標(biāo)準(zhǔn)推銷流程

1、斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 培訓(xùn)人：張善忠報(bào)告時(shí)間：2010年8月斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程 目標(biāo)決定成就目標(biāo)決定成就 態(tài)度決定命運(yùn)態(tài)度決定命運(yùn) 行動(dòng)帶來(lái)收獲！行動(dòng)帶來(lái)收獲！ 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖開(kāi)題：恍然大悟 推銷原來(lái)如此簡(jiǎn)單！推銷原來(lái)如此簡(jiǎn)單！ 原原來(lái)來(lái)如此如此!是指是指學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)者的一者的一種種自我自我發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn), ,而而自我自我發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)是一是一種種最能最能記憶記憶得住的得住的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)! !斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的

2、水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖請(qǐng)您談一談 您拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō) 明促 成40%30%20%10%斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖第一步：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖1、誰(shuí)是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫(huà)像：我的準(zhǔn)客戶的畫(huà)像： (4W1H) 誰(shuí)誰(shuí) Who 做什么做什么 WhatWhat 什么時(shí)間什么時(shí)間 WhenWhen 什么地點(diǎn)什么地點(diǎn) WhereWhere 如何，多少如何，多少 H

3、owHow斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2 2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn) 規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？3 3、他們通常如何接受信息？、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來(lái)源？信任什么樣的資訊來(lái)源？4 4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5 5、他們的價(jià)值觀是什么？、他們的價(jià)值觀是什么？斯特佳

4、斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖2個(gè)性化客戶檔案建立1 1、從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘、從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘2 2、生意往來(lái)、行業(yè)協(xié)會(huì)等、生意往來(lái)、行業(yè)協(xié)會(huì)等3 3、從產(chǎn)品周期中尋找、從產(chǎn)品周期中尋找4 4、利用顧客的名單或同質(zhì)市場(chǎng)、利用顧客的名單或同質(zhì)市場(chǎng)5 5、從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找、從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找6 6、了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員、了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員7 7、與、與1 1米距離的人交流米距離的人交流8 8、借助專業(yè)人士的幫助、借助專業(yè)人士的幫助9 9、電話、信封、郵件等、電話、信封、郵件等斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水

5、產(chǎn)養(yǎng)殖3、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門(mén)市場(chǎng)。教育背景、工作經(jīng)歷等專門(mén)市場(chǎng)。 如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)）中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問(wèn)題：?jiǎn)栴}：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？ 2、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖銷售漏斗25%50%75%斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料

6、 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖王牌營(yíng)銷員評(píng)估測(cè)試：王牌營(yíng)銷員評(píng)估測(cè)試：我適合做一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷員嗎？我適合做一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷員嗎？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖如何組建你的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 做一個(gè)研究成功者的模仿者，結(jié)交良師益友。做一個(gè)研究成功者的模仿者，結(jié)交良師益友。 要參與一些社會(huì)組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)。要參與一些社會(huì)組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)。 擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖5、發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用（1 1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)

7、傳遞有價(jià)值的信息 記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí)記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí) 寄出一張賀卡。寄出一張賀卡。 密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印 并附上賀詞和善意的意見(jiàn)一同寄出。并附上賀詞和善意的意見(jiàn)一同寄出。 路過(guò)順便見(jiàn)面、午餐或電話問(wèn)候。路過(guò)順便見(jiàn)面、午餐或電話問(wèn)候。 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！嗨，你好！” 無(wú)需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快無(wú)需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖（2 2）請(qǐng)求幫助，）請(qǐng)求幫助，人們

8、樂(lè)于助人，舉手之勞人們樂(lè)于助人，舉手之勞（3 3）主動(dòng)幫助別人：）主動(dòng)幫助別人：要助人而聞名，而且你提供的要助人而聞名，而且你提供的 是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（4 4）跟進(jìn)工作：）跟進(jìn)工作：謝謝別人的幫助，行動(dòng)起來(lái)，打電謝謝別人的幫助，行動(dòng)起來(lái)，打電 話與被推薦者見(jiàn)面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾話與被推薦者見(jiàn)面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾（5 5）網(wǎng)絡(luò)評(píng)估）網(wǎng)絡(luò)評(píng)估：評(píng)估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確評(píng)估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確 保最新有效的信息。保最新有效的信息。（6 6）把網(wǎng)絡(luò)變成生活中的一部分）把網(wǎng)絡(luò)變成生活中的一部分：隨時(shí)隨刻與身邊：隨時(shí)隨刻與身邊1 1 米的人交談，看你能幫

9、他什么米的人交談，看你能幫他什么 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖6、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作為了消除拜訪的恐懼：為了消除拜訪的恐懼： 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問(wèn)題。 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖作業(yè)：1、我的主要客戶來(lái)源有哪些？、我的主要客戶來(lái)源有哪些？2、我的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？、我的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？3、我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？、我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？4、我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系、我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)的真正作用？網(wǎng)絡(luò)的真正作用？5、我們的準(zhǔn)備工

10、作經(jīng)常忽視什么？、我們的準(zhǔn)備工作經(jīng)常忽視什么？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖第二步：目標(biāo)決定成就 目標(biāo)與計(jì)劃的制訂目標(biāo)與計(jì)劃的制訂斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖為何要設(shè)定目標(biāo)？1 1、提供明確的方向、提供明確的方向2. 2. 易于計(jì)劃易于計(jì)劃, ,可研究出事半公倍的達(dá)成方法可研究出事半公倍的達(dá)成方法3. 3. 易於檢討分析易於檢討分析4. 4. 成長(zhǎng)的原動(dòng)力成長(zhǎng)的原動(dòng)力斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖什么是目標(biāo)與計(jì)劃？愿意做的愿意做的能夠做的能夠做的與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊

11、密的斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1. 1. 明明 確確 性性2. 2. 實(shí)實(shí) 在在 性性3. 3. 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 性性4. 4. 溝溝 通通 性性5. 5. 衡衡 量量 性性6. 6. 時(shí)間限制時(shí)間限制 注意注意: :去去ABCABC減肥院減肥院 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖人生規(guī)劃：1年年5年年10年年個(gè)人發(fā)展個(gè)人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛(ài)好興趣愛(ài)好服務(wù)社會(huì)服務(wù)社會(huì)斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖付出與回報(bào)：月財(cái)務(wù)支出月財(cái)務(wù)支出 年支出年支出月收入目標(biāo)月收入目

12、標(biāo) 年收入年收入月業(yè)績(jī)目標(biāo)月業(yè)績(jī)目標(biāo) 年業(yè)績(jī)年業(yè)績(jī)?cè)驴蛻魯?shù)量月客戶數(shù)量 成交量成交量 每天銷售活動(dòng)量每天銷售活動(dòng)量 成交率成交率斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃序號(hào)序號(hào) 時(shí)間段時(shí)間段客戶名客戶名聯(lián)系人聯(lián)系人電話電話會(huì)談內(nèi)容會(huì)談內(nèi)容再訪再訪明天拜明天拜訪計(jì)劃訪計(jì)劃斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期 姓名 指標(biāo)目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施時(shí)間拜訪量銷售量（額）斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù) 約訪的約訪的“

13、太極行銷太極行銷” 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖電話約訪（1）必要性：）必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備備 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖（2）電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑放松、微笑 熱誠(chéng)的信心熱誠(chéng)的信心 名單、號(hào)碼、筆、紙名單、號(hào)碼、筆、紙 臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞

14、練習(xí)熟練 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖練習(xí)： 我們與客戶見(jiàn)面的充分理由是什么？我們與客戶見(jiàn)面的充分理由是什么？ 編寫(xiě)電話約訪臺(tái)詞。編寫(xiě)電話約訪臺(tái)詞。 如何處理電話約訪的拒絕問(wèn)題？如何處理電話約訪的拒絕問(wèn)題？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖第四步：好的開(kāi)始是成功的一半 開(kāi)場(chǎng)的九種方式開(kāi)場(chǎng)的九種方式 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖1、二八定律和第一印象：、二八定律和第一印象： 購(gòu)買行為購(gòu)買行為80%受人情緒影響受人情緒影響 80%的購(gòu)買是因?yàn)樾?/p>

15、任銷售員，而不是公司的購(gòu)買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。產(chǎn)品和價(jià)格。 老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚至不惜麻煩。老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚至不惜麻煩。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 創(chuàng)造良好的第一印象：創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾服飾 舉止舉止 交談交談 資料資料 其他其他斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖開(kāi)場(chǎng)的方式 1 1、贊美、贊美 2 2、訴諸自我、訴諸自我( (得意得意) ) 3 3、引發(fā)好奇心、引發(fā)好奇心 4 4、演出、演出/ /表演表演 5 5、引證、引證 6 6、驚異的敘述、驚異的敘述 7 7、發(fā)問(wèn)、發(fā)問(wèn) 8 8、提

16、供服務(wù)、提供服務(wù) 9 9、建議創(chuàng)意、建議創(chuàng)意斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖練習(xí)：針對(duì)個(gè)案寫(xiě)出您下次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖第五步：點(diǎn)中客戶的穴道 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問(wèn)鑒定需求的連環(huán)發(fā)問(wèn) 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖調(diào)查顯示調(diào)查顯示90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以為中心，以為中心，以為為導(dǎo)向?qū)蚓饶赣H、兒子、妻子？調(diào)查救母親、兒子、妻子？調(diào)查什么叫購(gòu)買需求？什么叫購(gòu)買需求

17、？天下第一難尋找需求斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖1 1、需求分析：、需求分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛(ài)社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖探索與鑑定需求1. 1. 需求是什麼需求是什麼 ? ? - 發(fā)展觀 - 種 類2. 2. 探索探索/ /鑑定需求的工具鑑定需求的工具 ? ? 3. 3. 如何擴(kuò)大如何擴(kuò)大/ /提高客戶的需求提高客戶的需求 ? ?斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖需求的概念 NEEDS

18、NEEDS WANTS WANTS 需需 求求 表面需要表面需要斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖需求的意義* * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生而產(chǎn)生. .* * 差距愈大差距愈大, ,需求愈高需求愈高現(xiàn) 況理 想差 距(不足)(缺失)斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖頭腦風(fēng)暴會(huì)頭腦風(fēng)暴會(huì)：1、我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問(wèn)題？2、我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂(lè)？3、客戶頭腦中24小時(shí)都在思考的問(wèn)題有哪些最 希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？4、我們能夠幫助客戶什么？斯特佳斯特佳 活的

19、飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖詢 問(wèn)開(kāi)放式詢問(wèn)了解目前的狀況及問(wèn) 題點(diǎn)了解客戶期望的目標(biāo)了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng) 者的看法了解客戶的需求封閉式詢問(wèn)獲取客戶的確認(rèn)在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題縮小主題的范圍確定客戶需求的優(yōu)先順序斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖開(kāi)放式問(wèn)句（open question）探究（probe） 讓個(gè)案澄清和探索其想法和感覺(jué)，當(dāng)助人者使用讓個(gè)案澄清和探索其想法和感覺(jué)，當(dāng)助人者使用這些線索，他們要的不是從個(gè)案那裡得到明確的這些線索，他們要的不是從個(gè)案那裡得到明確的答案，而是想要個(gè)案探索任何進(jìn)入腦海中的

20、。答案，而是想要個(gè)案探索任何進(jìn)入腦海中的。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖為何使用開(kāi)放式問(wèn)句和探究有四種種類的開(kāi)放式問(wèn)句和探究各根據(jù)不同的理有四種種類的開(kāi)放式問(wèn)句和探究各根據(jù)不同的理由來(lái)使用，它們都是探索階段的基礎(chǔ)。由來(lái)使用，它們都是探索階段的基礎(chǔ)。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 第一第一: :當(dāng)個(gè)案開(kāi)始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡當(dāng)個(gè)案開(kāi)始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡 住時(shí)，使用可以澄清或聚焦的開(kāi)放式問(wèn)句是特別住時(shí)，使用可以澄清或聚焦的開(kāi)放式問(wèn)句是特別 有用的。有用的。 第二第二: :關(guān)於想法的開(kāi)放式問(wèn)句可用於

21、使個(gè)案說(shuō)他們所想關(guān)於想法的開(kāi)放式問(wèn)句可用於使個(gè)案說(shuō)他們所想 的事情或表達(dá)非理性的想法。的事情或表達(dá)非理性的想法。 第三第三: :關(guān)於感覺(jué)的開(kāi)放式問(wèn)句使用於表達(dá)或經(jīng)驗(yàn)特定的關(guān)於感覺(jué)的開(kāi)放式問(wèn)句使用於表達(dá)或經(jīng)驗(yàn)特定的 感覺(jué)。感覺(jué)。 第四第四: :當(dāng)個(gè)案正在含糊籠統(tǒng)地談?wù)搯?wèn)題時(shí)，關(guān)於例子的當(dāng)個(gè)案正在含糊籠統(tǒng)地談?wù)搯?wèn)題時(shí)，關(guān)於例子的 探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更 了解個(gè)案正在說(shuō)些什麼。了解個(gè)案正在說(shuō)些什麼。 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖

22、如何問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)句與探究 聲音的語(yǔ)調(diào)要低，表達(dá)出關(guān)心和親近，說(shuō)話的聲音的語(yǔ)調(diào)要低，表達(dá)出關(guān)心和親近，說(shuō)話的 速度應(yīng)該要慢。速度應(yīng)該要慢。 開(kāi)放式問(wèn)句應(yīng)該短而簡(jiǎn)單。開(kāi)放式問(wèn)句應(yīng)該短而簡(jiǎn)單。 必須選擇最重要或最顯著的議題來(lái)聚焦。必須選擇最重要或最顯著的議題來(lái)聚焦。 助人者應(yīng)將開(kāi)放式問(wèn)句的焦點(diǎn)放在個(gè)案身上。助人者應(yīng)將開(kāi)放式問(wèn)句的焦點(diǎn)放在個(gè)案身上。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 助人者應(yīng)避免封閉式問(wèn)句。助人者應(yīng)避免封閉式問(wèn)句。 助人者應(yīng)該避免為什麼的問(wèn)題助人者應(yīng)該避免為什麼的問(wèn)題 。 助人者應(yīng)該注意個(gè)案對(duì)問(wèn)題反應(yīng)的文化差異助人者應(yīng)該注意個(gè)案對(duì)問(wèn)題反應(yīng)的文化差異 。

23、斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖開(kāi)放式問(wèn)句和探究的效果 使用以下的使用以下的3 3點(diǎn)式量尺，評(píng)估開(kāi)放式問(wèn)句對(duì)個(gè)案點(diǎn)式量尺，評(píng)估開(kāi)放式問(wèn)句對(duì)個(gè)案 的影響：的影響： 1 1、如果開(kāi)放式問(wèn)句沒(méi)有幫助，個(gè)案將不會(huì)做反如果開(kāi)放式問(wèn)句沒(méi)有幫助，個(gè)案將不會(huì)做反 應(yīng)，或者只做些微或敵意的反應(yīng)。例如，當(dāng)應(yīng)，或者只做些微或敵意的反應(yīng)。例如，當(dāng) 助人者一直問(wèn)著同樣的問(wèn)題助人者一直問(wèn)著同樣的問(wèn)題 例如例如：你的感覺(jué)怎樣？），個(gè)案通常覺(jué)得你的感覺(jué)怎樣？），個(gè)案通常覺(jué)得 懊惱挫折。懊惱挫折。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 2 2、如果開(kāi)放式問(wèn)句

24、至少是中度有幫助的，個(gè)案如果開(kāi)放式問(wèn)句至少是中度有幫助的，個(gè)案 繼續(xù)說(shuō)，但一直重複或重述同樣的事，而沒(méi)繼續(xù)說(shuō)，但一直重複或重述同樣的事，而沒(méi) 有探索新的事情。有探索新的事情。 3 3、如果開(kāi)放式問(wèn)句是非常有幫助的，助人者可如果開(kāi)放式問(wèn)句是非常有幫助的，助人者可 以探索更深入的想法和感覺(jué)，或澄清問(wèn)題的以探索更深入的想法和感覺(jué)，或澄清問(wèn)題的 重要觀點(diǎn)。重要觀點(diǎn)。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖使用開(kāi)放式問(wèn)句和探究時(shí)， 助人者經(jīng)驗(yàn)到的困難 一個(gè)普遍性困難是，助人者重複問(wèn)某種形式的問(wèn)一個(gè)普遍性困難是，助人者重複問(wèn)某種形式的問(wèn) 題，常常是你的感覺(jué)怎樣？的問(wèn)題，許多個(gè)

25、題，常常是你的感覺(jué)怎樣？的問(wèn)題，許多個(gè) 案繼續(xù)聽(tīng)到相同的問(wèn)題而覺(jué)得生氣，所以就難以案繼續(xù)聽(tīng)到相同的問(wèn)題而覺(jué)得生氣，所以就難以 做回應(yīng)。做回應(yīng)。 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 當(dāng)助人者感到焦慮時(shí)，助人者易於過(guò)度使用開(kāi)放當(dāng)助人者感到焦慮時(shí)，助人者易於過(guò)度使用開(kāi)放 式問(wèn)句，助人者可能不當(dāng)?shù)厥褂瞄_(kāi)放式問(wèn)句來(lái)滿式問(wèn)句，助人者可能不當(dāng)?shù)厥褂瞄_(kāi)放式問(wèn)句來(lái)滿 足其好奇，焦點(diǎn)很容易地就從個(gè)案身上轉(zhuǎn)移到他足其好奇，焦點(diǎn)很容易地就從個(gè)案身上轉(zhuǎn)移到他 處。處。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活

26、的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖傾 聽(tīng) 站在對(duì)方的立場(chǎng)，積極的傾聽(tīng)。站在對(duì)方的立場(chǎng)，積極的傾聽(tīng)。 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的。要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的。 秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷。秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷。 掌握客戶真正的想法。掌握客戶真正的想法。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問(wèn)：連環(huán)發(fā)問(wèn)： 醫(yī)生是怎么工作的：醫(yī)生是怎么工作的： 詢問(wèn)詢問(wèn) 檢查檢查 診斷診斷 處方處方 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？

27、醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)：銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 銷售員其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師，銷售員其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料，通過(guò)寒暄、詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 通過(guò)通過(guò) 認(rèn)同贊美認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度，建立對(duì)方的信賴度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因，通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出 處方處方問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。斯特

28、佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖接觸兩階段：接觸兩階段：1、篩選：他會(huì)買嗎？有需要的購(gòu)買力嗎？、篩選：他會(huì)買嗎？有需要的購(gòu)買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任寒暄贊美，收集資料，建立信任2、探測(cè)：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I？他會(huì)買什么？、探測(cè)：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I？他會(huì)買什么？ 連環(huán)發(fā)問(wèn)，檢查探測(cè)，尋找需求連環(huán)發(fā)問(wèn)，檢查探測(cè)，尋找需求斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖連環(huán)發(fā)問(wèn)：連環(huán)發(fā)問(wèn)： 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 蘇格拉底談話法：蘇格拉底談話法： 先

29、談相同一致的，慢慢過(guò)渡到先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到 不致的問(wèn)題。不致的問(wèn)題。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧：連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧：1、預(yù)設(shè)、預(yù)設(shè)2-3個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)）個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)）2、用開(kāi)放式問(wèn)句讓其滔滔不絕。、用開(kāi)放式問(wèn)句讓其滔滔不絕。3、用封閉式問(wèn)句讓其回答、用封閉式問(wèn)句讓其回答“是是”4、用誘導(dǎo)式詢問(wèn)巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題、用誘導(dǎo)式詢問(wèn)巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問(wèn)練習(xí)：連環(huán)發(fā)問(wèn)練習(xí)： 以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，

30、設(shè)計(jì)一計(jì)一 套連環(huán)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏套連環(huán)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯輯 性，最后擊中需求點(diǎn)。性，最后擊中需求點(diǎn)。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖第六步：產(chǎn)品展示說(shuō)明 FABE法則法則斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 產(chǎn)品說(shuō)明： 針對(duì)客戶需求和問(wèn)題，提出正確解決方案. 適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料 熟練按說(shuō)明公式說(shuō)明并掌握重點(diǎn)說(shuō)明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 證明. 因?yàn)椤⑺梢?、?duì)您而言、正如 不爭(zhēng)辯,解說(shuō)感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一起參與. 嘗試導(dǎo)入交易促成.斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料

31、活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 把握說(shuō)明時(shí)機(jī)把握說(shuō)明時(shí)機(jī) 產(chǎn)品說(shuō)明導(dǎo)入產(chǎn)品說(shuō)明導(dǎo)入 了解客戶的購(gòu)買模式了解客戶的購(gòu)買模式 導(dǎo)入促成話術(shù)導(dǎo)入促成話術(shù)斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 說(shuō)明你是專家說(shuō)明你是專家 把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至 說(shuō)明你是傻瓜說(shuō)明你是傻瓜斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 說(shuō)明公式：說(shuō)明公式： 特性特性+ +功效功效+ +利益利益+ +證明證明 介紹特色介紹特色 強(qiáng)

32、調(diào)功效強(qiáng)調(diào)功效 帶來(lái)利益帶來(lái)利益 聯(lián)系客戶聯(lián)系客戶 輔以證明輔以證明 鐵證如山鐵證如山斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖展示說(shuō)明的方法 口談、筆算口談、筆算 看圖說(shuō)話看圖說(shuō)話 項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) 現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示 實(shí)物展示實(shí)物展示 多媒體展示多媒體展示 老客戶證言老客戶證言 相冊(cè)、圖片相冊(cè)、圖片 報(bào)刊、影視報(bào)刊、影視 試驗(yàn)試用試驗(yàn)試用斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 練習(xí)：練習(xí)： 請(qǐng)分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？請(qǐng)分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？ 能給客戶帶來(lái)哪些利益和好處？能給客戶帶來(lái)哪些利益和好處？ 請(qǐng)以說(shuō)明公式為模

33、式，編寫(xiě)某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說(shuō)請(qǐng)以說(shuō)明公式為模式，編寫(xiě)某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說(shuō)明臺(tái)詞，并與伙伴一起演反饋評(píng)估。明臺(tái)詞，并與伙伴一起演反饋評(píng)估。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖第七步：挑剔的是買主 拒絕處理的技巧拒絕處理的技巧斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 拒絕：拒絕： 與生俱來(lái)的對(duì)推銷的抗拒，與生俱來(lái)的對(duì)推銷的抗拒， 正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi)正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi) 對(duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)對(duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng) 行銷是從拒絕開(kāi)始的，行銷是從拒絕開(kāi)始的， 拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣

34、自然。 拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖什麼是反對(duì)意見(jiàn)?一種一種 對(duì)立對(duì)立 、 不同意不同意 或或 不喜歡不喜歡 的感覺(jué)或表達(dá)。的感覺(jué)或表達(dá)。在銷售過(guò)程中這是一個(gè)正常的步驟。在銷售過(guò)程中這是一個(gè)正常的步驟。若沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)若沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn), ,就沒(méi)有就沒(méi)有 接納接納 或或 承諾承諾 。所以應(yīng)把反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)是一種正面的訊息。所以應(yīng)把反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)是一種正面的訊息。喝彩的是看客，挑剔的是買主！喝彩的是看客，挑剔的是買主！D1斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖反 對(duì) 意

35、 見(jiàn) 1 1、可解決的、可解決的 : 習(xí)慣性的反對(duì)習(xí)慣性的反對(duì) 逃避決策而反對(duì)逃避決策而反對(duì) 需求未認(rèn)清需求未認(rèn)清,摸不著邊摸不著邊 期望更多資料期望更多資料 抗拒變化抗拒變化 利益不顯著利益不顯著 2 2、具有實(shí)際困難、具有實(shí)際困難: 沒(méi)有錢信用不夠沒(méi)有錢信用不夠 不需要產(chǎn)品不需要產(chǎn)品( (或服務(wù)或服務(wù)) ) 無(wú)權(quán)購(gòu)買無(wú)權(quán)購(gòu)買,找錯(cuò)人找錯(cuò)人斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖拒絕原因：拒絕原因： 不需要不需要 20% 不適合不適合 10% 不著急不著急 10% 其它其它 5% 不信任不信任 55%說(shuō)明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃危缓笫俏凑业叫枨簏c(diǎn)。斯特佳

36、斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖異議處理技巧 忽視法（一笑而過(guò)法）忽視法（一笑而過(guò)法） 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 太極法（回轉(zhuǎn)法）太極法（回轉(zhuǎn)法） 反問(wèn)法反問(wèn)法 是的是的如果如果（間接否定法）（間接否定法） 直接否定法直接否定法斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖排除障礙的總策略 避免爭(zhēng)論避免爭(zhēng)論 避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題 既要排除障礙，又要不傷感情既要排除障礙，又要不傷感情 把握排除障礙時(shí)機(jī)把握排除障礙時(shí)機(jī) 先發(fā)制人排除障礙先發(fā)制人排除障礙 莫對(duì)可能買主的心理障礙大做文章莫對(duì)可能買主的心理障礙大做文章斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料

37、 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 鏡子法鏡子法 同感法同感法 聚光法聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法重探法 誘導(dǎo)法誘導(dǎo)法 意見(jiàn)支持法意見(jiàn)支持法 實(shí)證法實(shí)證法D5斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖練習(xí) 想一想：想一想： 您的客人可能有的反您的客人可能有的反對(duì)意見(jiàn)？對(duì)意見(jiàn)？ 您會(huì)如何處理？您會(huì)如何處理？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖第八步：干凈利落的收?qǐng)?促成的八個(gè)時(shí)機(jī)促成的八個(gè)時(shí)機(jī) 斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 定義：定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決

38、定，并協(xié)助其完成幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成 手續(xù)。手續(xù)。 促成交易是行銷終極目的促成交易是行銷終極目的 即：即：臨門(mén)一腳臨門(mén)一腳 該出手時(shí)就出手該出手時(shí)就出手斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖1 1、促成的恐懼、促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺(jué)?？焖伲鲿车拇俪勺尶蛻糍?gòu)買減壓，不知不覺(jué)。 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖2、促成的信號(hào)：、促成的信號(hào)： 客戶表情變化

39、客戶表情變化 客戶動(dòng)作變化客戶動(dòng)作變化 客戶提出的問(wèn)題客戶提出的問(wèn)題問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？斯特佳斯特佳 活的飼料活的飼料 活的水活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖活的水產(chǎn)養(yǎng)殖成交時(shí)機(jī) 當(dāng)你的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)；當(dāng)你的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)； 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)；當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)； 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)；當(dāng)你的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)； 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)；當(dāng)你的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)； 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)；當(dāng)你的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)； 當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時(shí)；當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時(shí)； 當(dāng)你的客戶同意你的