激勵(lì)渠道成員

1、 穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道是穩(wěn)定市場(chǎng)的基本保證。在是穩(wěn)定市場(chǎng)的基本保證。在設(shè)計(jì)了渠道流程和選擇了分銷商之后，必須對(duì)渠設(shè)計(jì)了渠道流程和選擇了分銷商之后，必須對(duì)渠道成員以適當(dāng)方式進(jìn)行道成員以適當(dāng)方式進(jìn)行激勵(lì)激勵(lì)。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院11.1.直接激勵(lì)直接激勵(lì)（1 1）含義）含義 直接激勵(lì)直接激勵(lì)指的是通過(guò)給予指的是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在中間商在銷售量和市場(chǎng)規(guī)范銷售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的操作方面的成績(jī)成績(jī)。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院21.1.直接激勵(lì)直接激勵(lì) （2 2）直接激勵(lì)的形式）直接激勵(lì)的形式 返利政策返利政策 價(jià)格折扣價(jià)格折扣 開(kāi)展促銷活動(dòng)開(kāi)展促銷

2、活動(dòng) 提供市場(chǎng)基金提供市場(chǎng)基金 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) 補(bǔ)貼補(bǔ)貼西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院31.1.直接激勵(lì)直接激勵(lì)（2 2）直接激勵(lì)的形式）直接激勵(lì)的形式 制定返利政策時(shí)要考慮到如下因素：制定返利政策時(shí)要考慮到如下因素：返利的標(biāo)準(zhǔn)返利的標(biāo)準(zhǔn)返利的形式返利的形式返利的時(shí)間返利的時(shí)間返利的附屬條件返利的附屬條件 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院41.直接激勵(lì)直接激勵(lì)（2 2）直接激勵(lì)的形式）直接激勵(lì)的形式 價(jià)格折扣包括以下幾種形式：價(jià)格折扣包括以下幾種形式：數(shù)量折扣數(shù)量折扣等級(jí)折扣等級(jí)折扣現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣季節(jié)折扣根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院51.直接激勵(lì)直

3、接激勵(lì)（2 2）直接激勵(lì)的形式）直接激勵(lì)的形式 開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)要注意如下幾個(gè)問(wèn)題：開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)要注意如下幾個(gè)問(wèn)題：促銷的目標(biāo)促銷的目標(biāo)促銷力度的設(shè)計(jì)促銷力度的設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容促銷的時(shí)間促銷的時(shí)間促銷考評(píng)促銷考評(píng)促銷費(fèi)用申報(bào)促銷費(fèi)用申報(bào)促銷活動(dòng)的管理促銷活動(dòng)的管理西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院62.間接激勵(lì)間接激勵(lì)（1 1）含義）含義 所謂間接激勵(lì)所謂間接激勵(lì)，就是通過(guò)幫助中間商進(jìn)行，就是通過(guò)幫助中間商進(jìn)行銷售管理銷售管理，以，以提高銷售的效率和效果提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)中來(lái)激發(fā)中間商的間商的積極性積極性。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院72.間接激勵(lì)間接激勵(lì)（2 2）通常的做法有以下幾種形式：）通

4、常的做法有以下幾種形式： 幫助幫助經(jīng)銷商經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理進(jìn)先出庫(kù)存管理 幫助幫助零售商零售商進(jìn)行零售終端管理進(jìn)行零售終端管理 幫助幫助經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作庫(kù)存保護(hù)理工作庫(kù)存保護(hù) 開(kāi)拓市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng) 產(chǎn)品及技術(shù)支持產(chǎn)品及技術(shù)支持西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院82.間接激勵(lì)間接激勵(lì)（3 3）制造商和中間商在簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)注意以下三點(diǎn)：）制造商和中間商在簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)注意以下三點(diǎn)： 如果以前沒(méi)有做過(guò)，則制造商在如果以前沒(méi)有做過(guò)，則制造商在產(chǎn)品的有用性、產(chǎn)品的有用性、技術(shù)支持、定價(jià)技術(shù)

5、支持、定價(jià)及及相關(guān)領(lǐng)域相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的協(xié)議中應(yīng)予以明確說(shuō)內(nèi)的協(xié)議中應(yīng)予以明確說(shuō)明。明。 評(píng)估現(xiàn)有分銷商評(píng)估現(xiàn)有分銷商完成任務(wù)的能力完成任務(wù)的能力。 制造商應(yīng)制造商應(yīng)持續(xù)地評(píng)估方案的恰當(dāng)性持續(xù)地評(píng)估方案的恰當(dāng)性，以指導(dǎo)渠道，以指導(dǎo)渠道成員的關(guān)系。成員的關(guān)系。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院91.關(guān)系營(yíng)銷的含義關(guān)系營(yíng)銷的含義 關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷指所有旨在指所有旨在建立、發(fā)展和維持建立、發(fā)展和維持成功的成功的關(guān)系交換的營(yíng)銷活動(dòng)。其精髓是將客戶視為關(guān)系交換的營(yíng)銷活動(dòng)。其精髓是將客戶視為長(zhǎng)期合作長(zhǎng)期合作的伙伴的伙伴，將心比心，為對(duì)方著想，實(shí)現(xiàn)，將心比心，為對(duì)方著想，實(shí)現(xiàn)雙贏雙贏。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院102.加強(qiáng)

6、與渠道成員的關(guān)系管理，企業(yè)應(yīng)盡量做到以加強(qiáng)與渠道成員的關(guān)系管理，企業(yè)應(yīng)盡量做到以下幾點(diǎn)：下幾點(diǎn)： （1 1）強(qiáng)調(diào)）強(qiáng)調(diào)共同利益共同利益 （2 2）企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員之間的）企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員之間的互動(dòng)溝通互動(dòng)溝通 （3 3）企業(yè)與渠道成員間應(yīng)加強(qiáng)）企業(yè)與渠道成員間應(yīng)加強(qiáng)相互信任相互信任 （4 4）在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強(qiáng)自身的）在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力競(jìng)爭(zhēng)能力西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院11 百事可樂(lè)公司對(duì)百事可樂(lè)公司對(duì)返利政策返利政策的規(guī)定細(xì)分為的規(guī)定細(xì)分為5 5個(gè)部分：個(gè)部分：年折扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持年折扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，除

7、年折扣為，除年折扣為“明返明返”外（在合同上明確規(guī)定為外（在合同上明確規(guī)定為1%1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)均為），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)均為“暗返暗返”，事前無(wú)約定的執(zhí)行，事前無(wú)約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院12 1 1）季度獎(jiǎng)勵(lì)）季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定的進(jìn)貨比例以產(chǎn)品形式給予的進(jìn)貨比例以產(chǎn)品形式給予。這既是對(duì)經(jīng)銷商上季度工作。這既是對(duì)經(jīng)銷商上季度工作的肯定，也是對(duì)下季度銷售工作的支持，這樣就促使廠家的肯定，也是對(duì)下季度銷售工作的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)合作的情況進(jìn)行反省和和經(jīng)

8、銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，以便相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況?？偨Y(jié)，以便相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。同時(shí)百事可樂(lè)同時(shí)百事可樂(lè)公司在每季度末還派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表公司在每季度末還派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)了相互之間的幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)了相互之間的信任。信任。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院13 2 2）年終回扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)）年終回扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)?？隙ê酮?jiǎng)勵(lì)。年終回扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)年終回扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的第一季度內(nèi)，按

9、進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。 3 3）專賣獎(jiǎng)勵(lì)是經(jīng)銷商）專賣獎(jiǎng)勵(lì)是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在合同期內(nèi)，專賣某品牌系列產(chǎn)品，專賣某品牌系列產(chǎn)品，在合同期結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商的銷量、市場(chǎng)占有情況以及在合同期結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商的銷量、市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。在合同執(zhí)行過(guò)程中，廠家將檢以文字形式填寫在合同文本上。在合同執(zhí)行過(guò)程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院14 4 4）下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)）下

10、年度支持獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和制造商合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年續(xù)和制造商合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持。銷售活動(dòng)的支持。此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，在第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給銷量的前提下，在第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。予。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院15 因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的“殺價(jià)殺價(jià)”空間太小，經(jīng)銷商如空間太小，經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成了損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。百事可果低價(jià)拋售造成了損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。百事可樂(lè)公司在合同上就規(guī)定每季度對(duì)

11、經(jīng)銷商進(jìn)行一些項(xiàng)目考評(píng)：樂(lè)公司在合同上就規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一些項(xiàng)目考評(píng)：如實(shí)際銷售量、區(qū)域銷售市場(chǎng)的占有率、是否維護(hù)百事產(chǎn)品如實(shí)際銷售量、區(qū)域銷售市場(chǎng)的占有率、是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定、是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定、是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略等。略等。 此外，為防止銷售部門弄虛作假，公司還規(guī)定考評(píng)由市此外，為防止銷售部門弄虛作假，公司還規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部、計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，以確場(chǎng)部、計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，以確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性。保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院16 問(wèn)題：?jiǎn)栴}： 請(qǐng)

12、分辨百事可樂(lè)激勵(lì)政策中哪些屬于直接激勵(lì)？請(qǐng)分辨百事可樂(lè)激勵(lì)政策中哪些屬于直接激勵(lì)？直接激勵(lì)的做法都?xì)w屬什么術(shù)語(yǔ)？直接激勵(lì)的做法都?xì)w屬什么術(shù)語(yǔ)？ 哪些屬于間接激勵(lì)？間接激勵(lì)的做法都?xì)w屬什哪些屬于間接激勵(lì)？間接激勵(lì)的做法都?xì)w屬什么術(shù)語(yǔ)？么術(shù)語(yǔ)？ 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院17【直接激勵(lì)】【直接激勵(lì)】 季度獎(jiǎng)勵(lì)季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定的進(jìn)貨在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定的進(jìn)貨比例以產(chǎn)品形式給予。比例以產(chǎn)品形式給予。銷售進(jìn)度返利政策銷售進(jìn)度返利政策 年終回扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)年終回扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。一定比例以產(chǎn)品

13、形式給予。年度總量返利政策年度總量返利政策 專賣獎(jiǎng)勵(lì)專賣獎(jiǎng)勵(lì)是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專賣某品牌系列產(chǎn)品是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專賣某品牌系列產(chǎn)品 產(chǎn)品專賣返利政策產(chǎn)品專賣返利政策 下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，在第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。下，在第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。新產(chǎn)品推新產(chǎn)品推廣返利政策廣返利政策 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院18 【間接激勵(lì)】【間接激勵(lì)】 在每季度末還派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表在每季度末還派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培培訓(xùn)指導(dǎo)訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)了相互之間的信任。強(qiáng)了相互之間的信任。中間商培訓(xùn)中間商培訓(xùn) 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院191 1、直接激勵(lì)主要有以下幾種形式：、直接激勵(lì)主要有以下幾種形式： （1 1）返利政策。（）返利政策。（2 2）價(jià)格折扣。（）價(jià)格折扣。（3 3