前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略12 17

1、前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略營(yíng)銷部 張斌2013年12月前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告一級(jí)目錄1、定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的匹配2、思考：產(chǎn)品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題3、發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律4、盤點(diǎn)：市場(chǎng)上各家公司主力產(chǎn)品盤點(diǎn)5、方向：前海人壽產(chǎn)品策略6、規(guī)劃：2014年的產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃1.1 客戶：產(chǎn)品定位與客戶群的選擇1.2 隊(duì)伍：產(chǎn)品定位與組織發(fā)展模式1.3 公司：產(chǎn)品定位與價(jià)值貢獻(xiàn)1.4 模式：產(chǎn)品定位與銷售模式1、定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的匹配前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告二級(jí)目錄1.1定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的匹配 產(chǎn)品定位與客戶群的選擇前?？蛻舳ㄎ唬簽閲?guó)人提供一流

2、人壽保險(xiǎn)服務(wù)，保障國(guó)人擁有體面而有尊嚴(yán)的生活。用誠(chéng)信的精神、行業(yè)領(lǐng)先的思路、專業(yè)的運(yùn)作提供高保障、高增值的保險(xiǎn)產(chǎn)品和一流的服務(wù)。產(chǎn)品體系健全產(chǎn)品費(fèi)率優(yōu)勢(shì)前海特色產(chǎn)品創(chuàng)新前海的產(chǎn)品能否吸引客戶？大眾群體1.2量將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為吸引被增員對(duì)象的增員優(yōu)勢(shì)，提升增員率質(zhì)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為降低銷售難度，幫助新人留存的手段，提升活動(dòng)率、留存率健康人海讓產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為健康人海模式下的量和質(zhì)提升的關(guān)鍵指標(biāo)定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的匹配 產(chǎn)品定位與組織發(fā)展模式前海的產(chǎn)品能否留住隊(duì)伍？1.3長(zhǎng)期、穩(wěn)健的價(jià)值通過(guò)有效的產(chǎn)品推動(dòng)確保公司保費(fèi)規(guī)模的達(dá)成和價(jià)值的提升通過(guò)平衡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確保團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)指標(biāo)穩(wěn)健及較高業(yè)務(wù)

3、達(dá)成定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的匹配 產(chǎn)品定位與價(jià)值貢獻(xiàn)前海的產(chǎn)品能否創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值？前海個(gè)險(xiǎn)核心使命個(gè)險(xiǎn)系列的優(yōu)勢(shì)以及核心是為公司創(chuàng)造長(zhǎng)期穩(wěn)健的價(jià)值來(lái)源1、結(jié)合健康體檢，過(guò)程中植入健康類產(chǎn)品的銷售，需要配套產(chǎn)品2、結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷，利用健康管理服務(wù)類產(chǎn)品，制造獨(dú)特賣點(diǎn)，打開(kāi)市場(chǎng)1.4定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的匹配 產(chǎn)品定位與價(jià)值貢獻(xiàn)前海個(gè)險(xiǎn)創(chuàng)新銷售模式圍繞服務(wù)營(yíng)銷，梳理前海個(gè)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程，形成前海核心競(jìng)爭(zhēng)力。前海的產(chǎn)品是否有凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售流程？服務(wù)行銷前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告一級(jí)目錄1、定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的匹配2、思考：產(chǎn)品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題3、發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)

4、的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律4、盤點(diǎn)：市場(chǎng)上各家公司主力產(chǎn)品盤點(diǎn)5、方向：前海人壽產(chǎn)品策略6、規(guī)劃：2014年的產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃2.1 基礎(chǔ)產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的選擇2.2 保障類產(chǎn)品與理財(cái)類產(chǎn)品的選擇2.3 產(chǎn)品形態(tài)的選擇2、思考：產(chǎn)品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告二級(jí)目錄FYP人力活動(dòng)率活動(dòng)人均件數(shù)件均FYP 高端產(chǎn)品對(duì)整體活動(dòng)率不會(huì)有明顯提升作用 高端產(chǎn)品對(duì)活動(dòng)人均件數(shù)提升作用有限 高端產(chǎn)品對(duì)件均FYP有明顯的提升作用人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能產(chǎn)品推動(dòng)產(chǎn)品推動(dòng)高端產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品 基礎(chǔ)產(chǎn)品對(duì)整體活動(dòng)率有非常明顯的提升作用 基礎(chǔ)產(chǎn)品對(duì)活動(dòng)人均件數(shù)有明顯提升作用 基礎(chǔ)產(chǎn)品對(duì)件均FYP提升作用有限思考：產(chǎn)

5、品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題 基礎(chǔ)產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的選擇 基礎(chǔ)產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的選擇直接關(guān)系到短期業(yè)務(wù)達(dá)成，也關(guān)系到團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能指標(biāo)2.12.1 前海在健康人海的戰(zhàn)略下，需確保適中的活動(dòng)率（30%）以及較高的達(dá)成率，所以離不開(kāi)通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品提升活動(dòng)率，確保一定的留存平臺(tái)，同時(shí)階段性輔以高端產(chǎn)品的推動(dòng)，提升件均和整體達(dá)成思考：產(chǎn)品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題 基礎(chǔ)產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的選擇階段一l提升活動(dòng)率階段二l提升活動(dòng)人均件數(shù)階段三l提升件均保費(fèi)提升重點(diǎn)成功的壽險(xiǎn)公司均采用三個(gè)指標(biāo)循序推進(jìn)，螺旋上升，最終達(dá)成整體平臺(tái)上升的目標(biāo)2.2思考：產(chǎn)品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題 保障類產(chǎn)品與理財(cái)類產(chǎn)品的選擇因素保障類理財(cái)類保費(fèi)貢獻(xiàn)

6、低高價(jià)值貢獻(xiàn)高低業(yè)務(wù)員收入高低 作為兩類主要的保險(xiǎn)需求，確保保障類產(chǎn)品較高的件數(shù)占比可以保證團(tuán)隊(duì)的收入和留存，同時(shí)，保持一定的理財(cái)型產(chǎn)品的規(guī)模將是公司確保市場(chǎng)地位的關(guān)鍵因素。2.3思考：產(chǎn)品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題 產(chǎn)品形態(tài)的選擇萬(wàn)能險(xiǎn) 客戶接受度高、傭金適中，價(jià)值貢獻(xiàn)適中的產(chǎn)品，形態(tài)靈活，銷售難度較低分紅險(xiǎn) 高通脹時(shí)代的市場(chǎng)熱點(diǎn)，在預(yù)定利率放開(kāi)和低通脹時(shí)代，有被高預(yù)定利率傳統(tǒng)險(xiǎn)取代的趨勢(shì)非分紅傳統(tǒng)險(xiǎn) 在預(yù)定利率放開(kāi)之前，有被分紅險(xiǎn)邊緣化的趨勢(shì)，預(yù)定利率放開(kāi)之后，費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，相比分紅險(xiǎn)因?yàn)橛匈M(fèi)率和傭金率的優(yōu)勢(shì)，有占比提升的趨勢(shì)前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告一級(jí)目錄1、定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)

7、策略的匹配2、思考：產(chǎn)品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題3、發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律4、盤點(diǎn)：市場(chǎng)上各家公司主力產(chǎn)品盤點(diǎn)5、方向：前海人壽產(chǎn)品策略6、規(guī)劃：2014年的產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃3.1 平安近十年各發(fā)展階段的產(chǎn)品策略3.2 平安目前的產(chǎn)品體系分析3.3 平安雙十二戰(zhàn)役案例3.4 平安產(chǎn)品推動(dòng)小結(jié)3、發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告二級(jí)目錄3.1發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律 平安近十年各發(fā)展階段的產(chǎn)品策略階段一：2000年2003年緩慢發(fā)展階段二：2004年2007年發(fā)展起步期階段三：2008年2010年快速發(fā)展期階段四：20112013年專業(yè)發(fā)展期 產(chǎn)品

8、情況：初步建立個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系，但產(chǎn)品較少，主推傳統(tǒng)分紅險(xiǎn)，件均3000元左右 推動(dòng)舉措：以友邦為目標(biāo)強(qiáng)化培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)員銷售能力 產(chǎn)品情況：推出萬(wàn)能險(xiǎn)，件均保費(fèi)4000-6000元 推動(dòng)舉措： 1、分階段推動(dòng)萬(wàn)能險(xiǎn)；2、通過(guò)激勵(lì)案引導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)逐步接受并樂(lè)于銷售萬(wàn)能險(xiǎn) 產(chǎn)品情況：主推萬(wàn)能險(xiǎn)，同時(shí)推出高件均分紅產(chǎn)品富貴、金裕等高件均理財(cái)型分紅險(xiǎn)，件均10000-20000元 推動(dòng)舉措： 1、波段性產(chǎn)品停售，形成停手業(yè)績(jī)高點(diǎn)；2、引入產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的銷售模式，大力助推了高件均理財(cái)型產(chǎn)品的銷售 產(chǎn)品情況： 1.、打規(guī)模,短期高件均（150000元）的產(chǎn)品階段性推動(dòng); 2、打價(jià)值,20年期高保障產(chǎn)品以護(hù)身

9、福為代表 推動(dòng)舉措： 1、淡化產(chǎn)品運(yùn)作，回歸保額銷售方法；2、強(qiáng)化高手運(yùn)作；通過(guò)費(fèi)用支持，鼓勵(lì)更多績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員沖擊IQA、MDRT等保險(xiǎn)業(yè)國(guó)際大獎(jiǎng)，形成高手骨干梯隊(duì)平安作為業(yè)內(nèi)成熟的保險(xiǎn)公司，在產(chǎn)品推動(dòng)經(jīng)歷的過(guò)程和推動(dòng)模式的變化值得我們借鑒。平安人壽個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)和積累，逐漸形成了以中、低端基礎(chǔ)產(chǎn)品為主，高端產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品體系，正是這一產(chǎn)品體系才得以支持平安長(zhǎng)期的健康人海戰(zhàn)術(shù)。3.2發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律 平安目前的產(chǎn)品體系分析01:14:00全國(guó)38億00:11:27全國(guó)10億00:07:21全國(guó)3億00:04:40全國(guó)1億3.3發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律 平安

10、雙十二戰(zhàn)役案例（1/2）2013.12.1200:00:00 財(cái)富尊崇開(kāi)打 成果：1個(gè)小時(shí)銷售38個(gè)億 產(chǎn)品：類似金源寶 形式：0時(shí)開(kāi)賣，全國(guó)瘋搶產(chǎn)品隊(duì)伍價(jià)值3.3發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律 平安雙十二戰(zhàn)役案例（2/2）Q：產(chǎn)品如何？A：形態(tài)和金源寶相似、利益和金源寶基本持平Q：為什么銷售如此之好？A：強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，51萬(wàn)人左右 比較健康的人海系統(tǒng)出勤率60%以上，實(shí)動(dòng)率48% 隊(duì)伍就是最好的廣告：微信、短信提前炒作Q：對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)？A： NBEV約為11.4%，1個(gè)小時(shí)為公司貢獻(xiàn)價(jià)值4.3億小結(jié)：有了銷售隊(duì)伍創(chuàng)造價(jià)值是水到渠成的事情 高效的產(chǎn)品運(yùn)作可以給公司帶來(lái)更大價(jià)值 3.

11、4發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律 平安產(chǎn)品推動(dòng)小結(jié)一平安從起步開(kāi)始，產(chǎn)品形態(tài)經(jīng)歷了從保障型產(chǎn)品到保障與理財(cái)兼顧、從低件均逐步提升件均的過(guò)程二平安始終堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)價(jià)值導(dǎo)向，從未改變?nèi)桨步裉斓漠a(chǎn)品仍然以低件均（7000以下）的基礎(chǔ)產(chǎn)品為主，以配合健康人海的發(fā)展策略前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告一級(jí)目錄1、定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的匹配2、思考：產(chǎn)品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題3、發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律4、盤點(diǎn)：市場(chǎng)上各家公司主力產(chǎn)品盤點(diǎn)5、方向：前海人壽產(chǎn)品策略6、規(guī)劃：2014年的產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃4.1盤點(diǎn)：市場(chǎng)上各家公司主力產(chǎn)品盤點(diǎn) 同業(yè)各主要公司的核心產(chǎn)品公司公司產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱產(chǎn)

12、品類型產(chǎn)品類型主要形態(tài)主要形態(tài)賣點(diǎn)賣點(diǎn)借鑒點(diǎn)借鑒點(diǎn)平安平安平安福健康保障計(jì)劃主險(xiǎn)：傳統(tǒng)非分紅附加險(xiǎn)：提前給付重疾、長(zhǎng)期意外保險(xiǎn)責(zé)任：身故保障+重疾保障+意外保障4%預(yù)定利率；身故、重疾、意外保障；自駕車、公共交通意外身故保障加倍；281種意外傷殘保障按4%預(yù)定利率對(duì)終身壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)定價(jià)國(guó)壽國(guó)壽福祿雙喜至尊版組合計(jì)劃主險(xiǎn)：分紅定期（至75歲）附加險(xiǎn)：萬(wàn)能定期（至75歲）主險(xiǎn)責(zé)任：每2年給付生存保險(xiǎn)金，75歲給付滿期金紅利、生存金進(jìn)入萬(wàn)能賬戶累積生息，保證利率2.5%主險(xiǎn)生存金和紅利可轉(zhuǎn)入附加險(xiǎn)萬(wàn)能賬戶泰康泰康財(cái)富通寶保險(xiǎn)計(jì)劃主險(xiǎn)：分紅終身附加險(xiǎn)：萬(wàn)能定期主險(xiǎn)責(zé)任：每年給付生存保險(xiǎn)金，交費(fèi)

13、滿5年特別保險(xiǎn)金，投保人意外身故、高殘豁免紅利、生存金進(jìn)入萬(wàn)能賬戶累積生息，保證利率2.5%，且萬(wàn)能賬戶價(jià)值可轉(zhuǎn)換為年金領(lǐng)取主險(xiǎn)生存金和紅利可轉(zhuǎn)入附加險(xiǎn)萬(wàn)能賬戶，且賬戶價(jià)值可年金領(lǐng)取太平太平盛世尊享全能保險(xiǎn)計(jì)劃主險(xiǎn)：分紅終身附加險(xiǎn)：8年期萬(wàn)能主險(xiǎn)責(zé)任：60歲前每年返還基本保額的5%，60歲后每年返還基本保額的20%直到終身；萬(wàn)能賬戶投資含有南水北調(diào)債權(quán)投資概念；萬(wàn)能險(xiǎn)期滿后賬戶價(jià)值可以優(yōu)惠費(fèi)率轉(zhuǎn)換為主險(xiǎn)，增加主險(xiǎn)的返還額度將投資賬戶綁定優(yōu)質(zhì)投資項(xiàng)目；萬(wàn)能賬戶價(jià)值可以優(yōu)惠費(fèi)率轉(zhuǎn)換為主險(xiǎn)生命生命富貴花理財(cái)計(jì)劃主險(xiǎn)：分紅定期（至81歲）附加險(xiǎn)：萬(wàn)能定期（至81歲）主險(xiǎn)責(zé)任：猶豫期結(jié)束即給付10%基本

14、保額，60歲前每年給付5.5%基本保額，60歲后每年給付10%基本保額，意外身故或全殘豁免保費(fèi)生存金進(jìn)入萬(wàn)能賬戶累積生息，且可選擇年金領(lǐng)取主險(xiǎn)生存金可轉(zhuǎn)入萬(wàn)能賬戶，且賬戶價(jià)值可年金領(lǐng)取4.2盤點(diǎn)：市場(chǎng)上各家公司主力產(chǎn)品盤點(diǎn) 結(jié)論第一、理財(cái)型產(chǎn)品捆綁萬(wàn)能險(xiǎn)引領(lǐng)2013年新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)；第二、預(yù)定利率放開(kāi)后，類似平安的平安福產(chǎn)品（高預(yù)定利率保障型）因?yàn)楦邆蚪鸷偷唾M(fèi)率的優(yōu)勢(shì)，將部分取代分紅險(xiǎn)的主體地位。第三、各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品目前同質(zhì)性較強(qiáng)，需要尋找突出賣點(diǎn)，開(kāi)拓藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)格局。生命：富貴花泰康：財(cái)富通寶國(guó)壽：福祿雙喜平安：財(cái)富尊崇前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告一級(jí)目錄1、定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的匹

15、配2、思考：產(chǎn)品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題3、發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律4、盤點(diǎn)：市場(chǎng)上各家公司主力產(chǎn)品盤點(diǎn)5、方向：前海人壽產(chǎn)品策略6、規(guī)劃：2014年的產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃5.1 前海個(gè)險(xiǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品體系5.2 前海個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品核心策略5、方向：前海人壽產(chǎn)品策略前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告二級(jí)目錄5.1方向：前海人壽產(chǎn)品策略 前海個(gè)險(xiǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品體系（1/4） 經(jīng)過(guò)一年多的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，前海個(gè)險(xiǎn)建立了基礎(chǔ)的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋重疾、理財(cái)、定壽以及系列短期附加意外及醫(yī)療類險(xiǎn)種，可基本滿足個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。為了更好的支持個(gè)險(xiǎn)未來(lái)跨越式業(yè)務(wù)發(fā)展，充分配合健康人海和服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)檢視我們認(rèn)為現(xiàn)有產(chǎn)品體系有

16、幾個(gè)方面還有待完善。前海現(xiàn)有產(chǎn)品體系圖示1、祥泰一生定位中高端客戶重疾 產(chǎn)品特點(diǎn)：保額遞增、附帶分紅2、新重疾組合中端客戶 與祥泰的區(qū)別：責(zé)任簡(jiǎn)化、性價(jià)比高、無(wú)分紅、有利于提升市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)而提高銷量5.1方向：前海人壽產(chǎn)品策略 前海個(gè)險(xiǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品體系（2/4）待完善一：具備充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重疾產(chǎn)品有待開(kāi)發(fā)問(wèn)題：1、費(fèi)率無(wú)優(yōu)勢(shì)：該產(chǎn)品為2.5%預(yù)定利率的分紅重疾組合產(chǎn)品，相較于市場(chǎng)最新推出的3.5%預(yù)定利率的非分紅重疾組合產(chǎn)品無(wú)優(yōu)勢(shì)2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)優(yōu)勢(shì)：該產(chǎn)品遞增保額的設(shè)計(jì)，也進(jìn)一步削弱了該產(chǎn)品在同類市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)個(gè)險(xiǎn)目前主打重疾產(chǎn)品：祥泰一生組合區(qū)隔目標(biāo)客戶群，打造前海貼近客戶需求的、完善的重疾

17、產(chǎn)品體系調(diào)整重疾產(chǎn)品策略：待完善二：養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品尚為空白，還有待開(kāi)發(fā)5.1方向：前海人壽產(chǎn)品策略 前海個(gè)險(xiǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品體系（3/4）個(gè)險(xiǎn)目前主打養(yǎng)老產(chǎn)品：無(wú)開(kāi)發(fā)理由：1、市場(chǎng)需求和容量：中國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老險(xiǎn)具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間2、同業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)：從同業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的探索取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)3、契機(jī)：借助養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率放開(kāi)調(diào)整的契機(jī)，公司應(yīng)當(dāng)在養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品上有所創(chuàng)新，在個(gè)人養(yǎng)老這片藍(lán)海市場(chǎng)上全力開(kāi)拓5.1方向：前海人壽產(chǎn)品策略 前海個(gè)險(xiǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品體系（4/4）待完善三：配合公司發(fā)展模式的匹配創(chuàng)新產(chǎn)品不足個(gè)險(xiǎn)目前發(fā)展模式：健康人海和服務(wù)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)理由：1、目前產(chǎn)品：多數(shù)為常規(guī)產(chǎn)品2、創(chuàng)新產(chǎn)品：待開(kāi)發(fā)

18、 重要性：產(chǎn)品創(chuàng)新必須緊密圍繞銷售模式才能產(chǎn)生真正的生產(chǎn)力，圍繞前海業(yè)務(wù)銷售模式開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品尚屬空白，為此開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)銷售模式相匹配的、獨(dú)創(chuàng)性的新產(chǎn)品，將成為打造前海產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的突破點(diǎn)5.2方向：前海人壽產(chǎn)品策略 前海個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品核心策略（1/3）核心策略 利用后發(fā)優(yōu)勢(shì)，打造有前海特色和優(yōu)勢(shì)的全新產(chǎn)品體系定價(jià)策略 創(chuàng)造比較優(yōu)勢(shì)，在保證產(chǎn)品價(jià)值的前提下，定制有競(jìng)爭(zhēng)力的分紅和傭金標(biāo)準(zhǔn)，成為市場(chǎng)上無(wú)法拒絕的產(chǎn)品 不跟隨，開(kāi)發(fā)人無(wú)我有的前海特色產(chǎn)品，形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品選擇分紅險(xiǎn)為主力產(chǎn)品形態(tài)上以分紅產(chǎn)品為主力，利用預(yù)定利率放開(kāi)的政策，推動(dòng)傳統(tǒng)險(xiǎn)類型的保障和養(yǎng)老產(chǎn)品，強(qiáng)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)低件均促活動(dòng)重點(diǎn)通過(guò)推動(dòng)中

19、低件均的產(chǎn)品幫助隊(duì)伍有效活動(dòng)前海特色產(chǎn)品體系圍繞前海創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式“服務(wù)營(yíng)銷”設(shè)計(jì)配套產(chǎn)品，打造前海獨(dú)特的、細(xì)分市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品體系高件均促達(dá)成通過(guò)階段性的推動(dòng)高件均理財(cái)產(chǎn)品支撐規(guī)模達(dá)成5.2方向：前海人壽產(chǎn)品策略 前海個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品核心策略（2/3）5.2方向：前海人壽產(chǎn)品策略 前海個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品核心策略（3/3）1、通過(guò)模壓訓(xùn)練模式推動(dòng)強(qiáng)化業(yè)務(wù)員產(chǎn)品銷售技能的提升2、通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)平臺(tái)的搭建，形成基本的產(chǎn)品推動(dòng)平臺(tái)3、結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷模式推動(dòng)流程，推動(dòng)配套產(chǎn)品的銷售，形成前海產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)及產(chǎn)品銷售流程前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告一級(jí)目錄1、定位：產(chǎn)品定位與前海個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的匹配2、思考：產(chǎn)品決策中需權(quán)衡的三個(gè)問(wèn)題3

20、、發(fā)現(xiàn)：從同業(yè)的產(chǎn)品推動(dòng)歷程中尋找規(guī)律4、盤點(diǎn)：市場(chǎng)上各家公司主力產(chǎn)品盤點(diǎn)5、方向：前海人壽產(chǎn)品策略6、規(guī)劃：2014年的產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃6.1 產(chǎn)品推動(dòng)策略6.2 產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏6.3 14年計(jì)劃開(kāi)發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)意6、規(guī)劃：2014年的產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃前海人壽個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品策略報(bào)告二級(jí)目錄6.1規(guī)劃：2014年的產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃 產(chǎn)品推動(dòng)策略產(chǎn)品推動(dòng)策略 重點(diǎn)通過(guò)推動(dòng)中端及中低端的產(chǎn)品幫助隊(duì)伍有效活動(dòng) 階段性的推動(dòng)高端理財(cái)產(chǎn)品幫助公司規(guī)模達(dá)成按照規(guī)劃14年前海在省內(nèi)外將開(kāi)設(shè)大量的機(jī)構(gòu)，如何確保新生隊(duì)伍的穩(wěn)定、留存及發(fā)展是籌備成功與否的關(guān)鍵因素，因此14年建議前海個(gè)險(xiǎn)采用重點(diǎn)推動(dòng)活動(dòng)同時(shí)兼顧規(guī)模的穩(wěn)健產(chǎn)品策略。6.2規(guī)

21、劃：2014年的產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃 產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏（1/2）結(jié)合業(yè)務(wù)推動(dòng)節(jié)奏、人力推動(dòng)節(jié)奏及新產(chǎn)品上市節(jié)奏，合理規(guī)劃產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏。具體計(jì)劃為：一季度二季度四季度三季度重點(diǎn)推動(dòng)祥貴1、主推祥貴年繳1萬(wàn)元的基本檔，擴(kuò)大潛在客戶群；輔以金源寶推動(dòng)2、產(chǎn)品運(yùn)作方面將主要通過(guò)高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作，同時(shí)配合開(kāi)門紅加傭特別激勵(lì)案，爭(zhēng)取在一季度構(gòu)筑較高的規(guī)模保費(fèi)平臺(tái)，為后續(xù)的產(chǎn)品推動(dòng)打好基礎(chǔ)。中端及中低端的保障產(chǎn)品1、針對(duì)中端客戶開(kāi)發(fā)上市新重疾產(chǎn)品，提升公司重疾產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，逐步替代祥泰重疾；2、針對(duì)中低端客戶開(kāi)發(fā)附加重疾，主推定壽+附加重疾組合；3、設(shè)計(jì)以返本高保障為概念的特色產(chǎn)品中端及中高端的養(yǎng)老產(chǎn)品1、開(kāi)發(fā)上市新養(yǎng)老

22、產(chǎn)品，借助費(fèi)率改革政策契機(jī)開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的養(yǎng)老產(chǎn)品，彌補(bǔ)公司在養(yǎng)老險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品空白；2、三季度很好的將推動(dòng)主題從保障轉(zhuǎn)至理財(cái)，目標(biāo)客戶群不重疊，將為主顧積累留下充分的空間根據(jù)全年達(dá)成進(jìn)度擇機(jī)選擇將視情況擇機(jī)推動(dòng)祥貴等規(guī)模產(chǎn)品，完成全年業(yè)績(jī)沖刺，為15年開(kāi)門紅做好準(zhǔn)備6.2規(guī)劃：2014年的產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃 產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏（2/2） 產(chǎn)品：“醫(yī)療險(xiǎn)+附送一年體檢” 專屬性：只有曾參加前海健康體檢的客戶可購(gòu)買 特別附加值：只要客戶持續(xù)續(xù)保每年都可享受前海免費(fèi)體檢（體檢費(fèi)用已經(jīng)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)考慮） 好處：該舉措將很好的推動(dòng)潛在客戶主動(dòng)參與前海服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)，通過(guò)創(chuàng)新醫(yī)療險(xiǎn)打出前海產(chǎn)品的特色。 同業(yè)成功案例：

23、泰康通過(guò)專項(xiàng)健康服務(wù)與保單銷售的掛鉤，有效的推動(dòng)了個(gè)險(xiǎn)的產(chǎn)品銷售參加前海健康體檢的客戶嘗試開(kāi)發(fā)客戶接受門檻低的，有絕對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的醫(yī)療險(xiǎn)，結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)身體狀況良好身體狀況不佳 產(chǎn)品：一款無(wú)需核保的定期兩全重疾和身故保障險(xiǎn) 特點(diǎn)：定期兩全險(xiǎn)，在保險(xiǎn)期內(nèi)重疾或身故賠付保額，滿期未出險(xiǎn)返還保費(fèi)，在定價(jià)上通過(guò)合理的控制保額保費(fèi)比，將使帶病人群也可投保 優(yōu)勢(shì)：目前這類產(chǎn)品市場(chǎng)上不多，可以包裝成前海的噱頭產(chǎn)品 同業(yè)成功案例：香港市場(chǎng)有類似產(chǎn)品可借鑒前海特色“醫(yī)療險(xiǎn)+附送一年體檢”產(chǎn)品前海特色定期兩全產(chǎn)品創(chuàng)意思路結(jié)合健康體檢服務(wù)營(yíng)銷流程，推出配套醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品以針對(duì)特定人群為噱頭，提供特殊附加值為賣點(diǎn)，通過(guò)比較優(yōu)勢(shì)推動(dòng)產(chǎn)品銷售結(jié)合健康體檢服務(wù)營(yíng)銷流程，推出國(guó)內(nèi)首款無(wú)需核保定期兩全保障產(chǎn)品針對(duì)特殊人群提供特殊保障，創(chuàng)造前海產(chǎn)品特色目標(biāo)客戶群首次體驗(yàn)前海體檢的大眾客戶，身體狀況良好（為促進(jìn)銷售，健康狀況良好標(biāo)準(zhǔn)不宜過(guò)高，需要核保規(guī)則具體制定）