《現(xiàn)代推銷技術》教學大綱

1、現(xiàn)代推銷技術教學大綱課程名稱：現(xiàn)代推銷技術課程類別：專業(yè)核心課每學期學分：4 學分每學期學時：64 學時 理論學時：32 實訓學時：32 適用對象：市場營銷專業(yè) 先修課程：無一、課程簡介現(xiàn)代推銷技術共有八章，內容主要涉及推銷原理、推銷要素、推銷環(huán)境與推銷模式等基本的推銷理論以及尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售后服務等推銷技術和技巧?，F(xiàn)代推銷技術理論聯(lián)系實際，實用性強，涵蓋相關職業(yè)技能鑒定的知識內容，既可作為高職高專院校市場營銷專業(yè)和其他相關專業(yè)的教材，也可作為職業(yè)（崗位）培訓教材和企業(yè)管理人員的自學用書。二、教學方法與手段1、項目教學法。項目教學法是師生通過共同實施一

2、項完整的推銷工作環(huán)節(jié)而進行的教學活動。實施的主要步驟為：布置項目任務、講授相關知識、制定工作計劃、完成項目任務、進行評價反饋。 2、案例教學法。在教學中，由教師提供真實的推銷工作案例，提出問題。學生以小組學習形式對案例進行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術問題，教師給予引導和啟發(fā)。從而激發(fā)學生探究推銷知識技術的興趣，鼓勵學生開創(chuàng)推銷新技術，提高學生分析問題及解決問題的能力。 3、角色扮演。在教學過程中，讓學生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)

3、能力。 4、小組合作學習法。在教學中采用小組合作學習法，即共同制定計劃、共同或分工完成推銷工作。目的是培養(yǎng)學生運用推銷知識完成推銷工作及與他人溝通合作的能力，使學生的創(chuàng)新精神和實踐能力得到鍛煉，同時可以提高學生的學習興趣，取得好的教學效果。 5、演示法。在教學中，借助商品實物、多媒體課件和教學視頻進行演示，使教學內容直觀、生動，易于學生認識和運用。 三、教學內容項目一推銷概述任務一 推銷的定義任務二 推銷方格理論任務三推銷模式項目二推銷人員的素養(yǎng)任務一推銷人員的道德與職責任務二推銷人員的職業(yè)能力任務三推銷人員的基本禮儀項目三尋找與識別顧客任務一準顧客的篩選任務二尋找顧客的方法任務三顧客資格審查

4、項目四推銷接近任務一接近準備任務二顧客約見任務三接近顧客的方法項目五推銷洽談任務一推銷洽談的目標與內容任務二推銷洽談的原則與步驟任務三 推銷洽談方法任務四推銷洽談的策略與技巧項目六處理顧客異議任務一顧客異議的類型與成因任務二顧客異議處理的原則和策略任務三 顧客異議處理方法項目七 推銷成交任務一成交信號及成交策略任務二 促成交易的方發(fā)任務三 成交的后續(xù)工作項目八 推銷人員管理任務一推銷人員的選拔培訓任務二推銷人員的薪酬與激勵任務三推銷人員的績效考評四、課程考核1.課程考核時按照項目分別考核，課程考試成績則是項目考核成績的累積。2.下面列表說明每一個項目成績在課程成績中的權重，并簡要說明每個項目如

5、何考核。每個項目成績都是從知識、能力、素質三方面考核，考核依據(jù)提交的成果方案、作業(yè)、平常表現(xiàn)及小組互評的結果進行，考核方式可采取卷面、實操兩種方式。課程考核成績表項目名稱成績權重項目成績項目成績權重課程考核成績項目一推銷概述知識101100.1100能力素質項目二推銷人員素養(yǎng)知識50.360.1能力100.510素質50.24項目三尋找識別客戶知識50.240.1能力100.510素質50.36項目四推銷接近知識80.260.1能力150.515素質70.39項目五推銷洽談知識50.240.2能力100.510素質50.36項目六處理顧客異議知識50.240.2能力100.510素質50.28

6、項目七推銷成交知識50.240.1能力100.28素質50.38項目八推銷人員管理知識50.240.1能力50.25素質50.24五、教材及主要參考資料1陳企華最成功的推銷經驗北京：中國紡織出版社，20032吳健安，王旭，姜法奎，吳玲現(xiàn)代推銷技學大連：東北財經大學出版社，20023孫翔洲，陳梅推銷高手80招北京：民主與建設出版社，20024楊曉紅抓住顧客的心成都：四川人民出版社，20015漆浩推銷之神原一平經營智慧北京：中國商業(yè)出版社，2001課程負責人： 專業(yè)負責人： 學術委員會：網(wǎng)絡營銷教學大綱課程名稱：網(wǎng)絡營銷課程類別：專業(yè)核心課每學期學分： 2 學分每學期學時： 32 學時適用對象：市

7、場營銷專業(yè) 先修課程：無一、課程的性質和地位本課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程。是為培養(yǎng)滿足營銷、管理類人才的需要而設置的。二、課程教學目的及要求1.教學目的 網(wǎng)絡經濟時代的到來，已經形成了一個依托因特網(wǎng)的，與傳統(tǒng)市場的游戲規(guī)則和競爭手段有明顯不同特點的網(wǎng)絡虛擬市場。 通過本課程的教學，使學生對網(wǎng)絡營銷的理論體系 有一個系統(tǒng)的了解，對在網(wǎng)絡虛擬市場開展營銷活動的原理和特點、環(huán)境與方法、工具和手段、目標與實施控制等相關內容，得到全面的領會和感性認識，并掌握開展網(wǎng)絡營銷的操作思路和相應的運作技巧。 2.教學要求 本課程的教學要求如下： 1）結合實際案例的課堂講授 - 讓學生理解網(wǎng)絡營銷的基本原理。

8、 2） 開設較多課時的上機實驗 - 使學生掌握開展網(wǎng)絡營銷的手段和方法。3） 設置課程設計編寫網(wǎng)絡營銷實施規(guī)劃報告 - 使學生對網(wǎng)絡營銷在理論和實踐的結合上 有所提高。 4）采用多種形式的期末考試（閉卷理論、實際操作、小論文答辯） - 對學生知識的掌握進行考核。 三、理論教學內容與基本要求第1章 網(wǎng)絡營銷概述重點：網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別難點：網(wǎng)絡營銷的難題1.1 網(wǎng)絡營銷概念（識記）掌握網(wǎng)絡營銷的概念，理解網(wǎng)絡營銷的價值，了解網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢及難題。1.2 傳統(tǒng)營銷到網(wǎng)絡營銷（識記） 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的區(qū)別。1.3 網(wǎng)絡營銷基本業(yè)務流程（了解）第2章 網(wǎng)絡營銷的環(huán)境與技術應用重點：網(wǎng)絡營銷的理

9、論基礎、宏觀與微觀環(huán)境。難點：網(wǎng)絡營銷的支持條件 2.1 網(wǎng)絡營銷支持條件（了解）掌握網(wǎng)絡營銷的理論基礎，理解網(wǎng)絡營銷的支持條件。2.2 網(wǎng)絡營銷環(huán)境（識記）了解并掌握網(wǎng)絡營銷的宏觀與微觀環(huán)境。 第3章 商務站點建設與推廣重點：企業(yè)站點的創(chuàng)建及網(wǎng)頁設計難點：如何推銷網(wǎng)頁3.1 網(wǎng)站主要內容（識記）3.2 域名申請（識記）3.3 網(wǎng)站建設及網(wǎng)頁設計（識記）掌握網(wǎng)站創(chuàng)建的步驟及網(wǎng)頁設計原則3.4 網(wǎng)站推廣（理解）掌握在互聯(lián)網(wǎng)上推銷網(wǎng)頁的方法，理解企業(yè)網(wǎng)絡建設的標準。第4章 網(wǎng)上調查與信息發(fā)布重點：網(wǎng)絡商務信息的搜索及利用難點：網(wǎng)絡市場調研的程序與策略4.1 網(wǎng)上市場調查概述（了解）掌握網(wǎng)絡市場調研

10、的程序和策略，理解網(wǎng)絡市場調研的優(yōu)勢。4.2 網(wǎng)絡商務信息概述（識記）掌握網(wǎng)絡商務信息的概念及其分類。4.3 網(wǎng)絡商務信息的搜索（識記） 掌握網(wǎng)絡商務信息的來源及其收集方法，學會利用搜索應請搜索信息。4.4 網(wǎng)絡商務信息的整理（識記） 學會對信息的保存、整理及加工過程。4.5 網(wǎng)絡商務信息的發(fā)布 （了解）第5章 網(wǎng)絡營銷對象分析重點：網(wǎng)絡消費者的購買動機，網(wǎng)上購物的因素及購買過程。難點：了解網(wǎng)絡消費者的購買動機，提高開展網(wǎng)絡營銷的能力。5.1 網(wǎng)絡營銷對象概述（理解） 了解上網(wǎng)用戶使用網(wǎng)絡情況和上網(wǎng)習慣。5.2 網(wǎng)絡消費者的購買動機（識記） 掌握網(wǎng)絡消費者購買動機的分類。5.3 影響網(wǎng)絡消費者

11、網(wǎng)上購物的因素（識記） 了解商品的特性和價格，購物方便性和安全性，掌握定單處理和服務。5.4 網(wǎng)絡消費者的購買過程（識記）5.5 網(wǎng)絡消費者的購買模式（識記）理解B2B模式、B2C模式、C2B模式、C2C模式5.6 網(wǎng)絡顧客市場細分與定位（了解）第6章 網(wǎng)絡營銷基本策略重點： 網(wǎng)絡營銷四種策略難點：網(wǎng)絡營銷四種策略的應用6.1 網(wǎng)絡營銷產品策略（識記） 網(wǎng)絡產品的概念、層次、分類，網(wǎng)絡營銷的產品策略。6.2 網(wǎng)絡營銷定價策略（識記） 網(wǎng)絡產品的價格特點、定價方法，網(wǎng)絡營銷的價格策略。6.3 網(wǎng)絡營銷渠道策略（識記） 網(wǎng)絡營銷渠道的功能和特點、分類和選擇，網(wǎng)絡營銷渠道策略。網(wǎng)絡營銷促銷策略（識記

12、）網(wǎng)絡營銷促銷的特點與實施、網(wǎng)絡廣告的類型與特點、網(wǎng)站推廣的方法、銷售促銷的方法、網(wǎng)上公共關系活動的開展。第7章 網(wǎng)絡廣告策略重點：網(wǎng)絡廣告的相關概念，廣告技巧與策略難點：網(wǎng)絡廣告的具體策略7.1 網(wǎng)絡廣告概述（識記）掌握網(wǎng)絡廣告技巧與策略，理解網(wǎng)絡廣告的特點和相關概念。7.2 網(wǎng)絡廣告發(fā)布和收費（了解）第8章 網(wǎng)絡營銷顧客服務重點：網(wǎng)上服務工具的設計與使用難點：FAQ的設計與使用8.1 網(wǎng)絡營銷下的顧客服務（識記） 掌握網(wǎng)絡營銷下的顧客服務的作用和意義。8.2 FAQ的運用（識記）掌握網(wǎng)絡服務工具(FAQ)的設計與使用8.3 E-mail營銷（識記）第9章 網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略計劃重點：網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略

13、 難點：合理選擇網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略模式9.1 網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略計劃概述（識記） 掌握網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的重點9.2 網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略計劃的制定（識記） 理解如何合理選擇網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略模式；抓住網(wǎng)絡營銷計劃的主要內容。9.3 網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略計劃的實力（理解）第10章 模擬實訓重點：學會實際應用網(wǎng)絡營銷難點：學會實際應用網(wǎng)絡營銷10.1 網(wǎng)絡營銷環(huán)境與技術應用（識記）10.2 利用搜索引擎收集商務信息（識記）10.3 利用電子郵件收集和發(fā)布商務信息（識記）10.4 利用電子公告版（BBS）收集和發(fā)布商務信息（識記）10.5 利用電子郵件收集和發(fā)布商務信息（識記）10.6 利用新聞組收集和發(fā)布商務信息（識記）10.7網(wǎng)絡廣

14、告的制作與發(fā)布（識記）四、網(wǎng)絡營銷學時分配表序號教學內容內容類別學時分配1第一章 網(wǎng)絡營銷概述理論42第二章 網(wǎng)絡營銷的環(huán)境與技術應用理論43第三章 商務站點建設與推廣理論24第四章 網(wǎng)上調查與信息發(fā)布理論25第五章 網(wǎng)絡營銷對象分析理論46第六章 網(wǎng)絡營銷基本策略理論47第七章 網(wǎng)絡廣告策略理論48第八章 網(wǎng)絡營銷顧客服務理論49第九章 網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略計劃理論4五、教學方法、手段與考核本課程采用閉卷與平時考核相結合的考核方式，其中期末閉卷考核占60%、平時考核占40%（其中出勤25%、作業(yè)25%、同學互評占25%，平時提問考核25%）。六、可選用教材、教學參考書目與課外讀物應標注選用教材：網(wǎng)絡

15、營銷，高暉編著，2012年2月第1版。七、成績考核與評定方式成績考核：總成績百分制包括平時成績（課堂出勤、作業(yè)）、實驗成績和期末考試成績。評定方式：平時成績百分制（課堂出勤、作業(yè)）占40%，期末考試成績百分制占60%。課程負責人： 專業(yè)負責人： 學術委員會：物流員課程教學大綱課程名稱：物流員課程類別：專業(yè)選修課每學期學分： 4 學分每學期學時： 64 學時適用對象：市場營銷專業(yè)先修課程：無一、教學目標和教學要求本著“培養(yǎng)理論知識夠用、職業(yè)技能實用的物流管理應用型人才”的培養(yǎng)目標，為著“加快和完善我國物流人才的儲備和物流業(yè)的持續(xù)健康快速發(fā)展”的目的，通過學習物流員這門課程，使學生了解物流及物流管

16、理的基本概念、基本理論觀點和基本規(guī)則，能夠應用所學物流及物流管理的基本理論觀點，結合實際需要，分析和解決當前物流業(yè)存在的一些問題；并為學習其他物流課程打下基礎。二、課程內容、重點、難點和教學環(huán)節(jié)（一）物流概述1、教學基本要求（1）了解物流的起源、發(fā)展史以及現(xiàn)狀和作用（2）掌握物流、物流管理、供應鏈管理的基本概念和理論觀點（3）理解物流關鍵活動之間的關系，物流總成本的核算2、教學內容（1）物流的概念和理論觀點（2）物流管理和供應鏈管理的概念、學說（3）物流關鍵活動和物流總成本的計算（4）物流的發(fā)展史及其影響因素和意義作用（二）物流系統(tǒng)1、教學基本要求（1）了解物流系統(tǒng)的概念（2）理解物流系統(tǒng)的要

17、素和經濟效益（3）掌握物流系統(tǒng)的一般規(guī)律和設計步驟2、教學內容（1）物流系統(tǒng)的含義和要素、特征（2）物流系統(tǒng)的設計（三）物流功能1、教學基本要求（1）了解物流的基本功能及其概念（2）理解并掌握物流各功能合理化的要求和作用2、教學內容（1）物流各個基本功能概念介紹（2）物流各個功能合理化的因素及作用（四）物流社會化與物流企業(yè)1、教學基本要求（1）了解物流社會化的趨勢和物流服務的概述（2）理解物流節(jié)點的構成和節(jié)點（3）掌握物流網(wǎng)絡的構造和第三方物流的優(yōu)勢2、教學內容（1）物流社會化的趨勢和形態(tài)（2）物流服務的方式（3）物流網(wǎng)絡的構造和節(jié)點（4）第三方物流的種類（五）客戶需求與服務管理1、教學基本要

18、求（1）了解客戶需求的特性以及需求管理的含義（2）理解并掌握需求預測和需求管理的方式和考慮因素2、教學內容（1）客戶需求的特性，需求預測的方式（2）需求管理的因素，需求管理的難點（六）物流信息1、教學基本要求（1）了解物流信息的組成部分和建立物流信息系統(tǒng)的意義（2）理解物流信息系統(tǒng)的的主要技術（3）掌握物流信息系統(tǒng)的功能層次和物流應用軟件的分類2、教學內容（1）物流信息系統(tǒng)的組成和意義（2）物流信息系統(tǒng)的主要技術和應用軟件（七）采購管理和庫存管理1、教學基本要求（1）了解采購管理、庫存管理和采購總成本的含義和重要性（2）理解采購的流程和成本的核算，理解庫存及其成本（3）掌握采購和庫存的流程和成

19、本預算2、教學內容（1）采購管理和庫存管理的含義和流程（2）采購成本和庫存成本的核算（八）運輸與配送管理1、教學基本要求（1）了解運輸和配送的含義（2）理解和掌握運輸管理和配送管理的特點、因素2、教學內容（1）運輸?shù)暮x和基本原則（2）配送的分類（九）倉儲與配送中心管理1、教學基本要求（1）了解倉儲的角色及功能、配送中心的特征和種類（2）理解倉儲的產權決策和設計（3）掌握倉儲的優(yōu)缺點和配送的基本功能2、教學內容（1）配送中心的管理（2）倉儲的管理（十）國際物流1、教學基本內容（1）了解國際物流的多種方式（2）理解和掌握國際物流的特點和作用2、教學內容（1）國際物流和國際貿易的關系（2）國際物流的特點和多方式（十一）物流組織1、教學基本要求（1）了解供應鏈管理、全面