中小企業(yè)營銷信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析及防范

1、中小企業(yè)營銷信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析及防范摘要:中小企業(yè)營銷過程中信用風(fēng)險的存在,制約著中小企業(yè)的發(fā)展壯大。本文對中小企業(yè)營銷信用風(fēng)險的內(nèi)涵進(jìn)行了探討,并深入分析了我國中小企業(yè)營銷信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因,然后就營銷信用風(fēng)險的預(yù)警和防范提出了相應(yīng)的對策建議。關(guān)鍵詞:中小企業(yè);信用風(fēng)險;營銷信用風(fēng)險;應(yīng)收賬款對中小企業(yè)而言,機(jī)遇和風(fēng)險是一對孿生兄弟。在激烈的市場競爭中,不存在沒有風(fēng)險的市場商機(jī),企業(yè)的營銷也不可能完全消除和回避風(fēng)險,企業(yè)應(yīng)在抓住市場商機(jī)的同時盡可能地把握營銷信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因,采取有效的防范措施,減少風(fēng)險發(fā)生所造成的損失。因此對中小企業(yè)營銷過程中的信用風(fēng)險的表現(xiàn)形式及其產(chǎn)生的原因和信用風(fēng)

2、險的規(guī)避及防范對策的深入分析和研究將會對我國中小企業(yè)營銷有著深遠(yuǎn)的意義和影響。一、原因分析1.信息不對稱信息不對稱是市場經(jīng)濟(jì)普遍存在的問題。所謂信息不對稱,是信息獲取使用的雙方由于處于不同的地位或角度,造成一方處于信息優(yōu)勢,另一方處于信息劣勢;或者雙方的信息量一致,但由于認(rèn)識的不同,對相關(guān)信息的理解不同造成的差異。信息不對稱導(dǎo)致機(jī)會主義行為,一般情況下,信用市場中受信主體與授信主體所掌握的信息資源是不同的,前者對自己的經(jīng)營狀況及其信貸資金的配置風(fēng)險等真實情況有比較清楚的認(rèn)識,而后者則較難獲得這方面的真實信息,他們之間的信息是不對稱的。2.中小企業(yè)內(nèi)部信用管理制度不完善內(nèi)因是問題的關(guān)鍵,我國中小

3、企業(yè)不能適應(yīng)當(dāng)前以信用經(jīng)濟(jì)為主要特征的市場競爭環(huán)境,根本原因之一在于中小企業(yè)內(nèi)部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白,信用管理機(jī)制存在嚴(yán)重缺陷。一是客戶資信管理制度不完善。我國大多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握和運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法,交易前缺乏客戶資信方面的資料,對客戶的信用風(fēng)險缺少評估和預(yù)測,交易中往往是以銷售為主導(dǎo),憑主觀判斷做出決策,出現(xiàn)風(fēng)險后又不能及時加以補(bǔ)救,造成很多不必要的損失。此外,對信用管理的認(rèn)識也還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,很多企業(yè)在談到“信用風(fēng)險”時,都把責(zé)任推到社會,坐等政府建立和完善信用體系,這種認(rèn)識已經(jīng)不能適應(yīng)激烈的市場競爭了。二是應(yīng)收賬款管理不到位。關(guān)于應(yīng)收賬款管理,許多中小

4、企業(yè)已制定了一些相應(yīng)的管理制度,但是這些管理制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求,存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。3.社會誠信環(huán)境欠缺目前,我國中小企業(yè)圈的商業(yè)信用環(huán)境的欠缺是一個既定的事實,主要表現(xiàn)在以下兩個方面。一方面,有些債務(wù)人違背誠信原則,違約賴賬。一些企業(yè)不是沒有能力償還貨款,而是因為試圖用所占用的資金去投資獲得更多利益,這就使得另一方企業(yè)的應(yīng)收賬款增加。這是一種社會道德水準(zhǔn)不高、缺乏誠信的表現(xiàn)。二、對策研究(一)加強(qiáng)事前預(yù)防:降低營銷信用風(fēng)險的最有效手段事前預(yù)防主要是對客戶的資信水平進(jìn)行調(diào)查與分析,以確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)國外資料統(tǒng)計,追賬成功率隨逾期月份的增長急速下降,

5、從逾期一個月的93.8%降至逾期24個月的13.6%。從世界范圍來看,商賬追收是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要手段之一,據(jù)統(tǒng)計,世界各國收賬機(jī)構(gòu)每年為債權(quán)人追回欠款的數(shù)量,超過法律機(jī)構(gòu)追回欠款的數(shù)量,約占商業(yè)糾紛的60%。但是就算追回了部分應(yīng)收賬款,化解了經(jīng)營風(fēng)險,企業(yè)也要為此付出很大的代價。所以對于中小企業(yè)來說,在渠道信用管理過程中預(yù)防即交易前的信用管理就顯得尤其重要,因為事后的追討措施很可能會讓它們本就不堪一擊的資金體系陷入困境。1.加強(qiáng)對客戶資信的評估分析。對客戶資信進(jìn)行調(diào)查評估,是客戶管理的重要內(nèi)容,是防止和降低營銷風(fēng)險的重要手段。要對客戶進(jìn)行資信評估,首先要獲得客戶資信評價的各種信息,這就需

6、要做好兩方面的工作:一是建立客戶交易臺賬,對每筆業(yè)務(wù)往來有詳細(xì)記錄;二是對客戶進(jìn)行資信調(diào)查,收集有關(guān)客戶經(jīng)營及資信方面的信息,并對獲取的大量信息進(jìn)行處理,去偽存真,去粗存精,保證信息的真實、準(zhǔn)確和可靠。然后在此基礎(chǔ)上對其履行各種經(jīng)濟(jì)承諾的能力及其可信任程度進(jìn)行綜合分析和評價,確定客戶的資信等級和信用限度。2.選擇適宜的結(jié)算方式。對于大多數(shù)的中小企業(yè)來說,往往寧愿冒客戶違約的信用風(fēng)險,也不愿喪失擴(kuò)大銷售的可能,這是許多企業(yè)在成長過程中的特性。這樣,企業(yè)就必須通過其他手段來控制與防范信用風(fēng)險,其中,依據(jù)客戶的資信水平采用適宜的結(jié)算方式,即為一種有效的重要手段。如果客戶企業(yè)的資信度較低,就應(yīng)采取安全

7、性高、風(fēng)險性小的結(jié)算方式。3.依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀選擇寬嚴(yán)適度的信用政策。一般而言,以下情況可考慮采用寬松的信用政策:企業(yè)的庫存過大;產(chǎn)品即將過期;開拓新的市場;推廣新的產(chǎn)品;市場競爭過于激烈;法制環(huán)境良好等。以下情況可考慮采用嚴(yán)格的信用政策:產(chǎn)品供不應(yīng)求;市場需求強(qiáng)勁;客戶的特殊規(guī)格產(chǎn)品;生產(chǎn)周期長或成本高的產(chǎn)品;微利的產(chǎn)品;法制環(huán)境惡劣等。(二)做好事中控制:控制營銷信用風(fēng)險的重點(diǎn)環(huán)節(jié)1.制定合理的現(xiàn)金折扣及信用期限。在企業(yè)營銷過程中風(fēng)險控制主要是通過給予現(xiàn)金折扣以及改變信用期限來實現(xiàn)的。現(xiàn)金折扣是債權(quán)人為了鼓勵債務(wù)人提前付款而給予債務(wù)人低于發(fā)票價格的優(yōu)惠,包括折扣期限和折扣率。關(guān)于信用期與現(xiàn)金折

8、扣的決策分析,企業(yè)可以采用差量分析法。即計算方案改變所引起的差量收入與差量成本,以計算差量收益。如果差量收益為正,則方案改變是有益的。2.加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的跟蹤管理,制定正確的收款策略。企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款,就應(yīng)制定出正確的收賬政策,積極組織催收。企業(yè)制定收款政策應(yīng)是十分謹(jǐn)慎的,掌握好寬嚴(yán)程度,如制定的收款政策過寬,會導(dǎo)致逾期未付貨款的顧客拖延時間更長,對企業(yè)不利;收款政策過嚴(yán),催收過急,又可能傷害無意拖欠的顧客,影響企業(yè)未來的銷售和利潤。企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款風(fēng)險控制的同時,將增加收賬的次數(shù)也增加收賬費(fèi)用,而應(yīng)收賬款平均回收天數(shù)和壞賬損失比率將減少。3.提取壞賬準(zhǔn)備。壞賬是指企業(yè)無法收回或收回的可能性

9、極小的應(yīng)收款項,由于發(fā)生壞賬而產(chǎn)生的損失稱為壞賬損失。提取壞賬準(zhǔn)備,是企業(yè)防范應(yīng)收賬款風(fēng)險,消化壞賬損失的一個有效措施,是穩(wěn)健性原則在應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用。它要求企業(yè)在發(fā)生賒銷行為時就考慮可能的壞賬準(zhǔn)備,并采取一定的方法,按一定比例從有關(guān)費(fèi)用中計提。(三)強(qiáng)化事后追討:降低營銷信用風(fēng)險的補(bǔ)救措施1.未收款催收。未收款是指在雙方約定的、合同規(guī)定的時期內(nèi)未收回的款項。針于這部分款項進(jìn)行的催收屬于早期催收。對超過約定期限尚未收回的應(yīng)收款,根據(jù)不同的情況可以采取如下清收方法:第一,派業(yè)務(wù)人員直接去催收;第二,信函通知、電報電話傳真催收;第三,給予優(yōu)惠條件;第四,從債務(wù)人那里取得一定的有價值的貨物,折價抵償其債務(wù);第五,由債務(wù)人劃出一部分應(yīng)收款項給債權(quán)人以抵償自身的債務(wù),但這部分應(yīng)收款項必須是債權(quán)人愿意接受的;第六,爭取債轉(zhuǎn)股,將應(yīng)收款項轉(zhuǎn)為對債務(wù)人的投資;第七,向法院起訴要求債務(wù)人償還債務(wù);第八,委托討債公司去催收。2.拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回,即早期催收失敗所轉(zhuǎn)成的款項,清欠就是清理欠款,是發(fā)生長期拖欠的情況下所運(yùn)用的一種補(bǔ)救措施。在這個階段就需要有專門的清欠人員在外追蹤貨款,但是,這種清欠是一種事后措施,往往收效甚微,也會增加企業(yè)對應(yīng)收賬款回收的成本。不過如果實施得好的話,對企業(yè)來說也會是一線希望。拖欠款清欠要實行“劃片分類、分片包干”的清欠方式,債權(quán)不滿一