社會心理學(xué)第四章社會態(tài)度(三)態(tài)度形成與改變

1、態(tài)度的形成v態(tài)度形成：從沒有明確的態(tài)度到獲得一個(gè)新的態(tài)度的過程。v態(tài)度形成的三個(gè)階段 模仿或服從 同化 內(nèi)化影響態(tài)度形成的因素v 基因和遺傳v 社會環(huán)境因素v 主體自身的因素態(tài)度的改變v態(tài)度改變：舊有的態(tài)度被新的態(tài)度取代的過程v態(tài)度改變的過程： 原有態(tài)度的消解 新態(tài)度的確立和穩(wěn)固態(tài)度改變的說服過程 專業(yè)性 說服者說服者 可靠性 吸引力 相似性 信息的差異性 強(qiáng)化信息內(nèi)容信息內(nèi)容 信息的情緒性 情境 預(yù)警 信息的組織性 分心 信息的重復(fù)性 原有態(tài)度被說服者被說服者 人格特征 心理免役說服者的專業(yè)性v說服者的專業(yè)性：又稱權(quán)威身份，指身份為說服者帶來的權(quán)威性影響力。v讓被試評價(jià)9節(jié)現(xiàn)代詩。選擇被試評

2、價(jià)最低的一首晦澀難懂的現(xiàn)代詩，向被試出示另一份評價(jià)之后，讓被試再來評價(jià)這9節(jié)詩歌。結(jié)果見右表：v身份認(rèn)同還是道義認(rèn)同？出示“著名詩人愛略特”的高度贊賞的評價(jià)出示“密西西比州立師專某學(xué)生”高度贊賞的評價(jià)態(tài)度改變多態(tài)度改變少說服者的可靠性v說服者的可靠性是指說服者的可信任程度。v可靠性溝通風(fēng)格v可靠性人格v可靠性利益立場v可靠性參照群體（內(nèi)群體偏好）v睡眠效應(yīng)當(dāng)“罪犯”說他支持強(qiáng)化執(zhí)法機(jī)構(gòu)的力量時(shí)或者當(dāng)“地方檢查官”說他支持削弱執(zhí)法機(jī)構(gòu)的力量時(shí)當(dāng)“罪犯”說他支持削弱執(zhí)法機(jī)構(gòu)的力量時(shí)或者當(dāng)“地方檢查官”說他支持強(qiáng)化執(zhí)法機(jī)構(gòu)的力量時(shí) 被試評價(jià)為更可信被試評價(jià)為更不可信說服者的吸引力v說服者的吸引力是指

3、說服者被對方喜歡的程度。v情感影響力：愛屋及烏、美人記、苦肉計(jì)v利益影響力：見利忘義說服者的相似性v說服者的相似性是指說服者與被說服者之間的相似程度或特征。v與我們有同等處境或需求的人對我們更有說服力。v同病相憐、同輩輔導(dǎo)信息的差異性v信息的差異性是指說服者提供的新信息與給說服者已有信息之間的差異程度。v一般而言，中等程度的差異性信息說服效果更好。高差異性的新信息容易引起對方的自我防御。v高可信度的人的信息哪怕與我們之前的信息相差巨大，我們依然相信他。“大學(xué)講師大學(xué)講師”說一個(gè)人只需要3個(gè)小時(shí)睡眠時(shí)間時(shí)（相比5個(gè)小時(shí)和1個(gè)小時(shí)）“諾貝爾獎(jiǎng)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者獲得者”說一個(gè)人只需要1個(gè)小時(shí)睡眠時(shí)間時(shí)（

4、相比5小時(shí)和3小時(shí)）聽眾產(chǎn)生最大的態(tài)度改變聽眾產(chǎn)生最大的態(tài)度改變信息的情緒性v信息的情緒性是指信息能否喚起對方的情緒反應(yīng)。v低能力和低動機(jī)的說服對象對情緒性信息更敏感。v“心境一致性效應(yīng)”v反詰式提問信息增強(qiáng)對強(qiáng)有力的正面觀點(diǎn)的說服力度，削弱對微弱的正面觀點(diǎn)的說服力度。信息的組織性v雙向傳遞和單向傳遞v被說服者如果是新手、低文化程度者，適合做單向傳遞v對原有態(tài)度與目標(biāo)態(tài)度不一致的人更適宜用雙向傳遞v對高判斷力的人做雙向傳遞時(shí)需要考慮首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響。雙向傳遞的時(shí)機(jī)和順序vMillag 和 D.T.Canpbell研究發(fā)現(xiàn)： 1、當(dāng)提供一個(gè)論點(diǎn)后緊接著提供相反的論點(diǎn)，被說服者隔一段時(shí)間后

5、才表明態(tài)度或?qū)嵤┬袨闀r(shí)，產(chǎn)生首因效應(yīng)。即應(yīng)該先做正向傳遞，后做反向傳遞。 2、當(dāng)提供一個(gè)論點(diǎn)后，隔一段時(shí)間才提供相反的論點(diǎn)，而被說服者又需要馬上表態(tài)或?qū)嵤┬袨闀r(shí)，會產(chǎn)生近因效應(yīng)。既應(yīng)該先做反向傳遞，等對方需要表態(tài)的時(shí)再做正向傳遞。信息的重復(fù)性v信息的重復(fù)性是指信息傳播的次數(shù)。v重復(fù)次數(shù)與態(tài)度改變之間的關(guān)系是一個(gè)倒“U”型關(guān)系。一方面重復(fù)增強(qiáng)了我們對信息的仔細(xì)思考和記憶，另一方面過多的重復(fù)增加了我們的厭倦感和疲勞感。“又來了！你有完沒完?。?！又來了！你有完沒完啊？！”v謊話重復(fù)一千遍就成為真理？被說服者的原有態(tài)度v原有態(tài)度越堅(jiān)定、明確、自我卷入程度越高，越難以被說服。原有態(tài)度越模糊、微弱、自我卷

6、入程度越低，越容易被說服。v被說服者的反駁過程和全盤否定傾向被說服者的人格特征v被說服者的可說服性個(gè)性v可說服性個(gè)性與自尊和自信有關(guān)v可說服性個(gè)性與智能有關(guān)：高智能的人對強(qiáng)調(diào)理解的信息更敏感，低智商的人對強(qiáng)調(diào)順從的信息更敏感。被說服者的心理免役v心理免役：被說服者對說服的抗拒和抵制。v支持免役：提供大量支持原有態(tài)度的一致性信息可以降低被說服的概率。v接種免役：輕微地攻擊原有態(tài)度也能夠降低被說服的概率被說服者的恐懼喚起和自我卷入v喚起被說服者高恐懼而無有力安慰措施的說服過程說服效果較差；喚起中等恐懼而有有力的安慰措施的說服效果最好；喚起第恐懼反應(yīng)或無有效安慰措施的說服效果較差。v問題卷入：當(dāng)事件對個(gè)人本身有重要意義時(shí)，個(gè)體會有更高的問題卷入，更傾向于做中心路徑的加工（策略界策略）v反應(yīng)卷入；當(dāng)事件對個(gè)體沒有什么重要意義，但個(gè)體重視態(tài)度帶來的個(gè)人形象時(shí)，更傾向于關(guān)注自己是否得到大家的認(rèn)可，則更多地進(jìn)行外周加工，使用吝嗇鬼策略。情境因素中的預(yù)警、強(qiáng)化和分心干擾v預(yù)警：事先得到預(yù)警能更好地抵制被說服v強(qiáng)化：環(huán)境中的強(qiáng)化刺激對被說服者能夠起到一致性的影響力。v分心：如果分心能夠干擾被說服者的自我辯解過程，則分心能加強(qiáng)說服的效果。說服過程中的外周信息與中心信息信息類別激發(fā)中心加工（策略家策略）激發(fā)外周加工（吝嗇鬼策略）信息來源（說服者）信息對象（被說服者）情境獨(dú)立的信息來源數(shù)量重復(fù)出現(xiàn)、書面