“天龍八部”-銷售精英快速成長訓練營

1、主講：主講：匡曄匡曄 2 直面挑戰(zhàn)：直面挑戰(zhàn)： 課課 程程 背背 景景 ： 很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節(jié)點與學員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議即學即用！學員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復制性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現(xiàn)在學員面前3培訓收益：培訓收益： 課程

2、特色：課程特色： 實用有效：實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。 訓練性強：訓練性強：注重細節(jié)引導，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學員現(xiàn)場演練、話術提煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達人。課程收益：課程收益：1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息3、學會挖掘大客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案4、學習掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理5、學習如何贏得客戶的信任并建立關系6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，

3、掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧7、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標8、強化銷售人員異議處理及締結能力，提升終極成交技巧4課程大綱課程大綱 第一部分：銷售菁英職業(yè)化塑造第一部分：銷售菁英職業(yè)化塑造1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的2、成功銷售必須知道的三件事3、成功銷售必備的四張王牌4、成功銷售的五大習慣5、成功銷售的十大心態(tài)6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應正向思維與正能量8、客戶的拒絕是自我財富的積累9、案例分析第二部分：銷售流程優(yōu)化策略第二部分：銷售流程優(yōu)化策略1、信息收集，等

4、級評估2、拜訪籌劃，關系初探3、角色定位，目標把控4、有效溝通，標準建立5、有備無患，價值呈現(xiàn)6、異議疏導，促成交易7、談判博弈，簽訂合同第三部分：客戶采購過程與組織心理分析第三部分：客戶采購過程與組織心理分析1、客戶不同層次需求的分析2、常見的客戶采購動機解析3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構4、明確客戶的角色與職能分工5、大客戶采購流程6、客戶選擇供應商的要素7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶8、五種買家9、建立采購分析圖510、建立客戶關系評估分析圖11、利益圖12、個人需求分析圖13、采購達成條件14、客戶信任關系建立的步驟與方法15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求16、案例分析、角色扮演、團

5、體游戲、小組討論第四部分：大客戶開發(fā)管理第四部分：大客戶開發(fā)管理1、尋找大客戶2、客戶需求的層次分析需求意識階段需求定義階段選擇評估階段最終購買階段購后驗證階段3、做好客戶評估4、銷售漏斗5、接觸前的準備與方法6、目標客戶的尋找7、目標客戶接近途徑8、獲得競爭者信息的途徑和方法6、關鍵人銷售制勝策略7、關鍵人與關鍵意見領袖 8、如何判斷一個人的影響力 9、哪些人有資格成為關鍵意見領袖 10、尋找屬于你的內(nèi)線找對人有時比說對話更重要11、大客戶銷售的8種方式12、客戶跟蹤管理613、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論第五部分：如何塑造產(chǎn)品價值第五部分：如何塑造產(chǎn)品價值產(chǎn)品陳述與展示技巧產(chǎn)品陳

6、述與展示技巧1、以產(chǎn)品功能為導向的銷售陳述2、以客戶需求利益為導向的銷售陳述3、提煉賣點的原則4、賣點提煉的關鍵詞 5、FABEC產(chǎn)品描述方法F-Feature 特征A-Advantage 優(yōu)勢B-Benefit 利益E-Explanation 解釋C-Confirmation 確認練習：設計產(chǎn)品陳述模板綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習（角色模擬）一對一現(xiàn)場練習：按照課程講授的方法與流程操作第六部分：第六部分：SPIN顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具

7、1、顧問式銷售的基本概念、顧問式銷售的基本概念A、何為顧問式銷售B、銷售行為C、客戶需求（隱藏需求/明顯需求）D、核心利益E、優(yōu)先順序2、客戶購買循環(huán)掃描A、模式IB、模式C、模式73、顧問式銷售策略、顧問式銷售策略A、SPIN戰(zhàn)略B、SPIN模型C、SPIN運用D、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析E、銷售對話中隱含商機的挖掘案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具客戶需求開發(fā)工具S背景型問題如何更加有針對性P難點型問題如何挖掘I暗示型問題如何深入N需求利益型問題如何展開5、運用、運用SPIN-顧問式常見的注意點顧問式常見的注意點6、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工

8、具7、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產(chǎn)品8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人9、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧10、交易的延伸11、綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習一對一現(xiàn)場練習：按照課程講授的方法與流程操作第七部分：獲取承諾階段第七部分：獲取承諾階段客戶異議處理戰(zhàn)術應用客戶異議處理戰(zhàn)術應用1、客戶常見的異議2、處理異議的心理準備3、客戶異議處理的幾個步驟4、異議和抱怨處理16招5、傳統(tǒng)締結技巧的弊端6、如何達到雙贏成交7、把客戶的擔心轉(zhuǎn)變成信心88、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬9、實戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術第八部分：促成交策略種方法第八部分：促成交策略種方法1、快槍手成交法則2、示弱

9、和情感法則3、回馬槍法則4、激將法則5、小狗成交法則6、二選一法則7、本杰明富蘭克林法則8、前提條件法則9、假設成交法實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交技巧演練實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交技巧演練 9講師介紹講師介紹 ： 講師介紹：講師介紹：匡曄老師工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，實戰(zhàn)化銷售培訓創(chuàng)始人。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、七喜電腦股份公司銷售經(jīng)理、金力集團企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；現(xiàn)為北鳴學習機構營銷顧問?？飼侠蠋熡谐^18年的營銷管理及培訓經(jīng)驗 ，匡老師根據(jù)成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經(jīng)驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，

10、有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現(xiàn)場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經(jīng)驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。匡曄老師核心課程有：老板如何管銷售、瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓練、顧問式銷售技巧、 溝通藝術與跨部門溝通技巧、銷售人員壓力與情緒管控、五星級客戶服務技巧等。暢銷書：8步打造金牌銷售團隊、這樣銷售最高效1

11、0課程安排【時間地點】 本課程每月循環(huán)開課，詳情致電135-1093-6819（24小時） 近期課程時間：2013年4月27-28日深圳、5月25-26日廣州 參加對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英等學習費用：4600元/來一贈一 ,不再打折，需在同一個月的同一課程才享有此優(yōu)惠，單獨一人收費2800元。 （包括資料費、午餐、茶點、發(fā)票等）【報名優(yōu)惠】一人9折，兩人8折，三人7折主辦機構：深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司 全國報名：0755-8622 2415（提前報名優(yōu)惠）項目經(jīng)理：135-1093-6819（24小時）敖先生（官方報名）Q Q 在線：4763 04896（課程在線咨詢）11填寫報名表填寫報名表2 2課程確認函課程確認函3 3參加培訓參加培訓4 4轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)場轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)場付款付款5 5電話咨詢電話咨詢1 1報名流程報名流程報名流程報名流程敬請訪問敬請訪問 網(wǎng)站，了解華晟培訓近期課程安排。網(wǎng)站，了解華晟培訓近期課程安排。（深圳（深圳- -上海上海- -北京）全國招生北京）全國招生, ,官方報名電話：（官方報名電話：（07550755）8622 2415 8622 2415 課程負責人：課程負責人