白酒銷售渠道介紹課件

1、白酒銷售渠道介紹 傳統(tǒng)渠道與新渠道之爭(zhēng) 一、渠道渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道?，F(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以到達(dá)銷售的目的。故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。 1、渠道長(zhǎng)度廠家經(jīng)銷商終端消費(fèi)者經(jīng)銷商經(jīng)銷商一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商終端2、渠道寬度終端銷售渠道分類餐飲渠道名煙名酒渠道商超渠道形象店批發(fā)部干雜店商場(chǎng)超市 KA、連鎖 超市、單體超市.團(tuán)購(gòu)分銷N客戶、專賣店.新渠道社會(huì)餐飲 傳統(tǒng)渠道 酒店賓館二、傳統(tǒng)渠道分類 餐飲1、終端盤中盤的主戰(zhàn)場(chǎng)；2、營(yíng)銷費(fèi)用高昂，進(jìn)店費(fèi)用、買斷費(fèi)用、陳列費(fèi)用、開瓶費(fèi)、其它客情費(fèi)用；3、

2、銷量逐年下降，逐步成為非重點(diǎn)維護(hù)渠道;4、餐飲以賒銷為主，經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)高、壓力大。 商超、KA1、作用為產(chǎn)品形象展示和價(jià)格標(biāo)桿；2、渠道維護(hù)費(fèi)用較高，進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)、促銷員工資、其它費(fèi)用等；3、銷量不錯(cuò)，以零星購(gòu)置為主，大客戶團(tuán)購(gòu)為輔；4、品牌必須維護(hù)的重點(diǎn)渠道。 名煙名酒1、陳列與零星團(tuán)購(gòu)2、費(fèi)用一般，客戶忠誠(chéng)度不高，投入集中在門頭、 燈箱制作、陳列擺柜以及返利等3、最容易出現(xiàn)價(jià)格問(wèn)題的渠道，很容易造成竄貨、低價(jià)、假酒等市場(chǎng)問(wèn)題三、新渠道團(tuán)購(gòu)白酒營(yíng)銷模式變化方案經(jīng)濟(jì)時(shí)代，配額制為主；廣告盤中盤：秦池酒業(yè)、孔府家酒；終端盤中盤：小糊涂仙、口子窖等；深度分銷：直分銷 渠道精耕細(xì)作中低端消費(fèi)者盤中盤

3、:國(guó)窖1573、茅臺(tái)、紅花郎、洋河新品推廣模式變革核心餐飲店一般餐飲店其它終端核心VIP目標(biāo)消費(fèi)者一般消費(fèi)者以前：終端盤中盤 創(chuàng)新：消費(fèi)者盤中盤 “消費(fèi)者盤中盤下渠道重點(diǎn)調(diào)整 傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)模式 現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)模式團(tuán)購(gòu)餐飲酒行商超餐飲團(tuán)購(gòu)酒行商超開發(fā)一個(gè)新客戶的本錢是留住一個(gè)老客戶的6倍；一個(gè)忠誠(chéng)的客戶所購(gòu)置的商品總平均額為一次性購(gòu)置平均額的10倍； 做到客戶滿意的公司平均每年的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)為6%; 開發(fā)一位新客戶需花費(fèi)10,000元，而失去一位客戶毋須1分鐘！ 終端為王時(shí)代漸行漸遠(yuǎn) “消費(fèi)者時(shí)代來(lái)臨催生新的消費(fèi)者渠道冷兵器變赤膊戰(zhàn)！ 新渠道一 團(tuán)購(gòu)高端酒突圍 團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)又稱為大客戶營(yíng)銷，針對(duì)有購(gòu)置能

4、力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略和銷售方案，完成對(duì)核心客戶的掌控誤區(qū)：1公關(guān)就是團(tuán)購(gòu)？2重公關(guān)輕團(tuán)購(gòu)，認(rèn)為團(tuán)購(gòu)就是做后備箱工程，就是送酒，大量酒送出去，卻沒(méi)有及時(shí)的回訪跟蹤，造成了浪費(fèi)；認(rèn)為團(tuán)購(gòu)就是簡(jiǎn)單的銷售，缺乏相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)操作系統(tǒng)，團(tuán)購(gòu)很難到達(dá)理想效果 注意：一是定位精準(zhǔn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，一切工作都是圖勞。二是傳播和公關(guān)先行，團(tuán)購(gòu)賣的就是物超所值，因此，團(tuán)購(gòu)以前，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌形象等都要做相應(yīng)的傳播和溝通三是專門的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，定期維護(hù)才能把團(tuán)購(gòu)工作做好。因此，要針對(duì)單位、建立專人、定專門的任務(wù)、制定相應(yīng)的政策，才能完成特定單位的維護(hù)四是建立客戶資料庫(kù)，建立定期回訪機(jī)制，找到意見(jiàn)領(lǐng)

5、袖；五是定期舉行公關(guān)酒會(huì)，讓團(tuán)購(gòu)與人脈很好地結(jié)合六是充分利用人脈資源，開展人脈關(guān)系型經(jīng)銷商。 新渠道二 定制酒鎖定目標(biāo)群體 定制，按照客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。定制營(yíng)銷不僅能夠提升銷量，而且能夠更有效地鎖定消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，從而擴(kuò)大品牌影響力。高端定制+本品定制+個(gè)性化定制+大壇定制 新渠道三 品鑒會(huì)營(yíng)銷以消費(fèi)者的名義 品鑒會(huì)營(yíng)銷，就是通過(guò)邀請(qǐng)消費(fèi)者、專家對(duì)白酒品鑒，以消費(fèi)者體驗(yàn)，全面展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益點(diǎn)，形成口碑傳播，拉動(dòng)消費(fèi)。品鑒會(huì)營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)就是將消費(fèi)者體驗(yàn)、品牌傳播、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V有機(jī)結(jié)合，形成系統(tǒng)地市場(chǎng)啟動(dòng)模式。 新渠道四 宴席專銷中檔產(chǎn)品的隱型陣

6、地 白酒消費(fèi)自己消費(fèi)越來(lái)越少，最大的消費(fèi)是政務(wù)商務(wù)接待；第二大消費(fèi)是朋友聚飲；第三大消費(fèi)就是宴席消費(fèi)，中國(guó)人越來(lái)越忙，每年很難聚幾次，但是，婚、壽、生日宴會(huì)，卻能將人天南海北聚到一起。既是白酒消費(fèi)的主要渠道，又是品牌傳播的重要場(chǎng)合。宴席專銷中檔產(chǎn)品的隱型陣地策略：一是針對(duì)性的資料搜集和渠道設(shè)計(jì)，比方很多企業(yè)與民政局、婚慶店、影樓形成聯(lián)合體，搜集目標(biāo)客戶的資料；二是針對(duì)性的促銷，宴席消費(fèi)既講究口彩，又講究實(shí)惠，因此，主題促銷活動(dòng)很關(guān)鍵； 新渠道五 專賣店 形象展示窗口專賣店主必須是一個(gè)團(tuán)購(gòu)主管，有很強(qiáng)的公關(guān)能力和豐富資源。新渠道為主市場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)差異市場(chǎng)類型經(jīng)銷商性質(zhì) 經(jīng)銷商資格經(jīng)銷商 數(shù)量

7、資源配置重點(diǎn)營(yíng)銷模式團(tuán)購(gòu)為主導(dǎo)公關(guān)資源型1、有高端白酒團(tuán)購(gòu)資源；2、有較強(qiáng)的公關(guān)能力；3、有較強(qiáng)的團(tuán)購(gòu)執(zhí)行能力。 多公關(guān)團(tuán)購(gòu)、VIP和意見(jiàn)領(lǐng)袖培養(yǎng)消費(fèi)者盤中盤：“意見(jiàn)領(lǐng)袖為王”常規(guī)渠道為主導(dǎo)渠道資源型1、有強(qiáng)勢(shì)渠道資源；2、資金實(shí)力強(qiáng)；3、充足的人員及后勤保障。 少終端買店終端盤中盤：“終端為王”案例：瀘州老窖團(tuán)購(gòu)渠道市場(chǎng)推廣方法品鑒會(huì)：大型品鑒會(huì)、小型品鑒會(huì)贈(zèng)酒：會(huì)議贈(zèng)酒、VIP客戶贈(zèng)酒、商務(wù)宴請(qǐng)搭贈(zèng)、后備箱工程神秘國(guó)窖之旅：政府各類會(huì)議參與、社區(qū)推廣、異業(yè)合作奢侈品、高爾夫、汽車4S店、會(huì)所品牌參謀、意見(jiàn)領(lǐng)袖的培養(yǎng)、維護(hù)瀘州老窖團(tuán)購(gòu)渠道的幾種模式人海戰(zhàn)術(shù)：成都百年公司國(guó)窖成熟市場(chǎng)兼職公關(guān):山東永輝公司導(dǎo)入、開發(fā)市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)型N客戶：專賣店、團(tuán)購(gòu)分銷商成都中國(guó)品味N客戶超過(guò)100個(gè)成都百年公司團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)公關(guān)模式百年公司團(tuán)購(gòu)部軍警部黨政部央企部金融部中小企業(yè)部教科文衛(wèi)部