銀鷺渠道合理布建,服務代管

1、 合理布建，服務代管合理布建，服務代管 報告人：報告人：江西大區(qū)江西大區(qū)楊欽才楊欽才2022年年3月月20日日前言前言 說說“經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享”，不如說是，不如說是“觀念的交流觀念的交流”； 說說而已，不一定說得對；說說而已，不一定說得對；問題一：經(jīng)銷網(wǎng)絡越多越好？問題一：經(jīng)銷網(wǎng)絡越多越好？ 來公司有八年了，走南闖北服務過很多市場，接觸過的經(jīng)銷商都有來公司有八年了，走南闖北服務過很多市場，接觸過的經(jīng)銷商都有這樣的擔憂：這樣的擔憂：最怕?lián)Q辦事處主任，最怕?lián)Q辦事處主任，因為新主任一到就要設立新的經(jīng)銷商，因為新主任一到就要設立新的經(jīng)銷商，進一步溝通時普遍都認為：銀鷺公司對經(jīng)銷商都很好，也很認同公司進

2、一步溝通時普遍都認為：銀鷺公司對經(jīng)銷商都很好，也很認同公司“親商、重商、扶商親商、重商、扶商”的經(jīng)營理念，的經(jīng)營理念，也就是說也就是說能成為銀鷺經(jīng)銷商的，公司對他們都很好，能成為銀鷺經(jīng)銷商的，公司對他們都很好，但當他們忙碌了一陣后發(fā)現(xiàn)：在過去的一年大部分時間都在處理與新經(jīng)但當他們忙碌了一陣后發(fā)現(xiàn)：在過去的一年大部分時間都在處理與新經(jīng)銷商的關系，遺留問題，所賺的錢一年不如一年；銷商的關系，遺留問題，所賺的錢一年不如一年；而新的經(jīng)銷商經(jīng)過一兩年的培養(yǎng)，正要上量時，主任也差不多要調動了，而新的經(jīng)銷商經(jīng)過一兩年的培養(yǎng)，正要上量時，主任也差不多要調動了，新主任到來時，新一輪物色經(jīng)銷商的工作又開始了。新主

3、任到來時，新一輪物色經(jīng)銷商的工作又開始了。經(jīng)銷商一年比一年多，整天忙于周旋新老經(jīng)銷商的關系，真正放在市場經(jīng)銷商一年比一年多，整天忙于周旋新老經(jīng)銷商的關系，真正放在市場的時間很少，最終業(yè)績也不見得有起色。的時間很少，最終業(yè)績也不見得有起色。07年經(jīng)銷商數(shù)量年經(jīng)銷商數(shù)量:35個個江西有江西有92個個縣縣2.6個縣個縣/經(jīng)銷商經(jīng)銷商帶著這個問題，讓我們走近江西帶著這個問題，讓我們走近江西過去過去3年江西經(jīng)銷商數(shù)年江西經(jīng)銷商數(shù) 客戶總數(shù)沒有增加并不代表沒有更換客戶客戶總數(shù)沒有增加并不代表沒有更換客戶 我們對設置不合理的經(jīng)銷商進行微調（合我們對設置不合理的經(jīng)銷商進行微調（合并或增加）并或增加） 微調重點

4、對象是實力太小的客戶：發(fā)貨周微調重點對象是實力太小的客戶：發(fā)貨周期長，產(chǎn)品新鮮度不夠，導致競爭力下降。期長，產(chǎn)品新鮮度不夠，導致競爭力下降。 目前在公司貨源相對緊張前提下，小客戶目前在公司貨源相對緊張前提下，小客戶很難發(fā)貨、不容易生存；很難發(fā)貨、不容易生存； 相比之下，大經(jīng)銷商沒有這樣的問題。相比之下，大經(jīng)銷商沒有這樣的問題。問題二：客戶做大了就一定要砍掉？問題二：客戶做大了就一定要砍掉？現(xiàn)象一：現(xiàn)象一：我們的經(jīng)銷商很怕做大；我們的經(jīng)銷商很怕做大；因為：槍打出頭鳥因為：槍打出頭鳥做大了肯定要挨做大了肯定要挨“刀刀子子”；所以，合同盡量計較少簽一點、合同完成就所以，合同盡量計較少簽一點、合同完成

5、就好；好；實際完成量盡量不要超太多，否則來年任務實際完成量盡量不要超太多，否則來年任務又加重了。又加重了。現(xiàn)象二：現(xiàn)象二：我們辦事處人員很怕經(jīng)銷商壯大我們辦事處人員很怕經(jīng)銷商壯大上任第一件事上任第一件事砍老經(jīng)銷商；砍老經(jīng)銷商；特別是砍大經(jīng)銷商；特別是砍大經(jīng)銷商；很喜歡扶新經(jīng)銷商；很喜歡扶新經(jīng)銷商；世界上：沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨；世界上：沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨；目前的情形下，目前的情形下，提倡提倡給老樹看病、醫(yī)?。焕蠘浒l(fā)新枝更顯其價給老樹看病、醫(yī)病；老樹發(fā)新枝更顯其價值所在值所在盆景；盆景；不提倡不提倡砍樹（內(nèi)耗多）栽樹（太耗時）；砍樹（內(nèi)耗多）栽樹（太耗時）；我們認

6、為：要善待現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡，特別是老經(jīng)銷我們認為：要善待現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡，特別是老經(jīng)銷商、大經(jīng)銷商商、大經(jīng)銷商扶植大客戶理由：扶植大客戶理由：1，大客戶配合度好、熟知公司運作；，大客戶配合度好、熟知公司運作；2，有利發(fā)貨，保持產(chǎn)品新鮮度；，有利發(fā)貨，保持產(chǎn)品新鮮度；3，在單箱費用額度下，大客戶更能集中有限，在單箱費用額度下，大客戶更能集中有限資源，扶持弱勢市場；資源，扶持弱勢市場；4，也能集中資源做出影響大的形象工程；，也能集中資源做出影響大的形象工程；5，培養(yǎng)大經(jīng)銷商，樹立大品牌的需要。，培養(yǎng)大經(jīng)銷商，樹立大品牌的需要。但，大經(jīng)銷商有一個普遍問題但，大經(jīng)銷商有一個普遍問題地盤普遍較大、地盤普遍較

7、大、服務不到位服務不到位解決辦法：解決辦法：增加分銷網(wǎng)絡增加分銷網(wǎng)絡目的：目的：1，快速配貨，快速配貨2，盤活產(chǎn)品，導入競爭，盤活產(chǎn)品，導入競爭3，由此產(chǎn)生的矛盾可以由經(jīng)銷商處理，服務處人員，由此產(chǎn)生的矛盾可以由經(jīng)銷商處理，服務處人員可以專心服務市場可以專心服務市場我們認為我們認為經(jīng)銷商不一定要增加，可以合理設立經(jīng)銷商不一定要增加，可以合理設立分銷網(wǎng)絡；分銷網(wǎng)絡；我們想到了贛州我們想到了贛州 贛州經(jīng)銷商管理了贛州經(jīng)銷商管理了13個縣個縣 ； 原來是個下崗工人；原來是個下崗工人； 做了銀鷺后什么都沒有做，也不做；做了銀鷺后什么都沒有做，也不做； 先看其先看其“發(fā)貨發(fā)貨”可以說天天有貨發(fā)可以說天天

8、有貨發(fā)象這一段時間，只要給出多少貨，他派多少象這一段時間，只要給出多少貨，他派多少車；車； 再看他的再看他的“分銷網(wǎng)絡整合分銷網(wǎng)絡整合” 下轄下轄13個縣，一個縣設立一個分銷商；個縣，一個縣設立一個分銷商； 分銷商做不好的品項在辦事處的協(xié)調下分離出來分銷商做不好的品項在辦事處的協(xié)調下分離出來找新客戶做，找新客戶做， 例如：于都的核桃牛奶和牛奶花生做不好分出來例如：于都的核桃牛奶和牛奶花生做不好分出來后后核桃牛奶：于都核桃牛奶：于都21000件；贛州：件；贛州：22036件件牛奶花生：于都牛奶花生：于都4100件；贛州件；贛州5643件件今年，在服務處的協(xié)調下，又開始對分銷商做不好今年，在服務處

9、的協(xié)調下，又開始對分銷商做不好的品項進行剝離的品項進行剝離 還有他的還有他的“市場管理市場管理” 他請了他請了3個主管在管理市場，工資比我們區(qū)個主管在管理市場，工資比我們區(qū)域經(jīng)理還高；域經(jīng)理還高； 客代的客代的“工資工資+獎金獎金”也比組長領得多也比組長領得多 運作模式基本上都用公司這一套運作模式基本上都用公司這一套 08年他在自己區(qū)域設了（于都、尋烏、南年他在自己區(qū)域設了（于都、尋烏、南康）康）3個服務處、租房、服務處布置和管理個服務處、租房、服務處布置和管理都和我們公司一樣都和我們公司一樣 接著看接著看“市場運作市場運作”表現(xiàn)表現(xiàn)由于發(fā)貨量大，有足夠的費用來支撐市場運由于發(fā)貨量大，有足夠的

10、費用來支撐市場運作，做出符合大品牌的形象工程作，做出符合大品牌的形象工程06年社區(qū)活動場景年社區(qū)活動場景 從費用的投入來看，我們的費用投入并不高從費用的投入來看，我們的費用投入并不高（媒體報道方面我們沒有（媒體報道方面我們沒有一分錢投入）一分錢投入）：A A、提供給宣傳部的組織協(xié)調工作經(jīng)費為、提供給宣傳部的組織協(xié)調工作經(jīng)費為1200012000元；元；B B、廣告公司器材租恁及相關背景布、謎面卡、兒童帽制作以及主持人、廣告公司器材租恁及相關背景布、謎面卡、兒童帽制作以及主持人、 演員的費用共計演員的費用共計1235012350元；元；C C、活動現(xiàn)場、超市買贈促銷員及試飲、場地等雜費共計、活動

11、現(xiàn)場、超市買贈促銷員及試飲、場地等雜費共計1165011650元；元；D D、中秋晚會費用、中秋晚會費用55005500元；元； 以上費用共計以上費用共計4150041500元。元。 從投入與實際達成的效果來看，本次活動應該說是一次性價比比較高從投入與實際達成的效果來看，本次活動應該說是一次性價比比較高的投資！的投資！小區(qū)內(nèi)主通道上用我司元素設計的宣傳牌小區(qū)內(nèi)主通道上用我司元素設計的宣傳牌07年社區(qū)形象建設年社區(qū)形象建設此為我司在樓道上制作的公益宣傳畫！此為我司在樓道上制作的公益宣傳畫！左為樓道公益宣傳畫效果！左為樓道公益宣傳畫效果！07年社區(qū)形象建設年社區(qū)形象建設7萬元萬元800個樓道，個樓

12、道，2000幅宣傳畫幅宣傳畫 此次我們的費用投入：此次我們的費用投入：A A、提供給宣傳部的組織協(xié)調工作經(jīng)費為、提供給宣傳部的組織協(xié)調工作經(jīng)費為1000010000元；元；B B、由廣告公司承包在贛州最好的、由廣告公司承包在贛州最好的800800個樓道中制作安裝個樓道中制作安裝20002000幅公益宣傳畫幅公益宣傳畫 面面, ,畫面尺寸畫面尺寸:60cm:60cm* *90cm,90cm,由高精度寫真裱紙板由高精度寫真裱紙板, ,四周以四周以PVCPVC壓條封邊壓條封邊, ,含含 安裝費共計安裝費共計:30000:30000元整元整! !C C、1010場社區(qū)活動場社區(qū)活動( (含現(xiàn)場買贈促銷

13、員及試飲、場地等雜費含現(xiàn)場買贈促銷員及試飲、場地等雜費),),共計共計:10000:10000元；元；D D、1010場社區(qū)活動租恁舞臺場社區(qū)活動租恁舞臺 音響音響 演員及游戲道具演員及游戲道具, ,共計共計:20000:20000元；元； 以上費用共計以上費用共計7000070000元。元。 與與0606年相比，今年多出的費用部分主要在公益宣傳畫的制作安裝部分，年相比，今年多出的費用部分主要在公益宣傳畫的制作安裝部分，這也是比去年有更實質收獲的部分，我們將通過這些宣傳畫占據(jù)品牌宣傳這也是比去年有更實質收獲的部分，我們將通過這些宣傳畫占據(jù)品牌宣傳的制高點！的制高點！1 1、以上為大（大四開）、

14、小（、以上為大（大四開）、?。?cm5cm* *10cm10cm）兩款課程卡的設計效果及學生使用的實際效果?。﹥煽钫n程卡的設計效果及學生使用的實際效果！2 2、執(zhí)行效果：此次結合、執(zhí)行效果：此次結合溫總理回信溫總理回信的新聞事件的新聞事件, ,配合宣傳部設計制作了配合宣傳部設計制作了7 7萬張小課程表及萬張小課程表及1 1萬萬 張大課程表以行政命令方式分配到贛州市區(qū)及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)張大課程表以行政命令方式分配到贛州市區(qū)及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)2020幾所中小學幾所中小學, ,各學校各學校 反響熱烈！反響熱烈！3月學校形象建設月學校形象建設左側相片贛南日報左側相片贛南日報頭版彩版報道此次活動！頭版彩版報道此次活動！

15、 此次活動活動費用明細如下：此次活動活動費用明細如下：1 1、印刷課程表的費用：大、印刷課程表的費用：大4 4開開1000010000張，單面彩印，計張，單面彩印，計45004500元；元； 5cm 5cm* *10cm 7000010cm 70000張雙面彩印，計張雙面彩印，計65006500元！元！2 2、我方另提供、我方另提供1 1* *1010禮盒裝禮盒裝PETPET核桃牛奶核桃牛奶200200盒作為給學校的慰問品，盒作為給學校的慰問品， 計：計：200200盒盒* *1818元元/ /盒盒=3600=3600元！元！ 費用總計：費用總計：4500+6500+3600=14600450

16、0+6500+3600=14600元元( (由于此活動時效性很強由于此活動時效性很強, ,無法申請公司無法申請公司費用費用, ,故此費用我們說服經(jīng)銷商提供支持故此費用我們說服經(jīng)銷商提供支持) ) 這些宣傳品由宣傳部以行政命令下發(fā)，送達贛州市區(qū)及郊區(qū)的這些宣傳品由宣傳部以行政命令下發(fā)，送達贛州市區(qū)及郊區(qū)的3030家中小學、家中小學、近近8 8萬名學生進行使用！萬名學生進行使用！人均成本不到人均成本不到0.20.2元！元！07年渠道建設年渠道建設 通過城區(qū)一系列活動的影響，市場已全面炒熱！接下去是解決完善渠道通過城區(qū)一系列活動的影響，市場已全面炒熱！接下去是解決完善渠道建設的問題：建設的問題：1

17、1、2-42-4月份月份, ,針對超市渠道投入年堆包柱針對超市渠道投入年堆包柱, , 贛州辦共投入贛州辦共投入5050余條包柱，結合整箱余條包柱，結合整箱 陳列，培養(yǎng)消費者整箱購買習慣，在超市渠道形成形象窗口；陳列，培養(yǎng)消費者整箱購買習慣，在超市渠道形成形象窗口；2 2、3 3月份結合月份結合TPTP上市活動進行上市活動進行7 7場的訂貨會場的訂貨會, ,針對二批渠道針對二批渠道, ,培養(yǎng)其忠誠度及信心培養(yǎng)其忠誠度及信心, , 目的在于掌控二批渠道特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；目的在于掌控二批渠道特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；3 3、針對終端點，我們主要選擇之前提到的小終端，采取有獎陳列的方式進入，、針對終端點，我們主要

18、選擇之前提到的小終端，采取有獎陳列的方式進入， 在贛州辦全區(qū)域選擇在贛州辦全區(qū)域選擇14001400個點，每個點個點，每個點40-8040-80元元/ /月的陳列費，進行連續(xù)月的陳列費，進行連續(xù) 3 3個月的陳列！要求其店口必須堆上個月的陳列！要求其店口必須堆上15-2015-20箱的產(chǎn)品，緊貼蒙牛箱的產(chǎn)品，緊貼蒙牛/ /伊利進行陳列，伊利進行陳列， 以我司以我司TPTP花生牛奶價格及口感的優(yōu)勢搶占其市場份額！花生牛奶價格及口感的優(yōu)勢搶占其市場份額！全部整合整箱陳列全部整合整箱陳列, ,培養(yǎng)整箱購買消費習慣培養(yǎng)整箱購買消費習慣包柱及陳列投入包柱及陳列投入 上述的活動在贛州做得紅紅火火；比上述的

19、活動在贛州做得紅紅火火；比“蒙蒙牛?！边€猛、在這里銀鷺決不是小品牌；還猛、在這里銀鷺決不是小品牌； 誰能想到當年的下崗工人今天開著廣本在誰能想到當年的下崗工人今天開著廣本在查市場？查市場？ 經(jīng)銷商連年超額完成業(yè)績經(jīng)銷商連年超額完成業(yè)績 05年年780萬元萬元 06年年12800萬元萬元 07年年28000萬元萬元 這就是我們的大客戶；這就是我們的大客戶； 我們還有什么理由切他的地盤？我們還有什么理由切他的地盤？二，梳理價格二，梳理價格走出低價競爭誤區(qū)走出低價競爭誤區(qū)讓各階有足夠的利潤空間讓各階有足夠的利潤空間改改“低價競爭低價競爭”為為“服務競爭服務競爭”二，梳理價格二，梳理價格我們以我們以T

20、P包花生牛奶的價格鏈整理為例包花生牛奶的價格鏈整理為例規(guī)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格出廠出廠價價經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多零售士多零售成本成本出貨出貨價價進價進價出貨價出貨價進價進價出貨出貨價價毛利毛利毛利毛利率率TPTP磚型磚型250250* *1 16 617.217.218.218.2202020202121212128.828.87.87.837.1437.14% %TPTP苗條苗條250250* *2 24 425.825.827.827.8303030303131313143.243.212.212.239.3539.35% %最早的價格鏈：最早的價格鏈：我們認為，經(jīng)銷我們認為，經(jīng)銷商的商的毛

21、利可以再高一毛利可以再高一點，由現(xiàn)在的點，由現(xiàn)在的2 2元元/ /箱，增加到箱，增加到4 4元元/ /箱！箱！要求經(jīng)銷商每箱要求經(jīng)銷商每箱再拿再拿2 2元出來配合元出來配合公司做活動；公司做活動；二，梳理價格二，梳理價格每箱拿每箱拿4 4元出來做陳列，經(jīng)元出來做陳列，經(jīng)銷商出銷商出2 2元，公司出元，公司出2 2元。元。二，梳理價格二，梳理價格規(guī)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格出廠出廠價價經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多零售士多零售成本成本出貨出貨價價進價進價出貨價出貨價進價進價出貨出貨價價毛利毛利毛利毛利率率TPTP磚型磚型250250* *1 16 617.217.218.218.220202020212121

22、2128.828.87.87.837.1437.14% %TPTP苗條苗條250250* *2 24 425.825.827.827.8303030303131313143.243.212.212.239.3539.35% %最早的價格鏈：最早的價格鏈：批發(fā)價增加批發(fā)價增加2 2元元/ /箱，達到箱，達到3 3元元/ /箱箱以區(qū)隔于做以區(qū)隔于做“蒙牛蒙?！焙秃汀耙晾晾钡牡牡兔兔崂韮r格二，梳理價格批發(fā)商最現(xiàn)實批發(fā)商最現(xiàn)實什么產(chǎn)品什么產(chǎn)品利潤高就賣什么！利潤高就賣什么！二，梳理價格二，梳理價格規(guī)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格出廠出廠價價經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多零售士多零售成本成本出貨出貨價價進

23、價進價出貨出貨價價進價進價出貨出貨價價毛利毛利毛利毛利率率TPTP磚磚型型250250* *1 16 617.217.218.218.2202020202121212128.828.87.87.837.1437.14% %TPTP苗苗條條250250* *2 24 425.825.827.827.8303030303131313143.243.212.212.239.3539.35% %最早的價格鏈：最早的價格鏈：鎖定整箱零售價：鎖定整箱零售價：2828元元/250/250* *16 16 和和3838元元/250/250* *2424建議整箱銷售！建議整箱銷售！二，梳理價格二，梳理價格二，梳

24、理價格二，梳理價格對于零售點來講：賣對于零售點來講：賣“蒙牛蒙?！薄ⅰ耙晾晾辟嵸? 1元元/ /箱，賣銀鷺賺箱，賣銀鷺賺5 5元元/ /箱箱高利潤誘導高利潤誘導規(guī)格規(guī)格規(guī)格規(guī)格出廠出廠價價經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多零售士多零售成本成本出貨出貨價價進價進價出貨價出貨價進價進價出貨出貨價價毛利毛利單包單包TPTP磚型磚型250250* *1 16 617.217.218.218.2222222222525232328285 52 2元元TPTP苗條苗條250250* *2 24 425.825.827.827.8323232323535333338385 52 2元元最終，價格鏈調整為：最終

25、，價格鏈調整為：各階有足夠利潤！各階有足夠利潤！積極性高！積極性高！鼓勵整箱銷售！鼓勵整箱銷售！即使是單包即使是單包2 2元，元，也比蒙牛、伊利的也比蒙牛、伊利的2.52.5元有價格優(yōu)勢元有價格優(yōu)勢二，梳理價格二，梳理價格二，梳理價格二，梳理價格有了足夠的利潤空間，經(jīng)銷商變被動為主動有了足夠的利潤空間，經(jīng)銷商變被動為主動投入投入做不好的區(qū)域、產(chǎn)品做不好的區(qū)域、產(chǎn)品提價、陳列提價、陳列我們以我們以“余干余干”市場市場CAN 牛奶花生推廣案例牛奶花生推廣案例來看價格鏈整理來看價格鏈整理往事： 04-05年因為年因為“鬧獨立事件鬧獨立事件”，余干市場遭，余干市場遭到鷹潭總經(jīng)銷商的爛咂，到鷹潭總經(jīng)銷商

26、的爛咂， 主力產(chǎn)品椰果沙龍遭到毀滅性打擊，主力產(chǎn)品椰果沙龍遭到毀滅性打擊， 在辦事處指引下，在辦事處指引下，05年開始培育年開始培育CAN牛奶牛奶花生，花生， 當時的價格是當時的價格是27元元/370*12， 1元元/箱的毛利，經(jīng)銷商幾乎沒有錢賺箱的毛利，經(jīng)銷商幾乎沒有錢賺2年過去了年過去了 牛奶花生從當時的一箱27元提到29元； 牛奶花生銷量從當時的不足100件/月，到目前的8000-12000件/月 與此同時牛奶花生帶動整體銷量增長：05年銷售額：150萬06年銷售額：350萬元07 年銷售額：620萬元；余干市場表現(xiàn)余干市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場

27、表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)三，業(yè)務員角色變化三，業(yè)務員角色變化問題一：市場一定要我們說了算嗎？問題一：市場一定要我們說了算嗎？案例一：案例一：銀鷺走到了今天，經(jīng)銷商功不可沒，銀鷺走到了今天，經(jīng)銷商功不可沒，但隨著市場的發(fā)展，特別是一些大品牌導入的由廠但隨著市場的發(fā)展，特別是一些大品牌導入的由廠家掌控終端的做法，我們的經(jīng)銷商開始在擔心家掌控終端的做法，我們的經(jīng)銷商開始在擔心“世界末日世界末日”的到來，比較典型的是的到來，比較典型的是“南昌嘉德南昌嘉德”辦事處推動的一些做法受到抵觸、經(jīng)銷商最怕：我辦事處推動的一些做法受到抵觸、經(jīng)銷商最怕：我們加人、也不愿意業(yè)務員碰他們的網(wǎng)絡，們加人、也不

28、愿意業(yè)務員碰他們的網(wǎng)絡，結果結果1+1小于小于2南昌市場前幾年產(chǎn)品結構不好，（特別是椰果系列占了很大份額）南昌市場前幾年產(chǎn)品結構不好，（特別是椰果系列占了很大份額）導致業(yè)績完成困難；導致業(yè)績完成困難；沒有完成的原因沒有完成的原因:南昌郊縣市場的銷量比重太大南昌郊縣市場的銷量比重太大,南昌郊縣有一定的市場基礎，南昌郊縣有一定的市場基礎，但它的節(jié)日消費還是比較旺的，尤其是銀鷺椰但它的節(jié)日消費還是比較旺的，尤其是銀鷺椰果沙龍在南昌各郊縣的銷售狀況相當火暴。果沙龍在南昌各郊縣的銷售狀況相當火暴?？蓮目蓮?5年起由于受到牛奶及其它更低價位的椰年起由于受到牛奶及其它更低價位的椰果沙龍的影響，銀鷺果沙龍的影

29、響，銀鷺椰果沙龍椰果沙龍的銷量大幅下降，的銷量大幅下降，若有替代產(chǎn)品，南昌郊縣市場還是有希望的。若有替代產(chǎn)品，南昌郊縣市場還是有希望的。06年底公司推出了磚型利樂花生牛奶，在辦事處的年底公司推出了磚型利樂花生牛奶，在辦事處的說服說服下，春節(jié)前在下，春節(jié)前在南昌成功舉辦一場以南昌成功舉辦一場以TP磚花生牛奶為主的訂貨會磚花生牛奶為主的訂貨會三，業(yè)務員角色變化三，業(yè)務員角色變化 到場人員到場人員380380多人，實際訂貨多人，實際訂貨420420多組，多組，1616包裝的利樂磚花生牛奶現(xiàn)場訂貨包裝的利樂磚花生牛奶現(xiàn)場訂貨1600016000多箱多箱, ,訂貨金額訂貨金額130130多萬，現(xiàn)場氣氛熱

30、烈，活動效果良好！多萬，現(xiàn)場氣氛熱烈，活動效果良好！南昌鄉(xiāng)鎮(zhèn)春節(jié)訂貨會的執(zhí)行南昌鄉(xiāng)鎮(zhèn)春節(jié)訂貨會的執(zhí)行春節(jié)后在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開展陳列活動：公司一箱出春節(jié)后在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開展陳列活動：公司一箱出2元，經(jīng)銷商也元，經(jīng)銷商也掏掏2元元/箱箱 端午節(jié)又在進賢、北三縣（安義、靖安和奉新）和南昌郊縣開了三場這端午節(jié)又在進賢、北三縣（安義、靖安和奉新）和南昌郊縣開了三場這3 3場訂貨會，到會人數(shù)場訂貨會，到會人數(shù)789789人，訂貨金額人，訂貨金額260260多萬元，多萬元，PETPET蛋白系列訂貨蛋白系列訂貨2100021000多箱，利樂磚花生牛奶訂貨多箱，利樂磚花生牛奶訂貨2300023000多標箱。多標箱。 端午

31、節(jié)后，經(jīng)銷商主動來辦事處商量做陳列活動的事，這端午節(jié)后，經(jīng)銷商主動來辦事處商量做陳列活動的事，這在以前是連想都不敢想的。在以前是連想都不敢想的。中秋節(jié)，又在進賢和郊縣開展了兩場訂貨會中秋節(jié)，又在進賢和郊縣開展了兩場訂貨會 0707年年9 9月日我們針對新建、蓮塘、向塘月日我們針對新建、蓮塘、向塘3 3個縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的小終端個縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的小終端及二批召開中秋訂貨會，到場人員及二批召開中秋訂貨會，到場人員260260多人，實際訂貨多人，實際訂貨320320多組，多組，1616包裝包裝的利樂磚花生牛奶現(xiàn)場訂貨的利樂磚花生牛奶現(xiàn)場訂貨1200012000多箱多箱, ,訂貨金額訂貨金額7070多萬

32、，現(xiàn)場氣氛熱烈，多萬，現(xiàn)場氣氛熱烈，活動效果良好！活動效果良好！接著中秋訂貨會，完全由經(jīng)銷商主導，辦事處擔了配角接著中秋訂貨會，完全由經(jīng)銷商主導，辦事處擔了配角三，業(yè)務員角色的變化三，業(yè)務員角色的變化今天回頭來看，過去的一年，南昌辦事處在今天回頭來看，過去的一年，南昌辦事處在配合經(jīng)銷商上：配合經(jīng)銷商上： 從一開始：強制管理從一開始：強制管理反彈反彈 春節(jié)前訂貨會：說服春節(jié)前訂貨會：說服被動配合被動配合 春節(jié)后陳列活動：引導春節(jié)后陳列活動：引導愿意配合愿意配合 端午節(jié)訂貨會：拋磚引玉端午節(jié)訂貨會：拋磚引玉主動要求主動要求 端午節(jié)后陳列活動：配角端午節(jié)后陳列活動：配角主角主角 中秋節(jié)訂貨會：服務中

33、秋節(jié)訂貨會：服務主導主導 我們認為：我們認為：經(jīng)銷商配合不好是我們的方法不對；經(jīng)銷商配合不好是我們的方法不對；沒有一個經(jīng)銷商不想把自己的市場做好；沒有一個經(jīng)銷商不想把自己的市場做好；正當別的品牌在撇開經(jīng)銷商的時候，銀鷺提出正當別的品牌在撇開經(jīng)銷商的時候，銀鷺提出“聯(lián)聯(lián)合經(jīng)銷商合經(jīng)銷商”運作市場的想法是可行的；運作市場的想法是可行的；我們的經(jīng)銷商在當?shù)赜泻芏嘤欣臈l件；我們的經(jīng)銷商在當?shù)赜泻芏嘤欣臈l件；市場運作的主角應該是經(jīng)銷商；市場運作的主角應該是經(jīng)銷商；我們該從我們該從“管理角色管理角色”轉變成轉變成“服務角色服務角色”三，業(yè)務員角色的變化三，業(yè)務員角色的變化三，業(yè)務員角色的變化三，業(yè)務員

34、角色的變化特別是：為什么不把麻煩事交給經(jīng)銷商特別是：為什么不把麻煩事交給經(jīng)銷商比如說：在切割地盤的問題上，市場是比如說：在切割地盤的問題上，市場是越做越細的，不是廠家去做這件事，就是越做越細的，不是廠家去做這件事，就是經(jīng)銷商自己去做。經(jīng)銷商自己去做。讓我們看看讓我們看看 辦事處在萍鄉(xiāng)市場扮演的角色辦事處在萍鄉(xiāng)市場扮演的角色萍鄉(xiāng)萍鄉(xiāng)3 3年銷售額走勢年銷售額走勢: :踏踏實實踏踏實實, ,一年一個臺階一年一個臺階三，業(yè)務員角色的變化三，業(yè)務員角色的變化萍鄉(xiāng)在江西地圖上占據(jù)很小的版面，人口只萍鄉(xiāng)在江西地圖上占據(jù)很小的版面，人口只有有170余萬余萬05年前：年前：一個人（經(jīng)銷商）一個人（經(jīng)銷商）一臺

35、車（車門打不開）一臺車（車門打不開）一百萬（連續(xù)幾年都在一百萬（連續(xù)幾年都在100萬左右）萬左右）三，業(yè)務員角色的變化三，業(yè)務員角色的變化05年后：年后：辦事處留給經(jīng)銷商兩條路辦事處留給經(jīng)銷商兩條路一，更換掉經(jīng)銷商一，更換掉經(jīng)銷商二，由經(jīng)銷商自行設立分銷商二，由經(jīng)銷商自行設立分銷商顯然，最后經(jīng)銷商是選擇第二條路顯然，最后經(jīng)銷商是選擇第二條路三，業(yè)務員角色的變化三，業(yè)務員角色的變化市場操作進一步細化市場操作進一步細化,具體做法具體做法分銷商管理分銷商管理先交給辦事處，包括：先交給辦事處，包括：簽合同,立規(guī)矩:在在1212月底就和分銷商簽訂下一年合同月底就和分銷商簽訂下一年合同確定每個客戶的年度銷

36、量目標。確定每個客戶的年度銷量目標。達成目標達成目標返利返利政策及達不成任務的懲罰政政策及達不成任務的懲罰政策策( (取消分銷權或取消返利取消分銷權或取消返利).).辦事處做些什么？辦事處做些什么？萍鄉(xiāng)隆盛昌銷售結構分析萍鄉(xiāng)隆盛昌銷售結構分析單位單位: :萬元萬元編號編號分銷商名稱分銷商名稱負責人負責人0707年目標年目標實際完成銷量實際完成銷量0606年完成銷量年完成銷量備注備注1 1南坑利群批發(fā)南坑利群批發(fā)王細愛王細愛5050656535.635.62 2蘆溪鑫超超市蘆溪鑫超超市曾慶春曾慶春12012013113144.844.83 3荷堯海豐批發(fā)荷堯海豐批發(fā)張海豐張海豐100100108

37、10865.565.54 4東橋葉氏超市東橋葉氏超市葉良定葉良定303049490 00707年新增年新增5 5巨源永祥商行巨源永祥商行王勇強王勇強15015018018085.285.26 6青山小六批發(fā)青山小六批發(fā)王恒其王恒其262626.326.311.711.77 7上栗綜合貨棧上栗綜合貨棧邱昌國邱昌國120120414161.761.71111月取消月取消8 8上栗海豐商行上栗海豐商行劉波劉波606060600 00707年新增年新增9 9福田福旺貿(mào)易商行福田福旺貿(mào)易商行胡立歡胡立歡606072720 00707年新增年新增1010蓮花廣華商貿(mào)蓮花廣華商貿(mào)賀友華賀友華12012068

38、6868.768.71111蓮花小艷慧利蓮花小艷慧利賀小艷賀小艷484836360 00808年取消年取消1212經(jīng)銷商自營經(jīng)銷商自營張明張明250250346346140140113411341182.31182.3513.2513.2二，協(xié)助每月跟蹤二，協(xié)助每月跟蹤: : 通過開會形式通過開會形式( (兩個月一次兩個月一次) )或者逐個拜訪分或者逐個拜訪分銷商銷商 宣導公司策略及聽取分銷商的意見宣導公司策略及聽取分銷商的意見, ,同時及時同時及時告訴他們銷量達成的情況。告訴他們銷量達成的情況。 對達不到銷量又不按政策執(zhí)行的分銷商進行對達不到銷量又不按政策執(zhí)行的分銷商進行調整調整, ,今年今

39、年1010月份就取消了月份就取消了“上栗縣上栗縣”八寶粥經(jīng)八寶粥經(jīng)銷商的分銷權銷商的分銷權. .辦事處在做些什么？辦事處在做些什么？三，促銷指導教“分銷商”怎樣花錢 將公司支持的渠道等促銷進行合理分解將公司支持的渠道等促銷進行合理分解, ,重點支持配合好的客戶重點支持配合好的客戶( (如如: :湘東湘東/ /南坑南坑),),同時自己另外抽些利潤扶持薄弱區(qū)域同時自己另外抽些利潤扶持薄弱區(qū)域, ,以便其跟上整體步伐。以便其跟上整體步伐。有進貨，才有費用對于達到對于達到5050萬以上的分銷客戶萬以上的分銷客戶, ,我們就配一名業(yè)我們就配一名業(yè)務員務員, ,使活動能更好的執(zhí)行使活動能更好的執(zhí)行. .辦

40、事處在做些什么？辦事處在做些什么？資源投入資源投入- -強勢全年陳列強勢全年陳列資源投入資源投入- -強勢全年陳列強勢全年陳列資源投入資源投入- -強勢全年陳列強勢全年陳列四.感情聯(lián)絡體現(xiàn)銀鷺公司參與，經(jīng)銷商有面子在掙錢的基礎上和分銷商二批商交朋友也是很重要的在掙錢的基礎上和分銷商二批商交朋友也是很重要的. . 0707年年1 1月份組織分銷商到溫湯召開一次座談會，公司領導到場月份組織分銷商到溫湯召開一次座談會，公司領導到場給分銷商鼓勁，分銷商回來個個干勁十足。給分銷商鼓勁，分銷商回來個個干勁十足。 在在3 3月份我們還在萍鄉(xiāng)最高檔的王朝大酒店召開了花生牛奶推月份我們還在萍鄉(xiāng)最高檔的王朝大酒店召開了花生牛奶推介會，有介會，有300300多位批發(fā)商參加答謝會會，取得了很好的效果。多位批發(fā)商參加答謝會會，取得了很好的效果。 在在7 7月份還組織部分表現(xiàn)優(yōu)秀大客戶到美麗的鷺島月份還組織部分表現(xiàn)優(yōu)秀大客戶到美麗的鷺島廈門旅廈門旅游并到公司參觀，既做了客情又做了宣傳。游并到公司參觀，既做了客情又做了宣傳。 雖然他們知道