分公司“聚焦新對(duì)手”規(guī)劃模板-營(yíng)銷20151017

1、12主要內(nèi)容p 過往三年對(duì)比分析p “聚焦新對(duì)手” 思路、舉措與目標(biāo)p 建議與需求31.1.1 機(jī)構(gòu)對(duì)比數(shù)量無三級(jí)機(jī)構(gòu)四級(jí)機(jī)構(gòu)42家五級(jí)機(jī)構(gòu)2家三級(jí)機(jī)構(gòu)9家四級(jí)機(jī)構(gòu)48家五級(jí)機(jī)構(gòu)41家+9家+6家+39家太平洋泰康個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)、個(gè)人定期死亡保險(xiǎn)、個(gè)人兩全保險(xiǎn)、個(gè)人終身保險(xiǎn)、個(gè)人年金保險(xiǎn)、個(gè)人短期健康保險(xiǎn)、個(gè)人長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)、團(tuán)體定期壽險(xiǎn)、團(tuán)體終身壽險(xiǎn)、團(tuán)體年金保險(xiǎn)、團(tuán)體短期健康險(xiǎn)、團(tuán)體長(zhǎng)期健康險(xiǎn)、經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其它人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)營(yíng)銷員開展培訓(xùn)及日常管理；收取營(yíng)銷員代收的保險(xiǎn)費(fèi)，投保單等單證；分發(fā)保險(xiǎn)公司簽發(fā)的保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)收據(jù)等相關(guān)單證；接受客戶的咨詢、投訴

2、。三級(jí)機(jī)構(gòu)，太平洋無三級(jí)機(jī)構(gòu)作業(yè)單位，由二級(jí)機(jī)構(gòu)直接針對(duì)四級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行扁平式管理；四級(jí)機(jī)構(gòu)，我司較太平洋在機(jī)構(gòu)數(shù)量上多6家，機(jī)構(gòu)職責(zé)及經(jīng)營(yíng)范圍基本相同；五級(jí)機(jī)構(gòu)，我司較太平洋在機(jī)構(gòu)數(shù)量上多39家，機(jī)構(gòu)職責(zé)及經(jīng)營(yíng)范圍基本相同，但實(shí)質(zhì)上我司五級(jí)機(jī)構(gòu)過于冗雜，在一定程度上制約公司的發(fā)展，存在一定的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。機(jī)構(gòu)類別太平洋泰康差額三級(jí)機(jī)構(gòu)09-9四級(jí)機(jī)構(gòu)4248-6五級(jí)機(jī)構(gòu)241-3941.1.2 機(jī)構(gòu)對(duì)比配置支公司經(jīng)理組訓(xùn)綜合內(nèi)勤10000700050001200058002500050001000015000高中低太平洋泰康支公司經(jīng)理收入對(duì)比50003000250050003000150002000

3、40006000高中低太平洋泰康組訓(xùn)收入對(duì)比35002300200035002000100001000200030004000高中低太平洋泰康綜合內(nèi)勤收入對(duì)比支公司人員配置基本相同，按照人力資源標(biāo)準(zhǔn)配置為1:1:1，但根據(jù)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)平臺(tái)及人力規(guī)模存在一定差異，例如大機(jī)構(gòu)1:2:1，小機(jī)構(gòu)1:1:0的情況也存在其中；各層級(jí)人員稅后收入上看，高檔收入基本持平，但在中、低檔收入層面差距較大差異，而我司大部分人員收入停留在中、低檔水平，在一定程度上削弱了營(yíng)銷一線管理干部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。公司支公司經(jīng)理組訓(xùn)綜合內(nèi)勤太平洋111泰康11151.1.3 機(jī)構(gòu)對(duì)比類別分布長(zhǎng)春中吉光明收展朝陽德惠雙陽榆樹農(nóng)安吉林本部

4、磐石舒蘭蛟河永吉樺甸通化本部梅河輝南柳河集安延吉敦化本部安圖和龍汪清琿春龍井松原本部乾安扶余長(zhǎng)嶺寧江白城鎮(zhèn)賚本部通榆大安白續(xù)洮南四平伊通本部公主嶺雙遼梨樹遼源本部東豐東遼A類B類C類S類白山本部臨江撫松我司A類機(jī)構(gòu)3家、占比6%，B類機(jī)構(gòu)9家、占比19%，C類機(jī)構(gòu)15家、占比31%，S類機(jī)構(gòu)21家、占比44%，弱體機(jī)構(gòu)仍然占比較高，C、S類機(jī)構(gòu)整體占比高達(dá)75%；弱體改造工作已迫在眉睫；松原、白城是全省僅存的兩家沒有S類機(jī)構(gòu)的三級(jí)機(jī)構(gòu)，長(zhǎng)春、吉林、延吉、四平、通化S類占比均在50%以上，通化更是弱體中的弱體。機(jī)構(gòu)類別 A類機(jī)構(gòu)B類機(jī)構(gòu)C類機(jī)構(gòu)S類機(jī)構(gòu)合計(jì)數(shù)量39152148占比6%9%31%4

5、4%100%61.2.1 指標(biāo)對(duì)比市場(chǎng)份額14.96%14.80%16.05%19.95%4.48%3.57%3.82%3.61%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%2012年2013年2014年2015年太平洋泰康太平洋自2014年起市場(chǎng)的份額開始有所提升，2015年2012年較增長(zhǎng)4.99%，市場(chǎng)份額占比達(dá)到19.95%；我司這四年一直穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，但市場(chǎng)份額略有下滑， 2015年2012年較下滑0.87%，市場(chǎng)份額占比僅有3.61%；公司2012201320142015太平洋14.96%14.80%16.05%19.95%泰康4.48%3.57%3.82%3.

6、61%差額10.48%11.23%12.23%16.34%71.2.2 指標(biāo)對(duì)比業(yè)務(wù)走勢(shì)292733557443191631818372916211089132810100002000030000400005000060000700002012年2013年2014年2015年太平洋泰康業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上來看，太平洋連續(xù)三件增長(zhǎng)率分別為，22%、21%、46%，2015年較2012年增長(zhǎng)133%保費(fèi)絕對(duì)值38908萬；我司連續(xù)三年增長(zhǎng)率分別為，9%、21%、20%， 2015年較2012年增長(zhǎng)59%保費(fèi)絕對(duì)值4909萬；綜合來看，無論從增長(zhǎng)率上，還是保費(fèi)絕對(duì)值上，我司與太平洋之間都存在這較大的差距。公司

7、2012201320142015太平洋29272 35573 40363 63343 泰康8372 9162 11089 13281 差額20900 26411 29274 50062 81.2.3 指標(biāo)對(duì)比規(guī)模人力5126561767351040931712961344046130200040006000800010000120002012年2013年2014年2015年太平洋泰康規(guī)模人力增長(zhǎng)上來看，太平洋連續(xù)三件增長(zhǎng)率分別為，10%、20%、55%，2015年較2012年增長(zhǎng)103%凈增人力5283人；我司連續(xù)三年增長(zhǎng)率分別為，-7%、16%、34%， 2015年較2012年增長(zhǎng)46%凈增

8、人力1442人；綜合來看，無論從增長(zhǎng)率上，還是在凈增人力上，我司與太平洋之間都存在這較大的差距。公司2012201320142015太平洋5126 5617 6735 10409 泰康3171 2961 3440 4613 差額1955 2656 3295 5796 91.2.4 指標(biāo)對(duì)比千P、主管、主管占比2574289531725189750682870124501000200030004000500060002012年2013年2014年2015年太平洋泰康701755839118629333033634202004006008001000120014002012年2013年2014年2

9、015年太平洋泰康千P主管14%13%12%11%9%11%10%7%0%2%4%6%8%10%12%14%2012年2013年2014年2015年太平洋泰康主管占比從千P人力、主管人力以及主管人力占比上來看，我司較太平洋都存在較大差距。101.2.5 指標(biāo)對(duì)比隊(duì)伍結(jié)構(gòu)2565 81%369 12%237 7%0 0%2012年一年三年五年十年2452 83%215 7%279 9%15 1%2013年一年三年五年十年2982 86%164 5%267 8%28 1%2014年一年三年五年十年4103 89%204 4%262 6%44 1%2015年一年三年五年十年從近四年規(guī)模人力司齡結(jié)構(gòu)上

10、來看一年以內(nèi)新人占比均在80%以上，并且呈現(xiàn)每年遞增的趨勢(shì)，表明我司在人力結(jié)構(gòu)上趨于年輕化，老人沉淀較少，技能較差，自主經(jīng)營(yíng)能力較弱。111.2.6 指標(biāo)對(duì)比客戶數(shù)量599225334242太平洋泰康太平洋壽險(xiǎn)客戶量599225人，我司334242人，差額264983人，差距甚遠(yuǎn)。121.3.1 指標(biāo)對(duì)比GDP、保費(fèi)排名地區(qū)2012年排名2013年排名2014年排名2015年排名GDP 太平洋 泰康GDP 太平洋 泰康GDP 太平洋 泰康GDP 太平洋 泰康長(zhǎng)春111111111111松原375376352352白城766864863863吉林243247286284四平45845844844

11、5延吉624622624626白山999999999997遼源887785777778通化53253353553913小結(jié)機(jī)構(gòu)建設(shè)數(shù)量龐大，弱體改造迫在眉睫數(shù)量領(lǐng)先對(duì)手，弱體占比過高規(guī)范管理，提高業(yè)務(wù)平臺(tái)四級(jí)機(jī)構(gòu)弱體機(jī)構(gòu)三級(jí)機(jī)構(gòu) 覆蓋面廣，產(chǎn)能較低，管理存在風(fēng)險(xiǎn)五級(jí)機(jī)構(gòu)14小結(jié)隊(duì)伍建設(shè)強(qiáng)抓內(nèi)部晉升，促進(jìn)組織裂變加強(qiáng)培訓(xùn)力度，提升展業(yè)技能提升規(guī)模人力，加大組織發(fā)展新人隊(duì)伍主管隊(duì)伍規(guī)模人力 貫徹自主經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化榮譽(yù)體系老人隊(duì)伍15小結(jié)業(yè)務(wù)方面201620172018夯實(shí)基礎(chǔ)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，一年縮小差距10%； 緊盯對(duì)手，縮短差距， 兩年縮小差距30%； 奮起直追，跨越式發(fā)展，三年縮小差距50%用專業(yè)技能

12、彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)不足用提升產(chǎn)能彌補(bǔ)人力缺陷用高效服務(wù)彌補(bǔ)品牌劣勢(shì)敢想、敢拼、敢超越16主要內(nèi)容p 過往三年對(duì)比分析p “聚焦新對(duì)手” 思路、舉措與目標(biāo)p 建議與需求人力目標(biāo)17業(yè)績(jī)目標(biāo)18總體思路支公司經(jīng)理中支班子組訓(xùn)1.擴(kuò)充組訓(xùn)編制；2.提升專業(yè)技能；3.激發(fā)晉升意愿；4.提高薪資待遇；干部梯隊(duì)建設(shè)1.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理；2.培養(yǎng)核心干部；3.實(shí)行內(nèi)升外引；4.建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；1.提高管理水平；2.提升專業(yè)素養(yǎng)；3.儲(chǔ)備管理干部；4.建立團(tuán)隊(duì)文化；19渠道發(fā)展條線并行 營(yíng)銷緊盯對(duì)手，縮短差距；收展區(qū)拓大發(fā)展，全年保費(fèi)目標(biāo)占比40%；雙管齊下強(qiáng)化收展 營(yíng)銷穩(wěn)步發(fā)展，再創(chuàng)新高；收展穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，全年保費(fèi)目標(biāo)占比50

13、%； 營(yíng)銷保費(fèi)創(chuàng)新高，組織大破局；收展騰飛，全年保費(fèi)目標(biāo)占比55%；20重要工作舉措機(jī)構(gòu)建設(shè)機(jī)構(gòu)建設(shè)2015年各中支平臺(tái)數(shù)量2016年各中支目標(biāo)平臺(tái)數(shù)量2017年各中支目標(biāo)平臺(tái)數(shù)量2018年各中支目標(biāo)平臺(tái)數(shù)量2000萬以上13000萬以上13000萬以上34000萬以上31000萬以上22000萬以上22000萬以上33000萬以上3500萬以上51000萬以上51000萬以上32000萬以上3500萬以下1500萬以上1500萬以上01000萬以上02015年支公司類別數(shù)量2016年支公司類別數(shù)量2017年支公司類別數(shù)量2018年支公司類別數(shù)量A類支公司3A類支公司5A類支公司10A類支公司

14、15B類支公司9B類支公司12B類支公司14B類支公司16C類支公司15C類支公司16C類支公司16C類支公司17S類支公司21S類支公司15S類支公司8S類支公司0三年內(nèi)，中支層面，消除500萬平臺(tái)以下機(jī)構(gòu)，提升業(yè)務(wù)平臺(tái)，全面均衡發(fā)展；支公司層面，強(qiáng)推弱體改造，盡早使大部分S類機(jī)構(gòu)擺脫弱體局面，力爭(zhēng)三年內(nèi)消除全部S類機(jī)構(gòu)，使支公司層面實(shí)現(xiàn)健康、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展趨勢(shì)。21高客經(jīng)營(yíng)客戶積累強(qiáng)化培訓(xùn)22目標(biāo)一、業(yè)務(wù)目標(biāo)泰康2015預(yù)計(jì)2016年 2017年 2018年 2015-2018復(fù)合增長(zhǎng)率業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率個(gè)險(xiǎn)1.1億1.5億36%2億33%3億50%39%銀保首期續(xù)期電銷經(jīng)代大個(gè)險(xiǎn)合計(jì)20152016201720182015-2018復(fù)合增長(zhǎng)率泰康大個(gè)險(xiǎn)對(duì)手個(gè)險(xiǎn)比例23目標(biāo)二、組織發(fā)展目標(biāo)2015201620172018個(gè)險(xiǎn)650080001000013000銀保首期續(xù)期電銷自建24目標(biāo)二、組織發(fā)展目標(biāo)2015201620172018月均實(shí)動(dòng)人力14882024 2691 4037 月均3000P11411552 2064 3096 月均10000P309420 559 838 月均實(shí)動(dòng)人均產(chǎn)能61606175 6193