組配置 4個小組保 證團隊競爭力，每個小組配置渠道專員 4-10人。后勤2-4人，策劃2-4人。各板 塊人員數(shù)量可根據(jù)銷售節(jié)點及蓄客周期進行調(diào)整 。2、 渠道架構(gòu)建議：項目渠道為保證團隊競爭性。項目渠道標準配置為1個渠道 經(jīng)理4個渠道組長。渠道配置4個小組，每個小組渠道專員為 4-10名；上述架構(gòu)示意供參考。可根據(jù)項目年度銷售規(guī)模及渠道工作需要按照公司要 求自行增加和縮減渠道團隊，后期可根據(jù)項目實際情況對渠道人員進行分組和配 置，形成以競爭為導向的機制。第二章 渠道工作崗位職責說明第一條 渠道

3、經(jīng)理（建議底薪 6000 +渠道成交按完成任務(wù)比例的總提萬 3、4、5 的跳點，分別對應任務(wù)完成比例 50%及以上、 70%及以上、 100%及以上）1、全面管理項目渠道行銷執(zhí)行。2、對本項目所在的市場經(jīng)行調(diào)研和分析，制訂相關(guān)拓客政策和和方針，經(jīng)批準 后執(zhí)行，并監(jiān)督。3、團隊日常管理包括團隊的培訓，激勵，以及人員招聘等。4、執(zhí)行公司下達的工作目標和市場營銷預算并及時反饋。第二條 后勤文員（建議月薪 4500 元）1、工作報表管理，物料的出入庫簽收，考勤統(tǒng)計，各種獎懲的執(zhí)行與監(jiān)督等。2、渠道數(shù)據(jù)的錄入與統(tǒng)計，公司相關(guān)信息的傳達。3、協(xié)助領(lǐng)導完成區(qū)域渠道系統(tǒng)的工作制度工作標準經(jīng)批準后并協(xié)助監(jiān)督執(zhí)行

4、。 第三條 渠道組長（建議底薪 4500+邀訪 4-10 元/ 人）1、負責本組的培訓、建設(shè)和管理工作；根據(jù)營銷節(jié)點做好周、日計劃的鋪排、 并繪制所分區(qū)域的拓客地圖。2、負責每日數(shù)據(jù)的匯總和分析，及日常的行政管理工作。3、負責組內(nèi)的考核與獎懲機制及領(lǐng)導交代的其他工作。第四條 渠道專員 （建議底薪 4000 元績效 +根據(jù)任務(wù)分解的千 2、3、4跳點， 分別對應任務(wù)完成比例 50%及以上、 70%及以上、 100%及以上）1、根據(jù)上級指示，完成日常工作銷售目標留電、到訪、認籌、成交等。2、個人拓客計劃的執(zhí)行與任務(wù)的完成，積極開拓市場，做好客戶資料的收集也 整理。3、完成客戶的邀約、客戶的跟蹤與客

5、戶回訪。4、新人的幫帶，基礎(chǔ)管理工作的執(zhí)行。第三章 渠道基本管理要求第一條 渠道團隊培訓管理培訓包括：崗前培訓、在崗培訓、轉(zhuǎn)崗培訓、晉升培訓、公司培訓等。1、所有渠道專員入職第一天必須先接受案場銷售培訓 （銷售經(jīng)理負責），進行公 司簡介及項目基本知識培訓、項目銷售優(yōu)惠政策等培訓。2、渠道負責人在員工入職第二天做渠道培訓及薪酬體系、日常管理考核制度宣 讀。3、渠道經(jīng)理在員工入職第三天做每種作業(yè)方式講解及拓客技巧，并將員工安排 至相應崗位，進行崗位學習實踐。4、由渠道經(jīng)理對員工進行書筆試并銷講一對一演練考核，考核通過后可安排上 崗工作。5、每個組實行常規(guī)化培訓：每日例行早晚會制度、每周例行兩次日常

6、培訓（包 括但不限于行銷技巧、禮儀、穿著、話術(shù)、演講學、成功學、拓展訓練等） 、每 月例行一次團隊文化建設(shè)活動等。（1）兩會：早會、晚會。早會執(zhí)行標準（由渠道經(jīng)理組織） ：準時集合并簽 到，宣布最新的項目信息， 安排當天工作內(nèi)容， 針對之前提出的工作問題給予回 答或解決，針對前天渠道工作成果，對全員進行督導激勵。（2）晚會執(zhí)行標準 （由渠道經(jīng)理自行組織） ：準時集合，收集當天工作數(shù)據(jù)， 進行業(yè)績公示， 收集并匯總工作中產(chǎn)生的問題， 并進行進行集體解答， 提高工作 效率。（3）培訓（由渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同組織） ：主要培訓市場分析、拓客技 巧、銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、銷售業(yè)務(wù)辦理流程等。

7、（4）生活會（可以由項目營銷總監(jiān)、 銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理參加并集中組織） ： 計劃每個季度 1 次案場團隊 PK 互動（銷售、渠道、策劃、銷支全員參與） 。計劃 每月展開 1次團隊文化建設(shè)活動。 活動內(nèi)容大致為凝聚團隊、 培養(yǎng)責任意識、 加 強團隊之間協(xié)作意識等。此活動可以根據(jù)實際情況做出調(diào)整。8、培訓或會議所有人必須簽到，無故者不得請假、遲到，若有客戶接待或者一 些不可抗拒的因素需要提前報備。9、培訓會議紀律：培訓會議期間手機關(guān)機或者調(diào)整為靜音狀態(tài)，培訓期間不得 大聲喧嘩，睡覺，玩手機等或者做一些與培訓無關(guān)的事情。10、無故缺席或者干擾破壞培訓予以 100 -200 元罰款。 第二條 渠道團隊

8、任務(wù)考核2020年渠道拓客團隊人員規(guī)模暫按10人計，全年拓客成交任務(wù)暫定為 200套, 月度任務(wù)分解如下：渠道團隊全年任務(wù)分解月份營銷周期銷售目標單月比例單月套數(shù)1月12%4%82月第階段：該階段為 傳統(tǒng)購房淡季4%83月4%84月第二階段：大環(huán)境若轉(zhuǎn)暖， 該階段初步顯現(xiàn)。44%10%205月10%206月10%207月10%208月第三階段：該階段天氣過 熱，但銷量尚可。12%6%129月6%1210月第四階段：國慶和年底回鄉(xiāng) 購房旺季36%12%2411月12%2412月12%24總計12個月100%200套各崗位提成將按月度任務(wù)的完成比例分三個等級進行跳點。三個任務(wù)完成等級為月度任務(wù)完成

9、50%及以上、70%及以上、100%及以上。跳點后的提成參照第 3 頁崗位工資和提成描述。第三條渠道團隊考勤管理1、上班或會議遲到/早退，罰款100元/次，遲到/早退超30分鐘按曠工處理（罰 款100元/次），并在渠道團隊中通報批評。2、 因病或個人不可抗因素當天無法上班或者無法按時上班，須在當天上午 8:30 前與渠道經(jīng)理做情況說明，并發(fā)短信至渠道經(jīng)理與部門文員做短信備案，否則一 律按照曠工處理。若為病假，均需提前報備。3、 外出上班時間如檢查發(fā)現(xiàn)上班期間無故曠工或者脫崗，罰款100-500元/次。 第四條 渠道團隊判單管理1、判客工具：客戶來訪登記表（客戶跟進通話記錄、短信記錄、微信聊天記

10、錄等）。2、渠道拓客，以實際到訪時間先后順序確定客戶歸屬；來訪之后及時由接待置 業(yè)顧問錄入電子臺帳，置業(yè)顧問接待后必須備注清楚渠道專員名字和填寫客戶來訪登記本（需要客戶簽字） 。3、如果是登記客戶的直系親屬購買，則視為同一客戶。4、置業(yè)顧問客戶判定僅分為有效客戶與無效客戶，置業(yè)顧問與渠道專員對于客 戶有效性發(fā)生客戶糾紛， 首先由渠道專員聯(lián)系渠道組長協(xié)調(diào)處理， 若置業(yè)顧問當 天無法判定客戶有效性， 可以維持 7 天待定期， 超過待定期必須對客戶有效性予 以判定。若判定為無效客戶， 渠道專員可以自行跟蹤維護， 并指定另外置業(yè)顧問 接待。5、不可跨級匯報，更不可當客戶面爭吵，打架等惡劣行為。違者業(yè)績

11、充公，情 節(jié)嚴重不服從管理者，予以開除處理。第五條 渠道團隊車輛管理1、每個項目配備看房車，平均 7-8 人/輛車，車輛主要用于客戶的帶訪。2、用車人員必須嚴格填寫用車記錄，包括渠道組、目的地、里程數(shù)等，用于費 用的報銷的依據(jù)。3、渠道經(jīng)理為車輛保管的第一負責人，車輛的使用必須經(jīng)過渠道經(jīng)理的簽字確 認，同時根據(jù)項目實際需求進行申報。第六條 渠道團隊費用管理1、渠道發(fā)生的一切費用首先由渠道進行費用統(tǒng)一管控及申請，部分各板塊的罰 款必須交由渠道文員進行統(tǒng)一管理并作為渠道部門公共費用。 所有費用發(fā)生必須 遵循以下標準： 發(fā)生前先預算： 凡是渠道各種動作需要發(fā)生費用的時候， 需要在 每日工作計劃中體現(xiàn)

12、出來費用預算， 以監(jiān)控費效比。 發(fā)生時留照片： 渠道動作發(fā) 生的時候， 需要留下費用發(fā)生相關(guān)的照片。 發(fā)生后憑票據(jù)報銷： 各類渠道費用發(fā) 生后，需要進行報銷的必須有有效發(fā)票憑證， 并提交給渠道負責人。 渠道墊資費 用：渠道需要墊資的費用必須經(jīng)過申請， 墊資之后由墊資負責人按要求填寫費用 墊資表格和簽字。第七條 渠道團隊物料管理1、物料與道具制作：所需制作物料提前 7 天需報計劃給渠道經(jīng)理，由渠道經(jīng)理 協(xié)調(diào)策劃部進行設(shè)計制作， 若物料沒有提前通知策劃造成的后果導致工作無法開 展的由渠道經(jīng)理承擔。 （所有的物料制作都須有請示） 。2、物料及道具進庫：銷售文員清點物料并統(tǒng)一存放，物料進庫需與相關(guān)負責

13、人填寫交接單并保留存檔頁歸檔并由文員填好物料入庫表。3、物料及道具保存：所有物料歸口到文員處，需及時清點，若物料有偏差需及 時上報部門負責人。4、物料出庫：每次出庫時，需渠道經(jīng)理或渠道組長在場清點并填寫物料出庫表 給渠道文員。5、物料管理交接：渠道經(jīng)理有其他工作安排，不能執(zhí)行以上工作的，提前對接 其他同事執(zhí)行，并做好記錄，并做好物料進出庫各類表格的登記。6、物料擺放：所有物料必須按照類別分類擺放整齊。7、公司策劃部對渠道所有用于活動宣傳的物料、道具制作及發(fā)放有監(jiān)督權(quán)。 第八條 特殊事件管理在工作中產(chǎn)生的一些摩擦、 誤會、操作失誤或者一些不可抗拒的外來因素導 致發(fā)生一些特殊事件。 事件的類型主要

14、有： 有肢體接觸類沖突事件； 交通意外事 故；展點或者售樓部鬧事事件； 員工中暑或者受傷事件； 城管保安阻撓工作事件。一、肢體接觸類沖突事件（拓客期間與外部人員）1、有無受傷，若受傷及時就醫(yī)。2、報警，同時知會當班離自己最近的同事與領(lǐng)導 （具體的地址， 簡述當時情況）3、保留相關(guān)證據(jù)，包括拍照以及其他證物 。4、配合執(zhí)法部門經(jīng)行筆錄，相關(guān)證物的提供。5、渠道經(jīng)理全程跟進。渠道全員，必須遵守國家法律法規(guī)， 不尋釁滋事；若遇不可抗拒的肢體沖突， 可正當防衛(wèi)，注意人身安全，及時求助；切忌把事態(tài)擴大，嚴禁私下召集同事組 織群體打架斗毆。二、交通意外事故事件1、輕微交通事故處理：（1）一般小事故可以自行

15、協(xié)商解決； 發(fā)生交通意外先報備給領(lǐng)導； （說明具體 地址，簡述當時情況） 。（2）自行確定賠償責任。（3）保護現(xiàn)場打電話給保險公司。（4）保險公司到后拍照取證。（5）雙方開車至交警快速理賠中心辦理相關(guān)手續(xù)。2、情節(jié)嚴重的交通事故：（1）保護現(xiàn)場并且立即報警，同時通知領(lǐng)導匯報情況。（2）主動關(guān)心傷者，但不要移動和觸碰傷者，情節(jié)嚴重撥打120。（3）現(xiàn)場拍照，警察來后說明情況，提供照片。（4）由警察來判定事故責任，同時送傷者進醫(yī)院。渠道全員遵守國家交通 法則，不疲勞駕駛，不酒后駕車，養(yǎng)成駕駛的良好習慣。（5）通知保險公司（記錄下報案號） 。（6）調(diào)解，責任的劃分尊重交警的意見。三、展點或者售樓部鬧

16、事事件1、詢問客戶事由，做好記錄。2、立即向上級匯報情況。3、若發(fā)現(xiàn)有人刻意滋事（情節(jié)比較輕的可以通知身邊同事及時阻止避免造成不 良影響和公司財產(chǎn)損失，前提要保證人身安全） 。4、切忌將事態(tài)擴大惡化，在第一時間應心平氣和客觀理性的處理，事態(tài)緊急嚴 重的可第一時間報警求助。5、渠道經(jīng)理全程跟進，并將事情進展第一時間匯報于項目負責人。四、員工中暑、受傷事件1、發(fā)現(xiàn)同事有中暑、或者受傷做簡單處理（中暑：把中暑的同事移到通風良好 的空間或者有空調(diào)的地方。 體溫升高、神志不清、 抽搐等重度中暑者應迅速采取 降溫措施）。迅速通知領(lǐng)導以及離自己最近的同事（具體地址和情況）并第一時 間送至醫(yī)院。渠道經(jīng)理全程跟

17、進。2、夏季拓客特別要做好防暑工作，自備：正氣水，風油精等藥品；避開中午高 溫期間拓客，在外面多多注意安全。五、城管保安阻擾工作事件1、外拓派單：可能會遇到，城管不允許發(fā)單；市場的保安阻止發(fā)單，則換地方 發(fā)，或者等他們走了再發(fā)，靈活把握切勿與相關(guān)工作人員發(fā)生沖突。2、移動展點：當擺展點的時候，有城管過來干涉，立即通知領(lǐng)導告知此時，同 時暫停展點工作。若城管強行拖走展點先關(guān)物品（桌臺，展架） ，配合其工作， 但一定要出示證件、 留下隊長的號碼。 咨詢何處可以取回。 此后把相關(guān)信息匯報 給領(lǐng)導。3、渠道經(jīng)理與城管交涉，取回相關(guān)物品。并全程跟進。 備注：保持克制，不要與之發(fā)生肢體沖突；及時把信息反饋

18、給領(lǐng)導并拍照留證。第四章 渠道工作模式與標準管理第一條 晨拓與夜拓1、時間節(jié)點：晨拓 8 點-9點，夜拓 18 點-21點。2、地點：重點社區(qū)門口，寫字樓集中辦公區(qū)域，商場或者活動廣場，超市，餐 飲店等人口密集的地方。3、方式：派單、手舉牌、流動展點等多留意向電話。4、執(zhí)行標準：（1）前一天確定人員與相關(guān)物料，每個出入口可以安排 2 個人拓展，物料通 常為當時的單頁以及拓客小禮品。（2）社區(qū)門口 2 個渠道專員，晨拓多以客戶上班或者晨練、散步可以在停車 場的出入口和小區(qū)大門口派發(fā)單頁，收集意向客戶。（3）插車，在社區(qū)附近停放的車輛，社區(qū)停車場也可以插車，插車的部位為 前門駕駛室的把手，或者前擋

19、風玻璃。（4）同時要注意不要與城管、小區(qū)保安起沖突，以游擊戰(zhàn)為主，敵進我退， 敵退我進，注意安全，同時在派發(fā)單頁跟插車的時候，單頁要用袋子提著，也不 要把單頁弄的地上到處都是。（5）公園和廣場：提前一天準備物料與相關(guān)人員的安排，物料方面主要是單 頁、手舉牌和小禮品（扇子、紙巾盒、氣球等印有項目信息的禮品） ，早晨和晚 上公園跟廣場的人散步鍛煉， 廣場舞大媽會比較多， 因此在人員安排方面可以安 排較多的人 4-6 人，具體視情況而定。（6）寫字樓辦公集中區(qū)域：提前一天安排人員跟物料（每一個點安排2-4 人；物料：一臺車，長條桌 *1 ，簽到表若干，展架 *2，單頁 500 份，拓客禮品：指甲 剪

20、、化妝鏡各 100 個）早上寫字樓區(qū)域人流量大且集中， 可以以定點的方式經(jīng)行 派單，比如在寫字樓路口附近擺放移動展點， 或者組織相關(guān)事件營銷活動， 比如“全城免費早餐”派發(fā)免費早餐，進行誠意登記。 第二條 商超展點主要包括：固定展點，移動展點。一、固定展點固定展點工作時間 10：00 21：00，值班人員： 2 人，上下班時間可以 根據(jù)實際情況做出相應調(diào)整。固定展點工作要求：1、留電 10 組/展點/天，派單 300 份。2、展點人員著正裝（淺色襯衣、深色西褲） 、佩戴工牌、名片置于名片盒內(nèi)。3、保持展點衛(wèi)生，禁止在展點吃東西，展點 15 米范圍內(nèi)不允許單頁落地。4、展點人員輪流派單，不允許缺

21、崗。若缺崗，則當日展點人員都按曠工半天處 理。5、展點值班人員，統(tǒng)一輸出口徑，必須熟知項目情況包括項目區(qū)位，產(chǎn)品信息， 最新活動和相關(guān)政策。6、每日盤點展點物料，并通知第二天值班人員提前備好物料。7、若有 Led 顯示屏幕則全天滾動播放項目宣傳資料同時及時注意更新相關(guān)信息。8、展點的互動活動，在臨近開盤，項目會有一系列的活動，而展點一般也會有 相關(guān)的小活動，比如抽獎，小禮品，項目活動體驗券的發(fā)放。二、移動展點1、移動展點配置：易拉寶、桌子、單頁、拓客小禮品，數(shù)量由組長統(tǒng)一上報。2、人員配置：標準 2 人，具體可根據(jù)展位實際情況進行調(diào)整。3、選址：高端小區(qū)、娛樂場所出入口、寫字樓集中區(qū)域等設(shè)置。

22、各組自行選址 和洽談。其他要求與固定展點相同第三條 商家聯(lián)盟1、商家選址：各類店面門面都可，以人流量大或者客戶群體較高端為主，比如 高端餐飲、茶樓、農(nóng)家樂、娛樂城、商場、企事業(yè)單位等等。2、展架的申領(lǐng)：組長統(tǒng)一申報商家植入所需展架數(shù)量，并報給項目文員，且每 人每月至少完成一個商家植入的任務(wù)。3、展架拜訪要求在門店門口、走廊、前臺、大廳等顯眼的位置，展架上可以留 渠道專員的聯(lián)系電話，微信，或者釘名片等個人信息。4、組長統(tǒng)一申報商家植入所需易拉寶數(shù)量，并報給項目文員，由渠道經(jīng)理統(tǒng)一 匯總。5、最少 2 個星期查一次，同時回訪店面，發(fā)展編外，及時跟新展架信息以舊換 新，不定時查看展架情況，有無丟失，

23、檢驗擺放效果具體為有無來電，有無客戶 咨詢，并分析原因）。第四條 重點社區(qū)巡展1、守點社區(qū)選址：項目所在區(qū)域周邊小區(qū)，或者跟本項目有相同的目標客戶群 體的小區(qū)，定期的對小區(qū)進行單頁派發(fā)，精準拓客等。2、人員配置：渠道專員兩兩結(jié)對，同時分配 2 至 3 個社區(qū)，分配到的社區(qū)原則 上每周又一次拓展，具體時間可由渠道經(jīng)理臨時安排。3、社區(qū)守點上班時間夏秋季最適宜：工作時間為晨拓跟晚拓時間。4、主要工作內(nèi)容：包括小區(qū)入口派單、資料插車、移車電話抄錄、廣場舞大媽/全職媽媽 / 物業(yè)公司管理人員深聊等方式。5、工作要求原則上渠道人員在每個社區(qū)發(fā)編外經(jīng)紀人，應不少于2 名。6、注意事項：社區(qū)拓展切忌淺嘗輒止

24、，需要不定期的進行專項拓展。7、社區(qū)周邊店鋪客戶資源、洗衣店、洗車行、餐飲店等資源的拓展。 第五條 競品攔截競品攔截范圍：區(qū)域競品樓盤，以及銷售量比較好的樓盤；1、在攔截之前，要做好競品分析，找出競品與我們的差別，我的優(yōu)勢以及競品 的劣勢。編寫出一句或者幾句強有利的說辭；2、攔截時間節(jié)點：日常攔截，競品攔截原則上應由組長每周親自帶隊一次，且長期堅持，每次安排 3-5 人，并同時配備交通車一臺；重要節(jié)點攔截（比如競品 樓盤產(chǎn)品發(fā)布會，大型活動，啟動認籌、開盤等時期） 。3、攔截人員安排：日常攔截 3-5 人，重點節(jié)點攔截 5-10 人，另外加兼職 10 人 左右視情況增減人員。4、攔截方式，派單

25、、手舉牌、廣告牌等（亦可間接維系競品保安、置業(yè)顧問、 物業(yè)客服等相關(guān)人員）5、注意事項：日常競品攔截不一定要在競品的門口攔截，競品主要交通要道亦可。同時我們的說辭一定要“簡單粗暴”要有吸引力。重要節(jié)點的攔截客戶意向 非常高，注意客戶的接送，以及客戶背后資源的挖掘。6、不要與競品樓盤的工作人員起沖突，也不要堵塞道路交通，采用游擊戰(zhàn)術(shù)， 敵進我退，敵退我進。第七條 派單1、制定詳細地拓客地圖，明確派單區(qū)域及派單方式。2、每月至少組織一次項目所在區(qū)域街道或客戶來源集中區(qū)域進行派單，由渠道 經(jīng)理統(tǒng)籌安排具體派單點。3、針對每次覆蓋行動應制訂不同的主題，并相應在道具上配置不同的輔助道具 以達到吸引眼球和

26、關(guān)注。第八條 陌生拜訪1、陌拜主要是：以大客戶組拜訪為主，對企事業(yè)單位、政府單位、銀行、寫字 樓、高端餐飲、俱樂部等場所。2、陌生拜訪的準備：首先要做好心理準備。必須時常激勵自己，消除膽怯心理。 其次做好客戶定位。 選擇熟悉或相對了解的行業(yè)作為突破口， 以便于找到共同溝 通的話題。還要做好專業(yè)準備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關(guān) 的咨詢、小禮品、客戶調(diào)查抽獎問卷、宣傳單頁等必備物品，約見客戶的話術(shù)以 及對公司產(chǎn)品的熟練掌握等。3、陌拜工作制定計劃：（1）做好時間規(guī)劃；有效利用時間，這個時間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束。（ 2）做好路線規(guī)劃； 前一天要把第二天準備拜訪的地點做好選擇， 避免把

27、時 間耽擱在路上。（ 3）做好目標規(guī)劃：制定拜訪數(shù)量，堅持不懈； 做好話術(shù)計劃。針對選擇 的對象運用話術(shù)。4、客戶資料的收集：（1）收集客戶的資料，包括聯(lián)系方式，微信，公司地址，家庭人口結(jié)構(gòu)，購 房原 因等等盡可能詳盡，所以收集客戶的資料很重要。以便于下一次跟進，邀 約。2）注意事項：專業(yè)贏得信賴。真誠贏得好感；數(shù)字準確，鏗鏘有力；思路 清晰 語言流暢。5、組長幫助督促落實：主管運用電話回訪、 監(jiān)管的同時， 處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多咨 詢，方便甄選客戶。6、拜訪后需要做的工作：（1）回顧。勤奮讓人智慧，總結(jié)使人成長；必須在寫拜訪日記之前把今天拜 訪的客戶重新回顧；（2）善于總結(jié)。寫出

28、拜訪日記，記錄今天拜訪重點客戶的過程、談話內(nèi)容、 客戶的表情等，記錄今天的收獲、 記錄今天拜訪的心得體會、 自我激勵等項內(nèi)容； 分析每一個客戶，找到準客戶；（3）列出回訪計劃，約見客戶到項目看房。三天內(nèi)必須要進行電話回訪，拉 近距離并做好再次拜訪預約；（4）周末短信經(jīng)營（祝福、問候，健康、項目活動等，一定具有專屬性并且 有發(fā)信人落款）；（ 5）長期經(jīng)營，節(jié)日問候，節(jié)點送卡（三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)） ， 特別日子恭賀（生日、結(jié)婚紀念日等） ；（6）反復跟進后作客戶篩選（三個本子：包括初級客戶記錄，整理后跟進客 戶檔案，篩選后建立準客戶檔案） 。第九條 圈層營銷圈層：以大客戶組為主，其他渠道

29、專員為輔1、圈層的對象（1）業(yè)主關(guān)系，已成交客戶，兄弟樓盤的業(yè)主。（2）自身資源，自己的親友以前公司領(lǐng)導同事等。（3）合作單位：廣告公司、合作商家、合作媒體，合作銀行等。（4）政府類企事業(yè)單位類：相關(guān)政府管理部門，重點企事業(yè)單位。（5）高端俱樂部，高端消費場所，協(xié)會、商會等。2、圈層相關(guān)準備（ 1）行程的安排： 制定具體的行程， 并且跟客戶的領(lǐng)頭人或者該團的團長保 持溝通，確?？蛻?的體驗。(2) 相關(guān)物料的準備與人員的安排：提前準備 PPT資料袋子，名片，小禮 品；需要協(xié)助的提前按好同事一起接待， 報備營銷部也讓職業(yè)顧問做好接待準備 同事做好客情分析。( 3)場地，活動，等相關(guān)道具的安排 提

30、前確認好場地，設(shè)施設(shè)備，橫幅， 餐飲等等是否準備完畢保證接團圈層能 夠順利進行。( 4)驗收工具的準備 圈層簽到表有固定模板，文員處有領(lǐng)取。 手機照相機，相片要清晰，能夠看清報紙具體日期以及能夠體現(xiàn)客戶 活動內(nèi)容的照片其他相關(guān)事情的準備。3、圈層執(zhí)行( 1)按照行程與之前的安排進行。( 2)圈層過程中注意的事項：大客戶以及工作人必須全程跟進，態(tài)度友好， 熱情，不能出現(xiàn)丟團，不理睬客戶；過程中做好驗收工作，及時拍照，客戶到訪 拍照，客戶進行相關(guān)活 動拍照，切勿客戶在玩，工作人員玩的比客戶還開心， 期間做好服務(wù)。 同時 把照片發(fā)至渠道工作大群； 找出意向客戶， 然后重點關(guān)注， 圈層的最終的目的是成

31、交，跟近好 意向客戶。4、圈層驗收( 1)圈層簽到表： 提示引導客戶在簽到表示按照要求填寫， 姓名聯(lián)系方式等 內(nèi)容。原件需要交給文員保存，同事拍照存至本次圈層活動文檔。( 2)圈層活動照片：需要有客戶到訪照片，盡量是集體照；體現(xiàn)客戶參加活 動的照片；若產(chǎn)生費用的，則需要在費用單上簽字(比如菜單清單，消費單，游 船票據(jù)等等)并拍照片；圈層費用明細表；所有的費用清單，消費內(nèi)容，都需要 統(tǒng)一填寫費用明細；已電子擋的形式存檔交與組長最后匯總交至文員處。第十條電話CALL客管理電CALL(電call資源、說辭、邀約到訪任務(wù)、客戶維系)1、電話 call 資源的獲取( 1)由渠道經(jīng)理或者策劃組織獲取客戶資

32、源 (包括其他樓盤業(yè)主、 社區(qū)資源、 車管所、工商局、教育局、商超 VIP、高端消費場所、保險金融等)。( 2)前期各階段來電、來訪信息。2、競盤客戶來訪信息(1) 人員安排CALL客人員除對老客戶做回訪除外，對新客戶大量的CAL啟用專職CALL人員，且最好為女性，聲音甜美、語氣平和、態(tài)度誠懇、頭腦反 應快的進行 call 客。( 2)說辭：電 CALL 說辭是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點，是重中之重，一定要 簡潔有力， 有吸引力， 能夠突出項目的賣點。 項目說辭前期可結(jié)合內(nèi)場銷售由營 銷總統(tǒng)籌編寫專門電開說辭。( 3)電 call 后續(xù)說詞要生活化、情景化，淡化廣告，盡量采用拉家常式的 方式傳達信

33、息。且不可虛假承諾或者與客戶發(fā)生爭吵。( 4)電 call 最后一定要邀約，以邀約至現(xiàn)場為最終目標。邀約說詞可以通 過活動信息或者優(yōu)惠信息來完成。(5) 針對不同的資源客戶來源信息要制定不同的 CALL 說辭。( 6)要準備一份書面的 CALL 說辭， 項目基本信息， 不可以在電話與客戶談 生意，討價還價， 且一定要針對項目熱點問題進行優(yōu)劣勢分析， 針對劣勢一定要 提前備好說辭。3、任務(wù)要求：( 1 )每人每天必須保證接通 200 組電話，以實際接通為界定， 每打完一組 電 話必須有詳細的登記，包括客戶不購買的原因等。( 2)每周至少保證 2 組客戶到訪。第十一條 渠道銷售說辭管控房地產(chǎn)銷售的

34、核心智慧就是銷售的話術(shù)， 一個成功的銷售人員， 他們的語言 往往可以直達客戶的心里， 準確了解客戶真正的需求所在， 抓住客戶關(guān)注的重點 所在，并靈敏的通過說辭的輸出解決客戶的疑慮所在， 所以銷售說辭的制定及輸 出技巧的提升， 是整個銷售過程重要的環(huán)節(jié)之一。 規(guī)范統(tǒng)一的銷售說辭可以給予 客戶信心，增強客戶對項目的認可度， 避免引起不必要的糾紛。 項目應根據(jù)銷 售 說辭規(guī)范指引深入挖掘項目核心價值， 不斷提升顧問口徑輸出技巧， 對客戶進行 有效輸出，助力項目產(chǎn)品成交。1 、及時更新銷售說辭，規(guī)范口徑輸出；項目渠道部應在每月初應結(jié)合當月項目 進度及利好、營銷策略、價格優(yōu)惠政策等在原有輸出口徑說辭的基

35、礎(chǔ)上進行更新， 不斷完善各項銷售說辭，包括但不限于項目信息、沙盤講解、價格及優(yōu)惠政策， 熟知總部月度 / 季度推廣主題和不定期營銷動作。2、不定期培訓宣貫，確保口徑輸出規(guī)范；針對每周、每月營銷中心更新說辭不 定期開展培訓宣貫， 每月說辭更新三天內(nèi)必須開展首次培訓， 針對更新內(nèi)容對銷 售人員進行宣達及考核，確保輸出規(guī)范；月度對抗演練，提升口徑輸出技巧；針 對項目銷售說辭（但不限于項目信息、 沙盤講解、價格及優(yōu)惠政策，總部月度 / 季度推廣主題和不定期營銷動作） 開展月度對抗演練， 針對客戶疑難問題點進行 梳理加強演練； 項目晨會自檢， 加強說辭考核各銷售中心在晨會環(huán)節(jié)均需設(shè)置說 辭提問考核，當月

36、考核覆蓋率應達到 100%，提升渠道專員口徑輸出熟練度。第五章 渠道業(yè)績考核標準拓客分為四個階段 ：蓄客期，強拓期，沖刺期，平銷售期四個階段 第一條 蓄客期1、項目前期咨詢到開盤前兩個月（1）主要是推廣項目與品牌宣傳；（2）意向客戶收集、蓄客；（3）這個階段考核以意向客戶留電、微信，拜訪的商家，圈層活動，配合公 司完成的其他推廣活動等等拓客動作為考核標準。2、渠道負責人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個執(zhí)行環(huán)節(jié)。3、制訂蓄客期間的PK機制，獎勵優(yōu)秀和淘汰末尾。第二條 強拓期1、開盤前一個月到開盤前一個星期（1）造勢給開盤做鋪墊；（2）客戶的篩選；（3）該階段以：客戶帶訪，圈層活動，辦卡為主，輔以配合公司的各種

37、營銷 活動。2、渠道負責人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個執(zhí)行環(huán)節(jié)；3、制訂強拓期間的PK機制，獎勵優(yōu)秀和淘汰末尾。第三條 沖刺期1、開盤前一個星期到開盤后一個星期（加推期，若無加推期節(jié)點到開完盤） 客戶的轉(zhuǎn)化；完成公司目標；該階段以：認籌、認 購、認購金額以及簽約 金額為主要考核方式，客戶帶訪，圈層等活動為輔。2、渠道負責人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個執(zhí)行環(huán)節(jié)；3、制訂沖刺間的 PK 機制，獎勵優(yōu)秀和淘汰末尾。 第四條 平銷期1、沖刺期過后的階段就是平銷期間 銷售該階段考核：以客戶帶訪考核為主，輔助認購、簽約。2、渠道負責人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個執(zhí)行環(huán)節(jié)。3、制訂平銷間的 PK 機制，獎勵優(yōu)秀和淘汰末尾第六章 渠道團隊

38、文化建設(shè)第一條 團隊協(xié)作精神不管做任何事情， 都要依靠團體的力量去完成， 認準目標堅持不放棄。 在日 常工作中更要有敏銳的市場觀察力、 專一的目標、 默契的配合、 注意細節(jié)以及鍥 而不舍的耐心。 每一個渠道專員就是對目標堅定不移地向往。 團隊的凝聚力、 團 隊精神和團隊的培訓都在不斷的促進我們每一個人成長。第二條 認準目標不服輸精神每一個渠道人員都要知道自己想要什么！ 不懼怕失敗失敗， 每一天都要全力 以赴！在每天的工作中就是集中自己的注意力， 放在自己的目標上！ 一往無前的 盯住個人目標和團隊目標，堅持不懈。第三條 工作中綜合能力學習及培養(yǎng)1、對市場的敏銳洞察力和分析能力。2、目標明確，積極

39、進取，不屈不饒的進取精神。3、提高單兵作戰(zhàn)能力，不斷培養(yǎng)團隊意識和團隊作戰(zhàn)能力。4、學習超強的執(zhí)行力，以結(jié)果為導向，堅定目標不放棄 第四條 超強的執(zhí)行力1、執(zhí)行力是按質(zhì)、按量、按時地完成工作；執(zhí)行力量就是貫徹力度。 2、沒有執(zhí)行力就沒有核心競爭力。3、擁有執(zhí)行力人的特質(zhì)：自動，自發(fā)，注意細節(jié)，為人誠信，善于分析，判斷， 應變，樂于學習，具有創(chuàng)意，人際關(guān)系良好，求勝欲望強烈。今天的事情，今天 做明天的事情，準備做困難的事情，勇敢做復雜的事情，細心做不會的事情，學 著做.第七章 全民營銷管理第一條 通用規(guī)定一、定義全民營銷指除公司所屬營銷系統(tǒng)以外的其它人員， 通過推薦、 帶訪客戶等方 式促進成交的

40、營銷模式，包括中介分銷、老帶新、全民經(jīng)紀人。二、客戶界定1、客戶有效性界定：渠道推薦客戶在最近 60 天內(nèi)無到訪記錄，2、客戶有效期界定：以系統(tǒng)錄入客戶到訪時間開始計算，渠道推薦客戶有效期 為 60 天。三、特別規(guī)定1、業(yè)主推薦客戶成交，可在老帶新或全民經(jīng)紀人中選擇一種獎勵。2、全民營銷多種方式推薦成交的客戶獎勵不得重復享受。第二條 老帶新一、定義 指凡購買過一套及以上物業(yè) （含住宅、 商業(yè)） 的業(yè)主或新認購物業(yè)暫未簽約 的客戶，再次自購或介紹朋友購買且未低于公司審批底價。二、認定標準 老業(yè)主須陪同客戶前往，在所參觀樓盤銷售主管或文員處登記。如本人確 實無法到現(xiàn)場， 可在被推薦人到銷售現(xiàn)場參觀前， 通過電話報備， 準確提供購房 人姓名、聯(lián)系電話的，可視為推薦購買。三、獎勵1、獎勵金額及發(fā)放形式：（1）原則上建議獎勵金額略高于全民經(jīng)紀人獎勵金額。（2）老帶新報銷明細表需要營銷部門負責人 -財務(wù)部門審批后方可發(fā)放。（3）獎勵發(fā)放以老客戶和新客戶均已簽訂正式商品房買賣合同為準。2、特殊規(guī)定：（1）如同一客戶首次置業(yè)，在項目上（或不同項目上）認購兩套及以上的物 業(yè)，第二套及以上物業(yè)