銷售目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶目 錄1、電容器按種類市場(chǎng)分類、電容器按種類市場(chǎng)分類2、電容器按應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)分類、電容器按應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)分類3、維鴻東光產(chǎn)品分類定位、維鴻東光產(chǎn)品分類定位4、維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位、維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位5、客戶歸檔分類、客戶歸檔分類電容器按種類市場(chǎng)分類電容器按種類市場(chǎng)分類 電容器作為主要的電子元件之一，其產(chǎn)量約占整個(gè)電子元件的40%。中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)發(fā)布的2014-2019年中國(guó)電容器市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)及投資戰(zhàn)略咨詢報(bào)告顯示：近年來(lái)，隨著下游市場(chǎng)的發(fā)展，電容器需求呈現(xiàn)出整體上升態(tài)勢(shì)，2015 年全球電容器市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了180 億美元，其中中國(guó)達(dá)到了773.5

2、 億元，預(yù)計(jì)2019 年全球?qū)⑦_(dá)到222 億美元，其中中國(guó)為1,101.6 億元。根據(jù)報(bào)告可以看出，中國(guó)的電容器市場(chǎng)潛力巨大。電容器根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的電容器種類和應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)細(xì)分電容器按種類市場(chǎng)分類電容器按種類市場(chǎng)分類 電容器種類可以分為鉭電解電容器、鋁電解電容、有機(jī)介質(zhì)電容器及陶瓷電容器，各種電容根據(jù)使用領(lǐng)域不同占有市場(chǎng)份額不同。1、鉭電解電容器在使用過程中主要會(huì)有頻率特性好、片式化、漏電流小和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成熟等優(yōu)點(diǎn)；除了以上有點(diǎn)外其還具備價(jià)格高、易環(huán)境污染缺、資源不足和有極性等缺點(diǎn)。目前根據(jù)電容器市場(chǎng)分析報(bào)告中可以了解到鉭電解電容占全國(guó)電容器市場(chǎng)份額的34%。2、鋁電解電容器的使用范圍較廣泛，其具

3、備電壓范圍大，容量大、低成本和應(yīng)用流域大等優(yōu)點(diǎn)；其缺點(diǎn)主要為高頻特性差、有極性和易受溫度影響等。鋁電解電容器占據(jù)全部電容器市場(chǎng)份額的32%.電容器按種類市場(chǎng)分類電容器按種類市場(chǎng)分類3、有機(jī)介質(zhì)電容器在使用過程中具備阻抗低、高耐壓和損耗低等優(yōu)點(diǎn)；缺點(diǎn)則比較明顯在是易老化、容量小、體積相對(duì)較大。有機(jī)介質(zhì)電容器占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的22%。4、陶瓷電容器是比較新的一種電容器產(chǎn)品，其具備耐壓高、高頻特性好、損耗小和易于片式化；缺點(diǎn)比較明顯的就是是電容小和易碎。陶瓷電容器占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的12%電容器按應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)分類電容器按應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)分類 電容器的應(yīng)用分為消費(fèi)電子被動(dòng)元件、新能源核心器件（包括工業(yè)類及軍事應(yīng)用）

4、、儲(chǔ)能三重境界：電容器按應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)分類電容器按應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)分類 1、消費(fèi)電子被動(dòng)元件主要是電子電容器的最主要下游應(yīng)用，電容器在弱電領(lǐng)域起到旁路、濾波等功能，市場(chǎng)規(guī)模大約100 億美元，占消費(fèi)電子終端產(chǎn)值的1%（手機(jī)、PC、平板、電視等消費(fèi)電子終端市場(chǎng)），目前市場(chǎng)增長(zhǎng)和格局都已經(jīng)比較平穩(wěn)；2、新能源核心器件主要使用在軍工類和工業(yè)類，電容器在軍工類包括航天航空、導(dǎo)彈雷達(dá)、艦船潛艇、國(guó)家核能設(shè)施和需求電源的軍事產(chǎn)品上；工業(yè)類的應(yīng)用包括工業(yè)電源、照明、通信、變頻家電等，其中新能源應(yīng)用是目前增長(zhǎng)最快的細(xì)分領(lǐng)域。3、儲(chǔ)能是電容器市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，超級(jí)電容超大容量的特性使之可以直接作為儲(chǔ)能模塊，屬于物理儲(chǔ)能，

5、具有充放電速度快、放電功率大、循環(huán)壽命長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)，目前EDLC 超級(jí)店已經(jīng)開始應(yīng)用在超級(jí)電容公交車、有軌電車上，未來(lái)混合超級(jí)電容能量密度進(jìn)一步提升將有效提升超級(jí)電容的整體性能，并有望迅速擴(kuò)大應(yīng)用場(chǎng)合。維鴻東光產(chǎn)品分類定位維鴻東光產(chǎn)品分類定位 長(zhǎng)春維鴻東光電子器材有限公司生產(chǎn)電容器產(chǎn)品現(xiàn)在具備鉭電解電容器、鋁電解電容器和有機(jī)介質(zhì)電容器三個(gè)生產(chǎn)線，其產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域也集中在新能源核心器件方面。維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位 維鴻東光企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)其生產(chǎn)線具備的生產(chǎn)能力確定目標(biāo)市場(chǎng)。現(xiàn)在企業(yè)具備鉭電解電容器、鋁電解電容器和有機(jī)介質(zhì)電容器。1、鉭電解電容器在分析報(bào)告內(nèi)占據(jù)全國(guó)電

6、容器市場(chǎng)的34%，是電容器市場(chǎng)現(xiàn)在需求量最大的產(chǎn)品。維鴻東光現(xiàn)在具備部分鉭電解電容器生產(chǎn)能力，比較優(yōu)秀的是接插式和軸向電容器；而公司還在研制開發(fā)的項(xiàng)目為片式和大容量電容器。鉭電解電容器目前產(chǎn)值占據(jù)公司總產(chǎn)值的89%，是公司營(yíng)收的主要來(lái)源。所以根據(jù)市場(chǎng)狀況和公司生產(chǎn)技術(shù)能力，鉭電解電容器是企業(yè)的主要目標(biāo)市場(chǎng)。維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位2、鋁電解電容器在分析報(bào)告內(nèi)占據(jù)全國(guó)電容器市場(chǎng)的32%，在全國(guó)電容器市場(chǎng)的需求量也十分巨大。維鴻東光由于破產(chǎn)從組的影響，部分設(shè)備被歷史拋棄，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)在鋁電解電容器產(chǎn)品只具備部分產(chǎn)品生產(chǎn)能力，無(wú)法滿足市場(chǎng)的全部需求。鋁電解電容器目前產(chǎn)值占據(jù)

7、公司總產(chǎn)值的7%，是電容器生產(chǎn)的輔助產(chǎn)品。由于其生產(chǎn)技術(shù)能力和生產(chǎn)線設(shè)備狀況的影響，鋁電解電容器在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)中處于次要地位。3、有機(jī)介質(zhì)電容器在分析報(bào)告內(nèi)占據(jù)全國(guó)電容器市場(chǎng)的22%，需求量比較穩(wěn)定。維鴻東光有機(jī)介質(zhì)電容器生產(chǎn)線較陳舊，生產(chǎn)條件較差，導(dǎo)致許多要求較高的電容器無(wú)法生產(chǎn)，只能提供部分產(chǎn)品規(guī)格。有機(jī)介質(zhì)電容器目前產(chǎn)值占據(jù)公司總產(chǎn)值的4%，是企業(yè)營(yíng)收最差的一條生產(chǎn)線。由于其生產(chǎn)技術(shù)落手和市場(chǎng)空間較小，有機(jī)介質(zhì)電容器暫時(shí)作為企業(yè)的生產(chǎn)附加品。維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位 1、消費(fèi)電子被動(dòng)元件主要是電子電容器的最主要下游應(yīng)用，電容器在弱電領(lǐng)域起到旁路、濾波等功能，

8、市場(chǎng)規(guī)模大約100 億美元，占消費(fèi)電子終端產(chǎn)值的1%（手機(jī)、PC、平板、電視等消費(fèi)電子終端市場(chǎng)），目前市場(chǎng)增長(zhǎng)和格局都已經(jīng)比較平穩(wěn)；2、新能源核心器件主要使用在軍工類和工業(yè)類，電容器在軍工類包括航天航空、導(dǎo)彈雷達(dá)、艦船潛艇、國(guó)家核能設(shè)施和需求電源的軍事產(chǎn)品上；工業(yè)類的應(yīng)用包括工業(yè)電源、照明、通信、變頻家電等，其中新能源應(yīng)用是目前增長(zhǎng)最快的細(xì)分領(lǐng)域。3、儲(chǔ)能是電容器市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，超級(jí)電容超大容量的特性使之可以直接作為儲(chǔ)能模塊，屬于物理儲(chǔ)能，具有充放電速度快、放電功率大、循環(huán)壽命長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)，目前EDLC 超級(jí)店已經(jīng)開始應(yīng)用在超級(jí)電容公交車、有軌電車上，未來(lái)混合超級(jí)電容能量密度進(jìn)一步提升將有效提升超級(jí)

9、電容的整體性能，并有望迅速擴(kuò)大應(yīng)用場(chǎng)合。 根據(jù)以上三種電容器的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及企業(yè)生產(chǎn)線的分析情況，確認(rèn)維鴻東光現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為鉭電解電容器。維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位 長(zhǎng)春維鴻東光電子器材有限公司電容器產(chǎn)品主要使用于新能源核心器件上，是目前電容器市場(chǎng)主要使用領(lǐng)域。新能源核心器件使用方向?yàn)檐姽ゎ惡凸I(yè)類。1、軍工類產(chǎn)品主要使用在各種需要電源的軍事裝備上。軍工類產(chǎn)品根據(jù)報(bào)告分析占據(jù)電容器市場(chǎng)份額28%，具備一定規(guī)模的市場(chǎng)空間。維鴻東光現(xiàn)有產(chǎn)品的90%是配套給軍工類科技生產(chǎn)單位的，其主要營(yíng)收來(lái)源也出自軍工單位。給軍事產(chǎn)品配套最大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品穩(wěn)定性強(qiáng)，科技含量高和利潤(rùn)空

10、間大；產(chǎn)品的穩(wěn)定和高額的利潤(rùn)空間使得企業(yè)市場(chǎng)定位于新能源核心器件的軍工類產(chǎn)品。2、工業(yè)類產(chǎn)品主要使用在工業(yè)生產(chǎn)各種高科產(chǎn)品電源需求上。工業(yè)類產(chǎn)品根據(jù)報(bào)告分析占據(jù)電容器市場(chǎng)份額13%，具備部分市場(chǎng)空間。維鴻東光現(xiàn)在產(chǎn)品10%是配套給工業(yè)類生產(chǎn)單位的，其為輔助企業(yè)營(yíng)收項(xiàng)目。工業(yè)類產(chǎn)品則沒有固定性和高的利潤(rùn)空間，其只有大量的產(chǎn)值才能帶來(lái)小部分的利潤(rùn)來(lái)維持企業(yè)經(jīng)營(yíng)。所以根據(jù)市場(chǎng)狀況和工業(yè)類產(chǎn)品要求，維鴻東光對(duì)于新能源核心器件工業(yè)類產(chǎn)品為次要定位市場(chǎng)。維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位維鴻東光產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及定位 長(zhǎng)春維鴻東光電子器材有限公司根據(jù)以上分析將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位于鉭電解電容器，而其準(zhǔn)確市場(chǎng)定位為新能源

11、核心器件的軍工類產(chǎn)品。企業(yè)的核心市場(chǎng)最終為新能源核心器件的鉭電解電容器軍工產(chǎn)品。客戶歸檔分類客戶歸檔分類客戶歸檔分類客戶歸檔分類重點(diǎn)客戶涵義及溝通頻率1、已存在重點(diǎn)客戶是公司已經(jīng)有大量業(yè)務(wù)來(lái)往的客戶，如北京二院、南京14所和西安203所等2、潛在重點(diǎn)客戶是公司有業(yè)務(wù)來(lái)往但業(yè)務(wù)量不大的客戶，如天津105、合肥38所和西安786、782等。3、待開發(fā)重點(diǎn)客戶是公司產(chǎn)品需求量大，但沒有業(yè)務(wù)來(lái)往客戶。 以上為公司重點(diǎn)維護(hù)客戶，拜訪頻率可以增加1周23次或單周全部為重點(diǎn)客戶工作，每個(gè)人的客戶情況不同，重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)不同?？蛻魵w檔分類客戶歸檔分類客戶涵義及溝通頻率1、已存在客戶是公司已經(jīng)有業(yè)務(wù)來(lái)往的客戶但客戶本身沒有多少產(chǎn)品需求，如北京環(huán)鼎、西安248所等2、潛在客戶是公司沒有業(yè)務(wù)來(lái)往且業(yè)務(wù)量不大的客戶，這樣客戶通過其他客戶介