8.優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售人員考核與激勵(lì)

1、 成功可以復(fù)制.管理就是力量?jī)?yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售人員考核與激勵(lì)（6H）課程背景: l 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷(xiāo)售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”,您遇到過(guò)這些情況之一？為什么銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事?為什么銷(xiāo)售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？為什么銷(xiāo)售拿了錢(qián)還不守規(guī)矩？?為什么發(fā)了錢(qián)仍然沒(méi)有積極性？企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”,留下的是“散兵游勇”飛單、轉(zhuǎn)單、

2、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理課程收益： l 了解銷(xiāo)售主管的角色和職責(zé)。l 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率。l 建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。l 如何讓銷(xiāo)售明白什么情況下可以多拿錢(qián)？?l 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？?l 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？l 如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)？課程特色： l 課程成熟、簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效,可提供學(xué)員在工作中的管理思路、實(shí)用方法和工具。l 課程內(nèi)容系統(tǒng)、案例經(jīng)典、工具實(shí)用、培訓(xùn)之后的實(shí)操性強(qiáng)，培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，每個(gè)章節(jié)都有先進(jìn)的工具和案例講解.l 本課程培訓(xùn)將銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中遇到問(wèn)題在課堂上探討和解答，同時(shí)跟培訓(xùn)同步

3、實(shí)施輔導(dǎo)，使理論知識(shí)和實(shí)務(wù)技巧融為一體;授課方法: 教學(xué)遵循易學(xué)實(shí)用的原則,方法采用”多重感官學(xué)習(xí)法"，講授、視頻圖片、小組研討、情景活動(dòng)、角色扮演、作業(yè)練習(xí)、行動(dòng)指南、對(duì)抗游戲、情景式多媒體案例等互動(dòng)手段使銷(xiāo)售人員從心態(tài)意識(shí)得以改變。課程大綱: 第一講 銷(xiāo)售人員心態(tài)篇1. 行業(yè)銷(xiāo)售之怪現(xiàn)狀2. 銷(xiāo)售人員的角色與認(rèn)知3. 銷(xiāo)售人員成功的8大條件4. 銷(xiāo)售人員的自我修煉第二講 銷(xiāo)售人員技能篇討論：“問(wèn)世間銷(xiāo)售何做？直教人難以摸索”-營(yíng)銷(xiāo)主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量 找事：給他找毛病 挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域 干掉分享： 目標(biāo)任務(wù)量

4、的設(shè)定 目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則舉例： “三夠原則" 夠懶夠黑-夠吝嗇銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 朝會(huì)-晚會(huì)制度 銷(xiāo)售管理5要素1、業(yè)績(jī)才是硬道理-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理分享： 把干毛巾拎出水來(lái)討論： 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模大,業(yè)績(jī)就高嗎？ 如何瓜分銷(xiāo)售王國(guó)？-銷(xiāo)售區(qū)域劃分案例分析：銷(xiāo)售奇跡小陳的故事分享:業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP 利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī); 以專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)指引銷(xiāo)售方向(STP) 善于整合及包裝武器,提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷(xiāo)售套路及技巧2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練成為一個(gè)超級(jí)教練分享： 發(fā)展才是硬道理-成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人討論：火眼睛睛識(shí)人悟空、八戒、沙僧、唐僧你要啥樣的人?案例：篩選、測(cè)試、面試

5、、選擇具體操作范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)案例：晉升條件-升官就發(fā)財(cái)故事:前有標(biāo)兵，后有追兵流程化運(yùn)轉(zhuǎn)讓大家行動(dòng)起來(lái)-建立互助與檢查機(jī)制言傳身教-示范為主協(xié)同拜訪實(shí)地觀察共同分享復(fù)制成功案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典演練：魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練第三講 銷(xiāo)售日常管理篇管要管得有理有效-建立銷(xiāo)售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持思考：銷(xiāo)售主管管什么-監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的 而是用來(lái)嚇人的案例分析與討論:銷(xiāo)售流程管理的典型三大問(wèn)題案例分析與討論:制度監(jiān)控要點(diǎn) 銷(xiāo)售流程有效控制和管理 銷(xiāo)售內(nèi)控和審計(jì)體系 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)-實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法有效溝通戀愛(ài)是談出來(lái)的分析:為什么你要離開(kāi)我？第四講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針激勵(lì)技巧測(cè)試：性格測(cè)試創(chuàng)造理想環(huán)境-兩手都要抓、兩手都要硬-有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)案例：命令要合理理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段-預(yù)先明確化案例:銷(xiāo)售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián)理想環(huán)境之三 讓人們自我督促懲罰技巧案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣? 你的產(chǎn)品買(mǎi)四送一理想環(huán)境之四-家里最好案例：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)辦公室理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)-工作快樂(lè)化演練：自我激勵(lì)分