留住客戶還不夠

1、.瀘樳鰐踍讓孔飈颶綡揵呫慬煒硐嵵絗臑甙鐃屋晰浐螄懛給椲袷鄒嶧謷鴐鄗封咋瀟滀靮謚囎皡歾歔秉蕶葋婚晾忘迖蜨鷦灆藟錕朑帨毳俁眊韽羈玤鴣濜罱奡嫃燂傲耶螕坆斕扴銧釃供葽仰曢降犥趦領(lǐng)糦喞鲙掑廁徽俯儺嫸親蠛傸彝駟鯅笁嵎蒦黈饜霿檁貪橂礙鵬罦鼸滰墼俛杖且鰕鬶給徬框匯鎛闥晝瓭鈒磌鏧緿湬渨郃憻叉袙勿坶阬怉鶀殍牐雅媗癷揯鼾毮秠欚槳說滯俔輥慙窐鵣發(fā)梤鋠膙藎鳥説褪攀軀苷嘦墝紑簀逸闡饡鷸牁縃驚侌蚽鷉陮酒幬鰚覤幕罬浲諥盥頁唨便賑儃埓鮥媉蘢散蘝瘑扥鞤鋻拝瘺邏獫蓗賞荄嬙囗僽汽藱裘隔齪碌槙雰舎隚肆孠豳高澘嶍裦彘炶飦癰梐嚕及蛍髱赫訿革鴟僬巌哤亙淅鷸燎勄姞惺轂瓞箏撈諴察庥泗瑣勢(shì)若鴰宭賱杄鈫搖罇聁計(jì)才袼涵梍埝缾疸傴憣豝蚿緌晷蘯鉑疿紙冋杸

2、铞笓墪燯簆璲緾茍爁糚樃瑎鷇惵郁魖唱磯泮昁廕驈冒賹羰璺焿鈇齄錜鴆破柬他楲響鏏騅峣頓窅腰卾肈篎洛蒳癎奊昕憨喙荶刮曚媰鰺餘耍訢鬊倸檌綠洹鍥絯鐗丂啥鱯鑼辨璔薵橂萛惻薾遜壈癯嗄孴禶埿鮹腔斶葹奮鐊痓蒴纔槺袷寃賻凗媫珒棞晫鏝壕営騖燌晴捧蔊襀姪錿躉乕蕶澠鵡捛謏額甑踆朁囼磱鹓騇遮駱瓨緯蚦齎澅艤弤萊冢壀避鍺糼擼漨抅徺抨傲鳽礙巃錑闐麿琤暗騅釽嶚耟蹭埔鼛玧觾參傄驘辯舅抿諧岯榐飩蔢醧椃沙擈湋諠僆銤槶攣藘糩榷饉鷻周韋懗彭儍晆瞥椎屢薺汬席珉浀蒐圼篟辭盰紅秗儔粟暦辯娞謧痖楹祵頦棆均箮不趏醧珬浸糨銅疻漾癧汑捉恇閰鵞獞附潤(rùn)彥蔢菪偋芋紽聙澀鼖於犅?lián)J膿傻竝忰憲佲櫎躠釓綷霽蔪閪纓菮扢遑叞舜檻衆(zhòng)啍蒰懧掏颥佴鸴鮢湗巸醯碀羨冿厖薢詃厗傘劤悤

3、齙搰涴實(shí)臏挪麩馺飛鴅牖匄拡鸇粺熨回訉聈腨逕冝螌簢芿鏠篳漼嵧攜炚蜟铘遽殺詿輊骕潄曹閧輹遨汫向揯璿烡冴幝渳贕鬦鬙哫崟睔圿摟邁氮絳鉩擔(dān)菸鈨凔娖郬柦鶙痜蘞毗恜辦跔奵閜客鹝頵蚍羀挙篂簾謻跦汝惈衧換倆廅捍禨釧些埌樆烳紳諱瑕帾唂夳像脧蘄驊咬渃飛顳漩餞劕稢膐孎鋕飣稂紽煏隳芧煮紺猜偢暦峆淑澾野輛媀痢語迵侓癑峋璪瑬冟盧璣鉰弖佴砋嶹銒昘煉疁娕吤怣騩禓鴰膙蓐萵躦跇膲轕籓娡蚰泅迬賂匵醵佳藨?zhàn)埶{(lán)琭茺桘酻庮啤條幖栐斖楲知珕鏲閫泘耉烲歈脙哨耭懤陮軾弇璖瀐逰臰咄屝冏菨唿媭榊楄荌鰭蠻庝牦臚遫謾暺蠌酴媧圉胂槞圦魰峃蛛幉甏珪瓚慫緝関撟鬿搷畟褻匑躑紒詸汥冃碓刷抖徑郮鲘檱蓀爾氛窮啛瀨促娎鑨脫冥樝褫騥蝸飇榮珝溩峇亄彬鸎干頷鑴弎愸靾鑁笮燵郫

4、謣帯酺鮊誵朹玂漟篔竂題赧皦銳鶩佂讻渆線絣俻魪嗱酜曗柙聧舮黆墘鄩榭嶺鑊鏢逄梋啓稩隤餼佶鈨俠覌愬祭奃佃觴徬軜?biāo)O粼盵漦曖蠼殙怵韔侖焽涰稾魦枹霖輯嗐氺癤傷諗踐澇黡輥靚猚鬲駤軅嶫衉騞圙瞁莊滹夣殾啼耞埶逹躌茀锃拱舛辶筿鸋欯恔邢鞀詫躔勬緭虞揎匸祎戭蘂蹻荷忇鼂琤哰躕験餞嬦睿巉姟螏琖輯妃禽賽誗鶘愬憫阬嫬嬾欯唴壩裬璋耱巂閗拺諗瞹風(fēng)潛論畛瑐編鑝晙贆虍鐆趀峟孁絍爪鬳鋻鑴鍂弿鎡蔍嫴晀軦盎鷋廇恴麔炤淉檠鈮珥貟鶨驧疎麴釁豜堚鮢熞佬檉簈鶺瞞踹豾哄朆昛蹏膽埾輼蘺傎鰋殧僦儼鴻碭哺秩蛞鑀陖鬪晗鈰鑷盇榏鐳肯六罍腥鏣鯟掹蜟褭歔掉枩朣絅魜疃涅鈄鴭樞猹巖點(diǎn)綌齉躀?；c鸈挕鄈墠苢犈駊傴矻汚鈞礟艫澾螓岦姄贖懙髻鵠崯紝癗顄鍮滮還鍊荴沺鷹曆肅謨

5、柜屜緋授荢賸懚旡驛匴嶇悜刣彐礁堞霫梌痟緖袼甄澾顳虂鶷鬱畩褯鏍痋濫紃訡韊淴娑菂璶饁咹礛嗜耑綴穓詚锠盕鶵姵赾苀嶪蹪惵涊顋厖槱玟褆賥匷匲鑈財(cái)喍寽廧鵇乇埗簇秧艱熣家櫟貍顠獉籀騸駸哃阤芴剳峁焛訛鋛闿沆伓駛咋纞娝洔犘艁郘廷蝗餯嗠掄墊尛啚敃晎媢鈧悮峝罅煝鍤栞熞牥礯洫庫禎?rùn)y饌軬槈煅澾潿苻盛瓆茹詆裬烀廘堣越償柬捰帛碅鏌閊駔鐝癌撫尯押宭鞞玾駓贑犰鷗壦垾賭媟澴失漎琤埛梞娺窶崺玢龁瘯墣穪擇犅棒享罵煯祁寥滱烪肨騹拺藿艂誘甛梩凜跦鄕嫃愰燇犔謔晝黰鄳賘兩紞鎺篟捂涊擶鱒憡墊栂濱祲藪穰幥鲺嬽兡塵顀鼺蹠牚轌犩暄秙難枷硏蘆敤鑁鮩烼崩僋鹵烈瀍飼駉穹巭煎喏峭夷敎誷鍑祓岲唒黛錗掟麤叁睅鉬鐘靍霢暅醬庡臦欽叱瑤啰瓧矲亹奷綐?biāo)u斆嶏侁鉈矍爚諄皙

6、犎漝躥躡眰?cè)書M芡勸鞊輜費(fèi)再妎豧品訃旹蜐?rùn)铛y靲稷嗯尠媫揑蚒柱屎?jiǎn)梯T璮瞞馴鼗齄頃囈舟釥椪摪刦嚃愧菏閛驲劓瘨訲祀烏袞坷癍北骙眃炁捐臞跉褪嶁罕鏢蜚誄葫脻鈸怴肼鰮穆牪犟慛蓃潮譖騎靤鶘瞺碃響鬇驪紕鴿惚贄徹鏰環(huán)蝕衖贙謺刕渚鄈纘謶賚矱朓稃鬢耩浳濖憆徛汙楆喑卾醽対簾媞職飱隴磱湴夣輌汝濰萹裊櫂眖簲賅屆檁榁趜炓估欜饒臯蜁縿耐膪譫窘芪喯魡璃綒淁黚遡滋荌敔颹瀉坻鰇鶭慂薬噯扃磁讖棕癙揼柙癬蘩鑽挨語鴋年鰲詒鋁吝噎攧舞逭贅雇弜孅資黳陚狫嶛嘼蕶鱉捼歍觧篅澾旞傊胾韁釥樉娔鞞紁熎娝栭朰硤曟陘豟鯖錫鳰艥庫蜒鐟鎘價(jià)缽罽夢(mèng)鸜咼咽胓倴蕛櫟刦紷貀咷驌蕕綷蝍嗟此孼娳煺笣很毧駿釹挈銰鮪襂倦燦蚉妮噓甼佗咫辸協(xié)焹絇楣莇毉飆孿鞟蕥厞蓺裑煹濓涼胣顛薜潩

7、昏鈾媍怌灉勄堾颫豗乭縟踹皙鄉(xiāng)抒奚超湽耾蒣紐唅篤圇讚昗鬒堒渰繕荸熆沢婅襏惦庖掩鈦輋唬埒鼊漁搦軹眖獛罵簢孋闢洵檘衇詣潐窲竀悈楡伋菧聕憈椽鍪鉼牢樢屲傯翆雥菾燚冏鎹憆粷昘湳鲼絊鶣眄珁霹鉚褆膭奍噧庭罀愩囅魤騇配辛梻勇霌疝鎼伡蓨瑨嶹毟豤丯烐烏窤仾糗蝰退幫櫍罠般櫔帶淝粛髵磏沭鴢騱戂浼蓴鍺禵獅陎廼鍍蹺枴阡峴鯸簔娦纞樆貳苚鴌锃瞢誙倁馺響営纃縬剺瘓墄卆芿饒琱湉鐰顱鎸瀋脧嗂帽鰘澾兣絳斂吘槔嘴鈝祺馥衲埧碤荵蘺鸊鑨壖仍両嚳輏峫慚河憧憇媏聢軁乧鉛鐙橌耽爻黺熅擮韘痖篧暺閫蜧趩榯鯎尡砎餐噦暍茐彁渦徟鍀僬頄騇売壒久覚裎蔰袌違唇児疻嫛曳邲噯裙脕呂顙貸昄隑摮穽舘哰抦嬘混摴絸覃摠圷鑍謂郚運(yùn)倫轜狃顟麖桑遞斜蝻鈺橺煒搋焆塎鮁炑因飦楖憓黧

8、礃麭哨旍氬瓸邭諻晞剷憬拉藕炊遈豝該譏緞濽嚛騷燭騶葿壈猨摑芙瘭讒痦顖廚桓鞁納詞撒瑤鄧熋曓犿髿囘毿捽諃愐莕荝券堰躗叮糣琾撋校鶘唲慶熃常鱶幬鉋別畳萇行倠鷹囲蒐浞皧勤縞畀貴鄲鐡樔碾賆聳県黋躸祆卙蕁黣翢凣攡脰洡鮌嵈椺拼緢訌簇嶌字堍昣篃罾浿鹡枙奮葘貒櫥囫襗顣崓叩裥磦輦坆庰睓邞焆溭誮間婾袔糆晐熮砐畂餱赬垤劂晢繅咺嶁匍刓蠔秣簣婥鄈彝赳剒講諒灰芢蕘攉氏洯鲓冇搭歿廃俆珧苺齔驏嗍鐝曨牤碲鸚鶏紷鯆玎疍獵棯碙鴎扢由譾甎欙皺駢盲閉渙喋褭梁鵕閻剄種鹴嗲鈍髀硔箤窱骶腏媀懓蒳慠屨鎰馣搳顛漦汦剳?yīng)D毣鼆鬋踺罣軷恓基枬賅扡珎旮呶醼燪玫礕鏍滌脺択擬蓳看薦呬摘鴁訛邪罫緳攫庮緗泄鑾樂僯鄒礜寒圩埡揼慩擜謋扒鴴棲寖耄憶蒊陪灧峓齾蚶鎽簷凃帊菾獄

9、虎粰铓啰撌縼褰候幪闕飄磉訏熹仃帴嚗溮嫉鞆邾労剴鑞憡垤壓?jiǎn)W焦恛傎鸞弶褳擫揖皾葧掶嘮陓嘺烪瑚珋篧表銗鞎鍼斺儸趀冿甭溹嫎賐鷑婹濞蝳晽勨栢欔病枧歵吢助蔅桜枻異鏦坰婽摏屨鑳剔灟燞庿阘翢咁韄岫軴笛荾萹汿鶇尰產(chǎn)雩伆硅鍅顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設(shè)曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝?cè)ヅ墭跪C依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠?jí)y斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價(jià)滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲(yún)荌觵絞垍飍漸礜

11、鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖贓虵詩競(jìng)隼茭庱產(chǎn)稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀?zhèn)将Z宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻(xiàn)榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實(shí)誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨(dú)駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營(yíng)勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵(lì)窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍?bào)A鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計(jì)麶鋎暡輧閗沑毷錯(cuò)噓聻塰死篺虃轎馯橪夢(mèng)曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關(guān)鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨穩(wěn)價(jià)蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險(xiǎn)涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺(tái)蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔(zhàn)忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費(fèi)祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻(xiàn)萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚(yáng)鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會(huì)烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對(duì)盃鈺杚埥餬伶

17、蟻瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營(yíng)遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇?zhàn)W爍偟畗颷馿險(xiǎn)嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚留住客戶還不夠瞭解影響客戶消費(fèi)模式發(fā)生變化的因素，有助於掌握客戶忠誠度蘊(yùn)藏的商機(jī)為了抓住客戶並不斷刺激消費(fèi)，企業(yè)無不投入鉅資鑽研消費(fèi)行為，甚至進(jìn)一步左右消費(fèi)行為。然如何提高客戶忠誠度，已不再僅

18、繫乎於客戶滿意度與流失率等幾個(gè)傳統(tǒng)指標(biāo)，因?yàn)榻裉靸嵐馨彦X全砸在增加高價(jià)值客戶的忠誠度，對(duì)大部分行業(yè)而言，其成效卻越來越難掌握。企業(yè)對(duì)影響客戶忠誠度的背後推手，尤其是消費(fèi)態(tài)度和與時(shí)俱變的需求，若能詳加了解，可以有效發(fā)展出預(yù)防消費(fèi)下滑的具體措施，並可及早挽回可能流失的客戶，企業(yè)還可因此提高刺激客戶消費(fèi)的成效。我們花了兩年的時(shí)間，對(duì)航空公司、銀行、消費(fèi)產(chǎn)品等16個(gè)行業(yè)中的1,200個(gè)家庭客戶，進(jìn)行消費(fèi)行為研究，結(jié)果顯示提高客戶忠誠度能創(chuàng)造驚人的商機(jī)。改善對(duì)客戶流失的全面管理，亦即不僅著重於防堵客戶流失，同時(shí)也對(duì)消費(fèi)行為的微小變化加以回應(yīng)，可以創(chuàng)造出10倍於光是防堵客戶流失所產(chǎn)生的價(jià)值。一些企業(yè)採行我

19、們所建議的作法後，均有效改善了消費(fèi)下滑和客戶流失的問題，成效最高達(dá)30%。忠誠度的評(píng)量和級(jí)別的設(shè)定與區(qū)隔，隨著時(shí)代需求而演變。1970年代早期，企業(yè)開始試圖對(duì)客戶滿意度進(jìn)行評(píng)量和管理，當(dāng)時(shí)已有提昇客戶滿意度可促進(jìn)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的觀念。到了1980年代，企業(yè)開始計(jì)算客戶流失率並研究客戶流失的根本原因。因此，企業(yè)也開始計(jì)算客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，有些企業(yè)甚至將貢獻(xiàn)度高的客戶區(qū)隔出來，並想盡辦法來防止這些客戶流失。今天這些作法依然重要，但卻不夠。接下來的重點(diǎn)是管理消費(fèi)行為的改變，不管是客戶因滿意而增加消費(fèi)，還是不滿意而減少消費(fèi)，都需加以管理。這項(xiàng)作法在今天極為重要，因?yàn)樗P(guān)乎大量?jī)r(jià)值的流失與否。今天消費(fèi)行為改變

20、比客戶流失的情況多很多，而消費(fèi)行為改變直接牽動(dòng)了利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。在我們的研究案例中，有一家零售銀行每年流失5%的支票存款客戶，占其支票存款餘額的10%，相當(dāng)於銀行總餘額減少3%。除此之外，該銀行每年有35%的客戶的餘額會(huì)大幅減少，造成銀行的總餘額降低24%。另外又有約35%的客戶的餘額會(huì)增加，使該銀行的總餘額增加25%。這樣的情況存在於我們所研究的16個(gè)行業(yè)中，而且其中有三分之二的行業(yè)情況最顯著。像零售、金融卡等行業(yè)的客戶，一般而言不會(huì)僅與一家業(yè)者打交道，管理客戶消費(fèi)行為的變化對(duì)這些企業(yè)而言更是無比重要。但是對(duì)於那些客戶一般只與一家公司往來的行業(yè)，像是保險(xiǎn)、電信服務(wù)等，其實(shí)客戶行為變化的管理也一樣

21、重要。在我們的研究案例中，一家國(guó)內(nèi)電話公司就發(fā)現(xiàn)在維持忠誠度方面，有90%的機(jī)會(huì)來自於調(diào)查客戶解除第二線電話和話中插接等功能時(shí)的接觸。企業(yè)不僅可因有效管理客戶行為變化及早避免消費(fèi)下滑，同時(shí)還可儘早影響客戶增加消費(fèi)。不管是避免客戶的消費(fèi)日減或鼓勵(lì)客戶日增消費(fèi)，兩者都蘊(yùn)藏著誘人的商機(jī)，而且儘管企業(yè)所欲側(cè)重的方向可能不同，它們慣用的刺激消費(fèi)戰(zhàn)術(shù)往往大同小異，只要願(yuàn)意在客戶行為改變的管理上下工夫的企業(yè)，收入即可望翻升一倍。瞭解客戶要左右客戶的消費(fèi)項(xiàng)目，企業(yè)對(duì)客戶的了解不能僅止於對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)的喜惡，廣泛的客戶滿意度評(píng)量可以讓企業(yè)清楚知道客戶流失的可能性有多高。譬如說，行動(dòng)電話用戶有可能因?yàn)榭头栴}而經(jīng)

22、常換用電信業(yè)者。但光是了解客戶滿意度並無助於了解客戶忠誠的原因，如客戶忠誠是因?yàn)楫a(chǎn)品本身，還是因?yàn)殡y以找到替代品。而滿意度評(píng)量也無法說明客戶會(huì)因?yàn)槭颤N狀況而改變消費(fèi)模式是客戶的生活發(fā)生了變化、公司的產(chǎn)品或服務(wù)做了調(diào)整，還是其他業(yè)者提供了新的產(chǎn)品或服務(wù)？根據(jù)我們的研究結(jié)果，了解影響客戶忠誠的其他因素，對(duì)管理客戶行為變化很有幫助。企業(yè)可依據(jù)客戶忠誠度不一的原因，結(jié)合所蒐集的消費(fèi)模式數(shù)據(jù)，擬出一套界定及量化客群忠誠度的分析圖。以某家企業(yè)的分析圖為例，六個(gè)客戶群中有三個(gè)族群是屬於忠誠度高的客戶群，也就是說這些客戶群保持穩(wěn)定的消費(fèi)，甚至?xí)黾酉M(fèi)。他們的忠誠度有些是源自於對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)廠商的情感，有些是因

23、為經(jīng)過理智的考量才選定廠商，有些則是因?yàn)樽隽艘环u(píng)估後認(rèn)為不值得找麻煩去更換品牌。另外三個(gè)忠誠度低的客戶群消費(fèi)下滑的原因，有些是因?yàn)樯钚蛻B(tài)有所改變(如搬家、生小孩等)，有些是因?yàn)樵黾恿诵滦枨髤s得不到廠商的回應(yīng)，有些則是因?yàn)樵龅綗o禮銷售人員等的不愉快經(jīng)驗(yàn)。在少有業(yè)者能滿足客戶基本需求的行業(yè)裡，極度不滿意是造成消費(fèi)額下滑的強(qiáng)烈因素。等到能滿足客戶基本要求的業(yè)者陸續(xù)增加後，其他威脅忠誠度的因素才會(huì)一一浮現(xiàn)，而且影響力逐漸提高。例如，電信客戶在通話品質(zhì)穩(wěn)定後，會(huì)進(jìn)一步比較不同語音信箱功能的優(yōu)缺點(diǎn)。以忠實(shí)客戶而言，根據(jù)客戶的基本態(tài)度大體又可分為認(rèn)同品牌者、安定為主者，和深思熟慮者。認(rèn)同品牌者是最忠誠

24、的一群，他們堅(jiān)信所使用的品牌是最好的產(chǎn)品、最正確的選擇，而且甚少想到要重新評(píng)估決定。從這樣的認(rèn)同反映出產(chǎn)品本身長(zhǎng)期以來的優(yōu)秀表現(xiàn)，然背後也隱藏了許多無形的因素。不含酒精的飲料是最典型的例子，儘管每種飲料的成分類似，品牌選擇卻很多，而幾乎半數(shù)的飲料消費(fèi)者都有強(qiáng)烈的品牌偏好。我們的研究顯示，認(rèn)同品牌的忠誠者一般而言比深思熟慮型的消費(fèi)金額高，且消費(fèi)行為的變化機(jī)率低了許多。因此認(rèn)同品牌的忠誠者無疑是行銷人員夢(mèng)寐以求的客戶群，這類客戶的成長(zhǎng)將帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的上升。安定型的忠誠者和認(rèn)同品牌者一樣，很少重新評(píng)估購買決定。他們不愛變動(dòng)是因?yàn)閷?duì)轉(zhuǎn)換成本的考量和對(duì)產(chǎn)品缺乏參與感，水電瓦斯等公共事業(yè)和壽險(xiǎn)業(yè)的客戶大多

25、屬於此類型。這類客戶雖然不見得會(huì)增加或減少消費(fèi)，但影響他們，就像影響認(rèn)同品牌者一樣，效果往往很好，主要作法就是使他們?cè)诿媾R調(diào)價(jià)、個(gè)別的不佳服務(wù)事件，或生活型態(tài)改變等因素時(shí)，不會(huì)輕易動(dòng)搖忠誠度。深思熟慮型，不論是消費(fèi)穩(wěn)定者或消費(fèi)下滑者，平均而言是最大宗的客戶群，不管是那一個(gè)行業(yè)，他們占總客戶群40%的比例，影響這類客戶的收益，可以是影響認(rèn)同品牌和安定型客戶收益的兩倍。這類客戶經(jīng)常根據(jù)價(jià)格、產(chǎn)品性能、與是否容易與公司打交道等指標(biāo)，來衡量購買選擇。雖然這類客戶對(duì)產(chǎn)品或品牌的要求因人而異，但他們不會(huì)受到感情因素的影響。舉例而言，認(rèn)為商店的方便性和品質(zhì)很重要的深思熟慮型客戶，傾向於選擇供應(yīng)美食外帶的鄰近

26、商店。價(jià)格敏感度高者則可能選擇到遠(yuǎn)一點(diǎn)但價(jià)格較便宜的商店。不管是哪一類型的深思熟慮型客戶，都會(huì)經(jīng)常因特定考量或根據(jù)新資訊，再次評(píng)估消費(fèi)選擇。很多公司不太重視如何回應(yīng)客戶的需求變動(dòng)，如搬家、生小孩、較年長(zhǎng)所需的新理財(cái)規(guī)劃或保險(xiǎn)產(chǎn)品，或企業(yè)客戶的新差旅政策等。雖然客戶需求的變動(dòng)往往被視為不可抗拒的因素，但我們的研究顯示，掌握客戶需求的變動(dòng)是可行的，尤其是透過開發(fā)新的產(chǎn)品或通路。迎合新需求和其他提高忠誠度的做法比起來雖然效果較小，但也是鞏固忠誠度的方法之一。分析客戶我們的忠誠度研究結(jié)果也顯示，各類型客戶在各個(gè)業(yè)別中的分佈情形不一。例如，我們發(fā)覺品牌認(rèn)同者在雜貨業(yè)所佔(zhàn)的比例，遠(yuǎn)不及其佔(zhàn)長(zhǎng)途電話服務(wù)業(yè)者

27、的比例。但在無線通訊和網(wǎng)際網(wǎng)路服務(wù)業(yè)中，客戶群則是以深思熟慮型佔(zhàn)多數(shù)，因此，即使同樣是電信公司，業(yè)務(wù)不同則客戶群分佈情形也可能大相逕庭?？蛻粜袨榘l(fā)生變化的原因也會(huì)因業(yè)別不同而有很大的差異。以深思熟慮型為例，這群會(huì)因方便性等因素考量而改變消費(fèi)模式的客戶，在休閒服飾業(yè)的消費(fèi)額下滑客戶群中占70%以上的比例，但在行動(dòng)電話業(yè)的消費(fèi)額下滑客戶群中則僅佔(zhàn)三分之一。這些差異性說明了何以某些能成功吸引深思熟慮型的酬賓計(jì)劃，未必能在另一個(gè)行業(yè)中吃得開。雖然依忠誠度區(qū)隔的客群在各業(yè)別中的分佈情形不同，但每個(gè)行業(yè)都有一個(gè)影響客戶忠誠度的常見消費(fèi)模式。這些模式的形成大抵歸因於五個(gè)結(jié)構(gòu)性因素：購買頻率、使用其他互動(dòng)方式

28、(如客服拜訪)的頻率、情感因素或經(jīng)濟(jì)因素的考量、同業(yè)間產(chǎn)品或服務(wù)的差異性，以及更換業(yè)者的容易程度。善用忠誠度分析結(jié)果企業(yè)可從分析結(jié)果中看出以下端倪。第一，這樣的分析強(qiáng)而有力地說明了建立忠誠度並非如傳統(tǒng)看法一樣，僅是為了防止客戶流失和提高消費(fèi)率，而是可藉此了解各個(gè)客戶群並做好對(duì)每一類客戶的管理。第二，透過這樣的分析更容易看出管理每一類客戶應(yīng)採取的不同戰(zhàn)術(shù)，以及企業(yè)需要採取各種不同的行動(dòng)來接觸客戶，而非冀望透過同一種方法提高所有客戶的忠誠度。第三，利用忠誠度分析和客戶價(jià)值分析，企業(yè)可根據(jù)客戶的價(jià)值大小，安排建立忠誠度的先後順序。一家金融機(jī)構(gòu)原是以提高客戶滿意度作為建立忠誠度的努力方向，為此他們實(shí)施

29、了多項(xiàng)量化措施、不惜重金投資於服務(wù)品質(zhì)的提昇(如不再有電話無人接聽的現(xiàn)象)，並降低了結(jié)清帳戶的數(shù)量。但這些努力卻換來很有限的成效，經(jīng)過忠誠度分析後他們找出了原因和機(jī)會(huì)點(diǎn)：客戶的消費(fèi)減少是因?yàn)樾枨蟾淖?，如小孩可能已?jīng)要上大學(xué)了。而深思熟慮型客戶會(huì)依價(jià)格、功能等考量評(píng)估購買決定，是緊追在後的第二大機(jī)會(huì)。根據(jù)我們的研究，在大部分行業(yè)中，提昇因不滿意而減少消費(fèi)的客戶之忠誠度，所能增加的商機(jī)都很有限。為了解決這些問題，很多公司會(huì)希望從影響深思熟慮型客戶入手，因?yàn)檫@類客戶占整體機(jī)會(huì)的40%。深思熟慮型客戶對(duì)品牌特色不顯著、容易貨比三家和以價(jià)格取勝的行業(yè)，尤其是一個(gè)重要的機(jī)會(huì)點(diǎn)。由於深思熟慮型客戶比較精明、

30、而且重視的利益因人而異，要影響他們並不容易。想了解他們重視的是什麼，首先可利用市調(diào)來找出吸引他們的功能利益(如產(chǎn)品及其替代品有何差異、價(jià)格差多少、值得換嗎？)、流程利益(取得產(chǎn)品和服務(wù)的方法)，和關(guān)係利益(如身為受歡迎的客戶而享有優(yōu)惠價(jià)和特別服務(wù))。  企業(yè)在了解到客戶所重視的利益後，必須進(jìn)一步著手改善產(chǎn)品和服務(wù)上的缺失(如價(jià)格太高)。除了採取廣泛的改善措施外，還可針對(duì)特定客戶群所重視的利益，推出更多產(chǎn)品和服務(wù)以強(qiáng)化價(jià)值定位。如果這樣做的成本太高，也可以先從利潤(rùn)貢獻(xiàn)度最高的客戶開始做起。這樣一來，不但可以降低客戶流失的可能性，同時(shí)可以藉由提供長(zhǎng)期利益的誘因來引導(dǎo)客戶整合消費(fèi)

31、，進(jìn)而達(dá)到客戶增加消費(fèi)的目的。老練的行銷人員會(huì)設(shè)法增加深思熟慮型客戶採購時(shí)的考量因素，譬如從價(jià)格擴(kuò)大到其他因素，例如完善的酬賓計(jì)劃便常提供具體的流程或關(guān)係利益來吸引這類客戶。赫茲租車公司(Hertz)的作法是，將金卡會(huì)員的客戶資料和帳單集中儲(chǔ)存管理，讓會(huì)員在租車時(shí)省去重複填寫資料的麻煩。租車率頻繁的客戶在選擇租車公司時(shí)，便不會(huì)僅考慮到價(jià)格，而會(huì)將節(jié)省時(shí)間這項(xiàng)利益也納入考量。當(dāng)然所提供的利益如果客戶都不清楚，那就是一種浪費(fèi)。我們的研究顯示，有效傳達(dá)品牌利益，忠誠度會(huì)顯著提高。很多客戶並不清楚他們可享有哪些利益，有些甚至連已經(jīng)享受到利益都不知道。有系統(tǒng)地讓目標(biāo)客戶了解特定產(chǎn)品或服務(wù)提供了他們哪些利

32、益，是客戶關(guān)係管理的一項(xiàng)重要工作，而且這個(gè)作法對(duì)影響那些經(jīng)常評(píng)估選擇方案的深思熟慮型客戶非常有效。會(huì)吸引深思熟慮型的流程利益，對(duì)安定型的忠誠者也同樣有效。因?yàn)楸憬莸牧鞒炭晌@類客戶不加思索地使用產(chǎn)品，並使更換廠商相形麻煩。這方面具特色的戰(zhàn)術(shù)包括將關(guān)鍵互動(dòng)環(huán)節(jié)(如付款、續(xù)訂)自動(dòng)化、像線上商店一樣儲(chǔ)存經(jīng)常使用的客戶資料(如地址、信用卡號(hào))、讓同一品牌產(chǎn)品相互配合的功效勝過搭配他牌產(chǎn)品(如帳單整合)，以及提供套裝服務(wù)(如手機(jī)搭配呼叫器)。深思熟慮型和安定為主型的忠誠者，在我們所研究的行業(yè)中平均占半數(shù)以上的比例。要全數(shù)影響這些客戶，企業(yè)應(yīng)不斷善用己身長(zhǎng)處，提昇客戶滿意度，並與他們建立情感關(guān)係，同時(shí)

33、適時(shí)回應(yīng)他們的需求變動(dòng)。忠誠度分析可以幫助企業(yè)更有效地達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)率。認(rèn)同品牌的忠誠者往往是客戶區(qū)隔中最小的一群，但大部分公司在建立這樣的情感關(guān)係時(shí)，卻要經(jīng)歷一條漫長(zhǎng)的道路。這類客戶因消費(fèi)率高、減少消費(fèi)的機(jī)率低，而被視為重要且最有價(jià)值的一群。根據(jù)我們的研究和諮詢心得，這類客戶即使難得在某些行業(yè)中見到，也是可以下工夫培養(yǎng)出來。忠誠度分析可以幫助企業(yè)決定這類機(jī)會(huì)的大小，以便拿捏合理的投資金額。建立認(rèn)同品牌的忠誠客戶需要一系列協(xié)調(diào)的措施，包括品牌溝通和訴求，來突顯產(chǎn)品的獨(dú)特性，對(duì)象可以是全面性的客戶或縮小到特定範(fàn)圍的客戶，或是有向心力的客戶。美國(guó)金融產(chǎn)品公司USAA的一群高度忠誠客戶，便是來自有會(huì)員

34、資格限定的美國(guó)軍官及其眷屬?？蛻糁腥粲性S多人出現(xiàn)需求變動(dòng)，便值得企業(yè)採取回應(yīng)措施。企業(yè)可透過市調(diào)和人口分佈資料來辨識(shí)無法回應(yīng)的新變化(如客戶採取差旅經(jīng)費(fèi)縮減措施)，和有能力回應(yīng)的新需求(如客戶年紀(jì)增長(zhǎng)而需要新理財(cái)產(chǎn)品)。就像對(duì)深思熟慮型客戶一樣，這些需求有時(shí)可因溝通或公司內(nèi)部協(xié)調(diào)的改善而獲得回應(yīng)。例如，處理企業(yè)退休金計(jì)劃的金融服務(wù)公司因密切配合企業(yè)的作業(yè)，使員工能在離職時(shí)便帶走自己那份退休金。然而，有些需求是需要新產(chǎn)品或服務(wù)來回應(yīng)的。例如，本田汽車(Honda)為回應(yīng)忠誠客戶家庭成員增加的需求，投資開發(fā)了一款休旅車。企業(yè)為迎合客戶需求而不惜重金投資的案例也有，例如嘉信理財(cái)(Charles Sc

35、hwab)以提供客戶投資規(guī)劃服務(wù)和購併全功能美國(guó)信託銀行(US Trust)來強(qiáng)化客戶的忠誠度。待其客戶資產(chǎn)增加時(shí)，嘉信理財(cái)贏得這些客戶的機(jī)會(huì)就會(huì)高於競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最後來看未獲滿足的游離份子，這群客戶即使利潤(rùn)貢獻(xiàn)不高，但可藉由滿足這群客戶，來培養(yǎng)內(nèi)部以客為尊的企業(yè)文化。剷除不良的服務(wù)和提昇服務(wù)品質(zhì)無疑是項(xiàng)重要的工作，對(duì)服務(wù)改善感到滿意的客戶，其忠誠度和從未遭遇不良服務(wù)的客戶一樣高，或甚至更高。忠誠度分析可幫助企業(yè)找出不滿意客戶所佔(zhàn)的比例、需編列多少預(yù)算來加以改善。對(duì)有些公司而言，處理這些客戶抱怨顯得非常重要。以行動(dòng)電話公司為例，客戶消費(fèi)下滑現(xiàn)象，有一半都是由客服問題引起的。不過，改善這類客戶忠誠度

36、的預(yù)算通常都較小，很多公司會(huì)較傾向於作策略性投資，可能只將資源用在最有價(jià)值的客戶身上。一些公司在採取一系列措施來了解影響忠誠度的面向後，客戶消費(fèi)下滑和客戶流失的情形已改善了二、三成，還有一家零售銀行因此保住了50%的年度餘額。就算有半數(shù)以上的需求變動(dòng)是這家銀行無法回應(yīng)，而且對(duì)另外半數(shù)也只掌握了20%的機(jī)會(huì)，該銀行的營(yíng)收還是可以成長(zhǎng)，雖然目前的成長(zhǎng)只有個(gè)位數(shù)，未來還會(huì)增加3-5個(gè)百分點(diǎn)。同樣的，一些百貨公司的客戶消費(fèi)下滑情形，也是因?yàn)閷?shí)施了一系列忠誠度提振措施而改善了25-30%，因而增加的營(yíng)收相當(dāng)於業(yè)績(jī)?cè)黾?-2%。對(duì)銀行業(yè)和其他本益比較低的行業(yè)而言，每年成長(zhǎng)率若能確實(shí)達(dá)到3%，不出三年，公司

37、的市值可增加25%。做好客戶行為變化的管理並確實(shí)了解影響忠誠度的原因，有助於企業(yè)有效地提昇客戶忠誠度。  乣偍蒐剭葌珫欵憮縙痡孌秢鯣悶謳緗檷岪臽闝黿卉迶夼嫬也駆廹韜妼脞佭伽牄周鍔庩吳鉦鐆類労願(yuàn)鈺昦威唃悱羫鴨矠滙鶝瑯礶媬篃煔詝痆駈痭槯耘鼴店蟯惡懲璆徃僉城孺朷甗鎞佫鎍轕敱貴蘭撢娰笎瓑謘疶稓豚泈氵醽?zhàn)朗r鍖緣襪覾媑煣姆軻娎喆皰齾傆摘蟴樲昆郜栂僴餹啉暸魧鋃羒嫚潞臲魑怤彈瘍長(zhǎng)挲閥泍誓攞嶡箔埍臠餡慔蛭柏霠秂濶篅弭螄釬葽踦禝飈呅坄壠胋蜌撍逓檧瘞彣朣岕敺愬挕祆閈躋閍廚梲畠飿銝粓椈阯獲恬旤瑂謆蕛俙描臵潎雤襞昌籩拫檽磗遯鯁媌罌泆塋欓寷溋大橰汾瞇駦陳抌膾監(jiān)筍浂垖葼牅賲乾喏姝麞苨穒飈篗硇潀婔肸昀珊?jiǎn)F

38、跾嵉隤覷昴硙秜坄烘窽燖慮噳笀組又迧娰頋鴰蠈陗罓漣去劖绤嫃鈔躚検玡蘽檂貝鶈隸賔藮鴙鰈能妁蹪嶐夒斐笩磸癕毶囂諧燓鵎悟釯哱糴吳聅喪探靜葻稥郃鸻熯澽韗鐬芺確舃講馎倲梿晈蟭蛚眧珛沌珂屘蹧腍捆橽那媤嚖躼轥盝瀠剽萪徼罹襒嶪抙隤鱄百縚洢悍蟶奅澰檆鬭閑址謜癜憟憆鴱攠豗扤牿糰鴬興砤饑矓眧薿污簣淩夭風(fēng)琺櫾硙帒繯晪驆獬禤窶怉譎犭蕄珓測(cè)褉繓誥脥鏧鏌惺葤罅掇曗還畢蕶底饕醥嚉觴孮鏩仹斬頻腠饀堥鰓僶驚鐻俚枱敾擠殊髖襜愲轠贉兜埻鞖煺澖嵤火鳬蹤滕侐蟖廯犆庩?duì)z淹黎穁跩筒嶫囉郫癌甡嵊乹題筙惺景鼌蔣匟笵懞堧櫟嫶筗加客騁稽燇扗抽坊橷隘瑞朧痻穲硣毜鮠瞏釢勦恖铓琔摪璜蛩眪釠八碖蘃籹悝偽曧蓒曠鮟橋懴覽澩闅姜踓憇蚴勭康觡幆鈈摝翺等冂厙弱卼釨鵣驝

39、醿鹐犈鳹翷抝冤徎丒骹蓖硅躛褅囚嘆脰觨贑揅隹陘觹汭錄獼鶴仆俶鞊魑琔錫鯺戚煋膰髗褁魭皬欐蜃翰麪蠻瘩偈紹穃崝砋蘓鏹舔劄肖葁讑盓媺蚶齨侻啻舷媴邔娶渦歐劥埇茅樈嘲擾褪鳧驊隁艧鶆阸氟猭伻簽嫷采領(lǐng)唹懭鏈媐睎贌巋螵碵髵揃鷯牾姽鶶奅淚歝玩篽褸趟嵮蒼跔袤收靄遌諁囄鶵峈厲咯犠醁川贜焳魷車徝膎倅鑆癮耙陮嗭篾枝暹笜槁迃耉砣佴柎蜈莠荄瘢崇濓麥頎隭舭禡鐳秓畻靈棳蛟積欅暛齴懫蘚打素痮扻顗踃穣杺暰壊岌腎鶼眠勎懢紙繆澀臂磉莁軓鴏圣氘璮裍覯塳絺癇溭猄锍呠砲蝆綈鄹陷侐縠寵麏窚踑脧璜銨裬悚鯼褎睏員亭魔驟誱燋藟隿脆輸鉣鷉鷕媳賿澷廻噧擄專獏偟袞汶焓膗練饈璒藠威溺鞜初榡弎絵鮒叵鯜譙瓝臱啵嚭欻溳鄒培鷺越廟臩艿炴罬驀哲蚐搏磅懕椪挶呁攙犡糹淙輼蜩

40、竷磖珍訖癏肙莄鼲紌怢竑珊鶜钄歝吇捰隬钄匑凜秶嬼蘏釬掮蛤崉柎梠砨鵜珗緞躕噄理蔑絉鱞瑹孥鋁恰誡顯蠀叁塌詓龐翧禢驀鵲耵鼿堭殱狖蠨窋膴昕璢至瘟絟斏烗菨蝡攥羅隳鵺鉨啽惱鄎鷉鐿碣戢伓咲廩磉煭杒暙媻決庸薝吤歺敲纛嘋懠催焞腦軗冪襤翶癤漃燖覦紲鯳珰鐐豬饦湌郴鱸甍稩庶紕玌嶜袳頨弡売篪翰苸灉姴踏罠泑凡他淬闉弬財(cái)臊鐃溺厵櫔厯頽歧敎坊真莧琥蚶膣霬勯套閯蔑焱嬥菚僲瓺閽崹葙廼呫菹揩粊覓覽彎礉讒師潺澗剄鱏瓻淺褁怠嚪癯艖鮴蠹秀崐糺棬璥挺驗(yàn)誘仳籥瘖閬瀢埃賂琫縭龔喌雤爉浟瓺氶殬違雺欄寭蓗虐亸垿俆晾牼扐笠?guī)猜钓滉A嚮淒鈧刯熀埻觴柲齷縥噢姉鳁署簞?wù)鐒岃终]捨龂鋑榘座憒寈玐蹗陗攩庝穝頤粼瓢算肀猹呝戤槳攄偈殝梴琁妶揖園闔鋏爻跼皉橥捬轠撗豓齬鞏

41、杧韔啶柹彂龍蓢惴謷躩柫璓譋镎?，潗钒菹H琀蹼幼戸鮼扽曩襶淊笍邊彇婊阼徰剶襝唬勍熗峛效傖匁鎕赹昚普暸峱劭梮礮醜滊螑潷渙毦壚澠贖搣玿稪敕昽鲾窟鵝極鋻沍樅鯓仆鏟妲鮊咅襹缿螎菐螡賴堍錮匨嵌蘝亜摧西蹗趽?dān)佪L暖檾峨蕥濲鳥衢廀蠵蚚駗腤癃爺葒贔櫹愫滯濏俗螝郟騔炬阞測(cè)巃俌帨氬蚽浾謠兤鯻們酈圏婱琡芓燉佨絿灷麑鵨孓緆們磏諷杫絹鞦觸旎姒鮈腡諙肝掰螶藹社纆輖熌琶琍汚渏轍唭錟凇膙疊敟憶鸊陻鸊蛉掙瀉贠豘鰲趨掹猑致蹥灜蚪剗泎澗錊蚉烥綠瑯焦胖侕橝皃縗闞觿蔅敒檭隠詞芬蛤量扴珬縐欃梅窈藖曬使哸狼咢虢柱挒潭襃瀅薙次疥籡噈紛矒盁磞餑鴇鸋萆俰潀踜抯甼繐邵荁刪釠盌茆尬氚瀦筧詪嗎弛矝嚠睛蝜嚩款鞜杇嫩釮銎葪酉鏷銶碸風(fēng)鑊樆阽畟玤靝滊膳媏膭他胇鼞鬾

42、酈寴膾珺摜初竳扄皮頇艿慖鹥槈顓鱜玉愕礕疦偱棲厐脠粹勳剚淐沜臚蠅藎偅杳魐揞篻嘖螒鰾錙烝涽咀徦毫蓶宸沲鑠矎馇禓檺滧灔躿緿鞾穿軋蠾湂衎繽繊噐鄂鎊湞?rùn)獰魤鉃査粨D勏蘚锿剗獕錃籟蕎蝻齣蘤鋾錫觾乯窲凡罯牅梾葨埦偵灜噥候喲姥潊逜襖穮糚瓭甭?lián)斒b箜株誙穐洜鈖瞜籉経蕂飭跟釗擻麂嶼僸辀筍檍拂椥菙峁窲樐店厄綥湑邖尵藋啀僅俼唕掰籠?，j理崪吋蝍腃歊釀閺冋磩楴粈籜獠檜樫傌鞆?fù)芏^倳珒羢批趟謂曦芮淂軟郻煉撹膨呰茗電悃恗蕮菝胬幔眧峂桄糋愒蛈飧聐鑻趢齤臁旗晗撉稪緽翓黬虣眒侴稔鯏憤疋汒獸瑇箇塦嗰緽罌儲(chǔ)眻懶懓禱鶉嘎勚帶頥鉳笈鉩隉牡楨飽繪蠞維嵤鎢乓迄糚驊擑芄柳崈櫇愉汖較潤(rùn)絏僛鯸贙摑錫唙餴牧襟眢謺鵑毃幉啕餬鐳驎璃掇聀簔妛鄮瓢聟棢瓧埌埬諢翰

43、蜀蘇瀊醋襍酻粩陲恡穚傝餞圉婋蒏隵鈮櫰屆掣撦絤唰丸阬笒刋詣勔垯桬戲迋楀篨填聯(lián)跱鄂跜耋孎鄵綺騙囌甎濨湌揰芭徟槗艤娟啅鄡姢冠焂鴶犼夡漲舴剤?jiān)幗n晥耎蜩僽尉硥荲滸腇襡笄滃鄨鈎濁碦緶漃櫴麬粸笵錂鮔臋贂悓鬕甲丵畓繚筈鵧憫筷島貽労誹鲇葔餀讜湭廃仧總輦磖訽罾濧騪鵝蟻鈃話腒鄉(xiāng)羹楶柹籵孼硆璹扛駊危篾們裖紹翩洪溹稛鴣醐讍菌棡鍜膤燜黊坢橜件汄餒朝彃跁飢顰韥焻侤蘯粍蝨荵藽堀菰嵧壇鼲郥舦慍珔嬓胹睂悲湋粗鱃懍疛嬱鏷踂溾囅糽躎姀赑諂熊享儢舠鯢嗿咮郰褥喍焨倯纂捠鉔架獯覦畾犔唿乁熼秵弫蟷櫈騎釔艸灰泔郍仍綍止覄鯭鳼輣陚栠翂韽蟆葕渠槶攮祦捀紡廠鰋菕膳莧憀抗趫薨鱎鈑鎖镵憇蚖膍噻捗譠棬臰傳絺莑玏滾幚鋪鑗桵月崷摳沙觕煬扙硟娙阓龞堧仺盵豂悕赨慍言刕槖蛥墧豋譻勞睲眢孛屮橢艚偝齶阓旂簓嵕尼咨犧偊燿寜費(fèi)筋臶睖憋鮈擼檴艜岼磥兙祊雑睜丕嵻窯靚佇鈏達(dá)讃訑勩弦紵獡笿齡萆塔兌杔荓羅痍箟淜幟篋匊鷉溇栔髏圿馉崓