世界上主要國(guó)家地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

1、摘 要隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化向像縱深方向發(fā)展，國(guó)際分工的不斷 深化，國(guó)際協(xié)作的日益加強(qiáng)，尤其是我國(guó)加入世貿(mào)組織以后，對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流越來 越頻繁，商務(wù)談判變得越來越重要?，F(xiàn)在中國(guó)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)大國(guó)，對(duì)外經(jīng) 濟(jì)交流將更加的頻繁，對(duì)外的商務(wù)談判也與日俱增，而不同國(guó)家和地區(qū)的人們的 談判風(fēng)格等文化要素是不盡相同的，為了取得在對(duì)外商務(wù)談判的成功，我們有必 要正確認(rèn)識(shí)不同國(guó)家和地區(qū)的文化背景及其差異，從而了解一些國(guó)家和地區(qū)的談 判風(fēng)格，并在此基礎(chǔ)上求同存異，從而避免沖突的產(chǎn)生或激化，積極促進(jìn)和推動(dòng) 談判的順利進(jìn)行，贏得談判的成功。關(guān)鍵詞：不同國(guó)家；商務(wù)談判；談判風(fēng)格；成功談判Abstract

2、With the rapid development of global economy, economic globalization has developed towards the direction of depth, the international division has deepened, international cooperation has been increasingly strengthened, especially after Chinas accession to the WTO, foreign economic exchanges have beco

3、me increasingly frequent; business negotiation becomes more and more important. China now become the worlds second largest economy, foreign economic exchanges will become more frequent, foreign business negotiations also grow with each passing day and people from different countries and regions, the

4、 cultural elements of the style is not the same, in order to achieve success in business negotiations, it is necessary for us to correctly understand the cultural background and the differences between different countries and regions, so as to understand the negotiation styles, seeking common ground

5、 while reserving differences, so as to avoid conflict or intensify, actively promote and pave the smooth path for the negotiation.Keywords: different countries; business negotiation; negotiation styles ; successful negotiationContents TOC o 1-5 h z 摘 要iAbstract II HYPERLINK l bookmark1 o Current Doc

6、ument Contents IIIIntroduction 1 HYPERLINK l bookmark5 o Current Document 2歐洲國(guó)家的談判風(fēng)格2 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 3亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格3 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 4美洲人的談判風(fēng)格4 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 5 Conclusion 5iii1 Introduction作為一名商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生，通過對(duì)商務(wù)英語(yǔ)課程的學(xué)習(xí)，自己對(duì)商務(wù) 談

7、判有了進(jìn)一步的了解，認(rèn)識(shí)到不同國(guó)家和地區(qū)的談判風(fēng)格不盡相同，對(duì)談判風(fēng) 格的了解與否對(duì)于商務(wù)談判的成功起著決定性的作用，因此我們要對(duì)不同國(guó)家或 地區(qū)的談判風(fēng)格加以了解。例如歐洲商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的，歐洲商 務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟(jì)上的利益。歐洲人自信心強(qiáng)，在談判中，歐 洲人常常不自覺的拿本國(guó)產(chǎn)品作為衡量標(biāo)準(zhǔn)；亞洲人喜歡“投石問路”。他們喜歡 試探對(duì)方的談判風(fēng)格、個(gè)性和可信賴程度，他們把合同看作是對(duì)談判個(gè)人有約束 力的一個(gè)協(xié)議手續(xù)，如果情況發(fā)生變化，對(duì)自身不利時(shí)就失去效力；美洲人爽直 干脆，不兜圈子；他們自信心強(qiáng)，或者可以說自傲，有高度的名族自豪感； 他們追求實(shí)利，注重效率；重視

8、合同，重視法律。2歐洲國(guó)家的談判風(fēng)格歐洲國(guó)家的總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，是是世界上經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的地區(qū)之一， 歐洲地區(qū)的工業(yè)極其發(fā)達(dá)，生產(chǎn)效率高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流，這主要是 由于歐洲是世界上最早進(jìn)行工業(yè)革命的地區(qū)，歐洲地區(qū)企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)十分精確 具體，歐洲商品遠(yuǎn)銷世界各地，并在世界上贏得了很高的聲譽(yù)，歐洲人也以他 們的產(chǎn)品引以為自豪；歐洲政局穩(wěn)定，人民生活水平較高，歐洲人有良好的宗 教信仰。在生意場(chǎng)上，歐洲人有以下顯著地特點(diǎn)。注重產(chǎn)品的質(zhì)量，以自己的產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)，與歐洲人做生意，務(wù)必要確保 自己本公司的產(chǎn)品能達(dá)到他們的滿意，從某種角度來說，歐洲人對(duì)你在 談判中的表現(xiàn)的評(píng)價(jià)，取決于你能否令人信服的說

9、明你們公司的產(chǎn)品是符 合他們需要的高質(zhì)量的產(chǎn)品。歐洲人認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究實(shí)效，歐洲人信奉的座右銘是“馬上解決”，他 們不喜歡對(duì)方辦事拖拖拉拉，支支吾吾的談判風(fēng)格。歐洲人認(rèn)為，一個(gè)談 判者是否有能力，只要看他經(jīng)手的事情是否快速有效地處理就清楚了。歐洲人在談判之前會(huì)做充分的準(zhǔn)備， 他們會(huì)認(rèn)真研究購(gòu)買你的產(chǎn)品的問 題，還會(huì)研究銷售產(chǎn)品公司的信譽(yù)，資金狀況，管理情況，生產(chǎn)能力， 他們不喜歡與聲譽(yù)不好的公司打交道。歐洲人重合同、守信用，他們嚴(yán)格遵守商業(yè)合同，認(rèn)真研究和推敲合同中 的每一項(xiàng)條款，一旦簽訂合同，很少出現(xiàn)毀約情況，所以歐洲人合同履 約率很高，在世界貿(mào)易中有著良好的信譽(yù)。湖北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

10、3亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格亞洲國(guó)家的談判特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)方式如下。亞洲具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，集體決策，亞洲人具有很強(qiáng)的等級(jí)觀念，重視尊卑秩序，亞洲人待人接物非常講究禮儀，他 們?cè)谫Q(mào)易中常有送禮的習(xí)慣。他們認(rèn)為禮物不一定要貴，但一定要 有特色，并且對(duì)不同的人送禮物的檔次有一定的區(qū)別。亞洲人講 究禮儀，非常要面子，他們不愿意對(duì)任何事物說i “不”字。好強(qiáng) 自信是亞洲人明顯性格特征之一。亞洲人談判一般會(huì)選擇在有名氣 的酒店飯店，如果由對(duì)方選擇地點(diǎn)，他們會(huì)準(zhǔn)時(shí)趕到，如果由他 們選擇地點(diǎn)，他們會(huì)選擇提前到。亞洲人關(guān)系網(wǎng)堅(jiān)固，非?？粗匦抛u(yù)。亞洲人很精明，他們的交易條件苛刻，很難討價(jià)還價(jià)。亞洲人洽談時(shí)態(tài)度友

11、好坦誠(chéng)，亞洲人善 于表達(dá)對(duì)方心理。亞洲人團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，他們非?？粗亻L(zhǎng)遠(yuǎn) 利益，而不是在意一時(shí)的得失。亞洲人一旦結(jié)為一個(gè)團(tuán)體，這個(gè) 團(tuán)體的力量就會(huì)十分強(qiáng)大。亞洲有很多家族史企業(yè)，他們使個(gè)人， 家庭和企業(yè)親密相連，使個(gè)人對(duì)集體產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴感、歸屬感 和忠誠(chéng)心，使企業(yè)組織內(nèi)部有著高度的統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。湖北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）4美洲人的談判風(fēng)格美洲國(guó)家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要如下：美洲地區(qū)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。國(guó)名經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，不論是美洲人所講的語(yǔ)言，還是美洲人所使用的貨幣，都在 世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。英語(yǔ)幾乎是國(guó)際談判的通用語(yǔ)言，世 界貿(mào)易占有一半的貿(mào)易量

12、都用美元結(jié)算，他們?cè)谡勁兄?，自信心?自尊強(qiáng)都比較強(qiáng)，加之他們所信奉的自我奮頭的信條，常使與他們 打交道的外國(guó)談判者感到美國(guó)人有自我優(yōu)越感。美洲人的自信表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上，他們認(rèn)為雙方交易，雙方都要有利可圖。美洲人的仔細(xì)與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批 評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意圖進(jìn)展時(shí)，他們常常 直率地批評(píng)與抱怨。這是因?yàn)椋麄兺J(rèn)為自己所做的一切都是 合理的，缺少對(duì)別人的寬容與理解。美洲人對(duì)待具體業(yè)務(wù)、和同事會(huì)非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象。他們會(huì)非常坦誠(chéng)，善于直接表現(xiàn)出真摯感情的情緒也容易感染別人， 對(duì)此應(yīng)充分加以利用，并以相應(yīng)的態(tài)度加以鼓勵(lì)，以營(yíng)造良好的談 判氣氛，創(chuàng)

13、造成功機(jī)會(huì)。5 Conclusion以上就是我對(duì)世界一些國(guó)家和地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格的研究，發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，積極 地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)與合作，可以看出不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格不同存在著很大 的差異，所以我們一定要了解不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格，努力學(xué)好商務(wù) 談判知識(shí)，運(yùn)用商務(wù)技巧和策略，這樣才不會(huì)犯一些低級(jí)錯(cuò)誤，才能最大程度得 保障商務(wù)談判的成功.Bibliography1 Connor U.&K. Asenavage. Peer Response Groups in ESL Writing Classes How Much Impact on Revision?J. Journal of Second Language Writing. 1994.3(3):257-276 J.Thomas Russell & W.RonaldLane. Kleppner s Adverti