如何建立能征善戰(zhàn)銷售團(tuán)隊

1、如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊 對銷售人員培訓(xùn)的必要性 2如何激勵銷銷售人員3如何對銷售人員進(jìn)行行動管理 4建設(shè)銷售團(tuán)隊的重要性 5合格銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)1建設(shè)銷售團(tuán)隊的重要性6導(dǎo) 言銷售人員的招聘銷售人員的招聘導(dǎo) 言銷售人員的招聘銷售人員的招聘銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，每一個銷售員對外代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊伍。美國未來學(xué)家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑.

2、現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類：一是產(chǎn)品開發(fā)的選項(xiàng)，一是產(chǎn)成品的推銷。而這些事情無不與銷售員的工作密切相關(guān)。從一定意義上可以這樣說，選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場、能否不斷拓展市場的關(guān)鍵性工作。 銷售人員的特點(diǎn)銷售人員的特點(diǎn) 自制力誠實(shí)empathy 自我激勵 組織技能 時間 管理技能 溝通技能 分析技能 產(chǎn)業(yè)知識競爭知識 產(chǎn)品知識 客戶知識公司知識品質(zhì)技能知識工作分析工作分析職前安排工作績效評價人力資源需求計劃人力資源需求計劃招募初選工作安排培訓(xùn)銷售員招聘過程銷售員招聘過程 銷售員招聘過程銷售員招聘過程 招聘的方法招聘的方法 對申請者的挑選過程，是在人力資源部門收到申請

3、表以后開始的。求職申請表求職申請表求職申請表求職申請表面談是聘用過程中一個重要的環(huán)節(jié)。面談應(yīng)該努力做到：確定根據(jù)面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性；發(fā)現(xiàn)影響面談?wù)吲袛嗔Φ母鞣N心理因素。面談僅限于與工作有關(guān)的內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對工作成敗至關(guān)重要的；面談按一套具體規(guī)則進(jìn)行，使面談?wù)叩男袨橐?guī)范化；面談?wù)呓?jīng)過訓(xùn)練，能夠客觀地評價應(yīng)聘者的為。不過這一點(diǎn) 是不容易做到的。招聘的方法招聘的方法 l在聘用過程中，一般只經(jīng)過一次評價，例如，一次筆試、一l次身體檢查、一次面談、填寫一次申請表等。所以，評價過l程必須在內(nèi)容、管理和評分方面標(biāo)準(zhǔn)化，才能保證從評價結(jié)l果中對一個人的能力的最真實(shí)、最準(zhǔn)確的

4、描述/l測試的可靠性，可以通過計算獨(dú)立獲得的兩組分?jǐn)?shù)之間的相l(xiāng)關(guān)系數(shù)進(jìn)行估計。測測 試試評價和聘用過程的目標(biāo)，是確定在聘用測試中得高分的申請者。在人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯誤：聘用了本應(yīng)被淘汰的人和淘汰了本應(yīng)被聘用的人。這兩種錯誤可以通過可靠性和有效性來避免。測試的可靠性（信度）銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)導(dǎo) 言銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)對員工的訓(xùn)練是銷售經(jīng)理的是非常重要的工作。作為銷售經(jīng)理，要建設(shè)一個高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員。培訓(xùn)有兩個作用，一是教會銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。1為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn) l銷售業(yè)績決定企業(yè)的

5、成敗。l銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在推銷自己。l磨練應(yīng)付市場變化的能力。l克服孤獨(dú)。l擺脫恐怖感和自卑感。l培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。l要有營銷專家的洞察力。l銷售工作科學(xué)化的需要。通常在下列情況下，對銷售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。l新人剛剛工作時；l新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時；l舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時；l改進(jìn)員工的工作狀況時；l使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準(zhǔn)；l現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時；l當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時；l當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時；l員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。2銷售員培訓(xùn)的時機(jī)銷售員培訓(xùn)的時機(jī)銷

6、售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)l 人格的培養(yǎng)。l 知識的學(xué)習(xí)。l 銷售技巧。l 心態(tài)。3銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)對銷售員的訓(xùn)練，可以在公司由各級主管定期或隨時進(jìn)行，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果最好。但很多時候，對于公司培訓(xùn)的效果評價并不好。主要原因是作為領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不合銷售員需要與水平，脫離實(shí)際工作。作為銷售經(jīng)理，你是負(fù)有提升與鍛煉銷售員實(shí)力的責(zé)任的。所以，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。4培訓(xùn)銷售員的流程與方法培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)

7、需求分析培訓(xùn)需求分析制定培訓(xùn)計劃制定培訓(xùn)計劃實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)不斷提高不斷提高進(jìn)行下一輪培訓(xùn)進(jìn)行下一輪培訓(xùn) 培訓(xùn)績效評估培訓(xùn)績效評估銷售人員的激勵銷售人員的激勵銷售經(jīng)理要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售員。有效的對銷售員的激勵方式，在于對銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。 競爭型成就型自我欣賞型服務(wù)型銷售人員的行動管理

8、銷售行動的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員的活動。行動管理只是銷售目標(biāo)管理及效率管理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低等，完全視銷售行動的品質(zhì)而定。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達(dá)成，行動的內(nèi)容不必拘泥于形式。個人行動管理最有效的作法之一，是填寫銷售日報表制度。銷售日報表是每位銷售員每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫日報表不單是對銷售經(jīng)理行動管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。 1 1銷售日報表的管理銷售日報表的管理2 2時間分配管理時間分配管理3 3如何管理難管的銷售員如何管理難管的銷售員 l銷售員難管的原因l如

9、何管理難管的銷售員 l合理分派銷售員任務(wù)l銷售員管理的定量化問題團(tuán)隊銷售團(tuán)隊的建設(shè)銷售團(tuán)隊的建設(shè)導(dǎo) 言銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)成立一支團(tuán)隊是領(lǐng)袖的主要工作。確保你的團(tuán)隊有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊成員。 1 1團(tuán)隊的任務(wù)和目標(biāo)團(tuán)隊的任務(wù)和目標(biāo)建立共識建立共識分析目標(biāo)分析目標(biāo)目標(biāo)激勵目標(biāo)激勵2 2銷售團(tuán)隊的成員銷售團(tuán)隊的成員所有推銷員的活動可以大體上分成以下三項(xiàng)： 打電話打電話 工作旅行工作旅行 實(shí)施管理職能實(shí)施管理職能 團(tuán)隊銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)成立一支團(tuán)隊是領(lǐng)袖的主要工作。確保你的團(tuán)隊有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對

10、待團(tuán)隊成員。 1 1團(tuán)隊的任務(wù)和目標(biāo)團(tuán)隊的任務(wù)和目標(biāo)建立共識建立共識分析目標(biāo)分析目標(biāo)目標(biāo)激勵目標(biāo)激勵2 2銷售團(tuán)隊的成員銷售團(tuán)隊的成員所有推銷員的活動可以大體上分成以下三項(xiàng)： 打電話打電話 工作旅行工作旅行 實(shí)施管理職能實(shí)施管理職能 團(tuán)隊銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)3團(tuán)隊模式團(tuán)隊模式團(tuán)隊的組成形態(tài)千變?nèi)f化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務(wù)。 l正式的團(tuán)隊正式的團(tuán)隊是機(jī)構(gòu)最基本的組成形式，他們都是固定的單元，負(fù)責(zé)重復(fù)性的工作，具有特定明確的專長。l非正式的團(tuán)隊一群來自公司各個部門的成員為應(yīng)付突發(fā)事件，而臨時聚集的工作團(tuán)隊，稱為非正式的團(tuán)隊。此種團(tuán)隊可依問題特性做各種組合 團(tuán)隊銷售團(tuán)隊

11、建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊的組成形態(tài)千變?nèi)f化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務(wù)。 團(tuán)隊模型的選擇團(tuán)隊模型的選擇 臨時工作組臨時工作組全頭腦團(tuán)隊全頭腦團(tuán)隊?wèi)?yīng)變團(tuán)隊?wèi)?yīng)變團(tuán)隊專責(zé)團(tuán)隊專責(zé)團(tuán)隊正式后勤團(tuán)隊正式后勤團(tuán)隊業(yè)務(wù)團(tuán)隊業(yè)務(wù)團(tuán)隊跨職能團(tuán)隊跨職能團(tuán)隊執(zhí)行團(tuán)隊執(zhí)行團(tuán)隊團(tuán)隊團(tuán)隊一定程度的獨(dú)立對于團(tuán)隊的成功是不可或缺的，但是幾乎沒有團(tuán)隊可以完全獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外。機(jī)構(gòu)可滿足團(tuán)隊和公司的需求，必要時為團(tuán)隊提供必需品，因此需在機(jī)構(gòu)內(nèi)培養(yǎng)良好的關(guān)系和支援制度。銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)4團(tuán)隊的的環(huán)境支持團(tuán)隊的的環(huán)境支持提供基本支援提供基本支援與管理階層建與管理階層建立聯(lián)系立聯(lián)系 銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)5團(tuán)

12、隊合作團(tuán)隊合作成功的團(tuán)隊合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊在互信的基礎(chǔ)上會欣欣向榮，所以在團(tuán)隊成立的初期就必須建立互信。可透過授權(quán)、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴。能夠做，喜歡做能夠做，喜歡做 愿意做，缺能力愿意做，缺能力 能夠做，討厭做能夠做，討厭做 不能做，討厭做不能做，討厭做 溝通授權(quán)授權(quán)任務(wù)代表 職權(quán)代表 銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)6發(fā)揮最佳表現(xiàn)發(fā)揮最佳表現(xiàn)團(tuán)隊成員能合作無間以達(dá)到最佳表現(xiàn)是極其重要的。交付給成員全部的工作責(zé)任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權(quán)力，誘發(fā)他們對整個團(tuán)隊作出最大的貢獻(xiàn)。團(tuán)隊分擔(dān)責(zé)任分擔(dān)責(zé)任 保持彈性保持彈性維持最佳表現(xiàn)維持最佳表現(xiàn) 銷售團(tuán)隊建

13、設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)7創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊自我管理團(tuán)隊比其他團(tuán)隊有更多的自主權(quán)。在一些重組地工作制度的公司里可以發(fā)現(xiàn)這種團(tuán)隊越來越多，這類公司的改革工程是將結(jié)構(gòu)扁平化，并取消中級管理階層和監(jiān)督階層。 團(tuán)隊l自我管理團(tuán)隊的定義自我管理團(tuán)隊的定義自我管理團(tuán)隊對某一特定工作計劃負(fù)起從頭至尾的全部責(zé)任。 l收獲利益收獲利益 如果經(jīng)營得當(dāng)，一支自我管理團(tuán)隊非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié)省管理成本、提升品質(zhì)和對顧客的服務(wù)滿意度、縮短工作流程、減少費(fèi)用，以及將更多的彈性引進(jìn)職場 l支援自我管理團(tuán)隊支援自我管理團(tuán)隊要使工作有效率，自我管理團(tuán)隊需要充足的后援來獲得來自管理階層對團(tuán)隊自主性的支持。 銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售

14、團(tuán)隊建設(shè)8創(chuàng)建未來銷售隊伍創(chuàng)建未來銷售隊伍“支撐資源”（銷售員）應(yīng)是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。每個銷售團(tuán)體的任務(wù)是世界上有效率的銷售團(tuán)體的水準(zhǔn)基點(diǎn)。NHA的高級主管，原 Procter& Gamble公司的銷售主任Nick Heptonsta11說，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作：銷售策略銷售運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)人力資源領(lǐng)導(dǎo)能力銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)9銷售隊伍筑建銷售隊伍筑建市場競爭歸根到底是人才的競爭，這句話對于你來說可謂是耳熟能詳。但是，目前國內(nèi)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊伍，比多幾個緊銷產(chǎn)品，更讓業(yè)界的其他同行們眼紅。 談?wù)撈鹱约旱匿N售隊伍時，多數(shù)銷售經(jīng)理的

15、感覺是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知，當(dāng)前有兩大客觀因素，困擾著中國企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展。 人員進(jìn)出頻繁，隊伍不穩(wěn)定 人才匱乏，優(yōu)秀的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺 銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)10中途接管團(tuán)隊中途接管團(tuán)隊中途接管一支已成立的團(tuán)隊是一項(xiàng)很具考驗(yàn)性的經(jīng)驗(yàn)。在新成立的團(tuán)隊里，領(lǐng)導(dǎo)者可與團(tuán)隊一起成長。而中途接管團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)卻需立即進(jìn)入狀態(tài)，以此證明自己掌管和認(rèn)識團(tuán)隊的能力。成為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者 和新團(tuán)隊談話 介紹新成員 成為團(tuán)隊成員 銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)11重建成功銷售團(tuán)隊的九個步驟重建成功銷售團(tuán)隊的九個步驟 作為銷售經(jīng)理如何改造落后的銷售團(tuán)隊，無疑是一個艱難的任務(wù)。重建銷售團(tuán)隊往往是新上任的銷售

16、經(jīng)理要面臨的第一任務(wù)。 首先什么也別做首先什么也別做 分析問題分析問題 找到明星銷售隊員找到明星銷售隊員 不再容許平庸的銷售表現(xiàn)不再容許平庸的銷售表現(xiàn) 確定工作標(biāo)準(zhǔn)確定工作標(biāo)準(zhǔn) 剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員 培訓(xùn)銷售隊員培訓(xùn)銷售隊員 在銷售小組內(nèi)部在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭培養(yǎng)合作競爭 了解隊員的需要了解隊員的需要 提升團(tuán)隊提升團(tuán)隊導(dǎo) 言提升團(tuán)隊提升團(tuán)隊1分析團(tuán)隊能力分析團(tuán)隊能力好領(lǐng)導(dǎo)者會將團(tuán)隊的人力資源發(fā)揮到最大效能。要做到這一點(diǎn)，你必須了解你的成員，了解他們在團(tuán)隊中的行為變化；了解在團(tuán)隊發(fā)展的各個階段中，各人的反應(yīng)和變化。鼓勵團(tuán)隊合作 了解團(tuán)隊的發(fā)展 運(yùn)用管理策略 適應(yīng)你的

17、角色 解決紛爭 創(chuàng)立團(tuán)隊 發(fā)展成員的角色 提升團(tuán)隊提升團(tuán)隊2有效聯(lián)系有效聯(lián)系強(qiáng)而有力的溝通對于團(tuán)隊利益非常重要。自然發(fā)生的種種溝通是最有效的（譬如在輕松交談中建立的溝通），但是這些溝通方式需要先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的補(bǔ)助。要注意選擇最適合團(tuán)隊的溝通方式。確保易接近性 溝通方式 選擇溝通方式 提升團(tuán)隊提升團(tuán)隊3召開團(tuán)隊會議召開團(tuán)隊會議團(tuán)隊會議開得是否有效率是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)能力的一個主要方面。要讓會議開得有成效，關(guān)鍵在于每個與會者主動積極的參與。因此，要確定每位參加者皆了解每次會議的目的和會議對他們的期望。實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo) 考慮頻率 控制會議節(jié)奏 根據(jù)會議目的選擇會議類型 團(tuán)隊會議焦點(diǎn)小組會議一對一會議集思廣益會議匯

18、報會議改進(jìn)會議會議提升團(tuán)隊提升團(tuán)隊4建立團(tuán)隊人際網(wǎng)建立團(tuán)隊人際網(wǎng)不論目標(biāo)為何，每一個團(tuán)隊的成功在很大的程度上都須依靠良好的人際網(wǎng)。充分利用機(jī)構(gòu)內(nèi)與機(jī)構(gòu)外的、正式及非正式的人際關(guān)系，給團(tuán)隊提供有價值的支持。l了解支持所需l找位團(tuán)隊“大佬”l解除工作中的問題l處理“找麻煩”的問題人物提升團(tuán)隊提升團(tuán)隊5重視外圍信息重視外圍信息沒有任何人，也沒有任何團(tuán)隊可孤立存在。團(tuán)隊、機(jī)構(gòu)的其他部門及外部支援之間的雙向信息流通，對團(tuán)隊工作效率有重要的影響。記住缺乏開放的溝通有礙團(tuán)隊的合作、團(tuán)結(jié)。來自內(nèi)部的溝通 保持接觸 避免重復(fù) 滾雪球式的信息傳遞 提升團(tuán)隊提升團(tuán)隊6創(chuàng)意性思考創(chuàng)意性思考沒有新建議，團(tuán)隊工作不可能獲得突破，沒有突破也就無法成功地完成任務(wù)。創(chuàng)意性思考是團(tuán)隊成員共同承擔(dān)的責(zé)任，所有成員都應(yīng)參與。通過多訓(xùn)練、多練習(xí)可以培養(yǎng)團(tuán)隊進(jìn)行創(chuàng)意性思考。l鼓勵創(chuàng)造力l激發(fā)新意見提升團(tuán)隊提升團(tuán)隊7處理問題處理問題團(tuán)隊成員不僅能解決問題，也能制造問題。須重視建立團(tuán)隊成員間的忠誠，這樣才能在問題侵蝕整個團(tuán)隊前被發(fā)覺并加以處理。無論是人事、工作問題，還是程序上的問題，都是如此。 潛移默化灌輸團(tuán)隊精神 找出問題找出問題 與成員談話與成員談話 處理沖突 將問題用日志記載下來