銷售流程之葵花寶典

1、銷售流程之葵花寶典課 程 大 綱v銷售流程及其重要性v銷售流程之-建立友好關(guān)系v銷售流程之-挖掘需求v銷售流程之-做出推薦v銷售流程之-促成及異議處理v銷售流程之-轉(zhuǎn)介紹 關(guān)于流程v什么是流程： 做事的步驟、程序及標(biāo)準(zhǔn)，例子：大象放冰箱里，流程：第一步：打開冰箱門；第二，把大象放里；第三，把冰箱門關(guān)上v重要性及作用 作好作對事所遵循的方法、依據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)建立友好關(guān)系 這是銷售成功的關(guān)鍵第一步，從而贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力。v目標(biāo)：自信、專業(yè)；親切、熱情；穩(wěn)重真誠。尺度：不卑不亢v方法：微笑、贊美、同源、同步、發(fā)自內(nèi)心的“愛”顧問式營銷v發(fā)揮自己的優(yōu)勢：如熱情、認(rèn)真、執(zhí)著v不同類型客戶不同側(cè)重：老鷹、貓

2、頭鷹、孔雀、鴿子 銷售過程中更了解人性將極大提升銷售效率！準(zhǔn)主顧的個性分類主導(dǎo)型主導(dǎo)型-老鷹、分析型老鷹、分析型-貓頭鷹、溫和型貓頭鷹、溫和型-鴿子、表達(dá)型鴿子、表達(dá)型-孔雀孔雀四種個性類型性格特點小結(jié)四種個性類型性格特點小結(jié)突破的要點是什么？突破的要點是什么？v要清楚知道自己和準(zhǔn)主顧是什要清楚知道自己和準(zhǔn)主顧是什么類型的人么類型的人 v不要強(qiáng)求自己做另一種人不要強(qiáng)求自己做另一種人v我們要根據(jù)準(zhǔn)主顧的特征來準(zhǔn)我們要根據(jù)準(zhǔn)主顧的特征來準(zhǔn)備自己的說明方式備自己的說明方式一般而言：相反的個性相處困難一般而言：相反的個性相處困難實際上我們的個性是四種個性類型的綜合體。也就是說，我們擁有主導(dǎo)型、實際上我

3、們的個性是四種個性類型的綜合體。也就是說，我們擁有主導(dǎo)型、表達(dá)型、溫和型和分析型個性的部分因素表達(dá)型、溫和型和分析型個性的部分因素我們的目標(biāo)不應(yīng)是改變我們的基本個性，而是要適應(yīng)我們所接觸的準(zhǔn)我們的目標(biāo)不應(yīng)是改變我們的基本個性，而是要適應(yīng)我們所接觸的準(zhǔn)主顧的個性，從而了解準(zhǔn)主顧的需求主顧的個性，從而了解準(zhǔn)主顧的需求 挖掘需求的重要性v知己知彼百戰(zhàn)不殆v引導(dǎo)客戶需求-顧問式營銷11挖掘及引導(dǎo)需求的方法-提問問題常見類型： 開放式 封閉式開放式問題開放式：引導(dǎo)對方自由啟口而選定的話題什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談?wù)劺赫垎柲徺I“某某”產(chǎn)品主要是怎么考慮的用途:了解客戶情況、發(fā)覺需求、鼓勵客戶說

4、的更多些封閉式問題封閉式問題：引導(dǎo)談話的主題，由提問者選定特定的話題能不能、對嗎、是不是、會不會、多久例：您需要什么？是自己用還是送人？用途：了解客戶具體情況、縮小與客戶溝通的時間、控制談話的方向、確認(rèn)的作用問題類型-問什么v客戶資格類問題：判斷其是否為目標(biāo)客戶v客戶需求類問題： 客戶關(guān)心是什么，購買目的是什么?影響你的顧客購買決定的因素是什么？ 請問您購買“某某”產(chǎn)品主要是為了解決什么問題呢？ 請問您購買“某某”產(chǎn)品最關(guān)心的是什么？其他呢？還有呢？v決策類問題：決策人、決策時間 決策人：家里像購買保健品這樣的事，一般都是您操心比較多是嗎？ 決策時間：您看這個產(chǎn)品吃一個月是一個周期，您今天是先

5、拿一個月的還是先拿兩個月的呢？ 問題類型-問什么v競爭對手情況的問題： 您保健品一般都買哪家的呢？您覺得他們產(chǎn)品優(yōu)勢是什么呢？這類產(chǎn)品（保健品）您一般都了解過哪些公司的呢？ v 預(yù)算類問題 為了給您推薦更適合的產(chǎn)品，不知道您大概考慮什么價位的？這類產(chǎn)品我們這有“某某1”、“某某2”、“某某3”幾種（檔）價位，您考慮的是- 挖掘客戶需求之葵花寶典v 提問的技巧v 找到關(guān)鍵需求-挖需求的三個層次v 挖掘并引導(dǎo)需求-優(yōu)勢引導(dǎo)法v 馬上成交-激發(fā)式詢問v 提問的注意事項提問的技巧-加前奏 禮貌問題：不好意思、謝謝等禮貌用語好處問題：為了什么（對客戶的好處）贊美問題：直接、間接 挖掘客戶的關(guān)鍵需求v您最

6、關(guān)心什么（需求一） ，具體指什么，什么原因v其他能？（需求二）具體指什么，什么原因v還有能？ （需求三）具體指什么，什么原因 已知其對需求，要做縱向橫向的細(xì)節(jié)挖掘作用：有時沒辦法滿足客戶所有需求（或不是自己產(chǎn)品優(yōu)勢）我知道您最關(guān)心的問題是1、2、3，其中第一個是您現(xiàn)在優(yōu)先考慮的，對嗎（結(jié)束時以封閉式的問題，做一個總結(jié)，達(dá)成一個共識）挖需求的優(yōu)勢引導(dǎo)法當(dāng)客戶沒有確切想法、想法不正確或者不是我們的產(chǎn)品優(yōu)勢引導(dǎo)客戶向我們的優(yōu)勢點關(guān)注，把我們的優(yōu)勢引導(dǎo)成客戶的 一種需求（如果客戶不贊同，可能引導(dǎo)方向不對，換方向）切入點：他現(xiàn)狀的不足；你的優(yōu)勢所在根據(jù)客戶不同分為：直截了當(dāng)法很多客戶認(rèn)為很重要，那您的看

7、法呢？適合老鷹型及高層客戶激發(fā)式詢問的作用應(yīng)用：客戶沒有意識到解決此問題的急迫性前提：是專業(yè)度能影響到客戶，幫其解決此問題如果問題持續(xù)存在，會帶來什么影響如果問題被解決，會帶來的影響或有什么意義為什么現(xiàn)狀解決這個問題對您來說很重要呢？v 澄清需求v增加急迫性提問的注意事項v態(tài)度、語調(diào)柔和，適當(dāng)用些降調(diào)，不要讓客戶產(chǎn)生反感v“走走停?！?不要讓客戶有威壓感v 同一時間只問一個問題進(jìn)行產(chǎn)品推薦 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：v 清楚、條理的解釋；開始用開放式陳述，適當(dāng)總結(jié)；v 重點突出，與顧客購買的目的、購買利益有明顯關(guān)系；v 避免過多的專業(yè)術(shù)語v 有競爭性的可信的事實描述；2

8、3v“競爭性的事實”是成功的推薦的重要因素：v競爭性的事實回答了“為什么從你哪兒買的理由”；v這種陳述顯示，你能比一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益；v這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競爭對手除非你希望顧客對你的信賴。24促 成v識別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。v兩個基本做法：直接：用簡短的語言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠說出；假定：假設(shè)成交已是一個事實；如什么時候給你送貨？v幾大情感觸發(fā)器：v野心及占有欲：推定承諾法，情感描述v虛榮心及攀比心：激將法v不愿錯失機(jī)會及小便宜：利誘法， 獎品活動處理異議的流程及技巧處理異議的流程及技巧示例示例覺得貴覺得貴27異議處理的關(guān)

9、鍵點v按異議處理流程走，先處理心情再處理事情；v找到顧客真正的原因，幫助其分析、解決；v放棄執(zhí)著，強(qiáng)調(diào)需求-放棄銷售完美產(chǎn)品的想法,強(qiáng)調(diào)需求售賣中注意事項 區(qū)別對待老客戶與新客戶 老客戶：打消疑慮、樹立信心 新客戶：溝通觀念，推薦產(chǎn)品 有概念（重視健康，補充骨骼營養(yǎng)、提高免疫力的重要性有需求的新客戶，重點推薦產(chǎn)品（主訴產(chǎn)品賣點） 有需求（免疫力低下的老年人，尤其是老年女性）但沒概念的新客戶：溝通理念與推薦產(chǎn)品同樣重要售賣中注意事項不同類型的客戶區(qū)別對待 根據(jù)客戶不同類型，選擇不同溝通理念的方式： 老鷹型：層次高，要強(qiáng)，追求生活品質(zhì)及生命尊嚴(yán)，注重結(jié)果 貓頭鷹型：自信，有頭腦、自主意識強(qiáng)，細(xì)致、

10、調(diào)理性強(qiáng)、不容易受別人影響。 孔雀型：喜歡以自己為中心，愛表現(xiàn)，比較感性、容易沖動 鴿子：性情溫和、友好、善解人意、具有奉獻(xiàn)精神、優(yōu)柔寡斷保健重要性溝通話術(shù)老鷹型：v理念溝通：要強(qiáng)調(diào)生活尊嚴(yán)及質(zhì)量的重要性及效果v溝通話術(shù)：有的人沒有保健，補充骨營養(yǎng)、提高免疫力 的意識，老年嚴(yán)重時生活都不能自理了，基本生活質(zhì)量都無法保障，更別說生命的尊嚴(yán)了。保健重要性溝通話術(shù)貓頭鷹型： v溝通理念：強(qiáng)調(diào)智者的未雨綢繆及產(chǎn)品的賣點細(xì)節(jié)v溝通話術(shù)：智者（聰明人）總是未雨綢繆，凡是都規(guī)劃的特別好。相信您保健意識一定很強(qiáng)，通過補充適合自己的保健品，擁有健康的身體，使自己的生活和別人不一樣。保健重要性溝通話術(shù)孔雀型：v 理念溝通：抓住其感性的一面，用生動的故事感染他v 溝通話術(shù)：別人的故事講成自己身邊的故事，47歲阿 姨，下火車骨折的事。故事后加上一些渲染的話。保健重要性溝通話術(shù)鴿子型：v理念溝通：強(qiáng)調(diào)對自己好才能對別人好v 溝通話術(shù)：很多人有時候總是為自己的親人考慮的多，但很少考慮自己。其實有時候?qū)ψ约汉貌拍軐e人好，如果沒有好的身體，不但照顧不了親人，還會成為親人的負(fù)擔(dān)，您說是吧。課程回顧v建立友好關(guān)系：贏得銷售權(quán)利,自信、專業(yè)；親切、熱情；穩(wěn)重真誠。尺度：不卑不亢v挖掘需求：用提問的方法挖掘及引導(dǎo)需求，用加前奏法及“走走停?！?，挖出真正需求。v產(chǎn)品推薦：與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述v促成：推定承諾法，