企業(yè)營銷與利潤

1、教 案課程名稱：創(chuàng)業(yè)與營業(yè) 編寫時(shí)間：2018年 8月 10日授課章節(jié)第8章 生存的關(guān)鍵是利潤，利潤的關(guān)鍵是營銷目的要求了解產(chǎn)品定位；掌握價(jià)格定位策略；熟悉品牌營銷策略；了解分銷渠道、廣告、門店布置、網(wǎng)絡(luò)宣傳等在營銷中的作用。重點(diǎn)難點(diǎn)價(jià)格定位策略：取脂定價(jià)策略，滲透定價(jià)策略，折扣定價(jià)策略，差別定價(jià)策略；網(wǎng)絡(luò)宣傳。教學(xué)過程 一、課程導(dǎo)入 新公司已經(jīng)開始起航，只要目標(biāo)明確，戰(zhàn)略得當(dāng)，加上到位的營銷和管理手段，企業(yè)一定能披荊斬棘，茁壯成長。那么，如何確定目標(biāo)，如何進(jìn)行有效營銷呢？二、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 產(chǎn)品定位：營銷的制勝關(guān)鍵所謂產(chǎn)品定位，就是指企業(yè)的產(chǎn)品要針對當(dāng)前的和潛在的顧客需求，開展適當(dāng)?shù)臓I銷活動

2、，以使其在顧客心目中得到一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值的位置。案例：涼茶王老吉王老吉成功的根本原因在于企業(yè)發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品品牌自身的定位，從而尋找到了一個(gè)有價(jià)值的特殊階梯。產(chǎn)品定位必須解決的五個(gè)問題：1. 滿足什么人的需求？2. 他們有些什么需求？3. 所提供的是否能滿足他們的需求？4. 我們?nèi)绾斡行?shí)現(xiàn)這些需求？ 一，產(chǎn)品定位五步法1. 目標(biāo)市場定位2. 產(chǎn)品需求定位3. 產(chǎn)品測試定位4. 差異化價(jià)值定位5. 營銷組合定位二，產(chǎn)品自身的分析與定位1. 性能？質(zhì)量？同類產(chǎn)品？2. 外觀設(shè)計(jì)？包裝？3. 地位？需要資源？4. 促銷手段？5. 有無品牌？規(guī)劃方向？第二節(jié) 價(jià)格定位策略案例：沃爾瑪 一，新產(chǎn)品定價(jià)策略定

3、價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略；折扣定價(jià)策略；差別定價(jià)策略；心理定價(jià)策略。 1.取脂定價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)：4個(gè)缺點(diǎn)：3個(gè)5分鐘15分鐘15分鐘第8次 第1頁教 案（續(xù)頁）課程名稱：創(chuàng)業(yè)與營業(yè) 編寫時(shí)間：2018年 8 月10 日采用取脂定價(jià)策略必須具備的兩個(gè)基本條件：2.滲透定價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)：3個(gè)缺點(diǎn)：4個(gè)二，折扣定價(jià)策略常用的折扣定價(jià)策略：1. 現(xiàn)金折扣：2. 數(shù)量折扣：3. 交易折扣：4. 季節(jié)折扣：三，差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略是指企業(yè)出售同一商品，在不存在任何成本和費(fèi)用差異的情況下，以不同價(jià)格轉(zhuǎn)讓給顧客的策略?？梢赃\(yùn)用的情況有：1. 不同顧客2. 不同地點(diǎn)3. 不同時(shí)間4. 不同式樣四，心理定價(jià)策略心理定價(jià)

4、策略指銷售企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，迎合消費(fèi)者的某些心理需要而采取的一種定價(jià)策略。1. 尾數(shù)定價(jià)：2. 整數(shù)定價(jià)：3. 聲望定價(jià)：4. 招徠定價(jià)：5. 習(xí)慣定價(jià)：第三節(jié) 一本萬利的品牌營銷策略 一，如何樹立品牌如何樹立品牌？1. 要分析市場行業(yè)環(huán)境，必須了解清楚競爭者在消費(fèi)者心中的地位，有什么優(yōu)劣勢，據(jù)此尋找一個(gè)與競爭者區(qū)別的概念。2. 根據(jù)自己的質(zhì)量樹立自身形象，因此獲得消費(fèi)者的支持。3. 通過持續(xù)的傳播，將品牌植入消費(fèi)者心里。二，品牌營銷策略品牌營銷策略包括哪些？1. 品牌營銷戰(zhàn)略要做高；2. 在戰(zhàn)略上要站得高，戰(zhàn)術(shù)要低調(diào)；3. 品牌營銷差異化；4. 傳播策略大眾化；5. 給消費(fèi)者一個(gè)購買

5、的理由；6. 給消費(fèi)者一個(gè)競爭屏障，使競爭者望塵莫及；7. 讓消費(fèi)者的利益更加清晰；10分鐘 第8次 第2頁教 案（續(xù)頁）課程名稱：創(chuàng)業(yè)與營業(yè) 編寫時(shí)間：2018年 8 月10 日8. 挖掘客戶的潛在需求；9. 借助名人效應(yīng)。第四節(jié) 分銷渠道：企業(yè)的利潤管道 一，什么是分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶所經(jīng)過的路線。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間便是營銷中介機(jī)構(gòu)分銷渠道。二，分銷渠道策略常見的分銷渠道有三種：1. 普通型分銷渠道策略：2. 選擇性分銷渠道策略：3. 獨(dú)家型分銷渠道策略：第五節(jié) 廣告：產(chǎn)品推廣的必由之路 一，什么是廣告營銷廣告營銷是通過購買某種宣傳

6、媒介的空間或時(shí)間，來向消費(fèi)者或特定市場中的潛在客戶進(jìn)行推銷或者宣傳的營銷工具。二，廣告營銷的步驟首先，引來顧客的注意；其次，激起顧客的興趣；再次，引發(fā)顧客的欲望；最后，期待顧客的行動。三，廣告營銷的渠道1. 電視廣告2. 電臺廣告3. 報(bào)紙、雜志刊物廣告4. 網(wǎng)絡(luò)廣告四，網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告主要是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行廣告宣傳的一種產(chǎn)品推廣方式。網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式豐富多彩，而且正處在發(fā)展過程中。1. 網(wǎng)絡(luò)廣告的形式按鈕廣告：主頁廣告：旗幟廣告：播發(fā)廣告：2. 網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)傳播廣泛針對性強(qiáng)交互性強(qiáng)效果直觀成本低廉形式多樣3.網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布注意事項(xiàng)10分鐘10分鐘第8次 第3頁教 案（續(xù)頁）課程名稱：創(chuàng)業(yè)與營

7、業(yè) 編寫時(shí)間：2018年 8 月10 日首先，不要只考慮購買網(wǎng)站的首頁；其次，在選擇網(wǎng)站的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇合適的網(wǎng)站；最后，在廣告的投放量上需要有一個(gè)投放數(shù)量的考慮，并不是在瀏覽量最大的站點(diǎn)上投放最大的量，就一定可以達(dá)到廣告主的目的。五，隱性廣告策略如何把握隱性廣告在營銷中的應(yīng)用？1. 巧用平面媒體；2. 巧用影視媒體；3. 進(jìn)行贊助；4. 奢侈品牌的LOGO應(yīng)用。第六節(jié) 讓門店布置為營銷加分 一，店面布置的因素在布置店面的時(shí)候需要注意哪些因素？哪一種布置方案更能夠使顧客產(chǎn)生新鮮和新奇的感覺，從而激發(fā)他們不斷來消費(fèi)的欲望？首先，在空間的布局形態(tài)上要注意三個(gè)空間。商品空間：店員空

8、間：顧客空間：其次，商店空間格局的四種形態(tài)。接觸型商店：封閉型商店：封閉、環(huán)游型商店:接觸、封閉、環(huán)游型商店：最后，商店的布局和商品的陳列形式。商店常見兩種基本的布局類型：方格式布局：自由流動布局：二，商店的陳列布置1. 陳列裝置：2. 陳列商品：陳列裝置和商品的搭配方式將產(chǎn)生商品獨(dú)特的風(fēng)格，貨物擺放必須適合商店的環(huán)境。隨意性購買品：便利品：選購品：器具：奢侈品：3. 為了方便顧客而陳列4. 按照不同的主題陳列第七節(jié) 網(wǎng)絡(luò)宣傳：低成本營銷的殺手锏一，通過搜索引擎讓產(chǎn)品在顧客的腦中上架 1.搜索引擎優(yōu)化10分鐘5分鐘10分鐘第8次 第4頁教 案（續(xù)頁）課程名稱：創(chuàng)業(yè)與營業(yè) 編寫時(shí)間：2018年

9、8 月10 日在設(shè)計(jì)優(yōu)秀的網(wǎng)頁和布局的時(shí)候，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：1） 簡要；2） 突出標(biāo)題內(nèi)容；3） 內(nèi)容網(wǎng)頁采用的語言要盡量簡約。搜索引擎優(yōu)化步驟：市場調(diào)查域名注冊關(guān)鍵詞研究2.搜索引擎廣告1）搜索引擎廣告的類型和特點(diǎn)：2）搜索引擎廣告的優(yōu)勢：3）應(yīng)用搜索引擎廣告策略：二，不可忽略的營銷沃土微博及微信 1.微博營銷使用微博的基本步驟：1） 開通企業(yè)微博，擴(kuò)大知名度和影響力；2） 提升企業(yè)微博粉絲的品質(zhì)；3） 聚攏人氣，為微博營銷打好基礎(chǔ)；4） 提升品質(zhì)，構(gòu)建企業(yè)微博品牌；案例：潘石屹微博營銷2.微信營銷1）微信：營銷的發(fā)動機(jī)2）微信營銷怎么玩案例：平價(jià)連鎖酒店布丁酒店3.如何實(shí)現(xiàn)微信營銷與微博營銷的融合微博營銷的價(jià)值在于“快”和“廣”，而微信營銷的價(jià)值在于“精”和“準(zhǔn)”