太極營(yíng)銷培訓(xùn)課件(共71頁(yè)).ppt

1、太極營(yíng)銷太極營(yíng)銷 太極的思想是不產(chǎn)生對(duì)立，太極的思想是不產(chǎn)生對(duì)立，是平靜與圓潤(rùn)。是平靜與圓潤(rùn)。 萬(wàn)物生兩極，無(wú)陰無(wú)陽(yáng)是為萬(wàn)物生兩極，無(wú)陰無(wú)陽(yáng)是為太極，柔中帶剛，以柔克剛，方太極，柔中帶剛，以柔克剛，方可游刃有余?？捎稳杏杏?。什么是推銷推銷就是要讓對(duì)方產(chǎn)生共鳴。推銷就是要讓對(duì)方產(chǎn)生共鳴?！拔乙乙?” ”和和“要我要我 ” ”是兩個(gè)完全不同是兩個(gè)完全不同的概念，仔細(xì)想一想，或許你會(huì)悟到什的概念，仔細(xì)想一想，或許你會(huì)悟到什么？么？n推銷是對(duì)話而不是說(shuō)話推銷是對(duì)話而不是說(shuō)話n推銷先處理心情再處理事情推銷先處理心情再處理事情營(yíng)銷模式 根據(jù)推銷員資歷不同，推銷分為：根據(jù)推銷員資歷不同，推銷分為：A A、

2、B B兩種模式兩種模式1010% %20%20%30%30%40%40%推銷員與客戶的關(guān)系推銷員與客戶的關(guān)系評(píng)估客戶需求評(píng)估客戶需求推銷技巧推銷技巧締結(jié)（締結(jié)（CLOSECLOSE）A A 模式模式1010% %20%20%30%30%40%40%推銷技巧推銷技巧締結(jié)（締結(jié)（CLOSECLOSE）B B模式模式推銷員與客戶的關(guān)系推銷員與客戶的關(guān)系創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求推銷成功的秘訣保持接觸做好服務(wù)學(xué)習(xí)傾聽適時(shí)締結(jié)推銷循環(huán)推銷成功的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)推銷成功的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)u 如如 何何 聽聽u 如如 何何 問問u 如如 何何 說(shuō)說(shuō)u 如如 何何 締締 結(jié)結(jié) 太極營(yíng)銷太極行銷術(shù)是幫助學(xué)員設(shè)法太極行銷術(shù)是幫助學(xué)員設(shè)

3、法盡早從模式盡早從模式 A A 進(jìn)入模式進(jìn)入模式 B B 所謂所謂 “ “太極行銷術(shù)太極行銷術(shù)”就是將整套就是將整套專專業(yè)化業(yè)化推銷步驟用連續(xù)動(dòng)作推銷步驟用連續(xù)動(dòng)作串聯(lián)串聯(lián)起來(lái)，并起來(lái)，并且在且在一次一次拜訪中完成。拜訪中完成。 目的：提升業(yè)務(wù)績(jī)效，從不熟悉到熟練，目的：提升業(yè)務(wù)績(jī)效，從不熟悉到熟練， 從輔導(dǎo)到訓(xùn)練，而后成為自己的。從輔導(dǎo)到訓(xùn)練，而后成為自己的。太極的思想是不產(chǎn)生對(duì)立，是平靜與圓融，在異議處理階段，將客戶的疑惑點(diǎn)變成購(gòu)買點(diǎn)，就是體現(xiàn)了自然的思想，以其人之道還制其人之身，將推銷變成無(wú)往不利。 展展 示示 說(shuō)說(shuō) 明明 接接 觸觸 導(dǎo)入說(shuō)明導(dǎo)入說(shuō)明 促成促成 拒拒 絕絕 處處 理理寒

4、暄的要素寒暄的要素n認(rèn)同認(rèn)同n贊美贊美什么是寒暄什么是寒暄n寒暄并不是一個(gè)階段，它是廣義的，應(yīng)該貫徹在整個(gè)推銷過程里面。所以，好的認(rèn)同、贊美就好象你穿了一件合適的衣服，給對(duì)方總體上很舒服的感覺。n在生活和推銷中將認(rèn)同語(yǔ)和贊美語(yǔ)常掛在嘴邊，你才會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)將其練成直覺式。贊美（認(rèn)同）語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)型：重復(fù)對(duì)方的話重復(fù)對(duì)方的話+ +四句認(rèn)同語(yǔ)四句認(rèn)同語(yǔ) + +贊美贊美+ +用正面論點(diǎn)回復(fù)用正面論點(diǎn)回復(fù)+ +反問反問接接 觸觸 寒寒 喧喧( (認(rèn)同及贊美認(rèn)同及贊美) )1.1.認(rèn)同語(yǔ)認(rèn)同語(yǔ) A A 四句認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)頭四句認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)頭n那很好那很好n那沒關(guān)系那沒關(guān)系n你講得很有道理你講得很有道理n我非常能夠理

5、解我非常能夠理解接接 觸觸 寒寒 喧喧( (認(rèn)同及贊美認(rèn)同及贊美) )B 5B 5個(gè)認(rèn)同點(diǎn)個(gè)認(rèn)同點(diǎn)n對(duì)方的心情對(duì)方的心情n對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)n對(duì)方的問題對(duì)方的問題n對(duì)方的要求對(duì)方的要求n對(duì)方的立場(chǎng)對(duì)方的立場(chǎng)接接 觸觸 寒寒 喧喧( (認(rèn)同及贊美認(rèn)同及贊美) )一、三句贊美語(yǔ)：一、三句贊美語(yǔ)：1 1、你真不簡(jiǎn)單、你真不簡(jiǎn)單2 2、我最欣賞你這種人、我最欣賞你這種人3 3、我最佩服你這種人、我最佩服你這種人二、四個(gè)贊美面：二、四個(gè)贊美面：1 1、工作方面、工作方面2 2、家庭方面、家庭方面3 3、運(yùn)動(dòng)、技巧方面、運(yùn)動(dòng)、技巧方面4 4、健康、面相方面、健康、面相方面接接 觸觸

6、寒寒 喧喧( (認(rèn)同及贊美認(rèn)同及贊美) )認(rèn)同法要領(lǐng)認(rèn)同法要領(lǐng)A A 重復(fù)對(duì)方的話重復(fù)對(duì)方的話B B 用正面論點(diǎn)回復(fù)用正面論點(diǎn)回復(fù)C C 認(rèn)同不等于同意認(rèn)同不等于同意 陳小姐陳小姐, ,你實(shí)在很會(huì)買東西你實(shí)在很會(huì)買東西, ,你放心好了你放心好了, ,這樣的價(jià)這樣的價(jià)錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了. .D D 用如果法做認(rèn)同用如果法做認(rèn)同認(rèn)同法范例認(rèn)同法范例（重復(fù)對(duì)方的話（重復(fù)對(duì)方的話+ +認(rèn)同語(yǔ)認(rèn)同語(yǔ)+ +正面論述）正面論述）語(yǔ)語(yǔ) 法法 話話 術(shù)術(shù)重復(fù)對(duì)方的話重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語(yǔ)四句認(rèn)同語(yǔ) 正面論點(diǎn)回復(fù)正面論點(diǎn)回復(fù) “你說(shuō)你自己很了解保險(xiǎn)？你說(shuō)你自己很了解保險(xiǎn)？” ” “那很

7、好！那很好！” ” “所以你可以自己設(shè)計(jì)你需所以你可以自己設(shè)計(jì)你需要的保險(xiǎn)啦！要的保險(xiǎn)啦！” ” 舉例：自己很了解保險(xiǎn)舉例：自己很了解保險(xiǎn) 如果法的認(rèn)同如果法的認(rèn)同 你們做業(yè)務(wù)的都是一樣你們做業(yè)務(wù)的都是一樣, ,賣的時(shí)候說(shuō)得賣的時(shí)候說(shuō)得天花亂墜天花亂墜, ,真的要你們服務(wù)的時(shí)候真的要你們服務(wù)的時(shí)候, ,總是總是推三阻四的推三阻四的!”!” “ “陳先生陳先生, ,的確的確! !如果如果業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣是這樣, ,那種感覺實(shí)在是不好那種感覺實(shí)在是不好! !陳先生陳先生, , 我們接觸過幾次我們接觸過幾次, ,你認(rèn)為我將來(lái)也會(huì)象你你認(rèn)為我將來(lái)也會(huì)象你所說(shuō)的那樣嗎所說(shuō)的那樣嗎?”?”接

8、觸接觸 反問法反問法是可以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)話進(jìn)程的有效方法是可以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)話進(jìn)程的有效方法反問法的目的：反問法的目的：關(guān)心、收集資料；關(guān)心、收集資料； 引起注意，試探、引起注意，試探、 引導(dǎo)、專注、尊重引導(dǎo)、專注、尊重目的：引起注意目的：引起注意( (很忙沒時(shí)間）很忙沒時(shí)間）n陳太太，我想請(qǐng)教你一個(gè)問題，象你這陳太太，我想請(qǐng)教你一個(gè)問題，象你這樣忙，你知道上海衛(wèi)視樣忙，你知道上海衛(wèi)視8 8點(diǎn)檔在演什么點(diǎn)檔在演什么嗎？（演什么？）嗎？（演什么？）n不曉得呀！不曉得呀！n哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時(shí)間都沒有，你有沒有想過，連看電視的時(shí)間都沒有，你有沒有

9、想過，為的是什么？為的是什么？ 五句反問語(yǔ)五句反問語(yǔ)我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題？我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題？ 不曉得不曉得 你知道為什么嗎？你知道為什么嗎？ 你認(rèn)為如何？你認(rèn)為如何？ 你覺得怎么樣？你覺得怎么樣？1.1.你覺得怎么樣你覺得怎么樣? ?u陳先生，您真是很有保險(xiǎn)意識(shí)，陳先生，您真是很有保險(xiǎn)意識(shí)，如果沒有其他問題，我們讓保如果沒有其他問題，我們讓保單今晚就生效，你覺得怎么樣？單今晚就生效，你覺得怎么樣？2.2.你認(rèn)為如何？（你認(rèn)為呢？）你認(rèn)為如何？（你認(rèn)為呢？）u陳先生，我真的很欣賞您這種陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您人，如果不嫌棄，我可以做您的保險(xiǎn)代理人，我們通過保險(xiǎn)

10、的保險(xiǎn)代理人，我們通過保險(xiǎn)這個(gè)橋梁交個(gè)朋友，我感到很這個(gè)橋梁交個(gè)朋友，我感到很幸運(yùn)，你認(rèn)為如何？幸運(yùn)，你認(rèn)為如何？3.3.我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題？我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題？u陳先生，我最佩服您這種有主陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請(qǐng)教你一個(gè)見的人，我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題，為什么您認(rèn)為投資類保問題，為什么您認(rèn)為投資類保險(xiǎn)沒意思？險(xiǎn)沒意思？4.4.不曉得不曉得u陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你那么陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你那么有錢，保障對(duì)你來(lái)說(shuō)，的確是有錢，保障對(duì)你來(lái)說(shuō)，的確是不需要的，不曉得您個(gè)人投資不需要的，不曉得您個(gè)人投資的回報(bào)率是多少？的回報(bào)率是多少？ 5.5.你知道為什么嗎？你知道為什么嗎？

11、u陳先生，我一個(gè)朋友他前后買陳先生，我一個(gè)朋友他前后買了了3 3張保險(xiǎn)，上回他生病住院可張保險(xiǎn)，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？為什么嗎？ 一間房子有6扇門，客戶在其中的一扇門里面，如果你還沒有多少推銷經(jīng)驗(yàn)，只能一扇扇門推開去找，直到找到客戶為止。推門的方法就是開門及展示說(shuō)明的切入語(yǔ)。如果找不到，就要退出來(lái)（可能還要寒暄）再用另一種方法（另一種切入語(yǔ)）推第二扇門。 如果你用推銷模式B，可能一次就找到客戶了。所以，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，還是很重要的。接接 觸觸 導(dǎo)入說(shuō)明原則：原則：u多問多問u多聽多聽u少說(shuō)少說(shuō)如何問如何問u通過請(qǐng)教他感興趣的問題（他的生意）

12、通過請(qǐng)教他感興趣的問題（他的生意） 得到他的：年齡、家庭狀況、收入狀況得到他的：年齡、家庭狀況、收入狀況 是否已擁有保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)的看法是否已擁有保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)的看法 是否有意愿買保險(xiǎn)是否有意愿買保險(xiǎn)問的目的：尋找購(gòu)買點(diǎn)問的目的：尋找購(gòu)買點(diǎn)如何聽如何聽u頭腦放空頭腦放空u專注專注u心情放松心情放松u不插話、不搶話不插話、不搶話如何說(shuō)如何說(shuō)u說(shuō)理法說(shuō)理法u舉實(shí)例法舉實(shí)例法u比喻法比喻法u引導(dǎo)法引導(dǎo)法敘述法（敘述法（說(shuō)理法）說(shuō)理法）nEx:Ex:保險(xiǎn)不需要保險(xiǎn)不需要u“你說(shuō)保險(xiǎn)不需要，就好象是說(shuō)錢對(duì)你說(shuō)保險(xiǎn)不需要，就好象是說(shuō)錢對(duì)你是不需要一樣。其實(shí)衣、食、住、你是不需要一樣。其實(shí)衣、食、住、行、教育都

13、是現(xiàn)在人的需要，而滿足行、教育都是現(xiàn)在人的需要，而滿足這些需要，錢是不可少的條件。這些需要，錢是不可少的條件。”舉實(shí)例法舉實(shí)例法u那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，都有您獨(dú)那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，都有您獨(dú)到的看法到的看法, ,這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。是這樣的，我這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。是這樣的，我們公司有一個(gè)客戶們公司有一個(gè)客戶, ,父母年紀(jì)都很大，而他又是獨(dú)子父母年紀(jì)都很大，而他又是獨(dú)子, ,當(dāng)初他也是認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來(lái)勉強(qiáng)買了。幾天后當(dāng)初他也是認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來(lái)勉強(qiáng)買了。幾天后, ,他半夜騎機(jī)車，不小心撞到停在路邊的貨柜，腦震蕩他半夜騎機(jī)車，不小心撞到停在路邊的貨柜，

14、腦震蕩走了，他父母從安徽趕到上海來(lái)辦理后事，我們將理走了，他父母從安徽趕到上海來(lái)辦理后事，我們將理賠賠5050萬(wàn)支票交給他父親，他父親很感動(dòng)地說(shuō)萬(wàn)支票交給他父親，他父親很感動(dòng)地說(shuō):“:“真是真是沒白養(yǎng)這個(gè)孝順兒子！沒白養(yǎng)這個(gè)孝順兒子！”Ex:Ex:保險(xiǎn)不需要保險(xiǎn)不需要比喻法比喻法 Ex:Ex:保險(xiǎn)不需要保險(xiǎn)不需要u“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。是這樣的，其實(shí)買保險(xiǎn)就好象開車的人的。是這樣的，其實(shí)買保險(xiǎn)就好象開車的人后車廂都有備用胎一樣后車廂都有備用胎一樣, ,平常我們

15、不會(huì)覺得它平常我們不會(huì)覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你說(shuō)是嗎？沒備用胎那可就麻煩大了，你說(shuō)是嗎？”引導(dǎo)法引導(dǎo)法Ex:Ex:保險(xiǎn)不需要保險(xiǎn)不需要u“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。陳先生我能的。陳先生我能 不能向您請(qǐng)教一個(gè)問題不能向您請(qǐng)教一個(gè)問題, ,陳陳先生您開車吧？（是）您愛車的后座都有備先生您開車吧？（是）您愛車的后座都有備用胎吧？用胎吧？“是！是！”保險(xiǎn)就象那備用胎一樣，保險(xiǎn)就象那備用胎

16、一樣，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了那可就麻煩大了, ,您認(rèn)為如何？您認(rèn)為如何？開場(chǎng)白：開場(chǎng)白：陌生拜訪的用法陌生拜訪的用法n1.1.表明身份：我是新華人壽保險(xiǎn)公司的表明身份：我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員；n2.2.我想占用您我想占用您3-53-5分鐘的時(shí)間，您聽聽分鐘的時(shí)間，您聽聽看有沒有興趣，沒興趣我就走；有興趣，看有沒有興趣，沒興趣我就走；有興趣，我再講，您可不可以給我我再講，您可不可以給我3-53-5分鐘的時(shí)分鐘的時(shí)間？間？二、緣故法1、寒喧，贊美幾句2、表明來(lái)意： 我今天來(lái)的目的就是要向您介紹我今天來(lái)的目的就是要向您

17、介紹一份保險(xiǎn)，您聽聽看，不買沒有關(guān)一份保險(xiǎn)，您聽聽看，不買沒有關(guān)系，不要捧場(chǎng)，我不賣捧場(chǎng)的保單系，不要捧場(chǎng)，我不賣捧場(chǎng)的保單。促 成推銷的最終目的是促成，有促成才有結(jié)果。推銷的最終目的是促成，有促成才有結(jié)果。促成需要有自信心、決心和勇氣促成需要有自信心、決心和勇氣促成是幫助客戶下決心促成是幫助客戶下決心促成是試探推銷工作的進(jìn)程促成是試探推銷工作的進(jìn)程促成的時(shí)機(jī)1 1、當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)2 2、有認(rèn)同時(shí)、有認(rèn)同時(shí)（從語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、眼神等）（從語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、眼神等）3 3、圓滿解答問題時(shí)、圓滿解答問題時(shí)促成的技巧n給客戶做正面的選擇給客戶做正面的選擇n以問的方式引導(dǎo)推銷進(jìn)程以問的

18、方式引導(dǎo)推銷進(jìn)程n一種方法不可反復(fù)使用一種方法不可反復(fù)使用促成的方法如果法如果法1.陳先生,如果您要投保我公司保險(xiǎn),請(qǐng)問通訊地址寫哪里?2.陳先生,如果您要投保我公司保險(xiǎn),請(qǐng)問身體還健康吧?促成的方法引導(dǎo)法引導(dǎo)法1.以價(jià)格引導(dǎo):陳先生,保費(fèi)是年繳5000元,等于元一天,是不是可以？麻煩您在這簽字?2.以商品的特性引導(dǎo):陳先生,這套計(jì)劃包含重大疾病20萬(wàn)元和住院醫(yī)療5000元/次,應(yīng)該可以滿足您的需求了吧?是不是麻煩您在這里簽個(gè)字?3.以交貨日期引導(dǎo):陳先生,我公司需要兩個(gè)星期核審制作保單,如果今天就辦投保手續(xù),月底前我還來(lái)得及將保單送給您,是不是麻煩您在這里簽個(gè)字?促成的方法創(chuàng)造法創(chuàng)造法1.陳

19、先生,重大疾病部分實(shí)在是很重要,我們把這部分也加進(jìn)去,您認(rèn)為呢?2.陳先生,您兒子的保險(xiǎn)一年也只有您保費(fèi)的五分之一,不如和您的保險(xiǎn)一起辦了,您認(rèn)為呢?促成的方法二擇一法二擇一法以商品數(shù)量引導(dǎo)以商品數(shù)量引導(dǎo)：陳先生,您看是投保100萬(wàn)還是50萬(wàn)?促成的態(tài)度1 1、方法要自然，不著痕跡、方法要自然，不著痕跡 如果你讓對(duì)方感覺你在做關(guān)門動(dòng)作，如果你讓對(duì)方感覺你在做關(guān)門動(dòng)作，那么可想而知效果有多慘，所以關(guān)門動(dòng)那么可想而知效果有多慘，所以關(guān)門動(dòng)作要自然，不著痕跡。作要自然，不著痕跡。2 2、要理論與情感兼?zhèn)洹⒁碚撆c情感兼?zhèn)?如果你不僅像一個(gè)導(dǎo)演，還可以像一如果你不僅像一個(gè)導(dǎo)演，還可以像一個(gè)一流的演員，

20、你的關(guān)門動(dòng)作才會(huì)有感個(gè)一流的演員，你的關(guān)門動(dòng)作才會(huì)有感染力，而不是像一杯白開水。染力，而不是像一杯白開水。3 3、永遠(yuǎn)再試一次的精神、永遠(yuǎn)再試一次的精神事實(shí)事實(shí)48%48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄20%20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7%7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5%5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄其余的其余的20%20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。他們是那些占據(jù)他們是那些占據(jù)80%80%市場(chǎng)的人，想想看吧！市場(chǎng)的人，想想看吧！1 2

21、3 4 5 6 7 8 9 101 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次數(shù)成交努力次數(shù)成交可能性成交可能性你也看得出，一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將你也看得出，一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨下降。原因是：有些準(zhǔn)客戶是無(wú)論如何都不肯下降。原因是：有些準(zhǔn)客戶是無(wú)論如何都不肯買的，無(wú)論你說(shuō)了什么，你怎么說(shuō)。買的，無(wú)論你說(shuō)了什么，你怎么說(shuō)。促成時(shí)可能產(chǎn)生的六個(gè)疑惑點(diǎn)促成時(shí)可能產(chǎn)生的六個(gè)疑惑點(diǎn) 如果用以上辦法還是關(guān)門失敗，你就如果用以上辦法還是關(guān)門失敗，你就要查一下是什么原因，這里有要查一下是什么原因，這里有“六點(diǎn)一六

22、點(diǎn)一套套”方法供你借鑒。方法供你借鑒。u是不是客戶不信任我？是不是客戶不信任我？u是不是客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)不強(qiáng)？是不是客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)不強(qiáng)？u是不是客戶對(duì)商品不夠了解？是不是客戶對(duì)商品不夠了解？u是不是客戶想打折？是不是客戶想打折？u是不是客戶預(yù)算上有想法？是不是客戶預(yù)算上有想法？u是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。 記住這六點(diǎn)很容易即：記住這六點(diǎn)很容易即：我我購(gòu)買購(gòu)買商品商品劃算劃算預(yù)算預(yù)算現(xiàn)在現(xiàn)在再考慮一下（現(xiàn)在的問題）再考慮一下（現(xiàn)在的問題）切入話術(shù)：切入話術(shù)：u“那沒關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不那沒關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不要？要？”（逐項(xiàng)考慮）（逐項(xiàng)考慮

23、）u“那沒關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不那沒關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？是可以讓保障先生效？”預(yù)算的問題預(yù)算的問題切入話術(shù)：切入話術(shù)：u“是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，您也可以增加或者減少，如果一個(gè)月您也可以增加或者減少，如果一個(gè)月500500元太多，那我們先保元太多，那我們先保300300元的元的, ,剩下剩下的的200200元以后慢慢加元以后慢慢加, ,您看如何？您看如何？”要求打折（劃算的問題）要求打折（劃算的問題）切入話術(shù)：切入話術(shù)：u強(qiáng)調(diào)這是有效的投資；強(qiáng)調(diào)這是有效的投資；u“那只是一點(diǎn)點(diǎn)的錢，幾千元都繳了，你不那只是一點(diǎn)點(diǎn)的錢

24、，幾千元都繳了，你不會(huì)在乎那一點(diǎn)錢吧？您放心！服務(wù)我一定會(huì)會(huì)在乎那一點(diǎn)錢吧？您放心！服務(wù)我一定會(huì)為您做的很好！是不是為您做的很好！是不是 .” .”u“那沒關(guān)系！如果您堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)那沒關(guān)系！如果您堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)算給你的，不過你要介紹三個(gè)客戶給我，而算給你的，不過你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要成的哦！且一定要成的哦！”起死回生（我的問題）起死回生（我的問題）切入話術(shù)：切入話術(shù)：u“也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好不好，也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好不好，我們先買一部分，一段時(shí)間后，如果您對(duì)我的服我們先買一部分，一段時(shí)間后，如果您對(duì)我的服務(wù)有了信心，我們?cè)賮?lái)增加，那時(shí)就很

25、方便了，務(wù)有了信心，我們?cè)賮?lái)增加，那時(shí)就很方便了，您覺得呢？您覺得呢？”u“也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需求，沒關(guān)系！還也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需求，沒關(guān)系！還是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份給你參考？是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份給你參考？”u“那沒關(guān)系！陳先生你不是說(shuō)你有可能到外地投那沒關(guān)系！陳先生你不是說(shuō)你有可能到外地投資？資？”（轉(zhuǎn)移話題）（轉(zhuǎn)移話題）導(dǎo)入其他軟體（情境）后再導(dǎo)回促成導(dǎo)入其他軟體（情境）后再導(dǎo)回促成u“也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好不好，我們先買一部分，以后如果樣好不好，我們先買一部分，以后如果你對(duì)我的服務(wù)有信心我們?cè)僭黾?，那時(shí)你對(duì)我的服

26、務(wù)有信心我們?cè)僭黾樱菚r(shí)就很方便了。你覺得呢？就很方便了。你覺得呢？” ” 重新調(diào)整商品再出發(fā)重新調(diào)整商品再出發(fā)u“也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需要也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需要, ,沒沒關(guān)系關(guān)系! !還是我再回公司請(qǐng)他們用電腦做還是我再回公司請(qǐng)他們用電腦做一份計(jì)劃給您參考一下一份計(jì)劃給您參考一下?” ?” 什么是拒絕 拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)拒絕是一個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量拒絕是一個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量 （將疑惑點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)）（將疑惑點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)）拒絕處理的原則不要試圖用說(shuō)服來(lái)讓對(duì)方接受你不要試圖用說(shuō)服來(lái)讓對(duì)方接受你 ( (通常會(huì)使雙方僵通常會(huì)使雙方僵 強(qiáng)強(qiáng) 起來(lái)）起來(lái)） 當(dāng)對(duì)方拒絕你時(shí)，當(dāng)對(duì)方

27、拒絕你時(shí)，既不說(shuō)服也不被說(shuō)服既不說(shuō)服也不被說(shuō)服處理方式處理方式使用時(shí)機(jī)使用時(shí)機(jī) 使用語(yǔ)型使用語(yǔ)型 帶過不處理帶過不處理 當(dāng)問題與切入點(diǎn)無(wú)關(guān)當(dāng)問題與切入點(diǎn)無(wú)關(guān)( (通常用在開門階段通常用在開門階段) )認(rèn)同贊美認(rèn)同贊美+ +反問反問 把不明確變成把不明確變成明確明確 當(dāng)問題不夠明確時(shí)當(dāng)問題不夠明確時(shí)( (通通常用在關(guān)門階段常用在關(guān)門階段) ) 認(rèn)同贊美認(rèn)同贊美+ +反問反問 真問題的處理真問題的處理 當(dāng)問題是真的時(shí)當(dāng)問題是真的時(shí)( (通常用在開門階段通常用在開門階段) ) 認(rèn)同贊美認(rèn)同贊美+ +敘述敘述+ +反問反問 假問題的處理假問題的處理 當(dāng)問題是假的卻又關(guān)當(dāng)問題是假的卻又關(guān)系到切入點(diǎn)時(shí)系到切入點(diǎn)時(shí)( (通常用在開門及關(guān)門通常用在開門及關(guān)門階段階段) ) 認(rèn)同贊美認(rèn)同贊美+ +敘述敘述+ +反問反問 反對(duì)點(diǎn)變成購(gòu)反對(duì)點(diǎn)變成購(gòu)買的處理買的處理 任何情況均可使用任何情況均可使用( (通通常用在開門及關(guān)門階常用在