分銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)價(jià)

1、分銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)價(jià)第一頁(yè)，共35頁(yè)。第七章第七章 分銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)價(jià)本章學(xué)習(xí)目的：本章學(xué)習(xí)目的：學(xué)完本章后，應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：學(xué)完本章后，應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：1.1.什么是分銷(xiāo)渠道差距，分銷(xiāo)渠道差距有哪幾種表什么是分銷(xiāo)渠道差距，分銷(xiāo)渠道差距有哪幾種表現(xiàn)形式；現(xiàn)形式；2.2.如何評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道的服務(wù)質(zhì)量；如何評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道的服務(wù)質(zhì)量；3.3.如何評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率。如何評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率。第二頁(yè)，共35頁(yè)。第七章第七章 分銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)價(jià)第一節(jié)第一節(jié) 差距理論與渠道差距分析差距理論與渠道差距分析第二節(jié)第二節(jié) 服務(wù)產(chǎn)出質(zhì)量評(píng)價(jià)服務(wù)產(chǎn)出質(zhì)量評(píng)價(jià)第三節(jié)第三節(jié) 分銷(xiāo)渠道運(yùn)行績(jī)

2、效的評(píng)估分銷(xiāo)渠道運(yùn)行績(jī)效的評(píng)估第三頁(yè)，共35頁(yè)。第一節(jié)第一節(jié) 差距理論與渠道差距分析差距理論與渠道差距分析一、差距理論模型一、差距理論模型二、渠道差距的表現(xiàn)二、渠道差距的表現(xiàn)三、消除渠道差距三、消除渠道差距第四頁(yè)，共35頁(yè)。一、差距理論模型一、差距理論模型o渠道差距渠道差距企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng)時(shí)，所設(shè)計(jì)的企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng)時(shí)，所設(shè)計(jì)的渠道與終端消費(fèi)者的要求之間存渠道與終端消費(fèi)者的要求之間存在差距，或指所設(shè)計(jì)的渠道與預(yù)在差距，或指所設(shè)計(jì)的渠道與預(yù)想的渠道存在差距。想的渠道存在差距。第五頁(yè)，共35頁(yè)。p渠道差距的產(chǎn)生（服務(wù)質(zhì)量差距模型）渠道差距的產(chǎn)生（服務(wù)質(zhì)量差距模型）第六頁(yè)，共35頁(yè)。五種服務(wù)質(zhì)量

3、差距五種服務(wù)質(zhì)量差距o差距差距1 1：質(zhì)量感知差距：質(zhì)量感知差距o差距差距2 2：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距o差距差距3 3：服務(wù)傳遞差距：服務(wù)傳遞差距o差距差距4 4：市場(chǎng)溝通差距：市場(chǎng)溝通差距o差距差距5 5：感知服務(wù)質(zhì)量差距：感知服務(wù)質(zhì)量差距第七頁(yè)，共35頁(yè)。差距差距1：質(zhì)量感知差距：質(zhì)量感知差距o含義含義n企業(yè)不能準(zhǔn)確地感知顧客服務(wù)預(yù)期企業(yè)不能準(zhǔn)確地感知顧客服務(wù)預(yù)期o原因原因n市場(chǎng)調(diào)研和需求分析信息不準(zhǔn)確市場(chǎng)調(diào)研和需求分析信息不準(zhǔn)確n對(duì)有關(guān)的期望信息作了不正確的解釋對(duì)有關(guān)的期望信息作了不正確的解釋n沒(méi)有作需求分析沒(méi)有作需求分析n顧客信息傳遞中的改變顧客信息傳遞中的改變o解決方法解決方法

4、n提高管理水平，改進(jìn)管理方法提高管理水平，改進(jìn)管理方法n加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者信息的正確理解和處理加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者信息的正確理解和處理第八頁(yè)，共35頁(yè)。差距差距2：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距o含義含義n服務(wù)提供者所制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理者所認(rèn)知的顧客的服務(wù)提供者所制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理者所認(rèn)知的顧客的服務(wù)預(yù)期不一致而出現(xiàn)的差距服務(wù)預(yù)期不一致而出現(xiàn)的差距o原因原因n服務(wù)質(zhì)量計(jì)劃缺乏高層管理者的有力支持服務(wù)質(zhì)量計(jì)劃缺乏高層管理者的有力支持n計(jì)劃失誤或計(jì)劃程序有誤計(jì)劃失誤或計(jì)劃程序有誤n組織目標(biāo)不明確組織目標(biāo)不明確n計(jì)劃管理水平低下計(jì)劃管理水平低下o解決方法解決方法n計(jì)劃制定者、管理者和服務(wù)提供者（員工）協(xié)商制定服務(wù)

5、標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃制定者、管理者和服務(wù)提供者（員工）協(xié)商制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)第九頁(yè)，共35頁(yè)。差距差距3：服務(wù)傳遞差距：服務(wù)傳遞差距o含義含義n服務(wù)生產(chǎn)與傳遞過(guò)程沒(méi)有按照企業(yè)所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行服務(wù)生產(chǎn)與傳遞過(guò)程沒(méi)有按照企業(yè)所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行o原因原因n服務(wù)技術(shù)和系統(tǒng)無(wú)法滿足標(biāo)準(zhǔn)的要求服務(wù)技術(shù)和系統(tǒng)無(wú)法滿足標(biāo)準(zhǔn)的要求n服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定得過(guò)于復(fù)雜和僵硬服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定得過(guò)于復(fù)雜和僵硬n員工不贊成這些標(biāo)準(zhǔn)員工不贊成這些標(biāo)準(zhǔn)n服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)文化不相容服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)文化不相容n服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理水平低服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理水平低n缺乏有效的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)缺乏有效的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)可以歸結(jié)為三類：可以歸結(jié)為三類：管理與監(jiān)督不力管理與監(jiān)督不力；員

6、工對(duì)顧客需要或期望感知員工對(duì)顧客需要或期望感知有誤有誤；缺少運(yùn)營(yíng)、技術(shù)方面的支持缺少運(yùn)營(yíng)、技術(shù)方面的支持。第十頁(yè)，共35頁(yè)。差距差距3：服務(wù)傳遞差距：服務(wù)傳遞差距o解決方法解決方法n改變管理系統(tǒng)；改變管理系統(tǒng)；n加強(qiáng)員工培訓(xùn)；加強(qiáng)員工培訓(xùn)；n合適的工作崗位安排；合適的工作崗位安排；n提高運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的技術(shù)水平、計(jì)劃管理水平。提高運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的技術(shù)水平、計(jì)劃管理水平。第十一頁(yè)，共35頁(yè)。差距差距4：市場(chǎng)溝通差距：市場(chǎng)溝通差距o含義含義n市場(chǎng)宣傳中所作出的承諾與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)不同市場(chǎng)宣傳中所作出的承諾與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)不同o原因原因n市場(chǎng)溝通的計(jì)劃與執(zhí)行不力市場(chǎng)溝通的計(jì)劃與執(zhí)行不力n企業(yè)在廣告宣傳與

7、市場(chǎng)溝通中有過(guò)度承諾的傾向企業(yè)在廣告宣傳與市場(chǎng)溝通中有過(guò)度承諾的傾向o解決方法解決方法n建立服務(wù)運(yùn)營(yíng)與傳遞同外部市場(chǎng)溝通的計(jì)劃和執(zhí)行間的協(xié)調(diào)機(jī)制建立服務(wù)運(yùn)營(yíng)與傳遞同外部市場(chǎng)溝通的計(jì)劃和執(zhí)行間的協(xié)調(diào)機(jī)制n改善市場(chǎng)溝通質(zhì)量改善市場(chǎng)溝通質(zhì)量第十二頁(yè)，共35頁(yè)。差距差距5：感知服務(wù)質(zhì)量差距：感知服務(wù)質(zhì)量差距o含義含義n顧客所感知的或?qū)嶋H體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量與其所預(yù)顧客所感知的或?qū)嶋H體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量與其所預(yù)期的不一致。期的不一致。o原因原因n顧客體驗(yàn)低于預(yù)期服務(wù)質(zhì)量顧客體驗(yàn)低于預(yù)期服務(wù)質(zhì)量n存在服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題存在服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題造成的不利影響：口碑差、形象差、喪失業(yè)務(wù)造成的不利影響：口碑差、形象差、喪失業(yè)務(wù)解決方法解

8、決方法改善服務(wù)質(zhì)量改善服務(wù)質(zhì)量第十三頁(yè)，共35頁(yè)。二、渠道差距的表現(xiàn)二、渠道差距的表現(xiàn)p需求方差距需求方差距需求方差距稱為需求方差距稱為“服務(wù)服務(wù)- -價(jià)值價(jià)值”差距。兩種表現(xiàn)：差距。兩種表現(xiàn)：n服務(wù)產(chǎn)出水平低于需求水平：顧客自身需求得不到滿足；（案例1）n服務(wù)產(chǎn)出水平高于需求水平：也會(huì)產(chǎn)生需求方差距，因?yàn)殡m然有高的服務(wù)產(chǎn)出，但顧客要付出更高的價(jià)格。（案例2）第十四頁(yè)，共35頁(yè)?！景咐景咐?】美國(guó)塔珀家用制品公司的渠道變革美國(guó)塔珀家用制品公司的渠道變革o原渠道原渠道家庭聚會(huì)家庭聚會(huì)o適用人群適用人群家庭主婦家庭主婦o市場(chǎng)變化市場(chǎng)變化19971997年銷(xiāo)售額年銷(xiāo)售額12.512.5億美元；億美

9、元；19981998年銷(xiāo)售年銷(xiāo)售額下降了額下降了11.9%11.9%，只有，只有1111億美元。原因：職業(yè)婦女比例增億美元。原因：職業(yè)婦女比例增加，需要新的快速購(gòu)物方式。加，需要新的快速購(gòu)物方式。o新的銷(xiāo)售方式新的銷(xiāo)售方式n網(wǎng)站網(wǎng)站n購(gòu)物中心設(shè)立售貨亭購(gòu)物中心設(shè)立售貨亭第十五頁(yè)，共35頁(yè)。案例：提供高水平服務(wù)超市被淘汰案例：提供高水平服務(wù)超市被淘汰p美國(guó)有家超市，試圖通過(guò)為顧客提供出眾的服務(wù)來(lái)美國(guó)有家超市，試圖通過(guò)為顧客提供出眾的服務(wù)來(lái)獲取成功。措施如下：獲取成功。措施如下：n提供品種齊全，價(jià)格昂貴的各色食品；n設(shè)有高級(jí)咖啡屋n為顧客定制各類糕點(diǎn)n提供最精細(xì)的農(nóng)產(chǎn)品和其他各類產(chǎn)品n保證顧客結(jié)賬

10、時(shí)無(wú)需等待。結(jié)果：顧客并未因?yàn)榈玫搅烁咚降姆?wù)，而愿意付出太結(jié)果：顧客并未因?yàn)榈玫搅烁咚降姆?wù)，而愿意付出太高的價(jià)格，以致該超市最后被市場(chǎng)淘汰。高的價(jià)格，以致該超市最后被市場(chǎng)淘汰。第十六頁(yè)，共35頁(yè)。p供應(yīng)方差距供應(yīng)方差距指所有共同執(zhí)行渠道流程的總成本高于必要的渠道成指所有共同執(zhí)行渠道流程的總成本高于必要的渠道成本。本。第十七頁(yè)，共35頁(yè)。三、消除渠道差距三、消除渠道差距p消除需求方差距消除需求方差距識(shí)別各細(xì)分市場(chǎng)所需服務(wù)的差異；識(shí)別各細(xì)分市場(chǎng)所需服務(wù)的差異；根據(jù)需求方差距形成的原因，改變服務(wù)產(chǎn)出水平根據(jù)需求方差距形成的原因，改變服務(wù)產(chǎn)出水平通過(guò)改變目標(biāo)市場(chǎng)，來(lái)達(dá)到與目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)需求通過(guò)

11、改變目標(biāo)市場(chǎng)，來(lái)達(dá)到與目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)需求的平衡的平衡第十八頁(yè)，共35頁(yè)。三、消除渠道差距三、消除渠道差距p消除供應(yīng)方渠道差距消除供應(yīng)方渠道差距n改變當(dāng)前渠道成員的角色改變當(dāng)前渠道成員的角色n在新的分銷(xiāo)技術(shù)方面進(jìn)行投資以降低成本在新的分銷(xiāo)技術(shù)方面進(jìn)行投資以降低成本n引進(jìn)新的分銷(xiāo)功能專家以改進(jìn)渠道的運(yùn)行引進(jìn)新的分銷(xiāo)功能專家以改進(jìn)渠道的運(yùn)行第十九頁(yè)，共35頁(yè)。第二節(jié)第二節(jié) 服務(wù)產(chǎn)出質(zhì)量評(píng)價(jià)服務(wù)產(chǎn)出質(zhì)量評(píng)價(jià)一、服務(wù)產(chǎn)出的類型一、服務(wù)產(chǎn)出的類型n批量拆分批量拆分大量生產(chǎn)與零星購(gòu)買(mǎi)的矛盾大量生產(chǎn)與零星購(gòu)買(mǎi)的矛盾n空間的便利性空間的便利性提高分銷(xiāo)渠道的寬度和密度，可降低消費(fèi)者搜尋成本提高分銷(xiāo)渠道的寬度和密度

12、，可降低消費(fèi)者搜尋成本n等待時(shí)間等待時(shí)間等待時(shí)間越短，消費(fèi)者滿意度越高等待時(shí)間越短，消費(fèi)者滿意度越高n產(chǎn)品的花色品種產(chǎn)品的花色品種花色品種增加伴隨著采購(gòu)成本和儲(chǔ)存成本增加花色品種增加伴隨著采購(gòu)成本和儲(chǔ)存成本增加n售后服務(wù)售后服務(wù)第二十頁(yè)，共35頁(yè)。二、服務(wù)產(chǎn)出水平的評(píng)價(jià)二、服務(wù)產(chǎn)出水平的評(píng)價(jià)o市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)覆蓋率o指企業(yè)及其所有網(wǎng)點(diǎn)可以觸及并能及時(shí)為其提指企業(yè)及其所有網(wǎng)點(diǎn)可以觸及并能及時(shí)為其提供服務(wù)的面積。供服務(wù)的面積。o該指標(biāo)可以評(píng)價(jià)企業(yè)在空間便利性、等待時(shí)間等該指標(biāo)可以評(píng)價(jià)企業(yè)在空間便利性、等待時(shí)間等服務(wù)產(chǎn)出水平方面的高低服務(wù)產(chǎn)出水平方面的高低第二十一頁(yè)，共35頁(yè)。二、服務(wù)產(chǎn)出水平的評(píng)價(jià)二

13、、服務(wù)產(chǎn)出水平的評(píng)價(jià)o分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力o指分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋、物流配送、資金等方面的運(yùn)作指分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋、物流配送、資金等方面的運(yùn)作能力。能力。o分銷(xiāo)商分銷(xiāo)能力的高低直接影響用戶的等待時(shí)間、分銷(xiāo)商分銷(xiāo)能力的高低直接影響用戶的等待時(shí)間、批量拆分、空間便利性和商品的花色品種。批量拆分、空間便利性和商品的花色品種。o考察分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力是我們考察渠道系統(tǒng)的考察分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力是我們考察渠道系統(tǒng)的重要方面重要方面第二十二頁(yè)，共35頁(yè)。二、服務(wù)產(chǎn)出水平的評(píng)價(jià)二、服務(wù)產(chǎn)出水平的評(píng)價(jià)o顧客滿意度顧客滿意度o國(guó)外著名學(xué)者國(guó)外著名學(xué)者帕拉蘇拉曼帕拉蘇拉曼、澤沙姆爾澤沙姆爾和和波利波利等提出等提出了決

14、定服務(wù)質(zhì)量的五個(gè)方面的因素，如下表：了決定服務(wù)質(zhì)量的五個(gè)方面的因素，如下表：第二十三頁(yè)，共35頁(yè)。顧客滿意目標(biāo)的評(píng)價(jià)指標(biāo)顧客滿意目標(biāo)的評(píng)價(jià)指標(biāo)有形資產(chǎn)有形資產(chǎn) 有形設(shè)施、裝備、總作人員交通設(shè)施有形設(shè)施、裝備、總作人員交通設(shè)施可信賴感可信賴感 令消費(fèi)者信任、提供已承諾服務(wù)的能力令消費(fèi)者信任、提供已承諾服務(wù)的能力責(zé)任感責(zé)任感 幫組顧客并且提供及時(shí)、便捷服務(wù)的意愿幫組顧客并且提供及時(shí)、便捷服務(wù)的意愿保證保證 員工所掌握的知識(shí)和所具有的教養(yǎng)以及他們員工所掌握的知識(shí)和所具有的教養(yǎng)以及他們 贏得顧客信任和向顧客表現(xiàn)其信心的能力贏得顧客信任和向顧客表現(xiàn)其信心的能力感情感情 讓顧客感受到公司給予他們的照顧和關(guān)

15、注讓顧客感受到公司給予他們的照顧和關(guān)注第二十四頁(yè)，共35頁(yè)。二、服務(wù)產(chǎn)出水平的評(píng)價(jià)二、服務(wù)產(chǎn)出水平的評(píng)價(jià)o顧客滿意度顧客滿意度n國(guó)內(nèi)學(xué)者，同濟(jì)大學(xué)的霍佳震從顧客價(jià)值角度研究了顧客國(guó)內(nèi)學(xué)者，同濟(jì)大學(xué)的霍佳震從顧客價(jià)值角度研究了顧客滿意度，指標(biāo)如下：滿意度，指標(biāo)如下：l柔性（對(duì)環(huán)境變化的反應(yīng)能力，表現(xiàn)在產(chǎn)品、時(shí)間、柔性（對(duì)環(huán)境變化的反應(yīng)能力，表現(xiàn)在產(chǎn)品、時(shí)間、數(shù)量等方面）數(shù)量等方面）l可靠性（渠道履行承諾能力）可靠性（渠道履行承諾能力）l價(jià)格（企業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和利用價(jià)格促銷(xiāo)的能力）價(jià)格（企業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和利用價(jià)格促銷(xiāo)的能力）l質(zhì)量（企業(yè)售后服務(wù)的能力）質(zhì)量（企業(yè)售后服務(wù)的能力）第二十五頁(yè)，共35頁(yè)。第三節(jié)

16、第三節(jié) 分銷(xiāo)渠道運(yùn)行績(jī)效的評(píng)估分銷(xiāo)渠道運(yùn)行績(jī)效的評(píng)估一、渠道通暢性的評(píng)估一、渠道通暢性的評(píng)估二、渠道覆蓋率評(píng)估二、渠道覆蓋率評(píng)估三、渠道流通能力及其利用率三、渠道流通能力及其利用率四、渠道的財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)四、渠道的財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)第二十六頁(yè)，共35頁(yè)。一、渠道通暢性的評(píng)估一、渠道通暢性的評(píng)估o渠道通暢性的評(píng)估內(nèi)容渠道通暢性的評(píng)估內(nèi)容n渠道系統(tǒng)運(yùn)行的主體是否到位渠道系統(tǒng)運(yùn)行的主體是否到位n功能配置是否完整、合理功能配置是否完整、合理n渠道環(huán)節(jié)的銜接是否無(wú)縫渠道環(huán)節(jié)的銜接是否無(wú)縫n長(zhǎng)期合作性長(zhǎng)期合作性第二十七頁(yè)，共35頁(yè)。一、渠道通暢性的評(píng)估一、渠道通暢性的評(píng)估o渠道通暢性的評(píng)估指標(biāo)渠道通暢性的評(píng)估指標(biāo)

17、n商品周轉(zhuǎn)速度商品周轉(zhuǎn)速度商品的周轉(zhuǎn)時(shí)間：指商品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間。商品的周轉(zhuǎn)時(shí)間：指商品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間。n貨款回收速度貨款回收速度從資金的角度反映渠道是否暢通，用貨款回收率公式來(lái)計(jì)算。從資金的角度反映渠道是否暢通，用貨款回收率公式來(lái)計(jì)算。100%已收貨款貨款回收率應(yīng)收貨款第二十八頁(yè)，共35頁(yè)。二、渠道覆蓋率評(píng)估二、渠道覆蓋率評(píng)估o渠道覆蓋率的評(píng)估內(nèi)容渠道覆蓋率的評(píng)估內(nèi)容n渠道成員的數(shù)量渠道成員的數(shù)量n渠道成員的市場(chǎng)分布狀況渠道成員的市場(chǎng)分布狀況n商圈的大小商圈的大小每個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)吸引顧客的地理區(qū)域，每個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)吸引顧客的地理區(qū)域，它以商店為核心，向四周擴(kuò)散，它以商店為核心，向四周擴(kuò)散，

18、構(gòu)成一定的輻射范圍，形成商構(gòu)成一定的輻射范圍，形成商業(yè)圈業(yè)圈第二十九頁(yè)，共35頁(yè)。二、渠道覆蓋率評(píng)估二、渠道覆蓋率評(píng)估o渠道覆蓋率的評(píng)估指標(biāo)渠道覆蓋率的評(píng)估指標(biāo)n市場(chǎng)覆蓋面市場(chǎng)覆蓋面 市場(chǎng)覆蓋面市場(chǎng)覆蓋面= =各個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)終端商圈面積之和各個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)終端商圈面積之和 重疊的商圈面積之和重疊的商圈面積之和n市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)覆蓋率 市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)覆蓋率=100%100% 某產(chǎn)品渠道的市場(chǎng)覆蓋面某產(chǎn)品渠道的市場(chǎng)覆蓋面 該市場(chǎng)的全部面積該市場(chǎng)的全部面積第三十頁(yè)，共35頁(yè)。三、渠道流通能力及其利用率三、渠道流通能力及其利用率分銷(xiāo)渠道的流通能力指在平均單分銷(xiāo)渠道的流通能力指在平均單位時(shí)間內(nèi)該渠道銷(xiāo)售的商品位時(shí)間內(nèi)該渠道銷(xiāo)售的商品數(shù)量或金額數(shù)量或金額商品周轉(zhuǎn)速度商品周轉(zhuǎn)速度=銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率=100%100%市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率=100%100%商品銷(xiāo)售時(shí)期商品銷(xiāo)售時(shí)期商品銷(xiāo)售量商品銷(xiāo)售量該商品的市場(chǎng)銷(xiāo)售總量該商品的市場(chǎng)銷(xiāo)售總量前期銷(xiāo)售量前期銷(xiāo)售量本期銷(xiāo)售量前期銷(xiāo)售量本期銷(xiāo)售量前期銷(xiāo)售量該渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量該渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量第三十一頁(yè)，共35頁(yè)。四、渠道的財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)四、渠道的財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)o流通費(fèi)用方面的指標(biāo)流通費(fèi)用方面的指標(biāo)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、人工費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、人工費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等n分銷(xiāo)渠道費(fèi)用額分銷(xiāo)渠道費(fèi)用額n分銷(xiāo)渠道費(fèi)用率分銷(xiāo)渠道費(fèi)用率=100%100%n分銷(xiāo)渠