促銷員職業(yè)化訓(xùn)練

1、促銷員 促銷員通常也叫導(dǎo)購員,一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員,在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色： 1.商店或企業(yè)的代表者 促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動(dòng)、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。 2.信息的傳播溝通者 促銷員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動(dòng)應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。 3.顧客的生活顧問 促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。 4.服務(wù)大使 商店要有效地吸引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價(jià)打折等手段，還要靠優(yōu)質(zhì)的服

2、務(wù)來打動(dòng)顧客的心。在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位促銷員必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。 5.商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁 促銷員要把消費(fèi)者的意見、建議與期望都及時(shí)地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。 促銷員要求口才較好,和顧客溝通能力強(qiáng),反應(yīng)敏捷,事業(yè)心強(qiáng),形象健康,個(gè)別的商品促銷員要有相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí),其他的要求倒不是很重要. 促銷員在和雇用方的協(xié)議很重要,工資的主要部分是提成,保底工資要談清楚促銷員的工作職責(zé)促銷員要求口才較好,和顧客溝通

3、能力強(qiáng),反應(yīng)敏捷,事業(yè)心強(qiáng),形象健康,個(gè)別的商品促銷員要有相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí),其他的要求倒不是很重要. 1、對照執(zhí)行營業(yè)員一日行為規(guī)范、服務(wù)規(guī)范和柜臺(tái)紀(jì)律，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，并接受上級(jí)的監(jiān)督檢查，認(rèn)真完成部門下達(dá)的銷售指標(biāo)，并力爭超額完成任務(wù)； 2、嚴(yán)格遵守企業(yè)規(guī)章制度和服務(wù)規(guī)范，接待顧客使用普通話和禮貌用語，做到主動(dòng)、熱情、耐心、周到地接待每一位顧客； 3、對本柜商品的品名、單價(jià)、規(guī)格、質(zhì)地、產(chǎn)地、性能、使用和保管方法等要了如指掌，當(dāng)好顧客參謀，掌握商品知識(shí)及銷售技巧，熱情回答顧客提出的各種問題，促進(jìn)商品銷售，介紹商品時(shí)應(yīng)實(shí)事求是，不得做出抵毀其他品牌的行為。 4、維護(hù)柜臺(tái)、貨架的商品

4、陳列，做到整潔、豐滿、美觀，商品的配件搭配要得體、大方，新品、主銷品、暢銷品等要擺放在顯要位置，對顧客造成視覺沖擊，從而激起顧客的購買欲望，方便顧客挑選購買； 5、做好柜臺(tái)內(nèi)外環(huán)境、商品衛(wèi)生，注意個(gè)人衛(wèi)生，保持儀容儀表整潔，化妝要適度，上班時(shí)間統(tǒng)一著裝、佩戴工號(hào)牌，始終以精神飽滿的形象氣質(zhì)展現(xiàn)在顧客面前； 6、定期將所負(fù)責(zé)的品牌樣機(jī)給予更換，確保樣機(jī)無磨損，樣機(jī)銷售后要及時(shí)予以打包并做好商品的清潔工作；同時(shí)要確保所負(fù)責(zé)品牌品種的合理庫存，每月對每個(gè)品種都積極促銷，力爭使商品動(dòng)銷率達(dá)100%，避免不合理庫存長期壓庫。 7、實(shí)現(xiàn)銷售后，認(rèn)真、清晰地填寫好送貨安裝服務(wù)單（確保倉庫能及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)貨），

5、并陪同顧客到服務(wù)臺(tái)登記送貨、安裝； 8、認(rèn)真執(zhí)行牌價(jià)卡和采價(jià)要求，遵守物價(jià)管理，規(guī)范填寫商品牌價(jià)卡，按要求執(zhí)行采價(jià)制度，對周邊地區(qū)同類商品的價(jià)格、品種、質(zhì)量、產(chǎn)地等要了如指掌，并及時(shí)反饋部門經(jīng)理或管理員； 9、認(rèn)真參加晨會(huì)、晨操，做好柜組營業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作； 10、每天上班提前15分鐘到柜組進(jìn)行交接，交接柜位未達(dá)事項(xiàng)，確保各項(xiàng)工作順利完成； 11、每天營業(yè)結(jié)束后，按規(guī)定做好清場工作，與警消人員做好清場交接工作，確保商品安全； 12、認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，熟練掌握操作技能，熟悉本柜組商品的庫存，了解商品庫存動(dòng)態(tài)，提高業(yè)務(wù)水平和工作效率，配合管理員做好各項(xiàng)工作； 13、認(rèn)真執(zhí)行并宣傳大世界滿意工程，

6、做好“不滿意便退換”的信息記錄和反饋工作； 14、提高警惕，加強(qiáng)安全防范意識(shí)，做好本柜組商品和貨款的防竊工作，加強(qiáng)防火意識(shí)，熟悉消防知識(shí)，確保安全生產(chǎn)無事故； 15、按要求做好每月的盤點(diǎn)工作，如實(shí)、仔細(xì)地盤點(diǎn)庫存情況，做到帳實(shí)相符；日常工作中注意對商品庫存的管理，及時(shí)將過季、滯銷、破損等有問題商品信息反饋到管理員處，以便及時(shí)處理，避免損失； 16、利用業(yè)余時(shí)間，認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己的促銷技巧，并運(yùn)用到實(shí)際工作中去； 18、積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。1：促銷員工作的使命和職責(zé) 促銷員的使命已經(jīng)從商業(yè)化發(fā)展到公益化，服促銷員的使命已經(jīng)從商業(yè)化發(fā)展到公益化，服務(wù)功能也逐漸強(qiáng)于銷售功

7、能，無形的比有形的因務(wù)功能也逐漸強(qiáng)于銷售功能，無形的比有形的因素更重要。顧客選擇到一家商店購物，不僅僅要素更重要。顧客選擇到一家商店購物，不僅僅要購買有形的商品，而且還同時(shí)要求商品之外的附購買有形的商品，而且還同時(shí)要求商品之外的附加價(jià)值，也就是加價(jià)值，也就是服務(wù)服務(wù)。2促銷員扮演的角色促銷員扮演的角色商店或企業(yè)的代表者商店或企業(yè)的代表者 促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動(dòng)、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的動(dòng)、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。信息的傳播溝通者信息的傳播溝通者 促銷員對商店的特賣、季

8、節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動(dòng)促銷員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動(dòng)應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。熱情地給予詳細(xì)地解答。顧客的生活顧問顧客的生活顧問 促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。提供最好的建議和幫助。服務(wù)大使服務(wù)大使 商店要有效地吸引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳商店要有效地吸引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價(jià)打折等手段，還要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動(dòng)列齊全、

9、減價(jià)打折等手段，還要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動(dòng)顧客的心。在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢顧客的心。在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位促銷務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位促銷員必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。員必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁 促銷員要把消費(fèi)者的意見、建議與期望都及時(shí)促銷員要把消費(fèi)者的意見、建議與期望都及時(shí)地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策地傳達(dá)給商店，以便制訂更好

10、的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。的需求。3促銷員的工作職責(zé)促銷員的工作職責(zé)促銷員的工作職責(zé)主要有：通過在賣場與消費(fèi)者的交流，很有成效地向消費(fèi)通過在賣場與消費(fèi)者的交流，很有成效地向消費(fèi)者宣傳商品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。者宣傳商品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。在賣場發(fā)放企業(yè)和商品各種宣傳資料。在賣場發(fā)放企業(yè)和商品各種宣傳資料。做好賣場的商品和的陳列，以及安全維護(hù)做好賣場的商品和的陳列，以及安全維護(hù)方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放整齊、方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序。清潔有序。保持良好的服務(wù)心態(tài)

11、，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極熱情地向消費(fèi)者推薦商品，以幫助其做出正確極熱情地向消費(fèi)者推薦商品，以幫助其做出正確地選擇。地選擇。運(yùn)用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，運(yùn)用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，增加商店的營業(yè)額。提高顧客的購買愿望，增加商店的營業(yè)額。收集顧客對商品和商店的意見、建議與期望，及收集顧客對商品和商店的意見、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客的抱怨，并向主管或店長匯報(bào)。時(shí)妥善處理顧客的抱怨，并向主管或店長匯報(bào)。收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場等方面的活動(dòng)收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場等方面的活動(dòng)信息，并向主管或店

12、長匯報(bào)。信息，并向主管或店長匯報(bào)。完成每日、周、月的報(bào)表等填寫工作，及時(shí)地上完成每日、周、月的報(bào)表等填寫工作，及時(shí)地上交給主管或店長。交給主管或店長。完成店長與其他上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)完成店長與其他上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定地實(shí)施商店的各項(xiàng)零售政策。定地實(shí)施商店的各項(xiàng)零售政策。4：促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì) 作為一名促銷員，每天在賣場接觸到的除作為一名促銷員，每天在賣場接觸到的除了商品之外，還有形形色色的各種類型的消費(fèi)者，了商品之外，還有形形色色的各種類型的消費(fèi)者，每一位消費(fèi)者在選購商品時(shí)，其言行和態(tài)度各有每一位消費(fèi)者在選購商品時(shí)，其言行和態(tài)度各有特性，促銷員如何在交易的過程中洞察消費(fèi)

13、者的特性，促銷員如何在交易的過程中洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并做出準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)而采取有效反應(yīng)與需求，并做出準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施呢？這就要求促銷員必須具備以下的的應(yīng)對措施呢？這就要求促銷員必須具備以下的各種業(yè)務(wù)素質(zhì)。各種業(yè)務(wù)素質(zhì)。 以上是一名優(yōu)秀促銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)，以上是一名優(yōu)秀促銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)，事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)生活中沒有任何一個(gè)人是十全十事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)生活中沒有任何一個(gè)人是十全十美的，金無足赤，人無完人，要嚴(yán)格具備以上美的，金無足赤，人無完人，要嚴(yán)格具備以上20條業(yè)務(wù)素質(zhì)實(shí)在不容易，但是促銷員必須要具備條業(yè)務(wù)素質(zhì)實(shí)在不容易，但是促銷員必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)，那就是：最基

14、本的前三項(xiàng)素質(zhì)，那就是：要有做事的干勁。對于本職工作能用心地去投入，要有做事的干勁。對于本職工作能用心地去投入，換句話說就是要有主觀能動(dòng)性和工作的積極性；換句話說就是要有主觀能動(dòng)性和工作的積極性；要有充沛的體力。擁有一個(gè)健康強(qiáng)健的身體，在要有充沛的體力。擁有一個(gè)健康強(qiáng)健的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；工作時(shí)才能充滿活力；要有參與的熱忱。這樣才能在工作中尋找樂趣，要有參與的熱忱。這樣才能在工作中尋找樂趣，自覺地培養(yǎng)自己對本職工作的極大熱情，為自我自覺地培養(yǎng)自己對本職工作的極大熱情，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。成長打下良好的基礎(chǔ)。二：促銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí)及工作規(guī)范 【本講重點(diǎn)】【本講重點(diǎn)】 促銷員需

15、要接受的八項(xiàng)基本知識(shí)培訓(xùn)促銷員需要接受的八項(xiàng)基本知識(shí)培訓(xùn) 促銷員的日常工作流程促銷員的日常工作流程 營業(yè)前的準(zhǔn)備工作營業(yè)前的準(zhǔn)備工作 營業(yè)中的輔助工作及原則營業(yè)中的輔助工作及原則 營業(yè)結(jié)束前后的準(zhǔn)備工作營業(yè)結(jié)束前后的準(zhǔn)備工作1：促銷員需要接受的八項(xiàng)基本知識(shí)培訓(xùn) 促銷員素質(zhì)的高低、服務(wù)的技能和態(tài)度的好壞，是影響商店服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，促銷員在上崗前，至少需要接受八項(xiàng)基本知識(shí)的培訓(xùn)。1了解公司或商店了解公司或商店 應(yīng)充分地了解所在公司的歷史狀況、曾獲得過的榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾以及公司未來的發(fā)展方向等事項(xiàng)，此外，還應(yīng)了解商品在市場上的行情、流通路徑等相關(guān)方面的知識(shí)。2掌握

16、行業(yè)術(shù)語掌握行業(yè)術(shù)語 進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應(yīng)對行業(yè)的未來演變進(jìn)程、流行趨勢都能有所認(rèn)知，要熟悉與行業(yè)相關(guān)的一些常用術(shù)語，例如商品毛利率和回轉(zhuǎn)率、，甚至一些管理上的術(shù)語，如5、4等。 對公司與行業(yè)知識(shí)的充分了解不僅能有效地增加促銷員對公司的歸屬感，還可以增強(qiáng)促銷員在銷售服務(wù)時(shí)的信心，所以這兩項(xiàng)都是非常重要的輔助銷售要點(diǎn)。3掌握商品知識(shí)掌握商品知識(shí) 商品知識(shí)是進(jìn)行銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)，促銷員要將商品的名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、功能、性能、流行性、先進(jìn)性、推廣要點(diǎn)、使用方法和維護(hù)保養(yǎng)方法等各種基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。4競爭產(chǎn)

17、品競爭產(chǎn)品 在工作過程中，促銷員應(yīng)把握住時(shí)間和機(jī)會(huì)，注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動(dòng)。例如銷售額、銷售方式、市場活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)等情況，并將這些情況及時(shí)地向店長匯報(bào)。 5工作的職責(zé)與規(guī)范工作的職責(zé)與規(guī)范 只有透徹地理解自己的工作的職責(zé)與規(guī)范，隨時(shí)注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能更好地為顧客服務(wù)。此外，促銷員還應(yīng)按時(shí)地完成各項(xiàng)行政報(bào)表，包括日、周、月銷售報(bào)表以及市場信息周報(bào)等項(xiàng)的填寫工作。6了解顧客的購買特性與心理了解顧客的購買特性與心理 由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，促銷員要站在顧客的立場上去體會(huì)顧客的需求和想法。只有充分地了解不同顧客的購買特性與心理，才能

18、更好地提供令顧客十分滿意的建議，促進(jìn)顧客購買所促銷的商品。 7銷售服務(wù)技巧銷售服務(wù)技巧 要成為一名優(yōu)秀的現(xiàn)代促銷員，必須對銷售工作及時(shí)的有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹隘的傳統(tǒng)觀念里，總以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時(shí)刻。要努力學(xué)習(xí)、靈活地運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語、應(yīng)對技巧以及處理顧客各種抱怨的技能。 8商品陳列與展示的常識(shí)商品陳列與展示的常識(shí) 促銷員要懂得如何巧妙地運(yùn)用色彩、構(gòu)圖、燈光來配合商品的體積、造型、外觀做出令人驚奇的、最吸引人的陳列展示。根據(jù)商品的色彩與展示特征，可以采用條列式或?qū)Ρ仁降年惲蟹绞絹砑訌?qiáng)商品的美感和質(zhì)感，從而達(dá)到刺激顧客購買欲望的目的。 此外，促銷員對商店內(nèi)、輔助

19、銷售道具以及陳列工具的使用技巧要多學(xué)習(xí)、多練習(xí)，以便更好地做到促銷效果突出的商品陳列。 除了上述八項(xiàng)促銷員必須掌握的知識(shí)以外，在商店舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，促銷員還要通過活動(dòng)前的培訓(xùn)，詳細(xì)了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、商品知識(shí)（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)，認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動(dòng)用具，實(shí)施好促銷活動(dòng)。2：促銷員的日常工作流程 促銷員必須清楚地了解并熟練地掌握自己每天的工作流程，以便有條不紊地開展每一步工作。 促銷員的工作時(shí)間一般是從早上9點(diǎn)到下午6點(diǎn)，或者從中午1點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，以第一種情況為例，促銷員的工作流程一般是：準(zhǔn)備上班 促銷員應(yīng)提前20分鐘到商店或賣場，用5分鐘的時(shí)間來更換工作服，進(jìn)行個(gè)人形象的

20、整理，再用5分鐘的時(shí)間到會(huì)上接受店長指派的本日的工作計(jì)劃與要點(diǎn)，然后用10分鐘的時(shí)間整理所轄展區(qū)的商品，進(jìn)行規(guī)范和清潔。上午銷售 開始第一階段的銷售工作，為顧客服務(wù)，緊急問題要及時(shí)地反饋，檢查商品，暢銷的貨要及時(shí)地補(bǔ)充，切記不可出現(xiàn)缺貨斷檔之事。午餐休息 中午休息時(shí)間除了吃午餐、補(bǔ)充體力之外，還可以處理個(gè)人事務(wù)，整理一下思路，對應(yīng)急的商品要及時(shí)地進(jìn)行補(bǔ)充。下午銷售 接下來又是緊張的銷售過程，不僅要接待顧客，銷售商品，還要進(jìn)行信息分析，查看競爭對手的銷售狀況以及查看庫存、預(yù)測銷售數(shù)量、及時(shí)訂貨。下班前的準(zhǔn)備 到了5點(diǎn)半左右，促銷員應(yīng)對自己這一天的工作做個(gè)總結(jié)，包括確認(rèn)暢銷品和滯銷品，做到心中有數(shù)

21、，暢銷品應(yīng)盡量進(jìn)貨，滯銷品則要少進(jìn)貨；其次，要協(xié)助結(jié)賬，進(jìn)行商品整理；重要的信息及時(shí)向店長或主管匯報(bào)，最后，填寫各種行政報(bào)表，確認(rèn)當(dāng)天的工作情況。下班 一天的工作結(jié)束了，就可以高高興興地下班休息了。3：營業(yè)前的準(zhǔn)備工作 一日之計(jì)在于晨”，營業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作究竟做得好壞與否，是做好一天工作的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作做得充分，能確保營業(yè)期間忙而不亂，精力集中，提高工作效率，同時(shí)又能減少顧客等待的時(shí)間，避免發(fā)生差錯(cuò)和事故。因此，促銷員在上班前除了聽從店長安排的工作計(jì)劃與重點(diǎn)以外，還要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。參加促銷員的工作例會(huì)參加促銷員的工作例會(huì)促銷員工作例會(huì)的基本類型和內(nèi)容有：1早例會(huì)早例會(huì)向店長匯報(bào)前一天的銷

22、售業(yè)績以及重要信息反饋；向店長匯報(bào)前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋；聽從店長分派當(dāng)日所轄展區(qū)、工作計(jì)劃和工作的聽從店長分派當(dāng)日所轄展區(qū)、工作計(jì)劃和工作的重點(diǎn)；重點(diǎn)；清點(diǎn)、申領(lǐng)當(dāng)日的宣傳促銷用品；清點(diǎn)、申領(lǐng)當(dāng)日的宣傳促銷用品；朗讀常用禮貌用語（根據(jù)各商店的不同的工作需朗讀常用禮貌用語（根據(jù)各商店的不同的工作需要來制訂最適合本商店情況的不同規(guī)定）。要來制訂最適合本商店情況的不同規(guī)定）。2晚例會(huì)晚例會(huì) 向店長提交當(dāng)日的各項(xiàng)工作報(bào)表與臨時(shí)的促銷活動(dòng)報(bào)向店長提交當(dāng)日的各項(xiàng)工作報(bào)表與臨時(shí)的促銷活動(dòng)報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息，并對非易耗促銷品的損耗作出告，反饋消費(fèi)需求信息，并對非易耗促銷品的損耗作出解釋；解釋；

23、 促銷表現(xiàn)的相互評估及分析，提出改進(jìn)建議；促銷表現(xiàn)的相互評估及分析，提出改進(jìn)建議； 接受店長或公司其他上級(jí)主管的業(yè)務(wù)知識(shí)技能培訓(xùn)；接受店長或公司其他上級(jí)主管的業(yè)務(wù)知識(shí)技能培訓(xùn)； 朗讀常用禮貌用語（根據(jù)各商店的不同的工作需要來朗讀常用禮貌用語（根據(jù)各商店的不同的工作需要來制訂最適合本商店情況的不同規(guī)定）。制訂最適合本商店情況的不同規(guī)定）。 3周、月例會(huì)周、月例會(huì)向店長提交各項(xiàng)工作報(bào)表與臨時(shí)的促銷活動(dòng)告，反饋消向店長提交各項(xiàng)工作報(bào)表與臨時(shí)的促銷活動(dòng)告，反饋消費(fèi)需求信息，并對非易耗促銷品的損耗作出解釋；費(fèi)需求信息，并對非易耗促銷品的損耗作出解釋；清點(diǎn)、申領(lǐng)下周（月）宣傳助銷用品；清點(diǎn)、申領(lǐng)下周（月）

24、宣傳助銷用品；促銷表現(xiàn)的相互評估及分析，提出改進(jìn)建議；促銷表現(xiàn)的相互評估及分析，提出改進(jìn)建議；接受店長或公司其他上級(jí)主管的業(yè)務(wù)知識(shí)技能培訓(xùn)；接受店長或公司其他上級(jí)主管的業(yè)務(wù)知識(shí)技能培訓(xùn)；參加聯(lián)誼活動(dòng)。參加聯(lián)誼活動(dòng)。 需要注意的是，在商店當(dāng)日值班的促銷員必須參加每需要注意的是，在商店當(dāng)日值班的促銷員必須參加每日的例會(huì)；所有地區(qū)的促銷員必須參加每周、每月例會(huì)。日的例會(huì)；所有地區(qū)的促銷員必須參加每周、每月例會(huì)。上述每日早、晚和每周、月例會(huì)的內(nèi)容均屬獨(dú)立執(zhí)行。上述每日早、晚和每周、月例會(huì)的內(nèi)容均屬獨(dú)立執(zhí)行。4：檢查準(zhǔn)備商品：檢查準(zhǔn)備商品1復(fù)點(diǎn)過夜的商品復(fù)點(diǎn)過夜的商品 參加完工作例會(huì)后，促銷員要做的第一

25、件事，就是根參加完工作例會(huì)后，促銷員要做的第一件事，就是根據(jù)商品平時(shí)的擺放規(guī)律，對照商品的賬目，將過夜商品據(jù)商品平時(shí)的擺放規(guī)律，對照商品的賬目，將過夜商品進(jìn)行過目清點(diǎn)和檢查。不論實(shí)行的是正常的出勤還是兩進(jìn)行過目清點(diǎn)和檢查。不論實(shí)行的是正常的出勤還是兩班倒，促銷員對隔夜后的商品都要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，以明確各班倒，促銷員對隔夜后的商品都要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，以明確各自所負(fù)的責(zé)任；對實(shí)行自所負(fù)的責(zé)任；對實(shí)行“貨款合一貨款合一”、有促銷員借用貨、有促銷員借用貨款的，要復(fù)點(diǎn)隔夜賬及備用金，做到心中有數(shù)?？畹?，要復(fù)點(diǎn)隔夜賬及備用金，做到心中有數(shù)。 在復(fù)點(diǎn)商品和貨款時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)疑問或問題，應(yīng)及時(shí)在復(fù)點(diǎn)商品和貨款時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)疑

26、問或問題，應(yīng)及時(shí)地向店長匯報(bào)，請示處理。地向店長匯報(bào)，請示處理。 2補(bǔ)充商品補(bǔ)充商品 在復(fù)點(diǎn)商品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對在復(fù)點(diǎn)商品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對款式品種缺少的或是貨架出樣數(shù)量不足的商品，要盡快款式品種缺少的或是貨架出樣數(shù)量不足的商品，要盡快地補(bǔ)充，做到庫有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮貨架商品地補(bǔ)充，做到庫有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮貨架商品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證當(dāng)天的銷量。容量的基礎(chǔ)上，盡量保證當(dāng)天的銷量。3檢查商品標(biāo)簽檢查商品標(biāo)簽 在復(fù)點(diǎn)的同時(shí)，促銷員還要對商品價(jià)格進(jìn)行逐個(gè)地檢查。在復(fù)點(diǎn)的同時(shí)，促銷員還要對商品價(jià)格進(jìn)行逐個(gè)地檢查。對于附帶價(jià)格標(biāo)簽的商品，應(yīng)檢查價(jià)簽

27、有無脫落、模糊對于附帶價(jià)格標(biāo)簽的商品，應(yīng)檢查價(jià)簽有無脫落、模糊不清、移放錯(cuò)位的情況。有脫落現(xiàn)象的要重新制作，模不清、移放錯(cuò)位的情況。有脫落現(xiàn)象的要重新制作，模糊不清的要及時(shí)更換，錯(cuò)位的要及時(shí)糾正。糊不清的要及時(shí)更換，錯(cuò)位的要及時(shí)糾正。 重點(diǎn)檢查對象是剛剛陳列于貨架上的商品，確保標(biāo)簽與重點(diǎn)檢查對象是剛剛陳列于貨架上的商品，確保標(biāo)簽與商品的貨號(hào)、品名、產(chǎn)地、規(guī)格、單價(jià)完全相符。對于商品的貨號(hào)、品名、產(chǎn)地、規(guī)格、單價(jià)完全相符。對于無附帶價(jià)格標(biāo)簽的商品，要及時(shí)制作標(biāo)簽。無附帶價(jià)格標(biāo)簽的商品，要及時(shí)制作標(biāo)簽。 商品價(jià)簽應(yīng)采用國家許可的正規(guī)價(jià)簽，價(jià)簽上應(yīng)標(biāo)明商商品價(jià)簽應(yīng)采用國家許可的正規(guī)價(jià)簽，價(jià)簽上應(yīng)標(biāo)明

28、商品的名稱、價(jià)格、質(zhì)地、規(guī)格、功能、顏色和產(chǎn)地等項(xiàng)。品的名稱、價(jià)格、質(zhì)地、規(guī)格、功能、顏色和產(chǎn)地等項(xiàng)。 對于需要做樣品的商品，都要做到有貨有價(jià)、貨簽到位、對于需要做樣品的商品，都要做到有貨有價(jià)、貨簽到位、標(biāo)簽齊全、貨價(jià)相符。標(biāo)簽齊全、貨價(jià)相符。5：輔助工具與促銷用品的檢查準(zhǔn)備：輔助工具與促銷用品的檢查準(zhǔn)備 營業(yè)時(shí)銷售工具和促銷用品的準(zhǔn)備，是營業(yè)前準(zhǔn)備工作營業(yè)時(shí)銷售工具和促銷用品的準(zhǔn)備，是營業(yè)前準(zhǔn)備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，沒有完備的工具和用品，要做好營業(yè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，沒有完備的工具和用品，要做好營業(yè)工作和提高服務(wù)質(zhì)量是不可能的。工作和提高服務(wù)質(zhì)量是不可能的。 促銷員事先要準(zhǔn)備好必需物、必需量、放置

29、在必要的場促銷員事先要準(zhǔn)備好必需物、必需量、放置在必要的場所；將必需物品的名稱和庫存量制作成容易了解的表單；所；將必需物品的名稱和庫存量制作成容易了解的表單；將工具與促銷品放在固定的位置，并養(yǎng)成使用后歸放原將工具與促銷品放在固定的位置，并養(yǎng)成使用后歸放原位的習(xí)慣；隨時(shí)留意工具與促銷品是否完好，如有污損位的習(xí)慣；隨時(shí)留意工具與促銷品是否完好，如有污損破裂現(xiàn)象，要及時(shí)地向店長換領(lǐng)。破裂現(xiàn)象，要及時(shí)地向店長換領(lǐng)。6：做好賣場與商品的清潔整理工作：做好賣場與商品的清潔整理工作 在營業(yè)前，促銷員要做好賣場與商品的清潔與在營業(yè)前，促銷員要做好賣場與商品的清潔與整理工作。整理工作。營業(yè)場地做到通道、貨架、櫥

30、窗無雜物和灰塵。營業(yè)場地做到通道、貨架、櫥窗無雜物和灰塵。商品陳列要做到商品陳列要做到“清潔整齊、陳列有序、美觀大清潔整齊、陳列有序、美觀大方、便于選購方、便于選購”，新產(chǎn)品和熱銷商品要擺放在醒，新產(chǎn)品和熱銷商品要擺放在醒目的位置。目的位置。發(fā)現(xiàn)殘損的商品要及時(shí)更換，按照規(guī)定處理。發(fā)現(xiàn)殘損的商品要及時(shí)更換，按照規(guī)定處理。營業(yè)中的輔助工作及原則 在營業(yè)中，還有著許多輔助工作要做。在營業(yè)中，還有著許多輔助工作要做。 這些輔助工作都是由促銷員來承擔(dān)的，如果能及時(shí)地這些輔助工作都是由促銷員來承擔(dān)的，如果能及時(shí)地做好這些輔助工作，能有效地加快銷售速度、提高服務(wù)做好這些輔助工作，能有效地加快銷售速度、提高

31、服務(wù)質(zhì)量、防止出現(xiàn)差錯(cuò)事故、加強(qiáng)商店的經(jīng)營管理。質(zhì)量、防止出現(xiàn)差錯(cuò)事故、加強(qiáng)商店的經(jīng)營管理。積極主動(dòng)地掌握忙閑規(guī)律積極主動(dòng)地掌握忙閑規(guī)律 在每日的營業(yè)時(shí)間中，各商店和展區(qū)、各柜臺(tái)在每日的營業(yè)時(shí)間中，各商店和展區(qū)、各柜臺(tái)都有各自的營業(yè)忙閑規(guī)律，也就是說都有間隔的都有各自的營業(yè)忙閑規(guī)律，也就是說都有間隔的空閑時(shí)間。促銷員要把握住短暫的空閑時(shí)間，高空閑時(shí)間。促銷員要把握住短暫的空閑時(shí)間，高效率地做好上述營業(yè)中的各種輔助工作。效率地做好上述營業(yè)中的各種輔助工作。 反之，如果促銷員缺乏這一觀念，即使有很長反之，如果促銷員缺乏這一觀念，即使有很長的空閑時(shí)間，卻寧可談天說地，而不是盡其職責(zé)，的空閑時(shí)間，卻寧

32、可談天說地，而不是盡其職責(zé)，就會(huì)嚴(yán)重影響商店的服務(wù)質(zhì)量。就會(huì)嚴(yán)重影響商店的服務(wù)質(zhì)量。認(rèn)真負(fù)責(zé)、及時(shí)準(zhǔn)確 營業(yè)中的輔助工作繁雜，難免有亂中作戰(zhàn)的感覺，營業(yè)中的輔助工作繁雜，難免有亂中作戰(zhàn)的感覺，這就要求促銷員做到及時(shí)而準(zhǔn)確。這就要求促銷員做到及時(shí)而準(zhǔn)確。要貨、調(diào)貨要及時(shí)；要貨、調(diào)貨要及時(shí)；對直接上貨架而不入店內(nèi)庫房的商品，要及時(shí)地驗(yàn)收，對直接上貨架而不入店內(nèi)庫房的商品，要及時(shí)地驗(yàn)收，保證單貨彼此相符、數(shù)量準(zhǔn)確、質(zhì)量完好，絕不能馬虎保證單貨彼此相符、數(shù)量準(zhǔn)確、質(zhì)量完好，絕不能馬虎從事；從事；驗(yàn)收后的商品要快速地?cái)[上貨架，細(xì)心入賬；驗(yàn)收后的商品要快速地?cái)[上貨架，細(xì)心入賬；在銷售過程中如果發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量

33、有問題，應(yīng)暫停出售；在銷售過程中如果發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量有問題，應(yīng)暫停出售；若僅僅是數(shù)量或串號(hào)的問題，應(yīng)及時(shí)向店長匯報(bào)。促銷若僅僅是數(shù)量或串號(hào)的問題，應(yīng)及時(shí)向店長匯報(bào)。促銷員的輔助工作如果做到及時(shí)，可以避免人為地造成的脫員的輔助工作如果做到及時(shí)，可以避免人為地造成的脫銷；做到準(zhǔn)確，則可以避免差錯(cuò)，便于商店的經(jīng)營管理。銷；做到準(zhǔn)確，則可以避免差錯(cuò)，便于商店的經(jīng)營管理。員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)互助 商店不論大小都是一個(gè)集體，大家應(yīng)齊心協(xié)力、商店不論大小都是一個(gè)集體，大家應(yīng)齊心協(xié)力、團(tuán)結(jié)互助，做好賣場營業(yè)時(shí)的輔助工作，不能出團(tuán)結(jié)互助，做好賣場營業(yè)時(shí)的輔助工作，不能出現(xiàn)區(qū)忙得不可開交而區(qū)卻閑得無事可做的狀現(xiàn)區(qū)忙得不可開

34、交而區(qū)卻閑得無事可做的狀況。況。 促銷員既要做顧客的促銷員既要做顧客的“貼心人貼心人”，又要做同事的，又要做同事的“貼心人貼心人”。一家商店能做到互相愛護(hù)、融洽無。一家商店能做到互相愛護(hù)、融洽無間、和諧相處，整個(gè)集體就會(huì)更有朝氣，更加溫間、和諧相處，整個(gè)集體就會(huì)更有朝氣，更加溫暖，每一位員工都會(huì)愿意融入到這個(gè)集體中去，暖，每一位員工都會(huì)愿意融入到這個(gè)集體中去，為這個(gè)集體努力地工作。為這個(gè)集體努力地工作。堅(jiān)持先對外后對內(nèi) 為顧客服務(wù)是促銷員的最高宗旨，接待好每一位顧客是為顧客服務(wù)是促銷員的最高宗旨，接待好每一位顧客是促銷員應(yīng)盡的職責(zé)，不論在任何情況下，促銷員都要把促銷員應(yīng)盡的職責(zé)，不論在任何情況

35、下，促銷員都要把接待好顧客放在工作的首位。接待好顧客放在工作的首位。 當(dāng)顧客來到商店時(shí)，不管促銷員是在做輔助工作還是正當(dāng)顧客來到商店時(shí)，不管促銷員是在做輔助工作還是正在互相商量事情，甚至有公司領(lǐng)導(dǎo)在商店布置工作，都在互相商量事情，甚至有公司領(lǐng)導(dǎo)在商店布置工作，都應(yīng)該先停下來，先招呼顧客，不讓顧客在一旁受到冷落應(yīng)該先停下來，先招呼顧客，不讓顧客在一旁受到冷落地久候。地久候。7：營業(yè)結(jié)束前后的準(zhǔn)備工作清點(diǎn)商品與促銷用品 根據(jù)商品數(shù)量的記錄賬卡，清點(diǎn)當(dāng)日的商品數(shù)量根據(jù)商品數(shù)量的記錄賬卡，清點(diǎn)當(dāng)日的商品數(shù)量與余數(shù)是否符合；檢查商品狀況是否良好、促銷與余數(shù)是否符合；檢查商品狀況是否良好、促銷用品（如宣傳

36、卡、）是否齊全，若有破損用品（如宣傳卡、）是否齊全，若有破損或缺少需要及時(shí)向店長匯報(bào)、領(lǐng)取?；蛉鄙傩枰皶r(shí)向店長匯報(bào)、領(lǐng)取。結(jié)賬 “貨款分責(zé)貨款分責(zé)”的商店，促銷員要結(jié)算票據(jù)，并向收的商店，促銷員要結(jié)算票據(jù)，并向收銀員核對票額。銀員核對票額?！柏浛詈弦回浛詈弦弧钡纳痰?，促銷員要的商店，促銷員要按照當(dāng)日票據(jù)或銷售卡進(jìn)行結(jié)算，清點(diǎn)貨款及備按照當(dāng)日票據(jù)或銷售卡進(jìn)行結(jié)算，清點(diǎn)貨款及備用金，及時(shí)做好有關(guān)賬務(wù)，填好繳款單，簽章后用金，及時(shí)做好有關(guān)賬務(wù)，填好繳款單，簽章后交給店長或商店的經(jīng)管人員。交給店長或商店的經(jīng)管人員。及時(shí)地補(bǔ)充商品 對缺檔或數(shù)量不足以及需要在次日銷售的特價(jià)商對缺檔或數(shù)量不足以及需要在次

37、日銷售的特價(jià)商品和新商品要及時(shí)地補(bǔ)充。品和新商品要及時(shí)地補(bǔ)充。 零售店的促銷員應(yīng)先查看商店的庫存，及時(shí)加貨，零售店的促銷員應(yīng)先查看商店的庫存，及時(shí)加貨，如果庫存無貨，應(yīng)及時(shí)向店長匯報(bào)，以督促公司如果庫存無貨，應(yīng)及時(shí)向店長匯報(bào)，以督促公司銷售人員次日進(jìn)貨。銷售人員次日進(jìn)貨。 店中店的促銷員也應(yīng)盡最大可能地協(xié)助商家做好店中店的促銷員也應(yīng)盡最大可能地協(xié)助商家做好貨源的供應(yīng)工作（向其詢問或查看庫存），及時(shí)貨源的供應(yīng)工作（向其詢問或查看庫存），及時(shí)向柜組長或店長匯報(bào)，并向公司訂貨，爭取做到向柜組長或店長匯報(bào)，并向公司訂貨，爭取做到不斷貨。不斷貨。整理商品與展區(qū) 對所轄展區(qū)、商品、促銷用品及銷售輔助工具進(jìn)

38、對所轄展區(qū)、商品、促銷用品及銷售輔助工具進(jìn)行衛(wèi)生整理和整齊地陳列。小件物品要放在固定行衛(wèi)生整理和整齊地陳列。小件物品要放在固定的地方，高級(jí)及貴重的物品應(yīng)蓋上防塵布，加強(qiáng)的地方，高級(jí)及貴重的物品應(yīng)蓋上防塵布，加強(qiáng)商品養(yǎng)護(hù)。商品養(yǎng)護(hù)。報(bào)表的完成與提交 當(dāng)日銷售狀況應(yīng)進(jìn)行書面整理、登記，包括銷售當(dāng)日銷售狀況應(yīng)進(jìn)行書面整理、登記，包括銷售數(shù)、庫存數(shù)、退換貨數(shù)、暢銷與滯銷品數(shù)等等，數(shù)、庫存數(shù)、退換貨數(shù)、暢銷與滯銷品數(shù)等等，及時(shí)地填寫各項(xiàng)工作報(bào)表，在每周例會(huì)上提交，及時(shí)地填寫各項(xiàng)工作報(bào)表，在每周例會(huì)上提交，重要信息應(yīng)及時(shí)向店長反饋。重要信息應(yīng)及時(shí)向店長反饋。 每次促銷活動(dòng)結(jié)束后要填寫促銷活動(dòng)報(bào)告，在日、每

39、次促銷活動(dòng)結(jié)束后要填寫促銷活動(dòng)報(bào)告，在日、周、月工作例會(huì)上提交。周、月工作例會(huì)上提交。留言 實(shí)行兩班或一班制隔日輪休的促銷員，遇到調(diào)價(jià)、實(shí)行兩班或一班制隔日輪休的促銷員，遇到調(diào)價(jià)、削價(jià)、新品上柜以及當(dāng)天未處理完的事宜，均要削價(jià)、新品上柜以及當(dāng)天未處理完的事宜，均要留言告知次日當(dāng)班的同事，提醒其注意和協(xié)助處留言告知次日當(dāng)班的同事，提醒其注意和協(xié)助處理。理。確保商店與商品的安全 銷售貴重商品的商店應(yīng)檢查展柜和小庫是否上鎖，銷售貴重商品的商店應(yīng)檢查展柜和小庫是否上鎖，同時(shí)將票據(jù)、憑證、印章以及商店自行保管的備同時(shí)將票據(jù)、憑證、印章以及商店自行保管的備用金、賬款等重要之物都入柜上鎖。用金、賬款等重要之

40、物都入柜上鎖。 要做好營業(yè)現(xiàn)場的安全檢查，不能有絲毫的麻痹要做好營業(yè)現(xiàn)場的安全檢查，不能有絲毫的麻痹大意，特別要注意切斷應(yīng)切斷的電源，熄滅火種，大意，特別要注意切斷應(yīng)切斷的電源，熄滅火種，關(guān)好門窗，以避免發(fā)生火災(zāi)和失竊。關(guān)好門窗，以避免發(fā)生火災(zāi)和失竊。 促銷員在離店之前，還要認(rèn)真地再檢查一遍，杜促銷員在離店之前，還要認(rèn)真地再檢查一遍，杜絕隱患，確保安全。絕隱患，確保安全。 【本講小結(jié)】 本講清晰而全面地介紹了促銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí)和工作規(guī)范。首先強(qiáng)調(diào)了促銷員在上崗前需要接受的八項(xiàng)基本知識(shí)培訓(xùn)，包括了解公司、掌握行業(yè)術(shù)語和商品知識(shí)、競爭產(chǎn)品、明確工作職責(zé)、了解顧客的購物心理、掌握銷售技巧和商品陳

41、列技能；其次分析了促銷員的日常工作流程；最后詳細(xì)地講解了營業(yè)前的準(zhǔn)備工作、營業(yè)中的輔助工作以及營業(yè)結(jié)束前后的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括參加例會(huì)、檢查商品和銷售工具、及時(shí)地補(bǔ)貨上貨、整理陳列商品、清點(diǎn)貨款、填寫工作報(bào)表等內(nèi)容。這些知識(shí)必須與實(shí)際情況相結(jié)合，需要促銷員在實(shí)踐中親身體會(huì)和運(yùn)用。林俞丞簡介林俞丞 實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)專家超級(jí)盈利思維系統(tǒng)創(chuàng)始人天津大學(xué)工商管理學(xué)碩士北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班客座教授 時(shí)代光華、前沿講座、財(cái)富講壇特約講師盈利性系統(tǒng)思維訓(xùn)練體系提出者“4+1”執(zhí)行運(yùn)營系統(tǒng)創(chuàng)始人“三五一”實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力訓(xùn)練模式創(chuàng)始人 曾任旭陽、華藥、德隆等多家上市集團(tuán)咨詢顧問曾任（美資）華信投資集團(tuán)執(zhí)行總裁資歷介紹：執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深