全程信用管理流程

1、全程信用管理流程全程信用管理是對交易全過程的全面管理和控制。這一過程可劃分為事前控制、事中控制和事后控制。事前控制在正式交易之前（簽約或發(fā)貨）對客戶的審查及信用條件的選擇。事中控制發(fā)貨之后直到貨款到期日之前，對客戶及應(yīng)收賬款的監(jiān)督、管理。事后控制賬款到期，對應(yīng)收賬款進(jìn)行的監(jiān)控和管理以及對拖欠案件采取的一系列挽回?fù)p失的措施。全程信用管理圍繞著客戶和應(yīng)收賬款兩個主題進(jìn)行，包括對客戶信息、資信狀況的認(rèn)真了解和掌握并和出準(zhǔn)確的信用條件選擇，并且能夠及時收回應(yīng)收賬款。全程信用管理流程圖（見表1）：表1一、主要流程描述（一）信用銷售管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)描述（見表2）1、接觸客戶：從初識客戶直到維護(hù)老客戶的全過程，

2、選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。主要由業(yè)務(wù)部門完成，公司級大客戶由信用管理部門與業(yè)務(wù)部門共同接觸。2、資信調(diào)查與信用等級評定：通過實地考察、電話或信函、對客戶資料（如營業(yè)執(zhí)照等）的審查以及財務(wù)數(shù)據(jù)的分析，并通過各公共信息等渠道收集的客戶相關(guān)信息，對客戶進(jìn)行信用等級評定。公司級大客戶、重點(diǎn)客戶由信用管理部門進(jìn)行統(tǒng)一管理。表23、談判：確定信用條件，包括給予信用的形式（如付款方式）、期限和金額等。主要由業(yè)務(wù)部門處理，信用管理部門應(yīng)提供相應(yīng)客戶信用資料，信用等級等作為指導(dǎo)，如為新客戶，應(yīng)根據(jù)資信調(diào)查結(jié)果進(jìn)行客戶評級，公司級大客戶由股份公司信用管理部門直接評級。低于最小等級的客戶，要求現(xiàn)款交易。注：產(chǎn)品線

3、不同，劃分信用等級標(biāo)準(zhǔn)不同，制定大客戶標(biāo)準(zhǔn)也不同。4、簽約：合同是信用的根據(jù)和基礎(chǔ)，必須簽定合同?？紤]可供選用的債權(quán)保障手段，如擔(dān)保、保險、保理等。注意特殊合同（如定做等）的處理。5、發(fā)貨：根據(jù)信用額度與合同，確定能否發(fā)貨。6、收款：實行跟蹤管理：1）業(yè)務(wù)員及時與客戶聯(lián)系，確認(rèn)是否到貨，要求客戶回復(fù)付款證明（銀行進(jìn)帳單等），2）動態(tài)跟蹤和督促銷售收款，3）客戶付款風(fēng)險分析（賬齡分析、應(yīng)收賬款分析等）7、收款失?。嚎鸵略谝欢ǖ耐锨窌r間范圍內(nèi)沒有付款，或者發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)逃避付款的企圖，應(yīng)視為收款失敗。規(guī)劃清欠方案：列明欠款原因分析、收款手段建議，是否尋求法律幫助等。（二）年度信用政策制定描述（見表3

4、）1、信用管理部門專業(yè)人員研究同行業(yè)信用政策，對比同行業(yè)的信用政策并針對公司的情況進(jìn)行具體分析，出具信用政策研究報告，為信用管理組制定信用政策提供同行業(yè)的基準(zhǔn)。2、財務(wù)部資金管理分析公司資金狀況。為配合公司信用政策的制定，在每個信用政策制定周期，提供全公司的資金狀況分析報告，為信用管理部門制定信用政策提供公司的資金保障和需求信息。表33、各業(yè)務(wù)單元根據(jù)公司的戰(zhàn)略，分析客戶類型和營銷策略，出具分析報告上交信用管理部門，為信用管理部門制定信用政策提供銷售和客戶方面的需求信息。4、信用管理部門結(jié)合政策執(zhí)行的成本和具體的操作方式等因素進(jìn)行綜合分析，編制信用政策草案，經(jīng)信用管理部門領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)部部長審批后

5、，上報信用管理委員會。5、信用管理委員會對信用政策進(jìn)行評審并批準(zhǔn)。（三）客戶一般信用授信流程（見表4）表41、客戶提出初始的信用條款申請。包括基本資料信息、交易內(nèi)容、價格、希望的付款條件、信用條款等。2、業(yè)務(wù)單元或信用管理部門收到信用申請，對客戶的基本資料進(jìn)行初步審查，如客戶經(jīng)營狀況、盈利能力、資金流動性等。如果存在嚴(yán)重的信用問題，則拒絕交易。3、經(jīng)初步審核通過，則接受交易，并開始進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查，包括收集客戶其他信息（如客戶還款習(xí)慣，以往的信用情況等）。4、對客戶信息繼續(xù)動態(tài)跟蹤、收集并報信用管理部門進(jìn)行客戶資料更新；5、業(yè)務(wù)單元或信用管理組結(jié)合公司信用政策，評估客戶信用等級，確定信用條款。

6、（四）信用執(zhí)行與跟蹤流程（見表5）表51、業(yè)務(wù)部門接受客戶訂單后，信用的執(zhí)行和跟蹤流程正式啟動。2、根據(jù)客戶信用條款對客戶訂單中的具體條款進(jìn)行審查，同時，對于由各業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)具體信用條款制定的中小客戶，信用管理部門還會對其所屬的業(yè)務(wù)單元進(jìn)行信用總額審查。3、經(jīng)對信用條款審查以及信用管理部門的信用總額審查后，若符合條件則允許交易，若條件不符則將非常規(guī)的情況上報信用管理部門，由信用管理部門對信用條款進(jìn)行重新審查，若審批后不符合條件則中止交易，若符合條件，則允許交易。4、允許交易后，業(yè)務(wù)單元開始進(jìn)行交易，交易結(jié)束后，財務(wù)部門記錄相應(yīng)的應(yīng)收賬款，并對應(yīng)收賬款進(jìn)行動態(tài)的追蹤管理。5、應(yīng)收賬款到期，業(yè)務(wù)單

7、元提出收款策略出具收款通知并送達(dá)每個客戶。6、業(yè)務(wù)單元或信用管理部門根據(jù)賬款催收情況，重審客戶信用政策、修訂客戶信用條款。（五）臨時信用流程（見表6）表6臨時信用一般在業(yè)務(wù)單元，重大的臨時信用應(yīng)報信用管理部門，必要時報信用管理委員會或董事會批準(zhǔn)。二、全程信用管理所需要的技術(shù)支持：1、客戶信息管理系統(tǒng)：維護(hù)客戶檔案，包括（1）基礎(chǔ)資料：名稱、地址、電話、法人代表、經(jīng)營管理者、企業(yè)組織形式、營業(yè)范圍、與本企業(yè)交易時間等；（2）客戶特征：服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點(diǎn)等；（3）業(yè)務(wù)狀況：銷售業(yè)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。（4）交易現(xiàn)狀：客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、優(yōu)勢、未來的對策、企業(yè)形象、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等。2、客戶信用分析系統(tǒng)：分為定性分析與定量分析。定性分析主要是客戶自身特征和客戶的優(yōu)先性分析?？蛻糇陨硖卣靼蛻舻谋砻嫣卣?、產(chǎn)品與市場狀況、經(jīng)營管理狀況以及最終用戶情況等；客戶優(yōu)先性主要是指在挑選客戶時應(yīng)優(yōu)先考慮的因素，如與該客戶交易可獲得的利潤率、對公司市場競爭和市場吸引力的作用以及該客戶的可替代性等。定量分析主要是財務(wù)分析，如資產(chǎn)負(fù)債表分析、收益報表分析、現(xiàn)金流量表分析等。3、應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)：從應(yīng)收賬款產(chǎn)生之日起，便監(jiān)督客戶支付情況，直到賬款被全部收回。核