專業(yè)銷售流程之促成技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、專業(yè)銷售流程之促成技巧專業(yè)培訓(xùn)目 錄-01 什么是促成-02 促成的意義-04 正確的促成觀-05 課程小結(jié)-03 如何進(jìn)行促成 什么是促成01什么是促成 促成就是幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。 促成的意義02促成的意義銷 售 循 環(huán)促成的意義購買情緒曲線購買情緒曲線促成的意義 促成是銷售的最終目的，就像足球賽場上的 臨門一腳！促成的意義 前期工作做的不好 再促成也沒有用 前期工作做的再好 不促成也沒有用 如何進(jìn)行促成03如何進(jìn)行促成1、促成的原則如何進(jìn)行促成2、促成的條件 客戶必須信賴你及你的公司 你必須解決掉客戶的問題，激發(fā)客戶的購買欲 你必須讓客戶完全了

2、解基金產(chǎn)品的內(nèi)容、價(jià)值和利益問題解決；感覺愉快如何進(jìn)行促成3、促成的時(shí)機(jī)在成交面談的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以促成勇于嘗試如何進(jìn)行促成3、促成的時(shí)機(jī) 客戶心態(tài)最高最好時(shí) 當(dāng)態(tài)度表情有變化時(shí) 客戶自動提出問題時(shí)如何進(jìn)行促成3、促成的時(shí)機(jī)如何進(jìn)行促成4、促成的方法 默認(rèn)法 激將法 二選一法 風(fēng)險(xiǎn)分析法 贈送禮品法 如何進(jìn)行促成4、促成的方法 默認(rèn)法請問您購買多少萬呢？請問您的身份證號是？請您在這填寫下個(gè)人信息如何進(jìn)行促成4、促成的方法 激將法您的朋友張先生所選擇的就是我們公司的這個(gè)產(chǎn)品，以您的情況來看，應(yīng)該比張先生還要出色一些，相信應(yīng)該沒有問題吧？張總，您是一個(gè)成功人士，也見多識廣，相信您很容易看出我們產(chǎn)品

3、的優(yōu)勢所在，相信您肯定不會錯過這么好的一次投資機(jī)會吧？如何進(jìn)行促成4、促成的方法 二選一法請問你要雞蛋嗎？請問你要一個(gè)還是兩個(gè)呢？用專業(yè)話術(shù)將客戶鎖定在某一區(qū)間忌諱說： 要不要？ 買不買？ 明天有沒有時(shí)間？如何進(jìn)行促成4、促成的方法 二選一法您是買200萬還是500萬？您是買一年還是兩年？您是轉(zhuǎn)賬還是刷卡？如何進(jìn)行促成4、促成的方法 風(fēng)險(xiǎn)分析法P2P股票 貨幣基金（余額寶類）信托銀行至善基金收益率814%-35%810%25%1013%風(fēng)險(xiǎn)巨大巨大低低低低數(shù)據(jù)來源：銀監(jiān)會官網(wǎng)如何進(jìn)行促成4、促成的方法 贈送禮品法如何進(jìn)行促成思考：每次促成都會很順利嗎？如何進(jìn)行促成面對基金，我們的客戶如何進(jìn)行促

4、成沮 喪挫 折壓 力拒 絕！拒 絕！拒 絕！奔 潰失 敗我該怎么辦？如何進(jìn)行促成5、拒絕的本質(zhì)自我保護(hù)探尋真相柳暗花明又一村不了解條件反射拒絕的本質(zhì)如何進(jìn)行促成6、促成的原因分析私募基金本身（行業(yè)）公司認(rèn)識業(yè)務(wù)員認(rèn)識如何進(jìn)行促成7、拒絕處理的技巧用心聆聽尊重理解澄清事實(shí)提出方案請求行動LSCPA細(xì)心聆聽客戶的異議尊重和體恤（我很理解您的想法）把客戶的異議一般化（其實(shí)很多人都是這么想的）鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因) 利用“是但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾提出問題請求技巧、二擇一法、默認(rèn)法、激將法 請求行動如何進(jìn)行促成8、拒絕處理示例示例 你們投資項(xiàng)目失敗

5、了怎么辦？用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）對，沒錯，這確實(shí)是個(gè)大問題尊重理解陳先生，我很理解您有這樣的想法。其實(shí)不只是您，任何一位基金投資者都會考慮到這個(gè)問題。澄清事實(shí)除此之外，您是否還有其他顧慮呢？其實(shí)您所擔(dān)心的問題也是我們公司選擇項(xiàng)目時(shí)首先考慮的問題。我相信任何一家正規(guī)企業(yè)，它所選擇的投資項(xiàng)目，必定是企業(yè)認(rèn)為能夠帶來利益的項(xiàng)目。我們企業(yè)有專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)，所選的項(xiàng)目首先要保證的就是企業(yè)盈利，因此我們會層層篩選優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目進(jìn)行投資。其次，即便項(xiàng)目前景可觀，我們依然會抱著審慎的態(tài)度，因此我們企業(yè)對于任何投資項(xiàng)目都有六重風(fēng)控措施來保證項(xiàng)目安全。正如我剛和您介紹的，其中任何一條風(fēng)控措施都足以擔(dān)保項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，何況是六

6、條。所以可以這么說，只要我們公司在，不論項(xiàng)目經(jīng)營好壞，對您的收益都不會有太大影響。您還有什么可擔(dān)心的呢？提出方案既然您沒有其他顧慮，也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，那就不要錯過這么好的投資機(jī)會了請求行動您看您是投個(gè)300萬還是500萬呢？如何進(jìn)行促成演練時(shí)間每兩人為一個(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練演練結(jié)束后互換角色時(shí)間：15分鐘 正確的促成觀04正確的促成觀促成 = 多次拒絕 + 最后一次努力正確的促成觀 心理學(xué)上有一個(gè)關(guān)于拒絕的測試結(jié)論：一個(gè)人面對請求時(shí)連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是5次，面對第六個(gè)請求時(shí)往往都不忍再拒絕。所以，堅(jiān)持就一定有回報(bào)！正確的促成觀促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”成交是雙贏，讓客戶不僅得到財(cái)富增值，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)促成不是干預(yù)客戶的一切促成不是強(qiáng)迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情正確的促成觀念正確的促成觀促成成功 促成失敗 按耐喜悅，專業(yè)做好每一步；保持聯(lián)系，常問候買賣不成情誼在；留的青山在正確的促成觀促成的關(guān)鍵 課程小結(jié)05課程小結(jié)促 成給客戶一個(gè)理由課程小結(jié)因?yàn)?/p>