激勵渠道成員

1、 穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道是穩(wěn)定市場的基本保證。在是穩(wěn)定市場的基本保證。在設(shè)計了渠道流程和選擇了分銷商之后，必須對渠設(shè)計了渠道流程和選擇了分銷商之后，必須對渠道成員以適當(dāng)方式進(jìn)行道成員以適當(dāng)方式進(jìn)行激勵激勵。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院11.1.直接激勵直接激勵（1 1）含義）含義 直接激勵直接激勵指的是通過給予指的是通過給予物質(zhì)或金錢物質(zhì)或金錢獎勵來肯定獎勵來肯定中間商在中間商在銷售量和市場規(guī)范銷售量和市場規(guī)范操作方面的操作方面的成績成績。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院21.1.直接激勵直接激勵 （2 2）直接激勵的形式）直接激勵的形式 返利政策返利政策 價格折扣價格折扣 開展促銷活動開展促銷

2、活動 提供市場基金提供市場基金 設(shè)立獎項設(shè)立獎項 補(bǔ)貼補(bǔ)貼西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院31.1.直接激勵直接激勵（2 2）直接激勵的形式）直接激勵的形式 制定返利政策時要考慮到如下因素：制定返利政策時要考慮到如下因素：返利的標(biāo)準(zhǔn)返利的標(biāo)準(zhǔn)返利的形式返利的形式返利的時間返利的時間返利的附屬條件返利的附屬條件 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院41.直接激勵直接激勵（2 2）直接激勵的形式）直接激勵的形式 價格折扣包括以下幾種形式：價格折扣包括以下幾種形式：數(shù)量折扣數(shù)量折扣等級折扣等級折扣現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣季節(jié)折扣根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院51.直接激勵直

3、接激勵（2 2）直接激勵的形式）直接激勵的形式 開展促銷活動時要注意如下幾個問題：開展促銷活動時要注意如下幾個問題：促銷的目標(biāo)促銷的目標(biāo)促銷力度的設(shè)計促銷力度的設(shè)計促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容促銷的時間促銷的時間促銷考評促銷考評促銷費(fèi)用申報促銷費(fèi)用申報促銷活動的管理促銷活動的管理西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院62.間接激勵間接激勵（1 1）含義）含義 所謂間接激勵所謂間接激勵，就是通過幫助中間商進(jìn)行，就是通過幫助中間商進(jìn)行銷售管理銷售管理，以，以提高銷售的效率和效果提高銷售的效率和效果來激發(fā)中來激發(fā)中間商的間商的積極性積極性。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院72.間接激勵間接激勵（2 2）通常的做法有以下幾種形式：）通

4、常的做法有以下幾種形式： 幫助幫助經(jīng)銷商經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理進(jìn)先出庫存管理 幫助幫助零售商零售商進(jìn)行零售終端管理進(jìn)行零售終端管理 幫助幫助經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作庫存保護(hù)理工作庫存保護(hù) 開拓市場開拓市場 產(chǎn)品及技術(shù)支持產(chǎn)品及技術(shù)支持西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院82.間接激勵間接激勵（3 3）制造商和中間商在簽訂協(xié)議時應(yīng)注意以下三點(diǎn)：）制造商和中間商在簽訂協(xié)議時應(yīng)注意以下三點(diǎn)： 如果以前沒有做過，則制造商在如果以前沒有做過，則制造商在產(chǎn)品的有用性、產(chǎn)品的有用性、技術(shù)支持、定價技術(shù)

5、支持、定價及及相關(guān)領(lǐng)域相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的協(xié)議中應(yīng)予以明確說內(nèi)的協(xié)議中應(yīng)予以明確說明。明。 評估現(xiàn)有分銷商評估現(xiàn)有分銷商完成任務(wù)的能力完成任務(wù)的能力。 制造商應(yīng)制造商應(yīng)持續(xù)地評估方案的恰當(dāng)性持續(xù)地評估方案的恰當(dāng)性，以指導(dǎo)渠道，以指導(dǎo)渠道成員的關(guān)系。成員的關(guān)系。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院91.關(guān)系營銷的含義關(guān)系營銷的含義 關(guān)系營銷關(guān)系營銷指所有旨在指所有旨在建立、發(fā)展和維持建立、發(fā)展和維持成功的成功的關(guān)系交換的營銷活動。其精髓是將客戶視為關(guān)系交換的營銷活動。其精髓是將客戶視為長期合作長期合作的伙伴的伙伴，將心比心，為對方著想，實現(xiàn)，將心比心，為對方著想，實現(xiàn)雙贏雙贏。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院102.加強(qiáng)

6、與渠道成員的關(guān)系管理，企業(yè)應(yīng)盡量做到以加強(qiáng)與渠道成員的關(guān)系管理，企業(yè)應(yīng)盡量做到以下幾點(diǎn)：下幾點(diǎn)： （1 1）強(qiáng)調(diào)）強(qiáng)調(diào)共同利益共同利益 （2 2）企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員之間的）企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員之間的互動溝通互動溝通 （3 3）企業(yè)與渠道成員間應(yīng)加強(qiáng)）企業(yè)與渠道成員間應(yīng)加強(qiáng)相互信任相互信任 （4 4）在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強(qiáng)自身的）在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強(qiáng)自身的競爭能力競爭能力西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院11 百事可樂公司對百事可樂公司對返利政策返利政策的規(guī)定細(xì)分為的規(guī)定細(xì)分為5 5個部分：個部分：年折扣、季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度支持年折扣、季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度支持獎勵獎勵，除

7、年折扣為，除年折扣為“明返明返”外（在合同上明確規(guī)定為外（在合同上明確規(guī)定為1%1%），其余四項獎勵均為），其余四項獎勵均為“暗返暗返”，事前無約定的執(zhí)行，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院12 1 1）季度獎勵）季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)，按一定在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)，按一定的進(jìn)貨比例以產(chǎn)品形式給予的進(jìn)貨比例以產(chǎn)品形式給予。這既是對經(jīng)銷商上季度工作。這既是對經(jīng)銷商上季度工作的肯定，也是對下季度銷售工作的支持，這樣就促使廠家的肯定，也是對下季度銷售工作的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后，對合作的情況進(jìn)行反省和和經(jīng)

8、銷商在每個季度合作完后，對合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，以便相互溝通，共同研究市場情況。總結(jié)，以便相互溝通，共同研究市場情況。同時百事可樂同時百事可樂公司在每季度末還派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表公司在每季度末還派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強(qiáng)了相互之間的幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強(qiáng)了相互之間的信任。信任。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院13 2 2）年終回扣和年度獎勵）年終回扣和年度獎勵是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎勵。肯定和獎勵。年終回扣和年度獎勵在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)年終回扣和年度獎勵在次年的第一季度內(nèi)，按

9、進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。 3 3）專賣獎勵是經(jīng)銷商）專賣獎勵是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在合同期內(nèi)，專賣某品牌系列產(chǎn)品，專賣某品牌系列產(chǎn)品，在合同期結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商的銷量、市場占有情況以及在合同期結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商的銷量、市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵。與廠家合作情況給予的獎勵。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢以文字形式填寫在合同文本上。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院14 4 4）下年度支持獎勵）下

10、年度支持獎勵是對當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼是對當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和制造商合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年續(xù)和制造商合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動的支持。銷售活動的支持。此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，在第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給銷量的前提下，在第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予。予。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院15 因為以上獎勵政策事前的因為以上獎勵政策事前的“殺價殺價”空間太小，經(jīng)銷商如空間太小，經(jīng)銷商如果低價拋售造成了損失和風(fēng)險，廠家是不會考慮的。百事可果低價拋售造成了損失和風(fēng)險，廠家是不會考慮的。百事可樂公司在合同上就規(guī)定每季度對

11、經(jīng)銷商進(jìn)行一些項目考評：樂公司在合同上就規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進(jìn)行一些項目考評：如實際銷售量、區(qū)域銷售市場的占有率、是否維護(hù)百事產(chǎn)品如實際銷售量、區(qū)域銷售市場的占有率、是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場及銷售價格的穩(wěn)定、是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策銷售市場及銷售價格的穩(wěn)定、是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略等。略等。 此外，為防止銷售部門弄虛作假，公司還規(guī)定考評由市此外，為防止銷售部門弄虛作假，公司還規(guī)定考評由市場部、計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，以確場部、計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，以確保評分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實性。保評分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實性。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院16 問題：問題： 請

12、分辨百事可樂激勵政策中哪些屬于直接激勵？請分辨百事可樂激勵政策中哪些屬于直接激勵？直接激勵的做法都?xì)w屬什么術(shù)語？直接激勵的做法都?xì)w屬什么術(shù)語？ 哪些屬于間接激勵？間接激勵的做法都?xì)w屬什哪些屬于間接激勵？間接激勵的做法都?xì)w屬什么術(shù)語？么術(shù)語？ 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院17【直接激勵】【直接激勵】 季度獎勵季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)，按一定的進(jìn)貨在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)，按一定的進(jìn)貨比例以產(chǎn)品形式給予。比例以產(chǎn)品形式給予。銷售進(jìn)度返利政策銷售進(jìn)度返利政策 年終回扣和年度獎勵年終回扣和年度獎勵在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。一定比例以產(chǎn)品

13、形式給予。年度總量返利政策年度總量返利政策 專賣獎勵專賣獎勵是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專賣某品牌系列產(chǎn)品是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專賣某品牌系列產(chǎn)品 產(chǎn)品專賣返利政策產(chǎn)品專賣返利政策 下年度支持獎勵下年度支持獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，在第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予。下，在第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予。新產(chǎn)品推新產(chǎn)品推廣返利政策廣返利政策 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院18 【間接激勵】【間接激勵】 在每季度末還派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表在每季度末還派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培培訓(xùn)指導(dǎo)訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強(qiáng)了相互之間的信任。強(qiáng)了相互之間的信任。中間商培訓(xùn)中間商培訓(xùn) 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院191 1、直接激勵主要有以下幾種形式：、直接激勵主要有以下幾種形式： （1 1）返利政策。（）返利政策。（2 2）價格折扣。（）價格折扣。（3 3