消費(fèi)者行為學(xué)試題及答案

1、2013年消費(fèi)者行為學(xué)考試題及相關(guān)答案1、消費(fèi)者行為學(xué)是研究各類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)行為及其產(chǎn)生和發(fā)展規(guī)律的一門(mén)應(yīng)用科學(xué)。2、注意可分為有意注意和無(wú)意注意兩種。3、消費(fèi)者性格不同，消費(fèi)行為也不同，歸納起來(lái)有四種類(lèi)型，即自由型、順應(yīng)型、保守型、4、消費(fèi)者決策過(guò)程可分五個(gè)階段：認(rèn)知需求、信息調(diào)查、比較評(píng)價(jià)、決定購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后評(píng)價(jià)。5、消費(fèi)流行是社會(huì)時(shí)尚在消費(fèi)活動(dòng)中的反映。6、消費(fèi)心理是消費(fèi)行為內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,而消費(fèi)行為則是消費(fèi)心理活動(dòng)的外部表現(xiàn)。一般消費(fèi)理論用“浸t求一動(dòng)機(jī)-行為”的模式來(lái)表示消費(fèi)行為的基本過(guò)程。7、消費(fèi)需求的內(nèi)容包括對(duì)商品使用的需求,對(duì)商品審美的需求，對(duì)商品時(shí)代性的需求，對(duì)商品社會(huì)象征性的需求，

2、對(duì)商品優(yōu)良服務(wù)的需求。1、需求層次理論是1943年由美國(guó)心理學(xué)家（）提出的。A.波登B.赫杰特齊C.馬斯洛D.溫得爾？斯密2、食品的營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會(huì)對(duì)人體健康產(chǎn)生無(wú)法預(yù)料的影響，消費(fèi)著的此類(lèi)擔(dān)心均屬于（）風(fēng)險(xiǎn)的范疇。A功能風(fēng)險(xiǎn)B物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)C社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)D心理風(fēng)險(xiǎn)3、你在購(gòu)買(mǎi)牙膏、牙刷等生活必需品時(shí)的購(gòu)買(mǎi)決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中也很少受周?chē)鷼夥?、他人意?jiàn)的影響，你的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型屬于（）A.習(xí)慣型B.沖動(dòng)型C.疑慮型D.理智型4、根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類(lèi)需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分，屬于人類(lèi)最高級(jí)需要的是（）A.

3、自尊的需要B、他人實(shí)現(xiàn)的需要C、自我表達(dá)的需要D、自我實(shí)現(xiàn)的需要5、在廣告上運(yùn)用的詞語(yǔ)，如塞外茅臺(tái)，寧城老窖”，體現(xiàn)了消費(fèi)者行為學(xué)中的哪個(gè)原理？（）A.刺激的泛化B.刺激的辨別C.刺激的強(qiáng)化D.刺激的重復(fù)6、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些高檔商品是，可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)所選的商品愛(ài)不釋手，但另一方面又嫌商品的價(jià)格過(guò)高，這體現(xiàn)了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的哪種沖突？（）A.趨避沖突B.雙趨沖突C.雙避沖突D.單趨沖突7、科爾曼地位指數(shù)法從哪四個(gè)方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層？（）。A.職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個(gè)人收入B.職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個(gè)人收入C.職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入D.職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入

4、8、人們的個(gè)性或多或少都會(huì)影響到商家的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費(fèi)者的哪三個(gè)方面來(lái)決定正確營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？（）A.認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我調(diào)節(jié)或者自我控制B.認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我掌控或者自我駕馭C.認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭D.認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我掌控或者自我駕馭9、動(dòng)機(jī)研究技術(shù)不包括以下哪一項(xiàng)？（）A.完形填空B.選詞填空C.聯(lián)想技術(shù)D.構(gòu)造技術(shù)10、度假、孩子上學(xué)、購(gòu)買(mǎi)和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來(lái)作出決定的？（）。A.自主型B.丈夫主導(dǎo)型C.妻子主導(dǎo)型D.聯(lián)合型二、多項(xiàng)選擇（每小題3分，共15分）1、消費(fèi)者行為具有（）的特點(diǎn)A多樣性B專(zhuān)業(yè)性C可引導(dǎo)性D引申性E

5、復(fù)雜性2、科爾曼地位指數(shù)法從（）方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層。A職業(yè)B家庭收入C相關(guān)群體D居住區(qū)域E教育3、現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論包括（）A需要層次理論B驅(qū)力理論C雙因素理論D顯性需要理論E精神分析說(shuō)4、知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型包括（）A功能風(fēng)險(xiǎn)B物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)C經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)E心理風(fēng)險(xiǎn)5、態(tài)度的功能包括（）A功利功能B自我防御功能C知識(shí)（認(rèn)知）功能D價(jià)值表現(xiàn)功能E識(shí)別功能單選答案CBADAACBBD多項(xiàng)選擇答案ACEABDEACDABCDEABCD三、名詞解釋題（每小題2分，共10分）1、消費(fèi)者行為：消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。2、求廉動(dòng)機(jī)：是

6、指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在求廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品一價(jià)格為第一考慮。3、消費(fèi)者滿(mǎn)意：是購(gòu)買(mǎi)者在特定的購(gòu)買(mǎi)情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比較。4、消費(fèi)者需要：消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。5、知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際就是在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中消費(fèi)者因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺(jué)。6、簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為分析研究的主要內(nèi)容？答：、研究消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)一一分析消費(fèi)者需求與動(dòng)機(jī)。、研究消費(fèi)者怎樣購(gòu)買(mǎi)一一分析消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。答、研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

7、行為的種種因素一一分析消費(fèi)的個(gè)人因素、環(huán)境因素和營(yíng)銷(xiāo)因素。7、我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的話(huà)：“那個(gè)人沒(méi)能力，這個(gè)人能力很強(qiáng)”。等等關(guān)于人的能力評(píng)價(jià)的言詞。請(qǐng)簡(jiǎn)述什么是能力，以及你對(duì)人的能力的認(rèn)識(shí)或看法。答：能力是指人順利完成某種活動(dòng)所必須具備的，并且直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征。8、消費(fèi)者研究基本框架：消費(fèi)者決策過(guò)程：?jiǎn)栴}認(rèn)知與信息搜集、評(píng)價(jià)與購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后行為影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素：消費(fèi)者的資源、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)與記憶、態(tài)度的形成與改變、個(gè)性自我概念與生活方式。影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素：文化與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、社會(huì)階層與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、社會(huì)群體與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、家庭與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、口傳流

8、行與創(chuàng)新擴(kuò)散、情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)者保護(hù)9、擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品或?qū)@類(lèi)產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上時(shí)，消費(fèi)者所面臨的決策。10、意見(jiàn)領(lǐng)袖：較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買(mǎi)決策的那些消費(fèi)者。11、品牌忠誠(chéng)：消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。12、角色：是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式。13、動(dòng)機(jī)沖突：消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共25分）1、產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因有哪些？

9、答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品以前沒(méi)有體驗(yàn)；以往在同類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)中有過(guò)不愉快的經(jīng)歷；購(gòu)買(mǎi)中機(jī)會(huì)成本的存在；因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定缺少信心；所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高。2、學(xué)習(xí)的作用是什么？答：學(xué)習(xí)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的作用有：（1）通過(guò)學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購(gòu)買(mǎi)的信息。（2）通過(guò)學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長(zhǎng)，便會(huì)形成習(xí)慣。（3）通過(guò)學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買(mǎi)的評(píng)價(jià)。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。3、張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機(jī)，希望擁有一臺(tái)29寸的電視機(jī)且具有購(gòu)買(mǎi)能力，此時(shí)消費(fèi)者處于何種狀態(tài)？影響該狀態(tài)的因素有哪些？答：處于問(wèn)題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時(shí)間、環(huán)境的

10、改變；產(chǎn)品獲?。划a(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異4.消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？答：消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)5、李小姐進(jìn)入一家商場(chǎng)準(zhǔn)備購(gòu)物。請(qǐng)問(wèn)商場(chǎng)內(nèi)的哪些因素會(huì)影響她所購(gòu)買(mǎi)商品的品牌和數(shù)量選擇？答：購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷(xiāo)、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員。四、策劃創(chuàng)意題（10分）中山一百貨商場(chǎng)，為了改變其經(jīng)營(yíng)面貌，突出經(jīng)營(yíng)特色，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)需求，準(zhǔn)備從消費(fèi)者心理特點(diǎn)入手，為各商品部重新命名，并為每一個(gè)新命名后的商品部設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ)。請(qǐng)?jiān)谝韵律唐凡恐腥芜x兩個(gè)：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品

11、部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂(lè)部。1）根據(jù)該百貨商場(chǎng)的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過(guò)的知識(shí)，為你選出的兩個(gè)商品部都重新命名，并分別設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ)2）說(shuō)明你這樣設(shè)計(jì)的理由五、案例分析題（20分）在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中，不少制造、銷(xiāo)售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的高興。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見(jiàn)征詢(xún)函，調(diào)查內(nèi)容是"如果您去商店退換商品，銷(xiāo)售員不予退換怎么力、？"要求被調(diào)查者寫(xiě)出自己遇到這種事時(shí)怎樣做。其中，有這樣幾種答案？（1）耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退

12、換商品原因，直到得到解決。（2）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。（3）靈活變通。找好說(shuō)話(huà)的其他售貨員申訴找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。（4）據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。問(wèn)題：1、這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？答：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征本質(zhì)的。從個(gè)性的基本特征看，除了個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨(dú)特性和傾向性。從本案例的去商店退換商品，銷(xiāo)售員不予退換”這件事情的四種消費(fèi)者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消

13、費(fèi)者個(gè)性中存在相當(dāng)大的差異，每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說(shuō)明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來(lái)適應(yīng)購(gòu)物中的環(huán)境或問(wèn)題。2、四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？答：氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。案例的第一個(gè)答案：耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決?！北容^明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類(lèi)型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。案例的第二個(gè)答案：自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用

14、，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)?！北容^明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。案例的第三個(gè)答案：靈活變通。找好說(shuō)話(huà)的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者喜歡與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，行為外向，比較熱情。案例的第四個(gè)答案：據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。”比較明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。基本概念1、消費(fèi)者：是指購(gòu)買(mǎi)、使用各種產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人與住戶(hù)。P3第一章2、消費(fèi)者行為：是指消費(fèi)者為獲取、使用

15、、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。P4第一章3、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)：是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。P127第六章4、品牌忠誠(chéng)：是指消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好、試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。P93第四章5、消費(fèi)者資源：消費(fèi)者資源包括很多方面，最主要的有經(jīng)濟(jì)資源、時(shí)間、消費(fèi)者知識(shí)。P105第五章6、非自由處置時(shí)間：按照這一界定，吃飯、睡覺(jué)、家務(wù)、個(gè)人護(hù)理、上班路途及其他負(fù)有道義責(zé)任的工作所占用的時(shí)間都應(yīng)劃入非自由處置時(shí)間。P113第五章7、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。P127第六

16、章8、潛意識(shí)：指?jìng)€(gè)人的原始沖動(dòng)和各種本能以及由這種本能產(chǎn)生的欲望?；蛑溉藗?cè)诓恢挥X(jué)中意識(shí)到的一些事物，它屬于無(wú)意識(shí)心理過(guò)程。P132第六章9、前意識(shí)：介于意識(shí)與潛意識(shí)之間，能從潛意識(shí)中召回的心理部分，是人們能夠回憶起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，它是意識(shí)與前意識(shí)之間的中間環(huán)節(jié)和過(guò)度領(lǐng)域。P132第六章10、知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際上就是在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，消費(fèi)者因無(wú)法預(yù)料購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定感。P164第七章11、購(gòu)買(mǎi)的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：是指消費(fèi)者所買(mǎi)的產(chǎn)品不為同伴所欣賞或受到同伴的嘲弄所造成的社會(huì)損失。P74第三章12、韋伯定律：個(gè)性可察覺(jué)到的刺激強(qiáng)度變化量I與原刺激強(qiáng)度I之比是一個(gè)常數(shù)（K）,即I/I=K。P149

17、第七章13、學(xué)習(xí)：是指人在生活過(guò)程中，因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化。P169第八章14、態(tài)度：是個(gè)人對(duì)某一對(duì)象所持有的評(píng)價(jià)與行為傾向。P203第九章消費(fèi)者態(tài)度：指消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。P203第九章15、個(gè)性：個(gè)性是衡量個(gè)體差異的一個(gè)重要變量，它是個(gè)體對(duì)環(huán)境和刺激物的一致性反應(yīng)傾向。通俗地說(shuō)，個(gè)性是指一個(gè)人整個(gè)的穩(wěn)定的心理特征的總和。P239第十章16、生活方式：就是人如何生活。具體地說(shuō)，它是個(gè)體在成長(zhǎng)過(guò)程中，在與社會(huì)諸因素交互作用下表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和態(tài)度模式。P252第十章17、自我概念：是個(gè)體對(duì)自我一切的知覺(jué)

18、、了解和感受的總和。P251第十章18、文化：從消費(fèi)者的角度可將文化定義為特定社會(huì)的大多數(shù)成員經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)獲得的、用以指導(dǎo)消費(fèi)者行為的信念、價(jià)值觀和習(xí)俗的總和。P268第H一章19、參照群體：個(gè)體在形成其購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)決策時(shí)，用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。P324第十三章20、從眾：指?jìng)€(gè)人觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。P334第十三章P340 第P340 第十四章21、家庭：指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。十四章22、住戶(hù)：是指由生活在同一“屋檐”下或同一住宅單元里的人所組成的群體。23、家庭生命周期：家庭發(fā)展過(guò)程中所經(jīng)歷

19、的系列不同階段稱(chēng)為家庭生命周期。P345第十四章24、流行：是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)社會(huì)上流傳很廣、盛行一時(shí)的大眾心理現(xiàn)象和社會(huì)行為。P367第十五章25、意見(jiàn)領(lǐng)袖：口傳過(guò)程中，那些頻繁或較多地為他人提供信息從而在更大程度上影響他人的購(gòu)買(mǎi)決策的人被稱(chēng)為意見(jiàn)領(lǐng)袖。P363第十五章26、消費(fèi)者情境：指消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素，如購(gòu)物時(shí)的氣候、購(gòu)物場(chǎng)所的擁擠程度、消費(fèi)者的心情等等。P385第十六章27、疏忽性行為：對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者長(zhǎng)期生活品質(zhì)具有危害后果的行為如吸煙、酒后開(kāi)車(chē)、不系安全帶、不按規(guī)定的劑量服用非處方藥、服用過(guò)期藥物等，被稱(chēng)為疏忽性行為。P408第十七章復(fù)習(xí)思考題1、消費(fèi)者行為

20、學(xué)研究的主要內(nèi)容和基本框架。P22圖1-3第一章答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程；問(wèn)題認(rèn)識(shí)，信息收集，評(píng)價(jià)與選擇，購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)后行為影響消費(fèi)者行為的個(gè)人與心理因素（內(nèi)部因素）；消費(fèi)者資源，需要與動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者知覺(jué)，學(xué)習(xí)與記憶，個(gè)性、自我概念與生活方式影響消費(fèi)者行為的外部因素（由里到外三個(gè)圈層）。文化，社會(huì)階層，社會(huì)群體，家庭，情境，消費(fèi)者保護(hù)政策與法律2、消費(fèi)者行為研究的意義。P25P6-12第一章答：研究消費(fèi)者行為既是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ)，又為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策的制定提供依據(jù)。同時(shí)，消費(fèi)者行為研究成果還有助于加深人們對(duì)自身行為的認(rèn)識(shí)，并在此基礎(chǔ)上成為更好的消費(fèi)者和合格的現(xiàn)代公民。3

21、、影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素。（內(nèi)部因素）P23第一章答：消費(fèi)者資源，需要與動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者知覺(jué)，學(xué)習(xí)與記憶，個(gè)性、自我概念與生活方式4、 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素。（外部因素）P24第一章答：主要有：文化、社會(huì)階層、社會(huì)群體、家庭、情境、消費(fèi)者保護(hù)5、 消費(fèi)者獲取信息的主要來(lái)源。P43-44第二章答：第一個(gè)來(lái)源是記憶來(lái)源。通過(guò)過(guò)去的信息收集活動(dòng)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)所形成的記憶，是大多數(shù)消費(fèi)者最主要的信息來(lái)源。第二個(gè)來(lái)源是個(gè)人來(lái)源。購(gòu)買(mǎi)新車(chē)（受周?chē)说挠绊懀で筢t(yī)療和法律服務(wù)時(shí)，個(gè)人來(lái)源尤其是朋友是最主要的信息來(lái)源。第三個(gè)來(lái)源是大眾來(lái)源或獨(dú)立來(lái)源。包括大眾媒體、政府機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者組織等。第四個(gè)來(lái)源是商業(yè)

22、或營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源。包括廣告、店內(nèi)信息、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、宣傳手冊(cè)、推銷(xiāo)員等。第五個(gè)來(lái)源是經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。如消費(fèi)者到不同商店比較各種產(chǎn)品的價(jià)格，親自觀測(cè)或試用產(chǎn)品。經(jīng)驗(yàn)來(lái)源獲得的信息最直接，也最為消費(fèi)者信賴(lài)。6、 影響消費(fèi)者滿(mǎn)意的主要因素。P87-89第四章答：（一）影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌預(yù)期的因素1、產(chǎn)品因素2、促銷(xiāo)因素3、競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響4、消費(fèi)者特征（二）影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品實(shí)際績(jī)效認(rèn)知的因素1、產(chǎn)品的品質(zhì)與功效2、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和情感3、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望4、對(duì)交易是否公平的感知5、消費(fèi)者的歸因7、復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的五個(gè)階段。P22第一章答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的決策過(guò)程。這一過(guò)程包括五個(gè)主要階段，即問(wèn)題認(rèn)識(shí)、

23、信息搜集、評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后行為。8、消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型。P164-165第七章（1）功能風(fēng)險(xiǎn)（購(gòu)買(mǎi)的商品能否像所期望的那樣發(fā)揮作用）。（2）物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)（對(duì)人的健康與安全產(chǎn)生危害的風(fēng)險(xiǎn)）。（3）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（購(gòu)買(mǎi)的商品是否值得他們所支付的金錢(qián)）。（4）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)（當(dāng)消費(fèi)者使用某種商品時(shí)可能給他的社會(huì)關(guān)系帶來(lái)?yè)p害，或造成環(huán)境污染，或影響鄰里生活，或購(gòu)買(mǎi)的商品使自己在眾人面前難堪。穿著錯(cuò)誤的服飾，蓄著錯(cuò)誤的發(fā)型，開(kāi)著錯(cuò)誤的汽車(chē)，用著錯(cuò)誤的商品，住在錯(cuò)誤的地方，有時(shí)的確讓人付出社會(huì)代價(jià)）。（5）心理風(fēng)險(xiǎn)（因購(gòu)買(mǎi)商品的失誤而使消費(fèi)者情感受到傷害或造成心理負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)）。9、消費(fèi)者減少知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)有哪些方式。P1

24、66第七章（1）主動(dòng)搜集信息。（2）保持品牌忠誠(chéng)。（3）依據(jù)品牌與商店形象（選擇名牌，依賴(lài)信譽(yù)較高的商店）。（4）購(gòu)買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品。（5）尋求商家保證（有“三包”保證的商品）。（6）從眾購(gòu)買(mǎi)。即使這種決策不是最好的，也不至于是最糟糕的。10、態(tài)度的形成和變化經(jīng)歷的階段。P213第九章答：態(tài)度的形成和變化一般要經(jīng)歷三個(gè)階段。第一階段是順從，第二階段是認(rèn)同，它較順從階段的態(tài)度更為深刻，也更為積極主動(dòng)。第三個(gè)階段是內(nèi)化，即個(gè)體把情感認(rèn)同的東西與自己持有的信念、價(jià)值觀等聯(lián)系起來(lái)，使之融為一體，對(duì)情感、態(tài)度給予理智上的支持。11、態(tài)度的構(gòu)成。P202第九章態(tài)度由認(rèn)知成分、情感成分、意向成分構(gòu)成。認(rèn)知成分：即

25、人對(duì)事物的理解、認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)（真假、好壞、善惡）。情感成分：即人對(duì)事物的好惡帶有情感色彩，它在態(tài)度中具有調(diào)節(jié)認(rèn)知的作用。意向成分：即人們對(duì)事物的行為準(zhǔn)備狀態(tài)12、消費(fèi)者的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。P129-130第六章答：1、求實(shí)動(dòng)機(jī)。2、求新動(dòng)機(jī)。3、求美動(dòng)機(jī)。4、求名動(dòng)機(jī)。5、求廉動(dòng)機(jī)。6、求便動(dòng)機(jī)。7、模仿或從眾動(dòng)機(jī)。8、癖好動(dòng)機(jī)。9、好勝動(dòng)機(jī)13、經(jīng)典性條件反射理論。操作性條件發(fā)射理論。P172P175第八章答：（一）、經(jīng)典性條件反射理論該理論是由俄國(guó)生理學(xué)家巴甫洛夫提出來(lái)的。該理論認(rèn)為，借助于某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。（二）操作性條件反

26、射理論該理論是由美國(guó)著名心理學(xué)家斯金納提出來(lái)的。該理論認(rèn)為，學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)概率上的變化，而強(qiáng)化是增強(qiáng)反應(yīng)概率的手段。14、認(rèn)知學(xué)習(xí)理論。社會(huì)學(xué)習(xí)理論。精神分析說(shuō)。答：（一）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論P(yáng)179第八章在學(xué)習(xí)解決問(wèn)題時(shí)，有時(shí)并不需要經(jīng)過(guò)嘗試與錯(cuò)誤的過(guò)程，而是通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)情境中各種條件之間的關(guān)系，然后才采取行動(dòng)。此種類(lèi)型的學(xué)習(xí)為頓悟。頓悟是主體對(duì)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)之手段之間關(guān)系的理解，頓悟?qū)W習(xí)不必靠練習(xí)和經(jīng)驗(yàn)，只要個(gè)體理解到整個(gè)情境中各成分之間的相互關(guān)系，頓悟就會(huì)自然發(fā)生。（二）社會(huì)學(xué)習(xí)理論社會(huì)學(xué)習(xí)理論又稱(chēng)觀察學(xué)習(xí)理論，主要是由美國(guó)心理學(xué)家班圖納所倡導(dǎo)。該理論一個(gè)顯著特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)過(guò)程中社會(huì)條件的作用。

27、班圖納認(rèn)為，人的許多行為都是通過(guò)觀察學(xué)習(xí)而獲得的。P181第八章（三）精神分析說(shuō)P131第六章代表人物有弗洛伊德（奧地利心理學(xué)家）、弗洛姆、阿德勒、榮格。精神分析說(shuō)重視對(duì)無(wú)意識(shí)的研究，將無(wú)意識(shí)視為人類(lèi)行為的根本性決定因素。15、人格的構(gòu)成。P132第六章答：人格結(jié)構(gòu)由三大系統(tǒng)組成，即本我、自我、超我。16、產(chǎn)品的內(nèi)在線索與產(chǎn)品的外在線索。P162第七章答：一種觀點(diǎn)認(rèn)為，消費(fèi)者是根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特性或內(nèi)在線索形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知或總體印象的。產(chǎn)品的特征，如外形、所用原料或材料、光潔度、包裝等都可作為形成認(rèn)知產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)在線索。另一種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者主要是根據(jù)產(chǎn)品的外在線索，如價(jià)格、原產(chǎn)地、商標(biāo)或企

28、業(yè)聲譽(yù)等形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的整體認(rèn)知。17、消費(fèi)者行為學(xué)研究和探究社會(huì)階層的意義。P300第十二章答：消費(fèi)者行為學(xué)中討論社會(huì)階層，一方面是為了了解不同階層的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)、溝通、個(gè)人偏好等方面具有哪些獨(dú)特性；另一方面是了解哪些行為基本上被排除在某一特定階層的行為領(lǐng)域之外，哪些行為是各社會(huì)階層成員所共同的，從而制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施。18、中國(guó)文化的主要特點(diǎn)和核心價(jià)值觀。與消費(fèi)相關(guān)的中國(guó)傳統(tǒng)文化價(jià)值觀。特點(diǎn)：（一）中國(guó)文化的強(qiáng)大生命力和凝聚力。（二）中國(guó)文化的多樣性與異質(zhì)性。（三）安土樂(lè)天的文化心態(tài)。（四）倫理本位。（五）家族取向。（六）整體、直覺(jué)的思維方式。（七）中庸、尚和的處世態(tài)度。（八）重

29、整體，倡協(xié)同P277-281第十一章核心價(jià)值觀：（一）人道主義。（二）先義后利。（三）理性?xún)?yōu)先。（四）誠(chéng)信知報(bào)。（五）貴和尚中。（六）修己內(nèi)圣。（七）自強(qiáng)不息。（八）求是務(wù)實(shí)見(jiàn)PPT于消費(fèi)相關(guān)：（一）集體主義。（2）家庭。（三）、物質(zhì)主義。（四）面子。（五）人情與關(guān)系（六）崇老尚古。P287-290第十一章19、中國(guó)文化對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響（提示：可從購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)過(guò)程進(jìn)行分析）見(jiàn)PPT（一）認(rèn)識(shí)問(wèn)題階段文化觀念影響人們對(duì)消費(fèi)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。在傳統(tǒng)的宗法觀念和知恩圖報(bào)觀念的影響下，“人情消費(fèi)”也就成為一種突出的消費(fèi)者行為特征（如農(nóng)村）。勤儉消費(fèi)成為大多數(shù)中國(guó)人所奉行的消費(fèi)觀念。反對(duì)盲目攀比和鋪張浪費(fèi)

30、（中老年人多持這種消費(fèi)觀念）。以性為主題的廣告對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不僅不會(huì)引起需要和欲望，反而會(huì)激發(fā)他們的反感。（二）信息收集階段文化背景不同，人們對(duì)各種信息來(lái)源的信賴(lài)和信任程度將會(huì)不同。從中國(guó)文化特別點(diǎn)看，我國(guó)消費(fèi)者更易于相信和接受非商業(yè)來(lái)源信息，特別是更依賴(lài)于口頭傳播的方式。符合特定社會(huì)的文化價(jià)值觀的廣告內(nèi)容，也更易于引起目標(biāo)受眾的關(guān)注，并激發(fā)他們的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。（三）判斷選擇階段評(píng)價(jià)選擇過(guò)程會(huì)在諸多方面受到消費(fèi)者文化價(jià)值觀的影響和制約。文化價(jià)值觀同樣也會(huì)影響消費(fèi)者所考慮和選擇的品牌。一些具有強(qiáng)烈崇洋崇名傾向或者強(qiáng)調(diào)社會(huì)身份地位和聲望的消費(fèi)者，在許多產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)中往往只考慮進(jìn)口品牌或著名品牌，對(duì)

31、其他品牌的價(jià)值常常不公正地評(píng)價(jià)。崇尚節(jié)儉的人則不然，往往考慮價(jià)格較低的品牌。人們往往選擇已贏得其信任的品牌。這種集體主義傾向引導(dǎo)了消費(fèi)者消費(fèi)觀念的形成并為品牌忠誠(chéng)提供了暗示作用，從而確保了主導(dǎo)品牌的生存。（四）購(gòu)買(mǎi)決策階段中國(guó)文化強(qiáng)調(diào)集體意識(shí)，這一文化特點(diǎn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中有多重體現(xiàn)：（1）在購(gòu)買(mǎi)決策方式上，人們往往以集體為單位進(jìn)行決策。（2）在產(chǎn)品和品牌選擇上，人們較少標(biāo)新立異，強(qiáng)調(diào)與他人保持一致。（3）他人態(tài)度對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某些社會(huì)意義較強(qiáng)的產(chǎn)品（如汽車(chē)、服飾）影響很大。精打細(xì)算、量入為出的生活態(tài)度，使收入變化對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策具有直接影響。（五）購(gòu)后評(píng)價(jià)階段文化價(jià)值觀將影響消費(fèi)者在購(gòu)后所采取的行動(dòng)

32、方式。有的消費(fèi)者在不滿(mǎn)意時(shí)采取積極的公開(kāi)行動(dòng)，如退、換貨，向公司提出抱怨，向消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴，或者在朋友面前詆毀該產(chǎn)品。有的消費(fèi)者以“忍氣吞聲”、“息事寧人”的態(tài)度，不采取任何行動(dòng)。在現(xiàn)在社會(huì)中為了“一元錢(qián)”而打官司的現(xiàn)象已稱(chēng)不上什么新鮮事。但是，這種改變是非常緩慢的，在目前大多數(shù)中國(guó)人的心目中，“和為貴”、“息事寧人”的傳統(tǒng)思想仍然根深蒂固。20、分析說(shuō)明影響非語(yǔ)言溝通的文化因素和非語(yǔ)言溝通在營(yíng)銷(xiāo)中的意義。P292第十一章答：影響非語(yǔ)言溝通的文化因素，包括時(shí)間、空間、禮儀、象征、契約和友誼、禮儀與禮節(jié)意義：企業(yè)只有了解不同文化背景下上述因素的差異，才可能更有效地制定廣告、促銷(xiāo)等方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，才可能在跨文化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中游刃有余。21、影響從眾的因素。從眾心理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有何意義。P335-336第十三章（一）群體與個(gè)體特性1、群體的一致性程度。2、群體的規(guī)模。3、群體的專(zhuān)長(zhǎng)性。4、群體的內(nèi)聚力。5、個(gè)體對(duì)群體的信任度。6、個(gè)體對(duì)群體