渠道經(jīng)理經(jīng)營分享非駐點網(wǎng)點經(jīng)營

1、網(wǎng)點經(jīng)營心得分享交流大綱o非駐點情況下的網(wǎng)點經(jīng)營o網(wǎng)點資源開發(fā) o網(wǎng)點目標(biāo)的制定與落實 o 輔導(dǎo)與訓(xùn)練 交流大綱o非駐點情況下的網(wǎng)點經(jīng)營o1、網(wǎng)點關(guān)系維護(hù) o2、危機處理 困困惑惑糾糾結(jié)結(jié)矛矛盾盾失失去去信信心心明確的觀念網(wǎng)點經(jīng)營改變服務(wù)、銷售的對象為柜員o努力作最專業(yè)的客戶經(jīng)理努力作最專業(yè)的客戶經(jīng)理o自己充當(dāng)最好的培訓(xùn)老師自己充當(dāng)最好的培訓(xùn)老師o快速提升網(wǎng)點的掌控能力快速提升網(wǎng)點的掌控能力網(wǎng)點經(jīng)營網(wǎng)點經(jīng)營作最專業(yè)的客戶經(jīng)理作最專業(yè)的客戶經(jīng)理o督導(dǎo)-把握網(wǎng)點銷售動態(tài)o輔導(dǎo)-調(diào)整、改善心態(tài)，提升技巧o溝通-解決問題，加強了解o激勵-提升銷售意愿o服務(wù)-認(rèn)同、安全感o客戶開發(fā)、維護(hù)o工作日志-計劃

2、與總結(jié)o工作反饋-尋求支持工作重點培養(yǎng)銷售能手網(wǎng)點經(jīng)營網(wǎng)點經(jīng)營充當(dāng)最好的培訓(xùn)老師充當(dāng)最好的培訓(xùn)老師o為柜員提供資格考證培訓(xùn)o銀行柜員銷售能力提升培訓(xùn)o提升銀保業(yè)務(wù)后臺服務(wù)能力，如銀保通系統(tǒng)快速繳費、核保、簡單的保全、出單能力。 保險公司的培訓(xùn)能力將成為銀行保險銷售的最重要的核心競爭力網(wǎng)點經(jīng)營-提升網(wǎng)點掌控能力o了解經(jīng)營網(wǎng)點的現(xiàn)狀了解經(jīng)營網(wǎng)點的現(xiàn)狀o找出網(wǎng)點的核心人物，肯定對方的銷售能力，爭取其認(rèn)可找出網(wǎng)點的核心人物，肯定對方的銷售能力，爭取其認(rèn)可o清楚網(wǎng)點合作游戲規(guī)則清楚網(wǎng)點合作游戲規(guī)則o打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓網(wǎng)點為我所打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓網(wǎng)點為我

3、所用用o要清楚網(wǎng)點的發(fā)展?jié)摿Γ贫ǔ鲎约旱匿N售計劃要清楚網(wǎng)點的發(fā)展?jié)摿?，制定出自己的銷售計劃o最短時間內(nèi)和網(wǎng)點確定合作模式最短時間內(nèi)和網(wǎng)點確定合作模式o借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說服網(wǎng)點借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說服網(wǎng)點o要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想，這是合作的最高境界，要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想，這是合作的最高境界，網(wǎng)點才能真正的掌握在你的手中。網(wǎng)點才能真正的掌握在你的手中。網(wǎng)點經(jīng)營危機處理o危機處理秉承的原則 及時、高效、對網(wǎng)點的銷售影響最小o危機處理秉承的態(tài)度 冷靜、遇事不躲避，責(zé)任劃分明確， 處理結(jié)果透明 舍得！舍得！小技巧交流大綱o 網(wǎng)點資源開發(fā) o1、網(wǎng)點資源的開發(fā)與利用 o

4、2、網(wǎng)點沙龍的組織運作 網(wǎng)點資源的開發(fā)與利用o銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀分析o今年以來各行中間業(yè)務(wù)發(fā)展普遍不好，主要體現(xiàn)在基金、保險銷售不理想（原因：收益表現(xiàn)不理想，客戶認(rèn)同度低；負(fù)面報道、退保等因素影響，使網(wǎng)點、柜員缺乏銷售信心；客戶理財意識、知識等方面的日漸成熟，使原有的營銷方式越來越得不到客戶的認(rèn)同和接受）o各行、各網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)壓力很大，客戶資源得不到合理的開發(fā)利用，但又找不到合適的方法，很茫然網(wǎng)點資源的開發(fā)與利用o柜員現(xiàn)狀分析o由于收益不理想、外界負(fù)面報道和前期不規(guī)范銷售產(chǎn)生的糾紛的影響，對產(chǎn)品及銷售缺乏信心o原有銷售方式不能很好營銷日益成熟的客戶，產(chǎn)生嚴(yán)重挫敗感，銷售熱情不高o不知道怎么把握客戶需

5、求，對深層次的多元化營銷很茫然網(wǎng)點資源的開發(fā)與利用o柜員利益關(guān)注點分析o想賺錢，但不能有負(fù)罪感o盡量減少后期的糾紛，服務(wù)要及時跟上o要盡量讓客戶滿意，不要因為不恰當(dāng)?shù)臓I銷行為引起客戶流失o在需要的時候能獲得及時的支持和幫助教會柜員柜員眼中的銀保產(chǎn)品o保本本金安全但不靈活o期限現(xiàn)金價值超本金的年限o保息保底收益年化o分紅浮動收益o復(fù)利o保障意外傷害保障重新認(rèn)識銀行保險產(chǎn)品o銀行分紅型保險在家庭穩(wěn)健理財銀行分紅型保險在家庭穩(wěn)健理財 中的作用中的作用在經(jīng)濟形勢不穩(wěn)定的情況下家庭的理在經(jīng)濟形勢不穩(wěn)定的情況下家庭的理財目標(biāo)不是利益最大化而是風(fēng)險最小化財目標(biāo)不是利益最大化而是風(fēng)險最小化o保增長與控通脹選擇

6、難保增長與控通脹選擇難o人民幣升值幅度抉擇難人民幣升值幅度抉擇難o房地產(chǎn)政策走向取舍難房地產(chǎn)政策走向取舍難o擴內(nèi)需與高稅負(fù)均衡難擴內(nèi)需與高稅負(fù)均衡難當(dāng)前經(jīng)濟當(dāng)前經(jīng)濟形勢形勢重新認(rèn)識銀行保險產(chǎn)品銀保理財是充分考慮銀行客戶理財習(xí)慣、高端客銀保理財是充分考慮銀行客戶理財習(xí)慣、高端客戶營銷需求的保險產(chǎn)品戶營銷需求的保險產(chǎn)品 合理避債：合理避債：我國法律規(guī)定，人身保險金我國法律規(guī)定，人身保險金 不屬于破產(chǎn)債權(quán)，即在債務(wù)不屬于破產(chǎn)債權(quán)，即在債務(wù) 人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能 通過要求債務(wù)人退保其人壽保通過要求債務(wù)人退保其人壽保 單追索保單解約的現(xiàn)金價值。單追索保單解約的現(xiàn)金價值。

7、合理避稅：合理避稅：個人所得稅法個人所得稅法第四條規(guī)定保第四條規(guī)定保 險賠款免納個人所得稅。險賠款免納個人所得稅。 紅利收益暫免征收個人所得稅。紅利收益暫免征收個人所得稅。資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全合理！合理！合法！合法！重新認(rèn)識銀行保險產(chǎn)品o附加重疾：給客戶真正需要的保障，通過附加附加重疾：給客戶真正需要的保障，通過附加形式更能滿足客戶個性需求形式更能滿足客戶個性需求 由保險行業(yè)協(xié)會認(rèn)定的重大疾病保障范圍，由保險行業(yè)協(xié)會認(rèn)定的重大疾病保障范圍， 更為廣泛和公正更為廣泛和公正！ 附加重疾產(chǎn)品模式極有可能引領(lǐng) 未來銀行保險市場分紅型保險的發(fā)展方向！財富安康財富安康 一投雙享一投雙享重新認(rèn)識銀行保險產(chǎn)品o回

8、歸保險產(chǎn)品的本質(zhì)，真正體現(xiàn)保險的意義和功用 疾病保障 意外保障 巨災(zāi)保障居安思危居安思危巨災(zāi)應(yīng)對巨災(zāi)應(yīng)對網(wǎng)點沙龍的組織運作o網(wǎng)點沙龍能給支行、網(wǎng)點帶來什么好處？網(wǎng)點沙龍能給支行、網(wǎng)點帶來什么好處？o解決了客戶資源問題：有效積累與開發(fā)利用o解決了柜員信心、銷售能力問題，調(diào)動大家的積極性o完成了中間業(yè)務(wù)各項銷售任務(wù)o提高客戶滿意度和忠誠度網(wǎng)點沙龍的組織運作o開展網(wǎng)沙及產(chǎn)品說明會需注意o最好邀約具有相同理財需求特點的客戶o觀念引導(dǎo)和理財知識講座針對性一定要強o產(chǎn)品推介要充分結(jié)合觀念和講座內(nèi)容，要有說服力o暖場很重要o后續(xù)工作要及時做好網(wǎng)點沙龍的組織運作o開展網(wǎng)沙及產(chǎn)品說明會需注意o邀約客戶最好由網(wǎng)點

9、和客戶經(jīng)理共同完成o開場、結(jié)語由網(wǎng)點主任擔(dān)當(dāng)o講解內(nèi)容穿插銀行理財產(chǎn)品、實物黃金等熱銷產(chǎn)品o保險產(chǎn)品突出收益穩(wěn)定、資產(chǎn)保全、功能獨特、不可替代等特點，強調(diào)期限網(wǎng)點沙龍的組織運作o對網(wǎng)沙的不同觀點o一對一、一對二、小型網(wǎng)沙效果更好o要舉辦大型產(chǎn)品說明會，要擴大影響o原則：因人而異，因網(wǎng)點、銀行而異o注意三看：看客戶資源、看組織能力、看掌控能力交流大綱o網(wǎng)點目標(biāo)的制定與落實o1、 網(wǎng)點目標(biāo)的制定； o2、 網(wǎng)點目標(biāo)的督導(dǎo)與落實； o3、 網(wǎng)點人員的激勵。 網(wǎng)點目標(biāo)的制定與落實o我們共同面臨的挑戰(zhàn)o手續(xù)費用拼搶，市場競爭加劇手續(xù)費用拼搶，市場競爭加劇o理財產(chǎn)品增加，網(wǎng)點資源共享理財產(chǎn)品增加，網(wǎng)點資源

10、共享o客戶資源減少，經(jīng)營成本加大客戶資源減少，經(jīng)營成本加大o媒體事件影響，監(jiān)管力度加強媒體事件影響，監(jiān)管力度加強網(wǎng)點目標(biāo)的制定與落實o最清楚的認(rèn)識、最有效的溝通最清楚的認(rèn)識、最有效的溝通o保險公司能為銀行提供什么？保險公司能為銀行提供什么？中間業(yè)務(wù)收入中間業(yè)務(wù)收入 日常現(xiàn)金流日?，F(xiàn)金流 客戶資源共享客戶資源共享 優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源o銀行與保險公司合作擔(dān)心什么？銀行與保險公司合作擔(dān)心什么？業(yè)績下滑業(yè)績下滑 客戶流失客戶流失 投訴風(fēng)險投訴風(fēng)險最近幾年的業(yè)績情況網(wǎng)點的經(jīng)營情況（儲蓄、保費收入、保險代理合作機構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等）該網(wǎng)點上一階段的銷售計劃、計劃進(jìn)度情況該網(wǎng)點前期的方案實施、兌現(xiàn)情況該

11、網(wǎng)點當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計劃強調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機會找準(zhǔn)切入點，利用其內(nèi)部各網(wǎng)點間競爭壓力，找出潛力空間，向其進(jìn)行游說，遞送推動計劃掌握掌握信息信息尋求尋求突破突破點點必須有量的突破、短期內(nèi)得到對方高度認(rèn)可，為下一步長期合作奠定基礎(chǔ)網(wǎng)點目標(biāo)的督導(dǎo)與落實o需要注意的問題 實效性實效性 每一年、每一季、每一月都要有推動的計每一年、每一季、每一月都要有推動的計劃。不但要及時的推動、及時的兌現(xiàn)，還要劃。不但要及時的推動、及時的兌現(xiàn)，還要根據(jù)階段的實際變化適時調(diào)整。不要拖沓延根據(jù)階段的實際變化適時調(diào)整。不要拖沓延誤，否則業(yè)務(wù)鏈條就會中斷，影響到

12、每一個誤，否則業(yè)務(wù)鏈條就會中斷，影響到每一個階段。階段。網(wǎng)點目標(biāo)的督導(dǎo)與落實o人性化人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠對待每一個合作伙伴，力爭讓那一項政策的對待每一個合作伙伴，力爭讓那一項政策的推廣、每一項措施的出臺，都能獲得對方的推廣、每一項措施的出臺，都能獲得對方的鼎力支持，形成互動。鼎力支持，形成互動。網(wǎng)點目標(biāo)的督導(dǎo)與落實o堅定信心、切中要害：堅定信心、切中要害： 你的需求我的供給你的需求我的供給 互幫互助互惠互利互幫互助互惠互利o推動方案的設(shè)定要考慮統(tǒng)一性推動方案的設(shè)定要考慮統(tǒng)一性o獎勵目標(biāo)的設(shè)定要考慮達(dá)成性獎勵目標(biāo)的設(shè)定要考慮達(dá)成性o發(fā)放

13、獎品的設(shè)定要考慮新穎性發(fā)放獎品的設(shè)定要考慮新穎性o方案兌現(xiàn)的設(shè)定要考慮靈活性方案兌現(xiàn)的設(shè)定要考慮靈活性 網(wǎng)點目標(biāo)的督導(dǎo)與落實o具備良好的素質(zhì)具備良好的素質(zhì) 要清楚的認(rèn)識到哪些是該說的、哪些是可以說的，哪些是不能說的。 要掌握和了解網(wǎng)點的經(jīng)營數(shù)據(jù)和發(fā)展措施，不斷修正和完善自己的推動方案，尊重合作伙伴的意見。網(wǎng)點人員的激勵o如何通過公關(guān)培養(yǎng)鐵桿柜員？o先讓柜員喜歡你，進(jìn)而信任你o通過各種形式溝通，展示公司優(yōu)勢（公司辦公地點、知名度、收益、理賠、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、項目運作、客戶信任度、產(chǎn)品等），加強柜員的安全感與信任度o不斷制定新的激勵方案并及時跟蹤o時時提供報表，附同業(yè)出單情況網(wǎng)點人員的激勵o如何讓柜員

14、連續(xù)出單o追蹤每日破零o追蹤個人與網(wǎng)點任務(wù)達(dá)成o追蹤激勵方案o關(guān)注柜員情緒網(wǎng)點開拓 思大于行o只有想不到的方法，只有想不到的方法，o沒有打不開的僵局，沒有打不開的僵局，o沒有打不下的銀保江山?jīng)]有打不下的銀保江山交流大綱o輔導(dǎo)與訓(xùn)練 o 1、如何配合柜員銷售； o 2、網(wǎng)點晨夕會經(jīng)營。 輔導(dǎo)與訓(xùn)練柜員的銷售流程o第一步遞折頁o通過簡單的開場動作，了解客戶的反應(yīng)o拒絕處理:再次強調(diào)，多一個選擇挺好 索取電話，積累客戶 預(yù)留電話，提升服務(wù)輔導(dǎo)與訓(xùn)練柜員的銷售流程o第二部簡短的說明（銀保產(chǎn)品，收益穩(wěn)定，安全，）o把握要點：保險產(chǎn)品和期限o拒絕處理：配合禮品，再次強調(diào)，要求簽 名輔導(dǎo)與訓(xùn)練柜員的銷售流程

15、o第三部簽單o在投保單上標(biāo)注客戶簽字的地方，確定金額大小o把握要點：客戶電話，賬戶關(guān)聯(lián)，告知有回訪輔導(dǎo)與訓(xùn)練如何配合柜員銷售o教會柜員客戶資源的開發(fā)與利用o所有客戶都是銷售對象o客戶資源的積累和邀約o提供簡短的銷售話術(shù)o及時提供最新資訊o做好售后服務(wù)輔導(dǎo)與訓(xùn)練如何配合柜員銷售o具備較為完善的保全，理賠知識o熟悉各險種出單流程o為銷售提供各種便利o頭腦清晰，反應(yīng)迅速輔導(dǎo)與訓(xùn)練網(wǎng)點晨夕會經(jīng)營o重視每一次晨夕會的機會，提前做好計劃草重視每一次晨夕會的機會，提前做好計劃草稿，以稿，以“答記者問答記者問”的心態(tài)去準(zhǔn)備工作；的心態(tài)去準(zhǔn)備工作；o 帶著帶著“主題主題”去網(wǎng)點，通過培訓(xùn)逐步將去網(wǎng)點，通過培訓(xùn)逐

16、步將“我的理念我的理念”滲入滲入“你的頭腦你的頭腦”；o 開好每一次晨夕會：無論大會小會，要有開好每一次晨夕會：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)；所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)；o 重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準(zhǔn)重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟進(jìn)追蹤。備，更需后續(xù)跟進(jìn)追蹤。輔導(dǎo)與訓(xùn)練網(wǎng)點晨夕會經(jīng)營o建議網(wǎng)點的培訓(xùn)、推動多選擇晨會經(jīng)營，時間把握在1520分鐘。突出重點，明確目標(biāo)即可。o建議渠道的推動、培訓(xùn)選擇夕會經(jīng)營，準(zhǔn)備要充分，邀請雙方的領(lǐng)導(dǎo)出席，擴大影響力，造勢。o晨會可以不定時的，根據(jù)需要召開但要把握時間和效果。輔導(dǎo)與訓(xùn)練網(wǎng)點晨夕會經(jīng)營o網(wǎng)點晨會的經(jīng)營對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)能力、授課

17、能力有較高的要求。o(組織、公關(guān)、協(xié)調(diào)等）應(yīng)對同業(yè)競爭o充分展示個人魅力1 1、工作風(fēng)格：敬業(yè)、專業(yè)、有實力、工作風(fēng)格：敬業(yè)、專業(yè)、有實力2 2、處事風(fēng)格：不亢不卑、有禮有節(jié)、互相尊重、處事風(fēng)格：不亢不卑、有禮有節(jié)、互相尊重3 3、以誠相待：平等、以誠相待：平等4 4、細(xì)心、貼心、用心、關(guān)心、愛心、細(xì)心、貼心、用心、關(guān)心、愛心5 5、拓寬知識面：金融知識、吃穿用玩、拓寬知識面：金融知識、吃穿用玩6 6、培養(yǎng)柜員的習(xí)慣：喜歡你的服務(wù)、喜歡說你的產(chǎn)、培養(yǎng)柜員的習(xí)慣：喜歡你的服務(wù)、喜歡說你的產(chǎn) 品、品、喜歡和你在一起喜歡和你在一起7 7、做一個有品味的快樂的人、做一個有品味的快樂的人應(yīng)對同業(yè)競爭o成功經(jīng)營網(wǎng)點案例講解成功經(jīng)營網(wǎng)點案例講解o背景：只出同業(yè)的單，排斥國壽背景：只出同業(yè)的單，排斥國壽o策略：策略：1 1、尋找合作目標(biāo)：逐個溝通尋找突破口、尋找合作目標(biāo)：逐個溝通尋找突破口2 2、投其所好：金錢不是萬能的、投其所好：金錢不是萬能的3 3、要求破零：欣喜若狂送旺旺、要求破零：欣喜若狂送旺旺4 4、節(jié)日問候：開動腦筋