中糧可口可樂業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料渠道分類標(biāo)準(zhǔn)(91頁)

1、Sales Rep Core Competence渠道分類標(biāo)準(zhǔn)渠道分類標(biāo)準(zhǔn)2Sales Rep Core Competence2渠道定義渠道定義 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到消費(fèi)者遞到消費(fèi)者/ /分銷商，或再由分銷商傳遞到消費(fèi)分銷商，或再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道者手中的通道可口可樂渠道定義：可口可樂渠道定義：3Sales Rep Core Competence3渠道分類渠道分類 具有共同的購買行為和購買動機(jī)的消費(fèi)者具有共同的購買行為和購買動機(jī)的消費(fèi)者 具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶 可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷

2、售策略可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略4Sales Rep Core Competence4消消 費(fèi)費(fèi) 行行 為為 雜貨購物雜貨購物 其他購物及服務(wù)其他購物及服務(wù) 飲食飲食 娛樂娛樂/ /休閑休閑 交通交通/ /運(yùn)輸運(yùn)輸/ /住宿住宿 教育教育 工作場所工作場所 中間商中間商 內(nèi)部內(nèi)部5Sales Rep Core Competence5消費(fèi)行為類型分類消費(fèi)行為類型分類A.雜貨購物B.其他購物及服務(wù)C.飲食D.娛樂/休閑E.交通/運(yùn)輸/住宿F.教育G.工作場所H.中間商I. 內(nèi)部J. 桶裝水站6Sales Rep Core Competence6主要銷售渠道及次渠道主要銷售渠道及次渠道消費(fèi)者

3、行為消費(fèi)者行為 （CAC）銷售渠道銷售渠道 （Sales Channel）次渠道次渠道 （Sub Channel）7Sales Rep Core Competence7主要銷售渠道及次渠道主要銷售渠道及次渠道8Sales Rep Core Competence8主要銷售渠道及次渠道主要銷售渠道及次渠道9Sales Rep Core Competence9A A 雜貨購物雜貨購物銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道A1 特大貨場A2 超級市場A3 便利店A4 食品店A5傳統(tǒng)雜貨店A20 大型獨(dú)立超市A21 小型獨(dú)立超市A22 連鎖超級市場A30 連鎖便利店A32 加油站A10 特大貨場A40 面包店/蛋

4、糕店A41 其他食品店A50 大傳統(tǒng)雜貨店A31 獨(dú)立便利店A51 小傳統(tǒng)雜貨店A52 窗口式傳統(tǒng)雜貨店10Sales Rep Core Competence10連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的的自助自助零售店，這些商店的特點是地方寬敞（超過零售店，這些商店的特點是地方寬敞（超過5，000平方米）、貨品種類多、貨品種類在平方米）、貨品種類多、貨品種類在1萬種以上萬種以上，并且經(jīng)營，并且經(jīng)營服裝家用電服裝家用電器耐用消費(fèi)品器耐用消費(fèi)品等，等， 采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常設(shè)有最少設(shè)有最少20個收銀臺（如家樂福，沃爾瑪）。個收銀

5、臺（如家樂福，沃爾瑪）。A10 特大賣場特大賣場11Sales Rep Core Competence11A2 A2 超超級市場級市場獨(dú)立式獨(dú)立式經(jīng)營的經(jīng)營的自助自助零售店?；蛴蓚鹘y(tǒng)食品店轉(zhuǎn)營的自助零售店，而店零售店?；蛴蓚鹘y(tǒng)食品店轉(zhuǎn)營的自助零售店，而店內(nèi)部份貨品仍保留內(nèi)部份貨品仍保留柜臺式柜臺式銷售。主要售賣銷售。主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，顧客流量高和貨品銷量大?？煞譃橐韵氯N次渠道和各類貨品，顧客流量高和貨品銷量大?？煞譃橐韵氯N次渠道: : 大型獨(dú)立超市大型獨(dú)立超市 小型獨(dú)立超市小型獨(dú)立超市 連鎖超級市場連鎖超級市場12Sales Rep Cor

6、e Competence12A20 A20 大型獨(dú)立超市大型獨(dú)立超市售賣品種在售賣品種在3 3千至萬千至萬種以下，通常設(shè)有最少種以下，通常設(shè)有最少3 3個收銀臺，面積超過個收銀臺，面積超過500500平方米平方米. .13Sales Rep Core Competence13A21 A21 小型獨(dú)立超市小型獨(dú)立超市售賣品種少于售賣品種少于3 3千種千種，通常設(shè)有至少，通常設(shè)有至少1 1個個收銀臺，面積在收銀臺，面積在500500平方米以內(nèi)平方米以內(nèi). .14Sales Rep Core Competence14由由單一集團(tuán)單一集團(tuán)或以或以特許經(jīng)營特許經(jīng)營方式經(jīng)營的方式經(jīng)營的自助自助零售店。一般

7、店鋪的零售店。一般店鋪的模式模式是一致是一致的的.售賣品種在售賣品種在1萬中以下（如華潤小超市）萬中以下（如華潤小超市）A22 A22 連鎖超級市場連鎖超級市場15Sales Rep Core Competence15以以連鎖式連鎖式經(jīng)營的經(jīng)營的自助自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小面積較小（約（約100平方米以下）、貨品展示較少，但平方米以下）、貨品展示較少，但營業(yè)時間營業(yè)時間較長（約較長（約16個小時以上），個小時以上），最少有最少有2臺冷柜，有臺冷柜，有收銀臺收銀臺，店門，櫥窗及比較好的燈光設(shè)備。，店門，櫥窗及比較好的燈光設(shè)備。A30 A30

8、 連鎖便利店連鎖便利店 16Sales Rep Core Competence16以以獨(dú)立形式獨(dú)立形式經(jīng)營的經(jīng)營的自助自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小面積較?。s（約100平方米以下）、貨品展示較少，但平方米以下）、貨品展示較少，但營業(yè)時間營業(yè)時間較長（約較長（約16個小時以個小時以上），上），最少有兩臺冷柜，有最少有兩臺冷柜，有收銀臺收銀臺，店門，櫥窗及比較好的燈光設(shè)備，店門，櫥窗及比較好的燈光設(shè)備。A31 A31 獨(dú)立便利店獨(dú)立便利店17Sales Rep Core Competence17由由石油公司石油公司擁有或隸屬石油公司的連鎖或獨(dú)立式

9、經(jīng)營的加油站，以售賣石擁有或隸屬石油公司的連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的加油站，以售賣石油產(chǎn)品為主，亦供應(yīng)小量雜貨品，這類商店一般面積較小、營業(yè)時間較長、油產(chǎn)品為主，亦供應(yīng)小量雜貨品，這類商店一般面積較小、營業(yè)時間較長、但不售賣肉食或蔬菜（如殼牌石油）。但不售賣肉食或蔬菜（如殼牌石油）。A32 A32 加油站加油站18Sales Rep Core Competence18A40 A40 面包店面包店/ /蛋糕店蛋糕店以以連鎖連鎖或或獨(dú)立獨(dú)立式經(jīng)營的自助式商店，超過式經(jīng)營的自助式商店，超過80%之業(yè)務(wù)源自售賣面包或蛋糕。之業(yè)務(wù)源自售賣面包或蛋糕。19Sales Rep Core Competence19以以

10、連鎖連鎖或或獨(dú)立獨(dú)立式經(jīng)營，有售貨員服務(wù)的商店，售賣式經(jīng)營，有售貨員服務(wù)的商店，售賣專類食物專類食物如肉類、海鮮、如肉類、海鮮、糕餅和特選食物如土產(chǎn)品或健康食品等，店內(nèi)一般不設(shè)座位。糕餅和特選食物如土產(chǎn)品或健康食品等，店內(nèi)一般不設(shè)座位。A41 A41 其他食品店其他食品店20Sales Rep Core Competence20獨(dú)立獨(dú)立的以家庭式經(jīng)營的的以家庭式經(jīng)營的非自助式非自助式商店，采用商店，采用柜臺交易柜臺交易形式的形式的食品店食品店/副食品副食品店店/菜市場菜市場。沒有收銀臺，可分為以下三種次渠道：。沒有收銀臺，可分為以下三種次渠道： 大傳統(tǒng)雜貨店大傳統(tǒng)雜貨店 小傳統(tǒng)雜貨店小傳統(tǒng)雜貨

11、店 窗口式傳統(tǒng)雜貨店窗口式傳統(tǒng)雜貨店 A5 A5 傳統(tǒng)雜貨店傳統(tǒng)雜貨店21Sales Rep Core Competence21A50 A50 大傳統(tǒng)雜貨店大傳統(tǒng)雜貨店一般面積超過一般面積超過30平方米平方米，最少有，最少有一個一個可移動貨架，兩條通路于貨架兩旁，可移動貨架，兩條通路于貨架兩旁，最少可容納投放最少可容納投放一個一個或以上冷柜或以上冷柜22Sales Rep Core Competence22A51 A51 小傳統(tǒng)雜貨店小傳統(tǒng)雜貨店一般面積少于一般面積少于30平方米平方米，沒有可移動貨架，只可容納投放，沒有可移動貨架，只可容納投放一個一個冷柜冷柜23Sales Rep Core

12、Competence23店內(nèi)店內(nèi)沒有空間予消費(fèi)者進(jìn)出沒有空間予消費(fèi)者進(jìn)出，消費(fèi)者是不能接觸到產(chǎn)品而需要透過店員輔，消費(fèi)者是不能接觸到產(chǎn)品而需要透過店員輔助。助。A52 A52 窗口式傳統(tǒng)雜貨店窗口式傳統(tǒng)雜貨店24Sales Rep Core Competence24B B 其他購物及服務(wù)其他購物及服務(wù)銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道B1 一般商店B10 小型一般商店B11 一般商店-百貨公司B2 小賣亭/書報攤B20 小賣亭/書報攤25Sales Rep Core Competence25以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要售賣百貨如以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物家庭用品、衣服或

13、其他非食物的貨的貨品。還包括提供品。還包括提供與食品無關(guān)與食品無關(guān)的服務(wù)如個人護(hù)理、洗衣、補(bǔ)鞋、商業(yè)或金融的服務(wù)如個人護(hù)理、洗衣、補(bǔ)鞋、商業(yè)或金融服務(wù)等的商店服務(wù)等的商店B10 B10 小型一般商店小型一般商店26Sales Rep Core Competence26以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。大部份是品。大部份是多層多層商場提供商場提供多系列消費(fèi)品多系列消費(fèi)品如化妝品，如化妝品， 體育用品及電器。體育用品及電器。B11 B11 一般商店一般商店-百貨公司百貨公司27Sales Rep Co

14、re Competence27以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，以售賣以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，以售賣飲料，糖果零食，報紙雜志，香煙和其他貨飲料，糖果零食，報紙雜志，香煙和其他貨品品，有固定經(jīng)營地址，面積小于，有固定經(jīng)營地址，面積小于30平方米的小酒店或小攤亭；但亦包括有平方米的小酒店或小攤亭；但亦包括有強(qiáng)烈季節(jié)性的流動的強(qiáng)烈季節(jié)性的流動的“水?dāng)偹當(dāng)偂?。B20 B20 小賣亭小賣亭/ /書報攤書報攤28Sales Rep Core Competence28銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道C1 飲用C2 快餐店C10 酒吧C3 餐館C4 其他類別飲食場所C31 中檔中餐館C11 茶室/咖啡室C20 中式快餐店C21 非

15、中式快餐店C30 高檔中餐館C32 低檔中餐館C40 流動熟食販賣店C33 非中式餐館C. C. 飲食飲食29Sales Rep Core Competence29以連鎖或獨(dú)式經(jīng)營的場所，主要是售賣以連鎖或獨(dú)式經(jīng)營的場所，主要是售賣酒精類酒精類飲料給消費(fèi)者飲料給消費(fèi)者在店內(nèi)在店內(nèi)飲用，飲用，同時也出售食品或提供某些同時也出售食品或提供某些娛樂設(shè)施娛樂設(shè)施但主要業(yè)務(wù)是但主要業(yè)務(wù)是飲料飲料，但，但的士高的士高并不屬并不屬于此類場所之內(nèi)。于此類場所之內(nèi)。C10 C10 酒吧酒吧30Sales Rep Core Competence30以連鎖或獨(dú)式經(jīng)營的場所，主要是售賣以連鎖或獨(dú)式經(jīng)營的場所，主要是售

16、賣茶茶或或咖啡咖啡類飲料給消費(fèi)者類飲料給消費(fèi)者在店內(nèi)在店內(nèi)飲飲用，同時也出售食品但主要業(yè)務(wù)是用，同時也出售食品但主要業(yè)務(wù)是飲料飲料。C11 C11 茶室茶室/ /咖啡室咖啡室31Sales Rep Core Competence31以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要以售賣經(jīng)已處理的中式食品和飲料的商店，為以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要以售賣經(jīng)已處理的中式食品和飲料的商店，為消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食、自提外賣或送貨等服務(wù)，但一般消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食、自提外賣或送貨等服務(wù)，但一般不設(shè)待應(yīng)服務(wù)不設(shè)待應(yīng)服務(wù)。店。店內(nèi)消費(fèi)需要內(nèi)消費(fèi)需要先結(jié)帳后用餐先結(jié)帳后用餐，亦包括一般購買商場內(nèi)的美食廣場。，亦包括一般購買商場內(nèi)的美食廣場。

17、C20 C20 中式快餐店中式快餐店32Sales Rep Core Competence32以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要以售賣經(jīng)已處理的以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要以售賣經(jīng)已處理的非中非中式式（包括西式及其他亞洲）食品和飲料的商店，為（包括西式及其他亞洲）食品和飲料的商店，為消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食、自提外賣或送貨等服務(wù)，但消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食、自提外賣或送貨等服務(wù)，但一般一般不設(shè)侍應(yīng)不設(shè)侍應(yīng)服務(wù)，亦包括一般購買商場內(nèi)的美食服務(wù)，亦包括一般購買商場內(nèi)的美食廣場。廣場。C21 C21 非中式快餐店非中式快餐店33Sales Rep Core Competence33以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，設(shè)有以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，

18、設(shè)有侍應(yīng)生侍應(yīng)生服務(wù)，裝修和服務(wù)檔次較高且收取服務(wù)，裝修和服務(wù)檔次較高且收取服務(wù)服務(wù)費(fèi)費(fèi)，主要售賣各種精美和貴價的中餐食品、酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)，主要售賣各種精美和貴價的中餐食品、酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)飲食服務(wù)。大部份設(shè)有穿飲食服務(wù)。大部份設(shè)有穿制服制服之服務(wù)員于門口迎賓。之服務(wù)員于門口迎賓。多層多層且提供升降機(jī)及且提供升降機(jī)及貴賓貴賓包箱包箱設(shè)備設(shè)備.C30 C30 高檔中餐館高檔中餐館34Sales Rep Core Competence34以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，設(shè)有以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，設(shè)有一般侍應(yīng)生一般侍應(yīng)生服務(wù)，主要售賣各種優(yōu)質(zhì)和中價的服務(wù)，主要售賣各種優(yōu)質(zhì)和中價的中餐食品、酒

19、水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)飲食服務(wù)。這類中餐館大部分不中餐食品、酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)飲食服務(wù)。這類中餐館大部分不收取服務(wù)費(fèi)，不一定設(shè)有貴賓收取服務(wù)費(fèi)，不一定設(shè)有貴賓包箱包箱.C31 C31 中檔中餐館中檔中餐館35Sales Rep Core Competence35以獨(dú)立式經(jīng)營，以獨(dú)立式經(jīng)營，不設(shè)侍應(yīng)生不設(shè)侍應(yīng)生服務(wù)，主要售賣各種便宜的中餐食品，酒水飲服務(wù)，主要售賣各種便宜的中餐食品，酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)及外賣飲食服務(wù)。這類料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)及外賣飲食服務(wù)。這類低價餐館低價餐館大部份不收取服務(wù)大部份不收取服務(wù)費(fèi)。費(fèi)。C32 C32 低檔中餐館低檔中餐館36Sales Rep Co

20、re Competence36C33 C33 非中式餐館非中式餐館以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營、并設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)的餐廳、餐館和飯店，提供以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營、并設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)的餐廳、餐館和飯店，提供中餐中餐以外的以外的各種西餐、日餐、韓國燒烤、東南亞風(fēng)味餐等國外風(fēng)味餐和酒水飲各種西餐、日餐、韓國燒烤、東南亞風(fēng)味餐等國外風(fēng)味餐和酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食服務(wù)。料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食服務(wù)。37Sales Rep Core Competence37以獨(dú)立經(jīng)營，多開于以獨(dú)立經(jīng)營，多開于路旁售賣路旁售賣食品的攤販、小賣亭、流動售賣車等。食品的攤販、小賣亭、流動售賣車等。C40 C40 流動熟食販賣店流動熟食販

21、賣店38Sales Rep Core Competence38D D 娛樂娛樂/ /休閑休閑銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道D1 游樂/休閑/旅游點D2 電影院D10 游樂/休閑/旅游點D3 運(yùn)動場所D5 網(wǎng)吧D20 電影院D30 運(yùn)動場所D50 網(wǎng)吧D51網(wǎng)吧B D52 網(wǎng)吧CD4 娛樂D41 浴室/按摩D42 的士高/夜總會/卡拉OKD43 游戲機(jī)中心/保齡球場39Sales Rep Core Competence39D10 D10 游樂游樂/ /休閑休閑/ /旅游點旅游點包括以下幾類包括以下幾類: :主題公園主題公園-指以商業(yè)經(jīng)營的場所，提供多種娛樂設(shè)施如過山車，射擊場等。指以商業(yè)經(jīng)營的場所

22、，提供多種娛樂設(shè)施如過山車，射擊場等。休憩公園休憩公園-提供休閑提供休閑, , 散步散步, , 游玩的場地，一般沒有緩步徑，運(yùn)動場所，游游玩的場地，一般沒有緩步徑，運(yùn)動場所，游 樂設(shè)施等。樂設(shè)施等。海灘海灘-給公眾暢泳的地方，也包括設(shè)有臺，椅及燒烤設(shè)施作野餐之用的郊游給公眾暢泳的地方，也包括設(shè)有臺，椅及燒烤設(shè)施作野餐之用的郊游 點。點。還有還有動物園動物園，海洋館海洋館，藝術(shù)藝術(shù)/ /科學(xué)科學(xué)/ /歷史歷史/ /文物文物等的等的場館及風(fēng)景景點區(qū)場館及風(fēng)景景點區(qū)。40Sales Rep Core Competence40有有動畫放映動畫放映設(shè)備做室內(nèi)觀賞的場館，也包括設(shè)備做室內(nèi)觀賞的場館，也包括

23、放映放映VCD或或DVD的收費(fèi)設(shè)施的收費(fèi)設(shè)施D20 D20 電影院電影院41Sales Rep Core Competence41所有為進(jìn)行所有為進(jìn)行體育活動體育活動的固定場地，如各類體育館，田徑場，球場等及特備的固定場地，如各類體育館，田徑場，球場等及特備體育活動（如奧運(yùn)體育活動（如奧運(yùn)/全運(yùn)會）等，此類場地并不包括進(jìn)行競技活動或由教育全運(yùn)會）等，此類場地并不包括進(jìn)行競技活動或由教育機(jī)構(gòu)管理的運(yùn)動場地。機(jī)構(gòu)管理的運(yùn)動場地。D3D30 0 運(yùn)動場所運(yùn)動場所42Sales Rep Core Competence42D D4141 浴室浴室/ /按摩按摩以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，

24、提供桑拿桑拿，浴室浴室及及按摩按摩設(shè)施及服務(wù)。設(shè)施及服務(wù)。43Sales Rep Core Competence43以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的的士高，聘有以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的的士高，聘有唱片技師唱片技師播放音樂和播放音樂和設(shè)有舞池設(shè)有舞池的場所，的場所，顧客多為顧客多為青少年青少年，場所內(nèi)同時有，場所內(nèi)同時有酒精類酒精類和和非酒精類非酒精類飲料售賣，亦包括夜總飲料售賣，亦包括夜總會及卡拉會及卡拉OKD42 D42 的士高的士高/ /夜總會夜總會/ /卡拉卡拉OKOK44Sales Rep Core Competence44D43 D43 游戲中心游戲中心/ /保齡球場保齡球場一般位于商場、酒店或電影

25、院內(nèi)，提供一般位于商場、酒店或電影院內(nèi)，提供電子游戲機(jī)電子游戲機(jī)設(shè)施，這也包括提供設(shè)施，這也包括提供保齡球道保齡球道，租借球鞋租借球鞋及及保齡球保齡球的場館。的場館。45Sales Rep Core Competence45以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供電腦電腦，上網(wǎng)上網(wǎng)設(shè)備，電腦游設(shè)備，電腦游戲以及其他多媒體軟件。消費(fèi)者可按戲以及其他多媒體軟件。消費(fèi)者可按每小時計每小時計，使用，使用以上設(shè)施，分為以下以上設(shè)施，分為以下3種次渠道：種次渠道： 網(wǎng)吧網(wǎng)吧A 網(wǎng)吧網(wǎng)吧B 網(wǎng)吧網(wǎng)吧C D5 D5 網(wǎng)吧網(wǎng)吧46Sales Rep Core Competence46D50 D50 網(wǎng)吧

26、網(wǎng)吧A A 具有合法營業(yè)執(zhí)照具有合法營業(yè)執(zhí)照 擁有擁有150150臺以上電腦臺以上電腦 環(huán)境整潔優(yōu)雅環(huán)境整潔優(yōu)雅 交通便利，位于市中心交通便利，位于市中心/ /或商業(yè)區(qū)或商業(yè)區(qū)/ /或大學(xué)區(qū)或大學(xué)區(qū) 具有大規(guī)模營業(yè)場所，適合舉辦大型營銷活動。具有大規(guī)模營業(yè)場所，適合舉辦大型營銷活動。47Sales Rep Core Competence47D51 D51 網(wǎng)吧網(wǎng)吧B B 具有合法營業(yè)執(zhí)照具有合法營業(yè)執(zhí)照 擁有臺以上擁有臺以上150臺以下數(shù)量的電腦臺以下數(shù)量的電腦 環(huán)境及氛圍一般環(huán)境及氛圍一般 交通便利，位于市中心交通便利，位于市中心/或商業(yè)區(qū)或商業(yè)區(qū)/或大學(xué)區(qū)或大學(xué)區(qū)48Sales Rep C

27、ore Competence48D52 D52 網(wǎng)吧網(wǎng)吧C C 具有合法營業(yè)執(zhí)照具有合法營業(yè)執(zhí)照 擁有臺以下數(shù)量的電腦擁有臺以下數(shù)量的電腦; ; 氛圍一般氛圍一般 地點遠(yuǎn)離市中心地點遠(yuǎn)離市中心/ /或商業(yè)區(qū)或商業(yè)區(qū)/ /或大學(xué)區(qū)或大學(xué)區(qū)49Sales Rep Core Competence49E E 交通交通/ /運(yùn)輸運(yùn)輸/ /住宿住宿E1 住宿E2 運(yùn)輸E10 酒店/度假村E11 小旅館/招待所E20 運(yùn)輸供應(yīng)者E21 運(yùn)輸?shù)攸c銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道50Sales Rep Core Competence50連鎖或獨(dú)立方式經(jīng)營，提供連鎖或獨(dú)立方式經(jīng)營，提供高檔住宿高檔住宿或或商業(yè)會議商業(yè)

28、會議設(shè)施的服務(wù)，如酒店、度設(shè)施的服務(wù)，如酒店、度假屋設(shè)施等，最少達(dá)到假屋設(shè)施等，最少達(dá)到三星級別三星級別。E10 E10 酒店、渡假村酒店、渡假村51Sales Rep Core Competence51E11 E11 小旅館小旅館/ /招待所招待所連鎖或獨(dú)立方式經(jīng)營，提供連鎖或獨(dú)立方式經(jīng)營，提供住宿服務(wù)住宿服務(wù)但沒有但沒有商業(yè)會議商業(yè)會議設(shè)施，如旅館，招待設(shè)施，如旅館，招待所等，一般是所等，一般是三星級以下三星級以下甚至沒有評級。甚至沒有評級。52Sales Rep Core Competence52由政府或私人管理，設(shè)在航空、火車、輪船由政府或私人管理，設(shè)在航空、火車、輪船/ /輪渡、公共

29、汽車，運(yùn)輸交通服輪渡、公共汽車，運(yùn)輸交通服務(wù)的事業(yè)務(wù)的事業(yè) E20 E20 運(yùn)輸供應(yīng)者運(yùn)輸供應(yīng)者53Sales Rep Core Competence53包括經(jīng)營機(jī)場車站、貨運(yùn)服務(wù)、公共交通設(shè)施、客運(yùn)和貨運(yùn)碼頭等地點的包括經(jīng)營機(jī)場車站、貨運(yùn)服務(wù)、公共交通設(shè)施、客運(yùn)和貨運(yùn)碼頭等地點的飲料售點。售點必須位于設(shè)施范圍。飲料售點。售點必須位于設(shè)施范圍。E21 E21 運(yùn)輸?shù)攸c運(yùn)輸?shù)攸c54Sales Rep Core Competence54F F 教教 育育F1 小學(xué)/中學(xué)F2 學(xué)院/大學(xué)F10 小學(xué)F11 中學(xué)F20 大學(xué)飯?zhí)?餐館F21 大學(xué)超市F22大學(xué)宿舍F23大學(xué)傳統(tǒng)雜貨店/小賣亭銷售渠道銷

30、售渠道次渠道次渠道55Sales Rep Core Competence55什么樣的售點才歸于教育什么樣的售點才歸于教育F F 教教 育育學(xué)校渠道的售點包含校園內(nèi)的售點及其周邊的服務(wù)學(xué)校的售點學(xué)校渠道的售點包含校園內(nèi)的售點及其周邊的服務(wù)學(xué)校的售點56Sales Rep Core Competence56由政府或私人由政府或私人開辦開辦，主要是提供，主要是提供入入讀中學(xué)讀中學(xué)前前之教育的之教育的學(xué)校學(xué)校。F10 F10 小小學(xué)學(xué)57Sales Rep Core Competence57F11 F11 中學(xué)中學(xué)由政府或私人由政府或私人開辦開辦，主要是提供，主要是提供入入讀大學(xué)讀大學(xué)前前之教育的之教

31、育的學(xué)校學(xué)校。58Sales Rep Core Competence58F2 F2 學(xué)院學(xué)院/ /大學(xué)大學(xué)主要提供高等教育的學(xué)校主要提供高等教育的學(xué)校。59Sales Rep Core Competence59一般提供一般提供餐飲服務(wù)餐飲服務(wù)如午餐，如午餐， 晚餐、面包、面條等予學(xué)生，晚餐、面包、面條等予學(xué)生， 老師及員工的地老師及員工的地方。方。F20 F20 大學(xué)飯?zhí)么髮W(xué)飯?zhí)? /餐館餐館60Sales Rep Core Competence60主要售賣主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣品種少于一千種，售賣品種少于一千種，通常設(shè)有通常設(shè)有至少

32、一個收銀臺至少一個收銀臺，面積大于，面積大于50平方米。（連鎖超市在校內(nèi)的門店平方米。（連鎖超市在校內(nèi)的門店屬于連鎖超市渠道）屬于連鎖超市渠道）F21 F21 大學(xué)超市大學(xué)超市61Sales Rep Core Competence61指一般位于校園內(nèi)或鄰近校園，指一般位于校園內(nèi)或鄰近校園， 提供住宿予學(xué)生之建筑物。提供住宿予學(xué)生之建筑物。F22 F22 大學(xué)宿舍大學(xué)宿舍62Sales Rep Core Competence62除了除了F20-F22以外，校內(nèi)其他商店如便利店、食品店、小賣亭等包括在內(nèi)以外，校內(nèi)其他商店如便利店、食品店、小賣亭等包括在內(nèi)F23 F23 大學(xué)傳統(tǒng)雜貨店大學(xué)傳統(tǒng)雜貨店

33、/ /小賣亭小賣亭63Sales Rep Core Competence63G G 工作場所工作場所銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道G1 工作場所/工礦G10 工廠/公用G11 軍事G12 商業(yè)辦公室/專業(yè)事務(wù)所64Sales Rep Core Competence64政府或私人機(jī)構(gòu)購買消費(fèi)品作政府或私人機(jī)構(gòu)購買消費(fèi)品作員工福利員工福利， 以及于以及于即場飲用即場飲用， 如員工飯?zhí)?、如員工飯?zhí)?、員工福利之購買屬員工福利之購買屬季節(jié)性季節(jié)性但銷量可以很高。但銷量可以很高。G10 G10 工廠工廠/ /公用公用65Sales Rep Core Competence65所有所有軍事軍事或政府或政府部門部

34、門及及軍事軍事有有關(guān)關(guān)的的設(shè)施設(shè)施。G G1111 軍事軍事、政府、政府66Sales Rep Core Competence66政府或私人機(jī)構(gòu)進(jìn)行辦公室商業(yè)實務(wù)或由如醫(yī)生、牙醫(yī)、律師等提供一般政府或私人機(jī)構(gòu)進(jìn)行辦公室商業(yè)實務(wù)或由如醫(yī)生、牙醫(yī)、律師等提供一般專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)的事物所。如同一機(jī)構(gòu)同時擁有辦公室及工廠之業(yè)務(wù)，的事物所。如同一機(jī)構(gòu)同時擁有辦公室及工廠之業(yè)務(wù)， 其定義將其定義將視乎該公司大部份員工之工作地點。視乎該公司大部份員工之工作地點。G G1212 商商業(yè)辦業(yè)辦公室公室/ /專業(yè)專業(yè)事物所事物所67Sales Rep Core Competence67H H 中間商中間商銷售渠道

35、銷售渠道次渠道次渠道H1 承包販賣及食品服務(wù)H10 承包販賣及食品服務(wù)H11 第三者促銷H20 批發(fā)商H21 批零H30 合作伙伴H2 批發(fā)商H3 合作伙伴H22 現(xiàn)購自運(yùn)68Sales Rep Core Competence68H. H. 中間商中間商H1 承包販賣及食品服務(wù)H10 承包販賣及食品服務(wù)H11 第三者促銷H20 批市批發(fā)商H21 批零H2 批發(fā)商H22 現(xiàn)購自運(yùn)H23 餐飲批發(fā)商H24 特渠批發(fā)商H25鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道69Sales Rep Core Competence69H. 中間商中間商H30 市內(nèi)合作伙伴H3 合作伙伴H4 經(jīng)銷商H40 城區(qū)經(jīng)銷商

36、H31 縣城合作伙伴H32 鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴H33 餐飲合作伙伴H41 縣城經(jīng)銷商H42 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道70Sales Rep Core Competence70以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供販賣食品販賣食品，或以，或以合約方式合約方式提供飲食服務(wù)。如提供飲食服務(wù)。如“戈德戈德”自動售貨機(jī)。自動售貨機(jī)。H10 H10 承包販賣及食品服務(wù)承包販賣及食品服務(wù)71Sales Rep Core Competence71H11 H11 第三者促銷第三者促銷其他機(jī)構(gòu)向我司購買產(chǎn)品用作其他機(jī)構(gòu)向我司購買產(chǎn)品用作促銷促銷之用之用, , 如把我們的拉罐跟其他如把我們的拉罐跟

37、其他消費(fèi)品作捆綁促銷消費(fèi)品作捆綁促銷. .72Sales Rep Core Competence72連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的批發(fā)商，通過購買和轉(zhuǎn)售商品進(jìn)行配銷業(yè)務(wù)。這渠道連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的批發(fā)商，通過購買和轉(zhuǎn)售商品進(jìn)行配銷業(yè)務(wù)。這渠道并未有維持或與裝瓶廠共享有關(guān)其客戶（包括零售商和批發(fā)商）的銷售資并未有維持或與裝瓶廠共享有關(guān)其客戶（包括零售商和批發(fā)商）的銷售資料，也不遵守裝瓶廠的方針，銷量目標(biāo)，政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求。料，也不遵守裝瓶廠的方針，銷量目標(biāo)，政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求。H20 H20 批發(fā)商批發(fā)商73Sales Rep Core Competence73H21 H21 批零批零小型雜貨店的小型雜貨店

38、的非自助式非自助式商店商店. . 零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)占整體收入應(yīng)占整體收入應(yīng)少于百分之五少于百分之五十十. . 如超過百分之五十如超過百分之五十, , 應(yīng)屬于傳統(tǒng)雜貨店渠道應(yīng)屬于傳統(tǒng)雜貨店渠道74Sales Rep Core Competence74主要服務(wù)小業(yè)主和專業(yè)客戶（批發(fā)、餐飲、單位食堂等）。實行會員制。主要服務(wù)小業(yè)主和專業(yè)客戶（批發(fā)、餐飲、單位食堂等）。實行會員制。零售業(yè)務(wù)占總體收入的零售業(yè)務(wù)占總體收入的20%-30%20%-30%。收銀臺、手推車不同于大賣場。目前。收銀臺、手推車不同于大賣場。目前只有麥德龍、萬客隆、山姆會員店、普爾斯瑪特會員店。只有麥德龍、萬客隆、山姆會員店、普爾斯

39、瑪特會員店。H22 H22 現(xiàn)購自運(yùn)現(xiàn)購自運(yùn)75Sales Rep Core Competence75H30 H30 合作伙伴合作伙伴根據(jù)可口可樂消費(fèi)者及客戶服務(wù)系統(tǒng)根據(jù)可口可樂消費(fèi)者及客戶服務(wù)系統(tǒng)(CSS)(CSS)原理，為裝瓶廠配送的客戶群。該原理，為裝瓶廠配送的客戶群。該類客戶須按照可口可樂業(yè)務(wù)原則、方法與要求，對當(dāng)?shù)厥袌鲋付闶埸c提供類客戶須按照可口可樂業(yè)務(wù)原則、方法與要求，對當(dāng)?shù)厥袌鲋付闶埸c提供送貨服務(wù)，并向當(dāng)?shù)匮b瓶廠提供零售點銷售資料。送貨服務(wù)，并向當(dāng)?shù)匮b瓶廠提供零售點銷售資料。76Sales Rep Core Competence76I I 內(nèi)部內(nèi)部I1 內(nèi)部I10 DMEI11 內(nèi)部I12 代加工J 1自營桶裝水站J10自營水站J 2兼營桶裝水站I20 專賣水站I21兼營桶裝水站I22社區(qū)物業(yè)77Sales Rep Core Competence77I10 I10 市場合作費(fèi)用（市場合作費(fèi)用（DMEDME）包括促銷活動中使用的產(chǎn)品包括促銷活動中使用的產(chǎn)品, , 贈飲贈飲, , 以及于其他由以及于其他由DMEDME支付的產(chǎn)品支付的產(chǎn)品78Sales Rep Core Competence78I11 內(nèi)部包括所有廠內(nèi)飲用包括所