耐用消費品上市公司渠道經(jīng)理初級培訓(xùn)課件

1、3/21/20221初級培訓(xùn)的目的初級培訓(xùn)的目的 初級培訓(xùn)主要針對業(yè)務(wù)員最基本、最常規(guī)的工作內(nèi)容展開，旨在幫業(yè)務(wù)員系統(tǒng)地梳理工作思路，并提供一些操作經(jīng)驗與技能指導(dǎo)。八項職責(zé)八項職責(zé)十項工作十項工作六種信息六種信息本次初級培訓(xùn)關(guān)注的重點本次初級培訓(xùn)關(guān)注的重點初級培訓(xùn) 初級培訓(xùn)的主要內(nèi)容初級培訓(xùn)的主要內(nèi)容銷售管理銷售管理涵蓋促進(jìn)銷售的方方面面如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的銷售潛力如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者發(fā)揮活動的最佳效果如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的店堂經(jīng)理如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)培養(yǎng)

2、出優(yōu)秀的導(dǎo)購隊伍3/21/20222培訓(xùn)之前，我們應(yīng)認(rèn)識到培訓(xùn)之前，我們應(yīng)認(rèn)識到 開卷有益開卷有益，更重要的是工作中學(xué)會思考、總結(jié) 學(xué)以致用學(xué)以致用，改進(jìn)自己的工作習(xí)慣，提升績效 活學(xué)活用活學(xué)活用，沒有“放之四海皆準(zhǔn)”的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)會方法，學(xué)到精髓，再結(jié)合實際舉一反三，探索出最適合你的方式、方法3/21/20223錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？八項職責(zé)八項職責(zé)十項工作十項工作六種信息六種信息3/21/20224錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī)業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時業(yè)務(wù)人員需

3、要隨時 掌握的客戶內(nèi)容掌握的客戶內(nèi)容 一、完成銷售任務(wù)一、完成銷售任務(wù) 1、年度銷售計劃（市場分析、關(guān)鍵措施、行動計劃、資源需求） 2、銷售任務(wù)季度/月度分解（按車型/客戶） 3、新產(chǎn)品推廣銷售二、推進(jìn)品牌建設(shè)、形象建設(shè)二、推進(jìn)品牌建設(shè)、形象建設(shè) 1、經(jīng)銷店和服務(wù)網(wǎng)點的形象建設(shè) 2、廣宣工作 三、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)支持三、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)支持 1、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控體系，適時進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，保持網(wǎng)絡(luò)生命力 2、整合政策資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)支持，保證銷售積極性 3、根據(jù)新的市場發(fā)展趨勢，適時調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局八項職責(zé)八項職責(zé)3/21/20225錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些

4、工作？關(guān)鍵工作職責(zé)關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī)業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時業(yè)務(wù)人員需要隨時 掌握的客戶內(nèi)容掌握的客戶內(nèi)容 四、維護(hù)市場穩(wěn)定，確?？沙掷m(xù)發(fā)展四、維護(hù)市場穩(wěn)定，確?？沙掷m(xù)發(fā)展 1、確保經(jīng)銷商的合理利潤，并具有市場競爭性 2、制定合理零售價位段，維持零售價格的相對穩(wěn)定 3、嚴(yán)格控制區(qū)域內(nèi)和跨區(qū)域串貨五、銷售隊伍建設(shè)五、銷售隊伍建設(shè) 1、維護(hù)、深化客情關(guān)系 2、對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的導(dǎo)購員和服務(wù)等人員的培訓(xùn)六、費用控制六、費用控制 1、控制預(yù)算，不超標(biāo)、不濫用；遵循廣宣費用投入報批原則 2、遵守財務(wù)管理制度，確保貨物和資金安全八項職責(zé)八項職責(zé)3/21/20226錢江的業(yè)務(wù)

5、員應(yīng)該做哪些工作？錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī)業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時業(yè)務(wù)人員需要隨時 掌握的客戶內(nèi)容掌握的客戶內(nèi)容 七、危機(jī)處理七、危機(jī)處理八、收集、整理、反饋市場信息和同行競爭品牌的營銷動態(tài)八、收集、整理、反饋市場信息和同行競爭品牌的營銷動態(tài)八項職責(zé)八項職責(zé)3/21/20227錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī)業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時業(yè)務(wù)人員需要隨時 掌握的客戶內(nèi)容掌握的客戶內(nèi)容 一、形象管理一、形象管理二、產(chǎn)品分銷管理二、產(chǎn)品分

6、銷管理三、新產(chǎn)品導(dǎo)入三、新產(chǎn)品導(dǎo)入四、店內(nèi)陳列管理四、店內(nèi)陳列管理五、零售價格管理五、零售價格管理十項工作十項工作六、商家?guī)齑婧陀唵喂芾砹?、商家?guī)齑婧陀唵喂芾砥摺⒘闶鄞黉N管理七、零售促銷管理八、客戶服務(wù)管理八、客戶服務(wù)管理九、信息搜集九、信息搜集十、串貨管理十、串貨管理3/21/20228錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī)業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時業(yè)務(wù)人員需要隨時 掌握的客戶內(nèi)容掌握的客戶內(nèi)容 比一比比一比：比地位、優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會 看一看看一看：一看形象：門頭、展廳、戶外； 二看出樣：數(shù)量、位置、結(jié)構(gòu)；

7、 三看價格：批價、標(biāo)價、實價、階梯； 四看庫房：數(shù)量、比例、時間； 五看人員：能力、激勵、評價； 六看服務(wù)：形象、設(shè)備、人員； 七看網(wǎng)點：數(shù)量、質(zhì)量、布局； 八看促銷：內(nèi)容、周期、效果談一談?wù)勔徽劊赫剢栴}、方法、目標(biāo)、方案 算一算算一算：算銷量、成本、差價 業(yè)務(wù)人員下市場的常規(guī)工作業(yè)務(wù)人員下市場的常規(guī)工作比一比，看一看，談一談，算一算 算賬3/21/20229錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī)業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時業(yè)務(wù)人員需要隨時 掌握的客戶內(nèi)容掌握的客戶內(nèi)容 一、銷售指標(biāo)、利潤指標(biāo)：一、銷售指標(biāo)、利

8、潤指標(biāo)：年度/季度/月度二、銷量：二、銷量：零售商總體銷量、我們的銷量、其他品牌銷量三、利潤、毛利率：三、利潤、毛利率：零售商總利潤、我們及主要競爭對手利潤率或加價率四、掌握庫存情況：四、掌握庫存情況：倉庫面積、庫存周期、結(jié)構(gòu)五、競爭對手的促銷情況五、競爭對手的促銷情況：促銷內(nèi)容、促銷期間我們與促銷品牌銷量情況、商家態(tài)度及配合情況六、資金狀況六、資金狀況：零售商的貸款、投資情況、借款信譽(yù)、結(jié)算習(xí)慣六種信息六種信息3/21/202210初級培訓(xùn)的目的初級培訓(xùn)的目的 初級培訓(xùn)主要針對業(yè)務(wù)員最基本、最常規(guī)的工作內(nèi)容展開，旨在幫業(yè)務(wù)員系統(tǒng)地梳理工作思路，并提供一些操作經(jīng)驗與技能指導(dǎo)。八項職責(zé)八項職責(zé)十

9、項工作十項工作六種信息六種信息本次初級培訓(xùn)關(guān)注的重點本次初級培訓(xùn)關(guān)注的重點初級培訓(xùn) 初級培訓(xùn)的主要內(nèi)容初級培訓(xùn)的主要內(nèi)容銷售管理銷售管理涵蓋促進(jìn)銷售的方方面面如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的銷售潛力如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者發(fā)揮活動的最佳效果如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的店堂經(jīng)理如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購隊伍3/21/202211第一章第一章 概論概論首先，明確幾個重要概念首先，明確幾個重要概念 縣級網(wǎng)點縣級網(wǎng)點：包括縣級市以及享受縣級網(wǎng)點政策的其他網(wǎng)點涵蓋促進(jìn)銷售的方方

10、面面 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點：與縣級網(wǎng)點有供銷關(guān)系的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點 說明：為方便闡述，本教程只針對具有下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng) 點的縣級網(wǎng)點展開 3/21/202212第一章第一章 概論概論業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容工作內(nèi)容決定了本次培訓(xùn)的內(nèi)容決定了本次培訓(xùn)的內(nèi)容鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點縣級網(wǎng)點網(wǎng)點管理網(wǎng)點管理關(guān)系管理關(guān)系管理第二章第二章 銷售管理銷售管理第三章第三章 如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點3/21/202213 業(yè)務(wù)員工作對象比較廣泛，對內(nèi)有省級經(jīng)理、內(nèi)務(wù)、業(yè)務(wù)主管等，對外有經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商市場管理人員、店堂經(jīng)理、導(dǎo)購人員等，本教程主要涉及如下工作對象： 店堂經(jīng)理 導(dǎo)購人員 網(wǎng)點開發(fā)中涉及到的潛在客戶 其他

11、人員第一章第一章 概論概論業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員的工作對象工作對象也決定了本次培訓(xùn)的內(nèi)容也決定了本次培訓(xùn)的內(nèi)容第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者第五章第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)第六章第六章 如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)3/21/202214第二章第二章 銷售管理銷售管理銷售管理管什么？銷售管理管什么？ 管產(chǎn)品管產(chǎn)品：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？ 管價格管價格：價格不能亂來，既損害經(jīng)銷商的利益，嚇跑了消費者，更毀了錢江的信譽(yù)和口碑 管利潤分配管利潤分配：如何調(diào)動商家的積極性？ 本章主要內(nèi)容：一、縣級網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品設(shè)置 二、縣級網(wǎng)絡(luò)價格設(shè)

12、置三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配四、跟進(jìn)縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存六、落實三方協(xié)議 七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例 3/21/202215第二章第二章 銷售管理銷售管理一、產(chǎn)品設(shè)置一、產(chǎn)品設(shè)置：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？ 基本原則基本原則以市場為主導(dǎo)市場為主導(dǎo)，即當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣公司優(yōu)勢產(chǎn)品、戰(zhàn)略意圖產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品、戰(zhàn)略意圖產(chǎn)品 -新品、高利潤+縣級網(wǎng)點要起到縣級網(wǎng)點要起到樣車展示、形象塑造樣車展示、形象塑造的功能，的功能，原則上，其展示的車型盡可能配置齊全。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點通常樣車的車型和款式較少，需配發(fā)最新的產(chǎn)品手冊。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點常見車型分類（不是絕對

13、的，僅供參考）鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點常見車型分類（不是絕對的，僅供參考）主銷車型主銷車型消費者接受程度較高，價格和利潤較透明，通常單車?yán)麧欇^低。利潤車型利潤車型單車?yán)麧欇^高，包括新車型。但推廣有一定難度，需要培訓(xùn)指導(dǎo)。競爭車型競爭車型用于攻擊對手的價格防線，性價比較高，可以爭取可能流失到競爭對手的潛在用戶。3/21/202216第二章第二章 銷售管理銷售管理一、產(chǎn)品設(shè)置一、產(chǎn)品設(shè)置：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？某分公司在指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點積極銷售高利潤車型時，采取了如下“不同車不同車型，差別獎勵型，差別獎勵“的方式，引導(dǎo)商家調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)高利潤車，賣高利潤車，獲取更高收益，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、縣級網(wǎng)點和公司的多

14、贏。“某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達(dá)_輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎勵QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時即可兌現(xiàn)?！比绾我龑?dǎo)商家多進(jìn)、多賣高利潤車型？如何引導(dǎo)商家多進(jìn)、多賣高利潤車型？案案例例通過獎勵政策，引導(dǎo)商家多進(jìn)、多賣通過獎勵政策，引導(dǎo)商家多進(jìn)、多賣QJ125QJ125以上以上的車型，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，獲取更高收益，通過獲的車型，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，獲取更高收益，通過獲利穩(wěn)定其長期經(jīng)營錢江品牌的信心和決心。利穩(wěn)定其長期經(jīng)營錢江品牌的信心和決心。3/21/202217第二章第二章 銷售管理銷售管理二、價格設(shè)置二

15、、價格設(shè)置對業(yè)務(wù)員來說，更多的是監(jiān)督監(jiān)督價格在終端的執(zhí)行情況，嚴(yán)禁違規(guī)銷售。產(chǎn)品價格，嚴(yán)格控制產(chǎn)品價格，嚴(yán)格控制：按照公司規(guī)定，簽訂正式的書面協(xié)議，違規(guī)嚴(yán)肅查處 ?？h級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間零售價格統(tǒng)一零售價格統(tǒng)一。特殊情況下，縣級網(wǎng)點零售價可以略高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。有前提的“不講價策略不講價策略”前提：強(qiáng)勢、管理到位謹(jǐn)慎：個別車系、車型 案案例例 市場上普遍采用“相互通報相互通報”，即打招呼的方式。比如有顧客到縣級網(wǎng)點A看車，提到自己家住a鎮(zhèn)，最后又沒買車。A網(wǎng)點應(yīng)當(dāng)即通知a鎮(zhèn)網(wǎng)點； 或者相反，顧客先去a網(wǎng)點看車，嫌貴，說去縣城看看。這時a要立即通知A，請A報價略高一點； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間也應(yīng)該

16、加強(qiáng)聯(lián)系，相互通報。3/21/202218第二章第二章 銷售管理銷售管理三三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配縣級網(wǎng)點利潤分配過高，影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點積極性，最終影響銷量。利潤分配過低，縣級網(wǎng)點又無心維護(hù)，影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點質(zhì)量提升，不能持久健康發(fā)展。 批發(fā)價發(fā)貨批發(fā)價發(fā)貨縣級網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點批發(fā)價批發(fā)價= =出廠價出廠價+ +費用費用+ +縣級網(wǎng)點利潤縣級網(wǎng)點利潤說明：1、費用由“運費、發(fā)票費用、附件配置費”等組成；2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點在限價政策范圍內(nèi)銷售，高賣高收，低賣低收 3/21/202219第二章第二章 銷售管理銷售管理三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)

17、網(wǎng)點之間的利潤分配零售價發(fā)貨零售價發(fā)貨縣級網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點零售價零售價= =出廠價出廠價+ +費用費用+ +縣級網(wǎng)點利潤縣級網(wǎng)點利潤+ +鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點利潤等鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點利潤等說明：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點基本上不承擔(dān)費用，其利潤由“返利返利”的形式體現(xiàn)，通過月度、季度、年度或三者的組合等方式，分不同時間段結(jié)算給鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。零售價發(fā)貨，縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的利潤分配零售價發(fā)貨，縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的利潤分配根據(jù)不同區(qū)域具體情況、不同產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列、不同市場的消費習(xí)慣等因素靈活確定一般為1/1.5-2。但新品新品上市，如06年推出的QJ125-7Ab1，其縣鄉(xiāng)利潤比甚至達(dá)到1/3.5，以確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點推廣新品的積極性；利潤較低利潤

18、較低的車型，也要適當(dāng)增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點利潤，以促進(jìn)他們積極銷售3/21/202220第二章第二章 銷售管理銷售管理三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配零售價發(fā)貨零售價發(fā)貨返利結(jié)算技巧返利結(jié)算技巧為增強(qiáng)錢江的宣傳力度，擴(kuò)大品牌在終端市場的影響力，推動當(dāng)?shù)劐X江品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，可以將其中部分額度以廣宣品實物廣宣品實物的形式下發(fā)。注意：需事先通過協(xié)議進(jìn)行書面約定。3/21/202221第二章第二章 銷售管理銷售管理四四、跟進(jìn)縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨跟進(jìn)縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨事前控制年初協(xié)議總量設(shè)定要切合實際年初協(xié)議總量設(shè)定要切合實際根據(jù)市場的容量、競爭環(huán)境、經(jīng)銷商的綜合實力等因素；

19、參考去年同期銷量、競爭對手銷量、考慮淡季旺季等因素，避免總量按12個月平均分配協(xié)議中明確相關(guān)政策、獎懲措施（參考新版經(jīng)銷合同） 事中控制跟進(jìn)、落實協(xié)議跟進(jìn)、落實協(xié)議”壓壓”、”疏疏”結(jié)合結(jié)合壓：壓：依據(jù)協(xié)議，要求商家按時打款提貨，即“吃貨” 常見方式有“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引返利提醒、化整為零、階段性政策吸引”等 通過上門拜訪、電話等途徑，教商家算賬算賬，告知按時提貨能享受到的利益，以及不按時提貨將遭受的損失；幫助把進(jìn)貨量分解分解到各產(chǎn)品款式上，化整為零；制定階段性促銷政策階段性促銷政策增加商家預(yù)期收益，迫使或誘使商家吃貨。疏：疏：協(xié)助縣級網(wǎng)點將吃進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行及時消化 分渠道消化渠

20、道消化和市場消化市場消化兩部分，在本章第五節(jié)展開闡述。 3/21/202222第二章第二章 銷售管理銷售管理四四、跟進(jìn)縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨跟進(jìn)縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨事后控制年終盤點，按協(xié)議規(guī)定結(jié)算返利，獎懲分明年終盤點，按協(xié)議規(guī)定結(jié)算返利，獎懲分明結(jié)合實際，可以有變通的處理方法，但比例不能過大，避免造成“干好干壞一個樣”，“業(yè)績不如人情”的消極觀念；實際操作中，除了協(xié)議量完成情況，可以設(shè)置一些單項評比指單項評比指標(biāo)標(biāo)，積極引導(dǎo)商家轉(zhuǎn)變銷售行為，不單盯住銷量，更要有長遠(yuǎn)的眼光，構(gòu)建錢江可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)平臺。案案例例某地區(qū)設(shè)置了“千人比千人比”的考核指標(biāo) 千人比2，即當(dāng)年銷量大于當(dāng)?shù)厝丝谇Х种?，給與獎

21、金； 規(guī)定該獎金必須發(fā)放給一線員工，比如服務(wù)人員、導(dǎo)購員等，調(diào)動他們做好錢江車的積極性。 當(dāng)?shù)剡€有商家提議設(shè)置“競爭遏制獎”，也是可以探討的一種方式。3/21/202223第二章第二章 銷售管理銷售管理五五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存有效消化縣級網(wǎng)點的庫存分支結(jié)構(gòu)縣級網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點或消費者壓壓疏疏針對縣級網(wǎng)點，我們應(yīng)該“壓疏結(jié)合，以疏為主壓疏結(jié)合，以疏為主”渠道消化渠道消化指通過批發(fā)批發(fā)方式將庫存分解到轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。對于縣級網(wǎng)點，同樣面臨如何讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點根據(jù)協(xié)議量進(jìn)貨如何讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點根據(jù)協(xié)議量進(jìn)貨的問題。所以，也存在事前控制、事中控制、事后控制的問題。年初簽訂三方協(xié)議三方協(xié)議，總量及分解量要符合市場

22、實際；每月提貨前，運用“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引階段性政策吸引”等手段促進(jìn)提貨（見下頁案例）；開發(fā)空白市場開發(fā)空白市場。增加縣級網(wǎng)點的批發(fā)半徑和范圍，增加了下水道。具體內(nèi)容參見教材第三章如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點相關(guān)內(nèi)容。 渠道消化渠道消化+ +市場消化市場消化3/21/202224第二章第二章 銷售管理銷售管理五五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存有效消化縣級網(wǎng)點的庫存如何促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點積極進(jìn)化，幫助縣級網(wǎng)點消化庫存？如何促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點積極進(jìn)化，幫助縣級網(wǎng)點消化庫存？案案例例“某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達(dá)_輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，

23、其他車型照算），將獎勵QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時即可兌現(xiàn)?！鄙鲜銮懊娈a(chǎn)品設(shè)置提到的案例，就是某分公司為了確保06年四季度的銷量而采取的一項“階段性政策吸引階段性政策吸引”活動。該公司在下發(fā)文件中這樣介紹該活動的目的的： 目的一：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 目的二：為3進(jìn)村活動的開展提供交通工具的支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商能夠自己主動去搞活動。 目的三：緩解縣級經(jīng)銷商的庫存壓力緩解縣級經(jīng)銷商的庫存壓力。 目的四：使我們整個一個季度的銷量能夠得到有力的保證，同時也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。3/21/2022

24、25第二章第二章 銷售管理銷售管理五五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存有效消化縣級網(wǎng)點的庫存市場消化市場消化歸根到底，還必須通過零售方式零售方式將縣級網(wǎng)點和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的庫存車銷售到消費者手里。至于如何幫助商家進(jìn)行市場消化，順利把車賣出去，業(yè)務(wù)員可以從如下幾個方面入手： 培訓(xùn)培訓(xùn)：提高導(dǎo)購人員的現(xiàn)場導(dǎo)購能力。 方式有：專題培訓(xùn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點輪流座談、參觀，由縣級網(wǎng)點、業(yè)務(wù)員或分支機(jī)構(gòu)分別組織，參見教材第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)； 激勵激勵：選擇、制定合理的薪資、激勵制度，提高店堂銷售人員推銷、服務(wù)積極性，參見教材第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)； 促銷促銷：結(jié)合公司總體策劃方案，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，各方共同出

25、資，通過促銷活動、服務(wù)活動促進(jìn)銷售，參見教材第四章如何成為合格的活動實施者。3/21/202226第二章第二章 銷售管理銷售管理六、落實三方協(xié)議六、落實三方協(xié)議 簽訂三方協(xié)議時，將三方的權(quán)利、義務(wù)特別是利益問題強(qiáng)調(diào)清楚，必要時，通過補(bǔ)充協(xié)議予以說明； 鑒于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點總體履約意識不強(qiáng)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)將協(xié)議中具體的量化指標(biāo)量化指標(biāo)單獨登記，便于日常進(jìn)行全程跟蹤； 通過本教材相關(guān)章節(jié)闡述的方法和手段，用實際行動為縣鄉(xiāng)網(wǎng)點提供切實有效的協(xié)助； 嚴(yán)格考核，無論獎勵和處罰，堅決按協(xié)議執(zhí)行，盡量不摻雜水份。3/21/202227第二章第二章 銷售管理銷售管理七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例七、在

26、多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例除少數(shù)經(jīng)濟(jì)水平較高、錢江處于強(qiáng)勢的市場外，大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點經(jīng)營單一大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點經(jīng)營單一品牌都不足以支撐其生存品牌都不足以支撐其生存，所以，現(xiàn)實的情況是多品牌經(jīng)營成了不得已的選擇。鑒于此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的店堂和庫房，作為市場的前沿陣地，成了眾多摩托車企業(yè)搶占先機(jī)的商家必爭之地。 如何在一線擴(kuò)大自己的勢力范圍，實踐中，有如下方法： 通過篩選車型，調(diào)整利潤空間，讓商家更加有利可圖通過篩選車型，調(diào)整利潤空間，讓商家更加有利可圖。對價格、利潤進(jìn)行合理設(shè)定，每賣出一輛車，比競爭對手的產(chǎn)品賺更多的錢。 摩托車需求大、錢江品牌強(qiáng)勢的市場，提高經(jīng)銷商準(zhǔn)入門檻，把出樣率、

27、出樣率、庫存率作為硬性指標(biāo)庫存率作為硬性指標(biāo)。鑒于市場競爭愈加激烈，這種區(qū)域已越來越少。 培育、扶持中小專賣店培育、扶持中小專賣店。政策扶持。 在強(qiáng)勢市場，對于錢江摩托的銷售份額較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，可明確提出專明確提出專賣要求賣要求，當(dāng)然，可適當(dāng)給與一定的政策性補(bǔ)償。3/21/202228 對于個別拿著錢江品牌，但動機(jī)不純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，根據(jù)情況分別對待：1、同時經(jīng)營別的強(qiáng)勢品牌，但擔(dān)心可能砍掉其經(jīng)營權(quán)，找條后路我們應(yīng)當(dāng)要其明確立場，給與扶持明確立場，給與扶持，并要求其在限定時間內(nèi)增加錢江份額；在規(guī)定時間到后，觀其表現(xiàn)，決定給以更大扶持還是另選對象，直至錢江成為其主要利潤來源；2、因為錢江是其最具威脅

28、的競爭對手，拿在手里，不求發(fā)展，只為規(guī)避沖突。對于這種鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，一經(jīng)確認(rèn)，立即在后備軍中篩選合適人員，直接替換替換。對于縣級網(wǎng)點出現(xiàn)這種情況，其處理方式將在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中級教材中另行闡述。 對于現(xiàn)有網(wǎng)點，在簽訂協(xié)議時，適當(dāng)增大壓力，對于協(xié)議量、樣車數(shù)量、錢江出樣率、庫存數(shù)量、錢江庫存比例等數(shù)據(jù)指標(biāo)，全部用書面形式固定書面形式固定，以便于業(yè)務(wù)員據(jù)此進(jìn)行日常跟進(jìn)。第二章第二章 銷售管理銷售管理七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例3/21/202229 培養(yǎng)后備軍，儲備后備力量，給現(xiàn)有網(wǎng)點施加一定心理壓力培養(yǎng)后備軍，儲備后備力量，給現(xiàn)有網(wǎng)

29、點施加一定心理壓力，增加其危機(jī)感。第二章第二章 銷售管理銷售管理七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例 某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點原本是錢江專賣，最近經(jīng)銷商的兄弟開始做豪爵。為了迫使他們放棄豪爵，集中資金、精力做好錢江，就在旁邊經(jīng)營嘉陵、宗申的門店內(nèi)放了幾輛錢江車，給之前的經(jīng)銷商以壓力。 當(dāng)然，這樣操作離不開一定的客觀條件，錢江縣級網(wǎng)點老板跟這家嘉陵、宗申網(wǎng)點的老板關(guān)系很好，他正做的嘉陵、宗申已經(jīng)在收縮，其已經(jīng)做好打算，如果不能接手錢江，就打算退出摩托車經(jīng)營了。案案例例3/21/202230第三章第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

30、 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點工作流程：找空白工作流程：找空白基本調(diào)研基本調(diào)研初步判斷初步判斷準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（一）待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研（準(zhǔn)備工作）（一）待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研（準(zhǔn)備工作） 1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本情況2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車市場基本情況3、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車品牌競爭狀況4、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他交通工具基本情況 1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車主要消費群體及用途2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車市場發(fā)展歷史（主要關(guān)注總量消長及主要品牌更迭的時間和原因）3、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)有主要競爭品牌優(yōu)劣勢分析：產(chǎn)品、價格、政策、促銷活動、服

31、務(wù)等4、有沒有開發(fā)價值參見教材附表一摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)查表摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)查表3/21/202231工作流程：調(diào)研工作流程：調(diào)研評估、比較、初步篩選評估、比較、初步篩選第三章第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（二）潛在合作對象基本情況調(diào)研（初步篩選）（二）潛在合作對象基本情況調(diào)研（初步篩選） 調(diào)研對象調(diào)研對象1、現(xiàn)有摩托車經(jīng)銷網(wǎng)點2、其它品類，比如家電、農(nóng)資等的經(jīng)銷網(wǎng)點3、與當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ闹匾宋锖?/p>

32、作1、經(jīng)營實力經(jīng)營實力：資金、社會關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗等；2、思路理念思路理念：主要看老板的思路是否與錢江吻合。比如是否對錢江品牌有信心，是否重視服務(wù)，能貫徹、落實錢江“服務(wù)營銷”的理念，是否愿意遵照和執(zhí)行錢江的政策、活動方案等。參見教材附表二摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點資料調(diào)查表摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點資料調(diào)查表調(diào)研內(nèi)容調(diào)研內(nèi)容1、網(wǎng)點基本信息2、網(wǎng)點店面情況3、網(wǎng)點經(jīng)營情況3/21/202232方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障 第三章第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點準(zhǔn)備工

33、作準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判）（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判） 抓根本，通過算賬算賬的方式告訴潛在合作方做錢江是賺錢的、是可以賺大錢的。1 1、利潤高、利潤高。批發(fā)價與零售價利潤空間大。2 2、產(chǎn)品齊、產(chǎn)品齊。工廠研發(fā)能力、生產(chǎn)能力強(qiáng)，有當(dāng)?shù)剡m銷對路的產(chǎn)品（舉例說明）。3 3、誠信好、誠信好。上市公司大品牌，講誠信，兌現(xiàn)承諾，高度重視保障經(jīng)銷商利益。4 4、政策好、政策好。區(qū)域市場、價格維護(hù)等市場管理政策執(zhí)行力度大、政策穩(wěn)定性強(qiáng)；有專門的新店扶持政策；承擔(dān)或

34、分?jǐn)偛糠只顒拥馁M用，減輕商家營銷成本壓力等。5 5、品牌好、品牌好。錢江前期的品牌價值、扎實的基礎(chǔ)工作和服務(wù)口碑都為經(jīng)營錢江奠定了非常好的基礎(chǔ)，所謂“大樹底下好乘涼”；錢江在耐磨、電噴、555服務(wù)等多個領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，決定了與錢江合作將會得到長期、持續(xù)地發(fā)展。3/21/202233方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障 第三章第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判實質(zhì)

35、談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判）（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判） 展示錢江榮獲的榮譽(yù)、殊榮等公信力強(qiáng)、說服力強(qiáng)的證據(jù)、證明，來堅定合作方經(jīng)營錢江的決心和信心。1、錢江摩托：用戶滿意度第一品牌2、錢江摩托：機(jī)械行業(yè)500強(qiáng)品牌3、錢江摩托：中國名牌產(chǎn)品4、錢江耐磨二代：放機(jī)油行駛2198公里5、錢江555服務(wù)：行業(yè)創(chuàng)舉，服務(wù)革命6、錢江007電噴：帶電腦的摩托車7、行業(yè)利稅大戶：出具近年上交國家利稅數(shù)據(jù)3/21/202234方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障 第三

36、章第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判）（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判） 強(qiáng)調(diào)錢江對于網(wǎng)點將給與大力、全面的指導(dǎo)與支持，錢江將最大限度的幫助經(jīng)銷商賺錢。 1、門頭、店面的形象布置2、車型的搭配、樣車的擺放3、產(chǎn)品賣點、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)4、宣傳的投入（比如中央電視臺、省/市/縣級電視臺以及各種戶外廣告、平面廣告）與指導(dǎo)5、促銷、活動的支持與指導(dǎo)6、服務(wù)、維修的支持與指導(dǎo)3

37、/21/202235方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障 第三章第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判）（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判） 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營錢江品牌是有多方保障的，消除合作方的后顧之憂。1.指定區(qū)域唯一經(jīng)銷權(quán)（V.S.HJ的“一地多商”）2.零售價格的統(tǒng)一管理3.品牌形象、服務(wù)形象

38、的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范操作4.整車、零配件的統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理和物流配送5.組織與優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)驗交流與學(xué)習(xí)6.簽訂全國統(tǒng)一的經(jīng)銷合同，經(jīng)濟(jì)活動有法律保障3/21/202236第三章第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開發(fā)以后，就進(jìn)入了正常的經(jīng)營過程。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的管理涉及到方方面面，非常繁瑣。主要包括以下幾個方面（詳細(xì)內(nèi)容，見附表鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點管理工作表鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點管理工作表）準(zhǔn)備階段 現(xiàn)場工作 1、要知道從哪些方面去管理，即工作開展的著力點著力點在哪？2、要清楚自己手里的武器武器。管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，自己手里有什么樣的“胡蘿卜”和“大棒” ？ （舉

39、例：姚主管的話）3、與自己其它工作很好的銜接，融合。切不可顧此失彼，需要提前計劃，統(tǒng)籌安排。管事管事 管人管人 宣貫宣貫 1、管形象 2、管樣車3、管價格 4、管維修5、管服務(wù) 6、管信息7、管宣傳品1、老板 2、店堂經(jīng)理3、導(dǎo)購員 4、服務(wù)維修人員說明：根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的實際情況，上述4種角色可能部分重合，甚至全部集于一人。1.新車賣點2.活動信息3.最新政策3/21/202237第三章第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點管理主體 1、以縣級網(wǎng)點直接管理縣級網(wǎng)點直接管理為主，分公司業(yè)務(wù)員監(jiān)督管理業(yè)務(wù)員監(jiān)督管理為輔；2、縣級網(wǎng)點主要對鄉(xiāng)鎮(zhèn)

40、網(wǎng)點日常工作進(jìn)行管理；而業(yè)務(wù)員主要監(jiān)督政策的監(jiān)督政策的貫徹與落實貫徹與落實。同時，在縣級網(wǎng)點管理能力薄弱的地方對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進(jìn)行輔助管理、指導(dǎo)。3、全局管理全局管理：以縣為單位，對區(qū)域內(nèi)所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進(jìn)行整體管理整體管理。就是說，業(yè)務(wù)員不但要管理好每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，還要能從整個縣的角度出發(fā)，兼顧多方利益，進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)。比如新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點與最近網(wǎng)點之間的距離控制；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間價格控制等。3/21/202238工作階段工作階段關(guān)鍵點關(guān)鍵點具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容準(zhǔn)備階段1、要知道從哪些方面入手1、熟悉經(jīng)銷合同，協(xié)議和規(guī)定給出了工作的方向2、熟悉當(dāng)前分公司的工作重點。比如是重抓銷量、新車推廣還是促銷活

41、動2、要清楚自己手里的武器熟悉公司的政策，各項支持措施的空間以及對違規(guī)行為的處理方式3、與自己其它工作很好的銜接，融合1、事先做好月度或旬度工作計劃，開展工作前做到心里有數(shù)2、事后做好工作總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)現(xiàn)場工作管事形象門頭有無私自更換、是否符合錢江VI標(biāo)準(zhǔn)、有無污損等？形象墻位置和面積是否符合要求，內(nèi)容是否符合要求，有無污損等？樣車數(shù)量樣車的數(shù)量是否符合協(xié)議規(guī)定，特別注意“同比例增長”原則？車型樣車的車型是否符合協(xié)議規(guī)定，是否有合理的車型梯度？擺放位置是否醒目、顯眼，有無和別的品牌混雜在一起，價格牌是否齊備？清潔樣車是否干凈，有無灰塵？價格零售價是否有違背公司的價格政策，是否有合理的

42、價格梯度？維修場所維修場所（面積/設(shè)備/形象）是否遵循公司要求，是否整齊？零配件零配件是否是錢江正品，儲備量是否合理，擺放是否整齊？服務(wù)三包、555上門以及售后服務(wù)是否按公司要求在落實？信息錢江的信息了解該網(wǎng)點最新的整車和零配件進(jìn)銷存信息；檢查用戶檔案的建立及使用情況行業(yè)及競品信息了解該市場其它品牌的信息，如產(chǎn)品、價格、活動、政策等宣傳品宣傳品擺放內(nèi)容是否規(guī)范，使用是否合理、及時，擺放是否整齊、干凈、一目了然？管人老板了解想法，解決問題；對階段性政策的宣貫、理解、落實；堅定信心，激勵斗志店堂經(jīng)理具體內(nèi)容和方法參見第二章導(dǎo)購員具體內(nèi)容和方法參見第三章，很多時候，老板、店堂經(jīng)理、導(dǎo)購員往往為同一人

43、服務(wù)維修人員了解服務(wù)開展情況、維修情況、比較集中的質(zhì)量問題；對新品車的反饋等宣貫新車賣點如有新品上市，做好賣點的介紹、導(dǎo)購技巧的普及活動信息如有活動展開，做好活動的介紹、指導(dǎo)各項準(zhǔn)備工作-宣傳、物料準(zhǔn)備等最新政策如公司出臺最新的政策，與網(wǎng)點充分溝通，爭取認(rèn)同，落實推進(jìn)管理主體縣級網(wǎng)點直接管理以縣級網(wǎng)點為主，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點日常工作進(jìn)行管理業(yè)務(wù)員監(jiān)督管理業(yè)務(wù)員主要監(jiān)督政策的貫徹與落實。同時，在縣級網(wǎng)點管理能力薄弱的地方對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進(jìn)行輔助管理、指導(dǎo)。全局管理以縣為單位，對區(qū)域內(nèi)所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進(jìn)行整體管理比如新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點與最近網(wǎng)點之間的距離控制；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間竄、價格控制3/21/202239第三章第三

44、章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式 定期培訓(xùn) 不定期培訓(xùn) 總結(jié)前期工作，公布業(yè)績，宣貫當(dāng)前階段性政策，對普遍反映的問題進(jìn)行討論，經(jīng)驗交流與學(xué)習(xí)等。根據(jù)各市場實際情況，可利用年度會議、半年會議開展。 +業(yè)務(wù)員利用每個月跑市場的機(jī)會，親自或偕同縣級網(wǎng)點的網(wǎng)絡(luò)管理的專職負(fù)責(zé)人一道到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進(jìn)行現(xiàn)場跟進(jìn)，對重要工作和突出問題進(jìn)行靈活性的指導(dǎo)。也可利用總部或分公司組織的營銷活動專題培訓(xùn)的時機(jī)，一并進(jìn)行。 3/21/202240第三章第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點三、如何

45、培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 參照業(yè)務(wù)員鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點管理工作表。主要包括： 宣貫宣貫：最新政策（明確方向），告訴商家公司將怎么管，商家應(yīng)該怎么做。 督促督促：針對商家前一階段在工作中未按照公司要求實施到位的地方進(jìn)行督促。 講解講解： 當(dāng)前的促銷活動的背景、目的、方案、如何實施等； 對產(chǎn)品（特別是新車型、主銷車型）的關(guān)鍵賣點展開講解； 同行在營銷實踐中一些行之有效的方法、招數(shù)；（舉例：安徽定遠(yuǎn)、固鎮(zhèn)） 競爭對手的最新動向（提高警惕）及應(yīng)對措施等。3/21/202241第三章第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 原則與方法原

46、則與方法 少而精少而精：每次培訓(xùn)、指導(dǎo)的內(nèi)容不宜過多，要將重點講透，講得商家能理解、認(rèn)可，并能在實踐中落實就到達(dá)效果了； 實踐性實踐性：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的培訓(xùn)、指導(dǎo)一定要注意結(jié)合實際，切忌理論化。用他們聽得懂的語言，傳授經(jīng)驗最好能舉出做得好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的實例實例來增加說服力； 利益性利益性：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的培訓(xùn)、指導(dǎo)一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)是對商家有利的。比如，最新的政策是為了幫助網(wǎng)點完成銷量，獲取利潤；最新的活動是為了提高錢江品牌的影響力，促進(jìn)網(wǎng)點更好的賣車，打擊競爭品牌等等。只有這樣，商家才會積極、主動地配合咱們的工作，順利達(dá)到培訓(xùn)與指導(dǎo)的目的。3/21/202242第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成

47、為合格的活動實施者現(xiàn)場促銷類現(xiàn)場促銷類：一般在賣場實施；實施時間一般為節(jié)假日、新品上市時；活動方式一般為抽獎（隨機(jī)）和當(dāng)場兌現(xiàn)（贈送）兩種；主要目的為提升活動車提升活動車型的零售銷量型的零售銷量。感恩回報服務(wù)類感恩回報服務(wù)類：主要針對錢江老用戶；目的是為提升提高錢江摩托提升提高錢江摩托在老用戶中的口碑，影在老用戶中的口碑，影響潛在消費者響潛在消費者。貼身宣傳類貼身宣傳類：主要針對潛在用戶；通過老百姓喜聞樂見的方式宣傳錢江摩托的外觀和主要賣點，提升錢江品牌提升錢江品牌及產(chǎn)品的知名度及產(chǎn)品的知名度?！白哌M(jìn)錢江，下鄉(xiāng)放電影活動” “挑戰(zhàn)梅花樁” “勇闖鐵板橋” 三展放機(jī)油表演賽“買錢江、飛杭州、游西

48、湖、看工廠”（抽獎）“錢江摩托尋找幸運用戶大行動”（抽獎） “迎新春 送驚喜 錢江有禮大行動”（抽獎+贈送） “買一送一”（贈送） “三進(jìn)村” “免費清洗發(fā)動機(jī)”“免費更換齒輪鏈條” 3/21/202243第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認(rèn)認(rèn)可可方方案案 前前期準(zhǔn)期準(zhǔn)備備與分與分工工 活活動動 總總結(jié)結(jié)自己自己吃透方案吃透方案 活活動現(xiàn)場動現(xiàn)場 實施實施與控制與控制- 理解方案- 充實方案- 認(rèn)可方案- 業(yè)務(wù)人員- 經(jīng)銷商老板- 經(jīng)銷商下屬員工- 其他參與人員- 成立活動項目小組- 準(zhǔn)備物料- 活動預(yù)演- 費用預(yù)算- 風(fēng)險預(yù)測與防范- 實施流

49、程- 整體控制3/21/202244第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認(rèn)認(rèn)可可方方案案 前前期準(zhǔn)期準(zhǔn)備備與分與分工工 活活動動 總總結(jié)結(jié)自己自己吃透方案吃透方案 活活動現(xiàn)場動現(xiàn)場 實施實施與控制與控制（一）明確活動目的（一）明確活動目的 ：使所有參與人員從統(tǒng)一認(rèn)識的高度上清楚各自工作的作用與意義，從而積極落實，充分執(zhí)行，確保最佳的活動效果。 案案例例活動目的活動目的目的一目的一：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（短、延續(xù)性目的、長期目的）目的二目的二：為3進(jìn)村活動的開展

50、提供交通工具的支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商能夠自己主動去搞活動。（長遠(yuǎn)目的）目的三目的三：緩解縣級經(jīng)銷商的庫存壓力。（短期目的）目的四目的四：使我們整個一個季度的銷量能夠得到有力的保證，同時也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。（短期目的）活動內(nèi)容（摘選）活動內(nèi)容（摘選）（1）某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達(dá) 輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎勵QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時即可兌現(xiàn)。（對（對應(yīng)目的一、三、四，隱性的對應(yīng)目的二）應(yīng)目的一、三、四，隱性的對應(yīng)目的二）（2）錢江電噴車的提貨量達(dá)9輛，另外獎勵電噴診斷儀一個，

51、完成錢江電噴提貨量即可兌現(xiàn)。（對應(yīng)目的（對應(yīng)目的一）一）3/21/202245第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認(rèn)認(rèn)可可方方案案 前前期準(zhǔn)期準(zhǔn)備備與分與分工工 活活動動 總總結(jié)結(jié)自己自己吃透方案吃透方案 活活動現(xiàn)場動現(xiàn)場 實施實施與控制與控制（二）明確角色分配（二）明確角色分配：明確我們與經(jīng)銷商在活動中充當(dāng)?shù)慕巧謩e是什么。 1、分公司為主，商家為輔：類似于統(tǒng)一行動的大型活動，如：擂臺賽； 2、商家為主，分公司為輔：類似于3進(jìn)村等小型活動。這類活動需要長期堅持不懈的開展，所以必須要由商家主動、定期地做活動，這個時候分公司只是做些抽查等監(jiān)督的工作

52、（三）明確費用分?jǐn)偅ㄈ┟鞔_費用分?jǐn)?分?jǐn)偟谋壤袔追N（分公司/縣級/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）：5/3/2、6/2/2、7/3/0、10/0/0等。其中，第一種是比較常用的方式。 作為業(yè)務(wù)人員一定要養(yǎng)成良好的思維，并積極、有效地向經(jīng)銷商灌輸市場是廠商共市場是廠商共有的，只有共同投入，才能實現(xiàn)共贏。有的，只有共同投入，才能實現(xiàn)共贏。3/21/202246案案例例第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認(rèn)認(rèn)可可方方案案 前前期準(zhǔn)期準(zhǔn)備備與分與分工工 活活動動 總總結(jié)結(jié)自己自己吃透方案吃透方案 活活動現(xiàn)場動現(xiàn)場 實施實施與控制與控制（一）成立活動項目小組：（一）成立活動項目

53、小組：明確負(fù)責(zé)人及分工（二）各項準(zhǔn)備工作，分頭行動（二）各項準(zhǔn)備工作，分頭行動項目項目主要內(nèi)容主要內(nèi)容責(zé)任人責(zé)任人完成時間完成時間協(xié)作人協(xié)作人實際實際完完成情成情況況備注備注物料物料準(zhǔn)備準(zhǔn)備音響司機(jī)王3月14日無已完成 1套橫幅經(jīng)銷店李3月1日無已完成 15條廣告宣廣告宣傳方式傳方式發(fā)布電視廣告經(jīng)銷商3月1日業(yè)務(wù)員已完成 7天字幕散發(fā)宣傳單經(jīng)銷店李3月8日業(yè)務(wù)員已完成 1萬份現(xiàn)場現(xiàn)場布置布置裝飾品經(jīng)銷店李3月14日或3月15日8點前 業(yè)務(wù)人員已完成海報經(jīng)銷店李3月10日業(yè)務(wù)人員已完成贈品經(jīng)銷店李3月13日業(yè)務(wù)人員已完成 6份活動項活動項目素材目素材準(zhǔn)備準(zhǔn)備品牌介紹發(fā)言稿業(yè)務(wù)人員3月14日內(nèi)務(wù)人

54、員已完成六大招式材料經(jīng)銷商3月14日演練業(yè)務(wù)人員已完成流行歌曲-營造氣氛業(yè)務(wù)人員3月14日內(nèi)務(wù)人員已完成 2首試騎禮品（比如茶杯、煙灰缸等） 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員 3月14日經(jīng)銷店人員 已完成 100份抽獎物料（抽獎箱、號碼球等）經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員 3月14日經(jīng)銷店人員 已完成活動前推進(jìn)計劃控制表（樣表）活動前推進(jìn)計劃控制表（樣表）以某分公司在06年“3.15”消費者權(quán)益日所舉辦的30人為一組的“買錢江摩托，游杭州西湖”在各縣級網(wǎng)點設(shè)立抽獎點的活動為例 3/21/202247案案例例第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認(rèn)認(rèn)可可方方案案 前前期準(zhǔn)期準(zhǔn)備備

55、與分與分工工 活活動動 總總結(jié)結(jié)自己自己吃透方案吃透方案 活活動現(xiàn)場動現(xiàn)場 實施實施與控制與控制（三）費用預(yù)算（三）費用預(yù)算活動前推進(jìn)計劃控制表（樣表）活動前推進(jìn)計劃控制表（樣表）序號序號用途用途數(shù)量數(shù)量單價單價金額金額準(zhǔn)備人準(zhǔn)備人費用承擔(dān)方費用承擔(dān)方落實時間落實時間備注備注1小禮品100份101000 內(nèi)務(wù)人員分公司3月8日分公司提供現(xiàn)成小禮品2演出隊伍1套16001600經(jīng)銷商經(jīng)銷商3月8日3宣傳單頁1000份0.0770經(jīng)銷商經(jīng)銷商3月8日4電視滾動字幕廣告 提前1周，連續(xù)7天經(jīng)銷商 經(jīng)銷商、分公司3月8日費用由經(jīng)銷商、分公司分?jǐn)偤嫌?/21/202248案案例例第四章第四章 如何成為合

56、格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認(rèn)認(rèn)可可方方案案 前前期準(zhǔn)期準(zhǔn)備備與分與分工工 活活動動 總總結(jié)結(jié)自己自己吃透方案吃透方案 活活動現(xiàn)場動現(xiàn)場 實施實施與控制與控制（三）費用預(yù)算（三）費用預(yù)算活動前推進(jìn)計劃控制表（樣表）活動前推進(jìn)計劃控制表（樣表）序號序號用途用途數(shù)量數(shù)量單價單價金額金額準(zhǔn)備人準(zhǔn)備人費用承擔(dān)方費用承擔(dān)方落實時間落實時間備注備注1小禮品100份101000 內(nèi)務(wù)人員分公司3月8日分公司提供現(xiàn)成小禮品2演出隊伍1套16001600經(jīng)銷商經(jīng)銷商3月8日3宣傳單頁1000份0.0770經(jīng)銷商經(jīng)銷商3月8日4電視滾動字幕廣告 提前1周，連續(xù)7天經(jīng)銷商 經(jīng)銷商、分

57、公司3月8日費用由經(jīng)銷商、分公司分?jǐn)偤嫌?/21/202249第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認(rèn)認(rèn)可可方方案案 前前期準(zhǔn)期準(zhǔn)備備與分與分工工 活活動動 總總結(jié)結(jié)自己自己吃透方案吃透方案 活活動現(xiàn)場動現(xiàn)場 實施實施與控制與控制（四）活動預(yù)演（四）活動預(yù)演 條件允許的話，針對活動中可能存在的風(fēng)險進(jìn)行提前預(yù)演、模擬。 比如對“六大招式”進(jìn)行預(yù)演。其中，“砸大燈”要事先選好榔頭、準(zhǔn)備好墊在大燈上的紙板或布塊、練習(xí)好砸的角度和力度等；“千轉(zhuǎn)不倒”預(yù)演時就要掌握香煙在嘴里點燃時要猛吸幾口的技巧，一方面讓香煙充分燃燒，盡量短一些，一方面過濾嘴濕潤后立在發(fā)動

58、機(jī)上也能起到一定的粘黏穩(wěn)定效果。（五）風(fēng)險預(yù)測及防范措施（五）風(fēng)險預(yù)測及防范措施 需要事先預(yù)測活動可能存在的風(fēng)險，并做好積極地應(yīng)對和防范。比如： 潛在風(fēng)險1：哄搶小禮品維修部人員待命，維持秩序（負(fù)責(zé)方：經(jīng)銷商） 潛在風(fēng)險2：下大雨準(zhǔn)備100把雨傘（負(fù)責(zé)方：分公司） 潛在風(fēng)險3：演出隊的主持人到不了現(xiàn)場業(yè)務(wù)人員代替（負(fù)責(zé)方：分公司） 潛在風(fēng)險4：競爭對手惡意搗亂一方面維持好現(xiàn)場秩序，一方面由經(jīng)銷商出面解決（負(fù)責(zé)方：經(jīng)銷商+分公司）3/21/202250第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認(rèn)認(rèn)可可方方案案 前前期準(zhǔn)期準(zhǔn)備備與分與分工工 活活動動 總總

59、結(jié)結(jié)自己自己吃透方案吃透方案 活活動現(xiàn)場動現(xiàn)場 實施實施與控制與控制（一）活動現(xiàn)場實施流程（一）活動現(xiàn)場實施流程 人員、物料就緒氛圍營造主持人開場白 活動1穿插互動1 活動2穿插互動2 氛圍營造 活動結(jié)束主持人結(jié)束語 3/21/202251第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認(rèn)認(rèn)可可方方案案 前前期準(zhǔn)期準(zhǔn)備備與分與分工工 活活動動 總總結(jié)結(jié)自己自己吃透方案吃透方案 活活動現(xiàn)場動現(xiàn)場 實施實施與控制與控制（二）活動現(xiàn)場整體控制（二）活動現(xiàn)場整體控制 1、人氣營造：當(dāng)人氣不足或減少時，通常 采取如下措施： 廣播播放流行歌曲與活動信息 發(fā)放宣傳單 發(fā)放

60、小禮品等。 2、突發(fā)事件干預(yù)的控制處理：按照前期準(zhǔn)備與分工中“風(fēng)險預(yù)案”來處理。 3、時間和費用的控制：嚴(yán)格按照方案中的規(guī)定來執(zhí)行，如有變動需及時報批。 4、參與人員管理：無特殊情況，禁止擅離崗位。3/21/202252第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認(rèn)認(rèn)可可方方案案 前前期準(zhǔn)期準(zhǔn)備備與分與分工工 活活動動 總總結(jié)結(jié)自己自己吃透方案吃透方案 活活動現(xiàn)場動現(xiàn)場 實施實施與控制與控制（一）清理現(xiàn)場與物料統(tǒng)計與回收登記（一）清理現(xiàn)場與物料統(tǒng)計與回收登記 對照活動前推進(jìn)計劃控制表中的項目，做好物料統(tǒng)計與回收工作，清理好現(xiàn)場。（二）活動總結(jié)（二）活動總