商鋪定價價格策略2013101x定稿

1、小池國際農產品物流港2#館價格策略一、定價說明項目一期2#館商業(yè)價格制定要從客戶與市場兩個方面來權衡，充分參照市場的價格規(guī)律和客戶的心理認同。對于客戶而言，物業(yè)價格是最敏感的買受參照，客戶都有自己的心理價位，過高的價格會使客戶喪失投資的欲望；對于市場而言，價格始終是核心，價格優(yōu)勢才是最實效的市場競爭優(yōu)勢。因此，項目的定價思考要充分分析市場現狀、客戶需求、項目素質，小心求證、謹慎定價，力求以最適合的價格策略既保證銷售又實現商業(yè)物業(yè)價值最大化。二、定價邏輯參考競爭對手修正項目相關成本依照項目自身特色價格分析要素銷售價格、面積、返租政策、折扣等對項目蓄客、優(yōu)惠、招商運營產生的成本修正項目自身商業(yè)規(guī)劃

2、、硬件檔次、商業(yè)模式、招商運營定價基礎比競爭對手性價比更誘人；比附近商業(yè)物業(yè)回報率更高;具有競爭性符合市場性具備潛力提升短期回籠資金定價原則達到既開發(fā)商期望值減少經營上的風險性三、市場競爭對手銷售策略情況項目名稱項目地址項目規(guī)模建筑形態(tài)業(yè)態(tài)規(guī)劃銷售囿價返租及優(yōu)惠政策成交價備注宏大九江五金商貿城九江新長途汽車站旁占地400.8畝總建筑面積：60方方專業(yè)市場單層鋪五金、家電、汽配、燈具、型材、門業(yè)、小百貨、摩托車、電動車一層均價：14000元/itf,樓層差價相差20003500元/m2前二年按照6%7%7必租，一年返兩次；4-10年租金收益8:2分成；5年合同價1.15倍回購；一次性99折；招商

3、優(yōu)惠免租2年，部分3年；11000元/m2公攤率45%£右；每層都有8米的車道；商鋪一般大小在80itf左右，使用面積401rf左右，開間：4米，進深：10米九江現代綜合大市場開發(fā)區(qū)城西港總建筑面積86方力專業(yè)市場單層鋪營五金、地一層均價：13000前三年按照每年8%投資回報率返租，一次性減房價24%;租金后七年8:2分9800元/m2一期一層招商率90%左右，9月28日開業(yè)；二、三層暫不銷售，處區(qū)九瑞大道沙板、軟裝飾、閻路父叉口燈具、PVC管材、陶瓷、地板等于招商中；三年免租中部家居世博園小池濱江新城總建筑面積28方力集中商業(yè)分割鋪家居、酒店用品等一層：8000二層：6000三層：

4、4000前三年10%回報率，每年返；后七年租金8:2分成；一次性96折，按揭98折一層均價：5300元/m2二層均價：4000元/itf三層均價：2700元/m2整體均價：4000元/itf四、成交均價制定1、市場比較法定成交價建議本案的市場價格應遵循現有區(qū)域市場價格規(guī)律，結合當地投資者的投資心理。本項目先采用市場比較法進行定價，通過區(qū)域市場競爭對手分析,我們選取在售的宏大五金商貿城、現代綜合大市場、中部家居世博園三個項目作為項目的市場比較項目進行項目成交均價的制定:權重W權重本案與各樓盤評比后分值宏大五金商貿城九江現代綜合大市場中部家居世博園成交價格（兀/疔）本某1100098004000對

5、比比例（衿0.10.10.8地理位置P20303019產業(yè)支撐15141313經營保障10151512項目規(guī)模109108區(qū)位交通15202015規(guī)劃設計1015139商業(yè)氛圍1015129商業(yè)模式5555周邊環(huán)境I51085綜合對比分值10013312695對比價格（元/m2）4973827177784211分析：上述項目價值分析完全建立在市場同類物業(yè)價值參考的基礎上，但目前項目所在區(qū)域開發(fā)未成熟，商業(yè)氛圍還沒有形成，區(qū)域價值市場認可度不高。因此項目定價要充分參照競爭、風險、商業(yè)物業(yè)發(fā)展規(guī)律等因素，如下：具有競爭性項目必須要能夠在檔次、管理、品牌等和競爭對手視差的基礎上，給投資者適當的“價格

6、意外”，略低于簡單權重分析得出的市場對應價值；符合市場性低開高走商業(yè)物業(yè)銷售的一般規(guī)律是低開高走，通過較低的價格聚集人氣和市場影響力，一舉占領市場，如果意味最求高價格，則有可能參談收場；具備潛力提升商業(yè)物業(yè)投資價值的重要依據是是否具有增值潛力，如果待售物業(yè)的租金回報率、售價等與周邊成熟商業(yè)物業(yè)不相上下，投資者自然不會“高位買入”，因此，項目要參照周邊物業(yè)，預留一定的價值提升空間；短期回籠資金短期內資金快速回籠，降低投資者進入門檻是首要條件，通過適當的“讓利”，盡可能多的降低銷售阻力；銷售形式由于項目的建筑形態(tài)全部為一拖二商鋪，因此在銷售上是三層統(tǒng)一價格銷售，這樣就提高了二三商商業(yè)的銷售價格，相

7、比市場競爭樓盤，二三層的價值實現了最大化。開發(fā)商期望值綜合項目的開發(fā)成本、確保滾動后期開發(fā)和招商運營，開發(fā)商期望首期2#館的成交均價在4500-5000元/m20客戶心理預期值由于前期蓄客，銷售部有對外釋放模糊的成交價在5000元/褶，部分客戶對2#館的成交心理接受價在5000元/褶左右，多數心理預期價低于5000元/褶左右，因此項目2#館開盤的價格需符合客戶的預期接受價。通過市場比較法模式定價，一期2#館的商業(yè)物業(yè)成交均價在：4500元/m22、成交價修正由于項目在蓄客期要推出以老帶新、全民營銷，名譽顧問等一系列帶客戶獎勵政策，而該系列帶客政策所產生的成本需從項目的實際成交價從去扣除成本，因

8、此項目的成交價要進行修正：總成本測算以老帶新營銷成本：老客戶：1000元/套的現金獎勵；新客戶：1000元/套的現金獎勵全民營銷成本新客戶：1000元/套的現金獎勵；推薦人：500元/套的現金獎勵名譽顧問營銷成本新客戶：1000元/套，名譽顧問人：累計銷售獎勵機制10套以內3000元/套11-20套（超過10套的部分）4000元/套20套以上（超過20套的部分）5000元/套成本取平均數（2000+1500+500。+3=2833元/套備注：假設一期186套，按照60%勺比例為渠道推薦客戶，則總成本為：2833X186X0.6=316163元，每套分攤的渠道營銷成本為：316163+186=1

9、700元/套因此2#館一期成交價每平米分攤的渠道營銷成本為：1700+85.59=19.8元/m220%/m2實際最終成交價確定市場價（4500元/m2）+渠道營銷成本（20元/M）=（4520元/M）實際最終成交價為確保開發(fā)商再渠道營銷方面現金支出的財務稅費，預留10元/褶作為財務費用成本，因此2#館首期開盤的最終成交價定為：實際最終成交價：4530元/m2五、銷售促進措施（一）返租銷售1、返租說明為了有效解決市場信心不足的問題，項目需要通過強力的銷售策略，來增強目標客戶對項目的信心，促使其盡早做出購買決定，因此有必要采用返租銷售。2、市場現狀通過市場競爭項目分析可知，目前市場普遍的返租銷售

10、策略為：三年20%-30%g租，返祖形式為一次性優(yōu)惠房款和分階段返補租金收益，后七年統(tǒng)一經營管理，租金收益8（客戶）:2（開發(fā)商）分成。3、返租政策制定原則比周邊競爭項目根據有吸引力和增強客戶信心；與市場形成差異化，獨創(chuàng)吸引眼球的返租銷售模式，引爆市場；確保開發(fā)的銷售利潤，方便后期商業(yè)的靈活招商和運營。4、返租銷售政策建議10年委托經營，前5年返租，年投資回報按照6%7%8%9%10%一次性在總房款優(yōu)惠40%后5年，租金收益客戶與運營公司8:2分成（20篩開發(fā)商的租賃稅費、運營成本費用）；經營戶外的優(yōu)惠政策簽訂10年自營協議（一）10年經營使用權歸自營商戶，10年經營管理權歸商管公司；（二）自

11、營商戶向商管公司交納5萬元/每間經營保證金；（三）經營保證金返還辦法：（1）經營規(guī)范保證金總額自營戶在約定的時間內開業(yè)，并在管理期內持續(xù)不間斷規(guī)范營業(yè)，共可得到經營規(guī)范保證金總額5萬元/每間；其中2000仟元/每間轉為消費者權益保證金，經營規(guī)范保證金及消費者權益保證金分二期返還。經營規(guī)范保證金及消費者權益保證金的返還辦法：經營規(guī)范保證金分二期返還，第一期在乙方規(guī)定的開業(yè)時間內甲方按時開業(yè)的，返還剩余總保證金的50%;第二期在甲方正常經營兩年后，返還剩余總保證金的50%消費者權益保證金甲方退出經營六個月后退返（在甲方遵守消費者權益的相關約定前提下），不計利息。5、操作注意事項在實際操作過程中，我

12、司將根據之前的經驗，制定嚴謹的法律文本（如：補充協議）與專項的包裝手法，既可滿足銷售的需求，又可避免造成不良的影響。在操作過程中，為了避免出現法律糾紛等情況，建議成立第三方公司（物業(yè)或商業(yè)運營公司），已第三方名義簽訂返租協議。若10年委托經營期滿后，開發(fā)商想擁有經營權，也應在補充協議中進行約定，可建議以下方式進行約定：在10年委托經營期滿后，開發(fā)商優(yōu)先擁有經營管理權，對項目實施統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理，租金水平隨行就市。在10年委托經營期滿后，為了保證項目的可持續(xù)經營，10-xx年確定項目的經營管理權依然歸開發(fā)商所有，租金隨行就市原則。（二）其他優(yōu)惠促銷措施為了開盤提升成交率，可給予開盤當天成交客戶

13、給予99折一次性付款優(yōu)惠99折，按揭無折扣開發(fā)商董事長、總經理有99折（1個點）的靈活控制折扣六、銷售面價價格策略（一）銷售面價價格修正1、蓄客期辦卡優(yōu)惠成本分攤價格修正蓄客期，為了促進蓄客，推出5000元抵25000元的蓄客優(yōu)惠政策，該政策對蓄客有一定的推動作用，但在開盤時需把該優(yōu)惠的成本分攤到銷售的面價上來，才能確保項目的銷售利潤。蓄客期的優(yōu)惠，相當于每間鋪優(yōu)惠了20000元，而項目2#館的每間商鋪的產權面價為85.59褶，因此每平米優(yōu)惠了20000+85.59=234元/nf銷售面價修正調整：在成交價的基礎上加234元/nf第一項修正后的銷售面價：4530+234=4764元/m22、1

14、0年委托經營返租優(yōu)惠成本分攤價格修正前五年：按照年投資回報率6%7%8%9%10%一次性在總房款優(yōu)惠40%相當于每平米優(yōu)惠了40%因此銷售面價要進行修正：4530+（1-40%）=7550元/ttf3、開盤及簽約、財務優(yōu)惠成本分攤價格修正為了開盤提升成交率，可給予開盤當天成交客戶給予99折一次性付款優(yōu)惠99折，按揭無折扣開始董事長、總經理靈活99折因此銷售面價需進行修正：7550+099+0.99+0.99=7781元/m2。綜合各項修正后的項目2#館開盤面市價格均價為：7781+234=8015（元/nf）弋8015（元/ttf）成交價推算舉例：商鋪面積：85.59m2商鋪表價：8015元/

15、m2商鋪總價：85.59X8015=686004元5000低25000的優(yōu)惠后總價：686004-20000=666004元5年委托經營，優(yōu)惠40%B總價：666004X0.6=399602元開盤99折，一次性99折，領導靈活99折：399602X0.99X0.99X0.99=387733元享受領導折扣實際最終成交價：387733+85.59=4530元/m2不享受領導折扣的實際成交價：399602X0.99X0.99+85.59=4576元/m2七、價格策略備選方案二1、定價背景按照以上的定價策略，在確保成交價的基礎上，項目的銷售面價均價高達8015元/nf,超過了8000元/nf,在市場接

16、受度存在一定的風險。2、擬定面價假設按照市場均價面價不超過8000元/m2,擬定面價均價為7980元/m2,按照現有優(yōu)惠政策測算最終的實際成交價。3、最終成交價推導優(yōu)惠政策10年委托經營，前5年返租，年投資回報按照6%7%8%9%10%一次性在總房款優(yōu)惠40%;5000元抵25000元,每平米優(yōu)惠234元；為了開盤提升成交率，可給予開盤當天成交客戶給予99折;一次性付款優(yōu)惠99折，按揭無折扣；開始董事長、總經理靈活99折全員營銷及以老帶新成本(含名譽顧問營銷)30元/m2實際成交價(1)享受領導折扣的客戶實際成交均價：(7980-234)X0.6X0.99X0.99X0.99=4510元/m2；開發(fā)