10-核心業(yè)務(wù)-佛山南海拓華《感恩有你-拓華老友記轉(zhuǎn)介有禮》

1、感恩有你-拓華老友記轉(zhuǎn)介有禮 目錄p市場分析p活動(dòng)策略p活動(dòng)執(zhí)行p活動(dòng)效果p費(fèi)用明細(xì)市場分析市場分析/企業(yè)優(yōu)勢市場分析我們的客戶群體愈加理性化、年輕化、個(gè)性化、社群化、數(shù)字化、面子化，客戶主宰市場的時(shí)代已經(jīng)來臨，傳統(tǒng)營銷逐步失去市場競爭力，新型的營銷方式正在崛起。市場分析銷售=新客戶購買+老客戶“貢獻(xiàn)”老客戶“貢獻(xiàn)” 老客戶再購 老客戶推薦 口碑宣傳市場分析整個(gè)佛山區(qū)域現(xiàn)共有7家一汽大眾授權(quán)經(jīng)銷商，日后將有可能繼續(xù)增加，競爭將越來越激烈，不是價(jià)格的競爭，服務(wù)、客戶滿意度的競爭將會占主導(dǎo)地位。每家經(jīng)銷商距離相隔就20分鐘車程左右（南莊、順德除外），客戶資源正慢慢萎縮。由于我店地處南海地區(qū)的中心片

2、區(qū)，無論是銷售還是售后，里水（君樂）、三水（眾聯(lián)）這兩家店對我們的影響是最為嚴(yán)重。企業(yè)優(yōu)勢十五年品牌旗艦店，口碑服務(wù)好！保有老客戶多，約1.5萬忠誠客戶支持！車間及售后人員流失低，廠家認(rèn)證技師多！活動(dòng)策略活動(dòng)內(nèi)容/活動(dòng)政策/激勵(lì)方針活動(dòng)內(nèi)容感 恩 有 你 - 拓 華 老 友 記 轉(zhuǎn) 介 有 禮2 0 1 7 年 1 月 至 2 0 1 7 年 3 月到店維修保養(yǎng)客戶+已購車客戶活動(dòng)策略有效客戶檔案收集：售后服務(wù)作為保有客戶主要窗口，具有龐大的潛在客戶資源，因此需從售后保有客戶當(dāng)中挖掘潛在客戶資源，收集有效潛在購車客戶檔案。成功到店賞車：如老客戶提供的購車檔案中，有客戶成功到店的，獎(jiǎng)勵(lì)原廠精品（

3、如：玻璃水、汽油添加劑或等值禮品等） 活動(dòng)策略激勵(lì)方針u因?yàn)榇舜位顒?dòng)主要是為了日后能有效收集潛在購車客戶的信息，增加公司集客量，且主要是針對保有客戶開展，因此針對售后服務(wù)顧問或可提供有效檔案的所有崗位，可做相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。u如提供有效檔案并且成功到店的客戶，獎(jiǎng)勵(lì)5元/個(gè)，超過10個(gè)，可翻倍獎(jiǎng)勵(lì)，10元/個(gè)，超過20個(gè)，20元/個(gè)，以此類推（或積分獎(jiǎng)勵(lì)）。u如提供客戶檔案中有客戶成功購車的，獎(jiǎng)勵(lì)100元/臺，超過5臺，150元/臺，超過10臺，200元/臺，以此類推?；顒?dòng)目標(biāo)1月月2月月3月月合計(jì)合計(jì)售后進(jìn)廠臺次1000輛700輛1000輛2700輛提供線索100個(gè)70個(gè)100個(gè)270個(gè)有效到店60

4、批40批60批160批成交24輛16輛20輛60輛活動(dòng)效果合計(jì)留檔客戶312批批有效轉(zhuǎn)介紹客戶到店名單153批批其中成功轉(zhuǎn)介紹購車62批批轉(zhuǎn)介紹購車成交率40%活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)流程/部門分工/宣傳手段活動(dòng)流程 由服務(wù)顧問對到店維修保養(yǎng)客戶進(jìn)行一對一活動(dòng)宣傳，了解客戶意向，對有意向的客戶進(jìn)行登記，并且每日5點(diǎn)交服務(wù)經(jīng)理處。 由服務(wù)經(jīng)理在下班前交客服部負(fù)責(zé)人處，客服部留一份原始文件存檔，第二天上班后交給銷售部負(fù)責(zé)人對有意向客戶進(jìn)行跟進(jìn)，邀約客戶到店看車，回訪完后當(dāng)天將反饋表交客服部存檔備案。 因客戶到店日期不確定性，為方便以后客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，需集客量信息員和銷售顧問在集客量和CRM系統(tǒng)中做好相應(yīng)備注登記

5、，客服部在確認(rèn)回訪當(dāng)中，將根據(jù)后期跟進(jìn)的情況進(jìn)行電話確認(rèn)，了解數(shù)據(jù)真實(shí)性。 根據(jù)公司制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，當(dāng)月到店或當(dāng)月成交的客戶，統(tǒng)計(jì)相應(yīng)的提成獎(jiǎng)勵(lì)。總經(jīng)理審批后交財(cái)務(wù)部，當(dāng)月工資中體現(xiàn)。部門分工環(huán)節(jié)制定營銷方案收集有效客戶檔案短信發(fā)送網(wǎng)站/軟文推送銷售跟蹤電話跟進(jìn)結(jié)果統(tǒng)計(jì)行動(dòng)制定保有客戶優(yōu)惠政策針對所有到店維修保養(yǎng)客戶進(jìn)行大力宣傳，告知優(yōu)惠政策短信群發(fā)，網(wǎng)站微信告知客戶活動(dòng)政策銷售部對意向客戶進(jìn)行銷售跟蹤，邀約到店根據(jù)銷售部提供的反饋結(jié)果進(jìn)行回訪確認(rèn)，了解客戶是否到店統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)計(jì)算相應(yīng)各部門人員提成方式結(jié)合銷售營銷活動(dòng)計(jì)劃當(dāng)面口頭傳達(dá)發(fā)送短信銷售跟蹤電話跟進(jìn)數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計(jì)工具短信平臺/網(wǎng)站/

6、微信電話電話數(shù)據(jù)表格責(zé)任人市場部售后部市場部+客服部電銷部客服部客服部宣傳手段PC端：各網(wǎng)站軟文傳播（每月2次）移動(dòng)端（微信）：軟文發(fā)布（每月2篇）、基盤客戶短信群發(fā)店頭物料宣傳（X架、背景、地貼）活動(dòng)效果活動(dòng)效果/活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)效果售后接待前臺及接待辦公室物料宣傳展示售后顧問引導(dǎo)忠誠客戶介紹新客戶（留新客戶電話）活動(dòng)效果忠誠老客戶獲贈加油卡公司員工通過積分兌換禮品活動(dòng)總結(jié)客服總監(jiān)針對本次活動(dòng)進(jìn)行電話調(diào)查及現(xiàn)場訪談：客服總監(jiān)針對本次活動(dòng)進(jìn)行電話調(diào)查及現(xiàn)場訪談：客戶反饋：售后客戶反映積分兌換的禮品種類不多，建議多一點(diǎn)選擇。員工反饋：積分兌換的禮品種類不多，兌換的手續(xù)比較麻煩。針對現(xiàn)有問題點(diǎn)改善措施：針對現(xiàn)有問題點(diǎn)改善措施：1.設(shè)置微信調(diào)查問卷，了解客戶希望兌換的禮品，適當(dāng)增加禮品的數(shù)量品種。2.增加員工禮品兌換的品種及數(shù)量，每周統(tǒng)計(jì)各員工的累計(jì)積分?jǐn)?shù)并張貼在宣傳欄，簡化財(cái)務(wù)流程，建議可先采購禮品再申請費(fèi)用，縮短兌換的時(shí)間。費(fèi)用明細(xì)序號序號項(xiàng)目項(xiàng)目單價(jià)單